經(jīng)銷商管理概述

經(jīng)銷商管理概述 涵興公司 2008年 3月 北京周邊及市內(nèi)經(jīng)銷商概述 經(jīng)銷商的選擇及管控 業(yè)務(wù)跟進(jìn) 建立終端客戶檔案 進(jìn)貨管理 前景展望 經(jīng)銷商的選擇及管控 1、調(diào)查經(jīng)銷商自身的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 2、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念 3、經(jīng)銷商的分銷能力 4、經(jīng)銷商的資金實(shí)力 5、經(jīng)銷商的商業(yè)信譽(yù) 6、經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)信譽(yù) 7、經(jīng)銷商合同管理 1、調(diào)查經(jīng)銷商自身的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道調(diào)查方式，主要以走訪為主： 市場(chǎng)正式啟動(dòng)前期，我公司派駐專職業(yè)務(wù)員到該市場(chǎng)考察其批市（流通）、餐飲店及商超所銷售產(chǎn)品（主要調(diào)查銷售前十名飲料品牌其供貨商）。 例： 周邊餐飲業(yè)的調(diào)查，業(yè)務(wù)員采取在市場(chǎng)隨機(jī)走訪的方式，通常業(yè)務(wù)員走訪十家至十五家大中型餐飲店，去了解其主銷產(chǎn)品與供貨經(jīng)銷商，為我公司甄選市場(chǎng)經(jīng)銷商作為輔備依據(jù)。 周邊流通渠道：因其周邊市場(chǎng)存在內(nèi)閉性，通常在特定市場(chǎng)內(nèi)了解到其主要供貨商即可掌握銷售網(wǎng)絡(luò)流通市場(chǎng)主流。 商超渠道：以受消費(fèi)者歡迎的高消費(fèi)超市考察為先。 綜合以上三點(diǎn)，我公司在每個(gè)地區(qū)將選擇一個(gè)多渠道多項(xiàng)發(fā)展的經(jīng)銷商進(jìn)行獨(dú)家代理，注：因其周邊地區(qū)市場(chǎng)情況存在差異，每個(gè)渠道可能只存在單一渠道較大經(jīng)銷商，而無(wú)全渠道經(jīng)銷商，如遇此類情況依據(jù)不同的地區(qū)再做相應(yīng)調(diào)整。 經(jīng)銷商喜歡經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品，新品牌，因?yàn)樾庐a(chǎn)品、新品牌在導(dǎo)入市場(chǎng)的前期能夠創(chuàng)造很高的利潤(rùn)，能夠得到企業(yè)大量的支持；同時(shí)，經(jīng)銷商又不能放棄老產(chǎn)品、成熟品牌的經(jīng)營(yíng)，以保證自己的市場(chǎng)運(yùn)作良性發(fā)展。 按照管理方式劃分： 1、夫妻店管理模式。這類經(jīng)銷商大多從個(gè)體經(jīng)營(yíng)起家，夫妻倆一主外，一主內(nèi)，管理相對(duì)比較混亂，庫(kù)存、進(jìn)貨憑感覺，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的理念，缺乏主動(dòng)出擊的精神； 2、個(gè)人英雄主義管理模式。這類經(jīng)銷商大多數(shù)個(gè)人能力十分突出，依靠個(gè)人的拼搏和努力創(chuàng)造了基業(yè)，事事自己動(dòng)手，自己既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員，無(wú)論大事小事全部一把抓； 3、現(xiàn)代企業(yè)管理模式。這類經(jīng)銷商從 企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的角度來經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，麻雀雖小，卻五臟俱全。有倉(cāng)庫(kù)管理，有促銷管理，有銷售經(jīng)理，各種 制度齊全，報(bào)表體系嚴(yán)密，重視管理，重視對(duì)人才的使用，一切為了控制終端，維護(hù)和客情關(guān)系。 2、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念 3、經(jīng)銷商的分銷能力 經(jīng)銷商的實(shí)質(zhì)工作是賣貨，因而經(jīng)營(yíng)能力的強(qiáng)弱標(biāo)志著其銷售能力的大小，也直接影響我們未來銷售業(yè)績(jī)的好壞，衡量客戶經(jīng)營(yíng)能力。 分銷能力的大?。褐饕强从卸嗌傧录遥蛻簦?，市場(chǎng)覆蓋面有多大，與下家的合作關(guān)系是否良好等。經(jīng)銷能力強(qiáng)的經(jīng)銷商能將商品分銷到區(qū)域市場(chǎng)的每個(gè)角落。 經(jīng)銷商管理得好壞最終還是落實(shí)到經(jīng)銷業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)體現(xiàn)在分銷的深度和廣度上。分銷管理就是給經(jīng)銷商提出分銷目標(biāo)，制訂分銷計(jì)劃，并協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成分銷目標(biāo)。 分銷的主要對(duì)象是二批和零售店，目的是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大和消費(fèi)者的接觸面，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)，盡最大可能擴(kuò)大分銷深度和廣度。分銷管理要求在做分銷工作中抓好分銷商建檔工作，給所有的分銷商建立檔案，并做好銷售記錄，制訂拜訪計(jì)劃，同分銷商建立客情關(guān)系。 4、經(jīng)銷商的資金實(shí)力 資金是否雄厚。這是衡量經(jīng)銷商能力強(qiáng)弱的一個(gè)硬指標(biāo)。 我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)： 應(yīng)該提前仔細(xì)了解該經(jīng)銷商的真正資金實(shí)力，包括它的注冊(cè)資金、在銀行的借貸數(shù)額、在當(dāng)?shù)貥I(yè)界的信譽(yù)、口碑以及給企業(yè)打款是否及時(shí)到位。 看這個(gè)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的規(guī)模和實(shí)際銷量、銷售額，以及在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率。 看經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥吞?hào)召力。 5、經(jīng)銷商的商業(yè)信譽(yù) 經(jīng)銷商的信譽(yù)是與其合作的基礎(chǔ)，不講信譽(yù)的經(jīng)銷商，條件再好也不能合作。 對(duì)于信譽(yù)，我們要有兩方面的認(rèn)識(shí)： 一方面，信譽(yù)是保證；另一方面，信譽(yù)是發(fā)生變化的，信譽(yù)超出其承受能力時(shí)，就會(huì)變得沒有意義。因而在考察一個(gè)人的信譽(yù)時(shí)，一定要有變動(dòng)的眼光，不能單看一時(shí)。 6、經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)信譽(yù) 它是經(jīng)銷商獲得我方系列產(chǎn)品經(jīng)銷資格的保證。 它是雙方建立合作的基礎(chǔ)。 它規(guī)范著經(jīng)銷商進(jìn)行符合我方利益的市場(chǎng)運(yùn)作。 在與經(jīng)銷商合作過程中，經(jīng)銷商必須交納經(jīng)銷區(qū)域保證金： 7、經(jīng)銷商合同管理 1建立規(guī)章制度 要求所有有業(yè)務(wù)往來的客戶都簽署合同，沒有制度約束，就很難落實(shí)到實(shí)際工作中去。同時(shí)規(guī)定合同的簽署、流程，確保合同的嚴(yán)肅性、科學(xué)性，堵塞漏洞。 2建立標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的合同文本 標(biāo)準(zhǔn)的合同應(yīng)至少包含這樣一些內(nèi)容：（ 1）標(biāo)的：商品的品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等；（ 2）質(zhì)量要求；（ 3）發(fā)送：送貨時(shí)間、收貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、費(fèi)用支付等；（ 4）驗(yàn)收；（ 5）經(jīng)營(yíng)權(quán)限：經(jīng)營(yíng)級(jí)別、總經(jīng)銷、分銷、區(qū)域劃分、品種劃分、年限劃分等；（ 6）結(jié)賬方式；（ 7）經(jīng)銷政策：返利、年獎(jiǎng)、促銷、廣告、人員等；（ 8）訂、退貨規(guī)定；（ 9）違約責(zé)任及糾紛處理；（ 10）簽約時(shí)間、地點(diǎn)、生效期；（ 11）甲乙雙方標(biāo)準(zhǔn)名稱、詳細(xì)地點(diǎn)、聯(lián)系方式、法人代表、簽約代表、賬號(hào)、開戶行、稅號(hào)等。在擬定標(biāo)準(zhǔn)合約時(shí)一是考慮實(shí)際內(nèi)容、文字處理，二是考慮美觀，將文件制作的規(guī)范漂亮一些，很能展示公司形象。 3專人管理 合同必須由專人保管，一方面涉及到商業(yè)秘密，另一方面便于使用。由專人分門別類建立檔案，集中保管，才能保證合同的嚴(yán)肅性、完整性。 業(yè)務(wù)跟進(jìn) 1、按區(qū)域派駐專職業(yè)務(wù) 2、了解經(jīng)銷商及當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)狀況 3、逐步掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng) 5、推進(jìn)我公司產(chǎn)品的進(jìn)店速度 6、掌控市場(chǎng)費(fèi)用 7、督導(dǎo)促銷活動(dòng)的實(shí)施 8、及時(shí)反饋市場(chǎng)信息 建立終端客戶檔案 1、駐區(qū)業(yè)務(wù)人員須每周登記所拜訪經(jīng)銷終端客戶資料，并上報(bào)部門經(jīng)理。 時(shí)間8 ： 3 0 9 ： 009 ： 0 0 9 ： 309 ： 3 0 1 0 ： 0010 ： 0 0 1 0 ： 3010 ： 3 0 1 1 ： 0011 ： 0 0 1 1 ： 3011 ： 3 0 1 2 ： 0013 ： 3 0 1 4 ： 0014 ： 0 0 1 4 ： 3014 ： 3 0 1 5 ： 0015 ： 0 0 1 5 ： 3015 ： 3 0 1 6 ： 0016 ： 0 0 1 6 ： 3016 ： 3 0 1 7 ： 0017 ： 0 0 1 7 ： 3017 ： 3 0 1 8 ： 00業(yè)務(wù)代表日工作計(jì)劃書姓名： 地區(qū)： 庫(kù)存：終端工作及結(jié)果2、部門經(jīng)理交與市場(chǎng)部建立電子系統(tǒng)的客戶備案。 包間 大廳級(jí)別現(xiàn)銷售品種及數(shù)量日營(yíng)業(yè)額餐飲渠道調(diào)查表序號(hào) 店名 負(fù)責(zé)人 電話 地址規(guī)模菜系例： 進(jìn)貨管理 1、 進(jìn)貨合同（訂單）管理 2、 進(jìn)貨單據(jù)管理 3、 進(jìn)貨查詢及分析 1、 進(jìn)貨合同（訂單）管理 進(jìn)貨合同 是企業(yè)與供應(yīng)商接洽后，雙方就商品、價(jià)格、結(jié)算方式、交貨方式等方面達(dá)成的一種協(xié)議，任何已確定的意向均可納入合同管理。 合同管理： （ 1）方便有效地錄入、修改進(jìn)貨合同（訂單）； （ 2）對(duì)進(jìn)貨合同（訂單）的各種狀態(tài)進(jìn)行管理和跟蹤； （ 3）對(duì)進(jìn)貨合同（訂單）的執(zhí)行情況進(jìn)行查詢； （ 4）根據(jù)進(jìn)貨合同（訂單）對(duì)未來的進(jìn)貨情況以及應(yīng)付款項(xiàng)進(jìn)行預(yù)測(cè)。 2、 進(jìn)貨單據(jù)管理 進(jìn)貨單據(jù)管理 進(jìn)貨單據(jù)包括：進(jìn)貨單和進(jìn)貨退貨單。 進(jìn)貨單 進(jìn)貨單制作方便靈活，既可以調(diào)用對(duì)應(yīng)的進(jìn)貨合同生成，也可以手工錄入。 進(jìn)貨單基本狀態(tài)有：未審核、已審核、已記帳、輔助狀態(tài)有：入庫(kù)狀態(tài)、結(jié)算狀態(tài)。這些狀態(tài)分別對(duì)應(yīng)銷售業(yè)務(wù)的各個(gè)階段，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)每個(gè)階段進(jìn)行管理和控制。 單據(jù)的操作均設(shè)有逆過程，發(fā)生錯(cuò)誤后便于修改。 進(jìn)貨單可以記賬生成憑證傳遞到安易賬務(wù)系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和賬務(wù)一體化。 進(jìn)貨退貨單 發(fā)現(xiàn)購(gòu)進(jìn)的商品存在規(guī)格或質(zhì)量問題決定退貨時(shí)，可以通過進(jìn)貨退貨單記錄本次退貨業(yè)務(wù)。進(jìn)貨退貨單審核記賬后自動(dòng)登記相應(yīng)的業(yè)務(wù)賬和會(huì)計(jì)賬，同時(shí)還可以根據(jù)進(jìn)貨退貨單生成記賬憑證傳遞到安易賬務(wù)系統(tǒng) 3、 進(jìn)貨查詢及分析 可以從供應(yīng)商、部門（業(yè)務(wù)員）、商品三個(gè)不同的角度對(duì)進(jìn)貨業(yè)務(wù)進(jìn)行查詢，另外還可以查詢進(jìn)貨綜合信息和結(jié)算信息。 對(duì)應(yīng)的表包括： 配送單 贈(zèng)品采購(gòu)明細(xì)表 促銷品領(lǐng)用登記表 庫(kù)存周報(bào)表 庫(kù)存月報(bào)表 月末對(duì)帳單 配送單 制單日期： 客戶電話： 提單編號(hào)：客戶名稱： 帳期： 收貨人：客戶地址： 送貨車號(hào)：商 品 名 稱 規(guī)格型號(hào) 單位 數(shù)量 含稅單價(jià)（元） 含稅金額（元）合計(jì)（庫(kù)房：銷售庫(kù)房）司機(jī)： 庫(kù)管： 業(yè)務(wù)員：莆田市涵興食品有限公司銷售配送單 贈(zèng)品采購(gòu)明細(xì)表 例 ： 時(shí)間 店名 促銷內(nèi)容 贈(zèng)品 贈(zèng)品價(jià)格 贈(zèng)品數(shù)量 聯(lián)系人 電話 經(jīng)辦人贈(zèng)品采購(gòu)明細(xì)表 促銷品領(lǐng)用登記表 玉米 原味 綠茶 品嘗杯 浴室表 咖啡杯 雨傘 原味 玉米 綠茶品嘗品促銷品領(lǐng)用登記表日期 領(lǐng)用人促銷品店名： 促銷員：每日銷量例 ： 庫(kù)存周報(bào)表 品名 規(guī)格 單位 期初庫(kù)存 本周入庫(kù) 本周出庫(kù) 實(shí)際庫(kù)存庫(kù)存周報(bào)表 2006 年 2 月 6 日 12 日 月末對(duì)帳單 例： 會(huì)計(jì)科目：應(yīng)付賬款關(guān)聯(lián)單位往來往來單位：北京長(zhǎng)豐興利有限責(zé)任公司2006年8月 日 憑證號(hào) 摘要 借方 貸