如何管理便利店

1 便利店經(jīng)營(yíng) Know How（商品品種結(jié)構(gòu)、便利服務(wù)、食品比例） . 3 便利店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵 . 4 便利店門(mén)店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵商品定位 .15 便利店人員安排的管理 .17 便利店如何布局和經(jīng)營(yíng) .17 便利店如何創(chuàng)新發(fā)展 .20 便利店商品采購(gòu)的原則 .27 便利商店的采購(gòu)管理之法 .30 便利店加盟成本 .30 便利店的 knowhow 和超市連 鎖有很大的不同 .32 探討便利店定位問(wèn)題的幾點(diǎn)建議 .32 小店鋪經(jīng)營(yíng)大嗓門(mén)宣傳 .36 連鎖超級(jí)市場(chǎng)、便利店管理通用要求 .40 適合便利店的立地條件有哪些？ .50 精心選址，測(cè)算開(kāi)店可行性 .52 連鎖門(mén)店的商圈考察 .54 香港利亞零售行政總裁談便利店 Know How .56 7-11 公司資料 . 67 7-Eleven：便利店冠軍 .67 7-11 如何構(gòu)建便利店 .70 7-11 便利店員工管理體系 .74 7-11 便利店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析 .81 2 變化的陳列 -從 7-11 談商品的陳列 .92 臺(tái)灣地區(qū) “7 11” 便利店經(jīng)驗(yàn) .95 香港地區(qū) “7 11” 便利店經(jīng)營(yíng)制度經(jīng)驗(yàn) .98 北京首家 7 11 便利店：特色午餐受上班族歡迎 . 104 加盟及系統(tǒng)集成資料 . 105 某便利店公司的加盟方案 . 105 上海可的便利店有限公司地區(qū)加盟招募計(jì)劃書(shū) . 107 五奧環(huán)便利店的解決方案 . 108 中國(guó)便利店市場(chǎng)形勢(shì) .111 全國(guó)便利店發(fā)展概況 . 112 便利店在中國(guó)最有廣闊的 市場(chǎng) . 118 國(guó)內(nèi)便利店發(fā)展之時(shí)機(jī)問(wèn)題 . 139 臺(tái)灣統(tǒng)一超商：便利商店未來(lái) 5-10 年在中國(guó)還不是適當(dāng)時(shí)機(jī) . 141 便利店在國(guó)外的發(fā)展歷史 . 143 關(guān)于可的的一些報(bào)道 . 146 “ 好德 ” 與 “ 可的 ” 聯(lián)姻？可的總經(jīng)理稱(chēng)：這是單相思 . 147 杭州便利店競(jìng)爭(zhēng)加劇 可的便利關(guān)閉 8 家店 . 148 可的便利店與臺(tái)灣餐飲企業(yè)雙華合作 全面推出快餐 . 151 “ 要靠靈魂凝聚企業(yè) ” 訪(fǎng)上?？傻谋憷邢薰究偨?jīng)理邱源昶. 152 邱源昶 -可的便利店總經(jīng)理采訪(fǎng)記錄二 . 157 臺(tái)灣便利店的資料 . 162 3 2003 臺(tái)灣便利店業(yè)大盤(pán)點(diǎn) . 162 臺(tái)灣各超商便利店涼面熱戰(zhàn) . 164 臺(tái)電與全家首度合作復(fù)合式便利商店 仁愛(ài)霧社店開(kāi)幕 . 166 7-eleven 萊爾富 全家 超商便當(dāng)升級(jí)戰(zhàn) . 168 臺(tái)灣：三大便利商店系統(tǒng) 選址卡位戰(zhàn)術(shù)大剖析 . 169 臺(tái)灣便利商店肉搏戰(zhàn) 開(kāi)打 . 170 便利店經(jīng)營(yíng) Know How（商品品種結(jié)構(gòu)、便利服務(wù)、食品比例） 4 便利店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵 便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對(duì)于商品的選定是一家便利店門(mén)店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵所在。在國(guó)內(nèi)的一些便利店中，筆者就曾經(jīng)看到，門(mén)店整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格和商品大致上與 幾乎是一樣的，就連營(yíng)業(yè)時(shí)間也是相同的，但是如果你進(jìn)入門(mén)店以后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商品的選擇和陳列上存在 諸多問(wèn)題： 浪費(fèi)營(yíng)業(yè)空間 門(mén)店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。例如在賣(mài)場(chǎng)的出口處有一個(gè)一米見(jiàn)方的飲料堆頭，一般人以為這是門(mén)店和廠家的臨時(shí)促銷(xiāo)行為，了解后才知道原來(lái)門(mén)店感覺(jué)礦泉水的銷(xiāo)售比較好，就搭了個(gè)堆頭以便于銷(xiāo)售。對(duì)于這種行為要知道：便利店在城市的繁華地段，可以說(shuō)是寸土寸金，這樣浪費(fèi)門(mén)店的陳列空間，實(shí)際上就是在提高自己門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本。 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過(guò)大的現(xiàn)象，有不少商品是個(gè)排面以上，這樣的陳列也為門(mén)店的商品品種單調(diào) 創(chuàng)造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有種商品左右的門(mén)店可能只有多種的商品上架。 商品選擇不精 商品類(lèi)型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷(xiāo)售或者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求，量販包裝的商品 5 是不屬于便利店的銷(xiāo)售范圍。便利店的銷(xiāo)售商品的選擇不是 “韓信點(diǎn)兵，多多益善。 ”銷(xiāo)售這種商品，便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格很多，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，這種 “雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長(zhǎng) ”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購(gòu)物上當(dāng)?shù)男睦怼?門(mén)店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門(mén)店的暫時(shí)性缺貨或者其它 問(wèn)題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無(wú)非是：、配送中心配送不及時(shí)；、采購(gòu)部商品采購(gòu)品種不足；、理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問(wèn)題造成的這一后果必然將影響到門(mén)店銷(xiāo)售和形象。 不與超市爭(zhēng)客 對(duì)于某些主力商品的種類(lèi)選擇，例如德芙巧克力，從到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門(mén)店也咋舌。便利店銷(xiāo)售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無(wú)法滿(mǎn)足所有顧客的所有需求。大型賣(mài)場(chǎng)的服務(wù)都會(huì)有所側(cè)重，小型便利店如果 “量販化 ”，不論面積、商品品種、人員等等都是不允許的。便利店的服務(wù)只要是滿(mǎn)足自己的目標(biāo)顧客群 體就行，沒(méi)有必要與其它的量販店或者大型特級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)搶客源。 便利店開(kāi)業(yè)籌劃運(yùn)作 中國(guó)有句古話(huà)：“預(yù)則立，不預(yù)則廢?！本褪钦f(shuō)做事先要有準(zhǔn)備，才能做好。開(kāi)便利店也是如此，店鋪定位、市場(chǎng)分析等一樣都不能少。 6 一、店鋪定位與形象 經(jīng)營(yíng)成功與否，除經(jīng)營(yíng)管理策略應(yīng)用得當(dāng)外，選擇適當(dāng)?shù)亩ㄎ?，也十分關(guān)鍵。良好的定位，配合正確的經(jīng)營(yíng)理念及強(qiáng)有力的商品結(jié)構(gòu)，必使該店?duì)I業(yè)額達(dá)到預(yù)期的設(shè)想。 業(yè)態(tài)定位與商店定位 1、業(yè)態(tài)定位 零售業(yè)一般可以分為：連鎖商店、生鮮超市、大型百貨等，每一種商業(yè)形態(tài)的經(jīng)營(yíng) ，必有其不同的商團(tuán)及客戶(hù)群，選擇商店形態(tài)，開(kāi)發(fā)不同的商業(yè)屬性。依目前便利店經(jīng)營(yíng)形態(tài)來(lái)區(qū)分，可分為獨(dú)立店和兩家或兩家以上所結(jié)合共同經(jīng)營(yíng)的連鎖店。 2、商店定位 商店定位就是指在有效且可以掌握的商圈內(nèi)，針對(duì)不同的消費(fèi)者的需求層次及消費(fèi)形態(tài)，提供恰當(dāng)?shù)纳唐奉?lèi)別和屬性，以期在消費(fèi)者心目中建立鮮明的印象。 商店定位判斷，直接影響該店的業(yè)績(jī)，因此開(kāi)店之前，就應(yīng)做好判斷該區(qū)客戶(hù)群的屬性的判斷，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。在做商店定位時(shí)，應(yīng)考慮經(jīng)營(yíng)者理念、財(cái)務(wù)能力、商店規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)狀況、財(cái)務(wù)目的及商 圈特性等因素。 顧客層次諸多變化都會(huì)影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，因此要經(jīng)營(yíng)便利店必須經(jīng)常改變商品策略及經(jīng)營(yíng)方向。然而要怎樣依照區(qū)域特色，做深入商品策略及規(guī)劃，以確實(shí)符合消費(fèi)者的需求，是店主應(yīng)深入了解的課題。所以在選擇店址之前，務(wù)必將整個(gè)商圈特性調(diào)查清楚，究競(jìng) 7 屬于何種商業(yè)型態(tài)十分必要。再給予明確定位，才不致在商品策略的應(yīng)用上有所失誤。 企業(yè)形象識(shí)別 一般而言，企業(yè)形象是指企業(yè)設(shè)計(jì)整體性的識(shí)別系統(tǒng)，將便利店的文化精神及經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)整體設(shè)計(jì)之圖案標(biāo)志、文字標(biāo)志，把自己獨(dú)特的風(fēng)格與形象凸現(xiàn)出來(lái)。 近幾年 來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展，消費(fèi)者的觀念亦隨著社會(huì)形態(tài)改變而產(chǎn)生變化，以致企業(yè)形象在國(guó)內(nèi)企業(yè)界掀起一股熱潮，連原先不重視企業(yè)形象的企業(yè)也紛紛導(dǎo)入整體企業(yè)形象系統(tǒng)。 如果將企業(yè)形象運(yùn)用在零售業(yè)，則具體發(fā)揮效果的空間更為明顯，因?yàn)樯痰暝谑袌?chǎng)上就擁有相當(dāng)明顯的銷(xiāo)售空間，同時(shí)與顧客做最直接的接觸，所以對(duì)零售業(yè)而言，企業(yè)形象將更具有實(shí)質(zhì)的意義。 運(yùn)用企業(yè)形象得體，則企業(yè)或商店可望蓬勃發(fā)展；一旦運(yùn)用不成功，往往導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)形象的破壞，使用時(shí)應(yīng)該慎重。 如何使企業(yè)形象得以落實(shí)，單憑口號(hào)或標(biāo)志圖案絕對(duì)難以成功。 尤其對(duì)零售業(yè)而言，擁有具體的銷(xiāo)售空間，所以必須充分結(jié)合商品與銷(xiāo)售能力，在企業(yè)理念的引導(dǎo)下，通過(guò)店鋪的有形效果，將整個(gè)企業(yè)無(wú)形與有形、外在與內(nèi)在的企業(yè)形象魅力，有系統(tǒng)地呈現(xiàn)給消費(fèi)者，才算是形成了零售業(yè)企業(yè)形象特有的風(fēng)格。 二、未來(lái)市場(chǎng)潛力分析 8 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平得到很大提高，生活習(xí)慣發(fā)生了不少的改變，因此銷(xiāo)售方式也隨之日新月異，經(jīng)營(yíng)手段亦不斷地出新。 便利商店的店址調(diào)查，必須深入了解該區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來(lái)潛力。良好店址的必備條件是指消費(fèi)者易于經(jīng)過(guò)、聚集，且具有特殊設(shè)施的場(chǎng)所，如商業(yè) 辦公室大樓、文化圖書(shū)館、機(jī)關(guān)團(tuán)體、經(jīng)濟(jì)樞紐、交通要道、人口聚集地、大型社區(qū)等。 因此對(duì)于設(shè)店地點(diǎn)的考察，務(wù)必深入探討未來(lái)可能發(fā)生的變化，包括不同行業(yè)介入的可行性評(píng)估、所屬商圈地域的變動(dòng)，交通動(dòng)向、公共設(shè)施以及商業(yè)娛樂(lè)中心等的發(fā)展現(xiàn)狀。例如市區(qū)交通紊亂且停車(chē)不便，房租高漲且店面難求，人口密度又高，如果近幾年來(lái)，住戶(hù)分布已逐漸發(fā)展至鄰近市區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，店址結(jié)構(gòu)也隨之改變，造成開(kāi)設(shè)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的店鋪，所得到的業(yè)績(jī)可能比市區(qū)還要理想的。 由于零售店的經(jīng)營(yíng)，受到店址因素影響很大，選擇具有市場(chǎng)潛力的地點(diǎn)，與零售店 未來(lái)業(yè)績(jī)的發(fā)展休戚相關(guān)，所以在開(kāi)店前，須注意如下三點(diǎn)： (1)新的城區(qū)，預(yù)估未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Γ粢荒暌陨戏侥苓_(dá)到損益平衡點(diǎn)的地點(diǎn)，投資效率太差，應(yīng)果斷放棄。 (2)選址時(shí)必須考察經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)整體的長(zhǎng)期發(fā)展，因此在開(kāi)展設(shè)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，對(duì)于整個(gè)區(qū)域開(kāi)店的店數(shù)、時(shí)機(jī)與發(fā)展順序均要統(tǒng)盤(pán)考慮，并配合外在的市場(chǎng)環(huán)境與公司資金現(xiàn)狀作出規(guī)劃。 9 (3)在開(kāi)店時(shí)，從本身地點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)條件出發(fā)，并避免在已經(jīng)飽和的區(qū)域開(kāi)店，而與同業(yè)造成商圈重迭的惡性競(jìng)爭(zhēng)，以致兩敗俱傷；如果在未達(dá)飽和的區(qū)域開(kāi)店，即使與同業(yè)商圈重迭， 也可能形成既競(jìng)爭(zhēng)又合作的狀態(tài)，相互集客擴(kuò)大商圈 傳統(tǒng)商店的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變 隨著國(guó)外大型連鎖企業(yè)大舉進(jìn)軍我國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的摸索下，誕生了許多新生的便利店，但是面對(duì)國(guó)外超大型連鎖企業(yè)，如何抗?fàn)?，如何在夾縫中生存，作為便利店的經(jīng)營(yíng)者，勢(shì)必要下一番工夫，否則難以應(yīng)付連鎖便利店的大軍壓境。 商品采購(gòu) (1)以區(qū)域性為中心，集結(jié)數(shù)家店鋪共同采購(gòu)，以量限價(jià)，降低成本。 (2)依商團(tuán)顧客的需求，提供較為完整的商品組合。 (3)采購(gòu)品牌化的商品，每類(lèi)商品皆販賣(mài)陳列第一、第二品牌，并 采取多樣少量，如此不但可增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)率，并可充分利用陳列空間，增加商品擺設(shè)。 (4)注意各類(lèi)商品的有效日期，力求保持新鮮及品質(zhì)。 (5)建立銷(xiāo)售排行榜，銷(xiāo)售不良、緩慢的商品，予以淘汰，并推陳出新，引進(jìn)暢銷(xiāo)品，列入排行榜加以考驗(yàn)。 加入大型連鎖系統(tǒng) 加入連鎖系統(tǒng)，觀念與理念要正確認(rèn)識(shí)，能與連鎖總部的運(yùn)作同步配合，同時(shí)要有上進(jìn)心，能利用總部所提供的經(jīng)營(yíng)技術(shù)，企業(yè) 10 化的精神及管理來(lái)經(jīng)營(yíng)便利店。此外，了解連鎖經(jīng)營(yíng)的形態(tài)也很重要。 經(jīng)營(yíng)形態(tài)的調(diào)整 (1)店面出租。若該店?duì)I業(yè)額難以達(dá) 到投資經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)考慮轉(zhuǎn)租他人，收取租金較為劃算。 (2)依商圈特性評(píng)估適合的業(yè)種。如便利店經(jīng)評(píng)估無(wú)設(shè)店的價(jià)值，則依商圈特性，選擇適合的業(yè)種，改行轉(zhuǎn)業(yè)，方為上策。 重新規(guī)劃賣(mài)場(chǎng) 缺乏強(qiáng)有力的管理組織和體制是傳統(tǒng)商店的癥結(jié)所在。以至在進(jìn)行商品擺置和賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃時(shí)難免顯得力不從心。店面開(kāi)張時(shí)，維持了 段時(shí)間的秩序；但時(shí)間長(zhǎng)了，堆積、雜亂成了傳統(tǒng)商店揮之不去的夢(mèng)魔。因此賣(mài)場(chǎng)的重新規(guī)劃，不失為傳統(tǒng)商店的轉(zhuǎn)型之道。 (1)借鑒一些大型連鎖便利店的賣(mài)場(chǎng)配置規(guī)劃。 (2)參加有關(guān)賣(mài)場(chǎng)配置規(guī)劃的課 程或研修活動(dòng)，多吸收現(xiàn)代的賣(mài)場(chǎng)配置規(guī)劃新觀念，來(lái)考慮己店賣(mài)場(chǎng)配置規(guī)劃的方向，再進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)重新規(guī)劃。 (3)聘請(qǐng)專(zhuān)家或顧問(wèn)，協(xié)助進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)重新規(guī)劃和配置。 軟硬件的更新 軟硬件的更新，也是傳統(tǒng)商店的升華之道。 (1)軟件方面的更新，即導(dǎo)人現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)。傳統(tǒng)商店普遍不諳經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，不過(guò)只要經(jīng)營(yíng)者有心于此，要補(bǔ)上現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)并不難。目前商業(yè)自動(dòng)化、現(xiàn)代化可說(shuō)是政府既定的政策， 11 有關(guān)零售業(yè)的各項(xiàng)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的課程研討，各種探討零售業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的書(shū)報(bào)雜志，都向傳統(tǒng)商店提供了學(xué)習(xí)現(xiàn) 代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的大好機(jī)會(huì)，不妨多加利用。 (2)硬件方面的更新，即引進(jìn)現(xiàn)代化設(shè)備。一般便利店常應(yīng)用的現(xiàn)代化設(shè)備有收銀機(jī)或 P收銀機(jī)、電腦、條碼掃描器等。 傳統(tǒng)商店在眾多連鎖系統(tǒng)、大型百貨、倉(cāng)儲(chǔ)店，甚至生鮮超市的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，要求得生機(jī)，依賴(lài)于店主在轉(zhuǎn)型中采取相應(yīng)措施，否則可依商圈業(yè)種，改行換業(yè)，尋求生存空間 向何種方式轉(zhuǎn)型 (一 )連鎖店 當(dāng)今各行各業(yè)都認(rèn)識(shí)到連鎖的重要性與連鎖的勢(shì)在必行，因而紛紛成立連鎖系統(tǒng)，以搶占市場(chǎng)，獲取應(yīng)有的利潤(rùn)。 在商業(yè)升級(jí)的熱潮中，零售店是最典型 的營(yíng)業(yè)形態(tài)，因此商店連鎖化，乃大勢(shì)所趨，但是一個(gè)連鎖系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，務(wù)必要使?fàn)I運(yùn)品質(zhì)、管理水準(zhǔn)達(dá)到一定且一致的水平，并充分發(fā)揮其功能，方能達(dá)到連鎖的效益。 1、連鎖優(yōu)點(diǎn) (1)集中采購(gòu)以降低進(jìn)貨成本，這種以量定價(jià)的大量采購(gòu)可壓低進(jìn)貨成本，提高毛利，因而商品毛利將可比一般獨(dú)立店高，平均高25左右。 12 (2)單一進(jìn)貨可節(jié)省時(shí)間，不必浪費(fèi)時(shí)問(wèn)做價(jià)格的談判、補(bǔ)貨、訂貸、收帳以及了解顧客情況等事項(xiàng)，在節(jié)省時(shí)間之余，可專(zhuān)心做好后面的管理工作。 (3)連鎖總部提供所有經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、商標(biāo)以及經(jīng)營(yíng)技術(shù)， 比自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)摸索，減輕時(shí)間及資金負(fù)擔(dān)。 (4)可運(yùn)用大型促銷(xiāo)活動(dòng) (如電視、電臺(tái)、報(bào)紙以及海報(bào)等 )，以提升各項(xiàng)促銷(xiāo)企劃方案知名度及迅速告知消費(fèi)者，而增加業(yè)績(jī)。 (5)連鎖對(duì)商品的組合及情報(bào)資訊，且較易于快速掌握。 (6)由于有連鎖店的經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)人員的評(píng)估及市場(chǎng)調(diào)查，風(fēng)險(xiǎn)較低，獲利穩(wěn)定，因此其成功率比一般獨(dú)立店高。 (7)由總部提供完善的教育訓(xùn)練，從開(kāi)張前的基礎(chǔ)實(shí)力店鋪營(yíng)運(yùn)、訓(xùn)練工作、至開(kāi)張后派督導(dǎo)人員定期至店里指導(dǎo)，處理疑難問(wèn)題，讓無(wú)經(jīng)驗(yàn)的加盟者，也能輕松開(kāi)店創(chuàng)業(yè)。 (8)差異化商品不斷推陳出新，包括服務(wù)性商品及設(shè)備器材，以產(chǎn)品差異化區(qū)分市場(chǎng)來(lái)領(lǐng)先同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。 2、連鎖缺點(diǎn) 雖然連鎖店有總部中心協(xié)助輔導(dǎo)等諸多優(yōu)點(diǎn)。對(duì)其弊端也不容忽視。 (1)連鎖系統(tǒng)對(duì)一致性要求十分嚴(yán)格，加盟店缺少自主獨(dú)立運(yùn)作的空間。 (2)行銷(xiāo)策略無(wú)法隨小區(qū)域或特殊區(qū)域彈性運(yùn)用。 13 (3)連鎖企業(yè)形象萬(wàn)一疏忽或無(wú)法維護(hù)時(shí)，則全部連鎖店都遭受波及。致使生意一落干丈，如某飯店的中毒事件或某飲料公司的黃樟素事件等，均將使整體連鎖系統(tǒng)受損。 (4)由于連鎖加盟都有合約 約束，加盟店主如想將店鋪轉(zhuǎn)讓第三者，須經(jīng)過(guò)總部同意，不可私自轉(zhuǎn)售。 (5)連鎖店對(duì)于區(qū)域性不同需求，所販賣(mài)的商品結(jié)構(gòu)，調(diào)整彈性不高。 連鎖或加盟系統(tǒng)是因相互利益的結(jié)合所組成的行銷(xiāo)方式，除了解其特性之外，彼此必須互相溝通，合作無(wú)間，相輔相成，才能互相得利。 (二 )獨(dú)立店 1、獨(dú)立店的優(yōu)點(diǎn) (1)獨(dú)立店彈性高，不像連鎖店受總部合約限制，而影響運(yùn)作。 (2)容易建立感情。獨(dú)立店大多是店主自己經(jīng)營(yíng)，比較容易與顧客建立感情，而連鎖店因人員的流動(dòng)及調(diào)動(dòng)，較難與商圈的消費(fèi)者建立感 情。 (3)商品結(jié)構(gòu)可以自由調(diào)整。獨(dú)立店由于店主有進(jìn)貨的自主權(quán)；可以適時(shí)決定商品品種，滿(mǎn)足商團(tuán)的需求。 (4)提供連鎖店無(wú)法做到的服務(wù)，如代客送貨、代繳水電費(fèi)等服務(wù)，可增加店內(nèi)實(shí)力。 (5)獨(dú)立店有其立足的條件，其彈性作業(yè)，是致勝的最大本錢(qián)，但如何運(yùn)用及樹(shù)立店鋪形象，是獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)者必須注意及加強(qiáng)的。 14 2、獨(dú)立店的缺點(diǎn) 雖然獨(dú)立店有不少的好處，但單兵作戰(zhàn)，立足競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售業(yè)，經(jīng)營(yíng)起來(lái)不免備感吃力，以下就獨(dú)立店的商品采購(gòu)、銷(xiāo)售作業(yè)、庫(kù)存管理、促銷(xiāo)活動(dòng)等五大方面，探討其單兵作戰(zhàn)的 缺點(diǎn)。 (1)無(wú)法單一進(jìn)貨； (2)廠商太多以致無(wú)法憑單進(jìn)貨； (3)貪圖大批進(jìn)貨的折價(jià)而致商品積壓； (4)沒(méi)有商品配置規(guī)劃； (5)清潔不佳； (6)陳列雜亂元系統(tǒng)； (7)倉(cāng)庫(kù)存貨太多； (8)缺乏登錄及管理； (9)積壓資金； (10)欠缺服務(wù)性商品； (11)欠缺一致性； (12)缺乏銷(xiāo)售技巧； (13)無(wú)法舉辦大型活動(dòng)，獨(dú)立店缺乏品牌知名度，無(wú)法建立消費(fèi)者的信心與安全感，同時(shí)更無(wú)能力也無(wú)法做形象廣告 、大型促銷(xiāo)活動(dòng)、公益活動(dòng)等； (14)很少有與廠商配合促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，獨(dú)立店即使有心投下金錢(qián)，以提升形象及舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，但廠商可能不大愿意配合，因其效果實(shí)在有限； 15 (15)促銷(xiāo)成本增加，海報(bào)及商品目錄因數(shù)量有限，在設(shè)計(jì)上及印刷成本上均高于連鎖店 便利店門(mén)店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵商品定位 便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對(duì)于商品的選定是一家便利店門(mén)店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵所在。在國(guó)內(nèi)的一些便利店中，筆者就曾經(jīng)看到，門(mén)店整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格和商品大致上與 幾乎是一樣的，就連營(yíng)業(yè)時(shí)間也是相同的，但是如果 你進(jìn)入門(mén)店以后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商品的選擇和陳列上存在諸多問(wèn)題： 浪費(fèi)營(yíng)業(yè)空間 門(mén)店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。例如在賣(mài)場(chǎng)的出口處有一個(gè)一米見(jiàn)方的飲料堆頭，當(dāng)時(shí)我以為這是門(mén)店和廠家的臨時(shí)促銷(xiāo)行為，后來(lái)才知道原來(lái)門(mén)店感覺(jué)礦泉水的銷(xiāo)售比較好，就搭了個(gè)堆頭以便于銷(xiāo)售。對(duì)于這種行為要知道：便利店在城市的繁華地段，可以說(shuō)是寸土寸金，這樣浪費(fèi)門(mén)店的陳列空間，實(shí)際上就是在提高自己門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本。 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過(guò)大的現(xiàn)象，在不少商 品是個(gè)排面以上，這樣的陳列也為門(mén)店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造 16 了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有種商品左右的門(mén)店可能只有多種的商品上架。 商品選擇不精 商品類(lèi)型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷(xiāo)售或者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷(xiāo)售范圍。便利店的銷(xiāo)售商品的選擇不是 “韓信點(diǎn)兵，多多益善。 ”銷(xiāo)售這種商品，便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格很多，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，這種 “雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長(zhǎng) ”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購(gòu)物上當(dāng)?shù)男睦怼?門(mén)店的貨架上存 在大面積的空位，這也許是門(mén)店的暫時(shí)性缺貨或者其它問(wèn)題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無(wú)非是：、配送中心配送不及時(shí)；、采購(gòu)部商品采購(gòu)品種不足；、理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問(wèn)題造成的這一后果必然將影響到門(mén)店銷(xiāo)售和形象。 不與超市爭(zhēng)客 對(duì)于某些主力商品的種類(lèi)選擇，例如德芙巧克力，從到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門(mén)店也咋舌。便利店銷(xiāo)售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無(wú)法滿(mǎn)足所有顧客的所有需求。大型賣(mài)場(chǎng)的服務(wù)都會(huì)有所側(cè)重，小型便利店如果 “量販化 ”，不論面積，商品品種，人員等等都是 不允許的。便利店的服務(wù)只要是滿(mǎn)足自己的目標(biāo)顧客群體就行，沒(méi)有必要與其它的量販店或者大型特級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)搶客源。 17 便利店人員安排的管理 1門(mén)店人員的安排一般在 69 人。對(duì)于門(mén)店處于社區(qū)的白天的人流量小于晚上，門(mén)店可以通過(guò)雇傭臨時(shí)工或鐘點(diǎn)工。 2 店長(zhǎng)在便利店中扮演的角色是溝通總部與分店的橋梁，負(fù)責(zé)向總部傳遞關(guān)于商品，信息資料，財(cái)務(wù)狀況和人員等各項(xiàng)的門(mén)店情況。而總部的信息也是全憑店長(zhǎng)向店內(nèi)員工傳達(dá)。店長(zhǎng)的才能在很大程度上回影響門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)于店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)采取競(jìng)爭(zhēng)上崗，崗位考核，崗位定級(jí)的方法。對(duì)于經(jīng) 營(yíng)不善的門(mén)店不是關(guān)閉門(mén)店，而是在對(duì)前任店長(zhǎng)理清手續(xù)的同時(shí)，選擇更合適的人選。 3 便利店對(duì)于人員業(yè)務(wù)水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作失誤造成的影響回給門(mén)店狹小的商圈里帶來(lái)重大的不良反應(yīng)，所以對(duì)于便利店門(mén)店員工的崗位培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)采取與不定期的方式同時(shí)展開(kāi)，以保證門(mén)店員工的服務(wù)到位。 便利店如何布局和經(jīng)營(yíng) 18 一般認(rèn)為，當(dāng) GDP 達(dá)到人均 3000 美元時(shí)，是導(dǎo)入便利店的時(shí)機(jī)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速起飛，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)便利店的需求大大增加。 便利店投資回報(bào)較高 相比于一般超市，便利店的利潤(rùn)相對(duì) 來(lái)說(shuō)要高些。比如，美國(guó)7 11 便利店的毛利通常能達(dá)到 40%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般超市的水平。 在深圳經(jīng)營(yíng)得比較好的便利店，一般的毛利都在 30%左右，最高的可以達(dá)到 40。這主要是因?yàn)楸憷陮?shí)行 “小而精 ”的經(jīng)營(yíng)原則，價(jià)格比一般大型超市高 10%左右。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷(xiāo)量比較大的商品。商品的周轉(zhuǎn)快，庫(kù)存也就相對(duì)減少，而且還可以根據(jù)銷(xiāo)量從供貨商那里獲得一些返利。經(jīng)營(yíng)得好的便利店每個(gè)月幾萬(wàn)元的收入是可以保證的。 開(kāi)一家便利店要多少錢(qián)？ 一般來(lái)說(shuō)，便利店的營(yíng)業(yè)面積在 50 150 平方米左右，經(jīng) 營(yíng)品種在 2000 種左右。目前在深圳，投資一家 50 70 平方米的便利店，一般需要 20 30 萬(wàn)元的資金，主要花費(fèi)在店鋪的裝修、購(gòu)買(mǎi)各種設(shè)備以及貨物等；房屋的租金因地段的不同各異，平均來(lái)講，一般 200 300 元平方米；在管理方面，因?yàn)橐?24 小時(shí)經(jīng)營(yíng)，因此一般需要工作人員 8 到 10 名左右。 19 一家 50 多平方米的便利店，每個(gè)月包括工資、水電在內(nèi)，花費(fèi)一般為 2 萬(wàn)多元。便利店要節(jié)約成本，就要充分利用便利店商品周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，提高采購(gòu)的效率，壓縮商品的庫(kù)存，那些賣(mài)得不好的商品千萬(wàn)不能上貨架。 經(jīng)營(yíng)竅門(mén)：便利店如何布局 1、便利店為了便于固定顧客購(gòu)物方便，故應(yīng)保證商品的大類(lèi)的擺放上盡量不變。 2、門(mén)店的特價(jià)商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過(guò)大，過(guò)雜，以免影響堆頭效果，降低門(mén)店的單位銷(xiāo)售額。 3、店鋪的走道設(shè)置在 80 90 厘米左右，不同于超市的設(shè)計(jì)。根據(jù)門(mén)店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷(xiāo)商品分開(kāi)，以避免高峰期購(gòu)物者堵滿(mǎn)走道，不便于其它顧客的購(gòu)物。 4、貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于 165 厘米，最好不要超過(guò) 6 層。同時(shí)要注意對(duì)端頭貨架的利用，因?yàn)檫@是門(mén)店的黃金點(diǎn)，顧客在這 些地方的駐足時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷(xiāo)商品。 5、一般便利店由于店面小，顧客購(gòu)物速度較快，所以可以不強(qiáng)求顧客存包，以便于節(jié)省顧客的購(gòu)物時(shí)間。 經(jīng)營(yíng)要訣：生意從細(xì)處做起 據(jù)筆者了解在每間便利店每次花費(fèi)在 20 元以?xún)?nèi)的消費(fèi)者占68.2%， 40 元以上的僅有 8%，基本上沒(méi)有超過(guò) 100 元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的大超市 20 不同，便利店既賣(mài)日常生活用品，又提供多元的便民生活服務(wù)，如免費(fèi)供應(yīng)開(kāi)水、代繳費(fèi)、為手機(jī)充電、為自行車(chē)充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂 鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳真、代收 EMS 郵件、代訂各類(lèi)演唱會(huì)門(mén)票以及設(shè)立自助繳費(fèi)終端，甚至代辦培訓(xùn)報(bào)名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。 此外，由于便利店的主要消費(fèi)群體是定位在 30 歲以下的學(xué)生和上班族（占其顧客總量的 80%左右），針對(duì)這一群體易于接受新事物、消費(fèi)力強(qiáng)勁和追求時(shí)尚產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時(shí)尚主旋律。 選擇好店址尤為重要 投資便利店，選擇合適的店址非常重要，這是便利店成功的最重要的因素。因?yàn)楸憷甑膬?yōu)勢(shì)在于 “便利 ”，因 此很多便利店都是開(kāi)設(shè)在社區(qū)和娛樂(lè)設(shè)施比較集中的地區(qū)，使得顧客購(gòu)物更加方便。 作者 :鮑強(qiáng)毅 管理學(xué)碩士， AMC 安盛管理咨詢(xún)連鎖商業(yè)管理咨詢(xún)部經(jīng)理。對(duì)超市的各個(gè)工作環(huán)節(jié)都有很深的研究，并形成了超市各個(gè)環(huán)節(jié)的管理經(jīng)驗(yàn)。參與連鎖超市經(jīng)營(yíng)管理師操作實(shí)務(wù)手冊(cè)的編著工作。 便利店如何創(chuàng)新發(fā)展 21 近年來(lái)，我國(guó)的便利店在迅速發(fā)展的同時(shí)，也遭遇到經(jīng)濟(jì)效益普遍不佳的困境，如何擺脫困境創(chuàng)新發(fā)展，業(yè)內(nèi)人士提出了幾條中肯的意見(jiàn)和建議。 運(yùn)營(yíng)效率差強(qiáng)人意 近年來(lái)，隨著中國(guó)流通領(lǐng)域的發(fā)展及重新洗牌，新型零售 業(yè)態(tài)的主流特征越來(lái)越明顯，其中便利店的發(fā)展為各方看好。統(tǒng)計(jì)顯示，上海平均每?jī)扇炀陀?1 家便利店開(kāi)張營(yíng)業(yè)，截至 2002 年 10月底，上海的便利店已增至 1800 家，今年的凈增數(shù)將是 1000 家。即使保守估計(jì)，最多需要一年時(shí)間，上海就將達(dá)到日本現(xiàn)有的每5000 人一家便利店的配置。便利店的發(fā)展在其它城市也有愈演愈烈之勢(shì)。 但是，從便利店的發(fā)展現(xiàn)狀尤其是運(yùn)營(yíng)效率和經(jīng)濟(jì)效益看，并不令人滿(mǎn)意。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門(mén)店的商圈狹小重迭，在經(jīng)營(yíng)的商品品種和設(shè)點(diǎn)選址策略上與超市相同或相似，彼此間商圈的重迭，從而使其地 理位置的便利性不能完全顯現(xiàn)；營(yíng)業(yè)時(shí)間與百貨店等其它業(yè)態(tài)的商場(chǎng)比較接近，百貨店的營(yíng)業(yè)時(shí)間往往是早晚9 點(diǎn)，而大部分的便利店的營(yíng)業(yè)時(shí)間也是如此，不能滿(mǎn)足夜間顧客的購(gòu)物需求；超市和商場(chǎng)的規(guī)模相近，有些超市的規(guī)模過(guò)小，而便利店的規(guī)模卻是過(guò)大，致使其經(jīng)營(yíng)商品檔次不清；定位模糊，如今的大部分消費(fèi)者會(huì)將便利店誤認(rèn)為是 “小型超市 ”，甚至于部分門(mén)店 22 員工的自我定位也在沿襲超市，而非便利店，并且公司總部在人力資源培訓(xùn)上也沒(méi)有明確的界定，都是統(tǒng)一管理；經(jīng)營(yíng)理念不明確，便利店不是 “量販店 ”，它提供的是地利，等候時(shí)間短，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)等，故 在商品定價(jià)的毛利率上必然會(huì)高于超級(jí)市場(chǎng)和量販?zhǔn)袌?chǎng)，故應(yīng)當(dāng)向品質(zhì)的差異化和創(chuàng)新化的方向努力發(fā)展，而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。便利店成功的關(guān)鍵在于做好自己的工作，恪守自己的商圈，走好自己的路；個(gè)性化不強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)敢于向顧客說(shuō) “不 ”。便利店的主要顧客群體是青少年，上班族，單身漢，老年人。從目前的中國(guó)情況看，只要隨著收入水平的進(jìn)一步提高，必然會(huì)形成便利店的巨大消費(fèi)需求。中國(guó)是一個(gè)人口老齡化逐漸加劇的國(guó)家，發(fā)展便利店對(duì)于整個(gè)社會(huì)都將具有重大意義。另外，中國(guó)人外出購(gòu)物的方式由于交通條件和收入水平的限制，以步行和騎自行車(chē)購(gòu)物為主，那幺貼近 消費(fèi)者、分散廣的連鎖便利店就會(huì)滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。便利店主力顧客群體以職業(yè)婦女、學(xué)生、單身青年為主，故定位不能將所有的對(duì)象 “一網(wǎng)打盡 ”，不然就會(huì)使自己的個(gè)性和特點(diǎn)被磨蝕。 先發(fā)制人仍有優(yōu)勢(shì) 流通領(lǐng)域是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后開(kāi)放時(shí)間最早且開(kāi)放力度最大的行業(yè)之一。在中國(guó)加入 WTO 的相關(guān)協(xié)議中明確規(guī)定，關(guān)于零售服務(wù)，中國(guó)政府承諾在煙草銷(xiāo)售不開(kāi)放的前提下，加入 WTO后一年內(nèi)允許外商設(shè)立合營(yíng)公司，從事書(shū)報(bào)雜志、藥品、農(nóng)藥、農(nóng)膜、化肥、成品油以外所有進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)商品的零售業(yè)務(wù)；加入 WTO 23 后一年內(nèi)允許外商控股；中 國(guó)還承諾加入 WTO 后允許外國(guó)公司通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在外國(guó)企業(yè)眼里，中國(guó)流通領(lǐng)域是在長(zhǎng)期計(jì)劃體制下形成的脆弱產(chǎn)業(yè)，同時(shí)存在著巨大的利潤(rùn)空間和發(fā)展前景。在他們看來(lái)，只要擠進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)就意味著成功。目前相關(guān)政府部門(mén)已表示除了有選擇地發(fā)展大型超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)外，國(guó)家將鼓勵(lì)外商投資便利店等國(guó)內(nèi)相對(duì)缺乏的業(yè)態(tài)，允許外資便利店進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的試點(diǎn)，但應(yīng)聲而動(dòng)的外企卻不多，像沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍等國(guó)際大牌零售商業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，但是他們的注意力都集中在大型超市、大賣(mài)場(chǎng)等業(yè)態(tài)形式上。 在便利店業(yè)態(tài)上 ，國(guó)際企業(yè)都還在小心翼翼地進(jìn)行試探。有分析認(rèn)為，中國(guó)地域遼闊，地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距大，加之各種政策的限制，會(huì)使資金回收期較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)不小，所以固然商機(jī)無(wú)限，但外國(guó)大商號(hào)在發(fā)展便利店方面仍表現(xiàn)得相當(dāng)謹(jǐn)慎。但便利店是繼超市后內(nèi)地發(fā)展最快的零售業(yè)態(tài)，內(nèi)地對(duì)便利店的需求近 2 萬(wàn)家。不管怎樣，中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)在是太大了，誰(shuí)也無(wú)法做到贏家通吃。重要的是，一旦外資大規(guī)模登陸中國(guó)便利店市場(chǎng)，國(guó)際品牌便利店的進(jìn)入將會(huì)把國(guó)際化的品牌、文化、生活方式帶到中國(guó)的社區(qū)，這才是一場(chǎng)和中國(guó)企業(yè)文化的真正貼身 “肉搏 ”，這與狼共舞的戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)中國(guó)本土便利 店無(wú)疑是機(jī)遇挑戰(zhàn)并存的 “雙刃劍 ”。 24 零售業(yè)的每一次創(chuàng)新都是由新的生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式和技術(shù)力量的共同作用而推動(dòng)的，在環(huán)境因素發(fā)生根本變化的今天，便利店必須通過(guò)創(chuàng)新來(lái)開(kāi)拓更大的生存和發(fā)展空間，這一方面是應(yīng)對(duì)外資搶灘前的修煉內(nèi)功，另一方面也是基于目前便利店整體經(jīng)營(yíng)效益不佳，并未顯現(xiàn)出強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，甚至陷于與超市互為競(jìng)爭(zhēng)的尷尬境地。要發(fā)揮便利店獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須走創(chuàng)新發(fā)展之路，具體來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)： 規(guī)模經(jīng)營(yíng)：發(fā)展垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。從一定意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)發(fā)展是連鎖經(jīng)營(yíng)的命脈。西方著名 的布茨 艾倫的研究結(jié)果證明，在很多行業(yè)中與經(jīng)營(yíng)規(guī)模高度相關(guān)的市場(chǎng)占有率和贏利率之間呈正斜率的變化。獲得高市場(chǎng)占有率最重要的途徑是企業(yè)的規(guī)?；?jīng)營(yíng)。連鎖經(jīng)營(yíng)自 20 世紀(jì) 90 年代初起步，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已成為零售業(yè)、餐飲業(yè)和服務(wù)業(yè)普遍應(yīng)用的經(jīng)營(yíng)方式和組織形式，顯示出強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿ΑＳ捎诹闶蹣I(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)存的利潤(rùn)空間已被攤薄。據(jù)實(shí)證研究，一個(gè)便利店品牌要實(shí)現(xiàn)贏利需近100 家的分店做支撐，經(jīng)營(yíng)中的物流、信息流管理相當(dāng)復(fù)雜， “711”在臺(tái)灣地區(qū)經(jīng)過(guò) 7 年苦心經(jīng)營(yíng)才開(kāi)始有利潤(rùn)進(jìn)賬。因此，要長(zhǎng)足發(fā)展便利店，必須 走連鎖經(jīng)營(yíng)之路，這也是當(dāng)今零售業(yè)的發(fā)展大趨勢(shì)。同時(shí)，改變傳統(tǒng)的高度松散的渠道體系，發(fā)展垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成一個(gè)聯(lián)合統(tǒng)一體，成員之間可以相互擁有產(chǎn)權(quán)，也可以發(fā)展特許關(guān)系，這樣不僅可以對(duì)各個(gè)渠道成員 25 實(shí)行專(zhuān)業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化管理，還能非常有效地實(shí)現(xiàn)商業(yè)資本的集聚，促進(jìn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)。 營(yíng)銷(xiāo)管理：目標(biāo)集中細(xì)分市場(chǎng)。便利店在其發(fā)展中應(yīng)特別注意與超市的功能區(qū)分，在上海，便利店與超市競(jìng)爭(zhēng)激烈的根本原因在于便利店與超市業(yè)態(tài)分流并不完全。這一方面是由于超市自身的發(fā)展特點(diǎn)（與國(guó)外相比）所致，例如賣(mài)場(chǎng) 面積不是很大、商品種類(lèi)不是很多、在距離上更靠近消費(fèi)者等，使得超市購(gòu)物并未給顧客帶來(lái)太多的不便利，便利店便利的業(yè)態(tài)特征無(wú)法充分體現(xiàn)；另一方面，便利店在商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)特色等方面缺乏與超市有明顯區(qū)別的正確定位，從而導(dǎo)致便利店與超市的正面競(jìng)爭(zhēng)，其優(yōu)劣勝負(fù)是不言自明的。因此便利店要擺脫與超市競(jìng)爭(zhēng)的尷尬境地，必須通過(guò)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，形成特色經(jīng)營(yíng)，在其便利性上做足文章，例如延長(zhǎng)作業(yè)時(shí)間，形成 any time 式經(jīng)營(yíng)方式。如今，酷愛(ài)夜生活的單身一族、青年學(xué)生等越來(lái)越多，其生活習(xí)慣和消費(fèi)價(jià)值觀念會(huì)與傳統(tǒng)方式迥然不同， 24 小時(shí)便利店主 要面這些消費(fèi)者的夜生活需求，而他們的光顧又會(huì)反過(guò)來(lái)促進(jìn)便利店的發(fā)展。 商品策略：被動(dòng)推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)開(kāi)發(fā)。便利店單體規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)靈活，可以嘗試開(kāi)發(fā)各種商品銷(xiāo)售，同時(shí)突出主力商品，將便利店的 1500 至 2000 種商品中的暢銷(xiāo)商品予以保證貨源，同時(shí)根據(jù)門(mén)店的商圈情況，調(diào)整具體的定位，保證其特色商品。另外，門(mén)店 26 對(duì)于日配品應(yīng)更加的重視，發(fā)展日配品將是門(mén)店的方向，才能保持便利店的購(gòu)物特色。資料統(tǒng)計(jì)表明，我國(guó)零售企業(yè)銷(xiāo)售額中食品銷(xiāo)售的市場(chǎng)份額占總銷(xiāo)售額的不到 10，而美國(guó)的食品銷(xiāo)售占零售市場(chǎng)份額的 15，我國(guó)的 恩格爾系數(shù)又較高，因此食品銷(xiāo)售有較大的市場(chǎng)空間，今后便利店應(yīng)繼續(xù)擴(kuò)大食品銷(xiāo)售額。便利店不僅是出售商品的，也是提供和出售服務(wù)的，如郵政服務(wù)、銀行服務(wù)、票務(wù)服務(wù)、收費(fèi)服務(wù)、速遞服務(wù)、快印和復(fù)印服務(wù)等。服務(wù)的多樣化和供應(yīng)上的便利性及廣譜性是便利店區(qū)別于其它零售業(yè)態(tài)的重要特征。 競(jìng)爭(zhēng)策略：建立現(xiàn)代化的物流和信息管理?，F(xiàn)代化的物流和配送是整個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈上的一個(gè)關(guān)鍵性樞紐，所謂 “無(wú)配送即無(wú)連鎖 ”，配送中心是控制連鎖店鋪進(jìn)貨效率、配置品種及總量成本核算的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)對(duì)連鎖的理解更多的是開(kāi)多少家店，對(duì)物 流與配送中心在連鎖經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵性缺乏認(rèn)識(shí)，這種認(rèn)識(shí)顯然不能適應(yīng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。便利店要把自己放在整條商品供應(yīng)鏈中考慮自己的地位和價(jià)值，通過(guò)現(xiàn)代化的管理手段，尋找更有效的內(nèi)部作業(yè)流程控制方法，實(shí)施快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈管理，從而建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得更高的利潤(rùn)水平和更大的生存空間。 店鋪就好比人的面孔，如何有力地利用有限的商品、庫(kù)存，塑造出自己的風(fēng)格與特點(diǎn)，是便利店的求勝所在。人有魅力才有朋友；商家有魅力，才能吸引顧客。人的魅力，不只是漂亮，英俊， 27 瀟灑；商家的魅力也不等同于高樓大廈，金碧輝煌。人要添魅力，關(guān)鍵 在于身心和知識(shí)的修養(yǎng)；商家要有魅力，重點(diǎn)是樹(shù)立良好的企業(yè)形象。故魅力來(lái)自形象，形象來(lái)自特色，而特色又在于經(jīng)營(yíng)上的差異化。便利店要致力于創(chuàng)造差異優(yōu)勢(shì)，形成自己的鮮明個(gè)性和特點(diǎn)，才能吸引眾多的商圈顧客，煥發(fā)勃勃生機(jī)，登上開(kāi)往春天的地鐵。 (中國(guó)商報(bào) 高 巧 依 ) 便利店商品采購(gòu)的原則 便利商店采購(gòu)商品的原則如下： 1、合乎經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特性的原則 對(duì)消費(fèi)者而言，便利商店最大的特色是以 “便利 ”作為思考的基點(diǎn)，從顧客在消費(fèi)時(shí)、使用時(shí)、攜帶時(shí)的便利等各方面著眼，方可塑造與其它業(yè)態(tài)商品結(jié)構(gòu)的差異性。 2、合乎商品組合的原則 由于經(jīng)營(yíng)策略的差異、訴求重點(diǎn)的不一以及商圈客戶(hù)的區(qū)別，致使獨(dú)立店和連鎖店在商品的分類(lèi)與組合上有所不同。譬如有些店販賣(mài)生鮮，有些則不賣(mài)；有些店提供服務(wù)性商品，有些店則不提供 。各種因素所產(chǎn)生的差異性，均會(huì)導(dǎo)致商品組合的不同，進(jìn)而影響商品的采購(gòu)作業(yè)。 3、合乎高回轉(zhuǎn)率的原則 28 由于便利商店的賣(mài)場(chǎng)小，無(wú)法陳列太多品項(xiàng)，因此在有限的陳列空間內(nèi)，惟有高回轉(zhuǎn)率的暢銷(xiāo)品才能增加米效，壓低庫(kù)存量。因此，采購(gòu)人員應(yīng)根據(jù)商圈客戶(hù)屬性、市場(chǎng)商品情報(bào)、市場(chǎng)占有率等，來(lái)篩選最合適的商品， 在賣(mài)場(chǎng)中陳列銷(xiāo)售，以提高商品回轉(zhuǎn)次數(shù)。此外，為增加商品回轉(zhuǎn)及品項(xiàng)，相同或類(lèi)似的功能、口味、規(guī)格商品通常只陳列 1-2 種，以避免重復(fù)。 4、合乎毛利率目標(biāo)的原則 為達(dá)成營(yíng)運(yùn)績(jī)效，通常各部門(mén)陳列商品皆會(huì)依業(yè)界行情設(shè)定預(yù)期之毛利率目標(biāo)，而采購(gòu)者即應(yīng)依此作為商品采購(gòu)議價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，以符合整體毛利率目標(biāo)之達(dá)成，在迷你超市向便利店轉(zhuǎn)型期間，便利店所售價(jià)格敏感產(chǎn)品要采用特價(jià)促銷(xiāo)策略，與商圈內(nèi)超市、雜貨店、小賣(mài)部進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)犧牲這類(lèi)商品的毛利率。 5、合乎安全衛(wèi)生的原則 近年偶有不合格商品（例：蜜餞、礦 泉水等）于便利商品中銷(xiāo)售，如此極易造成消費(fèi)者食用不適及企業(yè)形象受損之后遺癥。故供貨廠商之篩選務(wù)須嚴(yán)謹(jǐn)，除備齊公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照及食品衛(wèi)生檢驗(yàn)證明等合格文件外，尚應(yīng)檢查其商品標(biāo)示項(xiàng)目（品名、含量、原料名稱(chēng)、食品添加劑名稱(chēng)、制造廠商名稱(chēng)、地址、進(jìn)口廠商名稱(chēng)、地址、制造日期等）的完整性，以確保采購(gòu)商品之安全衛(wèi)生。 6、合乎進(jìn)、退貨規(guī)定的原則 近年來(lái)，由于便利商店連鎖體系越來(lái)越多，為增加配送效率及門(mén)市處理效率，一般采由配送中心或中央倉(cāng)庫(kù)直接以多樣少量、多 29 次之配送方式，故采購(gòu)時(shí)，應(yīng)衡量供貨廠商在配送作業(yè)之頻率、 最低訂購(gòu)量等配合狀況，以合乎門(mén)市之訂貨及進(jìn)貨需求。此外，便利商店屬商品更換率高之零售業(yè)態(tài)，因此銷(xiāo)售不佳之商品須迅速自門(mén)市中汰換，并要求廠商處理退貨。故采購(gòu)商品時(shí)，應(yīng)要求廠商配合辦理，否則可依罰則處理。 7、合乎非營(yíng)業(yè)收益的原則 便利商店由于房租高漲、人事費(fèi)用逐年遞增等經(jīng)營(yíng)成本沉重之影響，各連鎖體系莫不以開(kāi)發(fā)非營(yíng)業(yè)收益為主要來(lái)源途徑。在采購(gòu)商品時(shí)，亦應(yīng)掌握此原則，與廠商于供貨合約中載明銷(xiāo)售折扣、商品陳列費(fèi)等協(xié)議事項(xiàng)，以創(chuàng)造更大的采購(gòu)效益。 8、追求差異化原則 近來(lái)便利商店將在大城市急速 成長(zhǎng)，各式新的業(yè)態(tài)不斷興起，業(yè)者均可感受到競(jìng)爭(zhēng)日益增強(qiáng)及客源被瓜分的壓力。值此之際，商品如何表現(xiàn)差異性，提供顧客更大的滿(mǎn)足感，以形成經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，已是商品采購(gòu)的重要課題。 在采購(gòu)時(shí)，除了必要的暢銷(xiāo)品外，更應(yīng)掌據(jù)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)及顧客需求，以開(kāi)發(fā)引進(jìn)差異化商品。目前各連鎖店努力發(fā)展的服務(wù)性商品（郵票、影印、代洗照片）、熟食、快餐及型錄販?zhǔn)鄣壬唐?，均可說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)下所呈現(xiàn)出的差異化產(chǎn)物，不但可滿(mǎn)足顧客需求，提升形象，更可增加營(yíng)業(yè)績(jī)效。 30 便利商店的采購(gòu)管理之法 便利商店在有限的賣(mài)場(chǎng)中，往往須陳列 2,0003,000 項(xiàng)商品，方可滿(mǎn)足顧客需求，若以麻雀雖小、五臟俱全來(lái)形容便利商店，可謂十分貼切。 便利商店是屬小坪數(shù)、高回轉(zhuǎn)率和高毛利率之零售業(yè)態(tài)，故惟有賴(lài)以完善的商品采購(gòu)，遴選符合效益的商品，才能發(fā)揮最大坪效，創(chuàng)造高利潤(rùn)，而采購(gòu)人員則是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵人物。 采購(gòu)人員的責(zé)任是汰換滯銷(xiāo)品與開(kāi)發(fā)新商品，肩負(fù)商品銷(xiāo)售成敗之責(zé)，因此除培養(yǎng)其自身?xiàng)l件外，更須掌握便利商品采購(gòu)原則，謹(jǐn)守完善的采購(gòu)管理辦法，確保商品品質(zhì)，方能發(fā)揮商品最大銷(xiāo)售利益。 便利商店在僅 60100 平方米賣(mài)場(chǎng)中，為滿(mǎn)足顧客便利的需求，往往陳 列品項(xiàng)須達(dá) 2,0003,000 項(xiàng)，每平方米品項(xiàng)高達(dá) 30 種左右；相對(duì)于其它大賣(mài)場(chǎng)、多品項(xiàng)的零售業(yè)態(tài)而言，其商品采購(gòu)難度可謂更高。在眾多商品中，要正確的篩選評(píng)估出最符合店鋪利益的品項(xiàng)，實(shí)須賴(lài)以完善的商品采購(gòu)管理 便利店加盟成本 加盟一家便利店 ， 你的成本主要在下列方面 ： 31 房租、水電、設(shè)備折舊分?jǐn)?、加盟費(fèi)用分?jǐn)偂⒀b修費(fèi)用分?jǐn)?、人工成本、稅收?目前上海主要的加盟方式有兩種： 收取固定加盟費(fèi)用，如快客、良友 收取銷(xiāo)售額的比例提成，如可的、羅森 可的、羅森的方案中會(huì)提供你設(shè)備的使用，那你的設(shè)備折舊分?jǐn)偪梢允÷?快 客的方案中你自行購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，那就得考慮折舊問(wèn)題。 一般開(kāi)一家便利店，你的總體投資應(yīng)該在近 20 萬(wàn)左右。 水電的支出一個(gè)月應(yīng)該在 5000 元左右，夏天可能會(huì)高出。 裝修的費(fèi)用在 60000 左右； 設(shè)備的費(fèi)用根據(jù)不同的品牌會(huì)有不同，可的、羅森送設(shè)備，但收押金，快客的設(shè)備費(fèi)用一般在 6 8 萬(wàn)左右，其實(shí)是換湯不換藥，都一樣。 人工成本：?jiǎn)T工一般是 800 元一個(gè)月，你開(kāi) 24 小時(shí)應(yīng)該有 6 個(gè)人，16 小時(shí)應(yīng)該有 4 個(gè)人（最低配置了） 稅收是根據(jù)你的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的性質(zhì)決定的，如果你申請(qǐng)個(gè)體工商戶(hù)，應(yīng)該想辦法拿定額稅，如果你是私營(yíng)公司性質(zhì)，應(yīng)該 是 5的營(yíng)業(yè)額。 順便補(bǔ)充：你的執(zhí)照是你自