眼鏡零售企業(yè)銷售員的顧問推銷法.doc

眼鏡零售企業(yè)銷售員的顧問推銷法眼鏡零售企業(yè)銷售員的推銷利器-顧問推銷法作為導(dǎo)購員要記?。好恳晃活櫩投际悄愕暮门笥?，你很樂意幫助他，幫助他在購買商品時作出最佳的選擇；你不能欺騙好朋友，也不能冷落了好朋友，更不能強(qiáng)迫他購買某種商品。導(dǎo)購員是商品與顧客之間的紐帶，導(dǎo)購是一門有效地與別人交流的藝術(shù)，簡單地說，就是向顧客解釋某件商品能給他們帶來的實際好處，直到顧客發(fā)自內(nèi)心地想購買這件商品。具體內(nèi)容可概括為兩項：一是為顧客提供服務(wù)；二是幫助顧客做出最佳購物選擇。顧客的購買決定顧客的購買決策源于他們自己的想法，而非我們的想法；所以，我們只充當(dāng)“導(dǎo)購顧問”。作為導(dǎo)購顧問要記?。好恳晃活櫩投际悄愕暮门笥眩愫軜芬鈳椭?，幫助他在購買商品時作出最佳的選擇；你不能欺騙好朋友，也不能冷落了好朋友，更不能強(qiáng)迫他購買某種商品。導(dǎo)購員是商品與顧客之間的紐帶，導(dǎo)購是一門有效地與別人交流的藝術(shù)，簡單地說，就是向顧客解釋某件商品能給他們帶來的實際好處，直到顧客發(fā)自內(nèi)心地想購買這件商品。具體內(nèi)容可概括為兩項：一是為顧客提供服務(wù)；二是幫助顧客做出最佳購物選擇。顧問推銷法的一般過程第一階段：待 機(jī)等待顧客待機(jī)就是在賣場上等待時機(jī)以便接待顧客。原則1，待客時保持在固定的位置管理者在考慮整個賣場的布局以及顧客行進(jìn)路線后，決定銷售員的固定待機(jī)位置。待機(jī)位置應(yīng)選擇在對顧客的視線佳而易于接近顧客的位置。原則2，人員的編組人員編組以及人員的交接班、用餐和休息時間安排都應(yīng)全面考慮接待顧客的時機(jī)。為此，不僅需要保證每個職能部門，如隱形眼鏡部、框架眼鏡部、現(xiàn)賣部、收銀等有足夠人員，也需要安排同時掌握全面職能的全能型員工，并注意崗位間的配合，和賣場最低員工數(shù)的限制。原則3，堅守固定的崗位在固定位置和人員編組完成后，每位員工必須依照指示在指定位置待機(jī)，只有這樣才能夠維持賣場秩序及提高銷售人員團(tuán)隊合作效果。眼鏡店最常見的問題就是員工的三五成群，這被大多數(shù)顧客認(rèn)為是“最討厭的營業(yè)員表現(xiàn)之一”。在營業(yè)高峰期，部分崗位出現(xiàn)顧客接待不暇之現(xiàn)象，其他崗位員工應(yīng)該前往予以支持，但完成支援后應(yīng)立即返回原崗位。原則4，以正確的姿勢待客在賣場上為給顧客一個良好印象，銷售員于待機(jī)時必須保持正確姿勢，雙手自然下垂或交握身前，并經(jīng)常保持微笑且注視前方顧客可能出現(xiàn)方向，不得有不雅的態(tài)度或舉止。原則5，空閑時進(jìn)行商品整理，并做好待客準(zhǔn)備眼鏡店平時一天有很多時間是空閑的，此時是銷售員檢查與整理商品的最佳時機(jī)。此時可以發(fā)現(xiàn)不良品、污損品，發(fā)現(xiàn)商品短缺等，并可以將商品盡量布置得整潔美觀，這樣才可以吸引顧客。對銷售工具與助銷品也應(yīng)該隨時檢查，確保其在使用時不會找尋不見或損壞無法使用，俗話說：工欲善其事，必先利其器。原則6，要能吸引顧客的注意顧客購買心理過程的第一階段就是注意，因此具積極性的銷售人員應(yīng)在賣場上，在適當(dāng)?shù)臅r間，使用語言或動作去吸引顧客。第二階段：親 近建立信任此階段我們面臨的障礙是：顧客對我們的商店或這位銷售員尚缺乏信任解決方法：以禮貌語言及熱誠服務(wù)去接近顧客。達(dá)成目的：建立店鋪信任，建立個人信任。實施注意：適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，適當(dāng)?shù)恼Z言，恰當(dāng)?shù)姆?wù)第三階段：發(fā) 現(xiàn)發(fā)現(xiàn)需求此階段面臨的問題：消費(fèi)者可能無欲求或者未意識有欲求解決方法：發(fā)掘顧客的“痛苦”達(dá)成目的：幫助顧客發(fā)現(xiàn)他的需求（讓顧客了解自身需求），并給予相應(yīng)的商品提示實施要領(lǐng)：第一要領(lǐng)：了解并關(guān)心客人對舊眼鏡的看法、對眼鏡消費(fèi)的觀念幫助客戶明確他們的需求： 人們購買商品以滿足他們的需求，但有些需求常常被購買者所忽視。 我們的任務(wù)是通過問題、服務(wù)或?qū)嵨镅菔?，鼓勵消費(fèi)者發(fā)言，表達(dá)他的感受。 以針對性、導(dǎo)向性的問題把需求“找”出來。 需求建立后予以重復(fù)強(qiáng)調(diào)，獲得認(rèn)同。 消費(fèi)者的痛苦是值得同情的。第二要領(lǐng)：運(yùn)用提問的方式開場白式問題：“我可否問一些問題？”開放性的問題：“您的眼鏡戴得舒服嗎？”建議性的問題：“是否重新驗一下光，我看您老在瞇眼睛?！睓z查性的問題：“您不認(rèn)為這副眼鏡不適合您的臉形嗎？”奇跡想象性的問題： “如果您戴無框架，是不是會更好看？”極端測試性的問題：“您最喜歡什么樣的”專業(yè)性的問題：“您打算在什么場合戴這副眼鏡?！弊畛Ｓ玫膯栴}：“為什么？”繼續(xù)引導(dǎo)性的問題：“嗯，請說得詳細(xì)些”第四要領(lǐng)：學(xué)習(xí)推薦新產(chǎn)品新產(chǎn)品往往能滿足一些本來被顧客忽略的需求或者解決一些顧客始終想解決的問題。我們已經(jīng)知道：樹脂鏡片可以染色，來制成近視太陽鏡；拋棄型隱形眼鏡更適合眼睛分泌物較多或者環(huán)境灰塵大的顧客配戴彩色隱形眼鏡的追求時髦的女性是很新鮮的完樣兒漸進(jìn)多焦點鏡片對幾副眼鏡拿上拿下的人是個福音你不應(yīng)該等顧客來向你要這些產(chǎn)品，而是找到適合這些產(chǎn)品的顧客然后去推銷它們。第四階段：提 議推薦商品面臨問題：顧客已經(jīng)有欲求需要滿足解決方法：推薦恰當(dāng)?shù)纳唐坊蚍?wù)達(dá)成目的：找到能滿足顧客需要的購買目標(biāo)實施要領(lǐng)：第一要領(lǐng)：注意推薦商品的針對性在之前的服務(wù)中我們對顧客的需求已經(jīng)有所認(rèn)識，現(xiàn)在應(yīng)該把這些需求一一落實。適合顧客才作推薦。顧問的語言“根據(jù)您所說的，我建議”“我知道您說的問題了，是這樣的”“您的情況和他/她很相似，您知道我們怎樣幫他解決的？”“您看這副眼鏡是不是您想要得？”“您看這樣是否會好些？”第二要領(lǐng)：注意推薦商品的適宜與可接受 展示我們的某些產(chǎn)品與服務(wù)如何能夠滿足顧客的需求。 介紹本商品具有特征的屬性或功用。 推薦其他有相似功效的商品或服務(wù)，相互比較、提供選擇。第三要領(lǐng)：將商品使用時的狀態(tài)讓顧客看，配合手勢讓顧客試戴鏡架，并提供鏡子為參考（必要時可摘除撐板，這樣更接近戴鍍膜片后的效果）“是不是比原來的時髦多了?！弊约涸嚧鹘o顧客觀察效果，“您看，我戴也很合適，現(xiàn)在流行這樣的款式?！蹦媚承╃R片比劃給顧客觀看，“看這就是鍍膜后的效果”拿某些成品眼鏡給顧客看，“您的這付鏡片做出來也會這樣薄”因此我們鼓勵員工都戴上一付時髦有個性的眼鏡！或者彩色隱形眼鏡。鼓勵顧客嘗試，不一定要買，但值得一試第五階段：鼓 勵消除顧慮面臨問題：顧客猶豫不決解決方法：消除顧客所有顧慮不購買的理由達(dá)成目的：鼓勵客人作出立即購買的決定，在極短的時間內(nèi)讓顧客產(chǎn)生購買的信念。在這一階段，你必須首先確定你的顧客：已經(jīng)信任你仍然存在某個（些）問題相信你有一個解決辦法他舉棋不定，害怕做錯他需要鼓勵第六階段：成 交達(dá)成交易將要成交的信號：1， 只詢問某項事情或某種商品的有關(guān)事項；2， 開始沉思考慮3， 留意商品價格4， 確認(rèn)商品有無污損，制作是否精良5， 很小心地處理某樣