人壽保險行業(yè)培訓(xùn)精彩人生銷售手冊（制度范本、doc格式）.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632目 錄一、公司簡介.3二、產(chǎn)品說明.4三、產(chǎn)品開發(fā)背景6四、產(chǎn)品特色.6五、目標(biāo)市場.6六、產(chǎn)品銷售話術(shù).7七、計劃書范例.12八、銷售情景模擬.13公司簡介 中國人保壽險有限公司成立于2005年11月，是經(jīng)國務(wù)院同意，中國保險監(jiān)督管理委員會正式批準(zhǔn)，由中國人?？毓晒緸橹靼l(fā)起設(shè)立的一家全國性合資壽險公司。公司總部設(shè)在北京，注冊資本為人民幣10億元。人保壽險的經(jīng)營范圍包括人壽保險、健康保險和意外傷害保險等保險業(yè)務(wù)及上述業(yè)務(wù)的再保險業(yè)務(wù)。人保壽險將充分依托中國人保在品牌、網(wǎng)絡(luò)和客戶資源等方面的突出優(yōu)勢，借鑒國際領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)、信息技術(shù)和管理經(jīng)驗，促進(jìn)企業(yè)核心競爭力的形成和不斷提升。人保壽險始終遵循“理念先行、制度為本、執(zhí)行至上”的治司方針，依托“人員精干、技術(shù)精湛、產(chǎn)品精當(dāng)、服務(wù)精致、管理精細(xì)”的五項舉措，并在此基礎(chǔ)上推行風(fēng)險管理、成本控制和反應(yīng)快捷的三大戰(zhàn)略，堅持“誠信服務(wù)、規(guī)范經(jīng)營”的經(jīng)營理念，立志成為具有持續(xù)盈利能力，對構(gòu)建和諧社會有積極貢獻(xiàn)的現(xiàn)代企業(yè)。產(chǎn)品說明一、保險期間本合同的保險期間為終身。除合同另有約定外，自本合同生效日起，我們開始承擔(dān)保險責(zé)任。二、保險責(zé)任在本合同有效期內(nèi)，我們承擔(dān)如下保險責(zé)任：1、 生存保險金：被保險人每生存滿三個保單年度，我們按基本保險金額的10%給付生存保險金。2、 祝壽金：被保險人生存至年滿70周歲后的首個保單周年日，我們按基本保險金額給付祝壽金。3、 身故保險金： 被保險人于70周歲后的首個保單周年日零時之前身故，我們按基本保險金額的2倍給付身故保險金，本合同終止；被保險人于70周歲后的首個保單周年日零時之后身故，我們按基本保險金額給付身故保險金，本合同終止。若被保險人身故時年齡未滿四周歲，我們按本合同保險金給付比例表的規(guī)定給付身故保險金。4、 全殘保險金被保險人于70周歲后的首個保單周年日零時之前全殘，我們按基本保險金額的2倍給付全殘保險金，本合同終止；被保險人于70周歲后的首個保單周年日零時之后全殘，我們按基本保險金額給付全殘保險金，本合同終止。若被保險人全殘時年齡未滿四周歲，我們按本合同保險金給付比例表的規(guī)定給付全殘保險金。保險金給付比例表被保險人身故或全殘時的年齡給付比例（占基本保險金額的比例）不滿1周歲40%滿1周歲但未滿2周歲80%滿2周歲但未滿3周歲120%滿3周歲但未滿4周歲160%本合同所列祝壽金、身故保險金和全殘保險金的累計給付金額不超過基本保險金額的兩倍。精彩人生開發(fā)背景1、 是目前保險市場最受客戶歡迎的分紅產(chǎn)品2、 客戶需求多樣化，保障兼投資3、 子女教育及未來養(yǎng)老的需要4、 豐富分紅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)精彩人生產(chǎn)品特色：1、 定期交費，終身受益2、 三年一返 持續(xù)回報3、 終身兩全 保障周到4、 七十祝壽 金色夕陽5、 雙倍給付 關(guān)愛無限6、 分享紅利 支配靈活精彩人生產(chǎn)品目標(biāo)市場：少兒市場：1、一份保單，三代受益，一代人教育，兩代人養(yǎng)老。2、投資教育是社會趨勢，而教育費用卻年年上升。3、意外、交通事故不斷、大病發(fā)病低齡化4、保底分紅，穩(wěn)賺不賠，紅利滾存，累計領(lǐng)取，補充教育，養(yǎng)老。單身市場：1、 生時作死的準(zhǔn)備，年青時作年老的準(zhǔn)備。2、 強制儲蓄，若連保三年，三年一領(lǐng)變年年。3、 領(lǐng)取領(lǐng)一輩子，分紅分一輩子，保障保一輩子。工薪階層：1、保障收入，少交利息稅。2、年年分紅，有效的抵御通貨膨脹。3、強制儲蓄，三終身一祝壽（終身領(lǐng)取，終生保障，終身分紅）4、補充社會養(yǎng)老，提早規(guī)劃晚年生活。白領(lǐng)階層、私營業(yè)主：1、保全財產(chǎn)，合理規(guī)避（利息稅，贈與稅，遺產(chǎn)稅）2、增加投資渠道，分散投資風(fēng)險。3、盡享人生，旅游計劃早安排4、高額保障，彰顯尊貴人生。精彩人生產(chǎn)品銷售話術(shù)：一、精彩人生接觸話術(shù)1、客戶先生，您對風(fēng)險大、不保底的投資不感興趣，現(xiàn)在有一種投資它既有保底、風(fēng)險又低，我給您介紹一下2、客戶先生，您不是經(jīng)常說保險公司很賺錢嗎，做一回保險公司的老板，您可有興趣？我們公司推出的精彩人生就是讓客戶分享我們公司的經(jīng)營成果.3、如果您以前買的保險已經(jīng)給家庭建立了基本保障，那么現(xiàn)在您該奔小康了。4、存錢有二種方式，一種是獲取利息，另一種除利息外，還能獲得額外補貼，并且上不封頂，您會選取哪一種？5、請問您想不想分享保險公司經(jīng)營利潤，又有保底，而且無限增值？二、精彩人生產(chǎn)品說明話術(shù)1、客戶先生，只要您每月存100多元，三年就可以領(lǐng)取1000元，存滿20年，以后永遠(yuǎn)不用存了，繼續(xù)三年領(lǐng)取1000元，到70歲時，還送上10000元祝壽金，安享晚年，仍繼續(xù)三年領(lǐng)取1000元，直到終身，最后還有10000元身故金留給子女，而且終身分紅。您看，您的紅利累計是（對于普通客戶）2、客戶先生，只要您每月存1000多元，三年就可以領(lǐng)取10000元，存滿20年，以后永遠(yuǎn)不用存了，繼續(xù)三年領(lǐng)取10000元，到70歲時，還送上10萬元祝壽金，安享晚年，仍繼續(xù)三年領(lǐng)取10000元，直到終身，最后還有10萬元身故金留給子女，而且終身分紅。您看，您的紅利累計是（對于高端客戶）三、精彩人生產(chǎn)品促成話術(shù)1、王女士，跟您談了這么久，看得出您非常疼愛孩子，非常希望自己的孩子有一個美好的未來。“知識就是金錢”，把孩子送到高等學(xué)府，接受良好的教育，是孩子成才、成功、成就的必經(jīng)之路，也是我們做父母的責(zé)任。但是現(xiàn)在的教育費用卻持續(xù)走高，如XX大學(xué)光一年學(xué)費就要10000元，一個孩子從小學(xué)到大學(xué)畢業(yè)，至少要20萬的費用。相信您已有所準(zhǔn)備，如銀行存款，但現(xiàn)在銀行利息實在太低，扣除利息稅一年利率只有1.8。而我們這個險種，三年一返還，一年一分紅，幫助您賺到足夠的教育金，安安穩(wěn)穩(wěn)送孩子上大學(xué)您看是買5份還是買10份，根據(jù)您的家庭狀況我建議您買5份比較好。2、李小姐，每年分得紅利主要來自于保險公司的當(dāng)年利潤。保監(jiān)委規(guī)定，保險公司70以上的利潤需返還給客戶。利潤3、7開，您拿70%，保險公司拿30%，其實您才是公司真正的主人。投資多少，您說吧。3、王大姐，這個險種每年分紅和三年送一大紅包是孩子終身享有的，孩子成家立業(yè)時，您大概剛退休，還可以作養(yǎng)老金用，一舉兩得，真的很不錯。剛剛我有一個朋友買了5份，您看保單還在我這呢4、張老板，您現(xiàn)在不愁吃不愁穿，收入又這么高，真令人羨慕。不過還是得找到一條合適的理財渠道，存銀行利息太低，入股市既沒時間風(fēng)險又大，我們這個險種非常適合您投資，下有保底，上不封頂，三年一返還，一年一分紅，投資見效快，還猶豫什么呢。5、假如有一部印鈔機，我們是應(yīng)該照顧機器呢？還是照顧印出來的鈔票呢？答案是：只有照顧好機器，才可以印出更多的鈔票。象您這樣的成功人士，正如同一部印鈔機，買人壽保險，就是最好的維護(hù)方法。四、精彩人生產(chǎn)品異議處理話術(shù)1、我不需要買保險是不是真的立即需要保險我不敢說，但在您的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不準(zhǔn)備，如字典里頭數(shù)十萬字，你卻可能只查了一兩次；墻角的滅火器或許過了使用年限都沒派上用場。不一定會停電，但抽屜里總是放著手電筒；小偷不一定上門，你能放心不鎖門嗎？每家保險公司的死亡理賠率顯示每一年一千人當(dāng)中會有四個人不幸身亡。試想，有保險的人比率如此，沒有保險的人出事概率也絕不會低于這數(shù)字，再仔細(xì)相一下，如果有一天有個人出了家門，就再也沒有回來，他是否留給家人足夠的費用呢？如果沒有，家人往后將如何賴以維生？2、我很忙，以后再說我知道你很忙，工作日理萬機，所以你的事業(yè)蒸蒸日上，但是，有什么東西有比你和你家人的幸福更重要的呢？我只需要占用三分鐘時間，向你說明一下壽險對你的重要性，你會很樂意接受的，好嗎？3、保費太高了，給我換個便宜的假如您買保額一樣，但回收較少的險種，可能在滿期時，您會發(fā)覺回收的實在不足以養(yǎng)老或無法利用。所謂有一分錢一分貨，現(xiàn)在您身強力壯，這份保險的費用并不是很高，應(yīng)該不致于影響您的收支，何況保險是萬一發(fā)生事故時，可以給家人充足的生活費用；沒有重大事故發(fā)生時，則累積起來將來可以用來養(yǎng)老。4、每三年還本一次的保險太貴了一般人都認(rèn)為錢放在銀行的是活錢，放在保險公司是死錢，動彈不得但還本保險卻硬是將死錢活用，每三年還您一部分，保險利益卻絲毫不受影響。因此還本保險的保費雖然比其他種類的保險稍高了些，可是利益也多很多。5、“我付不起保費”“是的，你付不起保費，但是別忘了，你更付不起生命的代價，生命本來就是昂貴的。一個人死了，最后一次的住院費、醫(yī)療費、喪葬費最起碼也要四、五萬才能擺平，這些費用，我們可以選擇兩種方式支付，可以是將來一次支付，這樣可能會給寡妻幼子留下債務(wù)，或者用分期付款的方式，趁現(xiàn)在年輕力壯能賺錢的時候，輕松愉快地分期支付？”精彩人生計劃書演示保險是家庭責(zé)任的分期付款，是您對家人的愛敬致 先生/女士 周歲 保額 元 存 年每年存 元 (每月僅存 元, 每天僅存 元) 險種特色: 1、終身領(lǐng)取、終身分紅、終身保障。2、定期繳費、終身受益。3、保底分紅、紅利滾存。4、雙倍保障、七十祝壽（金色晚年、祝壽安康）5、。擁有的利益：1、每滿三年領(lǐng)取 2,000.00元。 2、雙倍保障：保額 20,000.00元。擁有40,000.00元保障。 3、祝壽金：70歲享有祝壽金20,000.00元。 4、終身分紅，保單第70年，較低紅利：81,263.00元，中等紅利：123,758.00元，較高紅利：165,400.52元， 擁有的利益：1、每滿三年領(lǐng)取 元。 2、雙倍保障：保額 元。擁有 元保障。 3、祝壽金：70歲享有祝壽金 元。 4、終身分紅，保單第 年，較低紅利： 元，中等紅利： 元，較高紅利： 元， 收入合計：生存金 元，祝壽金（70周歲） 元，累積紅利 元，身故金 元，共 元。 漸知誠意 日見仁心保險是家庭責(zé)任的分期付款，是您對家人的愛敬致 先生/女士 1周歲 女孩 保額40,000.00元 存 20年每年存5,112.00元 (每月僅存426.00元, 每天僅存14.00元) 險種特色: 1、終身領(lǐng)取、終身分紅、終身保障。2、定期繳費、終身受益。3、保底分紅、紅利滾存。4、雙倍保障、七十祝壽（金色晚年、祝壽安康）5、。擁有的利益：1、每滿三年領(lǐng)取 4,000.00元。 2、雙倍保障：保額 40,000.00元。擁有80,000.00元保障。 3、祝壽金：70歲享有祝壽金40,000.00元。 4、終身分紅，保單第70年，較低紅利：328,571.04元，中等紅利：484,254.96元，較高紅利：638,280.72元， 擁有的利益：1、每滿三年領(lǐng)取 2,000.00元。 2、雙倍保障：保額 20,000.00元。擁有40,000.00元保障。 3、祝壽金：70歲享有祝壽金20,000.00元。 4、終身分紅，保單第70年，較低紅利：81,263.00元，中等紅利：123,758.00元，較高紅利：165,400.52元， 收入合計：生存金 92,000.00元，祝壽金（70周歲） 40,000.00元，累積紅利 484,254.96元，身故金40,000.00元，共 656,254.96元。 漸知誠意 日見仁心銷售背景模擬業(yè)務(wù)員：艾仁寶 客戶：王姐，30歲，公司白領(lǐng)第二次面談：已經(jīng)和王姐進(jìn)行了第一次接觸，王姐對保險較認(rèn)同，要求你做一份保障計劃時間：某周六 地點：王姐家中 介紹險種：精彩人生投保份數(shù)：5份 年繳費：6470 繳費期：20年業(yè)：王姐，您好！ 客：您好，好久不見！業(yè)：好久不見，你們家比以前更漂亮了！您真是一個懂得生活的人。客：哪里，請坐，我給你倒杯水。業(yè)：王姐，占用您周末休息時間，會不會影響您的安排？客：不會的，你先喝水。業(yè)：謝謝，做為一名優(yōu)秀的壽險代理人，滿足您的需要是我的工作，上次通話，我知道您現(xiàn)在有時候需要出差，您一定要多注意自己的身體??！客：嗨，現(xiàn)在賺錢真不容易，而且現(xiàn)在工作壓力越來越大。業(yè)：是呀，壓力越來越大，不過象王姐這樣成功的事業(yè)型女性，一定早已作好了準(zhǔn)備，這不，根據(jù)上次見面我們溝通的情況，我今天帶來了一份為您量身定做的保險計劃。業(yè)：王姐，您一定同意，存份保險，是為了孩子，為了家庭，對嗎？客：好象應(yīng)該是這樣。業(yè)：王姐，其實一般人都有這樣的心理，參加保險計劃，只有家人能享受，要是自己也能享受就更好了，您說對嗎？客：對，是這樣。業(yè)：人們之所以不愿意參加保險計劃，而愿意花錢買車買房，是因為保險不能馬上享受，還希望保險能盡快見利，您說是嗎？客：對呀，我想很多人都有這樣的想法。業(yè)：王姐，其實人們都期望投資能夠象銀行存款一樣安全，同時又能有很好的投資收益，您說對嗎？客：是呀。業(yè)：王姐，我今天就為您分享這個“零存整取”的計劃，您只要每年存入6740元（精彩人生保費）存滿20年，當(dāng)您第一年存入6740元的時候，您就可以得到一張10萬元的憑證。（70歲之前給付基本保險金額的兩倍，5萬*2=10萬）客：10萬元？業(yè)：是的，當(dāng)有事情發(fā)生的時候，10萬元現(xiàn)金就會即刻送到您或者您家人的手中，如果是平平安安的生活，每三年返還您5000元利息，一直到永遠(yuǎn)，70歲時，還送您一筆祝壽金50000元，并且還有50000元留給子女，同時還有可觀的分紅等著您，王姐，您覺得這樣的“零存整取”的計劃怎么樣？客：有這樣好的事情？你仔細(xì)說說。業(yè)：好的，這就是我為您精心設(shè)計的精彩人生保障計劃，到目前為止，這份計劃是最適合您的。下面我會給您詳細(xì)介紹這份計劃。不過，人的一生總免不了生老病死的過程，在講解過程中會談到有關(guān)假設(shè)情形，希望您不會介意。客：沒關(guān)系，我不會介意的。業(yè)：我為您設(shè)計的建議書是一份終身有效的計劃，它主要特點就是：1、每三年您就可以領(lǐng)取一筆資金，終身領(lǐng)取。2、當(dāng)您把第一筆保費存到人保壽險之后，一個自動儲蓄計劃已經(jīng)為您建立。3、當(dāng)您把第一筆保費存到我們公司后，一筆可觀的保額資產(chǎn)也立即為您和您的家人建立了。如果有事情發(fā)生的時候，馬上可以送到您或您家人的手里。4、根據(jù)您現(xiàn)在的職業(yè)特點，我還給您提供一份意外及醫(yī)療保障。業(yè)：根據(jù)這個計劃，從第三年起也就是您33歲的時候可以領(lǐng)取5000元（保險金額的10%）返還金，每滿三年可以領(lǐng)取，活到老領(lǐng)到老。也就是說，只要您今天擁有了這份計劃，每三年定期會有一筆錢自動轉(zhuǎn)到您的帳戶。您可以貼補家用，或者做為子女的教育費，也可以提升您和家人的生活品質(zhì)，比如旅游，購物等。客：噢，是這樣。業(yè)：等年老了，還可以作為退休金的補充.客：感覺還不錯。業(yè)：還有，您可以用這筆錢來作為家庭的補充門診醫(yī)療費用，因為社保為我們提供的門診醫(yī)療費用是不夠的，這筆錢可以起到很好的補充作用，您說對嗎？客：不錯，可以活多久領(lǐng)多久嗎？業(yè)：是的，而且到您70歲的時候，還有50000元的祝壽金奉上，使您的晚年生活錦上添花。最后還可以留給子女50000元，讓孩子永遠(yuǎn)記住母親的關(guān)愛，一單在手，兩代人受益?？停憾鳂I(yè)：王姐，我們計算一下，到80歲，我們就可以領(lǐng)取85000元，加上祝壽金50000元，再加上最后留給子女的50000元（身故保險金），合計就是18.5萬，您共交保費13.5萬。這還沒有算分紅累積呢！客：有這么好嗎？業(yè)：您對自己的健康狀況滿意嗎？客；很滿意，我的飲食習(xí)慣很好，而且每天堅持晨跑。業(yè)：這樣很好啊，有信心活到100歲嗎？客：