汽車銷售隊(duì)伍管理與發(fā)展

北京索榮管理咨詢有限公司總經(jīng)理 中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)特約研究員 賈永軒 汽車銷售隊(duì)伍管理與發(fā)展 主要內(nèi)容 一、以客戶為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略 二、汽車銷售公司業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 三、汽車銷售公司營(yíng)銷組織設(shè)計(jì) 四、汽車銷售公司目標(biāo)管理設(shè)計(jì) 五、汽車銷售公司銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 六、汽車銷售公司人力資源管理 七、汽車銷售公司績(jī)效設(shè)計(jì)與管理 八、汽車銷售公司薪酬體系設(shè)計(jì) 一、戰(zhàn)略致勝 戰(zhàn)略制勝 客戶 戰(zhàn)略 組織 目標(biāo) 人才 績(jī)效 薪酬象對(duì)應(yīng)機(jī)制 客戶 戰(zhàn)略 組織 目標(biāo) 人才 績(jī)效 薪酬 績(jī)效管理系統(tǒng) 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 目 標(biāo) 目標(biāo) 管理 公司決策層 部門(mén) 個(gè)人崗位 企 業(yè) 組 織 系 統(tǒng) 工 作 分 析 戰(zhàn)略目標(biāo) 崗位職責(zé) 戰(zhàn)略目標(biāo) 崗位職責(zé) 戰(zhàn)略目標(biāo) 崗位職責(zé) 公司關(guān)鍵 績(jī)效指標(biāo) 團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵 績(jī)效指標(biāo) 崗位關(guān)鍵 績(jī)效指標(biāo) 計(jì)劃 公司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)實(shí) 施 反 饋 評(píng)價(jià) 績(jī)效 管理 組織 與 責(zé)任 體系 制度 體系 個(gè)人績(jī)效 團(tuán)隊(duì)績(jī)效 組織績(jī)效 績(jī)效指標(biāo) 目標(biāo)分解 職位說(shuō)明 二、汽車銷售公司業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 2、 買賣關(guān)系 可再分解成具體的客戶關(guān)系：流程管理 1） 產(chǎn)品與功能 （ 動(dòng)力 ） 關(guān)系 2） 信息互通關(guān)系 （ 客戶是誰(shuí) 、 功能 、 需求量 ） ； 3） 促銷與被促銷關(guān)系； 4） 銷售與訂貨關(guān)系； 5） 物流運(yùn)輸關(guān)系； 6） 服務(wù)與滿意關(guān)系； 7） 功能及資金與盈利關(guān)系 。 汽車生產(chǎn)商支持和管理代理商的業(yè)務(wù)流程反映生產(chǎn)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管理水平 資本投資流程 分銷商資本投入支持 (培訓(xùn) /配件中心 /總部 /場(chǎng)地 ) 經(jīng)銷商資本投入支持 (展廳、信息技術(shù)支持、訂貨系統(tǒng) ) 分銷商管理支持流程 管理手段培訓(xùn) (經(jīng)銷商的職責(zé) ) 汽車生產(chǎn)商的公司運(yùn)作和文化的培訓(xùn)支持 代理商業(yè)務(wù)過(guò)程的培訓(xùn) 代理商的部門(mén)培訓(xùn) (財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、人力資源等 ) 代理商開(kāi)發(fā)支持 (培訓(xùn)、系統(tǒng)、選擇 ) 客戶滿意度培訓(xùn)與文化 技術(shù)支持流程 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 技術(shù)、技能培訓(xùn) 服務(wù)過(guò)程培訓(xùn) 服務(wù)經(jīng)濟(jì)學(xué)培訓(xùn) 物流支持流程 存貨管理培訓(xùn) 物流過(guò)程培訓(xùn) 系統(tǒng)支持流程 銷售 /服務(wù)過(guò)程培訓(xùn) (銷售推動(dòng)) 汽車銷售 /服務(wù)銷售訂貨系統(tǒng)培訓(xùn) 銷售管理和計(jì)劃流程 收入預(yù)測(cè) (產(chǎn)品組合、地區(qū)組合、利潤(rùn)、銷售目標(biāo) ) 費(fèi)用預(yù)測(cè) (成本、人員銷售管理和資本費(fèi)用 ) 市場(chǎng)計(jì)劃 /研究 (覆蓋率、競(jìng)爭(zhēng)力和品牌 ) 銷售計(jì)劃 /研究 (量、類 ) 監(jiān)控 (目標(biāo)管理、量度 ) 培訓(xùn)管理 (要求分析、培訓(xùn)內(nèi)容 ) 業(yè)務(wù)過(guò)程培訓(xùn) 部門(mén)培訓(xùn) (財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、人力資源等 ) 方針制定 政策條款制定 (擔(dān)保、利潤(rùn)、支付條款、激勵(lì) ) 融資 /保險(xiǎn) 零配件分銷政策 特許代理合同 代理商選擇 客戶滿意度管理 代理商選擇與支持 代理商調(diào)查 (質(zhì)量、服務(wù)水平 ) 代理商關(guān)系與控制 代理商業(yè)務(wù)流程體現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的健全程度 資本投入的流程 場(chǎng)地 展示廳 /設(shè)備 服務(wù)設(shè)施 業(yè)務(wù)管理的流程 收入的預(yù)測(cè) (產(chǎn)品組合、收益的組合，定位 ) 費(fèi)用預(yù)測(cè) (人員、管理費(fèi)用和所需其他費(fèi)用 ) 管理和控制機(jī)制 法律問(wèn)題 業(yè)務(wù)管理技巧的培訓(xùn) 汽車 /零配件的物流 汽車庫(kù)存管理 路線安排 /庫(kù)存 /運(yùn)輸 預(yù)測(cè) 過(guò)程和系統(tǒng)培訓(xùn) 顧客滿意度管理的流程 客戶需求追蹤項(xiàng)目 顧客調(diào)查 顧客服務(wù)水平 (投訴、周轉(zhuǎn)時(shí)間、錯(cuò)誤率 ) 客戶服務(wù)技巧的培訓(xùn) 銷售服務(wù)的流程 新客戶的發(fā)展 (團(tuán)體和個(gè)人 ) 服務(wù) /配件項(xiàng)目營(yíng)銷 (顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的營(yíng)銷 ) 促銷活動(dòng) 廣告 顧客跟蹤項(xiàng)目 禮物 /激勵(lì)活動(dòng) 服務(wù) /配件銷售技巧培訓(xùn) 訂貨執(zhí)行的流程 訂單 工作時(shí)間表 (技師 ) 服務(wù)中心時(shí)間表 (設(shè)備資源 ) 修理 /服務(wù)過(guò)程 零件采購(gòu) 發(fā)票 /支付 /收據(jù) 送車 技術(shù)培訓(xùn) (技師 ) 服務(wù)過(guò)程培訓(xùn) (督導(dǎo) ) 服務(wù)運(yùn)作培訓(xùn) (定價(jià)、生產(chǎn)率 ) 服務(wù) /配件系統(tǒng)培訓(xùn) 配件訂貨執(zhí)行流程 訂單 (內(nèi)部、外部 ) 訂貨 發(fā)票 /支付 /收據(jù) 配件后勤、計(jì)劃 酏件需求預(yù)測(cè) 零配件貨存管理 過(guò)程培訓(xùn) 零配件經(jīng)濟(jì)學(xué)培訓(xùn) (定價(jià)、生產(chǎn)率 ) 零配件系統(tǒng)培訓(xùn) 采購(gòu)培訓(xùn) 倉(cāng)庫(kù)管理培訓(xùn) 經(jīng)銷商系統(tǒng)支持 分銷商系統(tǒng)支持 完成零部件訂單 完成服務(wù)訂單 服務(wù)銷售 客戶滿意度管理 整車 /零部件物流 完成整車訂單 銷售 業(yè)務(wù)管理 資本投資 經(jīng)銷商物流支持 未來(lái)的分銷系統(tǒng)必須明確其分銷鏈中要達(dá)到的目標(biāo)，并融匯于業(yè)務(wù)流程中 經(jīng)銷商技術(shù)支持 經(jīng)銷商管理支持 客戶滿意度管理 整車 /零部件物流 整車 /零部件遞送 銷售 方針制定 業(yè)務(wù)管理和規(guī)劃 資本投資 分銷商物流支持 分銷商業(yè)務(wù)流程 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 分銷商技術(shù)支持 分銷商管理支持 資本投資 生產(chǎn)商業(yè)務(wù)流程 客戶 經(jīng)銷商自我管理流程 地區(qū)流程管理 客戶流程管理 產(chǎn)品流程管理 品牌流程管理 目標(biāo)流程管理 服務(wù)流程管理 消費(fèi)信貸流程管理 信息流程管理 財(cái)務(wù)流程管理 績(jī)效流程管理 薪酬流程管理 人才流程管理 -流程管理 公司流程管理制度手冊(cè) 三、汽車銷售公司營(yíng)銷組織設(shè)計(jì) 營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)沒(méi)有固定的模式，但通常銷售和市場(chǎng)是相對(duì)獨(dú)立的兩個(gè)隊(duì)伍，服務(wù)和零配件銷售 評(píng)述 組織層次的多少應(yīng)平衡對(duì)客戶需求反應(yīng)的靈活性和管理的有效性 銷售組織的層次要根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的滲透程度來(lái)決定，重點(diǎn)地區(qū)的管理層次可以多于非重點(diǎn)發(fā)展地區(qū) 市場(chǎng)組織的層次由各生產(chǎn)商對(duì)其品牌控制的力度要求來(lái)決定 負(fù)責(zé)售后服務(wù)和零件部門(mén)可以與銷售組織合為一體，也可分開(kāi)，一般根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小而定 例：某著名汽車生產(chǎn)商在歐洲的銷售組織結(jié)構(gòu) 分銷組織中層次、結(jié)構(gòu)的確定原則是什么？是否符合業(yè)務(wù)拓展的需求？ 歐洲銷售公司 金融服務(wù) /其它支持功能 市場(chǎng)營(yíng)銷 售后服務(wù) 銷售 市場(chǎng)營(yíng)銷 代理商管理 銷售活動(dòng)安排 區(qū)域銷售管理 品牌管理 促銷活動(dòng) 廣告 地區(qū)經(jīng)理 服務(wù) 零配件 當(dāng)?shù)亟?jīng)理 分銷 銷售 市場(chǎng)營(yíng)銷 保修 區(qū)域管理 技術(shù) 零配件 當(dāng)?shù)亟?jīng)理 分銷商 /代理商 組織結(jié)構(gòu)向量 職能 地域 產(chǎn)品 職能部結(jié)構(gòu) 公司策援人員 總經(jīng)理 （生產(chǎn)） 總經(jīng)理 （市場(chǎng)） 經(jīng)理 經(jīng)理 經(jīng)理 經(jīng)理 部門(mén)策援人員 部門(mén)策援人員 首席執(zhí)事 /執(zhí)行董事會(huì) 地區(qū)部結(jié)構(gòu) 公司策援人員 總經(jīng)理 （地區(qū)） 總經(jīng)理 （地區(qū)） 總經(jīng)理 （地區(qū)） 執(zhí)行董事會(huì) 總經(jīng)理 總部 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 企業(yè)策援人員 總經(jīng)理 （母國(guó)） 總經(jīng)理 （國(guó)家 1） 生產(chǎn) 市場(chǎng) 總經(jīng)理 （產(chǎn)品 A） 總經(jīng)理 （產(chǎn)品 B） 總經(jīng)理 （國(guó)家 1） 總經(jīng)理 （母國(guó)） 市場(chǎng) 生產(chǎn) 市場(chǎng) 生產(chǎn) 市場(chǎng) 生產(chǎn) 執(zhí)行董事會(huì) 各組織職能職責(zé)與目標(biāo)任務(wù) 各職能部門(mén)職能職責(zé) 各職能部門(mén)目標(biāo)任務(wù) 四、汽車銷售公司目標(biāo)管理設(shè)計(jì) 績(jī)效管理循環(huán) 1 戰(zhàn)略明晰 愿景，使命和價(jià)值觀 戰(zhàn)略目標(biāo) 識(shí)別績(jī)效障礙 人員 技術(shù)構(gòu)架 業(yè)務(wù)流程 設(shè)定績(jī)效目標(biāo) 短期目標(biāo) 長(zhǎng)期目標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與督導(dǎo) 績(jī)效評(píng)估 認(rèn)可成績(jī) 克服績(jī)效障礙 人員 技術(shù)構(gòu)架 業(yè)務(wù)流程 監(jiān)督與評(píng)估 平衡分?jǐn)?shù)卡 我們希望實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)？ 我們?nèi)绾卧O(shè)定方向？ 我們面前有哪些障礙？ 我們應(yīng)該采取什么措施？ 我們的進(jìn)展如何？ 我們是否對(duì)正確的行為進(jìn)行了表彰和鼓勵(lì)？ 二 一 部門(mén)一 部門(mén)二 部門(mén)三 流程組織的績(jī)效考核 市場(chǎng)產(chǎn)品服務(wù)xx戰(zhàn)略目標(biāo) 部門(mén)績(jī)效考核 流程績(jī)效考核 個(gè)人績(jī)效評(píng)估 XX績(jī)效管理體系基本框架 目標(biāo)管理體系、層次與崗位 中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo) 中短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 高層管理者目標(biāo) 職能部門(mén)目標(biāo) 產(chǎn)業(yè)部門(mén)目標(biāo) 崗位目標(biāo) 崗位目標(biāo) 崗位目標(biāo) 崗位目標(biāo) 崗位目標(biāo) 崗位目標(biāo) 崗位目標(biāo) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的來(lái)源 來(lái)源一： 公司戰(zhàn)略目標(biāo)或部門(mén)目標(biāo) 來(lái)源二：職位職責(zé)與任務(wù) 來(lái)源三：內(nèi)外部客戶的需求 結(jié)論： 企業(yè)在設(shè)立績(jī)效目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該綜合考慮三個(gè)方面的來(lái)源，避免掛一漏萬(wàn)！ 五、汽車銷售公司銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 銷售 人員分析框架 輔導(dǎo) 和監(jiān)督 銷售 人員 配置 個(gè)人 銷售 技巧 招募 和培訓(xùn) 信息 和 控制系統(tǒng) 激勵(lì) 和 薪酬制度 銷售 效率 提高能力 銷售 有效性 銷售 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 /愿景 銷售 支持 O 在 價(jià)值定位過(guò)程中，銷售人員的角色是什么？ O 銷售 人員在所選市場(chǎng)的分布是否已經(jīng)達(dá)到最優(yōu)化？ O 銷售 人員是否接受了合適的輔導(dǎo) /監(jiān)督？ O 需要 哪些關(guān)鍵的銷售技巧？ O 支持 是否恰當(dāng)？ O 薪酬 制度是否對(duì)銷售人員是真正的激勵(lì)手段？ 如何使用 信息 和控制系統(tǒng)來(lái)支持銷售行為？ 招募 和培訓(xùn)制度是否滿足銷售需求？ 公司要有 一套系統(tǒng)方法來(lái)管理銷售人員，評(píng)估銷售人員的效率和有效性，這套方法適用于生產(chǎn)商和代理商的銷售人員，只是工作內(nèi)涵有所區(qū)別 銷售 隊(duì)伍的 目標(biāo) 銷售 隊(duì)伍的 戰(zhàn)略 銷售 隊(duì)伍的 結(jié)構(gòu) 銷售 隊(duì)伍的 規(guī)模 銷售 隊(duì)伍的 報(bào)酬 銷售隊(duì)伍 的設(shè)計(jì) 銷售隊(duì)伍 的管理 銷售隊(duì)伍的 有效改進(jìn) 招聘和 挑選銷 售代表 銷售 代表的 訓(xùn)練 銷售 代表的 指導(dǎo) 銷售 代表的 激勵(lì) 銷售 代表的 評(píng)價(jià) 推銷 術(shù)的 訓(xùn)練 談判 技術(shù) 關(guān)系 建立 技術(shù) 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟 營(yíng)銷大學(xué) 對(duì)外：市場(chǎng)劃分方式 區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類 按產(chǎn)品劃分 按區(qū)域劃分 按客戶劃分 集注性劃分 原則與趨勢(shì) 高科技以“產(chǎn)品”為主 集成性以“客戶”為主 通用性以“區(qū)域”為主 對(duì)內(nèi)：組織職能設(shè)計(jì)（ 1/2） 銷售部業(yè)務(wù)代表 尋找潛在、篩選、索定和聯(lián)絡(luò)維護(hù)各類客戶、 物流分配、實(shí)現(xiàn)銷售、帳款追收 客戶服務(wù)、實(shí)現(xiàn)滿意、跟進(jìn)深挖 搜集市場(chǎng)信息、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、反饋客戶意見(jiàn) 填寫(xiě)管理報(bào)表、參加工作例會(huì)、參加規(guī)定的培訓(xùn)講座、考勤出席、參加工作述職和考核面談、遵照相關(guān)工作流程處理事務(wù) 組織職能設(shè)計(jì)（ 2/2） 市場(chǎng)部員工 市場(chǎng)宏觀把握 銷售工程師 輔助鎖定需求、出具解決方案、方案呈現(xiàn)、談判輔助 銷售內(nèi)勤 統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)集成、訂單后臺(tái)處理、聯(lián)絡(luò)性協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)物流 財(cái)務(wù)人員 財(cái)務(wù)處理、訂單審核、帳款內(nèi)部監(jiān)督、輔助帳款追收、票據(jù)管理 初步分析確定對(duì)業(yè)務(wù)員的要求 形象氣質(zhì) 所學(xué)專業(yè) 學(xué)歷程度 語(yǔ)言表達(dá) 銷售經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)技能 理解力 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 頭腦靈活性 面對(duì)壓力挫折 對(duì)行業(yè)熱情 對(duì)企業(yè)熱情 對(duì)自我的期望 工作習(xí)慣狀態(tài) 相關(guān)個(gè)性要求 誠(chéng)信度體現(xiàn) 銷售隊(duì)伍的入職強(qiáng)化訓(xùn)練要點(diǎn) 磨 刀 不 誤 砍 柴 功 進(jìn)取心與凝聚力 員工基礎(chǔ)觀念與行為 透視企業(yè)形象 行業(yè)與市場(chǎng) 初步 介紹銷售流程 初步認(rèn)定與甄選 針對(duì)地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的 基礎(chǔ)管理表格 銷售動(dòng)作類表格 工作日志 周工作計(jì)劃 月度工作計(jì)劃 周期工作計(jì)劃 市場(chǎng)信息類表格 客戶檔案表 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題 無(wú)章可循，無(wú)法可依。 缺乏系統(tǒng)和針對(duì)。 不講求必要的方式方法。 師傅帶徒弟，易走入低水平復(fù)制的誤區(qū)。 培訓(xùn)中忽視案例和文本化的積累。 培訓(xùn)中市場(chǎng)和管理的導(dǎo)向性不足。 無(wú)視理念與行為的差距，隨崗固化不足。 六、汽車銷售公司人力資源管理 戰(zhàn) 略 結(jié) 構(gòu) 流 程 職能劃分 崗位說(shuō)明 管 理 信 息 系 統(tǒng) HR分析框架 人 力 資 源 管 理 本 次 咨 詢 工 作 范 圍 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的理論基礎(chǔ)：工作分析 工作分析：系統(tǒng)性地收集有關(guān)工作的信息，形成職位說(shuō)明書(shū)的過(guò)程。 職責(zé)與職權(quán) 任職者要求 與組織內(nèi)外的客戶關(guān)系 任務(wù) 職位描述 職 位 說(shuō) 明 書(shū) 系統(tǒng)收集 工作信息 職位特點(diǎn)決定了績(jī)效期的長(zhǎng)短以及績(jī)效管理措施的特點(diǎn)。 職位描述是設(shè)定績(jī)效指標(biāo)的基礎(chǔ)。 崗位體系 職位說(shuō)明書(shū) 崗位說(shuō)明書(shū) 部門(mén)職能說(shuō)明書(shū) 明確職權(quán)職責(zé)范圍 明確任職資格 明確工作流程 明確職權(quán)職責(zé) 明確部門(mén)內(nèi)管理分工 人力資源管理 1、人力資源：規(guī)劃 7、人力資源：留流升 5、人力資源：績(jī)效 2、人力資源：招聘 3、人力資源：培訓(xùn) 4、人力資源：使用 6、人力資源：薪酬 七、汽車銷售公司績(jī)效設(shè)計(jì)與管理 企業(yè)中的三種人 你屬于企業(yè)中的那種人？ 管理管理者：做正確的事 管理者：正確地做事，做正確的事 操作者：正確地做事 。 組織中的每個(gè)人都會(huì)面臨績(jī)效方面的壓力，但壓力不是形成績(jī)效的來(lái)源。 績(jī)效管理是關(guān)于績(jī)效形成績(jī)效改進(jìn)的先進(jìn)方法和工具。 我很煩！ 我比你煩！ 你沒(méi)我煩！ 管理者的四種狀態(tài) 管理的定義：管理是通過(guò)別人或與別人一起使活動(dòng)完成得更有效的過(guò)程。 管理追求有效性：效率和效果 效率：投入與產(chǎn)出的對(duì)比狀況 效果：完成組織目標(biāo)的程度 你是處于那種狀態(tài)的管理者？ 低效率，低效果 低效率，高效果 高效率，低效果 高效率，高效果 績(jī)效管理對(duì)管理的有效性進(jìn)行管理，就是要讓你成為高效率，高效果的管理者。 績(jī)效管理理論 績(jī)效管理是研究績(jī)效形成、績(jī)效測(cè)評(píng)、績(jī)效改進(jìn)的方法和科學(xué)。 績(jī)效管理的核心思想概括： 4有” 4要” 組織有戰(zhàn)略；個(gè)人有目標(biāo)；做事有標(biāo)準(zhǔn)；標(biāo)準(zhǔn)有考核； 事前要承諾；事中要記錄；事后要反饋；全程要溝通。 實(shí)施績(jī)效管理，使管理者在紛雜的事務(wù)中找到了形成經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的要點(diǎn)。 績(jī)效管理是一套方法體系，實(shí)施績(jī)效管理首先要樹(shù)立完整、科學(xué)的績(jī)效觀念。 我們建議 企業(yè)在推行績(jī)效管理系統(tǒng)時(shí)，中高層管理者首先需要對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的常見(jiàn)誤區(qū)有所了解，有了解，才會(huì)有警惕； 其次需要對(duì)每種評(píng)價(jià)工具的使用方法和優(yōu)缺點(diǎn)有一定的了解，有了解，才會(huì)做選擇。 推薦一種被廣泛采用的評(píng)級(jí)工具組合： 行為錨定法 目標(biāo)管理法 關(guān)鍵事件法 等級(jí)評(píng)定法 強(qiáng)制分布法 績(jī)效評(píng)價(jià) 界定產(chǎn)出績(jī)效 界定行為績(jī)效 總體評(píng)價(jià) 約束和規(guī)范 對(duì)結(jié)果進(jìn)行說(shuō)明 績(jī)效計(jì)劃：績(jī)效合約書(shū) 重要職責(zé) 行為 /產(chǎn)出 衡量標(biāo)準(zhǔn) 完成期限 評(píng)價(jià)來(lái)源 所占權(quán)重 完善大客戶管理規(guī)范 新 大客戶管理規(guī)范 大客戶 管理的責(zé)任明確 管理的流程清晰 規(guī)范體現(xiàn)其需要 2000年 7月 20日 主管評(píng)價(jià) 20% 調(diào)整部門(mén)內(nèi)組織結(jié)構(gòu) 產(chǎn)生新團(tuán)隊(duì) 以小組面對(duì)大客戶 2000年 8月15日 主管評(píng)價(jià) 下屬評(píng)價(jià) 10% 完成銷售目標(biāo) 客戶數(shù)量 銷售額 客戶保持率 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 數(shù)量達(dá)到 30個(gè) 2.5億銷售額 保持率 80% 人均銷售額提升 20% 2001年 12月底 銷售記錄 50% 建立大客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 大客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 全面反映大客戶信息 與公司信息系統(tǒng)接口 數(shù)據(jù)安全、操作便捷 有統(tǒng)計(jì)分析功能 2000年 11月底 主管評(píng)價(jià) 20% 受約人： 王大鈞 職位： 大客戶部經(jīng)理 直接主管： 市場(chǎng)部總經(jīng)理 績(jī)效期間： 1/7/2000-31/12/2000 受約人簽字： 主管簽字： 簽字日期： 部門(mén)績(jī)效考評(píng)的程序 填制考核報(bào)告 各部門(mén) 在每個(gè)考核點(diǎn)填制該點(diǎn)的考核報(bào)告 各事業(yè)部、分公司及支持部門(mén) 集團(tuán)人力資源部 月度報(bào)告 季度報(bào)告 年度報(bào)告 績(jī)效評(píng)價(jià) 績(jī)效考評(píng)的常見(jiàn)誤區(qū) 1、 工作績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不明確 2、 光環(huán)化傾向 （ 暈輪效應(yīng) ） 3、寬容化傾向 4、完美傾向 5、中間化傾向 6、好惡傾向 7、邏輯推斷傾向 8、倒推化傾向 9、輪流坐樁傾向 10、人際關(guān)系化傾向 11、臨時(shí)化傾向 12、隨意化傾向 13、暗示效應(yīng) 14、近因效應(yīng) 15、感情效應(yīng) 16、表里不如一 17、年齡、性別傾向 八、汽車銷售公司薪酬體系設(shè)計(jì) 1、 薪酬體系 薪水 工資 直接報(bào)酬 間接報(bào)酬 績(jī)效報(bào)酬 基本報(bào)酬 保護(hù)項(xiàng)目 醫(yī)療保險(xiǎn) 生命保險(xiǎn) 殘疾收入 撫恤金 社會(huì)保障 非工作報(bào)酬 假期 節(jié)日 病假 法律義務(wù) 服務(wù)與津貼 休閑設(shè)施 餐飲補(bǔ)助 貸款擔(dān)保 住房補(bǔ)貼 等等 延期支付 儲(chǔ)蓄計(jì)劃 股票購(gòu)買 年金 激勵(lì)性報(bào)酬 獎(jiǎng)金 傭金 計(jì)件工資 利潤(rùn)分享 股票期權(quán) 倒班補(bǔ)貼 績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果的應(yīng)用 績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果的幾大應(yīng)用： 用于報(bào)酬的分配和調(diào)整 用于職位的變動(dòng) 促進(jìn)公司和部門(mén)的人力資源開(kāi)發(fā) 。 用于員工個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展 。 作為員工選拔和培訓(xùn)效果評(píng)估 四大典型薪酬方式 以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的薪酬 以崗位為基礎(chǔ)的薪酬 以能力為基礎(chǔ)的薪酬 以績(jī)效為基礎(chǔ)的薪酬 美國(guó)關(guān)于全球 500強(qiáng)企業(yè)實(shí)行績(jī)效薪酬的一份調(diào)查： 1981年， 7%； 1991年， 3