警惕十個(gè)談判陷阱.doc

警惕十個(gè)談判陷阱IBM沒有在微軟或其操作系統(tǒng)中爭(zhēng)取股權(quán)，桂格耗巨資收購Snapple后又不得不低價(jià)售出這個(gè)包袱，AT&T收購NCR同樣是一個(gè)敗筆，這主要是因?yàn)檫@些公司和其高管在談判時(shí)陷入了一些常見的心理陷阱。他們或過于自信，或急于促成交易，或厭惡損失，這些錯(cuò)誤導(dǎo)致他們?cè)谡勁兄型唤?jīng)考慮就做出了決定。 當(dāng)IBM生產(chǎn)出第一部個(gè)人電腦時(shí)，就立即為這個(gè)原本高度分割的市場(chǎng)設(shè)定了標(biāo)準(zhǔn)。但是，這個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)的最大受益者是誰呢？不是IBM。微軟控制并擁有了該操作標(biāo)準(zhǔn)。IBM愚蠢地犯下一個(gè)錯(cuò)誤，它沒有在微軟或其操作系統(tǒng)中爭(zhēng)取股權(quán)。這個(gè)錯(cuò)誤帶來的損失是個(gè)天文數(shù)字。桂格（Quaker Oats）曾耗資17億美元收購了飲料公司Snapple。當(dāng)時(shí)，分析家說這場(chǎng)交易不劃算，出10億都太高，更別說17億了。但桂格的CEO仍然自信地積極促成交易。他說：“通過持續(xù)滲透、擴(kuò)大分銷和進(jìn)行國(guó)際化擴(kuò)張，Snapple將有很大的發(fā)展?jié)摿??！?8個(gè)月以后，桂格公司以3億美元的價(jià)格不足最初購買價(jià)格的20%將Snapple賣給了Triac公司。這一次，過于自信帶來的損失是14億美元。為了進(jìn)軍計(jì)算機(jī)行業(yè)，美國(guó)電話電報(bào)公司（AT&T）斥資74億美元收購了NCR公司。但這筆交易很快就成為一場(chǎng)災(zāi)難，為AT&T帶來了不斷虧損。然而，AT&T沒有迅速切斷損失源頭，而是繼續(xù)苦守了5年。當(dāng)它最終放棄該項(xiàng)投資時(shí)，損失已達(dá)68億美元。這三個(gè)例子有什么共同之處？它們都是陷入了常見心理陷阱的談判實(shí)例，這些心理陷阱是公司和其高管在談判時(shí)常犯的錯(cuò)誤。這些錯(cuò)誤導(dǎo)致他們?cè)谡勁兄型唤?jīng)考慮就做出了決定。成功的談判是從認(rèn)識(shí)潛在的錯(cuò)誤開始的。了解導(dǎo)致以下十個(gè)心理陷阱的根本原因，能幫你辨別交易的好壞，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問題。過于自信談判者往往毫無理由地過于自信。研究表明，他們往往過高地估計(jì)了自己的才干、知識(shí)和技能。最有說服力的證據(jù)莫過于公司并購了。每年，醉心于擴(kuò)張“疆域”的公司高管們會(huì)在并購上花掉30，000億美元。然而，研究不斷表明，三分之二的并購都失敗了。這些交易不但沒能為買家創(chuàng)造財(cái)富，反而為他們帶來了損失。首要原因就是，過于自信的買家為并購出價(jià)過高。要避免過于自信，你要注意以下幾點(diǎn)：1.如果你開始對(duì)交易的成功前景夸夸其談，或者為自己犯下的錯(cuò)誤辯解，或者試圖掩蓋它們，這些就是過于自信的跡象。明智的談判者能坦然面對(duì)自己的錯(cuò)誤，控制自負(fù)心理。2.把所有交易的詳細(xì)總結(jié)放在你觸手可及的地方，不論該交易的結(jié)果是好還是壞。這是防止你忘記過去所犯錯(cuò)誤的最好方法。3.在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中加入一個(gè)“過于自信折扣”。在預(yù)測(cè)交易能夠給企業(yè)帶來的長(zhǎng)期利潤(rùn)時(shí)，要在最樂觀情況的基礎(chǔ)上減去25%，再在最悲觀情況的基礎(chǔ)上加上25%。4.詢問其他人的意見。請(qǐng)專家評(píng)論你的決策過程。厭惡損失研究表明，如果購買的股票價(jià)格迅速上升，人們往往很快將其出手，鎖定利潤(rùn)。然后，他們就可以向朋友吹噓自己的判斷力如何準(zhǔn)確。然而，如果股票價(jià)格大跌，人們則趨向于繼續(xù)持有股票，等待價(jià)格回升。結(jié)果，投資者賣出了應(yīng)該繼續(xù)持有的股票，而保留了應(yīng)該出手的。 心理學(xué)家卡尼曼（Daniel Kahneman）和特沃斯基（Amos Tversky）發(fā)現(xiàn)，損失給人帶來的心理沖擊是同樣數(shù)額的獲利給人帶來的心理沖擊的2.5倍。怪不得人們要在本應(yīng)削減損失的時(shí)候卻仍然苦苦堅(jiān)持。要避免厭惡損失的陷阱，你需要：1.評(píng)估你對(duì)損失的容忍程度。回顧過去的交易，看看你是傾向于賣出盈利的投資項(xiàng)目還是虧損的。2.忘記過去。不要想著如何令某筆已經(jīng)很糟糕的買賣咸魚翻身，你把錢再投入進(jìn)去只會(huì)損失更多。3.在你對(duì)投資還沒有產(chǎn)生感情聯(lián)系前，做出出售決定。例如，在購買投資產(chǎn)品時(shí)，提前決定你會(huì)在價(jià)格下降到什么程度時(shí)將其出手。記住這句話：“你要喜歡承受損失，痛恨收獲利潤(rùn)。”看似荒謬，它卻能提醒你在市場(chǎng)形勢(shì)惡化時(shí)迅速出售表現(xiàn)不良的投資項(xiàng)目。倉促交易人們經(jīng)常因?yàn)闆]有花時(shí)間系統(tǒng)地質(zhì)疑自己的先入之見，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學(xué)家把這種急切的心態(tài)稱為“確認(rèn)陷阱”他們沒有去尋找支持自己想法的證據(jù)，同時(shí)又忽視了那些能證明相反意見的證據(jù)。 我們知道，得到好的第一印象的機(jī)會(huì)就一次，這就是“確認(rèn)陷阱”的結(jié)果。人們一旦在腦海中形成某個(gè)觀點(diǎn)，就很難改變，不管它多么愚蠢。要避免犯這種錯(cuò)誤，這些策略可供你參考：1.做重要決定時(shí)，多聽聽他人的意見。這是避免陷入確認(rèn)陷阱的最好方法。2.做足功課。調(diào)研工作做得越充分，你就越可能注意到那些證明相反意見的信息。3.要謙遜。承認(rèn)自己與其他人一樣，都不是完美的，都會(huì)犯錯(cuò)誤。錨定效應(yīng)當(dāng)你要出售某一財(cái)產(chǎn)時(shí)，如果一位買家的出價(jià)比你心中的估值低得多，你會(huì)認(rèn)為這個(gè)出價(jià)很可笑。然而，你會(huì)將這個(gè)出價(jià)當(dāng)成起點(diǎn)，并因此受它的影響而最終降低了期望值。買家給出的初始低價(jià)發(fā)揮的就是錨點(diǎn)的作用，你會(huì)以其為基準(zhǔn)來判斷整個(gè)交易成功與否。錨定效應(yīng)處處可見。例如，大多數(shù)買房子的人，會(huì)用他們談成的價(jià)格比標(biāo)價(jià)低多少來判斷談判是否成功。標(biāo)價(jià)在這里就是錨定的參照點(diǎn)。精明的談判者則會(huì)忽略標(biāo)價(jià)，轉(zhuǎn)而委托專業(yè)人士進(jìn)行獨(dú)立估價(jià)，從而計(jì)算出房子到底值多少。問題在于，很多當(dāng)事人會(huì)在不知不覺中受到錨定效應(yīng)的影響。你會(huì)為購買訂婚戒指花多少錢？很多人會(huì)說，“兩個(gè)月的工資?！边@就是戴比爾斯（DE BEERS）在其“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”廣告中宣傳的錨點(diǎn)。 你可以運(yùn)用下面的策略來避免這個(gè)陷阱：1.多樣化你的錨點(diǎn)。當(dāng)你用一個(gè)事實(shí)或數(shù)字作為基準(zhǔn)的時(shí)候，錨定效應(yīng)的危害最大。因此，要盡可能多找?guī)讉€(gè)錨點(diǎn)。例如，在準(zhǔn)備交易預(yù)測(cè)時(shí)，既要考慮最佳的情況，也要考慮最壞的情況。2.告訴每個(gè)人錨定效應(yīng)的危害。確保所有和你一起工作的人都明白錨點(diǎn)的破壞作用。3.從不同角度分析每一筆交易，這樣能減少錨定效應(yīng)的影響。短視談判者有時(shí)僅僅關(guān)注與交易有關(guān)的短期性事務(wù)，而忽略長(zhǎng)期性事務(wù)。這就犯了短視的錯(cuò)誤。有關(guān)商業(yè)短視的最常見的例子，是不能預(yù)見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)如何應(yīng)對(duì)自己的進(jìn)攻舉措。比如，某個(gè)商家發(fā)起降價(jià)活動(dòng)，卻沒想到引發(fā)了一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果讓自己措手不及。下面三個(gè)策略能幫你避免這個(gè)陷阱：1.檢查你在交易中是否存在短視思維。嘴上暢談未來要怎么怎么樣，手頭采取的行動(dòng)卻全是圍繞短期性的事務(wù)而展開，這是常見的錯(cuò)誤。2.請(qǐng)專家?guī)椭憧紤]備用的長(zhǎng)期方案。這種事情光靠一個(gè)腦袋是不夠的。3.不要讓你對(duì)短期危機(jī)的最初反應(yīng)扭曲了對(duì)事情前景的展望。下意識(shí)的反應(yīng)常導(dǎo)致糟糕的決策。數(shù)字盲失敗的談判者往往錯(cuò)誤計(jì)算了交易失敗的可能性。他們會(huì)忽略交易中的那些不起眼的數(shù)字，而這些數(shù)字日積月累卻能帶來一大筆損失。要避免這個(gè)陷阱，你需要注意以下幾點(diǎn)：1.不要被短期的利益沖昏了頭腦。真正重要的是長(zhǎng)期的獲利。2.把通貨膨脹因素考慮進(jìn)去，它對(duì)你的最終獲利有重要影響。3.對(duì)不起眼的數(shù)字尤其小心，特別要注意投資和交易的傭金結(jié)構(gòu)。盡管傭金的數(shù)目通常不大，時(shí)間一長(zhǎng)也會(huì)逐漸累積成一個(gè)大數(shù)目。4.不要尋找不存在的事件模型。很多事件只是偶然現(xiàn)象，而非運(yùn)氣的結(jié)果。盲目堅(jiān)持是否知道何時(shí)該退出交易，顯示了交易者是聰明還是愚蠢。喜劇演員菲爾茲（W.C. Fields）說得好：“如果開頭失利，還需繼續(xù)努力。如果還不成功，就放棄，沒必要在一棵樹上吊死?！比欢?，談判者往往會(huì)忘記菲爾茲的建議，頑固地堅(jiān)持到底。 縱觀投資慘敗的歷史，我們可以發(fā)現(xiàn)很多這樣的例子。有的投資者會(huì)在低價(jià)時(shí)購進(jìn)股票，在其股價(jià)下跌時(shí)仍會(huì)加倉，因?yàn)槟菚r(shí)候購買就更便宜了。越到后來，越不肯放棄，投資的數(shù)額也越來越大，最終失控。下面的原則能幫你避免這個(gè)陷阱：1.知道何時(shí)應(yīng)該放棄。不理智地?cái)U(kuò)大投資是盲目堅(jiān)持的結(jié)果。2.留心反面的證據(jù)。這一訣竅就在于，在被交易牢牢套住之前，就應(yīng)當(dāng)注意那些表明損失在升級(jí)的警告信號(hào)。3.與價(jià)格戰(zhàn)保持距離。價(jià)格戰(zhàn)像其他高風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)游戲一樣，非常容易升級(jí)到無法控制的地步。4.及時(shí)承認(rèn)錯(cuò)誤。與錯(cuò)誤將引起的巨大災(zāi)難相比，承認(rèn)錯(cuò)誤的尷尬算不了什么。單贏思維具有超競(jìng)爭(zhēng)性格的人經(jīng)常將談判當(dāng)作比賽。他們不能容忍輸?shù)舯荣?，甚至不能容忍與其他方共享利益。在他們眼里，別人贏就是自己輸。單贏思維的談判者總是把談判看成切蛋糕式的利益分割。他們相信利益的總額是固定的，因此談判就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，誰得到最大的那一塊誰就贏。因此，就算另一方做出了極大讓步，超競(jìng)爭(zhēng)性格的人也會(huì)自動(dòng)低估這些妥協(xié)的價(jià)值。因?yàn)樗麄兿嘈?，?duì)對(duì)方有利就是對(duì)他們自己有害。同時(shí)，他們常把談判簡(jiǎn)化成一個(gè)問題，通常是金錢。結(jié)果，潛在的好交易退化成了尖銳的對(duì)立。要克服這個(gè)陷阱，請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：1.把問題“多樣化”。只關(guān)注交易的一個(gè)方面，是把具有合作潛力的交易變成尖銳對(duì)立的最快途徑。2.避免只因?yàn)橥讌f(xié)是由對(duì)方做出的，就輕視甚至拒絕。這種不理智的反應(yīng)是再愚蠢不過的了。3.分割利益之前先擴(kuò)大利益蛋糕。關(guān)注如何能夠和對(duì)方合作以擴(kuò)大利益蛋糕。4.開始談判之前，要先商量好交易流程。交易流程與談判內(nèi)容一樣重要。5.不要讓態(tài)度損害利益。在對(duì)一個(gè)問題表態(tài)之前，先就談判雙方在其中涉及的利益展開討論。旅鼠心態(tài)旅鼠是愚蠢的動(dòng)物。在群體遷徙中，當(dāng)一只受到驚嚇的旅鼠跳下懸崖時(shí)，其他的旅鼠也會(huì)盲目地跟著它跳下去。同樣地，有的人在交易過程中也很可能為房子、畫作和公司開出越來越高的價(jià)格，僅僅因?yàn)槠渌舜蠖鄶?shù)是他們沒見過的陌生人愿意開出類似的價(jià)格。要融入集體或隨大流的心態(tài)是導(dǎo)致這種行為的強(qiáng)大因素。這種心態(tài)在告訴你，別想了，跟著大家做就行了。只有聰明的談判者才不會(huì)上當(dāng)。 IBM沒有在微軟或其操作系統(tǒng)中爭(zhēng)取股權(quán)，桂格耗巨資收購Snapple后又不得不低價(jià)售出這個(gè)包袱，AT&T收購NCR同樣是一個(gè)敗筆，這主要是因?yàn)檫@些公司和其高管在談判時(shí)陷入了一些常見的心理陷阱。他們或過于自信，或急于促成交易，或厭惡損失，這些錯(cuò)誤導(dǎo)致他們?cè)谡勁兄型唤?jīng)考慮就做出了決定。 1.對(duì)任何“熱點(diǎn)”都持懷疑態(tài)度。熱門交易都極有可能迅速變“冷”。2.有耐心，花點(diǎn)時(shí)間為每一筆大交易做功課。抵觸迅速達(dá)成交易的誘惑。3.關(guān)注長(zhǎng)期利益。警惕那些基于“早進(jìn)場(chǎng)，早得利”理念的交易。這種交易的高風(fēng)險(xiǎn)可謂是名聲在外。4.成為“逆行者”。趕潮流的人通常要為此付出巨大代價(jià)。因此，要逆潮流而動(dòng)，挖掘從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看有很大發(fā)展?jié)摿Χ?dāng)下還不流行的機(jī)會(huì)。贏家詛咒日本一家公司的主席齋藤了英（Ryoei Sato），在一次國(guó)際藝術(shù)拍賣會(huì)上以近8，300萬美元的價(jià)格拍到了凡高的名畫加歇醫(yī)生的畫像。然而，許多專業(yè)買家從局外人的角度評(píng)論說，齋藤了英出價(jià)太高：8，300萬美元是該油畫預(yù)期價(jià)格的兩倍。齋藤了英成了被心理學(xué)家稱為“贏家詛咒”（winners curse）的受害者。如果你曾經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)談判過程中逐漸提高出價(jià)，直到最后一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出局，你很有可能就中過贏家詛咒。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己為這次所得付出了太高昂的價(jià)格時(shí)，詛咒便應(yīng)驗(yàn)了。贏家詛咒帶來的損失是巨大的。商業(yè)周刊分析了1995年至2001年間發(fā)生的302個(gè)大型兼并案例，發(fā)現(xiàn)61%的買家因?yàn)槌鰞r(jià)太高而損害了股東利益。下面四種方法能幫你避免贏家詛咒：1.設(shè)置并堅(jiān)守價(jià)格上限。在出價(jià)中加入“安全保證金”。你為之付出的價(jià)錢與所得價(jià)值之間的差即為安全保證金的大小。2.當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者較多，且價(jià)格很不確定時(shí)，須額外小心。贏家詛咒往往在這時(shí)種下。謹(jǐn)防被談判牢牢套住。及時(shí)退出競(jìng)爭(zhēng)，并向媒體發(fā)布退出的原因。原文經(jīng)許可摘自Harry Mil