太陽(yáng)膜培訓(xùn)教程.doc

精品文檔日嘉培訓(xùn)培訓(xùn)簡(jiǎn)介：本培訓(xùn)課程用于日嘉公司市場(chǎng)行銷(xiāo)與技術(shù)人員、新加入公司人員，日嘉經(jīng)銷(xiāo)商。旨在認(rèn)識(shí)、了解、提高和更新日嘉從業(yè)人員的知識(shí)和技能，是在日嘉從業(yè)并希望能在行業(yè)有所建樹(shù)的人員及日嘉經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商提升技術(shù)服務(wù)水平的必修課，教材由日嘉公司培訓(xùn)中心編寫(xiě)修訂；培訓(xùn)對(duì)象：新加入日嘉公司的人員;日嘉公司市場(chǎng)行銷(xiāo)與技術(shù)人員;與日嘉合作的經(jīng)銷(xiāo)商;培訓(xùn)內(nèi)容：基本培訓(xùn)（太陽(yáng)膜行業(yè)概述、日嘉公司基本情況簡(jiǎn)介）銷(xiāo)售培訓(xùn)（太陽(yáng)膜產(chǎn)品基本知識(shí)、日嘉主要產(chǎn)品品牌構(gòu)成、產(chǎn)品的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧、相關(guān)市場(chǎng)操作、運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新）技術(shù)培訓(xùn)（安裝技能實(shí)操、產(chǎn)品測(cè)試儀器及工具演示操作）培訓(xùn)目標(biāo)：經(jīng)過(guò)培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，能夠系統(tǒng)了解行業(yè)及產(chǎn)品概況，掌握基本的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)技能，具備售前售后的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售能力及扎實(shí)的裝貼安裝技能；培訓(xùn)方法：培訓(xùn)課程由日嘉培訓(xùn)中心安排培訓(xùn)導(dǎo)師，對(duì)接受培訓(xùn)者進(jìn)行系統(tǒng)的課堂理論與現(xiàn)場(chǎng)操作相結(jié)合的互動(dòng)培訓(xùn)。培 訓(xùn) 教 程太陽(yáng)膜行業(yè)概述: 1.太陽(yáng)膜產(chǎn)品更新發(fā)展歷史；42.太陽(yáng)膜不斷發(fā)展出的產(chǎn)品和市場(chǎng)類(lèi)型；53.市場(chǎng)前景及產(chǎn)品應(yīng)用科技瞻望；6本單元知識(shí)回顧；6日嘉公司簡(jiǎn)介：7-8 一、公司基本情況；二、公司歷年大事記；本單元知識(shí)回顧；太陽(yáng)膜產(chǎn)品基本知識(shí)：一.太陽(yáng)膜的概念；9二.基本結(jié)構(gòu)及材料構(gòu)成；10三.性能、種類(lèi)；11四.功能、作用、鑒別、使用；12五.高級(jí)太陽(yáng)膜品質(zhì)優(yōu)良的具體表現(xiàn)；13六.太陽(yáng)膜的基本鑒別方法；14七.太陽(yáng)膜使用涉及的幾項(xiàng)性能指標(biāo)；15八.市場(chǎng)上太陽(yáng)膜的主要規(guī)格；16九.太陽(yáng)膜產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性能術(shù)語(yǔ)；17 十.太陽(yáng)光譜對(duì)薄膜產(chǎn)品的影響和應(yīng)用；18 十一.導(dǎo)致物體褪色的原因；19 十二.關(guān)于貼膜引出的問(wèn)題；20 本單元知識(shí)回顧；21太陽(yáng)膜產(chǎn)品的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn):22 什么是賣(mài)點(diǎn)？ 個(gè)案分析； 本單元知識(shí)回顧；產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧（服務(wù)店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)）:23 一、要求：掌握基本產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和了解車(chē)主的消費(fèi)心理； 二、銷(xiāo)售的技巧運(yùn)用； 本單元知識(shí)回顧；市場(chǎng)操作相關(guān)策略:24銷(xiāo)售渠道通路:批發(fā)功能與授權(quán)代理；渠道中市場(chǎng)角色的意義:一.經(jīng)銷(xiāo)商；25-26二.終端市場(chǎng)與終端銷(xiāo)售；27背景提示；28本單元知識(shí)回顧；28運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新:1.運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新-創(chuàng)造新的做事方式并付諸實(shí)施；292.運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新的目的；303.運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新的意義；314.制定運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新的方案；32【流程的重新構(gòu)想】33本單元知識(shí)回顧；33專(zhuān)業(yè)工具用品和檢測(cè)儀器設(shè)備的使用: 一.工具；34 二.清潔及保護(hù)用品；35 三.測(cè)試儀器名稱(chēng),用途,操作說(shuō)明；36、37、38太陽(yáng)膜的安裝施工: 一.貼太陽(yáng)膜的方法和注意事項(xiàng)；39 二.貼太陽(yáng)膜的施工工藝流程；39三.前風(fēng)檔玻璃貼膜施工流程；40-43四.側(cè)門(mén)窗擋風(fēng)玻璃貼膜施工流程；44-45五.后擋風(fēng)玻璃貼膜施工流程；46-47貼膜可能會(huì)出現(xiàn)的幾種常見(jiàn)現(xiàn)象:48 1.霧狀模糊； 2.水泡； 3.膜面刮花與折痕； 4.虛??； 5.彩虹現(xiàn)象； 6.視為安裝不能接受的情況?！靖郊筷P(guān)于貼膜競(jìng)技比賽的內(nèi)容及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)49太陽(yáng)膜市場(chǎng)概述1.太陽(yáng)膜產(chǎn)品的更新發(fā)展歷史:要認(rèn)識(shí)玻璃覆蓋材料行業(yè)，就需要先了解太陽(yáng)膜的歷史發(fā)展進(jìn)程;太陽(yáng)膜的歷史發(fā)展進(jìn)程時(shí)間事件二十世紀(jì)五十年代中期對(duì)普通玻璃采用液體著色的方式來(lái)減少玻璃反射的眩光二十世紀(jì)六十年代初期以聚乙烯為基材的玻璃薄膜出現(xiàn)二十世紀(jì)七十年代中期附帶可撕去保護(hù)層的自粘性玻璃薄膜出現(xiàn)二十世紀(jì)八十年代初期新一代的濺射鍍膜玻璃薄膜出現(xiàn)二十世紀(jì)九十年代革命性的光譜選擇薄膜問(wèn)世，它具有獨(dú)特的對(duì)可見(jiàn)光的高穿透性和排斥熱量的高熱控性2.太陽(yáng)膜不斷發(fā)展出的產(chǎn)品和市場(chǎng)類(lèi)型:防爆隔熱膜用于提高普通浮法玻璃的安全節(jié)能性的應(yīng)用可追溯到1960年，當(dāng)時(shí)研制膜的初衷是為了控制太陽(yáng)能負(fù)荷造成的冷熱不均，早期的膜僅具有將太陽(yáng)輻射反射出玻璃窗外，以防止玻璃內(nèi)表面的熱量增加的性能。隨著制造工藝的不斷發(fā)展，新一代的本體著色隔熱膜開(kāi)發(fā)成功,他豐富的色彩為建筑師提供了廣闊的設(shè)計(jì)空間，主要顏色有：棕色、灰色、金色、琥珀色、綠色等。70年代美國(guó)能源危機(jī)引出了膜的另一方面的性能開(kāi)發(fā)減少室內(nèi)熱能損失（即“保溫性”），研究發(fā)現(xiàn)聚酯膜不僅可做透明介質(zhì)，更具有吸收和逆輻射長(zhǎng)波紅外線(xiàn)的能力，經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)，膜的材料、結(jié)構(gòu)有了大的改變，這種改變更提高了膜的“保溫性”，也就產(chǎn)生了“低輻射膜”LOW-E膜。早期太陽(yáng)膜市場(chǎng)上主要有的兩種傳統(tǒng)的常規(guī)薄膜:兩種傳統(tǒng)的常規(guī)薄膜吸收熱量的染色薄膜反射式薄膜它能減少可見(jiàn)光(遮光),但不能有效的減少熱量(不隔熱),而且容易褪色;它減少了可見(jiàn)光(遮光),但有不受歡迎的“鏡面效應(yīng)”,夜晚尤為突出,以減少可見(jiàn)光為代價(jià)，能一定程度地減少熱量(少量隔熱),不符合汽車(chē)玻璃薄膜使用規(guī)范;玻璃覆蓋材料行業(yè)的玻璃薄膜種類(lèi)及產(chǎn)品市場(chǎng):玻璃薄膜種類(lèi)及產(chǎn)品市場(chǎng)汽車(chē)膜建筑膜裝飾膜安全膜汽車(chē)隔熱膜建筑節(jié)能膜室內(nèi)裝飾膜安全防爆膜汽車(chē)玻璃室內(nèi)外與玻璃有關(guān)的地方和場(chǎng)所起玻璃裝飾作用銀行、商店櫥窗、隔墻、高層建筑玻璃幕墻（門(mén)窗、玻璃門(mén)）全球玻璃覆蓋薄膜的研發(fā)及制造的供應(yīng)商主要集中在美國(guó),中國(guó)目前還沒(méi)有能力國(guó)產(chǎn).3.市場(chǎng)前景的技術(shù)前瞻分析:太陽(yáng)膜作為玻璃覆蓋材料已得到越來(lái)越廣泛地應(yīng)用,隨著中國(guó)汽車(chē)保有量的與日俱增,汽車(chē)膜市場(chǎng)的潛力是空前的,市場(chǎng)需求容量巨大.近幾年,我國(guó)房地產(chǎn)業(yè),建筑業(yè)得到很大的發(fā)展,玻璃已是現(xiàn)代建筑不可缺少的材料,隨著建筑節(jié)能目標(biāo)和人民生活需求的提高,具有隔熱節(jié)能,安全防爆,防紫外線(xiàn),美化外觀(guān)等特點(diǎn)的高性能貼膜玻璃將普及使用,節(jié)能安全防爆隔熱膜加工最為方便,即可以對(duì)未安裝好的玻璃進(jìn)行加工,又可對(duì)已安裝好的玻璃進(jìn)行加工,便于推廣應(yīng)用.本單元知識(shí)回顧：A.簡(jiǎn)述一下太陽(yáng)膜的發(fā)展歷程？B.請(qǐng)說(shuō)出市場(chǎng)上主要的兩種傳統(tǒng)常規(guī)薄膜？C.請(qǐng)說(shuō)出玻璃薄膜種類(lèi)及適用市場(chǎng)？日嘉公司基本介紹一、公司基本情況：日嘉公司成立于2001年 ,是國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)從事汽車(chē)、建筑用太陽(yáng)膜的公司之一，歷經(jīng)六年發(fā)展的風(fēng)雨歷程，公司由最初的美國(guó)山姆大叔汽車(chē)安全膜中國(guó)大陸總代理逐步發(fā)展到汽車(chē)膜與建筑膜兩種項(xiàng)目相結(jié)合共同開(kāi)拓膜業(yè)市場(chǎng)的企業(yè)；公司具有完整的企業(yè)形象、一流的科技產(chǎn)品、完善的管理制度、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)、高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)業(yè)的施工隊(duì)伍。公司以旗下產(chǎn)品“山姆大叔”為核心的代理品牌和自有品牌為載體，渠道遍布全國(guó)，憑借著雄厚的技術(shù)儲(chǔ)備，標(biāo)準(zhǔn)化的裝貼技術(shù)，靈敏的市場(chǎng)反應(yīng)，完善的培訓(xùn)系統(tǒng)等一整套服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的綜合銷(xiāo)售，使公司的整體發(fā)展穩(wěn)步向前。日嘉公司現(xiàn)已形成了擁有山姆大叔建筑玻璃膜省級(jí)代理商和各地特約經(jīng)銷(xiāo)代理為骨干的全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)發(fā)展品牌化經(jīng)營(yíng)、整合市場(chǎng)資源、完善銷(xiāo)售渠道等一系列營(yíng)銷(xiāo)舉措，多年雄居國(guó)內(nèi)太陽(yáng)膜市場(chǎng)份額第一的市場(chǎng)地位;二、公司歷年大事記：2001年3月，日嘉公司成立，成為美國(guó)SHATTER GARD 工廠(chǎng)在中國(guó)的唯一汽車(chē)安全膜總代理，同年向中國(guó)市場(chǎng)引進(jìn)了普通太陽(yáng)膜系列，開(kāi)始參與并推動(dòng)中國(guó)太陽(yáng)膜市場(chǎng)的形成與發(fā)展；2002年5月，日嘉公司在北京建成了太陽(yáng)膜分裝工廠(chǎng)，嘗試逐步向太陽(yáng)膜產(chǎn)業(yè)鏈上游滲透；2002年8月，日嘉公司應(yīng)全國(guó)行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售商要求，從普通型太陽(yáng)牌防爆膜的全盤(pán)引進(jìn)，到埃索隔熱膜的聯(lián)合開(kāi)發(fā)，從朗士的研究創(chuàng)新，到吉野技工的同步投產(chǎn)，再到納米、陶瓷系列防爆隔熱膜在短時(shí)期內(nèi)的先后上市，日嘉公司步入發(fā)展的快車(chē)道。2005年10月，日嘉公司成功獲得美國(guó)知名太陽(yáng)膜品牌山姆大叔建筑玻璃膜的亞太區(qū)獨(dú)家運(yùn)營(yíng)權(quán)，并以獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式開(kāi)創(chuàng)了高端太陽(yáng)膜產(chǎn)品銷(xiāo)售的新紀(jì)元；2006年2月，山姆大叔建筑玻璃膜被列為國(guó)家康居示范工程選用部品與產(chǎn)品；2006年3月，山姆大叔成為北京市建筑材料行業(yè)理事會(huì)會(huì)員單位； 2006年10月，日嘉公司攜山姆大叔品牌將在全國(guó)數(shù)個(gè)城市進(jìn)行全面招商，與業(yè)界人士攜手共創(chuàng)膜業(yè)輝煌。本單元知識(shí)點(diǎn)回顧：A.日嘉公司目前的經(jīng)營(yíng)方式？B.請(qǐng)回答日嘉公司的核心品牌名稱(chēng)？太陽(yáng)膜產(chǎn)品基本知識(shí)一.太陽(yáng)膜出現(xiàn)的概念:作為玻璃覆蓋材料的太陽(yáng)膜自出現(xiàn)以來(lái)，經(jīng)歷了從茶紙、染色膜、原色膜到目前的防爆膜。防爆膜在概念上還出現(xiàn)了納米膜（根據(jù)工藝達(dá)到的精度命名，1納米=0.000000001米）、陶瓷膜（根據(jù)所使用的原材料成分命名）。防爆隔熱膜的結(jié)構(gòu)、性能、種類(lèi)、材料構(gòu)成及基本施工原理：二.基本結(jié)構(gòu)及材料構(gòu)成：1.聚酯基片（PET），其一面鍍有防劃傷層（SR），另一面是安裝膠層及保護(hù)膜。施工安裝時(shí)，將保護(hù)膜揭去，露出膠層的一面貼于玻璃內(nèi)側(cè)表面。（如果是特殊設(shè)計(jì)用外貼的膜，則貼附在玻璃外表面）；2.聚酯基片（PET），全稱(chēng)為聚乙烯對(duì)苯二酸酯。是一種耐久性強(qiáng)、堅(jiān)固、高韌性、耐潮、耐高低溫，性能良好的彈性基材。它清澈透明，經(jīng)本體滲染著色、金屬氧化鍍層、磁控濺射、夾層合成等多種工藝處理，成為具有同一特性的膜體，以適應(yīng)于商業(yè)大樓、住宅、商店、櫥窗、銀行柜臺(tái)、博物館、汽車(chē)或船舶等不同場(chǎng)所的使用需要；3.有金屬層的膜根據(jù)金屬層含量分為：?jiǎn)喂饽ぃ▎螌咏饘賹樱㈦p光膜（雙層金屬層）單光膜結(jié)構(gòu)：耐磨層（經(jīng)過(guò)硬化處理的PET基膜）-金屬離子層-PET基膜-安裝膠層（含紫外線(xiàn)UV吸收劑）-保護(hù)膜；雙光膜結(jié)構(gòu)：耐磨層（經(jīng)過(guò)硬化處理的PET基膜）-金屬離子層- PET基膜-金屬離子層- PET基膜-安裝膠層（含紫外線(xiàn)UV吸收劑）-保護(hù)膜；4.薄膜的專(zhuān)業(yè)制造商通常使用各自專(zhuān)利粘膠用于夾層合成和安裝膠層，分為兩大類(lèi)：壓力敏感膠（壓敏膠）和水分子激活膠（水溶膠）；濕膠（PS）和干膠（DA）的區(qū)別：濕膠特點(diǎn)干膠特點(diǎn)濕膠對(duì)裝貼時(shí)間上要求不太嚴(yán)格，容許在預(yù)定型后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)裝貼，但預(yù)定型時(shí)對(duì)收縮要求比較嚴(yán)格，只有兩邊收縮，其收縮性一般比干膠型膜要差一些，濕膠在粘貼時(shí)一般對(duì)一些細(xì)微的塵、雜物具有包容性，剛裝貼完在車(chē)外是看不出來(lái)的，只有過(guò)一段時(shí)間才會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。濕膠屬壓力敏感膠，具有一定的抗沖擊性能；對(duì)裝貼施工技術(shù)要求比較高，在時(shí)間上要求比較嚴(yán)格，只有熟練整個(gè)操作才能在干膠產(chǎn)品的裝貼時(shí)間內(nèi)順利貼好，一般來(lái)說(shuō)在預(yù)定型后的20-30分鐘內(nèi)必須裝貼上玻璃，超過(guò)這個(gè)時(shí)間，干膠層就會(huì)發(fā)生硬化，保護(hù)膜就比較難撕開(kāi)，而且在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，保護(hù)膜撕開(kāi)后在膠層上會(huì)出現(xiàn)霧狀現(xiàn)象，在噴灑潤(rùn)滑液后又立刻回復(fù)成高清晰狀態(tài)，并逐漸形成粘性。干膠產(chǎn)品一般清晰度較高，操作技術(shù)不熟練很容易導(dǎo)致灰塵、雜物進(jìn)入，裝貼玻璃后內(nèi)外都可以看得出來(lái)。由于干膠產(chǎn)品的膠質(zhì)要求工藝略高，所以干膠產(chǎn)品一般膠紋比較輕微；目前太陽(yáng)膜市場(chǎng)中出現(xiàn)的太陽(yáng)膜產(chǎn)品中，使用濕膠的占絕大多數(shù)，只有部分品牌的產(chǎn)品使用干膠。三.性能、種類(lèi)：1.太陽(yáng)膜根據(jù)生產(chǎn)工藝分為： （1）.染色膜（不反射，指對(duì)紅外線(xiàn)不反射），在工藝進(jìn)步后又出現(xiàn)了染色抗磨膜；染色膜特點(diǎn)：沒(méi)有金屬層，可見(jiàn)光反射率低，缺乏良好的控制熱量性能，容易褪色（通常變?yōu)樽仙?，并且在長(zhǎng)期使用后易起泡。（2）.染色（不反射）/真空鍍金屬（反射）的復(fù)合膜，依據(jù)其工藝和原材料的的不同，其產(chǎn)品性能可以有很大的不同。（3）.磁控濺射金屬膜（反射），即現(xiàn)在的防爆膜。2.根據(jù)膜的保護(hù)層是否耐磨，可以分為：抗磨和不抗磨兩類(lèi)；3.根據(jù)隔熱方式可以分為反射膜和吸熱膜：反射膜吸熱膜主要是利用光學(xué)物理特性，將相當(dāng)大一部分的太陽(yáng)能通過(guò)反射的方式隔絕在車(chē)外其優(yōu)點(diǎn)是隔熱效果長(zhǎng)久保持，膜的使用壽命相當(dāng)長(zhǎng)隔熱短期效果要優(yōu)于反射膜，但膜的隔熱效果隨時(shí)間延長(zhǎng)而衰減的比較快，膜的有效使用壽命比較短；傳統(tǒng)的反射型薄膜不適用于汽車(chē)應(yīng)用，而主要適用于建筑材料，其特點(diǎn)為：高反射性或類(lèi)似于鏡面外觀(guān)。部分材料是由蒸發(fā)處理而成（如鋁），或是通過(guò)濺射噴涂工藝而成（如鈦），大多數(shù)產(chǎn)品是單層噴涂，相比較傳統(tǒng)的染色薄膜有較好的熱控性能;吸熱膜吸收紅外線(xiàn)，由于熱量的再輻射，產(chǎn)生大量的熱積聚，導(dǎo)致乘車(chē)人的不舒適。吸熱膜通常使用染色或添加劑，這類(lèi)化學(xué)品會(huì)產(chǎn)生褪色或容易剝落，因此不耐用，吸熱膜所吸收的紅外線(xiàn)熱量一旦達(dá)到極限，就會(huì)把熱量“釋放”回車(chē)廂，成為車(chē)廂內(nèi)的“熱測(cè)試儀”，所以吸熱膜的生產(chǎn)成本低廉。4.建筑用防爆隔熱膜主要分為:系列建筑節(jié)能膜、安全膜品種本體染色膜、熱反射隔熱膜、高透光磁控濺射膜、低輻射（LOW-E）膜、博物館及檔案館專(zhuān)用膜、磨砂及半透明裝飾膜、透明安全膜等基本特性（1）.隔熱節(jié)能；（2）.隔紫外線(xiàn)；（3）.美觀(guān)舒適；（4）.安全防爆厚度:安全膜通常由單層或多層PET壓制而成，有2MIL(0.05mm),4MIL(0.10mm),7MIL(0.18mm),11MIL(0.28mm),15MIL(0.38mm)等.建筑節(jié)能膜厚度通常為1MIL（0.025mm）-1.5MIL(0.038mm).MIL=(密耳);防爆隔熱膜在建筑工業(yè)中可以被稱(chēng)為“兩棲”產(chǎn)品，既可用于舊樓翻新，也可用于新建大樓;四.功能、作用、鑒別、使用:防爆隔熱膜主要的三大功能：隔熱、隔紫外線(xiàn)、防爆。1.隔熱功能：太陽(yáng)膜最基本的功能就是能阻擋太陽(yáng)光從玻璃透過(guò)的熱量；通過(guò)反射或吸收紅外線(xiàn)，同時(shí)又部分地反射或吸收可見(jiàn)光達(dá)到隔熱效果，因此，真正反射型太陽(yáng)膜能達(dá)到的隔熱率，在保證一定的透光（可見(jiàn)光）度（50%）的前提下能達(dá)到70%就是極限了。而吸熱型太陽(yáng)膜由于添加大量的吸熱化學(xué)物質(zhì)，從而能在初期達(dá)到高隔熱同時(shí)又高透光的效果，但隨著化學(xué)物質(zhì)的快速消耗，隔熱效果會(huì)迅速降低。2.隔紫外線(xiàn)功能：太陽(yáng)膜的安裝膠層加進(jìn)紫外線(xiàn)UV吸收劑，能吸收太陽(yáng)光中的紫外線(xiàn)，使紫外線(xiàn)絕大部分被阻擋；3.防爆功能：防爆膜的結(jié)構(gòu)使防爆性能由基膜韌性程度，金屬層的延展性、壓力敏感膠綜合組成，防爆膜的防爆特性不是指玻璃打不碎，而是指防爆膜加強(qiáng)了玻璃的抗打擊強(qiáng)度，延緩了玻璃的破碎時(shí)間及破碎面積，并且在玻璃萬(wàn)一被打碎后，能將碎片附著在原位，避免碎片四處飛濺，對(duì)人身造成二次傷害，是一種被動(dòng)式的保護(hù)措施。防爆性能的高低取決于：一是生產(chǎn)制作工藝的掌握程度，二是所選用的原材料。PET基膜原材料中，美國(guó)杜邦公司生產(chǎn)的各種規(guī)格的PET基膜，其韌性在世界同類(lèi)產(chǎn)品性能中是目前最好的，而金屬層的延展性則由磁控濺射技術(shù)的成熟度決定的。4.防爆隔熱膜還有一項(xiàng)特殊功能是它具有單面透光性（防窺視，私密性能），也就是我們通常所看到的汽車(chē)貼膜后“里面能看到外面，外面看不到里面”的“單向透光作用”。染色膜金屬層反射膜染色劑將膜染成深色遮光可過(guò)濾波長(zhǎng)與膜本身顏色一樣的可見(jiàn)光色譜的波段進(jìn)入部分可見(jiàn)光可見(jiàn)光的減弱一方面車(chē)外反射不到車(chē)內(nèi)，“里面看不到外面”；另一方面車(chē)內(nèi)沒(méi)有充足的可見(jiàn)光，本身反射可見(jiàn)光弱，加上深色阻隔；“外面看不到里面”較多的可見(jiàn)光可見(jiàn)光進(jìn)入車(chē)內(nèi)，車(chē)外景象車(chē)內(nèi)看得很清晰；“里面的能看到外面”車(chē)內(nèi)沒(méi)有光源，只反射經(jīng)過(guò)過(guò)濾的部分可見(jiàn)光，能再次反射，又一次通過(guò)貼過(guò)膜的玻璃到外面的光線(xiàn)很有限；“外面看不到里面”五.高級(jí)太陽(yáng)膜品質(zhì)優(yōu)良的具體表現(xiàn):遮光既能達(dá)到遮擋強(qiáng)烈眩光，又具有良好的透視性隔熱性能阻隔70%以上的紅外線(xiàn)和50%以上的太陽(yáng)熱輻射阻擋紫外線(xiàn)添加在膜層里的UV吸收劑能阻隔90%以上的紫外線(xiàn)輻射防爆性能加強(qiáng)玻璃的抗打擊度，避免玻璃破碎時(shí)對(duì)人體的傷害安全舒適改善了溫差和眩光對(duì)環(huán)境的影響，提高駕駛員行駛的安全性及居住環(huán)境更加舒適減少能耗良好的隔熱性，可以減輕空調(diào)電器的負(fù)荷，減少燃油的消耗，經(jīng)濟(jì)節(jié)能六.太陽(yáng)膜的基本鑒別方法：太陽(yáng)膜在制造材料、工藝上的不同直接導(dǎo)致質(zhì)量性能的差異?；镜蔫b別方法：(a).抗磨性：普通的低檔膜抗磨層不抗磨，或根本無(wú)抗磨層，而高檔膜則具有相當(dāng)?shù)目鼓バ?。拿一塊太陽(yáng)膜分清楚保護(hù)層一面，在另一面（抗磨層）上摩擦幾下，看是否有花紋產(chǎn)生，有花紋者為沒(méi)有抗磨層的低檔膜，無(wú)花紋者為帶抗磨層的膜；(b).是否有靜電吸引力：用于判斷是否金屬膜和金屬膜的質(zhì)量高低；金屬膜在兩張保護(hù)層相對(duì)進(jìn)行摩擦?xí)r，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)弱不等的靜電吸引力；低檔金屬膜由于其金屬含量很低，所以其靜電吸引力很小，在摩擦?xí)r仍然會(huì)發(fā)生滑動(dòng)現(xiàn)象，而含金屬量高的高檔金屬膜則由于相互之間的強(qiáng)大靜電吸引力，所以完全不能滑動(dòng)；(c).電鍍層是否均勻：拿起一塊太陽(yáng)膜，細(xì)看膜面電鍍層是否均勻；均勻的為質(zhì)量較好，不均勻的為質(zhì)量較差；(d).熱量比較：不同檔次的太陽(yáng)膜隔熱效果不同，可采用熱烤燈箱測(cè)試儀來(lái)測(cè)試比較，在厚片玻璃上貼好要測(cè)試的太陽(yáng)膜，然后放置在燈箱上，用手感覺(jué)，由于低檔膜隔熱效果差，故隔著膜會(huì)感到燙手，而高檔膜能阻擋更多的熱量穿透，故隔著膜手不感覺(jué)到熱；(e).化學(xué)溶劑：撕開(kāi)保護(hù)層，用化油器清潔劑（化清劑）噴在安裝膠層上，褪色的為劣質(zhì)普通膜，即染色膜，而不褪色的為優(yōu)質(zhì)高檔膜，即原色膜；七.太陽(yáng)膜使用涉及的幾項(xiàng)性能指標(biāo)：普通的車(chē)窗玻璃即不能遮光，也不能隔熱，帶顏色的鍍膜玻璃雖然能遮光，但又不能隔熱。一種即能隔熱又能遮光的淺色薄膜（稱(chēng)之為“太陽(yáng)膜”或“隔熱防爆膜”），作為新型玻璃覆蓋材料便應(yīng)運(yùn)而生，并深受廣大車(chē)主使用者的歡迎?，F(xiàn)在汽車(chē)貼膜已作為玻璃改裝必選。具有時(shí)尚現(xiàn)代氣息。汽車(chē)防爆太陽(yáng)膜是取代老式太陽(yáng)紙的一種新型車(chē)窗隔熱材料，具有良好的透光清晰性，無(wú)視線(xiàn)盲區(qū)。高隔熱節(jié)能、防紫外線(xiàn)、防爆等優(yōu)異性能，這些性能是老式太陽(yáng)紙和窗簾所不具備的，因此，在使用選購(gòu)時(shí)，幾個(gè)與膜的質(zhì)量密切相關(guān)的性能指標(biāo)不應(yīng)該忽視的：(A).膜的透光度和清晰度；這是車(chē)用膜性能中關(guān)乎行車(chē)安全的最重要的性能。過(guò)去大量使用的太陽(yáng)紙顏色很深，透光度很底（一般在20%以下，甚至更低）。窗門(mén)玻璃貼上后一片黑暗，要在前排側(cè)窗膜上開(kāi)孔來(lái)看倒后鏡，當(dāng)光線(xiàn)很強(qiáng)時(shí)，兩側(cè)窗還能略微看清外面的景物，但在光線(xiàn)較暗的陰雨天或夜晚，兩側(cè)窗變成一片盲區(qū)，外面什么也看不清了，這對(duì)行車(chē)安全是相當(dāng)危險(xiǎn)的，因此，選購(gòu)時(shí)，不要選擇透光度太低的膜；優(yōu)質(zhì)原色防爆膜透光度較高，不論膜的顏色深淺，清晰度都非常高，不會(huì)有模糊現(xiàn)象，前排側(cè)窗膜無(wú)需挖孔而不影響視線(xiàn)，側(cè)窗選擇透光度在35%以上為宜。夜間行車(chē)時(shí)能把后面來(lái)車(chē)的大燈照射在倒后鏡上的強(qiáng)烈眩光反射減弱，使駕駛者眼睛不受刺激，特別是在雨天行車(chē)、倒車(chē)、調(diào)頭時(shí)視線(xiàn)良好，提高了行車(chē)的安全性和舒適性。(B).隔熱率是體現(xiàn)隔熱性能的重要指標(biāo)；市場(chǎng)上常見(jiàn)的普通膜僅有透光度，而沒(méi)有隔熱率，有些甚至什么指標(biāo)都沒(méi)有，這些膜安裝上車(chē)后，紅外線(xiàn)輻射熱量仍大量進(jìn)入車(chē)內(nèi)，車(chē)內(nèi)就非?？釤幔嬲姆辣魺崮び捎趯?duì)紅外線(xiàn)輻射有很高的反射率，大量的熱量被反射掉，所以車(chē)內(nèi)溫度自然就低很多，即使照進(jìn)車(chē)內(nèi)的陽(yáng)光也不會(huì)另人有灼燒感，檢驗(yàn)隔熱效果（隔熱率）的直觀(guān)方法可用帶數(shù)據(jù)顯示屏的熱烤燈箱測(cè)試儀設(shè)備。(C).防爆性能；這也是涉及安全的又一重要性能；一般太陽(yáng)紙或劣質(zhì)防爆膜的材質(zhì)與真正的防爆膜不同，其膜片很薄，手感很軟，缺乏足夠的韌性，不耐紫外線(xiàn)照射，易老化脆化，當(dāng)遇意外碰撞或外物打擊時(shí)，膜片很易斷裂，不能把玻璃粘牢在一起，而防爆膜是由特殊聚酯膜作基材，膜本身有很強(qiáng)的韌性，并配合特殊的壓力敏感膠，當(dāng)玻璃遇到意外碰撞時(shí)，玻璃破裂后被粘牢在一起，碎片不會(huì)四處飛濺。若遇歹徒盜搶擊打車(chē)窗時(shí)，它能提高玻璃的抗打擊強(qiáng)度。八.市場(chǎng)上太陽(yáng)膜的主要包裝規(guī)格：太陽(yáng)膜市場(chǎng)上出現(xiàn)的規(guī)格長(zhǎng)度以12M最常見(jiàn)，此外還有10M、15M、30M等規(guī)格長(zhǎng)度。寬度基本都是1.52M，部分品牌有0.9M寬的前擋膜尺寸，最常見(jiàn)的一卷膜的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格是121.52M。九.太陽(yáng)膜產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性能術(shù)語(yǔ)：可見(jiàn)光穿透率（%）Visible Light Transmittance(VLT)一般稱(chēng)為“透光度”可見(jiàn)光反射率（%）Visible Light Reflectance(VLR)紫外線(xiàn)阻隔率（%）UV Radiation Transimittance(URR)總太陽(yáng)能穿透率（%）Total Solar Transmittance(TST)總太陽(yáng)能吸收率（%）Total Solar Absorption(TSA)總太陽(yáng)能反射率（%）Total Solar Reflectance(TSR)太陽(yáng)能總阻斷率（%）Total Solar Energy Rejection(TSER)真正意義上的“隔熱率”熱遮蔽系數(shù)（%）Shading Coefficient(SC)冬季“U”值（%）Winter Median “U”Value(U Value)熱遮蔽系數(shù)（SC）以3mm的普通透明浮法玻璃為檢測(cè)載體，貼膜后的太陽(yáng)能總透射比（1-隔熱率）與未貼膜的太陽(yáng)能總透射比（一般在83-88%之間）的比值；冬季“U”值(U Value)指室內(nèi)外溫差1時(shí)，1小時(shí)之內(nèi)通過(guò)1平方英尺普通透明浮法玻璃的熱量。U值越低，熱傳遞越少，隔熱效果越好；其英制計(jì)量單位是：BTU/hft2(英制熱量計(jì)量單位/小時(shí)平方英尺華氏溫度) 公制計(jì)量單位是：W/（瓦/平方米攝氏溫度）熱遮蔽系數(shù)（SC）可以驗(yàn)證太陽(yáng)能總阻斷率(TSER)，即“隔熱率”的真實(shí)程度，是衡量窗戶(hù)對(duì)日光熱量控制的參數(shù)，熱屏蔽系數(shù)越低代表其熱控效果越好。如SC=0.5時(shí)，真正反射防爆膜的隔熱率應(yīng)該在55%左右;在所有指標(biāo)中：可見(jiàn)光反射率(VLR)+ 總太陽(yáng)能吸收率(TSA)太陽(yáng)能總阻斷率(TSER).十.太陽(yáng)光譜對(duì)薄膜產(chǎn)品的影響和應(yīng)用:1.太陽(yáng)輻射的影響是玻璃功能薄膜市場(chǎng)需求的主要原因；2.太陽(yáng)光是由各波段的光波（電磁波）構(gòu)成的，而太陽(yáng)能就是這些電磁波本身的能量，經(jīng)過(guò)大氣層的過(guò)濾，這些能量以不同波段光波的形式到達(dá)地球表面，這些能量是以輻射的形式轉(zhuǎn)化為皮膚可以感受的到的熱量，能量越高，轉(zhuǎn)化成的熱量就越大.在太陽(yáng)光中，人的肉眼可以看到的是可見(jiàn)光VLT（由赤橙黃綠藍(lán)靛紫七色），還有肉眼看不到的紅外線(xiàn)（IR）和紫外線(xiàn)（UV），其中紅外線(xiàn)波長(zhǎng)最長(zhǎng)，能量最高，紫外線(xiàn)波長(zhǎng)最短，能量最少。各波段的遠(yuǎn)近紅外線(xiàn)構(gòu)成了太陽(yáng)能的53%，紫外線(xiàn)占3%，可見(jiàn)光占44%（高可見(jiàn)光導(dǎo)致眩目和耀眼，高紅外線(xiàn)導(dǎo)致熱）；3.太陽(yáng)光是電磁波輻射的一種表現(xiàn)形式。所有的能量形式都可用波長(zhǎng)表示，而波長(zhǎng)是描述循環(huán)的電磁波曲線(xiàn)上的一個(gè)周期：波長(zhǎng)=W， 1納米（nanometer）=0.000 000 001米4.輻射地球的太陽(yáng)光譜可分為三個(gè)譜帶：A.紫外線(xiàn)譜帶：波長(zhǎng)100-400nm（納米）之間；輻射的主要影響是：穿透性強(qiáng)，可使人體皮膚黑色素沉積，顏色加深，過(guò)度的紫外線(xiàn)曝曬會(huì)導(dǎo)致皮膚癌，可導(dǎo)致地毯、窗簾、織物及家具油漆褪色針對(duì)“隔紫外線(xiàn)率”； B.可見(jiàn)光譜帶：波長(zhǎng)380770nm（納米）之間； 輻射的主要影響是：肉眼可以看見(jiàn)的唯一光譜，可見(jiàn)光波段進(jìn)一步可以分為不同的顏色（赤橙黃綠藍(lán)靛紫七色），對(duì)人體沒(méi)有直接傷害針對(duì)透光度；C.紅外光譜帶：波長(zhǎng)7002400nm（納米）之間； 輻射的主要影響是：是我們可以直接感受到陽(yáng)光“不可見(jiàn)”熱量，所含能量大，所以熱量也高針對(duì)“隔熱率”5.太陽(yáng)光的主要熱傳遞方式是陽(yáng)光的直接輻射： 熱傳遞的三種方式：輻射影響車(chē)輛熱量（表現(xiàn)為車(chē)內(nèi)溫度的上升），熱能被汽車(chē)內(nèi)飾物件吸收，車(chē)輛成為即時(shí)熱發(fā)射體；對(duì)流因?yàn)闇囟鹊牟町?，熱量隨著空氣的流動(dòng)而傳遞，例如：汽車(chē)儀表盤(pán)可以通過(guò)熱空氣的流動(dòng)而散熱；傳導(dǎo)因?yàn)檐?chē)輛內(nèi)外的溫差,熱量直接通過(guò)車(chē)身由高溫區(qū)向低溫區(qū)傳遞；十一.導(dǎo)致物體褪色的原因：玻璃功能膜不能完全消除褪色損害，但是可以減少褪色；從以下的百分比數(shù)據(jù)看導(dǎo)致褪色的主要原因： 其它因素：指室內(nèi)人為照明、磨損、潮濕環(huán)境、不良的染色方式、不當(dāng)?shù)陌惭b；十二.關(guān)于貼膜引出的問(wèn)題為什么有的車(chē)貼過(guò)膜之后在太陽(yáng)底下曬一段時(shí)間反而更熱？須知汽車(chē)的熱來(lái)源：導(dǎo)致車(chē)內(nèi)空氣分子運(yùn)動(dòng)加劇的因素可分為主動(dòng)因素和被動(dòng)因素兩大類(lèi)：主動(dòng)因素指能直接將能量傳遞給給車(chē)內(nèi)空氣分子的因素，被動(dòng)因素指通過(guò)輻射導(dǎo)致車(chē)內(nèi)空氣及飾件內(nèi)的分子運(yùn)動(dòng)加劇，使其釋放出更多的能量，從而導(dǎo)致車(chē)內(nèi)溫度升高的因素。太陽(yáng)膜只能壓制排除引起車(chē)內(nèi)溫度升高的被動(dòng)因素，而對(duì)引起車(chē)內(nèi)溫度升高的主動(dòng)因素?zé)o能為力；影響車(chē)內(nèi)溫度升高的熱源有以下幾項(xiàng)：(a).車(chē)頂蓬、車(chē)門(mén)吸收太陽(yáng)光后產(chǎn)生的熱量；(b).發(fā)動(dòng)機(jī)及底盤(pán)產(chǎn)生的熱量；(c).車(chē)內(nèi)空氣分子吸收的太陽(yáng)光輻射；(d).車(chē)內(nèi)飾件物品吸收太陽(yáng)光輻射后輻射出的熱量；(e).車(chē)身顏色較深（黑色、深藍(lán)色）比顏色較淺（白色、銀色）會(huì)吸收更多的熱量；如何才能更好的控制車(chē)內(nèi)熱量呢？這還需要一定的正確使用方法?？梢詮耐＼?chē)前后兩方面進(jìn)行控制：停車(chē)前停車(chē)后停車(chē)位尋找有涼蔭處，盡量避免長(zhǎng)時(shí)間在太陽(yáng)下暴曬！在上車(chē)前先做一些排熱措施：1.打開(kāi)四個(gè)邊門(mén)幾分鐘，使車(chē)內(nèi)熱氣外排；2.將前車(chē)門(mén)司機(jī)位窗和后車(chē)門(mén)斜對(duì)窗降下，進(jìn)行空氣對(duì)流；3.以上措施后，升上車(chē)窗，打開(kāi)空調(diào)，車(chē)內(nèi)立即就恢復(fù)涼爽；注意：暴曬后用車(chē)，立即打開(kāi)空調(diào)降溫，一方面油耗激增，冷氣壓縮機(jī)負(fù)荷過(guò)大；另一方面制冷效果很不理想；錯(cuò)誤的理解：最大的錯(cuò)誤是將太陽(yáng)膜理解成這樣的幻覺(jué)：太陽(yáng)膜就像一臺(tái)空調(diào)一樣地工作，或者太陽(yáng)膜一經(jīng)安裝，就沒(méi)有熱量能穿透車(chē)身進(jìn)入汽車(chē)。不要隨意夸大和過(guò)度吹噓！雖然太陽(yáng)膜可以阻隔大量的紅外線(xiàn)熱量，但這并不意味著車(chē)輛內(nèi)不會(huì)很熱。因?yàn)橛袩崃靠梢酝ㄟ^(guò)車(chē)身其它部位進(jìn)入汽車(chē)內(nèi)部，可見(jiàn)光本身也是熱源之一；除非車(chē)輛完全是用純銀制成的，并且材料設(shè)計(jì)為熱的不良導(dǎo)體，否則，熱能就會(huì)以可見(jiàn)光形式或從車(chē)身其它部位進(jìn)入內(nèi)部；本單元知識(shí)點(diǎn)回顧：結(jié)構(gòu)、材料A.請(qǐng)說(shuō)出太陽(yáng)膜的基本結(jié)構(gòu)?B.請(qǐng)說(shuō)出單光膜與雙光膜的結(jié)構(gòu)區(qū)別?性能、種類(lèi)A.請(qǐng)回答生產(chǎn)工藝不同而出現(xiàn)的有哪幾種太陽(yáng)膜?B.請(qǐng)回答以隔熱原理的方式不同的兩種太陽(yáng)膜?C.請(qǐng)回答建筑用太陽(yáng)膜的基本特性?功能、作用、鑒別、使用A.請(qǐng)說(shuō)出隔熱防爆膜的三大功能?B.請(qǐng)說(shuō)出太陽(yáng)膜的幾項(xiàng)基本作用?C.請(qǐng)回答檢測(cè)太陽(yáng)膜有無(wú)靜電吸力現(xiàn)象的目的是什么?D.請(qǐng)說(shuō)出用什么方法可以分出染色膜與原色膜?E.請(qǐng)說(shuō)出太陽(yáng)光中的三個(gè)譜帶?F.請(qǐng)回答熱傳遞的三種方式?G.請(qǐng)回答導(dǎo)致物體褪色的原因?太陽(yáng)膜產(chǎn)品的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)什么是賣(mài)點(diǎn)？理性消費(fèi)是不會(huì)從誰(shuí)比誰(shuí)的產(chǎn)品更好的角度來(lái)考慮的，而是從產(chǎn)品之間的區(qū)別來(lái)考慮哪個(gè)產(chǎn)品對(duì)自己會(huì)更適合。所以就必須先讓顧客理性起來(lái)，這就需要為自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售找出“賣(mài)點(diǎn)”；所謂“賣(mài)點(diǎn)”就是在產(chǎn)品的同質(zhì)化（普遍性）現(xiàn)象里凸現(xiàn)出“我“的個(gè)性特征（特殊性），清楚了解自己產(chǎn)品的“硬特點(diǎn)”和“軟特點(diǎn)”。硬特點(diǎn)：品牌、質(zhì)量、價(jià)格、使用；軟特點(diǎn)：材料、工藝、形象、服務(wù)；讓顧客通過(guò)理性的比較，產(chǎn)生美好的使用聯(lián)想，放大賣(mài)點(diǎn)，重復(fù)強(qiáng)調(diào)，激發(fā)欲望；案例分析一：“3M”高隔熱防爆太陽(yáng)膜主要賣(mài)點(diǎn)：粘膠層使用干膠技術(shù)（目前在中國(guó)市場(chǎng)上從正規(guī)渠道進(jìn)口的太陽(yáng)膜干膠產(chǎn)品只有3M品牌）；通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出“3M”防爆膜干膠技術(shù)特性相對(duì)于濕膠而言：A.沒(méi)有膠紋：由于干膠的生產(chǎn)工藝與濕膠不同，其主要體現(xiàn)在生產(chǎn)過(guò)程中采用的聚酯基片（PET）的不同。膜面沒(méi)有膠紋，可以避免長(zhǎng)時(shí)間的駕車(chē)造成司機(jī)眼睛的疲勞；B.較高的清晰度和透光度：聚酯基片經(jīng)本體染色、金屬化鍍層、磁控濺射、夾層合成等多種工藝處理后形成的聚酯膜可作透明介質(zhì)，由于干膠產(chǎn)品在生產(chǎn)工藝中采用的聚酯基片對(duì)于可見(jiàn)光譜帶的穿透有著推動(dòng)作用，所以干膠膜的清晰度和透光度都相當(dāng)高；C.極高的隔熱率：干膠產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝中加強(qiáng)了對(duì)太陽(yáng)能穿透率(ST)、太陽(yáng)能反射率(SR)、太陽(yáng)能吸收率(SA)等技術(shù)的處理，以此來(lái)提高產(chǎn)品的隔熱率，所以干膠產(chǎn)品的隔熱率是極高的；D.熱收縮較佳：干膠膜是由多層特殊聚酯復(fù)合層壓制而成的，施工過(guò)程中，干膠膜的上下左右收縮性能相比濕膠膜而言更好，更容易操作；E.施工難度?。河捎诟赡z產(chǎn)品本身的粘力很小，在施工過(guò)程中，容易移動(dòng)，若出現(xiàn)砂粒雜物等，容易清洗挽救，若更換新膜，撕下的膜不會(huì)掉膠，特別是撕下的側(cè)后擋膜；F.“3M”干膠膜粘貼牢固，所需時(shí)間比濕膠膜短，固化周期短，根據(jù)其具體天氣狀況和環(huán)境濕度情況需1-2周；G.“3M ”干膠膜預(yù)定型采用低溫烤膜，防止溫度過(guò)高造成膠質(zhì)硬化。配合干烤預(yù)定型技術(shù)，減少了玻璃爆裂的風(fēng)險(xiǎn)；本單元知識(shí)點(diǎn)回顧：1.根據(jù)你所掌握的產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)合市場(chǎng)銷(xiāo)售對(duì)象，舉例試述你所要表達(dá)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？2.在不同情景下,原色膜與普通膜產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)介紹?產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧（服務(wù)店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)）一、要求：掌握基本產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和了解車(chē)主的消費(fèi)心理，提高銷(xiāo)售的技巧；注意：在達(dá)成你的銷(xiāo)售目標(biāo)交易之前，了解并溝通好客戶(hù)的期望是極為重要的。二、銷(xiāo)售的技巧運(yùn)用：1.找出消費(fèi)要求：A.從例行的檢查中：顯形與隱性； B.從車(chē)輛的細(xì)微觀(guān)察中：發(fā)現(xiàn)、對(duì)比、聯(lián)想； C.從車(chē)主的交流中：交換意見(jiàn)、建立共識(shí)、找出愿望與消費(fèi)要求；2.推銷(xiāo)的技巧： A.有的放矢：針對(duì)性溝通、個(gè)性與共性交叉推介； B.興奮感染：我推薦的產(chǎn)品是好東西，你也喜歡，你更需要； C.建議：站在顧客的角度； D.選擇：幫你拿主意，誰(shuí)不愿意要貨真價(jià)實(shí)的東西呢？ E.語(yǔ)言技巧：贊美、專(zhuān)業(yè)、強(qiáng)調(diào)、簡(jiǎn)練； F.現(xiàn)場(chǎng)氣氛：情緒、狀態(tài)；3.服務(wù)技巧： A.主動(dòng)； B.熱情； C.專(zhuān)業(yè)； D.細(xì)致周到； E.應(yīng)對(duì)語(yǔ)言；4.效果反應(yīng)： A.現(xiàn)場(chǎng)感染力； B.敢于接受被拒絕； C.無(wú)技巧；本單元知識(shí)點(diǎn)回顧：A.請(qǐng)回答你對(duì)專(zhuān)業(yè)程度，對(duì)銷(xiāo)售技巧運(yùn)用的認(rèn)識(shí)？B.把你自己變成客戶(hù)，自我練習(xí)運(yùn)用什么樣的技巧方式銷(xiāo)售給你“自己”？相關(guān)市場(chǎng)操作策略市場(chǎng)環(huán)境的政策與策略-銷(xiāo)售模式與管理手段銷(xiāo)售渠道通路:批發(fā)功能與授權(quán)代理:日嘉的市場(chǎng)行銷(xiāo)是執(zhí)行以尋找、發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)代理商為銷(xiāo)售伙伴的批發(fā)業(yè)務(wù)功能的模式:1.市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售流通渠道組成： 或通路沿襲傳統(tǒng)的市場(chǎng)渠道鏈模式,實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值與利潤(rùn)的各環(huán)節(jié)自我轉(zhuǎn)換；2.上游與下游;日嘉(廠(chǎng)家)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系便是上游(供應(yīng))與下游(接貨批發(fā))關(guān)系。區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商與下線(xiàn)二級(jí)分銷(xiāo)或終端零售店是上游(供應(yīng))與下游(接貨批發(fā)或零售)關(guān)系。上游與下游協(xié)調(diào)組合,可以適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要變化,采取調(diào)整市場(chǎng)布局,整合渠道鏈各環(huán)節(jié)資源，發(fā)揮并放大各自資源優(yōu)勢(shì),盡最大限度地使產(chǎn)品覆蓋目標(biāo)市場(chǎng),增加直接銷(xiāo)售的力度和廣度等手段加強(qiáng)配合,提高競(jìng)爭(zhēng)力,上游與下游的關(guān)系在通路中各自扮演專(zhuān)業(yè)角色,執(zhí)行并維護(hù)市場(chǎng)流通游戲規(guī)則,共唱繁榮大戲!渠道中市場(chǎng)角色的意義一.經(jīng)銷(xiāo)商: 性質(zhì):區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商也是執(zhí)行賣(mài)場(chǎng)形式的批發(fā)分銷(xiāo)功能,所謂分銷(xiāo),分是目的,銷(xiāo)是形式.按業(yè) 務(wù)類(lèi)型分為專(zhuān)業(yè)型和綜合型;前者相比較后者能更好地溝通并執(zhí)行與上游合作的方 針,目標(biāo). 工作角色-職責(zé)-存在價(jià)值: 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在渠道通路中的存在價(jià)值在于商品的分流而非銷(xiāo)售,即商品從廠(chǎng)家倉(cāng)庫(kù)搬到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù),再批發(fā)搬運(yùn)到終端售點(diǎn)倉(cāng)庫(kù),實(shí)際上只是完成一次商品庫(kù)存轉(zhuǎn)移過(guò)程,并未形成實(shí)際銷(xiāo)售,因此,經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)應(yīng)是物流的拓展,實(shí)現(xiàn)終端售點(diǎn)商品的配送和分流過(guò)程,即將產(chǎn)品從廠(chǎng)家倉(cāng)庫(kù)搬到方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的地方. 廠(chǎng)家想立足市場(chǎng),必須將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商,批發(fā)商分銷(xiāo),擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面,能否有效于通路合作調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存與發(fā)展,在中國(guó)目前的市場(chǎng)環(huán)境里,批發(fā)道路的力量不可回避,無(wú)法替代.中國(guó)市場(chǎng)通路特有的售點(diǎn)分散的特點(diǎn),以及廠(chǎng)家要將產(chǎn)品“搬運(yùn)”至售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)售的需求,決定了經(jīng)銷(xiāo)商,批發(fā)商的生存基礎(chǔ)和商業(yè)價(jià)值. 了解廠(chǎng)家意愿:廠(chǎng)家放手銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商,在選擇對(duì)象上看重的是經(jīng)銷(xiāo)商擁有什么資源?-經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力,有人,有車(chē),有門(mén)店,有資金；-經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)了解熟悉,在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓目蛻?hù)網(wǎng)絡(luò)；-如果給經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán),他會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度；-經(jīng)銷(xiāo)商可以讓廠(chǎng)家的產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上鋪開(kāi),產(chǎn)生銷(xiāo)量,廠(chǎng)家不需要冒較大風(fēng)險(xiǎn)或投入太大費(fèi)用；-當(dāng)廠(chǎng)家的實(shí)力還不夠觸及這塊市場(chǎng)時(shí),廠(chǎng)家就選擇大戶(hù)代理獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制； 對(duì)廠(chǎng)家而言,經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金,可以給廠(chǎng)家?guī)?lái)“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)”的效益.在不同的市場(chǎng)階段,會(huì)有不同的市場(chǎng)策略,然而實(shí)行深度密集分銷(xiāo)是多數(shù)廠(chǎng)商的必然選擇,直營(yíng)只有一部分大企業(yè)才能做到,但密集分銷(xiāo)是勢(shì)在必行,靠大戶(hù)代理銷(xiāo)售的廠(chǎng)家是不可能在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足的.于是代理制經(jīng)銷(xiāo)制深度分銷(xiāo)、廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)直營(yíng).從廠(chǎng)家人員不定期拜訪(fǎng)代理商(洽談合作供貨結(jié)款事宜)到廠(chǎng)家派駐(協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng))乃至廠(chǎng)家成立直營(yíng)銷(xiāo)售辦事處,分公司.廠(chǎng)家的市場(chǎng)掌控力量逐漸增強(qiáng),經(jīng)銷(xiāo)商的壟斷經(jīng)營(yíng)地位逐漸下降,壟斷經(jīng)營(yíng)區(qū)域日漸萎縮.經(jīng)營(yíng)之道: 經(jīng)銷(xiāo)商在新的市場(chǎng)游戲規(guī)則下面臨生存環(huán)境的變化,過(guò)去靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶(hù)、吃差價(jià)的生存方式已成為歷史,對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析和自身的重新定位,給現(xiàn)在正尋找出路的經(jīng)銷(xiāo)商指明了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方向.歸納起來(lái)就是加強(qiáng)終端建設(shè),正視周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),渠道的競(jìng)爭(zhēng)力,前向發(fā)展與后向的發(fā)展； (A).加強(qiáng)終端建設(shè)： 深度密集分銷(xiāo)已成為廠(chǎng)家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路,產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是廠(chǎng)家今后長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn),廠(chǎng)家將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理,而更多的希望寄托在多設(shè)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)、密集分銷(xiāo)、強(qiáng)化終端管理、爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)空間(鋪貨、陳列)的方向上,經(jīng)銷(xiāo)商欲在明天的市場(chǎng)上不被廠(chǎng)家拋棄,不被同行淘汰,加強(qiáng)自身的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)勢(shì)在必行。 終端建設(shè),從開(kāi)發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng)的時(shí)間,這個(gè)過(guò)程中初期也許經(jīng)濟(jì)效益不佳,但這是對(duì)企業(yè)未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資,是必然經(jīng)歷的選擇,在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需要理智和決心,因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求,無(wú)法回避。 (B).正視周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)： 不能局限于自己所在的城市,也不能把“拓展周邊城市”理解為找?guī)讉€(gè)大戶(hù)做下線(xiàn),廠(chǎng)家是在奉行深度分銷(xiāo)政策,但能夠全面精耕市場(chǎng),在所有二三級(jí)城市都執(zhí)行深度分銷(xiāo),廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù),甚至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多.廠(chǎng)家還是需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)覆蓋,所不同的是廠(chǎng)家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷(xiāo)量,還有終端表現(xiàn)!因此,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓,應(yīng)注意做到以下幾點(diǎn): (1).尋找選定當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€(xiàn)分銷(xiāo)商,幫自己管理市場(chǎng); (2).自己的業(yè)務(wù)人員對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)形成固定拜訪(fǎng); (3).對(duì)該市、縣各渠道重點(diǎn)顧客熟悉、了解; (4).有能力協(xié)助下線(xiàn)分銷(xiāo)商管理市場(chǎng),掌握終端. 如能做到這幾點(diǎn),才算是掌握了周邊市場(chǎng),也許因此你就能取得更多的產(chǎn)品大區(qū)代理權(quán). (C).渠道的競(jìng)爭(zhēng)力 能否在渠道中擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò).良好的客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍,努力提升自身的管理素質(zhì),內(nèi)部深挖潛力,外部尋找商機(jī),對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以后的銷(xiāo)售成長(zhǎng)將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響; (D).前向發(fā)展與后向發(fā)展 前向發(fā)展:經(jīng)銷(xiāo)商自己創(chuàng)立品牌(OEM),淡化廠(chǎng)家的功能使其降格為生產(chǎn)加工車(chē)間,(此舉有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)力要求,不經(jīng)論證無(wú)充分把握不可輕為). 后向發(fā)展:建立自己的終端銷(xiāo)售店;(執(zhí)行要點(diǎn):首先要擺正業(yè)務(wù)主副關(guān)系,其次要在自己的確有余力的情況下實(shí)施)二.終端市場(chǎng)與終端銷(xiāo)售1.終端市場(chǎng):終端市場(chǎng)處于銷(xiāo)售渠道的最末端,是產(chǎn)品和消費(fèi)者直接會(huì)合,發(fā)生買(mǎi)賣(mài)的主戰(zhàn)場(chǎng),是商品、顧客、金錢(qián)三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn),是廠(chǎng)家銷(xiāo)售的最終目的地,是”賣(mài)的終結(jié)”的場(chǎng)所,終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的角色,即上聯(lián)廠(chǎng)家、批發(fā)商,下接消費(fèi)者.一個(gè)銷(xiāo)售的基本法則：誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售終端,誰(shuí)就能贏(yíng)得市場(chǎng).對(duì)廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商而言,跳過(guò)中間環(huán)節(jié),直接面對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生地-零售服務(wù)店(一線(xiàn)售點(diǎn))進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售是終端銷(xiāo)售的主要模式.面對(duì)全國(guó)市場(chǎng),終端售點(diǎn)成千上萬(wàn),分布稀散,單位購(gòu)買(mǎi)量小,投入大,費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力,可還是得到大家的重視青睞,因?yàn)榻K端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)量的地方!2.銷(xiāo)量從何體現(xiàn)?整批貨賣(mài)給批發(fā)商戶(hù),成本低,銷(xiāo)量大,可這不是銷(xiāo)售,僅僅是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移,因?yàn)楫a(chǎn)品還沒(méi)有到消費(fèi)者手中,對(duì)于批發(fā)商而言,他們的消費(fèi)對(duì)象是零售店,在產(chǎn)品銷(xiāo)售流通過(guò)程中,他們僅充當(dāng)”一二傳手”角色,實(shí)際銷(xiāo)量來(lái)自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買(mǎi).經(jīng)銷(xiāo)商擁有區(qū)域市場(chǎng),與一般批發(fā)商的不同之處在于他不僅僅是一個(gè)中間商,更是一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓者和管理者.和廠(chǎng)商一樣,經(jīng)銷(xiāo)商希望提高這塊市場(chǎng)上該產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量.實(shí)際銷(xiāo)量增長(zhǎng)如何提升-(1).增加銷(xiāo)售產(chǎn)品的售