畢業(yè)設(shè)計——龍湖地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)方案

重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計 題目 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 選題性質(zhì) 設(shè)計 報告 其他 院 系 經(jīng) 貿(mào) 學(xué) 院 專 業(yè) 商務(wù)管理 班 級 2012 級 1 班 學(xué) 號 學(xué)生姓名 賀 川 指導(dǎo)教師 袁 齊 教務(wù)處制 年 月 日 20142014 屆屆 經(jīng)貿(mào)經(jīng)貿(mào) 學(xué)院學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計選題審批單 年級 2012 級 專業(yè) 商務(wù)管理 班級 1 班 學(xué)生姓名賀川學(xué) 號 選題 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn) 方案 選題性質(zhì) 設(shè)計 報告 其他 選題論證 本選題根據(jù)對龍湖地產(chǎn)的發(fā)展歷程 龍湖地產(chǎn)銷售團隊及銷售人員狀況以 及龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)需求的內(nèi)外部原因等方面分析 通過網(wǎng)絡(luò)查詢 參考 文獻等方式進行全面細致的調(diào)查研究 再進行綜合 擬制定了適用用龍湖地產(chǎn) 的銷售人員培訓(xùn)方案 指導(dǎo)教師初審意見 簽 名 年 月 日 畢業(yè)設(shè)計工作領(lǐng)導(dǎo)小組審批意見 簽 名 年 月 日 20142014 屆屆 經(jīng)貿(mào)經(jīng)貿(mào) 學(xué)院學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計開題報告及進度要求 年級 2012 級 班級 1 班 學(xué)生姓名賀川學(xué) 號 指導(dǎo)教師袁齊選題性質(zhì) 設(shè)計 報告 其他 選題龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 選題的目的和意義 隨著現(xiàn)在房地產(chǎn)越來越多 人們選擇房地產(chǎn)業(yè)變得多樣化 對龍湖地產(chǎn)銷售人員進行培訓(xùn) 培養(yǎng)銷售人才 能讓更多的人更清 楚的了解龍湖地產(chǎn) 使更多的人對龍湖的房地產(chǎn)更感興趣 就能在 日益增多的房地產(chǎn)當(dāng)中立足 選題研究的主要內(nèi)容和技術(shù)方案 主要內(nèi)容 1 龍湖地產(chǎn)概況 2 龍湖地產(chǎn)培訓(xùn)人員內(nèi)外部原因分析 3 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 4 結(jié)論 技術(shù)方案 1 定性分析與定量分析相結(jié)合 對龍湖地產(chǎn)的發(fā)展概 況進行了客觀的分析和評價 2 理論分析和歸納分析相結(jié)合 收集 整理 分析龍 湖地產(chǎn)的發(fā)展狀況 針對龍湖現(xiàn)狀擬定出了銷售人 員培訓(xùn)方案 畢業(yè)設(shè)計工作時間 年 月 日 至 年 月 日 畢業(yè)設(shè)計工作日程安排 時間段工作內(nèi)容 年 月 日 月 日選 題 年 月 日 月 日寫 作 提 綱 年 月 日 月 日完 成 初 稿 年 月 日 月 日形 成 正 稿 年 月 日 答 辯 指導(dǎo)教師意見 指導(dǎo)教師意見 成果要求 成果要求 簽字 簽字 年年 月月 日日 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 I 摘 要 目前 國內(nèi)外針對銷售或者培訓(xùn)方面的研究有很多 但是針對房地產(chǎn)企業(yè) 銷售隊伍和人員培訓(xùn)的探究還不多 本文希望通過自己的一些思考與探究 總 結(jié)龍湖地產(chǎn)在銷售人員培訓(xùn)方面的特色體系以及發(fā)展策略 本文從研究背景開始 首先探究龍湖地產(chǎn)的發(fā)展概況以及龍湖地產(chǎn)銷售團 隊及人員的狀況 另外還會說明龍湖地產(chǎn)培訓(xùn)需求產(chǎn)生的主要原因 第二步 主要分析龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容 從銷售人員培訓(xùn)的 核心目標及戰(zhàn)略規(guī)劃 說明龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的主要流程及方法 最后深 入了解龍湖培訓(xùn)發(fā)展的體系特色 第三步 探究支撐龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)發(fā)展的重要支柱 了解龍湖培訓(xùn) 體系發(fā)展壯大的內(nèi)在動力 銷售培訓(xùn)的評估體系及銷售人員獎懲機制 第四步 數(shù)據(jù)分析龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的效果 從龍湖地產(chǎn)培訓(xùn)效果評 估方法著手 重點分析反應(yīng)層面培訓(xùn)效果 最后總結(jié)龍湖針對銷售人員的培訓(xùn)發(fā)展體系 規(guī)劃策略 從中總結(jié)出國內(nèi) 大小地產(chǎn)企業(yè)可以借鑒的成功因素 關(guān)鍵詞 銷售人員 培訓(xùn)體系 龍湖地產(chǎn) 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 2 目 錄 1 研究背景 1 1 1 龍湖地產(chǎn)發(fā)展概況 1 1 2 龍湖地產(chǎn)銷售團隊及銷售人員狀況 2 1 3 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)需求 4 1 3 1 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)需求外部原因 4 1 3 2 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)需求內(nèi)部原因 5 2 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)主要內(nèi)容 6 2 1 龍湖地產(chǎn)培訓(xùn)核心體系及戰(zhàn)略目標 6 2 2 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)主要流程 8 2 2 1 龍湖企業(yè)文化理念培訓(xùn) 8 2 2 2 銷售基本系統(tǒng)流程培訓(xùn) 9 2 2 3 銷售相關(guān)專業(yè)知識培訓(xùn) 9 2 2 4 服務(wù)意識和銷售技巧培訓(xùn) 11 2 2 5 培訓(xùn)考核及實際銷售 11 2 3 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)主要方法 11 2 4 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)發(fā)展體系的特色 13 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 1 前言 房地產(chǎn)銷售有兩種組織模式 一種是培養(yǎng)自己的銷售隊伍 另外一種是代理銷售 兩種形式 各有優(yōu)劣 適合不同的房地產(chǎn)企業(yè)和發(fā)展階段 郭毅 2010 培養(yǎng)自己的銷售隊伍有利于控制管理 直接通過銷售人員向客戶傳達企業(yè)文化和產(chǎn)品理念 使銷售和其他環(huán)節(jié)緊密連接 并且對重要環(huán)節(jié)進行控制管理 可以減少風(fēng)險 如售后由于銷售環(huán) 節(jié)對于產(chǎn)品的夸大引發(fā)的合同簽訂風(fēng)險等 但是對于銷售部門的投入較高 并且有一定的培訓(xùn)時 間 不利于短時間內(nèi)的銷售活動開展 因此這種方法更有利于多項目持續(xù)開發(fā)的大地產(chǎn)公司 代理銷售方式投入少 見效快 房地產(chǎn)公司內(nèi)部只需要少量的對接人員即可開展工作 適合 單項目公司或沒有成熟經(jīng)驗的項目銷售 但是公司不能有效把控銷售環(huán)節(jié) 傳遞產(chǎn)品價值 并且 會引發(fā)一系列的對接問題 如何選擇銷售模式和開發(fā)商的戰(zhàn)略有很大關(guān)系 具體哪種方式更有效 也要根據(jù)實際情況來確定 但是可以肯定的是 對于銷售人員的培訓(xùn)環(huán)節(jié)來說 應(yīng)用第一種銷售 模式的品牌公司做的是較為出色的 龍湖就是其中的一個例子 龍湖的產(chǎn)品更多的追求溢價 始 終堅持培養(yǎng)自己的銷售精英 這樣的銷售模式也有自己的不足即很難調(diào)動銷售人員的積極性 解 決這一問題 培訓(xùn)環(huán)節(jié)尤其重要 龍湖地產(chǎn)銷售隊伍能在國內(nèi)諸多一流銷售團隊中脫穎而出 離 不開龍湖地產(chǎn)成熟有效地培訓(xùn)體系與培養(yǎng)理念 員工培訓(xùn)是公司管理的重要環(huán)節(jié)之一 銷售人員的培訓(xùn)更加是能夠直接影響公司的利益與形 象 龍湖地產(chǎn)作為民營企業(yè)躋身中國地產(chǎn)前十 并堅持培養(yǎng)自己的銷售團隊 他的培訓(xùn)模式與策 略對于其他大小房產(chǎn)公司有著重要的借鑒意義 本文將通過對龍湖地產(chǎn)背景的描述 銷售團隊及 銷售人員現(xiàn)狀的理解 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容以及得以成功實踐的分析 總結(jié)出其他公司可 以借鑒的方式方法 1 研究背景 1 1 龍湖地產(chǎn)發(fā)展概況 龍湖地產(chǎn)于 1994 年由吳亞軍創(chuàng)立于重慶 目前總部設(shè)在北京 現(xiàn)有員工 8000 多人 其核心 企業(yè)理念是 善待你一生 龍湖地產(chǎn)注重為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)并影響他們的行為 在 此過程中 成為卓越的企業(yè)并創(chuàng)造機會 中國女首富吳亞軍最大夢想就是把龍湖打造成為像寶潔 通用和強生那樣的世界級百年老店 龍湖地產(chǎn)自 1994 年成立以來 以 多業(yè)態(tài) 區(qū)域聚焦 的發(fā)展戰(zhàn)略 18 年成功布局全國 目前已形成西三角 環(huán)渤海和長三角三大成熟區(qū)域板塊 開發(fā) 項目覆蓋別墅 住宅和商業(yè)等全業(yè)態(tài)產(chǎn)品系 龍湖地產(chǎn)每進入一個新城市 勢必在最短時間內(nèi)做到前三名 甚至只做第一名 在龍湖地產(chǎn) 的大本營重慶 連續(xù) 8 年合同銷售金額排名第一 是與 美女 火鍋 齊名的十大城市名片之一 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 2 盧緒海 2008 2011 年 龍湖地產(chǎn) 102 億元的銷售成績超出市場想象 以重慶 6400 元的均價折算 這相當(dāng) 于寧波市場 230 億的銷售成績 但實際上 寧波銷售最好的雅戈爾去年的總成交金額只有 41 億元 2007 年 龍湖進入強者如云的首都 僅用了不到一年的時間就躋身前二 2010 2011 年更是連續(xù) 兩年銷售額均破 100 億 2010 年進入杭州 首次開盤即以 9 億的銷售業(yè)績震撼全城 2011 年進入煙臺 7 月 30 日開 盤 1000 套 20 億當(dāng)日遭瘋搶 轟動整個膠東半島 全年簽約金額達 30 億 而 10 年煙臺銷售最 好的南山集團的馬山寨項目只成交了 12 億 2012 年中國房地產(chǎn)研究會 中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會發(fā)布 的 中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 500 強測評研究報告 中國房地產(chǎn)企業(yè) 500 強榜單出爐 龍湖地產(chǎn) 有限公司榜上有名 排名第 7 多人戲稱吳亞軍是在用跑 F1 賽車的速度做房地產(chǎn) 的確 6 年 10 倍的高速增長 業(yè)內(nèi)驚嘆 浙江綠城集團董事長宋衛(wèi)平曾說過 全中國最值得他尊重和學(xué)習(xí)的企業(yè)只有一家半 一家是龍湖 半家是星河灣 龍湖是業(yè)內(nèi)公認的 中國別墅專家 地產(chǎn)銷售專家 龍湖地產(chǎn)銷售毛利率從 2009 年的 29 一路升至 2012 年 40 這是極其引人矚目的 而這又和龍湖高效穩(wěn)定的銷售團隊 有著不可分割的關(guān)系 1 2 龍湖地產(chǎn)銷售團隊及銷售人員狀況 龍湖目前在重慶 成都 北京 上海 西安 無錫 常州 沈陽 杭州 青島 大連 煙臺 玉溪 寧波 廈門 紹興 泉州十七個城市均設(shè)有銷售團隊 除這些固有團隊外 龍湖還設(shè)有銷 售危機處理隊伍 專門針對項目中的 疑難雜癥 開展銷售手段 同樣這也刺激了原有團隊的運 作發(fā)展 龍湖的銷售團隊按照項目劃分 每個項目都有一個完整的銷售運作團隊來執(zhí)行銷售 其 組織形式采用的是直線職能制和矩陣制相結(jié)合的組織形式 如圖 1 所示 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 3 銷售負責(zé)人 A 項目 銷售經(jīng)理 B 項目 銷售經(jīng)理 C 項目 銷售經(jīng)理 職能組 圖 1 龍湖地產(chǎn)銷售團隊組織結(jié)構(gòu)圖 資料來源 個人整理 為打造龍湖精英隊伍 龍湖一貫從全國各大高校吸納優(yōu)秀人才 龍湖形象的稱他們?yōu)?毛坯 并致力于為優(yōu)秀人才提供事業(yè)發(fā)展的機會而不僅僅是一份工作 即萬科 新動力 項目之后 龍湖 地產(chǎn)的銷售精英培訓(xùn)計劃即 綻放 項目計劃也成功施行 綻放 計劃是為了培養(yǎng)龍湖全面銷售 人才而制定的培訓(xùn)發(fā)展計劃 應(yīng)選 綻放 項目沒有專業(yè)要求 通過 2 3 年的培養(yǎng)成為一線的銷 售精英 進而在其中發(fā)現(xiàn)具備統(tǒng)籌銷售團隊的人才 龍湖地產(chǎn) 2011 綻放生的初始崗位一般是置業(yè)顧問 他們需要在這個崗位上深刻了解客戶 市場 競爭 行 業(yè)特征以及銷售這個職能 在初期的幾年時間 綻放生多數(shù)將在銷售及銷售管理方向發(fā)展 但不 排除小部分人往策劃 市場調(diào)研 品牌推廣等方向發(fā)展 目前龍湖地產(chǎn)現(xiàn)有固定銷售管理人員 銷售職能人員和一線銷售業(yè)務(wù)人員總計約 1500 余人 這些人里面 有 80 是近年來公開招聘進 入的 有約 20 是龍湖地產(chǎn)其它崗位召入的老員工 只有 30 左右的人員是以前曾從事過銷售業(yè) 務(wù)的人員 全部人員只有約 200 人是本科一下學(xué)歷 其余全部是本科及碩士學(xué)歷 龍湖地產(chǎn)人員 結(jié)構(gòu)及學(xué)歷狀況如表 1 所示 從年齡看 無論是管理層還是業(yè)務(wù)員 龍湖的銷售團隊也越來越偏 向于年輕化 甚至應(yīng)屆生也越來越受到龍湖銷售隊伍的歡迎 這些年輕的地產(chǎn)銷售為龍湖帶來了 巨大的利益 僅 2012 年 龍湖簽約金額達到 400 億 而龍湖也造就了一大批職業(yè)房產(chǎn)銷售 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 4 表1 龍湖地產(chǎn)銷售人員 學(xué)歷結(jié)構(gòu)匯總表 人員構(gòu)成碩士及以上本科本科以下合計 近三年招聘的 人員 310850501210 三年以上銷售 經(jīng)歷的人員 5090150290 合計3609402001500 資料來源 個人整理 1 3 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)需求 龍湖地產(chǎn)在現(xiàn)階段任然是通過自己的銷售團隊 其根本原因在于龍湖地產(chǎn)還沒有在市場 戰(zhàn) 略 產(chǎn)品和客戶層面形成高智商的 大腦 那么 龍湖地產(chǎn)很難真正意義上領(lǐng)導(dǎo)和管理好在專業(yè) 層面上強壯的 代理 但是從長期來說 不排除龍湖會引入代理 形成代銷和自銷相結(jié)合的銷售 模式 龍湖地產(chǎn)在這一大環(huán)境下對于銷售人員的培訓(xùn)需求主要體現(xiàn)在外部因素和內(nèi)部因素兩個方 面 1 3 1 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)需求外部原因 1 房地產(chǎn)泡沫危機影響 隨著近幾年國內(nèi)樓市的價格不斷上漲 房地產(chǎn)泡沫 危機愈演愈 烈 中央工作經(jīng)濟會議再一次強調(diào)宏觀調(diào)控房價不動搖 加上一系列房屋購買限制政策的出臺 造成了房地產(chǎn)消費群體的信心不足 整體銷售環(huán)境不容樂觀 這就要求地產(chǎn)銷售隊伍必須要克服 銷售過程中的遇到的越來越理性的顧客 只有提高銷售人員對于市場的理解和分析能力 才能保 證銷售對象接受銷售人員的看法 從而進行下一步交易 2 層出不窮的競爭對手 中國是人口大國 加之資源的稀缺 越來越多的商業(yè)集團 大小 企業(yè)想要爭奪這塊蛋糕 龍湖地產(chǎn)作為民營的專業(yè)房地產(chǎn)公司 不僅要面對其它大牌地產(chǎn)的擠壓 還不可避免的和例如雅戈爾這樣半路殺出的強勢地頭蛇產(chǎn)生碰撞 現(xiàn)代企業(yè)的根本優(yōu)勢就在于比 競爭對手更多更優(yōu)秀的人才 同樣在產(chǎn)品相對供大于求的情況下 龍湖的銷售人員必須比對手更 專業(yè) 更靈活 因此 專業(yè)技能 知識的培訓(xùn)就更加重要 3 信息社會的不斷發(fā)展 在當(dāng)前信息渠道日益完善的情況下 客戶群體對于地產(chǎn)項目也越來越 熟悉 面對經(jīng)驗豐富的客戶 如果沒有足夠強大的知識儲備已經(jīng)抗性處理能力是無法令客戶信服 的 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 5 1 3 2 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)需求內(nèi)部原因 1 龍湖核心企業(yè)理念的影響 龍湖的核心企業(yè)理念是 善待你一生 龍湖的企業(yè)文化中也 有為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)這一理念 而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就要靠專業(yè)的銷售人員來體現(xiàn) 這促使著公司對于銷售人員的培訓(xùn)有著充分的發(fā)揮 2 越來越年輕的銷售隊伍 銷售人員作為龍湖地產(chǎn)中的特殊群體 地位顯得越來越重要 他們不僅僅向著高學(xué)歷 高素質(zhì)的方向發(fā)展 在年齡層面也越來越年輕 龍湖地產(chǎn)出于培養(yǎng)忠誠 員工和專業(yè)銷售團隊的需要 越來越傾向于招聘應(yīng)屆大學(xué)生組織銷售隊伍 一方面 在銷售方面 欠缺經(jīng)驗的新人必須通過系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)才能發(fā)揮人才作用 另一方面 對于自身價值實現(xiàn)的訴 求也迫使公司對于培訓(xùn)力度的不斷加大 3 中高端產(chǎn)品的特殊性 龍湖有打造 18 年別墅經(jīng)驗 這也使得龍湖對于別墅項目情有獨鐘 龍湖的產(chǎn)品定位并非公寓 普通住宅之類的 剛需 這使得龍湖客戶群體的需求變得更加復(fù)雜多 樣化 這就對銷售人員的個人處理能力有一定要求 產(chǎn)品溢價率提高的同時 產(chǎn)品價值就需要銷 售人員的主動傳遞 這也是銷售人員培訓(xùn)的必要性之一 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 6 2 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)主要內(nèi)容 2 1 龍湖地產(chǎn)培訓(xùn)核心體系及戰(zhàn)略目標 龍湖地產(chǎn)的銷售體系有很多自己的特色 對于銷售人員的培訓(xùn)無疑是其中最重要的一環(huán) 也是 龍湖管理者十分重視的內(nèi)容 重 道 不重 術(shù) 是其中的精髓 徹底的讓業(yè)務(wù)員領(lǐng)悟公司文化 并將公司文化傳遞為客戶 是所有培訓(xùn)的根本和最終目的 龍湖針對銷售人員的所有培訓(xùn)都是確立培訓(xùn)目標后 圍繞培訓(xùn)目標來制定培訓(xùn)的方式方法以 及培訓(xùn)內(nèi)容 龍湖并沒有以銷售業(yè)績?yōu)榕嘤?xùn)的核心目標 而是以人為本 從銷售人員自身發(fā)展及 客戶溝通等層面來架設(shè)培訓(xùn)體系 這樣的模式才是龍湖銷售人員培訓(xùn)體系的核心所在 如圖 2 1 所示 銷售人員培訓(xùn)需求分析 銷售人員培訓(xùn)目標 培訓(xùn)對象銷售人員培訓(xùn)方法培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)教師 培訓(xùn)教 材 培訓(xùn)教學(xué)組織 課程開 發(fā) 實施培訓(xùn)教學(xué) 培訓(xùn)效果評估 培訓(xùn)方案 圖 2 1 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)核心體系 資料來源 龍湖地產(chǎn)人力資源培訓(xùn)課程 銷售人員作為地產(chǎn)公司的一線戰(zhàn)斗人員 在培訓(xùn)方面必須考慮諸多因素 培訓(xùn)的內(nèi)容 方法 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 7 應(yīng)按照公司銷售戰(zhàn)略方向推進 在龍湖 這樣的培訓(xùn)被稱為 戰(zhàn)略培訓(xùn) 龍湖的戰(zhàn)略培訓(xùn)課程主要圍繞四個核心 以提高銷售效率為核心 以加強內(nèi)部溝通與合作為核 心 以培養(yǎng)發(fā)展 有企業(yè)家精神的專業(yè)銷售 操心員工 為核心 以培養(yǎng)發(fā)展職能負責(zé)人 項 目負責(zé)人 銷售管理人為核心 如圖 2 2 所示 這其中又以培養(yǎng)發(fā)展 有企業(yè)家精神的專業(yè)銷售 操心員工 最具龍湖特色 這也是龍湖地產(chǎn)培訓(xùn)戰(zhàn)略的核心目標 龍湖置業(yè) 2011 戰(zhàn)略核心 課程 基礎(chǔ)技能類管理溝通類通用素質(zhì)類專業(yè)技能類 以培養(yǎng)發(fā)展 有企業(yè)家 精神的職業(yè) 經(jīng)紀人 操心員 工 為核心 以提高組織 效率為核心 以培養(yǎng)發(fā)展 職能負責(zé)人 項目負責(zé)人 項目職能經(jīng) 理為核心 以加強內(nèi)部 溝通與合作 為核心 圖 2 2 龍湖戰(zhàn)略培訓(xùn)課程 資料來源 龍湖地產(chǎn)人力資源部 2011 年 5 月發(fā)布 有企業(yè)家精神的專業(yè)銷售 是龍湖對于高層銷售團隊管理者的一種能力培訓(xùn)規(guī)劃 主要有 六項素質(zhì)能力培訓(xùn)目標 1 自我適應(yīng)能力 善于找到方向感和意義感 主動尋找 發(fā)現(xiàn)新目標 并承擔(dān)責(zé)任 以積極心態(tài)推動變革 2 系統(tǒng)性分析及解決問題 發(fā)覺事物的內(nèi)在規(guī)律 合理運 用數(shù)據(jù)集常識 組織管理資源 系統(tǒng)的解決問題 達成可持續(xù)成果 3 學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力 保持開 放心態(tài) 好奇心和求知欲 敢于質(zhì)疑和嘗試 系統(tǒng)性保持創(chuàng)新成果 4 發(fā)展同伴 理解不同學(xué) 習(xí)成長方式 為他人發(fā)展引導(dǎo)方向并創(chuàng)造條件 傳達標準 5 團隊管理 幫助團隊獲得方向感 和存在感 建立并使團隊成員信守團隊目標及工作原則 激發(fā)團隊成員內(nèi)在動力 達到高標準的 業(yè)績并促使人員發(fā)展 6 影響能力 使自己成為思維獨立 真實可信的人 除權(quán)力以外有在思 想上 行為上 情感上的影響力 靈活運用各種資源及不同方式達到影響目的 龍湖對于這些能 力的實現(xiàn)過程總結(jié)為點燃自己 設(shè)立方向 點燃他人 奪取勝利四個步驟 按照龍湖培訓(xùn)戰(zhàn)略課程打造的 操心員工 也稱作 操心銷售 是龍湖地產(chǎn)銷售團隊的基石 操心員工 是龍湖地產(chǎn)對于銷售人員培訓(xùn)的核心目標 一個合格的 操心員工 有這樣幾種素 質(zhì) 1 盡職盡業(yè) 愛干活 勇于承擔(dān)責(zé)任 注重工作方向 效率 對工作成果精益求精 以積 極的心態(tài)克服困難 應(yīng)對壓力 為人誠實正直 對自己的長遠發(fā)展負責(zé) 2 結(jié)果導(dǎo)向及創(chuàng)造性 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 8 執(zhí)行 不偏離工作目的 想方設(shè)法達成高質(zhì)量的結(jié)果 通過優(yōu)化 創(chuàng)造取得超出一般的結(jié)果 3 客戶導(dǎo)向 善待客戶 尊重伙伴 理解 把握 管理客戶直接和潛在需求 為客戶增加價值 與客戶建立相互尊重關(guān)心的 持續(xù)的 共贏的關(guān)系 4 團隊協(xié)作 理解并承認個體差異 尊重 并關(guān)心他人 正確評估 看待個人角色和能力 建立并運用共同目標及協(xié)作規(guī)則 創(chuàng)造或積極融 入合作 坦誠 信任 雙贏的工作氛圍 5 溝通討論能力 創(chuàng)造簡單直接及職業(yè)化的溝通 討 論氛圍 準確簡潔地表達 選擇合適的溝通對象和方式方法 達成促進工作的溝通效果 6 學(xué) 習(xí)適應(yīng)能力 從日常實踐中不斷觀察 積累總結(jié) 內(nèi)化 持續(xù)不斷地獲取知識 經(jīng)驗并將其轉(zhuǎn)化 為技能 觀念 行為習(xí)慣 能夠接受不確定性 龍湖的培訓(xùn)體系和培訓(xùn)戰(zhàn)略影響著整個龍湖的銷售團隊 目前國內(nèi)房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)大都流于 形式 僅僅迫使銷售人員不斷夸大自身產(chǎn)品價值從而完成業(yè)績 而忽視了對員工內(nèi)在能力的發(fā)掘 缺少長期對品牌價值打造的戰(zhàn)略眼光 而龍湖正是從這一點做起 在培訓(xùn)中就以企業(yè)核心理念為 準則 樹立核心目標 以長遠的眼光打造戰(zhàn)略培訓(xùn)體系 在提高銷售人員專業(yè)技能的同時 為整 個團隊樹立共同的價值觀 使命感 從長遠角度把企業(yè)文化自身的魅力傳遞給員工 從而保證銷 售人員在與客戶的交流中能夠充分發(fā)揮品牌價值 潛在能力 2 2 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)主要流程 2 2 1 龍湖企業(yè)文化理念培訓(xùn) 新入職的銷售人員進入龍湖的銷售培訓(xùn)流程 見圖 2 3 第一步進行的是龍湖企業(yè)文化理念 培訓(xùn) 這也是至關(guān)重要的一步 銷售人員是否能夠認同企業(yè)價值觀 進而認同企業(yè)產(chǎn)品價值最后 對龍湖產(chǎn)生歸屬感 是決定培訓(xùn)是否能夠達到戰(zhàn)略目標以及該銷售人員是否能夠獲得更大程度上 提高的決定因素 首先龍湖地產(chǎn)強掉的是 使者 心態(tài) 杜絕 乞丐 心態(tài) 強調(diào)銷售是快樂的過程 是一個 給客戶傳遞價值的過程 是幫助客戶尋找到優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)的過程 而不是強制的銷售過程 龍湖地產(chǎn) 強調(diào)銷售是一門綜合科學(xué)涉及銷售學(xué) 消費心理學(xué) 組織行為學(xué)等 是一個有技術(shù)含量的職業(yè) 提升銷售人員在和客戶博弈過程中的心理地位 其次為銷售人員的職業(yè)生涯提出清晰地規(guī)劃 擁 有一到兩年銷售經(jīng)驗的銷售可以從事銷售策劃 產(chǎn)品體驗和銷售管理等不同的專業(yè) 使讓銷售人 員降低對于短期利益的追求 引發(fā)一種主人翁的心態(tài) 用事業(yè)留人 充分調(diào)動積極性 其實在員工入職前 龍湖已經(jīng)打了 預(yù)防針 龍湖進入的每一個新員工都有一對一和該地區(qū) 公司負責(zé)人交流的機會 甚至在龍湖發(fā)展初期規(guī)模較小時 女強人吳亞軍會單獨會見每一個加入 公司的新員工 龍湖目前依然保有這樣的傳統(tǒng) 這一點 其實在很深刻地向銷售人員描繪企業(yè)對 于每個人的重視和尊重 銷售一線人員不再是雞肋 而是企業(yè)必須重視和培養(yǎng)的核心人才 這也 是龍湖培訓(xùn)的核心理念 只有銷售人員足夠的認同自身 認同龍湖 才有足夠的信念支撐一系列 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 9 的培訓(xùn)理念 工作壓力等 龍湖銷售人員龍湖銷售人員 的心理角色的心理角色 乞乞丐丐心心理理 使使者者心心理理 推銷是乞求 害怕被拒絕和客戶提 意見 龍湖的 專業(yè)的 誠信的 將帶給 客戶快樂和價值 龍湖企業(yè)使者 企業(yè) 形象代表 龍湖銷售人員的心理角色 2 2 2 銷售基本系統(tǒng)流程培訓(xùn) 開展房地產(chǎn)相關(guān)系統(tǒng)流程培訓(xùn) 龍湖希望避免一切主觀人為可能造成的差錯 因此 龍湖的 工作體制中 即使是靈活性很強的銷售工作也被系統(tǒng)的劃分為多個流程 因此 這些框架是龍湖 在工作前期就希望傳遞給銷售員的 這也保證了龍湖的培訓(xùn)過程是一個良性的循環(huán) 2 2 3 銷售相關(guān)專業(yè)知識培訓(xùn) 銷售相關(guān)專業(yè)知識培訓(xùn)針對的是龍湖銷售團隊中剛剛步入銷售行業(yè)的新人 主要包括房地產(chǎn) 產(chǎn)品的技術(shù)細節(jié) 市場情況分析 合同簽訂相關(guān)法律的培訓(xùn) 這些知識一般都是在銷售過程中由 老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)的 很難通過一兩次培訓(xùn)達到目的 因此 龍湖采用導(dǎo)師制來管理新 的職業(yè)顧問 在傳授知識的同時也加快新顧問融入組織的速度 很多地產(chǎn)公司銷售以及代理銷售都是從這一步接受培訓(xùn)入崗 當(dāng)然 這是一個銷售一線人員 專業(yè)化的必要前提 龍湖項目一般針對中高端群體及非剛性產(chǎn)品 這就需要銷售人員具備足夠的 專業(yè)性 而不是只會對著客戶 忽悠 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 10 流程流程說明說明責(zé)任人責(zé)任人 將新員工介紹給銷售主管行政文員 1 入職當(dāng)天由銷售主管作入 職培訓(xùn) 2 內(nèi)容包括但不限于介紹公 司架構(gòu)及歷史 介紹所管 小區(qū)概況 介紹薪資及考 勤制度 介紹公司管理規(guī) 定 銷售主管 1 員工手冊 培訓(xùn) 2 案例培訓(xùn) 銷售主管 1 公司內(nèi)部系統(tǒng)培訓(xùn) 2 相關(guān)流程系統(tǒng)培訓(xùn) 3 交房組織流程培訓(xùn) 各專業(yè)負責(zé) 人 1 入職兩個月內(nèi) 由銷售主 管作項目基本知識培訓(xùn) 2 培訓(xùn)的內(nèi)容包括但不限于 銷售主管 入職 45 天內(nèi)由銷售主管或助 理作服務(wù)意識與銷售技巧培訓(xùn) 用案例講解 銷售主管或 助理 考核不合格者需報銷售主管請 示處理意見 培訓(xùn)組織者 入職兩個月內(nèi) 每個新員工都 需指定一名置業(yè)顧問負責(zé)實際 客戶接待培訓(xùn) 銷售助理 培訓(xùn)情況記錄在 培訓(xùn)記錄 上培訓(xùn)組織者 圖 2 3 龍湖地產(chǎn)培訓(xùn)主要流程及說明 資料來源 根據(jù)龍湖地產(chǎn)銷售部培訓(xùn)計劃整理 開始 入職培訓(xùn) 公司理念培訓(xùn) 各基本系統(tǒng)培訓(xùn) 銷售專業(yè)知識培訓(xùn) 服務(wù)意識與 銷售技巧培訓(xùn) 考核 Yes 實際銷售培訓(xùn) 結(jié)束 No 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 11 2 2 4 服務(wù)意識和銷售技巧培訓(xùn) 龍湖地產(chǎn) 善待你一生 的企業(yè)理念要求銷售人員同樣把這種理念傳遞給客戶 同樣這也增 加了客戶對于產(chǎn)品價值的認同感和滿足感 良性的反饋給予銷售人員更多的外在動力 達到培訓(xùn) 的初始效果 龍湖地產(chǎn)對于細節(jié)有近乎苛刻的把握 這也是龍湖銷售培訓(xùn)的特色之一 2012 年 寧波龍湖分公司 通過銷售面試的 30 多個人中只有兩個最終通過龍湖培訓(xùn)課程 龍湖培訓(xùn)的苛刻 性可見一斑 龍湖的銷售技巧培訓(xùn)包括客戶拓展技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧和業(yè)務(wù)成交技巧 值 得強調(diào)的是 龍湖的職業(yè)銷售大多是進入社會時間不長的年輕人 面對的談判對手都是購買別墅 或者高端公寓的人士 在閱歷和經(jīng)驗上不能同日而語 因此刻意的使用技巧很容易被客戶識破 從而產(chǎn)生不信任感 甚至造成潛在客戶的流失 要用自己的切身體會和切身經(jīng)歷來打動客戶 首 先讓客戶對于企業(yè)有認同感 對于職業(yè)顧問有認同感 才能開始真正的有效銷售過程 因此 在 這一過程中 龍湖通常喜歡招一流學(xué)校的高學(xué)歷人員從事一線銷售 從客戶的一句 這么高的 學(xué)歷還來賣房子啊 開始一次成功的銷售過程 解決了客戶的這個問題 也就代表了客戶認可 了企業(yè)和銷售員 為后面的下訂單奠定了良好的基礎(chǔ) 五步動作備注 望 寒暄 問候客戶 觀察客戶體貌特 征 對客戶形成初步判斷 聞 傾聽客戶講什么 問什么了解客戶需求 激發(fā)興趣 問 問系列相關(guān)問題 得到所需要的 有價值的信息 交互式的問答 以開放式提問了解需要的信息 切 掌握重點 針對性銷售讓客戶感受到項目的價值 使得客戶產(chǎn)生希望 擁有的沖動 并處理客戶提出的異議 打消客 戶疑慮 定時機成熟 做最后逼定確認客戶戶位需求 讓客戶最終下定 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 12 龍湖銷售人員銷售技巧龍湖銷售人員銷售技巧 2 2 5 培訓(xùn)考核及實際銷售 培訓(xùn)考核涉及到龍湖的績效評估體系 這一體系也將在論文中的后一部分詳細說明 龍湖在 培訓(xùn)完成后將根據(jù)績效評估的結(jié)果確認新員工是否可以進行實際銷售 實際銷售本身也是一個培 訓(xùn)的重要過程 在模擬過程中無法體現(xiàn)的問題在實際銷售培訓(xùn)中都將考驗龍湖銷售人員的個人素 質(zhì)與培訓(xùn)成效 在這個過程中 龍湖針對銷售人員系統(tǒng)的規(guī)劃出考核方案 保證每一個新成員的 能力得到最有效 最大程度的發(fā)揮 銷售業(yè)績是評估銷售員工作的一個重要指標 龍湖將這些指標作為下一輪培訓(xùn)的參考數(shù)據(jù) 保證銷售人員享受完善的培訓(xùn)機制 2 3 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)主要方法 1 課堂培訓(xùn)法 課堂式培訓(xùn)法是龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)使用最常用的一種培訓(xùn)方法 是在 特定的培訓(xùn)環(huán)境下 以培訓(xùn)師對培訓(xùn)課程進行系統(tǒng)教學(xué)為主 培訓(xùn)師控制整個整個教學(xué)過程的進 度 氣氛 內(nèi)容的側(cè)重點 在銷售人員培訓(xùn)中 對于新招聘的銷售人員特別具有引導(dǎo)作用 對于 已經(jīng)具有部分經(jīng)驗的銷售人員 只有進行銷售專業(yè)知識的培訓(xùn)或進行項目產(chǎn)品知識 質(zhì)量知識 法律知識等知識和技能培訓(xùn)時 才必須采用講授培訓(xùn)的方法 龍湖地產(chǎn)培訓(xùn)師在充分利用課堂培 訓(xùn)法時 克服其缺點 使受培訓(xùn)的銷售人員程能夠主動參與到課程中來 在遇到問題是主動把握 機會學(xué)習(xí) 交流 溝通 在課程中 龍湖還會運用項目中遇到的實際案例來增加教學(xué)的說服力和 互動性 從而使培訓(xùn)效果得到更好地提高 2 情景模擬培訓(xùn)法 情景模擬是為了讓受訓(xùn)人員充分掌握所學(xué)知識和靈活熟練運用實際工 作技能 簡單來說 培訓(xùn)人員給出一個大致的場景 要求受訓(xùn)銷售人員扮演一定的角色 完成場 景給出的任務(wù) 盡可能真實的感受情景中遇到的問題并提出針對性的方法 當(dāng)情景模擬結(jié)束后 由扮演者 觀察者和培訓(xùn)人員根據(jù)情景模擬反映出的情況進行討論 充分發(fā)表自己的感受 從而 達到對培訓(xùn)內(nèi)容的進一步掌握 這樣 不但能夠使每一位受訓(xùn)人員加深對相關(guān)知識的應(yīng)用與理解 而且更能夠進一步訓(xùn)練其實際操作技能 龍湖在銷售人員的培訓(xùn)過程中 這一方法主要針對分公司市場銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理 售場經(jīng)理和置 業(yè)銷售人員 他們是公司項目銷售活動中直接與客戶進行交流 溝通的人員 是企業(yè)參與市場竟 爭的尖刀 他們的外在行為直接代表著企業(yè) 在情景模擬方法使用時 龍湖在幾個方面把控的尤 其出色 首先 龍湖根據(jù)培訓(xùn)目標及受訓(xùn)人員設(shè)計選擇模擬場景 貼合實際來處理問題 具有很 強的針對性和指導(dǎo)作用 第二 培訓(xùn)人員在情景模擬中不斷與受訓(xùn)人員進行互動來幫助模擬進行 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 13 第三 龍湖重視模擬情景的每一個細節(jié) 保證符合情景模擬的最終目標 使得受訓(xùn)人員能夠身臨 其境 激發(fā)其積極性 第四 在完成情景模擬后 龍湖的培訓(xùn)人員會和參與者一起總結(jié)模擬反映 的問題 保證情景模擬后 受訓(xùn)人員能夠充分認知所學(xué)問題 并能夠從中改進 不斷提高 3 研討會培訓(xùn)法 研討會培訓(xùn)法屬于培訓(xùn)人員與受訓(xùn)人員 互動 的培訓(xùn)方法 無論哪一個 地區(qū)的龍湖公司大樓 你都會發(fā)現(xiàn)視野開闊 明亮通風(fēng)的房間都是會議室 而且會議室的數(shù)量占 了辦公區(qū)域的很大比例 龍湖的員工很喜歡討論 因此研究討論也是培訓(xùn)人員對于銷售隊伍的一 個重要培訓(xùn)方法 培訓(xùn)人員會將各項目典型案例劃分為典型的問題和受訓(xùn)人員共同展開討論 這 有助于幫助整個團隊發(fā)現(xiàn)問題 解決問題 在此同時 受訓(xùn)銷售人員也獲得了對實際問題的理解 發(fā)揮了主動性和積極性 4 崗位訓(xùn)練培訓(xùn)法 每一個新銷售員在進入崗位時都會被要求在原有隊伍中找一名 師父 這名 師父 就是受訓(xùn)人員的領(lǐng)頭羊 龍湖地產(chǎn)通過這種 師徒 制幫助受訓(xùn)人員盡快盡早的融 入銷售團隊中 在此同時 也通過老員工將企業(yè)理念 工作技巧等更有效的灌輸給受訓(xùn)人員 龍 湖地產(chǎn)的市場銷售活動 實質(zhì)上每時每刻都在對銷售人員進行崗位培養(yǎng)與訓(xùn)練 銷售人員的實際 工作過程 也就是接受培訓(xùn) 訓(xùn)練成長的過程 為了使培訓(xùn)結(jié)果更加行之有效 龍湖地產(chǎn)進行了 針對性的系統(tǒng)設(shè)計 這一方法也對銷售隊伍的整體環(huán)境有很高的要求 5 專題演講培訓(xùn)法 專題演講或報告會也屬于龍湖對銷售人員實施培訓(xùn)的一種常用的方法 龍湖地產(chǎn)一般會選擇專業(yè)性或指導(dǎo)性很強的培訓(xùn)人員但不僅限于職業(yè)培訓(xùn)師 也包括企業(yè)內(nèi)部核 心骨干 通常會選擇以真實的典型案例來做細節(jié)分析 以此來提高受訓(xùn)人員對于項目 產(chǎn)品的認 知度和認可度 龍湖的宗旨在于讓特色的銷售手段成為每一個銷售人員的有力工具 而不僅僅局 限于一部分人的手上 此外 龍湖定期會開展針對性專業(yè)知識演講課程 銷售人員可選擇針對自 身薄弱環(huán)節(jié)進行學(xué)習(xí) 2 4 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)發(fā)展體系的特色 龍湖銷售隊伍培訓(xùn)已形成自身獨特的發(fā)展體系 這與龍湖的企業(yè)理念和銷售戰(zhàn)略相緊密結(jié)合 龍湖認為銷售人員具有成長發(fā)展的需要和內(nèi)在動力 公司在培訓(xùn)發(fā)展體系中的主要職責(zé)是搭建人 才發(fā)展通道 形成鼓勵人才發(fā)展的氛圍 提高管理人員帶人的能力 建立培訓(xùn)課程體系等 目前 龍湖銷售隊伍培訓(xùn)發(fā)展體系顯現(xiàn)出以下特點 第一 通用素質(zhì)能力及清晰的價值觀明確和統(tǒng)一了公司用人標準 銷售人員能清晰的了解公 司需要什么樣的人 什么樣的銷售員是優(yōu)秀的 如何正確評價自己 能力發(fā)展的方向是什么 這 種統(tǒng)一的標準在招聘中確保公司找到適合的人 在發(fā)展中 統(tǒng)一的標準也可以避免職場中的論資 排輩 這就為銷售隊伍的發(fā)展創(chuàng)造一個相對公平的環(huán)境 能力每個人都不同 機會也不是每個人 都均等 但這個用人的公平環(huán)境是每個人最需要的 第二 在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中設(shè)定職業(yè)發(fā)展路徑 一個基層的銷售人員 隨著經(jīng)驗的積累和技能 重慶信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 龍湖地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)方案 14 的提升 他可以根據(jù)個人的意愿和公司即時的機會 選擇在職能方向發(fā)展 成長為職能負責(zé)人 或者往項目管理方向發(fā)展 成長為項目負責(zé)人甚至異地的相對獨立的項目經(jīng)理 這兩個方向都可 以發(fā)展為公司的管理層 而龍湖扁平的組織結(jié)構(gòu)決定了員工在地區(qū)公司就可以發(fā)展到公司的決策 層 這簡化了員工職業(yè)提高的路徑 使得地每一個人可以在崗位上注意力集中地長期工作 第三 龍湖是 一個 公司 龍湖注重在人力資源管理中制度統(tǒng)一 組織結(jié)構(gòu)統(tǒng)一 用人標 準統(tǒng)一等等 其中的一個目的就是給員工創(chuàng)造一個真正的