銷售大戶管理辦法

第 1 頁，共 18 頁 遼陽市卷煙銷售大戶管理辦法 為進一步規(guī)范卷煙銷售工作，促進遼陽卷煙市場規(guī)范運行，打造公平、公正、競爭有序的遼陽卷煙市場環(huán)境，更好的推動“按訂單組織貨源”工作的全面實施，貫徹零售終端規(guī)范年工作，遼陽煙草公司按照省局的指導(dǎo)方針，根據(jù)中華人民共和國煙草專賣法中華人民共和國專賣法實施條例的有關(guān)規(guī)定和國家局關(guān)于進一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作的意見的指導(dǎo)精神，并結(jié)合本地區(qū)的自身情況特點，特制定本辦法，此辦法適用范圍為遼陽卷煙銷售大戶。 一、卷煙銷售大戶管理機構(gòu)組成及職能 卷煙銷售大戶管理以市 級公司為大戶管理的主體，燈塔市局、遼陽縣分局、專賣管理辦公室作為經(jīng)營行為管理主體，營銷中心作為經(jīng)營能力管理主體， 銷售大戶審定小組為最終審定機構(gòu)， 責任職能逐一明確到各部門，各崗位。 成立大戶管理審定領(lǐng)導(dǎo)小組 組長： 主管專賣副局長 成員：專賣管理辦公室 燈塔縣局 遼陽縣局 督察辦 營銷中心 負責人 對卷煙銷售大戶的管理責任到人，實行問責制的監(jiān)督管理辦法。下面就將各部門、各崗位的具體職能進行說明： （一）銷售大戶審定小組：負責對銷售大戶最終資格的審 定。 第 2 頁，共 18 頁 （二 ）燈塔市局、遼陽縣局、專賣管理辦公室：對大戶 的日常經(jīng)營行為進行管理，保證大戶卷煙明碼實價落地銷售，無違規(guī)、違法經(jīng)營行為，并負責與相關(guān)部門之間的溝通協(xié)調(diào)。 （三）督察辦：負責對公司各相關(guān)部門在大戶認證過程中的監(jiān)督、檢查，以及對大戶認證工作的回訪。 （四 ）市級煙草公司營銷中心的職能：負責在信息匯總分析、數(shù)據(jù)核實、大戶資格認定審核、合理進行貨源分配等方面加強對大戶的監(jiān)管力度，并負責與相關(guān)部門之間的溝通協(xié)調(diào)。 （五 ）市場部的職能：負責本轄區(qū)大戶的服務(wù)、調(diào)研、日常維護；負責收集匯總本轄區(qū)大戶數(shù)據(jù)信息，并及時向上級匯報有關(guān)情況；指導(dǎo)、協(xié)調(diào)客戶經(jīng)理開展銷售大戶管理 工作。 （六 ）市場管理員的職能：負責對所管理轄區(qū)的銷售大戶經(jīng)營行為進行監(jiān)督管理，保證銷售大戶無外渠道進貨行為，全部卷煙按照明碼實價落地銷售，無違規(guī)、違法經(jīng)營行為，并及時將有關(guān)情況向上級部門匯報。 （七）督察走訪員職 能：負責對營銷中心提交認證申請的大戶進行回訪檢查，并將意見填寫于 申請，請部門領(lǐng)導(dǎo)簽字。 （八 ）客戶經(jīng)理的職能：負責對所管理轄區(qū)的銷售大戶進行服務(wù)、調(diào)研、信息收集、信息核查等日常工作，并及時向上級市場部匯報有關(guān)情況。 二、銷售大戶資格認證標準 及審定流程（見附表 8） 銷售大戶標準根據(jù)國家煙草專賣局關(guān) 于規(guī)范卷煙零售大戶第 3 頁，共 18 頁 經(jīng)營行為的指導(dǎo)意見（國煙?！?2010】 448 號）文件相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，每年調(diào)整一次。 2010 年度遼陽地區(qū)共銷售卷煙 67144 箱，年末零售客戶數(shù)量為 6475 戶，戶均銷量為 216 條，根據(jù) 國家煙草專賣局關(guān)于規(guī)范卷煙零售大戶經(jīng)營行為的指導(dǎo)意見（國煙專【 2010】 448號） 中相關(guān)規(guī)定，大戶標準為月銷售卷煙千條以上或月銷量超過本地區(qū)零售戶平均月銷售量 5 倍（即 216*5=1080 條）的客戶，為準大戶。 （一）通過系統(tǒng)核定遼陽地區(qū) 2010年月均銷量高于 1000條的客戶數(shù)量為 19戶，這些客戶為具備成為 2011年遼陽地區(qū)卷煙銷售大戶的條件，為準大戶。 （二）銷售大戶的審批程序及所需手續(xù)： 大戶的認證 嚴格執(zhí)行審批制度，對銷售大戶的審定 要嚴格核實，逐一上報逐一審批，嚴格控制數(shù)量，保證質(zhì)量，落實卷煙明碼實價實現(xiàn)落地銷售。 審批程序： 1、市場管理員調(diào)研報告（見附表 1 ）。在準大戶范圍內(nèi)市場管理員通過核實客戶明碼實價落實情況、卷煙落地銷售執(zhí)行情況、有無經(jīng)營假、私、非卷煙行為，形成調(diào)研報告上報 部門認定 ，并將復(fù)印件送相對應(yīng)市場部備案。 2、客戶經(jīng)理調(diào)研報告（見附表 2）。在準大戶范圍內(nèi)客戶經(jīng)理通過核實客戶資料，初步確認大 戶資格或發(fā)現(xiàn)異常情況后，形成調(diào)研報告，及時上報市場部門。調(diào)研報告包括大戶基本信息、第 4 頁，共 18 頁 客戶經(jīng)理預(yù)測銷量、分析意見等內(nèi)容。客戶經(jīng)理不得私自調(diào)整、篡改大戶資料。 3、市場部核實。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理調(diào)研報告進行初步回訪 核實后，對于初步審核符合條件的客戶查閱其相應(yīng)市場管理員調(diào)研報告，若市場管理員調(diào)研報告認定其有成為銷售大戶的資格則填寫大戶認定申請（見附表 3），向營銷中心提出申請，反之則停止申請程序。 4、營銷中心認 定。營銷中心根據(jù)市場經(jīng)理提報的大戶認證申請綜合考量 專賣管理部門以及 市場經(jīng)理意見 并對該客戶進行回訪 ，對于符合 條件的客戶進行認定并上報 督察辦 。 5、督察辦回訪：根據(jù) 營銷中心提交的大戶認證申請對客戶進行回訪并將回訪意見填寫于申請上，后將申請上報銷售大戶審核小組審定。 6、 銷售 大 戶審核小組審定 。 接到 督察辦提交的大戶認證 申請后查閱所有工作底稿對大戶資格進行審定。 7、簽訂協(xié)議 （見附表 4） 。經(jīng)銷售大戶審核小組 審定符合條件客戶，需簽訂 規(guī)范 經(jīng)營協(xié)議，零售客戶依據(jù)協(xié)議守規(guī)、守法經(jīng)營。 所需手續(xù)： 所需手續(xù)包括市場管理員調(diào)研報告、客戶經(jīng)理調(diào)研報告、大戶認定申請表。 三、銷售大戶的回訪制度 ： 第 5 頁，共 18 頁 對于銷售大戶的管理采取資格審定過程與日常 管理過程回訪制度。 1、在資格審定過程中 由市場部、 營銷中心 、督察辦 負責對提出申請的準大戶進行回訪。 2、 在 大戶資格確定后，進行日常維護階段，由市場管理員每半年對大戶的守規(guī)、守法經(jīng)營情況進行回訪一次， 若其出現(xiàn)違規(guī)、違法經(jīng)營行為依照煙草專賣法對其處理，并 填寫信息反饋單（見附表 5） 將情況及時反饋營銷中心，營銷中心分析其違法、違規(guī)情況 填寫銷售大戶整改意見表（見附表 6） 上報銷售大戶審定小組 審定 。 營銷中心將其審定結(jié)果備案作為其次年銷售大戶資格認定材料留查。 客戶經(jīng)理在日常工作中根據(jù)銷售大戶管理細則和服務(wù)細則的規(guī)定對其 進行重點走訪并在每月 月總結(jié)中體現(xiàn)銷售大戶經(jīng)營情況，若出現(xiàn)經(jīng)營異常情況 ， 分析原因 ，填寫大戶銷售異常報告（見附表 7），逐層上報，營銷中心分析其違法、違規(guī)情況填寫銷售大戶整改意見表（見附表 6）上報銷售大戶審定小組審定。 營銷中心將其審定結(jié)果備案作為其次年銷售大戶資格認定材料留查。 四、銷售大戶管理細則： 對于銷售大戶的管理采取以零售客戶業(yè)態(tài)劃分為基礎(chǔ)的動態(tài)管理。專賣管理部門對于一般的卷煙銷售大戶，要求必須嚴格規(guī)范經(jīng)營，不得有違價銷售、外渠道進貨、購銷假冒卷煙等違規(guī)經(jīng)營行為。對于“代訂”“二次批發(fā)”進行嚴格管理，嚴格 掌控第 6 頁，共 18 頁 下網(wǎng)、停業(yè)戶的審查、審批，杜絕出現(xiàn)其他業(yè)戶為銷售大戶“代訂”和銷售大戶對中小戶的“二次批發(fā)”行為。 針對特殊業(yè)態(tài)客戶的經(jīng)營規(guī)范： 1、商場、超市等業(yè)態(tài)銷售大戶。所經(jīng)營的卷煙產(chǎn)品，不得參加任何店內(nèi)促銷活動以及進行其他違規(guī)、違價銷售卷煙產(chǎn)品的營銷活動，各區(qū)域?qū)Ｙu管理部門負責監(jiān)管。營銷中心掌握商場、超市等業(yè)態(tài)零售戶的卷煙銷售數(shù)據(jù)。 2、煙草自營店。自營店可以按照市級公司的相關(guān)規(guī)定對罰沒煙、破損煙、特批煙進行處理；自營店一律按照統(tǒng)一建議零售價格銷售卷煙，不得私自降價銷售或提價銷售，以上由專賣管理部門負責監(jiān)管、執(zhí) 行；營銷中心嚴禁向自營店優(yōu)惠供貨或臨時供貨，嚴格按照一般煙酒店零售客戶對待，自營店月供貨總量要根據(jù)本地區(qū)實際情況做出合理定量，并形成正式文件執(zhí)行；按照其所在的訪銷周期進行電話訪銷，不得在訪銷周期之外供貨；經(jīng)營規(guī)模根據(jù)銷售數(shù)據(jù)由電腦系統(tǒng)自動生成，不得私自變動經(jīng)營業(yè)態(tài)及經(jīng)營規(guī)模；貨源分配堅持公平、公正、公開的原則，緊俏卷煙分配按照營銷管理中心設(shè)定的統(tǒng)一系數(shù)進行分配。 3、連鎖店。卷煙連鎖店必須為一店一證、一店一卡，訂貨為一店一訂，卷煙連鎖店向單店獨立訂貨、獨立銷售，不得由總店訂貨后分配給分店銷售，不能夠達到要求 的一律不予供貨，專賣管理部門負責監(jiān)管、執(zhí)行；連鎖店經(jīng)營煙草專賣品要嚴格執(zhí)行監(jiān)督檢查，門店在經(jīng)營煙草專賣品中出現(xiàn)的問題由總部負相關(guān)責第 7 頁，共 18 頁 任。連鎖店辦理煙草專賣證或許可證后，所在區(qū)域市場部要將其業(yè)態(tài)類型按照實際情況劃歸并隨時掌握其銷售數(shù)據(jù)； 五、銷售大戶服務(wù)細則： 1.客戶經(jīng)理對轄區(qū)內(nèi)大戶每月至少拜訪兩次，拜訪頻率應(yīng)大于一般客戶。 2.對于大戶，客戶經(jīng)理應(yīng)該更加注重宣傳煙草專賣法律法規(guī)和行業(yè)政策，使銷售大戶的行業(yè)素質(zhì)能夠得到提高。 3.客戶經(jīng)理要注重優(yōu)化大戶的銷售結(jié)構(gòu)，市場經(jīng)理掌握所在區(qū)域市場部的全部大戶的銷售結(jié)構(gòu) 水平，經(jīng)過經(jīng)營業(yè)態(tài)、市場類型等的對比，從中發(fā)現(xiàn)銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化空間并指導(dǎo)客戶經(jīng)理進行有針對性的服務(wù)。 4.客戶經(jīng)理全面了解大戶的要貨需求，并將大戶的需求匯總上報，市場經(jīng)理對大戶的要貨需求進行匯總分析，發(fā)現(xiàn)異常及時與大戶進行溝通，了解需求變動真實原因，以便更加合理的滿足真實需求。 5.將銷售大戶的各月動銷臺帳資料進行匯總分析，把卷煙銷售和庫存變化情況及時傳達給客戶，按卷煙類別提供合理庫存建議，優(yōu)化銷售大戶庫存結(jié)構(gòu)。 6.跟蹤銷售大戶的重點品牌和新品牌的發(fā)展動態(tài)、分析走勢，提供給客戶最及時的銷售信息。 7.此外，客 戶經(jīng)理還要向大戶介紹產(chǎn)品信息、價格調(diào)整信息、緊俏品牌供應(yīng)原則、促銷活動計劃等信息。 第 8 頁，共 18 頁 第 9 頁，共 18 頁 附表 1： 市場管理員調(diào)研報告 調(diào)研日期： 年 月 日 調(diào)研方式： 基礎(chǔ)資料 客戶代碼： 專賣證號： 客戶名稱： 法 人： 客戶地址： 聯(lián)系電話： 經(jīng)營行為 明碼實價落實情況： 卷煙落地銷售執(zhí)行情況： 其他違規(guī) 、 違法經(jīng)營行為： 市場管理員分析意見 市場管理員簽字： 年 月 日 領(lǐng)導(dǎo)審批意見 領(lǐng)導(dǎo)簽字： 年 月 日 第 10 頁，共 18 頁 附表 2： 客戶經(jīng)理調(diào)研報告 調(diào)研日期： 年 月 日 基礎(chǔ)資料 客戶代碼： 專賣證號： 客戶名稱： 法 人： 客戶地址： 聯(lián)系電話： 經(jīng)營信息 經(jīng)營業(yè)態(tài)： 商圈類型： 從業(yè)人數(shù)： 營業(yè) 面積： 營業(yè)時間： 消費群體： 銷售信息 客戶實際銷量（條） 客戶經(jīng)營預(yù)測銷量（條） 本月 上月 上上月 平均量 分析意見 客戶經(jīng)理： 第 11 頁，共 18 頁 附表 3： 銷售大戶認證申請表 申請日期： 年 月 日 基礎(chǔ)資料 客戶代碼： 專賣證號： 客戶名稱： 法 人： 客戶地址： 聯(lián)系電話： 市場初審意見 部長簽字： 年 月 日 審批意見 營銷中心負責人簽字： 專賣部門負責人簽字： 督察辦意見 負責人簽字： 年 月 日 大戶審核小組回訪核實意見 領(lǐng)導(dǎo)簽字： 年 月 日 第 12 頁，共 18 頁 附表 4： 規(guī)范經(jīng)營協(xié)議書 為了規(guī)范經(jīng)營行為，維護經(jīng)營戶、消費者的合法利益，建立誠信經(jīng)營的批零關(guān)系，經(jīng)遼陽市 煙草公司（以下簡稱甲方）與 -（以下簡稱乙方）雙方協(xié)商，達成如下協(xié)議：， 一、乙方應(yīng)遵守煙草專賣法，不得在遼陽市煙草公司以外的渠道購進卷煙； 二、乙方應(yīng)維護卷煙零售價格秩序，不低價傾銷； （ 1）卷煙銷售一貨一簽； （ 2）卷煙銷售明碼實價； （ 3）卷煙銷售不搞酬賓、打折之類的促銷活動； 三、乙方的經(jīng)營行為必須是為了滿足消費者需求，不向卷煙經(jīng)營業(yè)戶銷售卷煙，但乙方在不能分辨購買方為消費者還是卷煙經(jīng)營戶的不負此責任； 四、乙方應(yīng)接受并配合煙草執(zhí)法人員檢查，積極提供相關(guān)經(jīng)營資料、庫存 資料； 五、乙方應(yīng)積極配合煙草公司營銷人員做好需求預(yù)測、庫存采集、真實銷量的核實以及其他與其經(jīng)營有關(guān)的營銷工作。 六、乙方應(yīng)積極參加電子結(jié)算業(yè)務(wù)，按時存款，確保及時結(jié)算，若不具備存款條件情況除外； 七、乙方應(yīng)積極配合甲方做好其他營銷活動； 八、甲方無償向乙方提供動銷臺帳，并提供相關(guān)的經(jīng)營信息； 九、甲方按訂單數(shù)據(jù)負責為乙方送貨到戶，并保證卷煙質(zhì)量，如有問題當日為乙方調(diào)換，乙方驗收入庫后不予處理； 第 13 頁，共 18 頁 十、甲方可以根據(jù)乙方歷史銷售數(shù)據(jù)合理安排供貨數(shù)量； 十一、甲方為乙方配備客戶經(jīng)理負責日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作； 本協(xié)議書 一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方簽字（蓋章）后生效。 甲方： 乙方： 遼陽市煙草公司（蓋章） -（蓋章） 2011 年 月 日 第 14 頁，共 18 頁 附表 5： 信息反饋單 填寫日期： 年 月 日 基礎(chǔ)資料 客戶代碼： 專賣證號： 客戶名稱： 法 人： 客戶地址： 聯(lián)系電話： 違法、違規(guī)行為 市場管理員簽字： 年 月 日 專賣處理結(jié)果 整改意見 部門領(lǐng)導(dǎo)簽字： 年 月 日 第 15 頁，共 18 頁 附表 6： 銷售大戶整改意見 填寫日期： 年 月 日 基礎(chǔ)資料 客戶 代碼： 專賣證號： 客戶名稱： 法 人： 客戶地址： 聯(lián)系電話： 違法、違規(guī)行為 專賣處理結(jié)果 營銷中心整改意見 負責人簽字： 年 月 日 銷售大戶審定小組審批意見 領(lǐng)導(dǎo)簽字 年 月 日 第 16 頁，共 18 頁 附表 7： 大戶銷售異常報告 填寫日期： 年 月 日 基 礎(chǔ)資料 客戶代碼： 專賣證號： 客戶名稱： 法 人： 客戶地址： 聯(lián)系電話： 經(jīng)營信息 經(jīng)營業(yè)態(tài)： 商圈類型： 從業(yè)人數(shù)： 營業(yè)面積： 營業(yè)時間： 消費群體： 銷售信息 客戶實際銷量（條） 客戶經(jīng)營預(yù)測銷量（條） 本月 上月 上上月 平均量 異常情況 分析意見 客戶經(jīng)理： 第 17 頁，共 18 頁 附表 8： 銷售大戶資格認定流程說明 流程名稱 ： 銷售大戶資格認定流程 流 程目標 ： 進一步規(guī)范遼陽卷煙市場，加強對銷售大戶的管理和監(jiān)督，打造公平、公正、競爭有序的卷煙市場環(huán)境。 活動描述 ： 活動名稱 活動描述 責任人 時間頻率 查詢準大戶名單 根據(jù)遼寧省卷煙銷售大戶標準， 通過系統(tǒng) 初步確定片區(qū)年度銷售大戶目標 信息中心 負責人 省局下達標準后 市場管理員調(diào)研 市場管理員對準大戶的經(jīng)營行為 進行調(diào)研 市場管理員及其部門 領(lǐng)導(dǎo) 確定目標后 客戶經(jīng)理調(diào)研 客戶經(jīng)理對準大戶的經(jīng)營行為進行調(diào)研 客戶經(jīng)理 確定目標后 初步回訪、 核 實 市場部進行審核， 調(diào)閱市場管理員調(diào)研報告， 未通過 認定 流程停止 市場部長 調(diào)研完成后 填寫大戶認證 申請 市場部提供初審意見并提出 大戶認定申請 市場部長 初步 核 實 完成后 營銷中心