180 麥肯錫—聯(lián)想集團(tuán)2002年服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部規(guī)劃

聯(lián)想集團(tuán)有限公司 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 企業(yè) 2002財年服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部規(guī)劃 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 01財年經(jīng)營指標(biāo)預(yù)計 計劃 預(yù)計 臺數(shù) 22482 19354 營業(yè)額 （百萬） 獻(xiàn)利潤 （百萬） 1651 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 2 策略一： 強(qiáng)化低端優(yōu)勢、 擴(kuò)大中端產(chǎn)品的銷量、 堅持高端的發(fā)展 落實(shí)回顧 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2001財年策略落實(shí)回顧 ： （白：成績； 黃：不足 ） 策略四： 突出應(yīng)用支持 能力、加強(qiáng)產(chǎn)品的方案 支持 策略三： 加大服務(wù)投入 策略二： 提高產(chǎn)品穩(wěn)定性 ，樹立產(chǎn)品穩(wěn)定性形象 低端優(yōu)勢得到了進(jìn)一步強(qiáng)化 由于銷售模式要求不同，中端銷量和高端銷量在市場份額方面 沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo) ,形成突破。 通過 新確立產(chǎn)品設(shè)計思想，實(shí)施了 改研發(fā)測試體系，產(chǎn)品穩(wěn)定性得到了提高。代理質(zhì)量滿意度持續(xù)上升。 在用戶端對產(chǎn)品穩(wěn)定性形象樹立得還不夠，需要內(nèi)功外練；廣東郵政、吉林糧庫出現(xiàn)質(zhì)量問題，質(zhì)量控制還需要大力加強(qiáng) 。 增大了對服務(wù)器售后服務(wù)投入，服務(wù)滿意度逐步提高。站端備件獲取速度大幅提高； 立了 2002年適應(yīng)服務(wù)器特色的新服務(wù)模式。 針對服務(wù)器特點(diǎn)的售后服務(wù)模式還處于初期階段，缺少針對行業(yè)用戶、大客戶的服務(wù)保障。 建立應(yīng)用方案中心，提升服務(wù)器形象，具有為最終用戶提供備了基于多產(chǎn)品方案的集成測試能力，開發(fā)了近 20個方案，為與 培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的技術(shù)隊伍 事業(yè)部在前端推廣和銷售環(huán)節(jié)沒能把方案中心的價值最大限度體現(xiàn)出來；方案開發(fā)存在與前端脫節(jié)，客戶導(dǎo)向不夠。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 3 落實(shí)回顧 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2001財年策略落實(shí)回顧： (續(xù) ) （白：成績； 黃：不足 ） 存在的不足 : 1、對業(yè)務(wù)規(guī)律深層次的認(rèn)識與把握不足，堅決推進(jìn)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn) 型力度不夠； 2、資源準(zhǔn)備不充分，只有指標(biāo)的分解和廣告費(fèi)折扣包的落實(shí)，而 對前端銷售力量、技術(shù)支持力量的關(guān)注不夠； 3、事業(yè)部與前端溝通不到位，缺乏對一線有效的直接支持，意 識和能力都有欠缺； 4、經(jīng)營意識不到位，及時應(yīng)變調(diào)整慢，沒有對年初規(guī)劃投放的資 源做有效的監(jiān)控，根據(jù)市場變化，業(yè)務(wù)完成情況快速的作相應(yīng) 調(diào)整。 5、事業(yè)部對市場部門、一線業(yè)務(wù)人員激勵機(jī)制不完善，只有罰， 沒有獎，在高指標(biāo)的壓力下，不能充分調(diào)動各個方面的積極性。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 4 1）滿足客戶對服務(wù)器和存儲產(chǎn)品的需求（服務(wù)、方案、產(chǎn)品）； 2）完成公司下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)； 3）研究掌握系統(tǒng)級產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)律、業(yè)務(wù)模式，加速服務(wù)器、存儲等 業(yè)務(wù)的發(fā)展（規(guī)模、盈利）； 4）提升聯(lián)想品牌技術(shù)服務(wù)內(nèi)涵，推進(jìn)公司技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型； 5）落實(shí)企業(yè)文化，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的隊伍。 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的宗旨和職責(zé) 宗旨 職責(zé) 成為中國企業(yè)信息化的橋梁。 聯(lián)想技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型的排頭兵。 企業(yè) 級火箭”。 想集團(tuán)有限公司 5 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2002財年目標(biāo) 客戶滿意度目標(biāo) 財務(wù)目標(biāo) 銷售收入： 增長 65% 毛利： 9200萬 增長 38% 毛利率： 貢獻(xiàn)利潤： 2404萬 同比增長 34% 貢獻(xiàn)利潤率： 銷量： 31000臺 市場份額： 12 市場排名： 國內(nèi)第三（ 市場目標(biāo) 最終客戶滿意度： 產(chǎn)品滿意 銷售支持 技術(shù)支持 客關(guān)懷 用戶忠誠度 合作伙伴滿意度 比 2001年增長 5） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 6 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2002財年目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) 產(chǎn)品 : 以客戶為導(dǎo)向，滿足用戶應(yīng)用需求的前瞻性產(chǎn)品規(guī)劃能力 盈利控制能力 研發(fā)： 系統(tǒng)設(shè)計能力：中低端產(chǎn)品，保證成本競爭力和 關(guān)鍵部件和整機(jī)測試能力：形成測試工具、方法、體系的知識積累 質(zhì)量保證控制能力：杜絕批量質(zhì)量事故 運(yùn)作 : 特配訂單實(shí)現(xiàn) 配供貨周期縮短為 5天 存貨周轉(zhuǎn) 50天 策略聯(lián)盟： 與合作伙伴建立雙贏業(yè)務(wù)合作模式能力 （聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產(chǎn)生的銷售） 資源整合、協(xié)調(diào)、推進(jìn)市場 /銷售項目能力 （業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況） 對行業(yè)環(huán)境、應(yīng)用和知識獲取和利用能力 根據(jù)市場和內(nèi)部環(huán)境變化快速調(diào)整應(yīng)變能力 （問題解決時效性） 方案技術(shù)支持： 基于服務(wù)器、存儲產(chǎn)品的平臺方案開發(fā) 優(yōu)化配置能力 高端產(chǎn)品的售前技術(shù)支持能力，投標(biāo)評測支持能力 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 7 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2002財年年度規(guī)劃分析要點(diǎn) 2、 競爭環(huán)境分析 1、 目標(biāo)客戶群需求分析 5、組織保障及資源需求 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 組織建設(shè) 資源需求 宏觀（社會 /經(jīng)濟(jì) /政策 /技術(shù)） 產(chǎn)業(yè)（市場容量） 競爭（對手、區(qū)域） 業(yè)務(wù)模式思考 內(nèi)部競爭環(huán)境分析 得出完成目標(biāo)的 (由以上客戶分析和競爭環(huán)境 分析得出 ) 重點(diǎn)目標(biāo)客戶 重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析 我們能提供的產(chǎn)品 /服務(wù) 1. (根據(jù) 1,3) 2. (根據(jù) ) 3. . . 略實(shí)施的主要風(fēng)險及對應(yīng)舉措 4、主要管理舉措 服務(wù)轉(zhuǎn)型 技術(shù)發(fā)展 向大企業(yè)病開火 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 8 1、目標(biāo)客戶群需求分析 中小企業(yè) / 零散客戶 教育 1、重點(diǎn)目標(biāo)客戶 2、重點(diǎn)目標(biāo)客戶需求的詳細(xì)分析 3、我們能提供的產(chǎn)品 /服務(wù) 企業(yè)的迅速增長要求產(chǎn)品要具有可擴(kuò)充性 自身技術(shù)水平和人才的匱乏要求一站式服務(wù)和完善的信息化解決方案 企業(yè)自身發(fā)展要求實(shí)用性高于高性能 采購以零散采購為主 對品牌依賴較高 普教校校通工程進(jìn)一步深化要求專用服務(wù)器產(chǎn)品和良好的兼容性的產(chǎn)品 重點(diǎn)學(xué)校和校園網(wǎng)建設(shè)對服務(wù)器的穩(wěn)定性和高性能有較高要求 由于采購多屬于招投標(biāo)，價格要求較高 電子政務(wù)的推廣在 視頻會議系統(tǒng)建設(shè)和數(shù)據(jù)采集和信息發(fā)布平臺建設(shè)，以及公文郵件處理辦公系統(tǒng)的建設(shè)投入加大 為信息安全的保證防止惡意攻擊，對國產(chǎn)有自主研發(fā)能力的廠商提供商機(jī) 正版軟件使用率加大 政府 /相關(guān)國家安全部門 電信 /運(yùn)營商 由于行業(yè)的特殊性對產(chǎn)品質(zhì)量系統(tǒng)穩(wěn)定性和服務(wù)要求嚴(yán)格 由于 品牌的要求反而減弱 由于行業(yè)效益較好，對 結(jié)合 利用現(xiàn)有渠道推出交鑰匙工程 推出根據(jù)用戶需求的服務(wù)產(chǎn)品滿足客戶需求 結(jié)合具體應(yīng)用繼續(xù)推出教育用機(jī)切入市場 與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、應(yīng)用軟件集成的中高端服務(wù)器產(chǎn)品（通過小型硬件集成渠道提供 ）。 利用聯(lián)想的自有主板研發(fā)，推出專用產(chǎn)品 利用聯(lián)想和國內(nèi)主要結(jié)合微軟和蓮花軟件的合作推出專用產(chǎn)品 利用 推出高性價比的 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 9 2、競爭環(huán)境分析 觀（政策 /技術(shù) /社會 /經(jīng)濟(jì)） 產(chǎn)業(yè)（市場容量） 競爭（對手、區(qū)域） 部競爭環(huán)境分析 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 10 社會 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 變化 影響 國家大力推動企業(yè)信息化和電子政務(wù)推廣應(yīng)用 教育投入逐年增加 申奧成功 信息化帶動工業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略的啟動 中國經(jīng)濟(jì)受大環(huán)境影響發(fā)展速度減緩 專業(yè)應(yīng)用（功能服務(wù)器）服務(wù)器技術(shù)逐漸成熟 企業(yè)信息化步伐加快，為聯(lián)想進(jìn)軍服務(wù)器市場提供契機(jī) 政府需通過信息化手段提高業(yè)務(wù)效率 普教和校園網(wǎng)及網(wǎng)上教育投入加大 中小企業(yè)信息化步伐加快，以提高企業(yè)競爭力 對 整體 為國內(nèi)廠商進(jìn)軍高端服務(wù)器市場提供契機(jī) 根據(jù)客戶應(yīng)用定制服務(wù)器產(chǎn)品成為可能 觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點(diǎn) 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 11 觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點(diǎn) 02財年產(chǎn)業(yè)分析國內(nèi)市場占有率 1997 1998 1999 聯(lián)想 普 其它 8.% 浪潮 康柏 12% 12% 1、國內(nèi)外品牌的差距正在逐步縮小。聯(lián)想、浪潮和 爭激烈。 結(jié)論： 中國 年將進(jìn)入重新洗牌的階段，聯(lián)想必須在這兩年突破瓶頸、占據(jù)領(lǐng)先的市場地位，才會使聯(lián)想在今后服務(wù)器方向的發(fā)展具備良好的基礎(chǔ)。 1998 1999 2000 2001 3 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 12 1999 2000 20013 2 3惠普 柏 浪潮 聯(lián)想 其它 02財年產(chǎn)業(yè)分析國內(nèi)市場占有率（按銷售收入） 資料來源： 001觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點(diǎn) 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 13 觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點(diǎn) 02財年產(chǎn)業(yè)分析市場容量 496000437,000335,000257,115165,332209,0%27%23%30%2000 2001 2002 2003 年復(fù)合增長率 = 資料來源： 001低于年初預(yù)測的 38%。 聯(lián)想萬全 50的增長率必須來源于競爭對手的市場份額 2004 2005 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 14 001單位（百萬美元） s 2000 2001 2002 2003 2004 2005 觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點(diǎn) 02財年產(chǎn)業(yè)分析市場容量 銷售額 年復(fù)合增長率 = 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 15 單位：臺 21%24% 24%23%24%26% 26%010000200003000040000500006000070000華北 華東 華南 華中 東北 西南 西北0%5%10%15%20%25%30%2001 2002 觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點(diǎn) 02財年產(chǎn)業(yè)分析區(qū)域增長 1：全國區(qū)域增長平均，無明顯重點(diǎn)區(qū)域。 2：華東區(qū)首次在絕對值上超過華北區(qū)，應(yīng)該重點(diǎn)注意。 3：從市場容量來看，全國重點(diǎn)區(qū)域依然是華北、華東、華南區(qū)。而西南區(qū)增長迅速。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 16 觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點(diǎn) 02財年產(chǎn)業(yè)分析市場按產(chǎn)品類別 市場平均增長率： 2001 2002 單位：臺 入門級 25% 23% 100%= 209939 257115 入門級 平均增長率 :33。 1% 0% 6% 61% 10% 7% 58% 均增長率： 4均增長率： 2均增長率： 產(chǎn)品重點(diǎn)： 穩(wěn)定低端，從 2 4資料來源： 001 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 17 觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點(diǎn) 02財年產(chǎn)業(yè)分析行業(yè)狀況 教育： 50% 政府： 40% 保險： 30% 電信： 25% 證券： 15% 銀行： 15% 交通： 10% 中小企業(yè)： 10% 教育政府保險電信證券銀行交通中小企業(yè)數(shù)據(jù)來源： 點(diǎn)行業(yè)為： 教育、政府 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 18 主要對手 優(yōu)勢 優(yōu)勢行業(yè) 劣勢 服務(wù)器技術(shù)運(yùn)用領(lǐng)先（如 設(shè)計水平優(yōu)秀、制造工藝先進(jìn) 在高端 聯(lián)想保持巨大價格壓力 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)配合金牌服務(wù)具有良好的客戶滿意度 渠道忠誠度高、增值能力強(qiáng)；有完善的渠道培訓(xùn)管理體系 有相當(dāng)數(shù)量具備提供方案能力的渠道企業(yè) 依靠總代理制，地區(qū)市場運(yùn)作能力弱，渠道覆蓋面窄 渠道末端（經(jīng)銷商）產(chǎn)品經(jīng)營利潤低 中國地區(qū)（總代理）產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)長達(dá) 50天，產(chǎn)品更新速度慢 在中小企業(yè)優(yōu)勢最大 其次在金融行業(yè)具有一定的優(yōu)勢 新產(chǎn)品能夠在第一時間反應(yīng)到中國市場 在商用大客戶、政府行業(yè)上全線產(chǎn)品價格對聯(lián)想均有強(qiáng)大壓力 有直銷作為行業(yè)突破的保證，對于大客戶的服務(wù)處于一流的水平 供貨及時，速度快 能夠最直接、快速的獲得用戶的需求信息 沒有渠道體系作為保證，缺乏全國覆蓋能力，二三級城市做的不好 在中小企業(yè)、教育行業(yè)的市場占有較低 2/3級市場的行業(yè)用戶的攻關(guān)能力不足 經(jīng)銷商以大客戶身份購買 后以低于 亂了 跨國企業(yè) 大企業(yè)及行業(yè)大客戶 備注：銀行系統(tǒng)表現(xiàn)出對 觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點(diǎn) 物流運(yùn)作 渠道獲利 渠道建設(shè) 服務(wù)體系應(yīng)用方案 物流運(yùn)作 大客戶支持 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 19 主要對手 優(yōu)勢 優(yōu)勢行業(yè) 劣勢 服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)性能穩(wěn)定，得到用戶的認(rèn)可 渠道分銷商的系統(tǒng)集成能力較強(qiáng)，在某些行業(yè)用戶中保持較高的優(yōu)勢 品牌具有一定影響力 渠道覆蓋面窄 渠道管理尤其混亂，渠道管理者更換頻繁 產(chǎn)品型號少，產(chǎn)品線較短，用戶的選擇面窄 地區(qū)供貨不均衡，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨 價格偏高 產(chǎn)品配置跟不上市場主流 廣告宣傳不足 在證券行業(yè)優(yōu)勢最大 浪潮 用戶認(rèn)可的國產(chǎn)服務(wù)器第一品牌 專注行業(yè)應(yīng)用，尤其是政府行業(yè) 集團(tuán)公司采取以服務(wù)器為核心的戰(zhàn)略 資源得到充分保障 資金運(yùn)營風(fēng)險小，分銷商全部是先付款后提貨 產(chǎn)品低價格策略，占領(lǐng)了較多的中低端市場 市場推廣能力強(qiáng)。 渠道覆蓋面較窄 對 渠道管理能力不足 政府 軍隊 教育 山東本地客戶 觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點(diǎn) 產(chǎn)品策略 物流運(yùn)作 渠道建設(shè) 渠道建設(shè) 市場推廣 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 20 主要對手 優(yōu)勢 優(yōu)勢行業(yè) 劣勢 強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢 服務(wù)器技術(shù)領(lǐng)先 渠道成員的忠誠度高， 良好的服務(wù)，使渠道成員所承受的來自客戶的壓力比較小，渠道的滿意度高 渠道政策執(zhí)行規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，減少了渠道中違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰，執(zhí)行起來難度較低 渠道獎勵政策制定比較靈活，經(jīng)銷商可獲得不同級別的獎勵內(nèi)容，經(jīng)營的熱情高 新的渠道結(jié)構(gòu)使得 使 握市場動向 價格保護(hù)措施執(zhí)行情況較好，對整個渠道中價格的控制比較成功，渠道成員之間的相互競爭很少 低端產(chǎn)品少，影響其整體市場份額 價格偏高 渠道物流運(yùn)做，跨區(qū)域供貨能力較差 目前在擴(kuò)大渠道經(jīng)銷商，因此在認(rèn)證新的代理商方面要求降低，使得渠道企業(yè)層次不齊。 對于目前總代理商的渠道分工還有些混亂，不能發(fā)揮最大效能 在金融、政府行業(yè)優(yōu)勢明顯 觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點(diǎn) 渠道管理 物流運(yùn)作 產(chǎn)品策略 服務(wù)體系應(yīng)用方案 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 21 業(yè)務(wù)價值鏈 競爭劣勢 競爭優(yōu)勢 內(nèi)部競爭環(huán)境分析 研發(fā) /產(chǎn)品 運(yùn)作 營銷（品牌） 銷售（渠道） 客戶關(guān)懷 研發(fā) /產(chǎn)品： 具有 5年的積累，有成熟的經(jīng)驗，在中低端服 務(wù)器上擁有設(shè)計能力，具有一定的方案提供能力，技術(shù)水平 和設(shè)備在國內(nèi)廠商中處于領(lǐng)先水平 運(yùn)作： 利用公司平臺，具有規(guī)范、規(guī)模運(yùn)作的優(yōu)勢 營銷（品牌）： 公司具有一定的品牌優(yōu)勢 銷售（渠道）： 可以利用 客戶關(guān)懷： 可以利用公司成熟的渠道，比如 研發(fā) /產(chǎn)品： 在高端產(chǎn)品和方案技術(shù)能力方面相比國外競 爭對手還有差距 運(yùn)作： 靈活性不足，與 營銷（品牌）： 沒有形成專業(yè)服務(wù)器提供商的形象，投入不 足 銷售（渠道）： 還沒有形成服務(wù)器專有銷售模式 客戶關(guān)懷： 還沒有形成系統(tǒng)可控的客戶關(guān)懷機(jī)制 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 22 務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對完成目標(biāo)的 1. 技術(shù)上在國內(nèi)廠商中領(lǐng)先，尤其在中低端產(chǎn)品。擁有一支高素質(zhì)的研發(fā)隊伍。 括能夠更容易獲得客戶和合作伙伴的資源。 司面向技術(shù)和服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對服務(wù)器業(yè)務(wù)的推動。 依托于商用 渠道的支持和掌控能力較差，對直接客戶關(guān)系控制力度較弱。 的數(shù)量和質(zhì)量不夠，策略聯(lián)盟資源利用不足。 務(wù)器專業(yè)廠商的形象尚需建設(shè)。 利潤的業(yè)務(wù)投入不夠。還立足于自我發(fā)展。 2. 技術(shù)開放導(dǎo)致部件級和軟件廠商可選擇合作 資源增加。 隊方面由于國家政策對國產(chǎn)品牌 有特殊的機(jī)會 存在。 4. 多年推廣，用戶逐漸接受國產(chǎn)品牌服務(wù)器。 服務(wù)器運(yùn)用從低端向高端發(fā)展。 1. 由于經(jīng)濟(jì)原因，國際廠商加快本地化，同時進(jìn)行渠道優(yōu)化。，加上技術(shù)開放使競爭加劇， 甚至導(dǎo)致價格戰(zhàn)，威脅生存空間。 這方面是國產(chǎn)品牌的短板。 國市場也受到嚴(yán)重影響。年復(fù)合增長率從原來 38降到 23。 想集團(tuán)有限公司 23 務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 （依據(jù) W 4 3 ， 4 3 ） （依據(jù) 5 O 2 3 ） （依據(jù) 4， 5 4 T 1， 2 ） 成技術(shù)優(yōu)勢 （依據(jù) T 1， 2 ） （依據(jù) 2 ， 3 3 2， 3 ） 關(guān)鍵策略 依據(jù) 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 24 1、充分 發(fā)揮本地優(yōu)勢，以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競爭保障； 2、 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運(yùn)作為手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長； 3、 有效利用 4、以測試（部件、系統(tǒng)、應(yīng)用）為技術(shù)積累的基礎(chǔ)，產(chǎn)生技術(shù)突破（亮點(diǎn)），逐步形成核心競爭力 5、 堅決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型。 務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略 想集團(tuán)有限公司 25 分發(fā)揮本地優(yōu)勢 1、樹立聯(lián)想國產(chǎn)服務(wù)器第一品牌形象，使 50%以上用戶將聯(lián)想作為國產(chǎn)服務(wù)器首選品牌（特別是在政府、軍隊、教育等用戶群體中） 2、建立事業(yè)部、大區(qū)兩級方案應(yīng)用支持體系和隊伍，提高對用戶的售前、售中方案咨詢和驗證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務(wù)能力的同時，加大對行業(yè)客戶關(guān)懷服務(wù)力度，在重點(diǎn)客戶行業(yè)形成相對競爭優(yōu)勢 3、發(fā)揮 對國內(nèi)品牌形成競爭優(yōu)勢，縮短與 4、以客戶導(dǎo)向，應(yīng)用為本作為指導(dǎo)原則，規(guī)劃產(chǎn)品線，推出有差異性的產(chǎn)品和應(yīng)用方案形成市場推廣亮點(diǎn) 5、以用戶端產(chǎn)品質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，對影響質(zhì)量的各個環(huán)節(jié)逐個分析監(jiān)控，杜絕批量質(zhì)量問題對用戶的影響 以客戶服務(wù)親密型作為突破點(diǎn)，運(yùn)作優(yōu)異作支持，高質(zhì)量差異性產(chǎn)品作為競爭保障 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 26 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長 主要競爭對手分析 1. 全球合作開發(fā)計劃 2. 2001年推出 “ 星星計劃 ” 與國內(nèi) 3. 2001年推出進(jìn)行合作的 “ 星火計劃 ” 與國內(nèi)軟件開發(fā)供應(yīng)廠商合作； 4. 2001年初出臺增值代理商合作伙伴計劃 增值代理的招募； 5. 成立小深藍(lán)俱樂部 針對 6. 推出小藍(lán)鯨計劃 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 27 主要競爭對手分析 “ 車庫計劃 ” （產(chǎn)品 方案 融資 /租賃） 解決方案 面向商用客戶的解決方案： “ 金手指 ” 計劃 制造 /流通 教育 醫(yī)療 通用行業(yè) 政府： 解決方案 大企業(yè)客戶 業(yè)人員 企業(yè) 面向開發(fā)者和解決方案合作者 ： “ 金種子 ” 計劃 （ 方案合作開發(fā) 產(chǎn)品合作與技術(shù)支持 解決方案藍(lán)圖 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 28 聯(lián)盟 業(yè)務(wù)模式分析 業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新思考關(guān)鍵點(diǎn)： 明確業(yè)務(wù)范圍： 全球 區(qū)域 行業(yè)專家戶 高端服務(wù)器 /存儲 /功能服務(wù)器產(chǎn)品，方案咨詢、實(shí)施和維護(hù)服務(wù)，覆蓋全國 7個大區(qū) 價值定位： 拓展產(chǎn)品銷售增值渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售 探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力 提升產(chǎn)品的品牌和增值能力 提供基于方案的服務(wù) 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 29 聯(lián)盟 業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） 關(guān)鍵成功要素： 要有一支懂市場銷售、懂產(chǎn)品 /技術(shù)、合作項目管理的聯(lián)盟業(yè)務(wù)經(jīng)理隊伍 具備相應(yīng)規(guī)模和能力的方案銷售隊伍和與之匹配的銷售模式 匹配的方案開發(fā)、咨詢、實(shí)施的技術(shù)隊伍 價值鏈設(shè)計 : 伙伴銷售聯(lián)想的服務(wù)器、存儲產(chǎn)品 /服務(wù) 聯(lián)想銷售伙伴的產(chǎn)品 /服務(wù) 通過市場活動提升聯(lián)想產(chǎn)品的品牌 贏利模式設(shè)計： 可用圖形表示 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 30 聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） 聯(lián) 想 2/I/業(yè) /客戶關(guān)系 完整的解決方案 解決方案 產(chǎn)品 /服務(wù) 客戶 /伙伴關(guān)系 解決方案 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 31 聯(lián)盟業(yè)務(wù)模式分析（續(xù)） 聯(lián)盟處 公司指名大客戶 大客戶部 大區(qū)渠道 應(yīng)用支持處 商用市場政策與推廣資源 聯(lián)盟合作伙伴 聯(lián)想自身服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變 -“ 賣方案 ” 是聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵！ 行業(yè)用戶 其它用戶 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 32 1 客戶導(dǎo)向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用 2 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式 3 技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向 ，加大方案隊伍投入，支持聯(lián)盟增值實(shí)現(xiàn) 4 及時總結(jié)，推廣經(jīng)驗，擴(kuò)大戰(zhàn)果 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 舉措 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 33 舉措 1： 客戶導(dǎo)向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用 1. 了解行業(yè)動態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應(yīng)用 2. 根據(jù)行業(yè) 定主攻 4和關(guān)注 4行業(yè)： 主攻 4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊、公安）、稅務(wù)、企業(yè) 關(guān)注 4，出亮點(diǎn)：電訊、銀行、保險、教育 3. 清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對手： 每個行業(yè) 4伙伴 4個競爭對手行業(yè)策略、優(yōu) /劣勢 4. 按行業(yè)需求培養(yǎng)相應(yīng)的方案支持人員 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 34 舉措 2： 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式 1. 全球伙伴 6家 ：無選擇余地，如 2 了解對方業(yè)務(wù)策略，參與其推廣 /銷售項目 市場活動合作 開發(fā)交叉銷售項目，利用對方資源 2. 對于國內(nèi)增值伙伴 30家，核心 12家 ：如 提供有競爭力的產(chǎn)品 /專對他們的政策（常規(guī)做法） 改造聯(lián)想的銷售方式，也能銷售合作伙伴產(chǎn)品 “ 客戶關(guān)系制衡 ” ：找不了大象，多找?guī)讉€兔子 策略投資作為紐帶 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 35 舉措 2： 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式 （續(xù)） 3. 內(nèi)部合作伙伴： 轉(zhuǎn)型期尤其需要公司資源共享 電訊行業(yè)解決方案部 公安、教育行業(yè) 4. 行業(yè)關(guān)系 4專家顧問咨詢，幫助理清思路，找到快速切入點(diǎn) 編外顧問 行業(yè) /技術(shù)研討會 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 36 舉措 3： 技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向 ，加大方案隊伍投入，支持聯(lián) 盟增值實(shí)現(xiàn) 1. 加大方案售前隊伍建設(shè)： 強(qiáng)調(diào)方案而不僅僅是產(chǎn)品 培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊伍： 16人 覆蓋 7個地區(qū)：每個區(qū) 3人 2. 建立大客戶服務(wù)體系： 打下一個客戶，爭取留住他 確定服務(wù)器最有價值的 20%大客戶 建立針對大客戶的個性化服務(wù)，提升 “ 回頭率 ” 3. 加強(qiáng)培訓(xùn)力度： 深度與廣度，保證方案的“普及” 教材體系 組織體系 認(rèn)證體系 4. 盡快實(shí)現(xiàn)盈利，方案服務(wù)收入： 收入 M， 占事業(yè)部收入的 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 37 舉措 4： 及時總結(jié)，推廣經(jīng)驗，擴(kuò)大戰(zhàn)果 1. 總結(jié)成功經(jīng)驗與失敗教訓(xùn)： 每個項目都要及時總結(jié) 2. 加大成功案例的培訓(xùn)、推廣： 通過聯(lián)盟方式的總結(jié)提煉，縮短聯(lián)想服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變的探索 3. 在取得成功經(jīng)驗之后，迅速擴(kuò)大聯(lián)盟業(yè)務(wù)的范圍： 不僅僅是高端服務(wù)器，包括更多產(chǎn)品線 覆蓋更多行業(yè)，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果 利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴(kuò)大地域 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運(yùn)作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 38 充分利用 1、利用 升我們的研發(fā)關(guān)鍵部件、整機(jī)測試技 術(shù)能力； 2、利用 升主板設(shè)計能力和產(chǎn)品對技術(shù)前 瞻性的把握； 3、利用 升我們對 4、利用 太區(qū)、大中國區(qū) 我們建立方案開發(fā)移植 優(yōu)化能力； 5、利用 國區(qū) 助我們建立與 ，幫助我們在關(guān)鍵的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域樹立樣板工程； 6、充分借助大區(qū)、本部、商用市場部的市場前端整體資源優(yōu)勢； 充分利用 外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢， 強(qiáng)化競爭力，優(yōu)勢互補(bǔ)，以抗衡國際競爭對手。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 39 充分利用 7、 與 41合作，推出針對教育、政府、中小企業(yè)的方案及方案產(chǎn)品； 8、 與研究院合作，將服務(wù)器管理軟件產(chǎn)品化，形成技術(shù)亮點(diǎn)，并逐步進(jìn)入 網(wǎng)管領(lǐng)域； 9、 與研究院安全實(shí)驗室合作，針對政府市場增加服務(wù)器安全特性，并推出 產(chǎn)品； 10、與軟件事業(yè)部合作增加系統(tǒng)恢復(fù)、導(dǎo)航系統(tǒng)，易用性特點(diǎn)； 11、與高性能服務(wù)器事業(yè)部合作，推廣 12、與 其于 A 平臺，并樹立樣板工程； 13、與 高整機(jī)系統(tǒng)的設(shè)計、產(chǎn)品性能特色。 充分利用 外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢， 強(qiáng)化競爭力，優(yōu)勢互補(bǔ)，以抗衡國際競爭對手。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 40 測試為突破，形成技術(shù)優(yōu)勢 1、對已經(jīng)具備的 源測試能力進(jìn)行持續(xù)的總結(jié)與提高，降低關(guān)鍵部件 (電源 /內(nèi)存 )成本。 （ 2002 3） 2、建設(shè)關(guān)鍵部件實(shí)驗室 提高 I/設(shè)可靠性測試實(shí)驗室 高系統(tǒng)可靠性測試能力，保證產(chǎn)品質(zhì)量。 （ 2002 3、針對客戶需求，進(jìn)行應(yīng)用測試和性能測試， 主動將能力體現(xiàn)到前端用戶，增強(qiáng)用戶信心，促進(jìn)銷售； 提供系列性能測試數(shù)據(jù)。 （ 2002 利用已有技術(shù)優(yōu)勢，首先在測試技術(shù)應(yīng)用上進(jìn)行突破， 通過成本、質(zhì)量、技術(shù)推廣形成核心競爭力。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 41 堅決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型 1、針對行業(yè)用戶、大客戶推廣模式的需求，在大區(qū)組建服務(wù)器專門隊伍。成立服務(wù)器業(yè)務(wù)處，共計 48人， 2002年 3月底前到位，重點(diǎn)支持行業(yè)項目、大客戶訂單的奪??； 2、發(fā)展到 100個 200個行業(yè)代理， 30個地區(qū)分銷商，銷售額比例結(jié)構(gòu)從 80： 20 60： 40； 3、調(diào)整資源投放比重，加大針對用戶的面對面的推廣活動，加大向行業(yè)代理、 低于總投入的 50%）； 4、建立行業(yè)項目，大客戶訂單高附加值產(chǎn)品銷售獎勵機(jī)制，鼓勵提高一線人員方案、高端產(chǎn)品的銷售積極性，完善積分獎勵制度； 5、在重點(diǎn)大區(qū)建立服務(wù)器技術(shù)方案實(shí)驗平臺，在公司內(nèi)部培養(yǎng)出100名具有現(xiàn)在應(yīng)用支持技術(shù)部平均水準(zhǔn)的技術(shù)人才（現(xiàn)有 29名） 作為公司服務(wù)技術(shù)轉(zhuǎn)型的排頭兵，結(jié)合服務(wù)器產(chǎn)品自身特點(diǎn)，實(shí)施前后端一體化的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，細(xì)化客戶、渠道、區(qū)域劃分，推進(jìn)區(qū)域營銷模式，充分利用優(yōu)勢，形成銷售突破。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 42 堅決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型（續(xù)） # M a r k e t S e g m e n t H o r i z o n t a l / V e rt i c a l e B S P / S I L e a d A p p l i c a t i o n ( s ) O p e r a t i n g S y s t e m I t a n i u m ? ( Y e s / N o ) E n a b l e d ? ( Y e s / N o ) 1 A p p l i c a t i o n S e r v e r H o r i z o n t a l I B M O r a c l e W e b s p h e r e W e b l o g i c S e r v e r O r a c l e 9 i A S W i n d o w s 2 0 0 0 W i n d o w s 2 0 0 0 W i n d o w s 2 0 0 0 2 C o n t e n t M a n a g e m e n t H o r i z o n t a l B r o a d v i s i o n B r o a d v i s i o n W i n d o w s 2 0 0 0 3 D a t a b a s e H o r i z o n t a l O r a c l e V e r i t a s O r a c l e 9 i R A C D a t a B a c k u p / R e s t o r e L i n u x W i n d o w s 2 0 0 0 4 S u p p l y C h a i n M a n a g e m e n t H o r i z o n t a l i 2 F P W i n d o w s 2 0 0 0 5 T e l e c o m V e r t i c a l F o r l i n k Q i n H u a C h i n a W e a l e - M a i l S y s t e m I n t e r n e t B i l l i n g S y s t e m i B O S S L i n u x L i n u x L i n u x 6 M a n u f a c t u r i n g / U t i l i t i V e r t i c a l C a l l C e n t e r W i n d o w s 2 0 0 0 7 G o v e r n m e n t V e r t i c a l W i n d o w s 2 0 0 0 8 F i n a n c e ( S e c u r i t i e s ) V e r t i c a l H a n d s o m e K i n g d o m R e w i n N e t w o r k S e r v e r c o n s o l i d a t i o n E S D Q E C S N W i n d o w s 2 0 0 0 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 43 堅決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型（續(xù)） K E Y L E G E N D D E L I V E R A B L E S & T I M E L I N E # D e s c r i p t i o n Q 1 0 2 Q 2 0 2 Q 3 0 2 Q 4 0 2 E n a b l i n g 1 V a l i d a t e s o l u t i o n s s t a c k s ( 8 ) , p e r a b o v e t a b l e o 2 s t a c k s t o b e I t a n i u m - o U s i n g x h o u r s o f c o n s u l t i n g f r o m I n t e l S o l u t i o n & S e r v i c e s ( 4 ) ( 4 ) 2 C r e a t e c o l l a t e r a l f o r s o l u t i o n s t a c k s o T e c h n i c a l c o l l a t e r a l o S a l e s c o l l a t e r a l ( 4 ) ( 4 ) 3 B u i l d P r e / P o s t S a l e s t e a m o 1 0 e n g i n e e r s , l o c a t e d a t L e g e n d S o l u t i o n C e n t e r ( 1 0 ) M a r k e t 3 S i g n A l l i a n c e M O U s w i t h 8 e B S P s / I S V s o P e r I n t e l t e m p l a t e ( 4 ) ( 4 ) 4 S i g n A l l i a n c e M O U s w i t h 1 4 S V A R s o H o w d o e s t h i s g e t q u a n t i f i e d ? 4 - w a y s a l e s ? ( 7 ) ( 7 ) 5 S a l e s T r a i n i n g s f o r L e g e n d & S V A R S a l e s F o r c e ( 8 ) o W i t h I n t e l B D M s / S R M s ( 4 ) ( 4 ) 6 E n d - u s e r S e m i n a r s ( 1 6 ) o 2 p e r s o l u t i o n s t a c k , w i t h I n t e l S R M s / B D M s ( 4 ) ( 4 ) 7 S o l u t i o n s A d v e r s t i s e m e n t s ( 8 ) o 1 p e r s o l u t i o n s t a c k ( 2 ) ( 3 ) ( 3 ) 8 C a s e S t u d i e s ( 1 0 ) o H i g h l i g h t i n g k e y L e g e n d / I n t e l e B u s i n e s s p r o g r a m w i n s o T o b e p o s t e d o n I n t e l e - B u s i n e s s N e t w o r k ( 3 ) ( 3 ) ( 4 ) 9 P r e s s R e l e a s e ( 1 ) o A t p r o g r a m e n d , h i g h l i g h t i n g k e y w i ( 1 ) S a l e s W i n s 10 S e r v e r s a l e s ( 1 , 6 0 0 u n i t s o f 4 - w a y s e r v e r s ) o 9 6 0 u n i t s s o l d w i t h e n a b l e d s o l u t i o n 250 300 450 600 11 5 T r o p h y w i n s v e r s u s R I S C - b a s e d s e r v e r s o “ T r o p h y w i n ” i