終端營銷案在線化管理

1 成果上報申請書 成果名稱 終端營銷案在線化管理 成果申報單位 廣東省 ?。ㄗ灾螀^(qū) /直轄市）公司 成果 承擔 部門 /分 公司 市場經(jīng)營部終端營銷中心 項目負責人姓名 項目負責人聯(lián)系電話 和 Email 成果專業(yè)類別 * 業(yè)務支撐 所屬專業(yè)部門 * 市場線 成果研究類別 * 現(xiàn)有業(yè)務優(yōu)化 省內(nèi)評審結(jié)果 * 通過 關(guān)鍵詞索引（ 3 5 個） 終端營銷案、在線化、閉環(huán)管理 應用投資 100 萬元（指別的省引入應用大致需要的投資金額） 產(chǎn)品版權(quán)歸屬單位 中國移動廣東有限公司 對企業(yè)現(xiàn)有標準規(guī)范的符合度： （按填寫說明 5） 該成果符合省級業(yè)務運營支撐系統(tǒng)（ BOSS）業(yè)務技術(shù)規(guī)范（ 3.0 版）、 NGBOSS1-CRM 業(yè)務規(guī)范（ 1.0版本）、 NGCRM2.0_定制終端管理業(yè)務規(guī)范。 如果該成果來源于研發(fā)項目，請?zhí)顚懷邪l(fā)項目的年度、名稱和類型（類型包括：集團重點研發(fā)項目、集團聯(lián)合研發(fā)項目、省公司重點研發(fā)項目、其他研發(fā)項目），可填寫多個： 成果簡介： 簡要描述成果目的和意義，解決的問題，取得的社會和經(jīng)濟效益。 終端營銷案在線化的目標，是縮短終端營銷政策投放市場的時間，加強省市一體終 端營銷管控 .此前機型營銷案生成與落地缺少系統(tǒng)支撐手段，營銷政策落地周期較長，效果難以監(jiān)控，終端營銷案從構(gòu)思到落地執(zhí)行需時二十天左右，不利于快速有效地應對市場競爭。同時，手工管理的模式不但影響資源使用效率，還存在安全與審計風險，也難以及時對全省統(tǒng)一政策的執(zhí)行情況與效果進行跟蹤評估。 由于原來 終端營銷案的創(chuàng)建、發(fā)布、執(zhí)行、評估等環(huán)節(jié)無系統(tǒng)支撐或分散在多個系統(tǒng)中，需要首先優(yōu)化與整合相關(guān)流程和業(yè)務規(guī)范，進而借助自動化手段建立系統(tǒng)管理閉環(huán)，并結(jié)合地市流程與一線執(zhí)行反饋持續(xù)優(yōu)化，才能實現(xiàn) 項目 目標。 本項目主要創(chuàng)新點包括 ： 1. 建立終端營銷省市一體管控流程，實現(xiàn)終端營銷方案的創(chuàng)建、發(fā)布、執(zhí)行、評估全程自動化閉環(huán)管理； 2. 打通系統(tǒng)信息壁壘，縮短終端營銷案投放市場時間，實現(xiàn)實時終端業(yè)務量跟蹤與管控 。 2 主要效益分析如下： G3 終端發(fā)展是我公司重要的戰(zhàn)略性任務， 本項目 的開展較好地配合了我公司“規(guī)模為本、健康為先、兼顧效率”的終端管理思路，對提升全省終端營銷管理的效率和效益有重要意義： 1. 終端營銷方案市場投放時間從 20 天縮短到 5 天，提升了新政策一線落地速度和市場競爭響應速度； 2. 實現(xiàn)終端營銷方案的創(chuàng)建、發(fā)布、執(zhí)行、評估全程自動化閉環(huán)管理，關(guān)鍵 環(huán)節(jié)可審計可追溯，杜絕了人工管理的安全風險； 實現(xiàn)了對終端銷售轉(zhuǎn)化為實際客戶的健康度以及營銷資源使用效率的實時管控，提升了終端營銷效率 。 省內(nèi)試運行效果： 描述成果引入后在本省試運行方案、取得的效果、推廣價值和建議等。 項目自 2010 年 3 月份啟動后，于 4、 5 月份完成需求調(diào)研與系統(tǒng)設計、業(yè)務規(guī)范優(yōu)化，并于 6月建立閉環(huán)管理流程和系統(tǒng)接口開始全省實施。 2010 年下半年市場部終端營銷中心發(fā)布的全省統(tǒng)一終端營銷案，均由本項目（終端營銷案在線化管理）平臺承載，并已在全省推廣應用。 自 2010 年下半年起，各市公司均 從定制終端管理系統(tǒng)生成（并經(jīng) OA 審批發(fā)布）的終端營銷案為政策依據(jù)，并把品牌推廣平臺下發(fā) BOSS 的終端營銷案編碼作為營銷案上架的依據(jù)，同時，省公司可以在省級系統(tǒng)每日查看地市對全省統(tǒng)一終端營銷案的上架執(zhí)行情況、實際業(yè)務辦理量、以及 省級營銷案與地市小眾營銷案的對比分析等，滿足了終端營銷案閉環(huán)管理的業(yè)務需求。 具體項目進度如下圖所示： 3 G3 終端發(fā)展是我公司重要的戰(zhàn)略性任務，本 項目 的開展較好地配合了我公司“規(guī)模為本、健康為先、兼顧效率”的終端管理思路，對提 升全省終端營銷管理的效率和效益有重要意義： 1. 終端營銷方案市場投放時間從 20 天縮短到 5 天，提升了新政策一線落地速度和市場競爭響應速度； 2. 實現(xiàn)終端營銷方案的創(chuàng)建、發(fā)布、執(zhí)行、評估全程自動化閉環(huán)管理，關(guān)鍵環(huán)節(jié)可審計可追溯，杜絕了人工管理的安全風險； 3. 實現(xiàn)了對終端銷售轉(zhuǎn)化為實際客戶的健康度以及營銷資源使用效率的實時管控，提升了終端營銷效率。 1、 經(jīng)濟效益（單位：人民幣萬元） 項目總投資額 100（系統(tǒng)需求開發(fā)費） 回收期（年） 欄目 年份 新增利潤 新增稅收 創(chuàng)收外匯（美元） 節(jié)支總額 2010 100 元 15 萬臺 /月 6 月 9000 萬元 與廣州、深圳、珠海等市公司討論確認省級終端營銷案拆分與創(chuàng)建方案 調(diào)研與 制定方案 終端營銷案綜合效益分析（成本折扣使用、客戶發(fā)展、業(yè)務收益等） 營銷案 生成與發(fā)布 營銷案 執(zhí)行監(jiān)控 營銷案 后評估 5月月 完完 成成 6月月 完完 成成 7月月 起起 7月月 起起 CTMS固化機型定價規(guī)則，終端營銷案 “自動化生成人工復核 ”雙保險自動推送 OA審批，通 過后在 OA和 CTMS同步發(fā)布，并通過品牌平臺拆分為各地市本地營銷案 基于營銷案管理閉環(huán)，對營銷活動進度進行實時監(jiān)控與動態(tài)控制 4 各欄目的計算依據(jù)： 100 萬元：相關(guān)系統(tǒng)需求開發(fā)費，按 800 元 /人天，項目耗費開發(fā)量 1300 人天估算。 節(jié)支總額：按 2010 年定制終端銷售 30 萬臺 /月，機型營銷案上架周期縮短 15 天（半個月），即涉及 15萬臺 /月，每期營銷案每機型效益提升 100 元（包括協(xié)議價降低、營銷包效益提升等），實施期 6 個月（ 2010年下半年）計算，節(jié)支總額 9000 萬元。 綜上所述， 2010 年本項目經(jīng)濟效益約 9000 萬元。 本單位財務部門蓋章 年 月 日 2、 社會效益 項目的實施使得全省終端營銷案能在各地市同步實施，并確保具體內(nèi)容執(zhí)行無偏差，確保了良好的用戶體驗（各地市用戶實際辦理的營銷政策與全省傳播內(nèi)容一致）和省市一體的政策管控，降低了因為省市政策執(zhí)行漏洞造成出渠道套機等風險，業(yè)務和社會效益明顯。 文章主體（ 3000 字以上，可附在表格后）： 根據(jù)成果研究類別，主體內(nèi)容的要求有差異，具體要求見表格 5 后的“填寫說明 6”。 1、 成果背景 終端營銷案在線化的目標，是縮短終端營銷政策投放市場的 時間，加強省市一體終端營銷管控，此前機型營銷案生成與落地缺少系統(tǒng)支撐手段，營銷政策落地周期較長，效果難以監(jiān)控，終端營銷案從構(gòu)思到落地執(zhí)行需時二十天左右，不利于快速有效地應對市場競爭。同時，手工管理的模式不但影響資源使用效率，還存在安全與審計風險，也難以及時對全省統(tǒng)一政策的執(zhí)行情況與效果進行跟蹤評估。 本 項目 不僅是系統(tǒng)優(yōu)化范疇，由于此前終端營銷案的創(chuàng)建、發(fā)布、執(zhí)行、評估等環(huán)節(jié)無系統(tǒng)支撐或分散在多個系統(tǒng)中，需要首先優(yōu)化與整合相關(guān)流程和業(yè)務規(guī)范，進而借助自動化手段建立系統(tǒng)管理閉環(huán)，并結(jié)合地市流程與一線執(zhí)行反饋持續(xù) 優(yōu)化，才能實現(xiàn) 項目 目標。 3、 詳細業(yè)務服務內(nèi)容（不少于 1000 個漢字） 營銷案在線化的主要內(nèi)容，是構(gòu)建終端營銷案管理閉環(huán)，以自動化的手段支撐終端營銷案全程在線化管理，縮短營銷政策落地周期，提升營銷案后評估能力。 現(xiàn)狀 手工程度高、系統(tǒng)記錄少，缺少對歷史營銷案的分析。 機型營銷案生成與落地缺少系統(tǒng)支撐手段，營銷政策落地周期較長，效果難以監(jiān)控 營銷案創(chuàng)建 過去：終端營銷案從構(gòu)思到落地執(zhí)行需時二十天左右 現(xiàn)在 ：終端營銷案 Time to Market縮短至一周內(nèi) OA公文是唯一手段，執(zhí)行是否存在偏差只能以管理手段管控。 營銷案發(fā)布 缺乏對營銷案成本折扣進度及客戶發(fā)展效益的自動化監(jiān)控手段。 營銷案后評估 機型補貼的統(tǒng)一管理和小眾化方案審批缺乏完善的系統(tǒng)支撐。 小眾營銷案管理 存在安全風險，影響資源使用效率 6 構(gòu)建系統(tǒng)閉環(huán)的關(guān)鍵是固化核心規(guī)則，打通系統(tǒng)之間的信息壁壘，所構(gòu)建的終端營銷案在線化管理閉環(huán)如下圖所示： 具體閉環(huán)互動步驟如下表所示： 序號 步驟 操作方 承載系統(tǒng) 1 輸入機型協(xié)議價和相關(guān)參數(shù)，根據(jù)預設條件和規(guī)范規(guī)則生成省級營銷案。 省公司 CTMS：固化營銷案規(guī)則，自動生成營銷案 2 對自動生成的省級營銷案進行復核，并作必要的調(diào)整（如根據(jù)集團文件活動要求修正等） 省公司 CTMS：記錄調(diào)整值和調(diào)整理由 3 復核與調(diào)整后的省級營銷案自動送 （系統(tǒng)） CTMS OA 自動接營銷案生成 營銷案審批 營銷案執(zhí)行 營銷案后評估 營銷案優(yōu)化 自動創(chuàng)建，快速落地 系統(tǒng)實現(xiàn)，人工復核，安全透明 系統(tǒng)閉環(huán)，高效可靠 進度監(jiān)控，效益分析，及時準確 小眾營銷案與省級營銷案綜合對比分析 持續(xù)優(yōu)化，閉環(huán)管理， 優(yōu)化省市營銷案整體配置 營銷案生成 營銷案審批與執(zhí)行 按產(chǎn)品庫及營銷案管理規(guī)范規(guī)則自動生成，并對活動補 貼修訂存檔備查，自動推送縮短審批周期。 審批后按個性化規(guī)則拆分并推送至 BOSS創(chuàng)建系統(tǒng)營銷案，確?？焖俨渴鹋c準確執(zhí)行。 營銷案后評估 自動采集營銷活動進度信息，從銷量、客戶、成本、活躍度等維度綜合評判營銷案效益。 終端營銷案在線化管理閉環(huán)市公司省公司品牌平臺OA C T M S BIB O S S對自動生成的省級營銷案進行復核和必要的調(diào)整待審批省級營銷案審批結(jié)果審批省級營銷案審批地市營銷案報批地市營銷案待設置省級營銷案省級營銷案設置狀態(tài) 、地市營銷案報備生成省級 / 地市營銷案可銷售 I M E I品牌平臺營銷案編碼與B O S S 營銷案編碼關(guān)系已售 I M E I 與營銷案對應關(guān)系 、 品牌平臺營銷案編碼與 B O S S營銷案編碼關(guān)系已銷售 I M E I 與營銷案對應關(guān)系品牌平臺營銷案編碼與 B O S S 營銷案編碼關(guān)系 7 OA，生成“公司發(fā)文”草稿 口 4 對草稿文件內(nèi)容作補充修正，進入 OA審批流程，公司領導審批同意后發(fā)布正式省級營銷案公文 省公司 OA：省級營銷案“公司發(fā)文”審批流程 5 OA“公司發(fā)文”發(fā)送各市公司，并把省級營銷案審批結(jié)果 /狀態(tài)回送 CTMS （系統(tǒng)） OA CTMS 自動接口 6 市公司可通過 OA 公文、 CTMS 省級營銷案發(fā)布頁面隨時查詢已審批 /發(fā)布的省級營銷案內(nèi)容 市公司 OA：公司發(fā)文； CTMS：省級營銷案發(fā)布與查詢 7 CTMS 把省級營銷案按“成本 /折扣”、“營銷包 /簽約價”、“機型”、“顏色”等維度劃分為多個全省統(tǒng)一的 BOSS營銷方案，推送給品牌推廣管理平臺 （系統(tǒng)） CTMS：省級營銷案存檔及分拆； CTMS 品牌推廣管理平臺自動接口 8 對每一個 收到的全省統(tǒng)一 BOSS 營銷方案請求，品牌推廣管理平臺均分拆為 21 個地市獨立的 BOSS 營銷案 （系統(tǒng)） 品牌推廣管理平臺：省級營銷案分拆為地市BOSS 營銷案 9 品牌推廣管理平臺向 CTMS 推送省級營銷案分拆結(jié)果（省級營銷案與 21 個地市營銷案對應關(guān)系）、向 BOSS 推送省級營銷案請求（分 21 個地市編碼） （系統(tǒng)） 品牌推廣管理平臺 CTMS 自動接口； 品牌推廣管理平臺 BOSS 自動接口 10 根據(jù)品牌推廣管理平臺送來的省級營銷案請求， BOSS 生成本地營銷案編碼，市公司選擇此編碼按省級營銷案內(nèi)容完成具體 設置并使之生效 市公司 BOSS：接受省級營銷案請求生成本地營銷案，營銷案具體設置 11 BOSS 把所售終端和營銷案對應關(guān)系推送 CTMS（ CTMS 轉(zhuǎn)發(fā) BI）、把營銷案編碼對應信息推送 CTMS 和 BI （系統(tǒng)） BOSS CTMS 接口； BOSS BI 接口； CTMS BI 接口 12 營銷活動進度監(jiān)控與營銷案綜合分析 省公司、市公司 CTMS：營銷活動進度監(jiān)控和動態(tài)控制； BI：營銷案綜合分析 8 （客戶發(fā)展、業(yè)務收益、成本效益等） 項目 實施遵循“分步實施、平滑過渡”的原則，首先優(yōu)化與整合相關(guān)流程 和業(yè)務規(guī)范，進而借助自動化手段建立系統(tǒng)管理閉環(huán)，并結(jié)合地市流程與一線執(zhí)行反饋持續(xù)優(yōu)化，最終形成高效運作的終端營銷案“生成審批發(fā)布設置反饋監(jiān)控分析”系統(tǒng)管理閉環(huán)和省市一體終端營銷實時管控 ， 每月終端的出入庫、營銷案更新、發(fā)布與執(zhí)行監(jiān)控、評估均由終端營銷案在線化管理平臺及流程支撐。 “成果上報申請書”的 填寫說明： 1、“成果 專業(yè) 類別”指 ： 核心網(wǎng)、 無線 、 傳輸 、 IP、 網(wǎng)管、業(yè)務支撐、管理信息系統(tǒng)、市場研究、通信電源、數(shù)據(jù)業(yè)務 、 其他。 2、“成果研究類別”指： 超前研究、新產(chǎn)品開發(fā)、 相關(guān)網(wǎng)絡解決方案 、 現(xiàn)有業(yè)務優(yōu)化 、 其他。 3、 “所屬專業(yè)部門”指： 完成該 成果 的單位 在省公司或地市 分 公司所屬的專業(yè) 線條部門 。可填寫： 規(guī)劃計劃線條、網(wǎng)絡線條、業(yè)務支撐線條、管理信息系統(tǒng)線條、數(shù)據(jù)線條、市場線條、集團客戶線條 、其他 。 4、 “省內(nèi)評審結(jié)果”指：優(yōu)秀、通過。 5、“對企業(yè) 現(xiàn)有 標準 規(guī)范 的符合 度 ”指：列舉該成果使用并符合的中國移動統(tǒng)一發(fā)布的企業(yè)標準的名稱和編號，詳細描述該成果在現(xiàn)有的企業(yè)標準基礎上所需新增的功能要求（如業(yè)務流程的改變、設備新增的功能要求等） 。 6、 “文章主體”： 根據(jù)不同科技成果分類實施不同的主體要求，具體如 下： 1）超前研究類成果主體包括： 背景情況 技術(shù)特點分析 標準化情況 其他運營商應用情況（可選） 技術(shù)發(fā)展趨勢 引入策略分析 2）相關(guān)網(wǎng)絡解決方案類成果主體包括： 背景情況 技術(shù)方案：概述、網(wǎng)絡解決方案（如果涉及到網(wǎng)絡方面的改造，信令改造，路由改造等，應有詳細的描述）、設備及系統(tǒng)改造 /建設要求、碼號資源需求 9 效果（解決了哪些問題） 本省應用推廣情況 3）新產(chǎn)品開發(fā)類成果主體包括： 業(yè)務及功能簡介：業(yè)務概述、業(yè)務主要功能介紹 技術(shù)實現(xiàn)方案：包括業(yè)務實現(xiàn)組網(wǎng)結(jié)構(gòu)圖、相關(guān)系統(tǒng)（平臺、終端）功能和要求、業(yè)務實現(xiàn)流 程、碼號要求等 業(yè)務申請和