獲得客戶信息的途徑.doc

獲得客戶信息的途徑、問題、解決方法一、市場調研和分析：市場調研是一切工作的基礎。詳細、真實的第一手資料，可使下一步工作起到事半功倍的效果。不管縣級、市級或是省級，都有進行詳細市場調研的必要。業(yè)務人員不必花大量的時間去專門做此項工作，但一定要在平時工作中去留心觀察、做到對所轄市場了如指掌。1、所要開發(fā)市場的人口，經(jīng)濟水平，文化氛圍，人文特征，消費水平，消費需求，消費特征。2、深入掌握和熟悉地理環(huán)境，便于下一步工作的順利開展。3、統(tǒng)計目標終端（醫(yī)院、藥店、醫(yī)藥超市、農(nóng)村醫(yī)療機構、私人診所等數(shù)量、分布，并按其規(guī)模及經(jīng)營狀況進行分類。便于下一步自控終端工作順利開展。4、了解“、雷區(qū)”分布，雷區(qū)指有關部門管轄區(qū)，有利于避免工作的盲目性。5、調查當?shù)亟?jīng)銷商網(wǎng)絡及連鎖渠道特征，列出重點經(jīng)銷商名單。6、掌握同類產(chǎn)品的渠道、經(jīng)營模式、宣傳、促銷活動及銷售情況，并隨時將信息反饋便于及時調整對策。二、了解當?shù)蒯t(yī)藥結構：盡快將各地區(qū)城市及縣城所有醫(yī)藥商業(yè)公司的目錄單找到，通過朋友、代理商、終端介紹等途徑，盡快了解所有操作新藥的商業(yè)公司，并盡快安排時間一一登門拜訪。主動出擊去推銷公司產(chǎn)品，要做到：1、了解每個做新藥商業(yè)公司的性質（國營、民營、集體）。2、了解其經(jīng)營產(chǎn)品（索取相關資料及經(jīng)營目錄）。3、了解領導經(jīng)營水平，為人風格。4、了解其經(jīng)營區(qū)域，經(jīng)營模式（是自己做還是尋求代理）。5、了解共經(jīng)營狀況，其主導產(chǎn)品銷售量，最終達到比較全面的掌握每個做新藥的商業(yè)公司的情況，及時建檔，從中選擇最合適者，重點攻擊，爭取與我方合作。三、尋找合適的代理商：市場開發(fā)中容易遇到困難就是如何尋找合適的代理商。招商就是“招人”就是招聘，一定要研究人性，一定要了解所招的人背后的網(wǎng)絡情況，口碑情況、實力情況。做到知已知彼，選擇而后決定，選擇的代理商，是所負責轄區(qū)被產(chǎn)品上量的關鍵之所在，所以一定要強化選人關。A、當?shù)卣猩虖V告：選擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)?？吹碾娨?、報紙及其他雜志，上面有其他廠家的代理人信息，要留心記錄并逐一聯(lián)系。B、主動和各招商單位、醫(yī)藥公司對等交換客戶名單。通過報紙、雜志、招商網(wǎng)站等找到在當?shù)卣猩痰钠渌麖S商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。此種方法能在短期內(nèi)建立大量的客戶檔案，不但節(jié)約費用而且節(jié)約時間。C、朋友推薦。利用有當?shù)匾呀?jīng)建立合作關系的客戶或朋友以及有意結識同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會，請他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀人。此種方法的關鍵是與更多的人建立良好的關系，并反復主動提出要求幫且，忌諱礙于面子跟別人提出后等待別人主動回復。D、研究中標目錄。通過招標辦、老客戶等拿到招投標目錄，特別是前期的，多數(shù)人已經(jīng)覺得沒用，我們可以輕松拿到。然后從中找出同類產(chǎn)品中的標的單位，然后按每個產(chǎn)品分別找到代理該產(chǎn)品的單位或個人，分別拜訪溝通建立檔案。E、主動拜訪當?shù)氐乃嗅t(yī)藥公司，到各級醫(yī)藥公司深計尋找（總經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、財務、微機員、庫管等），所有代理商只要做醫(yī)院，必須開發(fā)票，故其名單在醫(yī)藥公司均可找到，詢問相關人員，找出該公司負責臨床新藥推廣的所有人員一一拜訪建檔。特別是個人掛靠比較多的醫(yī)藥公司。F、主動走訪較大的零售終端，通過營業(yè)員或經(jīng)理了解對方的進貨渠道。G、競爭對手及其他廠商客戶資料。在招商網(wǎng)站都有大量廠商在招商，我們可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向，發(fā)解他們在當?shù)氐恼猩糖闆r、客戶分布及客戶情況，進一步套取他們的客戶名單。特別的像省級代理這種大客戶。一家招商廠商只要能套取一兩名客戶，上百個招商廠就是無窮的資源。H、郵局、速遞公司或物流公司取得收發(fā)資料記錄檔案。無論是廠商、代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀人，都會經(jīng)常寄發(fā)資料或貨物等，而郵局、速遞公司或物流公司對此都有詳細記錄，我們可以購買該項檔案或到他們網(wǎng)站上搜索名單。I、朋友、老客戶介紹客戶。J、網(wǎng)上、報刊雜志等途徑下載客戶名單。進入相關專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。K、目標科室各廠醫(yī)藥代表（發(fā)放產(chǎn)品目錄或名片）。四、促進成交： 發(fā)現(xiàn)、了解相關客戶以后，從中篩選最合適人選，這時應集中力量在最短時間內(nèi)多攻擊對方，以最大的力量爭取在最短的時間訂立合同。凡訂立合同一定要求對方盡快提貨。否則不予簽訂合同。五、現(xiàn)款難做的問題： 市場開發(fā)會遇到大量中小客戶，對方實力和經(jīng)驗都不足，但擁有一定的網(wǎng)絡和當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，對先打款不太容易接受，那么我們就應該這樣做：1、地市級競爭激烈，一般最少存在兩家以上醫(yī)藥公司或連鎖藥店，他們彼此之間都是競爭的狀態(tài)，談判時候要充分利用對方的競爭心理，給對方的感覺是非此即彼，好的產(chǎn)品是搶著做的，不是誰想做就給誰做，看誰的實力大、看誰能夠搶占先機。這就要求招商經(jīng)理個人要有足夠的信心壇影響客戶，說話一定要大氣，給客戶留下最好的第一印象。2、對國營醫(yī)藥公司，要找準確能拍板的負責人，適當在提高供貨價格的前提下，計逄好空間后私下答應給其一個人一事實上比率的返點，可以按季度返。3、拉大現(xiàn)款與非現(xiàn)款形式之間的價格空間，換句話說，就是現(xiàn)款所享受的政務是最優(yōu)厚的。4、對網(wǎng)絡很好但現(xiàn)款不不做的客戶，一方面可以通過上級商業(yè)公司給其配送，我方協(xié)助疏通此渠道，另一方面要積極尋找當?shù)亟?jīng)營比較靈活的個體藥商現(xiàn)款進貨后給其代銷（這種形式普遍存在，需要掌握的是個體和公司的價格構成，以雙方能接受為前提）。5、化整為零，找準對方所覆蓋終端網(wǎng)絡，逐一拜訪，講解產(chǎn)品優(yōu)勢，小禮品刺激，要求對方向上級商業(yè)要貨，也就是以下打上的模式。6、各終端普遍存在個別藥店、診所等愿意款做但提貨量不能達到一件的現(xiàn)象，這種終端堅決不能放棄，為保證不浪費時間，各招商經(jīng)理完全有能力自行進貨給予分配，先占領終端，逐步擴大影響。以少聚多，就能匯成大江大海的銷量，雖然目前這么做會很累，但目的并不是長期如此，而是為了疏通渠道后的輕松。六、不斷給新老客戶施加壓力：凡客戶提貨后，一定要堅持按合同訂立的任務量有計劃地督促客戶不斷上量，對進展不太理想的客戶，一定要在月初即開始催促對方不斷開拓新市場，為斷提貨，確保任務完成。對一個月完不成任務者要提出警告，兩個月完不成任務，當機立斷。調整該代理商合同條款進行區(qū)域壓縮甚至取消代理權。七、你的常規(guī)工作：1、瘋狂打電話隨訪，不要羞澀，不要害怕拒絕。2、主動出擊，盡可能和客戶見面，加深印象，促進成交。3、千方百計，每月至少開發(fā)成功新客戶數(shù)名，確保自己轄區(qū)內(nèi)回款金額能按10%增長，每天都知道該去干什么，每天必須有進步，有所收獲，有所進度，心中無數(shù)的人是不合格的，要記住，談判的前提是知已知彼，也就是說要知道你想和什么樣的人做什么樣的事情（包括你需要他做多大的事情，他能做多大的事情），他在想什么，他能否滿足你的要求，你怎樣分析他，從哪幾個方面分析他，能否做到你的要求。如果任何事情，想別人想不到的問題，這才能成功。八、如何說服你的找的代理商最終成為自己的客戶：1、個人能力、語言表達能力、口才。能否給對方足夠的信心。2、對醫(yī)藥行業(yè)這個圈子的熟悉程度（別說外行話，先聽后講，要學林黛玉）。3、對同類競爭對手的了解及其優(yōu)勢分析，找出劣勢（底價高，廠家知名度，不是獨家規(guī)格，市場保護等）。4、對所要推銷的產(chǎn)品了解的深度（治療范圍，適用癥狀）、優(yōu)勢分析（如獨家規(guī)格、包裝精美等），找出與同類競爭對手的差異優(yōu)勢是什么。5、品種的目標市場能否分析透徹？能給對方創(chuàng)造出什么樣的收入，用合適的價格體系給其構架出利潤體系和市場分銷體系。6、企業(yè)優(yōu)勢（展示山東迪沙推陳出新的能力和長期戰(zhàn)略合作伙伴關系）。九、第三終端前景展望：縣級市場是一個很大的市場，對招商來說沒有任何捷