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海 )企業(yè)咨詢有限公司 2001年 12月 供應(yīng)鏈管理方案建議 2 目錄 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 銷售渠道設(shè)計(jì) 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 3 目錄 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 銷售渠道設(shè)計(jì) 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 4 短期 - (1年以內(nèi) ) 行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將開始應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)( 品牌產(chǎn)品行業(yè)制造商不斷有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn) 品項(xiàng)管理向傳統(tǒng)范圍外延伸,包括新的品項(xiàng)和新的零售商等,同時(shí)企業(yè)營(yíng)銷向以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度為核心的方向發(fā)展 越來越多的企業(yè)通過應(yīng)用電子交易平臺(tái)加強(qiáng)與生產(chǎn)商和分銷商的聯(lián)系,同時(shí)提高對(duì)客戶需求的響應(yīng)能力 品牌產(chǎn)品企業(yè)不斷加強(qiáng)與供應(yīng)鏈合作伙伴的戰(zhàn)略協(xié)作,以促成合作各方共同的利益 領(lǐng)先的品牌產(chǎn)品行業(yè)將非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包 零售商開始參與品牌的營(yíng)銷活動(dòng), 導(dǎo)致生產(chǎn)商之間的更激烈的競(jìng)爭(zhēng) 品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 5 品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)(續(xù)) 中期 - (1 越來越多的企業(yè)開始有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn),導(dǎo)致企業(yè)的品牌組合越來越簡(jiǎn)化,但企業(yè)專注于目標(biāo)市場(chǎng)的品牌戰(zhàn)略也令客戶的產(chǎn)品選擇范圍更加廣泛 品牌行業(yè)企業(yè)開始組成戰(zhàn)略聯(lián)盟以向全球市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張,同時(shí)不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新 幾家主要企業(yè)應(yīng)用軟件商將為企業(yè)提供更多的供應(yīng)鏈管理工具 新產(chǎn)品推出的宣傳活動(dòng)的在企業(yè)業(yè)務(wù)中的地位日益突出 充分應(yīng)用電子商務(wù),全球品牌行業(yè)制造商將與供應(yīng)商和銷售商結(jié)成更緊密的聯(lián)盟,而不是削減傳統(tǒng)供應(yīng)商和銷售商的數(shù)量 更多的業(yè)務(wù)將被外包,同時(shí)產(chǎn)生新的外包的方式和內(nèi)容 品牌行業(yè)制造商面臨巨大挑戰(zhàn)以解決市場(chǎng)地域性差異,以及來自其他擴(kuò)張中的全球性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和地方性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力 6 品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)(續(xù)) 長(zhǎng)期 - (3年以上 ) 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在品牌行業(yè)的充分應(yīng)用使行業(yè)在媒體領(lǐng)域的開支不斷轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管理領(lǐng)域 成熟的 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨) 使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商更好的掌握零售市場(chǎng)的發(fā)展變化同時(shí)更好的處理來自客戶的需求 品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商不斷增強(qiáng)的數(shù)據(jù)挖掘能力以增強(qiáng)客戶管理能力 實(shí)現(xiàn)整條價(jià)值鏈范圍內(nèi)的無縫整合 基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用技術(shù)發(fā)展成為傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的一條新的重要的渠道 中立性的電子商務(wù)交易平臺(tái)在行業(yè)中得到更廣泛的應(yīng)用,它使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商可以和更多的小客戶或靈活客戶(非固定客戶等)等建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系 7 發(fā)展趨勢(shì)對(duì)企業(yè)的影響 品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將 : 優(yōu)化品牌組合 重新建立消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感 供應(yīng)鏈成本最小化 向“按需生產(chǎn)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化,應(yīng)用 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨) 制訂吸引客戶的新戰(zhàn)略 8 目錄 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 銷售渠道設(shè)計(jì) 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 9 在中國(guó)加入 為中國(guó)最大的煙草生產(chǎn)企業(yè), 設(shè)計(jì)并建立全國(guó)范圍內(nèi)的 在構(gòu)建煙草分銷體系的基礎(chǔ)上,通過優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈降低成本、加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,抵御加入 10 目錄 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 銷售渠道設(shè)計(jì) 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 11 銷售渠道設(shè)計(jì) 12 我們通過以下 6個(gè)步驟來進(jìn)行銷售渠道的設(shè)計(jì) 步驟 2 步驟 5 確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題 制訂考核與完善機(jī)制 制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案 步驟 1 分析客戶需求 分析銷售渠道 步驟 3 步驟 4 銷售渠道設(shè)計(jì) 步驟 6 13 銷售渠道的設(shè)計(jì)不僅僅涉及渠道的本身的設(shè)計(jì),還必須能夠充分考慮產(chǎn)品供應(yīng)鏈的因素,通過渠道設(shè)計(jì)優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu),降低供應(yīng)鏈成本 供應(yīng)鏈關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 制訂長(zhǎng)期銷售渠道戰(zhàn)略以優(yōu)化供應(yīng)鏈并建立產(chǎn)品分銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . 如何通過優(yōu)化分銷渠道增加銷售 如何降低供應(yīng)鏈成本 是否需要在新市場(chǎng)投入更多資源 是否應(yīng)調(diào)整供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu) 如何加強(qiáng)批發(fā)商 /零售商合作關(guān)系 是否鼓勵(lì)批發(fā)商的整合 是否授予地區(qū)專營(yíng)權(quán) 是否需要應(yīng)用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng) 是否應(yīng)降低絕對(duì)成本 擴(kuò)展產(chǎn)品組合 建立合作伙伴關(guān)系 建立考核 /激勵(lì)體制 建立到零售商的直接運(yùn)輸 降低批發(fā)商庫(kù)存量 降低客戶最低訂單限額 ) 步驟 1:確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題 14 失敗者 僅向所有的客戶提供單一的銷售渠道和簡(jiǎn)單的基本服務(wù) 我們通常以電話、問卷或訪談等方式進(jìn)行調(diào)查以了解客戶的需求,以便將各種客戶進(jìn)行分類,并在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)充分考慮各種的需求 客戶需求 : 1. 生產(chǎn)商的聲望 2. 消費(fèi)者對(duì)品牌的需求 3. 完善的售后服務(wù) 4. 生產(chǎn)商的廣告能力 5. 零售商協(xié)同參與廣告活動(dòng) 6. 限制特定區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 7. 多種營(yíng)銷方式 8. 有效的營(yíng)銷計(jì)劃 9. 值得信賴的業(yè)務(wù)人員 10. 直接向生產(chǎn)商采購(gòu) 11. 簡(jiǎn)便的訂單流程 12. 批量折扣 13. 提高毛利 /利潤(rùn)率 14. 短而及時(shí)的交貨時(shí)間 25. 滿意的零售價(jià)格 成功者 針對(duì)不同的客戶分組需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷售渠道及服務(wù) ) 步驟 2:分析客戶需求 客戶采購(gòu)動(dòng)機(jī) 客戶采購(gòu)流程 客戶價(jià)值取向 客戶獲利率 客戶傾向的渠道 客戶滿意驅(qū)動(dòng)因素 客戶長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 客戶分類處理 15 ) 明確銷售渠道的選擇范圍以及實(shí)施的優(yōu)先級(jí)別 產(chǎn)品 /服務(wù) /運(yùn)作與渠道的選擇相一致 明確建立各種渠道的各種主要障礙,以在促成實(shí)施方案中提出有針對(duì)性的解決方案 從客戶角度考慮渠道戰(zhàn)略的具體實(shí)施方案 在銷售渠道設(shè)計(jì)中充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素 信息需求內(nèi)容 步驟 2:分析客戶需求 銷售客戶的定義和描述 客戶產(chǎn)品 /服務(wù)需求檔案 客戶采購(gòu)預(yù)測(cè) /采購(gòu)量增加的空間和可能性 不同客戶對(duì)渠道的宏觀和微觀偏好及原因 不同客戶對(duì)對(duì)所偏好渠道的應(yīng)用情況 客戶對(duì)各種的渠道的準(zhǔn)備程度,包括業(yè)務(wù)和技術(shù)等方面的準(zhǔn)備 其他產(chǎn)品(非煙草)渠道的描述 信息對(duì)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的影響 不同渠道對(duì)各種產(chǎn)品的偏好(適用性) 各種渠道對(duì)渠道伙伴的價(jià)值所在 建立各種渠道后,客戶對(duì)企業(yè)的態(tài)度的可能的轉(zhuǎn)變 建立各種渠道的主要障礙與促成因素 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道 不同渠道對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作的影響,如發(fā)票和客戶服務(wù)等 16 分析各種銷售渠道經(jīng)濟(jì)可行性及其特點(diǎn) 銷售客戶 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 愿材料 供應(yīng)商 生產(chǎn)成本 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售價(jià)格 利潤(rùn) 成本 行業(yè)價(jià)值鏈 ) 步驟 3:分析銷售渠道 17 ) 步驟 3:分析銷售渠道(續(xù)) 批發(fā)商 代理商 由地區(qū)性的主要批發(fā)商購(gòu)買產(chǎn)品再銷售至普通零售商 作為生產(chǎn)企業(yè)在各地的代表向零售商進(jìn)行銷售業(yè)務(wù),但不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn) 零售銷 生產(chǎn)商建立各地分支機(jī)構(gòu),自行向所有零售商銷售產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品銷售擁有多種渠道,包括 18 ) 步驟 3:分析銷售渠道(續(xù)) 多渠道混合 A B C D 地理分布 渠道市場(chǎng)覆蓋程度 市場(chǎng)環(huán)境適應(yīng)性 代理商 A B 可變 銷售資源節(jié)約 代理商對(duì)產(chǎn)品的了解和對(duì)業(yè)務(wù)的責(zé)任感 適用產(chǎn)品 價(jià)值取向 關(guān)鍵成功因素 成本分析 批發(fā)商 A B 低 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 物流服務(wù) 人際關(guān)系 戰(zhàn)略合作 消費(fèi)用戶直銷 A B C 非常高 品牌 目標(biāo)市場(chǎng)定位 人力資源安排 業(yè)務(wù)彈性 零售商 C D 價(jià)格 流程簡(jiǎn)單 業(yè)務(wù)彈性 可變 高 市場(chǎng)覆蓋率 利潤(rùn) 19 ) 渠道 l 3 渠道 l 2 渠道 宏觀 o 客戶分類 r 1 2 3 4 5 產(chǎn)品檔案 渠道檔案 市場(chǎng)分析與客戶分類信息 渠道伙伴 渠道相關(guān)的合作伙伴 渠道地理分布 明確的地理分布 微觀渠道 每一種渠道的具體描述 宏觀渠道 確定渠道種類 道選擇流程 產(chǎn)品 渠道管理流程 渠道與客戶需求分析 產(chǎn)品 客戶分類 平衡分?jǐn)?shù)卡 外部 : 客戶滿意度 客戶忠誠(chéng)度 市場(chǎng)滲透率 交易量 內(nèi)部 : 流程周期 服務(wù)成本 財(cái)務(wù) : 收入 成本 利潤(rùn) 創(chuàng)新 : 特定市場(chǎng)目標(biāo)的營(yíng)銷效果 高優(yōu)先級(jí) 低優(yōu)先級(jí) 渠道流程 渠道內(nèi)的 銷售業(yè)務(wù) 流程 業(yè)務(wù)目標(biāo) 步驟 4:銷售渠道設(shè)計(jì) 基于不同客戶的需求以及不同銷售渠道的效益分析,進(jìn)行分銷售渠道的選擇 產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場(chǎng)分析 渠道現(xiàn)狀 . 未來渠道 . 20 以實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的目標(biāo)為基準(zhǔn) 重視渠道合作伙伴作用的發(fā)揮 設(shè)計(jì)并建立組合性的渠道以面向更廣泛的客戶 在降低服務(wù)成本的同時(shí)使生產(chǎn)商和消費(fèi)客戶之間供應(yīng)鏈不斷簡(jiǎn)化 為新產(chǎn)品重新分析并設(shè)計(jì)渠道 隨市場(chǎng)的變化重新定義客戶分類 渠道設(shè)計(jì)依次考慮降低成本、縮短產(chǎn)品推出時(shí)間、提高客戶滿意度、提高市場(chǎng)滲透率、提高銷售量和加強(qiáng)聚焦式的營(yíng)銷以提高利潤(rùn)率 = $ 1 產(chǎn)品 渠道種類 客戶分類 分銷售 渠道 目標(biāo)客戶 1 2 3 10 分銷商 代理商 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,通過適當(dāng)?shù)那?,以適當(dāng)?shù)某杀句N售至適當(dāng)?shù)目蛻?5 4 2 3 6 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 D 7 最終客戶 連鎖零售商 (連鎖超市) 分散零售商 (街邊店面) 電子交易平臺(tái) 產(chǎn)品 E ) 產(chǎn)品 F 8 步驟 4:銷售渠道設(shè)計(jì)(續(xù)) 渠道設(shè)計(jì)關(guān)鍵因素 21 市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略失敗的原因 不了解客戶價(jià)值取向,也未將不同客戶分類考慮 不能以動(dòng)態(tài)的視角看待市場(chǎng)環(huán)境的變化 將面向批發(fā)商 /代理商和面向零售商的業(yè)務(wù)混為一談 希望渠道會(huì)隨市場(chǎng)變化自動(dòng)調(diào)整 過于依賴傳統(tǒng)渠道 未成功建立渠道中的優(yōu)勢(shì)地位 未系統(tǒng)化的評(píng)估和選擇供應(yīng)鏈合作伙伴 未充分的進(jìn)行渠道的經(jīng)濟(jì)效益分析 渠道的目標(biāo)和平衡分?jǐn)?shù)卡的設(shè)計(jì)不合理 希望單一的渠道可以解決所有產(chǎn)品和客戶的需求 未能有效地的處理各種渠道之間的關(guān)系 市場(chǎng)環(huán)境變化要求企業(yè)渠道 戰(zhàn)略相應(yīng)的作出動(dòng)態(tài)調(diào)整 客戶檔案 客戶偏好 銷售效率 市場(chǎng)分析 渠道檔案 渠道伙伴 渠道相關(guān)的合作伙伴 渠道地理分布 明確的地理分布 微觀渠道 每一種渠道的具體描述 宏觀渠道 確定渠道種類 品 客戶分類 渠道流程 渠道內(nèi)的 銷售業(yè)務(wù) 流程 業(yè)務(wù)目標(biāo) 產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場(chǎng)分析 ) 步驟 4:銷售渠道設(shè)計(jì)(續(xù)) 22 制訂項(xiàng)目目標(biāo) 2. 零售商 業(yè)務(wù)目標(biāo) 3. 內(nèi)部 運(yùn)作目標(biāo) 1. 批發(fā)商 / 代理商 合作目標(biāo) 建立良好的渠道關(guān)系 提高銷售人員銷售能力 高效的信息溝通 增加零售市場(chǎng)滲透率 提高訂單反應(yīng)和履行能力 渠道運(yùn)作考核體系 代理商合作目標(biāo) 降低庫(kù)存 加強(qiáng)供應(yīng)商協(xié)作 提高生產(chǎn)能力利用率 提高市場(chǎng)反應(yīng) 2. 零售商業(yè)務(wù)目標(biāo) 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略 建立渠道反饋機(jī)制 3. 內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo) 物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 跨部門渠道管理團(tuán)隊(duì) ) 步驟 5:制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案 23 制訂項(xiàng)目實(shí)施方案 ) 步驟 5:制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案 銷售區(qū)域劃分 渠道伙伴評(píng)估和選擇 渠道的宣傳推廣計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃 信息技術(shù)支持 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 設(shè)計(jì)渠道管理體系 多渠道關(guān)系管理 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 客戶服務(wù)設(shè)計(jì) 組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) 人力 /財(cái)務(wù) /技術(shù)等資源配置計(jì)劃 試點(diǎn) 推廣 全面實(shí)施 24 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡以建立對(duì)銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完善機(jī)制 ) 步驟 6:制訂考核與完善機(jī)制 代理商 零售商 對(duì)品牌營(yíng)銷的支持 目標(biāo) 考核 財(cái)務(wù)角度 目標(biāo) 考核 客戶服務(wù) 目標(biāo) 考核 內(nèi)部流程計(jì)劃 目標(biāo) 考核 我們?nèi)绾芜_(dá)到最佳運(yùn)作? 客戶如何看待我們? 如何促成銷售業(yè)績(jī)最優(yōu)? 如何考核財(cái)務(wù)表現(xiàn)? 批發(fā)商 激勵(lì) 25 系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實(shí)施將 建立全新的渠道管理與渠道營(yíng)銷體系 將渠道營(yíng)銷融入企業(yè)整體計(jì)劃 建立跨部門的團(tuán)隊(duì)實(shí)施渠道戰(zhàn)略 通過外部合作計(jì)劃提高渠道合作伙伴的效率 收益 與企業(yè)戰(zhàn)略相一致的銷售渠道設(shè)計(jì) 與渠道合作伙伴的協(xié)作降低了供應(yīng)鏈成本 通過針對(duì)不同分類的客戶提供定制的服務(wù)加強(qiáng)了客戶忠誠(chéng)度 供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡系統(tǒng)提供了考核與激勵(lì)機(jī)制從而提高了供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率 系統(tǒng)化的渠道戰(zhàn)略實(shí)施帶給客戶的收益 26 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 27 品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢(shì) 供應(yīng)鏈流程的可視化 加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作伙伴的協(xié)作,在供應(yīng)鏈范圍內(nèi)提高市場(chǎng)反應(yīng)能力,在降低庫(kù)存的同時(shí)降低缺貨比例 通過中立的或企業(yè)自有的電子交易平臺(tái)提高采購(gòu)效率,開辟新的銷售渠道 在分銷商與零售商都不斷的整合的市場(chǎng)環(huán)境下,加強(qiáng)客戶關(guān)系管理 非核心業(yè)務(wù)外包 供應(yīng)鏈范圍的系統(tǒng)集成與信息共享 28 品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵因素 信息流 物流 品牌管理 供應(yīng)鏈 銷售 /客戶管理 供應(yīng)商 生產(chǎn)商 消費(fèi)用戶 零售商 供應(yīng)鏈關(guān)鍵 協(xié)作 溝通渠道 信息標(biāo)準(zhǔn)化 物流服務(wù) 提供商 批發(fā)商 29 獲得供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的將是以下企業(yè): 充分應(yīng)用 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨 (還有很多企業(yè)沒有接觸這個(gè)概念 ) 的企業(yè) 進(jìn)行戰(zhàn)略供應(yīng)商協(xié)作,并通過網(wǎng)絡(luò)連接技術(shù)進(jìn)行電子采購(gòu)行為的企業(yè) 建立完善的客戶關(guān)系管理體系的企業(yè) 應(yīng)用 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為溝通渠道,通過標(biāo)準(zhǔn)化的信息的交流溝通進(jìn)行協(xié)作,從而 降低運(yùn)營(yíng)成本 縮短流程周期 提高供應(yīng)鏈可視化程度 高效的客戶響應(yīng) 促進(jìn)與第三方服務(wù)商的協(xié)作 引入電子交易 /電子支付 得供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的將是以下企業(yè) ?供應(yīng)鏈關(guān)鍵 協(xié)作 溝通渠道 信息標(biāo)準(zhǔn)化 30 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 是一種優(yōu)化企業(yè)與供應(yīng)商 /客戶之間信息共享和計(jì)劃協(xié)作伙伴關(guān)系的解決方案。 作為增加銷售、降低成本的重要解決方案,尤其是在需求與計(jì)劃復(fù)雜、交易伙伴必須加強(qiáng)協(xié)作的行業(yè)(如品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)),協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 的發(fā)展非常迅速, 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,銷售與銷售履行周期不斷縮短,交易伙伴之間的合作關(guān)系日益緊密,實(shí)施協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 從企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步變?yōu)槠髽I(yè)運(yùn)營(yíng)的必備要素。 31 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 續(xù)) 企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)( 決策支持系統(tǒng) 分銷商銷售預(yù)測(cè) & 決策支持系統(tǒng) 銷售商 A 銷售商 B 銷售商 C 補(bǔ)貨 企業(yè) 統(tǒng)一業(yè)務(wù) 時(shí)間安排 聯(lián)合 預(yù)測(cè) 訂單信息 訂單信息 訂單信息 互聯(lián)網(wǎng) 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 32 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 概要 協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)測(cè)使交易雙方擁有共同的業(yè)務(wù)時(shí)間安排表 交易伙伴協(xié)同運(yùn)作流程,安排計(jì)劃,并分享績(jī)效考核指標(biāo) 交易的任何一方都可以按預(yù)先設(shè)置的參數(shù)調(diào)整計(jì)劃,但是超出預(yù)先設(shè)置參數(shù)之外的計(jì)劃調(diào)整需要得到交易另一方的認(rèn)可,可能需要與另一方進(jìn)行協(xié)商 通過協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( ( 較準(zhǔn)確的)預(yù)測(cè)可以自動(dòng)轉(zhuǎn)化為運(yùn)輸安排,縮短了傳統(tǒng)的訂單處理時(shí)間 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 系統(tǒng)可以捕獲關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息,如促銷時(shí)間表、供給約束等可能降低庫(kù)存水平的信息,避免不必要的意外情況 企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)( 決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預(yù)測(cè) &決策支持系統(tǒng)銷售商 銷售商 3 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 特點(diǎn) 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 是基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)對(duì)企業(yè) (的信息動(dòng)態(tài)交流的工作流程 . 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 可以在降低庫(kù)存的同時(shí)提高客戶服務(wù)和銷售 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 使交易雙方制訂統(tǒng)一的預(yù)測(cè) , 并定期更新 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 通過促成促銷時(shí)間安排 、 庫(kù)存信息等的交流改善了企業(yè)預(yù)測(cè)能力,從而縮短了交貨期 并促成了預(yù)測(cè)系統(tǒng)與補(bǔ)貨系統(tǒng)的集成 34 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 交流渠道 協(xié)同的伙伴關(guān)系 傳統(tǒng)伙伴關(guān)系 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 致力于消除業(yè)務(wù)伙伴之間的交流瓶頸 交易雙方 交互界面 財(cái)務(wù) 計(jì)劃 銷售 財(cái)務(wù) 計(jì)劃 銷售 財(cái)務(wù) 運(yùn)輸 計(jì)劃 營(yíng)銷 銷售 高層 管理 高層 管理 35 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 的收益 資料來源: 簽定伙伴 協(xié)議 制訂協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃 進(jìn)行銷售 預(yù)測(cè) 進(jìn)行銷售 預(yù)測(cè) 就例外情況的協(xié)同 進(jìn)行訂單 預(yù)測(cè) 進(jìn)行訂單 預(yù)測(cè) 就例外情況的協(xié)同 產(chǎn)生訂單 產(chǎn)生訂單 分銷商 生產(chǎn)商 零售商 預(yù)測(cè)準(zhǔn)確 增加 40% 加強(qiáng)客戶服務(wù) 增加 4% 降低庫(kù)存 降低 18% 降低計(jì)劃成本 /操作成本 縮短補(bǔ)貨時(shí)間 縮短 20% 簡(jiǎn)化意外情況處理流程 商業(yè)利益 潛在 價(jià)值 提高銷售庫(kù)存比例 增加 8% 降低庫(kù)存 降低23% 增加銷售 增加32% 提高透明度 降低供給風(fēng)險(xiǎn) 簡(jiǎn)化意外情況處理流程 潛在 價(jià)值 商業(yè)利益 供應(yīng)方收益 采購(gòu)方收益 36 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨( 收益案例分析 *資料來源 : 996 應(yīng)商替換 在 6%的某消費(fèi)品銷售業(yè)務(wù)中會(huì)發(fā)生缺貨的情況 * , 導(dǎo)致 : 測(cè)與補(bǔ)貨 取得了顯著的效益:

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