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頂樓銷售技巧 頂層通常是人們避之不及的房源，因?yàn)轫攲邮芴?yáng)直射面積大，下雨天易積水，出現(xiàn)散熱差、容易滲漏的幾率比較大，因而住頂樓被形容為處于“水深火熱”之中。這些都是頂樓的負(fù)面形象，當(dāng)然，頂樓也并非一無(wú)是處，目前，本項(xiàng)目剩余房源中，以6樓為主，如何盡快消化頂樓單位，首先需要我們?nèi)嬲J(rèn)真的了解認(rèn)知我們的頂樓特征，認(rèn)真分析頂樓單位的優(yōu)劣勢(shì)，抓住其中最核心的因素，在銷售過程中做到有的放矢。銷售障礙及應(yīng)對(duì)策略：【障礙一：頂樓的滲漏問題】 頂樓的滲漏問題是所有市面上頂樓銷售中最大的最關(guān)鍵的障礙，客戶買任何一個(gè)商品最基本的權(quán)利就是要求商品的使用功能完整，何況是房子這一最大宗、和生活關(guān)聯(lián)最緊密的商品。而滲漏問題就是房子基本功能的缺失，如何在這個(gè)問題上說服客戶，打消客戶的顧慮成為頂樓單位銷售的關(guān)鍵。 要做到這一點(diǎn)，首先要從技術(shù)上了解我們的屋面防漏結(jié)構(gòu)，建議請(qǐng)工程部的相關(guān)技術(shù)人員給銷售人員講解我們的頂板結(jié)構(gòu)，根據(jù)技術(shù)資料我們繪制出一般非專業(yè)客戶都能一目了然的頂板結(jié)構(gòu)示意圖，只有從技術(shù)和結(jié)構(gòu)上放心了客戶才有可能相信我們的頂樓單位沒有滲漏問題。其次要現(xiàn)場(chǎng)踏勘，技術(shù)上不滲漏不保證實(shí)際施工過程中不出現(xiàn)紕漏，銷售部要組織所有銷售人員現(xiàn)場(chǎng)踏勘，對(duì)每一套頂樓單位都要現(xiàn)場(chǎng)查看，包括已售頂樓單位，不是銷售完成就萬(wàn)事大吉了的，客戶說一句頂你說一百句，如果你的客戶能幫你證明他買的頂樓沒問題，不存在滲漏問題，那將是最有說服力的。對(duì)所有頂樓踏勘完成后形成書面記錄，對(duì)有滲漏問題的單位要通知工程部及時(shí)整改，千萬(wàn)不能帶客戶到有滲漏問題的單位去看樓。【障礙二：太陽(yáng)直射，夏熱冬冷】這個(gè)問題是和上面所述滲漏問題想關(guān)聯(lián)的，但這個(gè)問題影響頂樓單位銷售的分值較滲漏問題要小，因?yàn)楦魺岵⒉粯?gòu)成房屋基本功能的缺失，大不了多點(diǎn)空調(diào)費(fèi)，在頂樓較次頂樓的價(jià)差上能夠找到一些平衡，但并不是不重要，在客戶越來(lái)越追求舒適和環(huán)保的今天，客戶對(duì)隔熱保溫的關(guān)注度也越來(lái)越高。如何讓客戶認(rèn)同頂樓單位在隔熱保溫問題上與其他樓層并無(wú)太多差異，同上，首先是從技術(shù)上來(lái)讓客戶了解并認(rèn)同，并繪制簡(jiǎn)單易懂的隔熱保溫層的結(jié)構(gòu)圖，有利于銷售人員從技術(shù)上說服客戶。 以上兩點(diǎn)是頂樓銷售的主要障礙，在銷售過程中，我們的銷售人員不要企圖回避這兩個(gè)問題，要主動(dòng)化解客戶在這兩個(gè)問題上的固有認(rèn)知，引導(dǎo)客戶其實(shí)在現(xiàn)有的工程技術(shù)條件下，滲漏和隔熱保溫的技術(shù)和工藝都已經(jīng)相當(dāng)成熟，頂樓的這兩個(gè)缺陷其實(shí)只是固化在人們意識(shí)中的老觀念，我們的頂樓單位在功能上沒有任何缺失，除此之外，頂樓還有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：【優(yōu)勢(shì)一：通風(fēng)、采光、景觀】 我們都知道現(xiàn)在多層住宅定價(jià)都是從低到高依次減價(jià)的，這就是我們所稱的“層差”，為什么會(huì)有層差，因?yàn)槎鄬幼≌耐L(fēng)、采光、景觀面等條件隨樓層的增高而遞增，居住舒適度以及便利性，所以就有了層差，而且在銷售過程中往往是2-4樓的銷售進(jìn)度更快，說明客戶大都愿意為良好的通風(fēng)、采光、景觀等條件買單。那么在一棟多層住宅中誰(shuí)的通風(fēng)、采光、景觀最好，毫無(wú)疑問是頂樓單位?！緝?yōu)勢(shì)二：價(jià)格】 上面我們提到高層住宅的定價(jià)方法，多層住宅定價(jià)都是從低到高依次減價(jià)的，這就是我們所稱的“層差”，最低的層差有100元/平米的，最高的有600元/平米甚至更高的，但我們的定價(jià)在依次往上減的時(shí)候，我們的頂樓比1樓單價(jià)差價(jià)700元/平米，也就是說我們的頂樓單位除了享受最好的通風(fēng)、采光、景觀以外，比低樓層反而便宜了幾萬(wàn)塊錢，何樂而不為呢。為什么會(huì)這么定價(jià)，僅僅為了平衡我們固有的之前關(guān)于頂樓隔熱保溫差的老認(rèn)識(shí)、老觀念而已，實(shí)際上在上面已經(jīng)說明了，在現(xiàn)有技術(shù)、工藝條件下，滲漏問題和隔熱保溫問題已經(jīng)完全解決?！緝?yōu)勢(shì)三：站的高，望的遠(yuǎn)】 這既是客觀陳述又是人的主觀臆想，站得高自然看得遠(yuǎn)，人都希望高高在上的感覺，頂樓的高度優(yōu)勢(shì)或多或少能給業(yè)主某種心理滿足感?！緝?yōu)勢(shì)四：獨(dú)享屋面空間，有天】 用賣別墅的思維來(lái)賣頂樓單位，別墅產(chǎn)品與普通多層住宅產(chǎn)品最大的區(qū)別在哪里？別墅有天有地，獨(dú)享一方天地，所以別墅賣的貴，作為多層的頂樓單位，雖不能與大地親密接觸，卻能獨(dú)享一片藍(lán)天，試想秋高氣爽季節(jié)，在屋面呼吸新鮮空氣，三五好友聊天閑侃也是挺愜意的美事，再者天氣好的時(shí)候曬曬被褥、甚至在屋面用盆栽種點(diǎn)蔥花韭菜什么的也是頂樓單位的專屬權(quán)利?？偨Y(jié)：以上對(duì)頂樓單位的銷售障礙及優(yōu)勢(shì)做了較為客觀的分析，不管技術(shù)、工藝如何成熟，頂樓的銷售障礙還是存在的，客戶對(duì)頂樓的負(fù)面認(rèn)識(shí)已經(jīng)固化，因此我們?cè)阡N售過程中，一