安徽定遠縣偉華新天地商業(yè)步行街招商操作思路_39PPT_2010

2010華新天地商業(yè)步行街 招商操作思路 項目南街商鋪自公開發(fā)售及招商以來 ,主要面臨兩方面問題 :一方面 ,項目商業(yè)街的市場知名度不高 ;另一方面 ,客戶來訪量較少 ,積累效果不佳。截止目前 ,通過前期商業(yè)運做，現(xiàn) 南街 招商率達 80%，北街尚處于建設(shè)階段，工程未定、招商工作尚未開展。綜合分析前期的項目情況 ,今后的重點工作將主要圍繞“如何讓客戶上門”及“如何促成客戶成交”兩大核心主題展開。以南街開街帶動北街銷售及招商。 現(xiàn)狀簡析 區(qū)域型復(fù)合型商業(yè)中心 考慮定遠的消費力、城市狀況、片區(qū)特性，我們不能局限于某一兩種簡單業(yè)態(tài)，而是應(yīng)該集購物、休閑、餐飲、服務(wù)、家居等多種態(tài)聯(lián)動組合的一站式商業(yè)積聚地。 以購物為主體，集合餐飲、休閑、娛樂功能，打造定遠真正意義上的風(fēng)情商業(yè)步行街。 產(chǎn)品定位界定 商業(yè)步行街，瓶頸 時間和時機的問題！ 這也是大項目在開發(fā)到一定規(guī)模后，才啟動商業(yè)的原因所在。 從市場需求和競爭狀況出發(fā)，購物類仍盈利主體，加入餐飲、休閑、 娛樂，保證商業(yè)的穩(wěn)健成功運營，符合未來商業(yè)的發(fā)展潮流。 項目招商運營發(fā)展方向 功能業(yè)態(tài)區(qū)域劃分 目前已入駐的品牌 主力店 有：百腦匯、陽光米蘭假日酒店。 意向進駐的主力店有：蘇果超市 服裝類： 七匹狼、帝牌、羅蒙、阿迪、特步、太平鳥等眾多商家 餐飲美食類 ：永和豆?jié){、杭州外婆家、上海阿二骨頭煲等強勢入駐。 酒店娛樂業(yè)發(fā)達 醫(yī)院銀行等商業(yè)配套齊全 現(xiàn)入駐商家和業(yè)態(tài)布局 蓄水期 強銷期 持續(xù)期 北街招商期 形象樹立 賣點傳播 開街展示 價值體現(xiàn) 推廣曲線 業(yè)營銷節(jié)點 10年 8月 15月前： 售樓部及街區(qū)包裝完畢、所有銷售物料到位、現(xiàn)場包裝展示到位客戶梳理、拓展。 招商目標 南街盛大開街 （現(xiàn)場氣氛炫染，各店鋪商家相關(guān)聯(lián)誼促銷等） 0年 10月起： 持續(xù)客戶梳理、拓展。招商賣點提煉，結(jié)合開街進行加推 成南街預(yù)期銷售任務(wù)，全面進行北街招商并完期預(yù)期銷售目標。 商鋪持續(xù)發(fā)售、招商簽約。 期招商95% 南街開街，拉動北街招商 完成南街招商，北街預(yù)期招商20% 北街預(yù)期招商70% 商業(yè)營銷節(jié)點及目標 采用 “走出去，請進來” 的客戶經(jīng)營策略 ,主動深入市場 ,地毯式挖掘潛在客戶 ,廣泛吸收 ,逐步篩選客戶資源 . 客戶經(jīng)營策略 客戶經(jīng)營策略 采用 “走出去，請進來” 的客戶經(jīng)營策略 走出去 客戶積累策略 前期（偉華） 客戶的維護 周邊重點項目 客戶的挖掘 坤誠客戶 平臺商業(yè) 客戶及高 端客戶的 挖掘 小分隊（兼職） 針對定遠商業(yè) 大市場的一對 一的上門積累 時間： 銷工作： 南街開街前期準備 原入駐商戶及意向商戶回訪 周邊重點商業(yè)重點目標客戶的攔截（ 形式：客戶拓展、短信群發(fā) ） 專業(yè)市場兼職小分隊資料派發(fā)及推介 老客戶營銷 ,通過激勵機制擴大營銷渠道 ,以老帶新。 工作形式： 電話推介、短信群發(fā)、直郵、組織兼職小分隊針對定遠所有商業(yè)市場進行一對一上門派發(fā)新單張，進行項目推介。 客戶積累策略 客戶資源收集 意向客戶梳理 短信群發(fā) 電話回訪跟進 偉華原有客戶 坤誠客戶資源 專業(yè)市場客戶資源 商會資源拓展 現(xiàn)場逼定 日常客戶積累 0 周邊商業(yè)客戶資源 客戶積累策略 采用 “走出去，請進來” 的客戶經(jīng)營策略 請進來 促成客戶成交策略 價值引導(dǎo) 鋪面分割，適應(yīng)市場 需要 形象包裝 利用推廣活動實行 商業(yè)營銷 客戶經(jīng)營策略 請進來 開街前首先需要良好的形象 形象包裝 現(xiàn)狀 現(xiàn)在商業(yè)街形象一般，墻面銹績隨處可見，玻璃窗不凈，尚無商業(yè)街銷售等昭示形象及宣傳氛圍，并受北街區(qū)鋪形象凌亂的影響，使得街區(qū)無明顯形象展示點。 現(xiàn)場包裝的原則： 以商鋪形象定位作為業(yè)態(tài)選擇和包裝的前提條件 統(tǒng)一格調(diào)，整齊劃一 營造濃郁的商業(yè)氛圍，吸引客戶駐留 導(dǎo)示系統(tǒng)醒目易懂，有效引導(dǎo)人流 注重細節(jié)品質(zhì) 形象包裝 樣板鋪裝修可根據(jù)業(yè)態(tài)分布而定，內(nèi)部簡約，并通過櫥窗內(nèi)的擺設(shè)來營造外視商業(yè)氛圍。 建議：南街設(shè)置樣板鋪 樣板鋪位置 包裝建議 包裝建議 建議：統(tǒng)一門頭標識，門面?zhèn)€性化包裝，增強商業(yè)氣息 門頭招牌統(tǒng)一為“偉華新天地風(fēng)情南街”（由廣告公司設(shè)計），傳播項目的形象度，已銷售的商鋪門面上標識“已售” 已租 包裝建議 包裝建議 包裝建議 在商業(yè)街口入口及廣場處設(shè)置導(dǎo)示牌，精致的導(dǎo)示牌給予剛進入的客戶以風(fēng)格鮮明的感覺 可在道路一側(cè)設(shè)置廣告牌，將街區(qū)知名店面招牌設(shè)置于，并指示店鋪方向，增強昭示性。 導(dǎo)視系統(tǒng)建議 商業(yè)街街區(qū)休閑小品 通過街區(qū)休閑小品點綴和增強商業(yè)街生活休閑氛圍 ,吸引路人駐留 商鋪地面點綴鋪裝 商業(yè)街地面建議更換廣場磚為主，設(shè)計簡潔明快為主；但局部可考慮增加些趣味性，營造商業(yè)街休閑購物的氛圍。 讓人眼前一亮的街頭藝術(shù)，能令商業(yè)街人氣陡聚。 商業(yè)燈光包裝 商業(yè)街在燈光的襯托之下更能營造濃厚的商業(yè)氛圍和意境，增強夜視效果，有利于商業(yè)街形象的提高和宣傳。 城市運營戰(zhàn)略 政府營銷，成本領(lǐng)先 品牌競爭戰(zhàn)略 強強聯(lián)合，招商引資，實現(xiàn)共贏市場領(lǐng)先戰(zhàn)略 快速啟動，強執(zhí)開發(fā) 價值開發(fā)戰(zhàn)略 全新特色街區(qū)，超前定位概念 整體發(fā)展戰(zhàn)略 目前的銷售道具 偉華新天地商業(yè)步行街折頁內(nèi)容平實，缺乏對商鋪投資價值的一定收益引導(dǎo)，因此，需要重新裝備銷售道具，增加簡單、實際、實用的商鋪單張，廣泛派發(fā)或夾報，實現(xiàn)短期快速推介。 價值引導(dǎo) 投資類別 投資特征 年回報 風(fēng)險評估 銀行存款 雖然銀行利率 收益低 無風(fēng)險 炒股 回報不穩(wěn)定 不確定 風(fēng)險高 投資住宅 收益穩(wěn)定 5風(fēng)險低 投資商場鋪 不能自主經(jīng)營，商場經(jīng)營狀況直接決定業(yè)主收益情況 6風(fēng)險高 投資街鋪 保值增值，收益穩(wěn)定，可自主經(jīng)營 7風(fēng)險較低 我絕非追隨者 I be 華新天地商業(yè)步行街， 30萬定遠人家消費場所。 投資掘金街鋪 看得見的未來！ 老客戶梳理：通過對已經(jīng)登記的客戶進行誠意度梳理，發(fā)掘商鋪投資客戶，消化南街余下商鋪。 形象推廣：通過現(xiàn)場、戶外廣告來樹立定遠購物第一街形象 客戶吸引：通過短信、單張、報版等手段來拓寬客戶感知渠道，廣泛吸引和積累新客戶 老業(yè)主營銷：通過對已經(jīng)入駐步行街的老商戶采取優(yōu)惠及獎勵措施來吸引老客戶進駐并且?guī)ьI(lǐng)新客戶上門。 營銷推廣 階段推廣主題 8月 1日 8月 20日 第一購物街造勢形象推廣 8月 20日 9月 25日 第一購物街開街信息發(fā)布 9月 26日 第一購物街盛大開街 9月 27日 11月 26日 南街招商收尾，北街招商啟動 推廣策略 目的： 將項目相關(guān)信息直接且有效的傳遞給目標客戶。 投放對象： 1、偉華新天地、商業(yè)步行街的登記客戶 2、曲陽路、人民路、東大街核心商業(yè)地帶商鋪投資客 3、專業(yè)市場客戶信息 短信內(nèi)容： 賀偉華 新天地商業(yè)步行 街 ， 30萬定遠人家消費場所， 即將璀璨開放！臨街 20席珍藏現(xiàn)鋪鋪火熱登記中。 投資掘金街 ， 看得見的未來！ 招商專線： 4023230 投放時間： 8月 10日 0日，按一周內(nèi)兩次密集投放。 投放數(shù)量： 10萬條 短 信 目的： 營造項目形象，傳播商業(yè)信息 戶外廣告內(nèi)容： 在戶外廣告中增補商鋪銷售信息 投放時間： 8月 15日換 戶外廣告 目的： 簡單而直接的向客戶提供投資收益信息及投資本項目商鋪的價值所在，把握商業(yè)客戶投資務(wù)實的心理。 派發(fā)對象： 1、現(xiàn)場咨詢的商鋪客戶 2、專業(yè)市場 3、夾報 4、核心商業(yè)圈 集中派發(fā)時間： 8月 22日 8月 29日 投放數(shù)量： 5000份 單 張 對象： 已入駐的商家并且已經(jīng)簽訂租賃合同的客戶 執(zhí)行細則： 老帶新并按時簽定租賃合同將在現(xiàn)有政策上再享有 如老帶新租商鋪但未按時簽定租賃合同，則不再享有優(yōu)惠； 老客戶與他人合伙租商鋪并按時簽定合同亦可享有同樣優(yōu)惠。 老客戶營銷 從已成交的客戶分析來看，老客戶及周邊商業(yè)帶經(jīng)營戶租鋪的比率較大，因此老客戶營銷尤為重要。 老帶新租鋪享受額外優(yōu)惠 以上所兌現(xiàn)之優(yōu)惠，在定價及價格調(diào)整中皆返點計入 活動對象： 購買偉華新天地、商業(yè)步行街的老業(yè)主并且已經(jīng)簽訂買賣合同的 客戶 執(zhí)行細則： 老業(yè)主推薦新客戶并跟進促成新客戶成交的可以獲得獎勵 同一客戶只允許被推介一次，所被推介客戶需為一一對應(yīng)關(guān)系。重復(fù)推介將被視為無效推介，僅以首次推介客戶的老業(yè)主為準； 被推薦的新客戶需購買或租賃商業(yè)步行街商鋪并且按時簽定正式買賣或租賃合同且備完案后，此推薦活動方視為成功； 推薦成功的老業(yè)主可以到偉華財務(wù)部領(lǐng)取現(xiàn)金獎勵各 2000元。 費用預(yù)算： 預(yù)計老業(yè)主推薦新客戶成交數(shù)量為 15套，每套獎勵 2000元，總費用為 3萬元。 老業(yè)主帶新客戶上門購置或租賃可獲獎勵 以上所兌現(xiàn)之優(yōu)惠，在定價及價格調(diào)整中皆返點計入 老業(yè)主營銷 活動營銷 南街開始蓄客 客戶梳理、拓展 南街盛大開街 北街招商蓄客 客戶拓展、積累 現(xiàn)招商目標 南街形象導(dǎo)市、樣板區(qū)開放、入駐商家確定裝修期 南街盛大開街 北街招商啟動 商鋪招商節(jié)點 工活程動 節(jié) 點 活動當(dāng)天通過派發(fā)單張及折頁對商鋪進行現(xiàn)場推價 活動當(dāng)天通過加強現(xiàn)場氣氛，讓投資客戶感知偉華新天地商業(yè)步行街未來前景及人氣，從而產(chǎn)生加深固值欲望及經(jīng)營信心； 銷售代表引導(dǎo)客戶對租金價格和商鋪投資價值進行判斷，采用集中發(fā)放方式，造成現(xiàn)場搶購的局面，利用良好的銷