第六講 商務(wù)談判策略及技巧.doc

第六講 商務(wù)談判策略及技巧1、 準(zhǔn)備階段策略收集信息，知己知彼案例：雅各布巧用傳媒收集信息確定有利的談判地點(diǎn)很多人都以為，在獨(dú)立宣言上面簽字的美國(guó)開(kāi)國(guó)元?jiǎng)讉兌际侵鲃?dòng)自愿的簽下自己的大名。事實(shí)并非如此，一部分人主張盡快發(fā)表獨(dú)立宣言，而另一部分人則堅(jiān)持修改完善后再發(fā)表。開(kāi)局階段的策略拋磚引玉， 引起對(duì)方的興趣案例： 毛澤東向美國(guó)傳遞友好信息以逸待勞，消耗對(duì)手的精力研究結(jié)果顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的人的行動(dòng)能力十分薄弱。相同的道理，疲倦的人比較容易感情用事，犯下許多愚笨的錯(cuò)誤。討價(jià)還價(jià)是一項(xiàng)很艱難的工作，需要很清晰的頭腦和大量的精力才能勝任。人們對(duì)壓力的忍受程度是不同的。疲勞戰(zhàn)術(shù)連續(xù)緊張地進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間無(wú)效談判，拖延時(shí)間在談判中使問(wèn)題復(fù)雜化，不斷地提出新問(wèn)題并進(jìn)行糾纏在談判間隙，舉行投對(duì)方所好的活動(dòng)，直至疲勞熱情、主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對(duì)方攀談，甚至在休息時(shí)間拜訪對(duì)方，使對(duì)方缺少必要的休息遠(yuǎn)交近攻，與對(duì)手合縱聯(lián)橫虛虛實(shí)實(shí)，掩蓋己方的意圖案例：斯大林喜怒不形于色磋商階段策略瞞天過(guò)海，隱藏真實(shí)意圖義正詞嚴(yán)，堅(jiān)定自己的立場(chǎng)結(jié)束階段策略李代桃僵，犧牲小利獲取大益實(shí)而實(shí)之，適時(shí)地亮出底牌設(shè)虛就實(shí)案例：美航空公司計(jì)獲低價(jià)電 其他策略:貨比三家,故布疑陣,尋找契機(jī),不開(kāi)先例,既成事實(shí),以退為進(jìn),假出價(jià),精確數(shù)字商務(wù)談判中感情的應(yīng)用一個(gè)好的談判者應(yīng)具有激情、熱情、柔情，還會(huì)擅長(zhǎng)表達(dá)對(duì)他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對(duì)手的友誼談判中約有90%的時(shí)間通常都花在討論一些無(wú)關(guān)緊要的事情上，而占總值約90%的交易，卻往往是在剩下的時(shí)間內(nèi)談成的。而此時(shí)此刻的每一讓步，卻表示了百分之九十的價(jià)格變動(dòng)。談判中一定要有很強(qiáng)的洞察力。在開(kāi)始談判之前，選擇安排好的時(shí)間表，對(duì)于每個(gè)經(jīng)理的討論、時(shí)間是否都以分配的恰到好處。把90%的時(shí)間都花在那些小問(wèn)題上，只留下10%的時(shí)間來(lái)討論大問(wèn)題，對(duì)你才是有利的。運(yùn)用感情的方法建立和積累感情減少時(shí)間，增加次數(shù)（1）掩蓋不足，充分顯示自己的長(zhǎng)處（2）增加次數(shù)，不斷鞏固對(duì)方記憶（3）造成一種禮尚往來(lái)的印象出乎意料尋找一個(gè)出乎意料的感情投資點(diǎn)了解對(duì)方的愛(ài)好情緒的運(yùn)用（1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果（2）悲，可以瓦解對(duì)手的意志（3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣尋找共同語(yǔ)言討價(jià)還價(jià)策略報(bào)價(jià)策略一、報(bào)價(jià)的依據(jù)與策略1.影響價(jià)格的因素市場(chǎng)行情利益需求 交貨期要求產(chǎn)品復(fù)雜程度產(chǎn)品的復(fù)雜程度貨物的新舊程度支付方式附帶條件和服務(wù)產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)交易性質(zhì)銷(xiāo)售季節(jié)2、 價(jià)格談判談判中的價(jià)格關(guān)系主觀價(jià)格與客觀價(jià)格絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格消極價(jià)格與積極價(jià)格固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格 柯達(dá)公司 “給你一盞燈，讓你去點(diǎn)油”策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略：一高一低策略 喊價(jià)要狠，開(kāi)價(jià)要高、出價(jià)要低。作用有效地改變對(duì)方地盈余要求為買(mǎi)方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣(mài)方商品的價(jià)值尺度為下一步價(jià)格磋商提供余地目標(biāo)分解后，進(jìn)行對(duì)比分析，增強(qiáng)說(shuō)服力試探性討價(jià)還價(jià)如果與貴方簽訂為期一年的合同，價(jià)格能否優(yōu)惠對(duì)原產(chǎn)品做改動(dòng)，價(jià)格上有何變動(dòng)買(mǎi)下全部存貨提供原材料買(mǎi)其他系列產(chǎn)品提供貨物運(yùn)輸以現(xiàn)金支付或采取分期付款方式還價(jià)技巧積少成多一般來(lái)說(shuō)，人們對(duì)對(duì)方比較小的要求容易給以滿(mǎn)足，而對(duì)較高的要求就會(huì)感到比較困難，因此，有經(jīng)驗(yàn)的談判者決不會(huì)一下子就提出自己的所有要求，而是在談判過(guò)程中把自己的要求一點(diǎn)一點(diǎn)提出，累積起來(lái)得到較優(yōu)惠的條件。常用語(yǔ)言：“不就是一角錢(qián)嗎？”“不就是多運(yùn)一站路嗎？”“不就是耽誤一天嗎？”吹毛求疵最大預(yù)算：掌握還價(jià)時(shí)機(jī)判斷對(duì)方意愿準(zhǔn)備變通辦法最后通諜：出價(jià)的可接受性時(shí)機(jī)設(shè)法使對(duì)方有先期投入依據(jù)要過(guò)硬言辭委婉留有彈性讓步的策略和技巧開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間讓對(duì)手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開(kāi)價(jià)的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對(duì)方回報(bào)注意讓步的形式、程度、時(shí)間和場(chǎng)合第七講 商務(wù)談判與文化文化的定義學(xué)者們從未對(duì)文化的定義達(dá)成共識(shí)19世紀(jì)70年代，人類(lèi)學(xué)家愛(ài)德華.泰勒（Edward Tylor)包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、習(xí)俗及作為社會(huì)成員的人所獲得的其他能力，所有這一切的綜合體。跨文化差異與管理學(xué)專(zhuān)家吉特.霍夫施泰德（Geert Hofstede)一個(gè)人群的成員與另一人群成員相區(qū)分的共同思維方式，文化是價(jià)值觀體系，價(jià)值觀是文化的基石社會(huì)學(xué)家茲成.內(nèi)門(mén)衛(wèi)斯（Zvi Namenwirth) 和羅伯特.韋伯（Robert Weber)文化是一種觀念體系，這些觀念構(gòu)成生活方式文化的構(gòu)成要素語(yǔ)言宗教價(jià)值觀與態(tài)度習(xí)慣與行為方式物質(zhì)文化審美教育及社會(huì)制度語(yǔ)言作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出相互交流，其本質(zhì)也構(gòu)成人們理解世界的方式不同語(yǔ)言彼此沖突加拿大的說(shuō)法語(yǔ)的和說(shuō)英語(yǔ)的兩種文化關(guān)系緊張比利時(shí)的說(shuō)佛蘭芒語(yǔ)的語(yǔ)說(shuō)法