企業(yè)突圍-盈利模式突破七把金鑰匙-ppt

中國(guó)企業(yè)突圍 盈利模式突破的七把金鑰匙 劉熾雋 教授 簡(jiǎn)介 北京大學(xué)企業(yè)商學(xué)院研究中心教授 北京大漢九鼎管理研究院研究員 中國(guó)未來(lái)學(xué)會(huì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)研究所研究員 新加坡亞奧管理學(xué)院客座教授 創(chuàng)建“商業(yè)模式與管理價(jià)值鏈五環(huán)系統(tǒng)設(shè)計(jì)理論”； 進(jìn)入 中國(guó)當(dāng)代學(xué)者大詞典 中國(guó)采鳳人物集 。 正在出版書籍有 企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì) 。 研究領(lǐng)域： 企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)； 管理體系優(yōu)化設(shè)計(jì)； 企業(yè)運(yùn)營(yíng)執(zhí)行體系建設(shè)與創(chuàng)新； 4 爭(zhēng)奪消費(fèi)者心智資源 3 搶位占位，突破騰飛的天花板！ 課程綱要 5 挑戰(zhàn)霸主，螞蟻挑戰(zhàn)大象！ 1 繪制快速崛起的戰(zhàn)略地圖 ! 預(yù)判產(chǎn)業(yè)拐點(diǎn)，提速加速崛起！ 5 贏利模式再造 -2元連環(huán)四步法 6 放大馬太效應(yīng)，集聚競(jìng)爭(zhēng)資源 ! 7 創(chuàng)造高價(jià)值， 開(kāi)啟財(cái)富源泉 中國(guó)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)！ 5 現(xiàn)代管理學(xué)之父 彼得德魯克 “ 當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)” 什么是商業(yè)模式 沒(méi)有不能賺錢的行業(yè)， 只有賺不到錢的模式 哈佛大學(xué)教授麥克爾 波特 商業(yè)模式五環(huán)系統(tǒng)設(shè)計(jì)原理： 1， 價(jià)值發(fā)現(xiàn) 4， 價(jià)值創(chuàng)造 5， 價(jià)值回歸 1，產(chǎn)業(yè)分析 2，客戶需求分析 3，市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析 1，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化 2， 價(jià)值獲取 3，企業(yè)獲取贏利 成功 商業(yè)模式 1，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合 2，價(jià)值創(chuàng)新與價(jià)值放大 3，價(jià)值輸出：輸出的載體、手段、途徑、方法等 2， 價(jià)值定位 3， 價(jià)值優(yōu)化 1、企業(yè)價(jià)值主張、 2、戰(zhàn)略定位 商業(yè)模式的構(gòu)成 企業(yè)價(jià)值 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 資源能力 分布 盈利模式 現(xiàn)金流 結(jié)構(gòu) 運(yùn)行機(jī)制 定位 盈利模式突破的七把金鑰匙 繪制快速崛起的戰(zhàn)略地圖 ! 第一把金鑰匙 中國(guó)企業(yè)建立帝國(guó)的時(shí)代來(lái)臨！ 把握未來(lái)經(jīng)濟(jì)大趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)崛起 把握戰(zhàn)略機(jī)遇，啟動(dòng)快速騰飛之路 沒(méi)有晚到的商人，只有看不清時(shí)局的盲人 企業(yè)崛起 的關(guān)鍵 明勢(shì) 未來(lái) 5年，是中國(guó)企業(yè)跨越式發(fā)展的黃金戰(zhàn)略機(jī)遇期！ 大勢(shì) 把握國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 這是商業(yè)模式價(jià)值發(fā)現(xiàn)的源泉！ 中勢(shì) -消費(fèi)者新的需求、市場(chǎng)機(jī)會(huì) 小勢(shì) -個(gè)人的能力、專長(zhǎng)、資源。 研讀價(jià)值曲線 企業(yè)必須學(xué)會(huì)如何解讀價(jià)值曲線 。 在價(jià)值曲線背后 ， 蘊(yùn)含著關(guān)于行業(yè)現(xiàn)狀和未來(lái)商機(jī)的寶貴的戰(zhàn)略信息 。 一個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線可以提供的戰(zhàn)略信息 第 1步：畫出 戰(zhàn)略布局圖 橫軸：產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和投資所注重的各項(xiàng)元素 縱軸： 元素指標(biāo)高低 價(jià)值曲線 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2 商業(yè)模式 現(xiàn)代中國(guó)最經(jīng)典的商戰(zhàn) 伊利 -蒙牛之戰(zhàn)！ 預(yù)判產(chǎn)業(yè)拐點(diǎn) ， 提速加速崛起 ！ 第二把金鑰匙 價(jià)值發(fā)現(xiàn) 緊跟時(shí)代潮流， 預(yù)判行業(yè)拐點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)機(jī)會(huì) 每個(gè)行業(yè)發(fā)展中都會(huì)出現(xiàn)一些具有戰(zhàn)略性價(jià)值的拐點(diǎn)和升級(jí) 。 拐點(diǎn)出現(xiàn)后， 行業(yè)發(fā)展加速，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)出現(xiàn)位移。 抓住行業(yè)拐點(diǎn)和升級(jí)的機(jī)會(huì)，趁勢(shì)而上。 比如，出現(xiàn)什么樣的新技術(shù)、新政策將會(huì)引起改朝換代。 抓住關(guān)鍵點(diǎn)，利用它，放大它！ 可一舉顛覆行業(yè)領(lǐng)跑者，就會(huì)在短期內(nèi)獲得脫胎換骨式的成長(zhǎng) 10倍速變化和發(fā)展的數(shù)字時(shí)代！ 密切關(guān)注 時(shí)尚流行元素 ，給自己的品牌增加契合時(shí)代的時(shí)尚元素，迎合 新興消費(fèi)群體 的消費(fèi)需求和心理，是成為當(dāng)代名牌的重要途徑。 行業(yè)拐點(diǎn)、技術(shù)升級(jí)出現(xiàn)后，老牌企業(yè) 最易戀舊 ，因?yàn)樗麄兪乾F(xiàn)有市場(chǎng)的 既得利益者 ，他們并不想改變現(xiàn)狀。 許多新的挑戰(zhàn)者，以技術(shù)換代和產(chǎn)業(yè)升級(jí)作為發(fā)力點(diǎn)，以創(chuàng)新者的形象搶先占位，顛覆市場(chǎng)。 TCL就多次采用此種戰(zhàn)法，屢獲成功。 價(jià)值發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵 明勢(shì) 搶位占位 ， 突破騰飛的天花板 ！ 第三把金鑰匙 找準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙，是一種針對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略。 -打破市場(chǎng)上 原有的 競(jìng)爭(zhēng)秩序，突破 后來(lái)者 的營(yíng)銷困境，使企業(yè)的后進(jìn)品牌擴(kuò)展大市場(chǎng)，快速超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)而成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 定位 -“找準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙” 國(guó)美逼退蘇寧，結(jié)束“三足鼎立”時(shí)代！ 搶位占位，搶占制高點(diǎn) 國(guó)內(nèi)企業(yè)覺(jué)醒，快速搶位占位！ 三一重工、濰柴動(dòng)力 -工業(yè)領(lǐng)域打造品牌 三全、思念 -把傳統(tǒng)食品現(xiàn)代化； 閔茶王老吉、烏江榨菜 -在傳統(tǒng)領(lǐng)域搶先發(fā)力做行業(yè)領(lǐng)跑者 華龍今麥郎、柒牌中華立領(lǐng) -傳統(tǒng)領(lǐng)域創(chuàng)新品類 納愛(ài)斯 -跨國(guó)巨頭稱雄的洗化業(yè) -火箭般騰飛 承德怡達(dá) -隱形冠軍 -在山楂品類搶先發(fā)聲 北京德青源雞蛋、大連咯咯噠雞蛋 -在高度均質(zhì)的家副產(chǎn)品領(lǐng)域創(chuàng)品牌 - 寧夏紅、大寨核桃露 -一直在幕后做原料，現(xiàn)在走到前臺(tái)推出終端產(chǎn)品馬鈴薯深加工 1、搶位占位，搶占制高點(diǎn) 2、尋找縫隙，填補(bǔ)空白 3、 搶占產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈至高點(diǎn)，企業(yè)騰飛崛起 商業(yè)模式經(jīng)典案例 泉林包裝挑戰(zhàn)行業(yè)霸主 -利樂(lè) 利樂(lè) -中國(guó)乳業(yè)興起的背后操手 中國(guó)的乳品行業(yè)中，最賺錢的公司 瑞典的包裝材料企業(yè) -利樂(lè)公司 在行業(yè)中的四種不同地位企業(yè) 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 市場(chǎng)追隨者 市場(chǎng)補(bǔ)缺者（滲透） 供應(yīng)鏈 企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng) 分銷鏈 行 業(yè) 地 位 爭(zhēng)奪消費(fèi)者心智資源 ！ 第四把金鑰匙 27 汽車業(yè)的品牌定位 法拉特，占有了 “ 速度 ” 奔馳，擁有 “ 名、望 ” 寶馬，牢牢控制了 “ 超極駕駛機(jī)器 ” 這個(gè)定位 富豪，幾十年如一日只講兩個(gè)字 “ 安全 ” 。 定位理論 -特勞特的著名 “ 心智階梯 ” 原理 挑戰(zhàn)霸主 ， 螞蟻挑戰(zhàn)大象 ！ 第五把金鑰匙 做追隨者，終有一天會(huì)被巔覆！ 不是被領(lǐng)先者巔覆，就是被挑戰(zhàn)者巔覆！ 挑戰(zhàn)者快速發(fā)展，追隨者喪失機(jī)會(huì)，守成者終不自保 ! 給中國(guó)企業(yè)的啟示 放大馬太效應(yīng) ， 集聚競(jìng)爭(zhēng)資源 ! 第六把金鑰匙 圣經(jīng) “馬太福音”： “凡是有的，還要給他，使他富足； 但凡沒(méi)有的，連他所有的，也要奪去。” 定位行業(yè)領(lǐng)跑者，集聚競(jìng)爭(zhēng)資源優(yōu)勢(shì) 品牌之路，中國(guó)企業(yè)集聚競(jìng)爭(zhēng)資源的必由之路 創(chuàng)造高價(jià)值 ， 開(kāi)啟財(cái)富源泉 第七把金鑰匙 “非顧客”概念 “ 非顧客 ” 的三個(gè)層次 第一層次 你的當(dāng)前市場(chǎng) 第二層次 第三層次 第一層 ：即將轉(zhuǎn)化的非客戶 ， 位于現(xiàn)有市場(chǎng)邊緣 ， 隨時(shí)準(zhǔn)備改變選擇； 第二層 ：拒絕性的非客戶 ， 心存疑惑 、 選擇了你的對(duì)立市場(chǎng)； 第三層 ：未經(jīng)開(kāi)發(fā)的非客戶 ， 處于距你遙遠(yuǎn)的其他市場(chǎng) 。 商業(yè)模式系統(tǒng)再造 加 減 乘 除 盈利模式再造： 【 二元連環(huán)四步法 】 減少 增加 創(chuàng)造 剔除 【 產(chǎn)業(yè)要素再造四步法 】 【 盈利要素再造四步法 】 第一元 【 產(chǎn)業(yè)要素再造四步法 】 新價(jià)值 曲線 剔 除 產(chǎn)業(yè)內(nèi)習(xí)以為常的因素 有哪些應(yīng)予消除？ 創(chuàng) 造 應(yīng)創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè) 從未提供的因素？ 減 少 哪些因素應(yīng)降低至 遠(yuǎn)低于產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？ 增 加 哪些因素應(yīng)拉高到 遠(yuǎn)高于產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？ 38 2 3 4 1 加 乘 減 除 自有資金的積累 多元化 產(chǎn)品加工 做銷量 做規(guī)模 做份額 滿足客戶基本價(jià)值 賣思想 邊際效應(yīng)最大化 價(jià)值創(chuàng)造 做附加值 資本運(yùn)作 賣標(biāo)準(zhǔn) 去掉不創(chuàng)造價(jià)值資源要素 低成本擴(kuò)張 通過(guò)供應(yīng)鏈優(yōu)化獲取價(jià)值 建立贏利系統(tǒng) 第二元 【 盈利要素再造四步法 】 做規(guī)模 通過(guò)供應(yīng)鏈優(yōu)化獲取價(jià)值 多元化 低成本擴(kuò)張 資本運(yùn)作 賣標(biāo)準(zhǔn) 乘 產(chǎn)品加工 去掉不創(chuàng)造價(jià)值資源要素 做銷量 零庫(kù)存 做附加值 自有資金的積累 【 盈利要素再造四步法 】 加 減 除 滿足客戶基本價(jià)值 賣思想