大區(qū)管理部工作手冊.doc

*集團(tuán)營銷總部大區(qū)管理部工作手冊 年 月目 錄第一章 組織部門職能與機(jī)構(gòu)設(shè)置-106第二章 崗位職責(zé)-107第三章 大區(qū)經(jīng)理考核方法-108第四章 大區(qū)各部門業(yè)務(wù)流程-109第五章 大區(qū)例會(huì)制度-114第六章 書面報(bào)告制度-115第七章 合同管理-115第八章 資金費(fèi)用管理制度-116第九章 物品保管制度-117第十章 大區(qū)人員監(jiān)控措施-118第十一章 附則-118第一章 組織職能與機(jī)構(gòu)設(shè)置第一條 組織職能1、 通過總經(jīng)理到各銷售大區(qū)的直線管理，使各銷售大區(qū)實(shí)現(xiàn)承擔(dān)公司年度經(jīng)營指標(biāo)的職能。2、 領(lǐng)導(dǎo)組織銷售區(qū)域內(nèi)的各專業(yè)銷售隊(duì)伍，不斷開發(fā)市場，拓展渠道，提高公司產(chǎn)品的市場占有率。3、 建設(shè)一支素質(zhì)高、能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、紀(jì)律嚴(yán)的區(qū)域營銷組織。4、 通過區(qū)域營銷動(dòng)作，不斷降低銷售成本，從而創(chuàng)造出更高的系統(tǒng)效益，成為公司的效益源頭。第二條 機(jī)構(gòu)設(shè)置總經(jīng)理大區(qū)總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理售后儲運(yùn)主管經(jīng)銷商主管集團(tuán)銷售主管店面主管財(cái)務(wù)辦公室?guī)旃芄そM裝工輔助工經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員銷售業(yè)務(wù)員店長店長店長營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員第二章 崗位職責(zé)第三條 大區(qū)經(jīng)理職責(zé)1、 大區(qū)經(jīng)理承擔(dān)該地區(qū)的銷售指標(biāo)，將指標(biāo)分解到下屬人員，并對指標(biāo)的完成負(fù)責(zé)。2、 負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)各級人員的日常工作及業(yè)務(wù)工作的管理、指揮和監(jiān)督。3、 大區(qū)內(nèi)各部門的計(jì)劃總結(jié)資金預(yù)算及報(bào)表單據(jù)的審批。4、 大區(qū)經(jīng)理隨時(shí)檢查下屬工作，對工作不利和違反者，有權(quán)進(jìn)行處罰。5、 大區(qū)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)工作的全過程，合同簽定生效前必須經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審批，大區(qū)經(jīng)理可以停止主管的任何行為，主管有權(quán)向部門經(jīng)理申訴，在未有續(xù)集之前，必須服從大區(qū)經(jīng)理的指令。6、 負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)部事務(wù)的協(xié)調(diào)和外部關(guān)系的協(xié)調(diào)和處理。第四條 集團(tuán)銷售主管及銷售人員職責(zé)見集團(tuán)銷售部工作手冊第五條 店面主管店面領(lǐng)班及店員的職責(zé)見店面管理部工作手冊第六條 經(jīng)銷商主管及業(yè)務(wù)員職責(zé)見經(jīng)銷商管理部工作手冊第七條 售后儲運(yùn)主管、倉庫管理員、技工職責(zé)見售后儲運(yùn)部工作手冊第八條 財(cái)務(wù)辦公室人員職責(zé)1、 對大區(qū)員工出勤的記錄。2、 負(fù)責(zé)辦公室日常工作安排（值日排班等）。3、 負(fù)責(zé)對電話的記錄，電話內(nèi)容傳給主管，電話記錄匯交大區(qū)經(jīng)理。4、 收發(fā)傳真及報(bào)表。5、 客戶及外來人員的接待工作。6、 對業(yè)務(wù)員銷售額的統(tǒng)計(jì)工作。第三章 大區(qū)經(jīng)理考核方法第九條 考核指標(biāo)內(nèi)容1、 銷售指標(biāo)完成情況。2、 預(yù)算執(zhí)行情況。3、 市場開拓及渠道拓展情況。4、 制度執(zhí)行及人員管理情況。5、 業(yè)務(wù)工作單據(jù)、報(bào)表、計(jì)劃、總結(jié)及信息反饋工作完成情況。第十條 考核方法分季度與年度考核，由大區(qū)總監(jiān)及各職能部門經(jīng)理提出考核方案，由部經(jīng)理最后審定。考核時(shí)間分別為第季度第一周。第十一條 年度綜合考評大區(qū)經(jīng)理年終獎(jiǎng)金采取綜合考核評分的辦法發(fā)放。第四章 大區(qū)各部門業(yè)務(wù)流程第十二條 店面業(yè)務(wù)流程1產(chǎn)品介紹流程圖：2簽合同、收預(yù)付款3上交貨款、合同4貨物運(yùn)輸、安裝6問題處理5收清余款、收回合同7余款及合同上交8存檔流程說明：1、 流程3貨款及合同上交最遲不能超過第二天，若有違反照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，合同轉(zhuǎn)交相關(guān)部門。2、 流程5由送貨負(fù)責(zé)人執(zhí)行。3、 流程6與以下幾個(gè)流程中的相同環(huán)節(jié)按各部門有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，如不能處理報(bào)部門經(jīng)理。4、 流程7單據(jù)與合同的存檔，以下同。第十三條 集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)流程12客戶資信調(diào)查報(bào)告流程圖：7發(fā)訂貨單6收預(yù)付款4合同審批3看樣，談判2拜訪、介紹產(chǎn)品1客戶信息收集5合同簽訂8運(yùn)輸，安裝10問題處理9貨款回收11存檔流程說明：1、 流程4合同審批權(quán)限參照本部門工作手冊。2、 流程7訂貨單據(jù)發(fā)至售后儲運(yùn)部。3、 流程8以合同為準(zhǔn)。4、 流程9參照“貨款回收制度”執(zhí)行。5、 流程12合同簽訂前業(yè)務(wù)人員須對客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查并隨時(shí)報(bào)告審批人。第十四條 經(jīng)貿(mào)商業(yè)務(wù)流程1經(jīng)銷商信息處理流程圖：3拜訪介紹公司及產(chǎn)品7收預(yù)付款6合同簽訂9貨物運(yùn)輸交接10貨款回收8發(fā)訂貨單10問題處理5合同審批4看樣，談判2經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)13經(jīng)銷商資信調(diào)查報(bào)告12存檔流程說明：1、 流程3拜訪前需向部門經(jīng)理作出差申請,由部門經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。2、 流程5合同審批權(quán)限參照本部門工作手冊。3、 流程7訂貨單發(fā)至售后儲運(yùn)部。4、 流程9以合同為準(zhǔn)。5、 流程10參照“貨款回收制度”執(zhí)行。6、 流程13合同審批前業(yè)務(wù)人員必須對客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查并隨時(shí)報(bào)告審批人。第十五條 售后服務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)流程流程圖：4效果反饋3任務(wù)執(zhí)行1服務(wù)通知2任務(wù)分派5修正流程說明：1、 流程1可由業(yè)務(wù)部門要求，也可由客戶直接要求。2、 流程2由售后儲運(yùn)主管執(zhí)行。3、 流程4對服務(wù)效果進(jìn)行調(diào)查。4、 流程5對服務(wù)的改進(jìn)和完善。第十六條 投訴處理業(yè)務(wù)流程2投訴調(diào)查1受理投訴3責(zé)任劃分流程圖：4處理方案制訂批準(zhǔn)5實(shí)施方案8存檔7修正6效果反饋說明：1、 流程1受理人為大區(qū)經(jīng)理或其指派人員，并作客戶投訴登記。2、 流程2調(diào)查人同1。3、 流程3大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)任的確定。4、 流程4方案由責(zé)任部門制訂，大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。5、 流程6大區(qū)經(jīng)理指派專人對方案實(shí)施結(jié)果進(jìn)行調(diào)查。6、 流程7對處理情況的進(jìn)一步完善。7、 流程8客戶投訴資料存檔備查。第五章 大區(qū)例會(huì)制度第十七條 大區(qū)月例會(huì)1、 每月第一周星期一上午9：00-10：00召開，由大區(qū)經(jīng)理主持，各部門主管參加。2、 大區(qū)經(jīng)理對上月日常工作進(jìn)行總結(jié)。3、 對大區(qū)總監(jiān)及各職能部門經(jīng)理做出的本月工作計(jì)劃進(jìn)行分配和落實(shí)。第十八條 各部門周例會(huì)1、 每周星期一下午4：30-5：30召開，由各部門主管主持各部門全體人員參加。2、 大區(qū)經(jīng)理有選擇地參加其中一個(gè)部門的例會(huì)。3、 店面管理部由各店長參加，第二天傳達(dá)到各營業(yè)員。4、 各部門業(yè)務(wù)人員或工作人員匯報(bào)上周工作內(nèi)容及進(jìn)展情況，作出本周計(jì)劃，各主管總結(jié)本部門上周工作及安排本周工作。5、 逢每月第一周則改為月度工作的匯報(bào)，總結(jié)及安排本月工作。第十九條 大區(qū)年度總結(jié)表彰會(huì)1、 每年底最后一周由大區(qū)經(jīng)理主持，大區(qū)全體人員參加。2、 各部門主管對各部門工作進(jìn)行年度總結(jié)。3、 大區(qū)經(jīng)理對大區(qū)去年工作進(jìn)行總結(jié)。4、 表彰先進(jìn)及業(yè)績優(yōu)良人員并對第二年的工作進(jìn)行展望及作出規(guī)劃。第二十條 例會(huì)管理1、 對于上述條例所列的例會(huì)，任何人員不得遲到或早退。2、 由于特殊原因不能如期到會(huì)的人員必須事先向會(huì)議主持人請假。第六章 書面報(bào)告制度第二十一條 月報(bào)為當(dāng)月工作總結(jié)、資金預(yù)算執(zhí)行情況、下月工作計(jì)劃、月份資金預(yù)算等由大區(qū)經(jīng)理向大區(qū)總監(jiān)報(bào)告。報(bào)告遞交時(shí)間為每月28日。第二十二條 年報(bào)為當(dāng)年工作總結(jié)，下年工作計(jì)劃，上大區(qū)經(jīng)理向大區(qū)總監(jiān)報(bào)告，報(bào)告遞交時(shí)間為第年1月10日。第七章 合同管理第二十三條 集團(tuán)銷售、經(jīng)銷商合同的要約階段，銷售人員必須向主管提供客戶基本情況調(diào)查表，認(rèn)定客戶有履約能力，同時(shí)填寫客戶基本情況調(diào)查表上報(bào)大區(qū)經(jīng)理。第二十四條 合同報(bào)價(jià)以公司報(bào)價(jià)為準(zhǔn)，規(guī)定折扣外價(jià)格及其它特殊要求必須先報(bào)大區(qū)經(jīng)理，然后報(bào)部門經(jīng)理批準(zhǔn)。第二十五條 合同簽訂前必須經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審查，聯(lián)營合作合同及協(xié)議必須報(bào)大區(qū)經(jīng)理，由大區(qū)經(jīng)理主持合同的談判及最后簽約。第二十六條 銷售合同一式四份，銷售人員、主管、財(cái)務(wù)、客戶各持一份，持有人對合同負(fù)有保管、保密職責(zé)，由于失職而造成公司之經(jīng)濟(jì)損失，失職人全額賠償，由大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督。第二十七條 銷售人員同時(shí)負(fù)責(zé)對客戶在合同執(zhí)行過程中的信用調(diào)查工作，若發(fā)現(xiàn)其有失去履約能力可能時(shí)，及時(shí)填寫客戶追蹤調(diào)查表，由主管向大區(qū)經(jīng)理報(bào)告。第二十八條 合同簽訂后，由業(yè)務(wù)員填寫客戶資料卡,交大區(qū)經(jīng)理。第七章 資金費(fèi)用管理制度第二十九條 大區(qū)各部門預(yù)算內(nèi)費(fèi)用由大區(qū)經(jīng)理審批使用。第三十條 預(yù)算外費(fèi)用由各部門提出申請，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)使用。第三十一條 日常費(fèi)用管理1、 長話：一律由辦公室建登記薄，登記使用，私人電話自付費(fèi)用，每月由大區(qū)經(jīng)理審核一次，未收費(fèi)者由辦公室人員付費(fèi)。2、 郵資：郵件一般要求平信，郵政快遞及持號件須經(jīng)主管簽字后報(bào)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。報(bào)銷范圍為重要票據(jù)，合同文本，客戶重要資料。3、 交通費(fèi)：原則上乘坐出租車費(fèi)用自理，特殊情況下，無銷售提成人員可報(bào)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后乘座，由大區(qū)經(jīng)理簽字報(bào)銷。4、 差旒費(fèi)：出差前報(bào)出差計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算經(jīng)主管簽字大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后借用，在回公司五日內(nèi)交出差報(bào)告，到財(cái)務(wù)報(bào)銷還款。5、 宣傳品：經(jīng)主管批準(zhǔn)后到辦公室登記領(lǐng)用，大區(qū)經(jīng)理每月審核一次，發(fā)現(xiàn)有違規(guī)現(xiàn)象，由批準(zhǔn)人員負(fù)責(zé)賠償。6、 公關(guān)費(fèi)：集團(tuán)消費(fèi)和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)公關(guān)費(fèi)由業(yè)務(wù)員報(bào)與部門經(jīng)理費(fèi)用顧算，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后使用，公關(guān)費(fèi)一律沖減個(gè)人銷售提成。第八章 物品保管制度第三十二條 大區(qū)設(shè)立物品帳，由專人分別負(fù)責(zé)帳目和物品的保管，各部門物品自行制訂保管方法，俁必須填寫部門物品登記表在大區(qū)辦公室備案。第三十三條 領(lǐng)用物品要填領(lǐng)用單，由部門主管簽字后領(lǐng)取。第三十四條 各專業(yè)部門定期（每年一次）進(jìn)行物品清查，結(jié)果由各主管報(bào)大區(qū)經(jīng)理。第三十五條 若發(fā)生物品丟失或損壞，追究責(zé)任人的全額賠償責(zé)任，如找不到責(zé)任人，則追究保密人與相關(guān)人員各負(fù)一半賠償責(zé)任。 第九章 大區(qū)人員的監(jiān)控措施第三十六條 大區(qū)經(jīng)理每周至少一次對下屬各部門進(jìn)行不定期的巡視，并聽取員工意見。巡視內(nèi)容包括：1、 不定期檢查業(yè)務(wù)員的工作日志。2、 并通過與公司客戶抽查聯(lián)系，對業(yè)務(wù)員的價(jià)格、付款條件等合同內(nèi)容以及工作狀態(tài)等進(jìn)行檢查。3、 業(yè)務(wù)談判、合同簽定按權(quán)限部門業(yè)務(wù)流程進(jìn)行，大區(qū)經(jīng)理可隨時(shí)參與或?qū)彶闃I(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。4、 第三七條 大區(qū)經(jīng)理建立客戶投訴登記表及客戶投訴處理表，受理客戶投訴，根據(jù)公司制度予以處理。同時(shí)設(shè)立經(jīng)理經(jīng)理信箱，大區(qū)工作人員通過署名的方式直接向大區(qū)經(jīng)理反映情況。第十一章 附則第三十九條 大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)本手冊的制訂與修改。第四十條 本手冊由大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)解釋。第四十一條 本手冊自頒布之日起執(zhí)行。附表一客戶基本情況調(diào)查表部門： 調(diào)查人： 填表日期： 公司地址負(fù)責(zé)人郵編電話創(chuàng)業(yè)日期經(jīng)營方式負(fù)責(zé)人職位興趣學(xué)歷特長性格嗜好長處短處財(cái)務(wù)銀行帳號付款態(tài)度帳目同行評價(jià)資本額近鄰評價(jià)執(zhí)照號備注制度人事管理營銷管理信息管理固定資產(chǎn)資產(chǎn)汽車（ ）輛，價(jià)值（ ）萬元 自有/租用場所面積自有/租用面積自有/租用店面狀況審核人意見批準(zhǔn)人意見附表二客戶資料卡客戶檔案號： 聯(lián)系人：客戶名稱銷售區(qū)域地址郵 編電話傳真聯(lián)系人經(jīng)營方式資本額登記日期法人姓名出生年月身份證員住址經(jīng)營者姓名身份證號家庭電話配偶姓名住址參加社團(tuán)嗜 好銷售負(fù)責(zé)人身份證電話財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人身份證電話往來銀行1 2 3信用分析：1 資產(chǎn)情況2 負(fù)責(zé)人或經(jīng)營者3 財(cái)務(wù)分析4 銷售突口5 人員結(jié)構(gòu)分析人：登記人： 年 月 日附表三客戶信用追蹤表審核項(xiàng)目狀況（嚴(yán)重、普通、偶然）全盤經(jīng)營銷售成長突然停止有大規(guī)模投資，但新事業(yè)經(jīng)營不佳庫存很大，卻無出庫現(xiàn)象無良好市場銷售，卻維持要求供貨實(shí)際業(yè)績與計(jì)劃目標(biāo)差距創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品成長率下降，卻無替代主力商品經(jīng)營狀況經(jīng)營者語氣狂妄，空講遠(yuǎn)大計(jì)劃經(jīng)常聽見有發(fā)牢騷的跡象有強(qiáng)顏歡笑的表情對部屬疑心太大，講話控制不住情緒，常見發(fā)生出現(xiàn)焦躁?duì)顟B(tài)，無法平心靜氣講話辦公室死氣沉沉，下級對上級不信任或不滿有能力員工辭職現(xiàn)象頻繁發(fā)生無法了解的人事變動(dòng)頻繁主管經(jīng)常不在位，難以聯(lián)絡(luò)干部會(huì)議變得頻繁而且加長倒閉征兆要求持支票人寬延期限事發(fā)生或傳聞突然將現(xiàn)金改為票據(jù)往來大量解雇打