終端促銷人員招聘、培訓(xùn)、管理

終端促銷人員 的招聘、培訓(xùn)與管理 2003年 6月 25日 李從選 第一部分 終端促銷人員的招聘 一、招什么人？ 二、在什么地方招？ 三、如何招？ 一、招什么人 1、終端促銷人員的條件 基本要求 學(xué)歷：中專或者大專文憑，商業(yè)職中亦可。高學(xué)歷 好不好？ 專業(yè)：藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、護理、營銷等專業(yè)。 工作年限：應(yīng)屆好于工作幾年的，為什么？ 性別：女性強于男性，為什么？ 年齡： 40歲以下皆可， 25-35歲為佳。為什么？ 籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強于外地，為什么？ 問題：本科生行不行？ 2、什么樣的人才是好的終端促銷人員 熱愛產(chǎn)品：必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。 熱愛自己從事的工作：銷售、促銷工作。 熱愛企業(yè)。 熱愛顧客。 問題： 如何知道你招聘的人員是否具備四熱愛？ 終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之一：四熱愛。 2、什么樣的人才是好的終端促銷人員 責(zé)任心：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。這是首要條件。 企圖心：有強烈成功欲望或者賺錢欲望。 愛心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂。 恒心：堅持不懈才能成功。 自信心：相信自己，才能成功。 終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：五心。 溝通說服能力： 口才好、性格外向。能說服顧客購買。 敏銳的觀察力： 能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購買能力如何？ 良好的心理成受能力： 能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震！ 較強的學(xué)習(xí)能力： 能夠隨時、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！ 2、什么樣的人才是好的終端促銷人員 終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：四項基本能力 問題：有從業(yè)經(jīng)驗好還是新人好？ 按照以下幾點判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗還是無經(jīng)驗的促銷員： 自己有無培訓(xùn)能力 自己有無管理能力 終端場所要求 公司提供的待遇水平 二、在什么地方招 1、藥品零售終端、化妝品和保健品銷售終端。 2、人才市場。 3、藥物及衛(wèi)生學(xué)校。 4、促銷活動現(xiàn)場招。 5、化妝品和食品業(yè)務(wù)員。 5、刊登招聘廣告招聘。 6、到下崗女工就業(yè)中心。 三、如何招 不定期招聘，隨時和其它企業(yè)的業(yè)務(wù)人員、藥店店員、促銷員保持聯(lián)系，把電話給他們，如有人推薦就及時招聘、也可親自隨時到人才市場和各類零售終端及促銷活動現(xiàn)場去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才，為我所用。 注意：選好人可以事半功倍！ 方法一：動態(tài)招聘法 1、用筆試法測其四熱愛、三心和學(xué) 習(xí)能力及其知識面、反應(yīng)能力、認(rèn)真態(tài)度、及其一些工作能力等。 2、精心設(shè)計筆試題。 3、認(rèn)真對待筆試考試。 4、填好簡歷表：了解其基本狀況 5、讓其提供過去書面工作材料：計劃、檔案照片、圖表等。 方法二：筆試招聘法 如何設(shè)計筆試問卷 1、涉及的知識面 醫(yī)藥知識：常識和自己做過的產(chǎn)品知識 營銷常識：營銷的一些常見知識 推銷知識：說服顧客技巧、 其它社會知識： 考察其能力與素質(zhì)、價值觀的問題。 2、試題類型 問答題 選擇題 論述題：設(shè)計一個具體的工作故事，讓其談看法。 小組研討： 6分鐘設(shè)計一個促銷員筆試試題 方法三：把好面試關(guān) 1、面試必須解決的幾個問題 考察其知識面。 考察其口才。 考察其做事為人的價值觀。 考察其求職動機。 考察其應(yīng)變能力和反應(yīng)敏捷程度。 考察其儀容儀表、行為舉止。 2、面試的方法步驟 1、通知面試時間。 2、擬定好面試問題。 3、準(zhǔn)備好面試表格。 4、至少五個人參加面試、打分。 5、綜和平價給出面試結(jié)果。 6、及時通知錄用結(jié)果，對以后有可能在用的留下余地和檔案。 3、面試問題及評價表 反應(yīng)能力 1+1什么時候不等于 2？ 說出三個向和尚推銷梳子的方法？ 天大還是地大？什么東西比天大？ 先有雞還是先有蛋？ 說出你的 5個優(yōu)點？說出你的 5個缺點？ 為什么下水道的蓋子是圓的？ 假設(shè)你在 2005年 35歲時肯定要升為經(jīng)理了，你的夫人小你三歲，你有一個五歲的兒子，你父親今年 60歲，請問你今年多大年齡？ 干什么最少要兩個手？ 握手。 從北京到華盛頓，什么方式最快？ 請用一筆畫出四條線，把位于正方形中等距離的點不重復(fù)地連起來 3、面試問題及評價表 學(xué)習(xí)能力 1、你一個月花多少錢購買書報雜志？ 2、你平時一天看書多長時間？ 3、你最近看的一本書是什么書？什么時候看的？ 4、 你喜歡看什么類型的書？ 5、說出你?？吹碾s志的名稱？ 6、國內(nèi)目前涉及營銷與營銷管理的雜志有那些？ ( 銷售與市場 、 商界 、 成功營銷 、 企業(yè)銷售 、 我營銷 、 經(jīng)理人 、 智囊 中國藥店 、 市場營銷 等 )。 7、你常看的報紙有那些？ 8、你?？吹碾娨暪?jié)目有那些？ 3、面試問題及評價表 三、醫(yī)藥行業(yè)常識 1、 SDA、 OTC、 PPA、 GMP、 GSP、 WTO各代表什么？ 2、新康泰克不含什么？含有什么？ 3、抗生素有那幾大類？嚴(yán)迪和利君沙各屬那一類？ 4、中醫(yī)中的“理法方藥”和中藥中的“君臣佐使”的含義各指什么？ 5、新的藥品管理法什么時候開始實施？ 6、 處方藥和非處方藥分類管理什么時候開始實施？處方藥廣告有什么規(guī)定？ 7、 OTC營銷中終端的含義？ 8、中國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售藥店的數(shù)量各是多少？ 9、你做過的終端活動都有哪些？說說義診活動的注意事項？ 3、面試問題及評價表 四、對社會宏觀環(huán)境關(guān)注程度 1月至今，國內(nèi)外有那幾件大事？ 中國何時加入 WTO？ 三個代表是什么意思？ 中國藥品零售市場什么時候?qū)ν赓Y開放？ 你工作的城市有多少家零售藥店？有多少家連鎖藥店？涉及門店數(shù)是多少？那家連鎖店最大？零售額達(dá)到 3000元 /天的有那幾家 最近一次人口統(tǒng)計，你所在城市的人口是多少？常駐人口是多少？流動人口是多少？ 3、面試問題及評價表 五、求職意向 你為什么要離開原單位？ 你為什么愿意來這里任職？ 你工作的主要目的是什么？ 假如這里待遇低過你原來單位，你還會來嗎？ 什么是職業(yè)經(jīng)理人？什么是 CEO？ 你認(rèn)為銷售人員最主要的道德水準(zhǔn)是什么？ 你認(rèn)為銷售人員的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)是什么？ 業(yè)務(wù)時間你是怎么度過的？ 你有什么業(yè)余愛好？ 3、面試問題及評價表 六、職業(yè)能力 1、營銷和銷售有什么區(qū)別？ 2、假如你的朋友做了違反公司規(guī)定的事，你怎么辦？ 3、 IQ和 EQ在一個成功的職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)中那個更重要？ 4、如果一個業(yè)務(wù)員能力較強？但又貪一些小錢，你怎么辦？ 5、你愿意做老板還是做職業(yè)經(jīng)理人？ 6、你最成功的一件事，你最難忘的一件事是什么？ 7、 OTC營業(yè)員的日常工作內(nèi)容是什么？ 8、 OTC日常工作步驟？ 9、管理是做那幾件事？ 10、 OTC經(jīng)理主要應(yīng)該做好那幾件事？ 11、零售藥店從終端促銷工作的角度可大體分為那幾類？ 12、說出你以前做過的最熟悉的產(chǎn)品狀況？說出其組方、治病機理、特點、優(yōu)點？ 13、說服一個人的關(guān)鍵是什么？ 14、說出你認(rèn)識的五個店長的名字 第二部分：促銷員的培訓(xùn) 一、培訓(xùn)的重要性 培訓(xùn)是一種收益率很高的投資。 培訓(xùn)可以帶來可以察覺的行為變化、 培訓(xùn)的最終目的是培養(yǎng)能力。 培訓(xùn)是使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過程。 培訓(xùn)是員工尋求解決問題方法的助手。 培訓(xùn)是提高執(zhí)行力的有效手段。 培訓(xùn)是企業(yè)文化養(yǎng)成的重要手段。 培訓(xùn)是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一。 培訓(xùn)有助于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習(xí)慣。 培訓(xùn)是提高團隊能力的重要方法 管理者就是培訓(xùn)者； 解決問題式培訓(xùn)是提高團隊能力得了方法之一。 培訓(xùn)可以提高團隊的凝聚力 培訓(xùn)可以提高士氣。 二、促銷員十大培訓(xùn)內(nèi)容 1、企業(yè)知識。 2、產(chǎn)品知識：自己產(chǎn)品、競品的特優(yōu)利、賣點 3、醫(yī)藥基礎(chǔ)知識。 4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn) 5、如何作工作計劃培訓(xùn) 6、銷售禮儀、銷售技巧。 7、自我管理：時間、目標(biāo)、行動、績效。 8、顧客購買心理與購買行為知識。 9、工作職責(zé)、工作規(guī)范。 10、各項管理制度。 三、八大培訓(xùn)方法 1、上崗正規(guī)資格取得培訓(xùn)：三天培訓(xùn)、一天記憶、一天復(fù)習(xí)考試。 2、背誦法培訓(xùn)：要求記憶的產(chǎn)品知識和推銷說服技巧：必須人人背下來。 3、選定專題指定人員講授培訓(xùn)法。 4、銷售難題解決方案研討并成文培訓(xùn)法。 5、把培訓(xùn)內(nèi)容撰寫成文章在內(nèi)部刊物發(fā)表。 6、突擊抽查培訓(xùn)法。 7、隨同拜訪或者現(xiàn)場指道培訓(xùn)法。 8、顧客異議回答方案和銷售難題解決標(biāo)準(zhǔn)手冊編撰培訓(xùn)法。 第三部分：終端促銷員的日常管理 見 終端促銷員的日常管理幻燈片 海爾的“不簡單理論” ：把一件簡單的事 情千百次的做好，這是不簡單。 一、促銷員日常工作管理 1、日常拜訪工作管理 2、周工作計劃與周工作匯報 3、檔案工作管理 4、拜訪路線圖的制作 5、組織各種店頭促銷活動 1、日常拜訪工作管理 A、日常拜訪工作管理 出勤和考勤 跑街促銷員每天準(zhǔn)時上班集合 ,再出發(fā)，做好辦事處的清潔 ,衛(wèi)生工作 .如果不集合則需在指定地點打電話到辦事處，辦事處裝上來電顯示電話。注意工作區(qū)域不要離其駐地太近。 駐店促銷完全按照藥店考核方式進(jìn)行。商場促銷員進(jìn)行考勤 ,填寫 員工考勤表 或者打卡。 1、日常拜訪工作管理 B、準(zhǔn)備工作管理： 拜訪所需物品準(zhǔn)備：研討應(yīng)該準(zhǔn)備什么物品！ 駐店促銷的準(zhǔn)備工作：產(chǎn)品庫存、陳列、宣傳資料、各種報表。 周工作計劃執(zhí)行情況和工作日記（記錄）管理：隨時檢查和抽查。 各種報表填寫與反饋管理。 1、日常拜訪工作管理 C、管理到位的方法 編制終端促銷工作手冊，把可能做到的工作固化為制度與紀(jì)律。 設(shè)立專門終端促銷管理崗位：