安徽定遠(yuǎn)縣偉華新天地商業(yè)步行街招商操作思路_39PPT_2010

2010華新天地商業(yè)步行街 招商操作思路 項(xiàng)目南街商鋪?zhàn)怨_(kāi)發(fā)售及招商以來(lái) ,主要面臨兩方面問(wèn)題 :一方面 ,項(xiàng)目商業(yè)街的市場(chǎng)知名度不高 ;另一方面 ,客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量較少 ,積累效果不佳。截止目前 ,通過(guò)前期商業(yè)運(yùn)做，現(xiàn) 南街 招商率達(dá) 80%，北街尚處于建設(shè)階段，工程未定、招商工作尚未開(kāi)展。綜合分析前期的項(xiàng)目情況 ,今后的重點(diǎn)工作將主要圍繞“如何讓客戶(hù)上門(mén)”及“如何促成客戶(hù)成交”兩大核心主題展開(kāi)。以南街開(kāi)街帶動(dòng)北街銷(xiāo)售及招商。 現(xiàn)狀簡(jiǎn)析 區(qū)域型復(fù)合型商業(yè)中心 考慮定遠(yuǎn)的消費(fèi)力、城市狀況、片區(qū)特性，我們不能局限于某一兩種簡(jiǎn)單業(yè)態(tài)，而是應(yīng)該集購(gòu)物、休閑、餐飲、服務(wù)、家居等多種態(tài)聯(lián)動(dòng)組合的一站式商業(yè)積聚地。 以購(gòu)物為主體，集合餐飲、休閑、娛樂(lè)功能，打造定遠(yuǎn)真正意義上的風(fēng)情商業(yè)步行街。 產(chǎn)品定位界定 商業(yè)步行街，瓶頸 時(shí)間和時(shí)機(jī)的問(wèn)題！ 這也是大項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)到一定規(guī)模后，才啟動(dòng)商業(yè)的原因所在。 從市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況出發(fā)，購(gòu)物類(lèi)仍盈利主體，加入餐飲、休閑、 娛樂(lè)，保證商業(yè)的穩(wěn)健成功運(yùn)營(yíng)，符合未來(lái)商業(yè)的發(fā)展潮流。 項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)發(fā)展方向 功能業(yè)態(tài)區(qū)域劃分 目前已入駐的品牌 主力店 有：百腦匯、陽(yáng)光米蘭假日酒店。 意向進(jìn)駐的主力店有：蘇果超市 服裝類(lèi)： 七匹狼、帝牌、羅蒙、阿迪、特步、太平鳥(niǎo)等眾多商家 餐飲美食類(lèi) ：永和豆?jié){、杭州外婆家、上海阿二骨頭煲等強(qiáng)勢(shì)入駐。 酒店娛樂(lè)業(yè)發(fā)達(dá) 醫(yī)院銀行等商業(yè)配套齊全 現(xiàn)入駐商家和業(yè)態(tài)布局 蓄水期 強(qiáng)銷(xiāo)期 持續(xù)期 北街招商期 形象樹(shù)立 賣(mài)點(diǎn)傳播 開(kāi)街展示 價(jià)值體現(xiàn) 推廣曲線(xiàn) 業(yè)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn) 10年 8月 15月前： 售樓部及街區(qū)包裝完畢、所有銷(xiāo)售物料到位、現(xiàn)場(chǎng)包裝展示到位客戶(hù)梳理、拓展。 招商目標(biāo) 南街盛大開(kāi)街 （現(xiàn)場(chǎng)氣氛炫染，各店鋪商家相關(guān)聯(lián)誼促銷(xiāo)等） 0年 10月起： 持續(xù)客戶(hù)梳理、拓展。招商賣(mài)點(diǎn)提煉，結(jié)合開(kāi)街進(jìn)行加推 成南街預(yù)期銷(xiāo)售任務(wù)，全面進(jìn)行北街招商并完期預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。 商鋪持續(xù)發(fā)售、招商簽約。 期招商95% 南街開(kāi)街，拉動(dòng)北街招商 完成南街招商，北街預(yù)期招商20% 北街預(yù)期招商70% 商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)及目標(biāo) 采用 “走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)” 的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略 ,主動(dòng)深入市場(chǎng) ,地毯式挖掘潛在客戶(hù) ,廣泛吸收 ,逐步篩選客戶(hù)資源 . 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略 采用 “走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)” 的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略 走出去 客戶(hù)積累策略 前期（偉華） 客戶(hù)的維護(hù) 周邊重點(diǎn)項(xiàng)目 客戶(hù)的挖掘 坤誠(chéng)客戶(hù) 平臺(tái)商業(yè) 客戶(hù)及高 端客戶(hù)的 挖掘 小分隊(duì)（兼職） 針對(duì)定遠(yuǎn)商業(yè) 大市場(chǎng)的一對(duì) 一的上門(mén)積累 時(shí)間： 銷(xiāo)工作： 南街開(kāi)街前期準(zhǔn)備 原入駐商戶(hù)及意向商戶(hù)回訪(fǎng) 周邊重點(diǎn)商業(yè)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)的攔截（ 形式：客戶(hù)拓展、短信群發(fā) ） 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)兼職小分隊(duì)資料派發(fā)及推介 老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) ,通過(guò)激勵(lì)機(jī)制擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)渠道 ,以老帶新。 工作形式： 電話(huà)推介、短信群發(fā)、直郵、組織兼職小分隊(duì)針對(duì)定遠(yuǎn)所有商業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一上門(mén)派發(fā)新單張，進(jìn)行項(xiàng)目推介。 客戶(hù)積累策略 客戶(hù)資源收集 意向客戶(hù)梳理 短信群發(fā) 電話(huà)回訪(fǎng)跟進(jìn) 偉華原有客戶(hù) 坤誠(chéng)客戶(hù)資源 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)資源 商會(huì)資源拓展 現(xiàn)場(chǎng)逼定 日?？蛻?hù)積累 0 周邊商業(yè)客戶(hù)資源 客戶(hù)積累策略 采用 “走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)” 的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略 請(qǐng)進(jìn)來(lái) 促成客戶(hù)成交策略 價(jià)值引導(dǎo) 鋪面分割，適應(yīng)市場(chǎng) 需要 形象包裝 利用推廣活動(dòng)實(shí)行 商業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略 請(qǐng)進(jìn)來(lái) 開(kāi)街前首先需要良好的形象 形象包裝 現(xiàn)狀 現(xiàn)在商業(yè)街形象一般，墻面銹績(jī)隨處可見(jiàn)，玻璃窗不凈，尚無(wú)商業(yè)街銷(xiāo)售等昭示形象及宣傳氛圍，并受北街區(qū)鋪形象凌亂的影響，使得街區(qū)無(wú)明顯形象展示點(diǎn)。 現(xiàn)場(chǎng)包裝的原則： 以商鋪形象定位作為業(yè)態(tài)選擇和包裝的前提條件 統(tǒng)一格調(diào)，整齊劃一 營(yíng)造濃郁的商業(yè)氛圍，吸引客戶(hù)駐留 導(dǎo)示系統(tǒng)醒目易懂，有效引導(dǎo)人流 注重細(xì)節(jié)品質(zhì) 形象包裝 樣板鋪裝修可根據(jù)業(yè)態(tài)分布而定，內(nèi)部簡(jiǎn)約，并通過(guò)櫥窗內(nèi)的擺設(shè)來(lái)營(yíng)造外視商業(yè)氛圍。 建議：南街設(shè)置樣板鋪 樣板鋪位置 包裝建議 包裝建議 建議：統(tǒng)一門(mén)頭標(biāo)識(shí)，門(mén)面?zhèn)€性化包裝，增強(qiáng)商業(yè)氣息 門(mén)頭招牌統(tǒng)一為“偉華新天地風(fēng)情南街”（由廣告公司設(shè)計(jì)），傳播項(xiàng)目的形象度，已銷(xiāo)售的商鋪門(mén)面上標(biāo)識(shí)“已售” 已租 包裝建議 包裝建議 包裝建議 在商業(yè)街口入口及廣場(chǎng)處設(shè)置導(dǎo)示牌，精致的導(dǎo)示牌給予剛進(jìn)入的客戶(hù)以風(fēng)格鮮明的感覺(jué) 可在道路一側(cè)設(shè)置廣告牌，將街區(qū)知名店面招牌設(shè)置于，并指示店鋪方向，增強(qiáng)昭示性。 導(dǎo)視系統(tǒng)建議 商業(yè)街街區(qū)休閑小品 通過(guò)街區(qū)休閑小品點(diǎn)綴和增強(qiáng)商業(yè)街生活休閑氛圍 ,吸引路人駐留 商鋪地面點(diǎn)綴鋪裝 商業(yè)街地面建議更換廣場(chǎng)磚為主，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明快為主；但局部可考慮增加些趣味性，營(yíng)造商業(yè)街休閑購(gòu)物的氛圍。 讓人眼前一亮的街頭藝術(shù)，能令商業(yè)街人氣陡聚。 商業(yè)燈光包裝 商業(yè)街在燈光的襯托之下更能營(yíng)造濃厚的商業(yè)氛圍和意境，增強(qiáng)夜視效果，有利于商業(yè)街形象的提高和宣傳。 城市運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 政府營(yíng)銷(xiāo)，成本領(lǐng)先 品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，招商引資，實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略 快速啟動(dòng)，強(qiáng)執(zhí)開(kāi)發(fā) 價(jià)值開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 全新特色街區(qū)，超前定位概念 整體發(fā)展戰(zhàn)略 目前的銷(xiāo)售道具 偉華新天地商業(yè)步行街折頁(yè)內(nèi)容平實(shí)，缺乏對(duì)商鋪投資價(jià)值的一定收益引導(dǎo)，因此，需要重新裝備銷(xiāo)售道具，增加簡(jiǎn)單、實(shí)際、實(shí)用的商鋪單張，廣泛派發(fā)或夾報(bào)，實(shí)現(xiàn)短期快速推介。 價(jià)值引導(dǎo) 投資類(lèi)別 投資特征 年回報(bào) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 銀行存款 雖然銀行利率 收益低 無(wú)風(fēng)險(xiǎn) 炒股 回報(bào)不穩(wěn)定 不確定 風(fēng)險(xiǎn)高 投資住宅 收益穩(wěn)定 5風(fēng)險(xiǎn)低 投資商場(chǎng)鋪 不能自主經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況直接決定業(yè)主收益情況 6風(fēng)險(xiǎn)高 投資街鋪 保值增值，收益穩(wěn)定，可自主經(jīng)營(yíng) 7風(fēng)險(xiǎn)較低 我絕非追隨者 I be 華新天地商業(yè)步行街， 30萬(wàn)定遠(yuǎn)人家消費(fèi)場(chǎng)所。 投資掘金街鋪 看得見(jiàn)的未來(lái)！ 老客戶(hù)梳理：通過(guò)對(duì)已經(jīng)登記的客戶(hù)進(jìn)行誠(chéng)意度梳理，發(fā)掘商鋪投資客戶(hù)，消化南街余下商鋪。 形象推廣：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)、戶(hù)外廣告來(lái)樹(shù)立定遠(yuǎn)購(gòu)物第一街形象 客戶(hù)吸引：通過(guò)短信、單張、報(bào)版等手段來(lái)拓寬客戶(hù)感知渠道，廣泛吸引和積累新客戶(hù) 老業(yè)主營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)對(duì)已經(jīng)入駐步行街的老商戶(hù)采取優(yōu)惠及獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)吸引老客戶(hù)進(jìn)駐并且?guī)ьI(lǐng)新客戶(hù)上門(mén)。 營(yíng)銷(xiāo)推廣 階段推廣主題 8月 1日 8月 20日 第一購(gòu)物街造勢(shì)形象推廣 8月 20日 9月 25日 第一購(gòu)物街開(kāi)街信息發(fā)布 9月 26日 第一購(gòu)物街盛大開(kāi)街 9月 27日 11月 26日 南街招商收尾，北街招商啟動(dòng) 推廣策略 目的： 將項(xiàng)目相關(guān)信息直接且有效的傳遞給目標(biāo)客戶(hù)。 投放對(duì)象： 1、偉華新天地、商業(yè)步行街的登記客戶(hù) 2、曲陽(yáng)路、人民路、東大街核心商業(yè)地帶商鋪投資客 3、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)信息 短信內(nèi)容： 賀偉華 新天地商業(yè)步行 街 ， 30萬(wàn)定遠(yuǎn)人家消費(fèi)場(chǎng)所， 即將璀璨開(kāi)放！臨街 20席珍藏現(xiàn)鋪鋪火熱登記中。 投資掘金街 ， 看得見(jiàn)的未來(lái)！ 招商專(zhuān)線(xiàn)： 4023230 投放時(shí)間： 8月 10日 0日，按一周內(nèi)兩次密集投放。 投放數(shù)量： 10萬(wàn)條 短 信 目的： 營(yíng)造項(xiàng)目形象，傳播商業(yè)信息 戶(hù)外廣告內(nèi)容： 在戶(hù)外廣告中增補(bǔ)商鋪銷(xiāo)售信息 投放時(shí)間： 8月 15日換 戶(hù)外廣告 目的： 簡(jiǎn)單而直接的向客戶(hù)提供投資收益信息及投資本項(xiàng)目商鋪的價(jià)值所在，把握商業(yè)客戶(hù)投資務(wù)實(shí)的心理。 派發(fā)對(duì)象： 1、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的商鋪客戶(hù) 2、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 3、夾報(bào) 4、核心商業(yè)圈 集中派發(fā)時(shí)間： 8月 22日 8月 29日 投放數(shù)量： 5000份 單 張 對(duì)象： 已入駐的商家并且已經(jīng)簽訂租賃合同的客戶(hù) 執(zhí)行細(xì)則： 老帶新并按時(shí)簽定租賃合同將在現(xiàn)有政策上再享有 如老帶新租商鋪但未按時(shí)簽定租賃合同，則不再享有優(yōu)惠； 老客戶(hù)與他人合伙租商鋪并按時(shí)簽定合同亦可享有同樣優(yōu)惠。 老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 從已成交的客戶(hù)分析來(lái)看，老客戶(hù)及周邊商業(yè)帶經(jīng)營(yíng)戶(hù)租鋪的比率較大，因此老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)尤為重要。 老帶新租鋪享受額外優(yōu)惠 以上所兌現(xiàn)之優(yōu)惠，在定價(jià)及價(jià)格調(diào)整中皆返點(diǎn)計(jì)入 活動(dòng)對(duì)象： 購(gòu)買(mǎi)偉華新天地、商業(yè)步行街的老業(yè)主并且已經(jīng)簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的 客戶(hù) 執(zhí)行細(xì)則： 老業(yè)主推薦新客戶(hù)并跟進(jìn)促成新客戶(hù)成交的可以獲得獎(jiǎng)勵(lì) 同一客戶(hù)只允許被推介一次，所被推介客戶(hù)需為一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。重復(fù)推介將被視為無(wú)效推介，僅以首次推介客戶(hù)的老業(yè)主為準(zhǔn)； 被推薦的新客戶(hù)需購(gòu)買(mǎi)或租賃商業(yè)步行街商鋪并且按時(shí)簽定正式買(mǎi)賣(mài)或租賃合同且備完案后，此推薦活動(dòng)方視為成功； 推薦成功的老業(yè)主可以到偉華財(cái)務(wù)部領(lǐng)取現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)各 2000元。 費(fèi)用預(yù)算： 預(yù)計(jì)老業(yè)主推薦新客戶(hù)成交數(shù)量為 15套，每套獎(jiǎng)勵(lì) 2000元，總費(fèi)用為 3萬(wàn)元。 老業(yè)主帶新客戶(hù)上門(mén)購(gòu)置或租賃可獲獎(jiǎng)勵(lì) 以上所兌現(xiàn)之優(yōu)惠，在定價(jià)及價(jià)格調(diào)整中皆返點(diǎn)計(jì)入 老業(yè)主營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 南街開(kāi)始蓄客 客戶(hù)梳理、拓展 南街盛大開(kāi)街 北街招商蓄客 客戶(hù)拓展、積累 現(xiàn)招商目標(biāo) 南街形象導(dǎo)市、樣板區(qū)開(kāi)放、入駐商家確定裝修期 南街盛大開(kāi)街 北街招商啟動(dòng) 商鋪招商節(jié)點(diǎn) 工活程動(dòng) 節(jié) 點(diǎn) 活動(dòng)當(dāng)天通過(guò)派發(fā)單張及折頁(yè)對(duì)商鋪進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推價(jià) 活動(dòng)當(dāng)天通過(guò)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓投資客戶(hù)感知偉華新天地商業(yè)步行街未來(lái)前景及人氣，從而產(chǎn)生加深固值欲望及經(jīng)營(yíng)信心； 銷(xiāo)售代表引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)租金價(jià)格和商鋪投資價(jià)值進(jìn)行判斷，采用集中發(fā)放方式，造成現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)的局面，利用良好的銷(xiāo)