ABC集團(tuán)銷售渠道-供應(yīng)鏈管理方案建議

海 )企業(yè)咨詢有限公司 2001年 12月 供應(yīng)鏈管理方案建議 2 目錄 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 銷售渠道設(shè)計(jì) 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 3 目錄 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 銷售渠道設(shè)計(jì) 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 4 短期 - (1年以內(nèi) ) 行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將開始應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（ 品牌產(chǎn)品行業(yè)制造商不斷有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn) 品項(xiàng)管理向傳統(tǒng)范圍外延伸，包括新的品項(xiàng)和新的零售商等，同時(shí)企業(yè)營(yíng)銷向以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度為核心的方向發(fā)展 越來越多的企業(yè)通過應(yīng)用電子交易平臺(tái)加強(qiáng)與生產(chǎn)商和分銷商的聯(lián)系，同時(shí)提高對(duì)客戶需求的響應(yīng)能力 品牌產(chǎn)品企業(yè)不斷加強(qiáng)與供應(yīng)鏈合作伙伴的戰(zhàn)略協(xié)作，以促成合作各方共同的利益 領(lǐng)先的品牌產(chǎn)品行業(yè)將非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包 零售商開始參與品牌的營(yíng)銷活動(dòng)， 導(dǎo)致生產(chǎn)商之間的更激烈的競(jìng)爭(zhēng) 品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 5 品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)） 中期 - (1 越來越多的企業(yè)開始有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的品牌組合越來越簡(jiǎn)化，但企業(yè)專注于目標(biāo)市場(chǎng)的品牌戰(zhàn)略也令客戶的產(chǎn)品選擇范圍更加廣泛 品牌行業(yè)企業(yè)開始組成戰(zhàn)略聯(lián)盟以向全球市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張，同時(shí)不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新 幾家主要企業(yè)應(yīng)用軟件商將為企業(yè)提供更多的供應(yīng)鏈管理工具 新產(chǎn)品推出的宣傳活動(dòng)的在企業(yè)業(yè)務(wù)中的地位日益突出 充分應(yīng)用電子商務(wù)，全球品牌行業(yè)制造商將與供應(yīng)商和銷售商結(jié)成更緊密的聯(lián)盟，而不是削減傳統(tǒng)供應(yīng)商和銷售商的數(shù)量 更多的業(yè)務(wù)將被外包，同時(shí)產(chǎn)生新的外包的方式和內(nèi)容 品牌行業(yè)制造商面臨巨大挑戰(zhàn)以解決市場(chǎng)地域性差異，以及來自其他擴(kuò)張中的全球性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和地方性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力 6 品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)） 長(zhǎng)期 - (3年以上 ) 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在品牌行業(yè)的充分應(yīng)用使行業(yè)在媒體領(lǐng)域的開支不斷轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管理領(lǐng)域 成熟的 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨） 使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商更好的掌握零售市場(chǎng)的發(fā)展變化同時(shí)更好的處理來自客戶的需求 品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商不斷增強(qiáng)的數(shù)據(jù)挖掘能力以增強(qiáng)客戶管理能力 實(shí)現(xiàn)整條價(jià)值鏈范圍內(nèi)的無縫整合 基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用技術(shù)發(fā)展成為傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的一條新的重要的渠道 中立性的電子商務(wù)交易平臺(tái)在行業(yè)中得到更廣泛的應(yīng)用，它使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商可以和更多的小客戶或靈活客戶（非固定客戶等）等建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系 7 發(fā)展趨勢(shì)對(duì)企業(yè)的影響 品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將 : 優(yōu)化品牌組合 重新建立消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感 供應(yīng)鏈成本最小化 向“按需生產(chǎn)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化，應(yīng)用 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨） 制訂吸引客戶的新戰(zhàn)略 8 目錄 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 銷售渠道設(shè)計(jì) 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 9 在中國(guó)加入 為中國(guó)最大的煙草生產(chǎn)企業(yè)， 設(shè)計(jì)并建立全國(guó)范圍內(nèi)的 在構(gòu)建煙草分銷體系的基礎(chǔ)上，通過優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈降低成本、加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，抵御加入 10 目錄 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 銷售渠道設(shè)計(jì) 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 11 銷售渠道設(shè)計(jì) 12 我們通過以下 6個(gè)步驟來進(jìn)行銷售渠道的設(shè)計(jì) 步驟 2 步驟 5 確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題 制訂考核與完善機(jī)制 制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案 步驟 1 分析客戶需求 分析銷售渠道 步驟 3 步驟 4 銷售渠道設(shè)計(jì) 步驟 6 13 銷售渠道的設(shè)計(jì)不僅僅涉及渠道的本身的設(shè)計(jì)，還必須能夠充分考慮產(chǎn)品供應(yīng)鏈的因素，通過渠道設(shè)計(jì)優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，降低供應(yīng)鏈成本 供應(yīng)鏈關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 制訂長(zhǎng)期銷售渠道戰(zhàn)略以優(yōu)化供應(yīng)鏈并建立產(chǎn)品分銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . 如何通過優(yōu)化分銷渠道增加銷售 如何降低供應(yīng)鏈成本 是否需要在新市場(chǎng)投入更多資源 是否應(yīng)調(diào)整供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu) 如何加強(qiáng)批發(fā)商 /零售商合作關(guān)系 是否鼓勵(lì)批發(fā)商的整合 是否授予地區(qū)專營(yíng)權(quán) 是否需要應(yīng)用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng) 是否應(yīng)降低絕對(duì)成本 擴(kuò)展產(chǎn)品組合 建立合作伙伴關(guān)系 建立考核 /激勵(lì)體制 建立到零售商的直接運(yùn)輸 降低批發(fā)商庫(kù)存量 降低客戶最低訂單限額 ） 步驟 1：確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題 14 失敗者 僅向所有的客戶提供單一的銷售渠道和簡(jiǎn)單的基本服務(wù) 我們通常以電話、問卷或訪談等方式進(jìn)行調(diào)查以了解客戶的需求，以便將各種客戶進(jìn)行分類，并在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)充分考慮各種的需求 客戶需求 : 1. 生產(chǎn)商的聲望 2. 消費(fèi)者對(duì)品牌的需求 3. 完善的售后服務(wù) 4. 生產(chǎn)商的廣告能力 5. 零售商協(xié)同參與廣告活動(dòng) 6. 限制特定區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 7. 多種營(yíng)銷方式 8. 有效的營(yíng)銷計(jì)劃 9. 值得信賴的業(yè)務(wù)人員 10. 直接向生產(chǎn)商采購(gòu) 11. 簡(jiǎn)便的訂單流程 12. 批量折扣 13. 提高毛利 /利潤(rùn)率 14. 短而及時(shí)的交貨時(shí)間 25. 滿意的零售價(jià)格 成功者 針對(duì)不同的客戶分組需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷售渠道及服務(wù) ） 步驟 2：分析客戶需求 客戶采購(gòu)動(dòng)機(jī) 客戶采購(gòu)流程 客戶價(jià)值取向 客戶獲利率 客戶傾向的渠道 客戶滿意驅(qū)動(dòng)因素 客戶長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 客戶分類處理 15 ） 明確銷售渠道的選擇范圍以及實(shí)施的優(yōu)先級(jí)別 產(chǎn)品 /服務(wù) /運(yùn)作與渠道的選擇相一致 明確建立各種渠道的各種主要障礙，以在促成實(shí)施方案中提出有針對(duì)性的解決方案 從客戶角度考慮渠道戰(zhàn)略的具體實(shí)施方案 在銷售渠道設(shè)計(jì)中充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素 信息需求內(nèi)容 步驟 2：分析客戶需求 銷售客戶的定義和描述 客戶產(chǎn)品 /服務(wù)需求檔案 客戶采購(gòu)預(yù)測(cè) /采購(gòu)量增加的空間和可能性 不同客戶對(duì)渠道的宏觀和微觀偏好及原因 不同客戶對(duì)對(duì)所偏好渠道的應(yīng)用情況 客戶對(duì)各種的渠道的準(zhǔn)備程度，包括業(yè)務(wù)和技術(shù)等方面的準(zhǔn)備 其他產(chǎn)品（非煙草）渠道的描述 信息對(duì)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的影響 不同渠道對(duì)各種產(chǎn)品的偏好（適用性） 各種渠道對(duì)渠道伙伴的價(jià)值所在 建立各種渠道后，客戶對(duì)企業(yè)的態(tài)度的可能的轉(zhuǎn)變 建立各種渠道的主要障礙與促成因素 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道 不同渠道對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作的影響，如發(fā)票和客戶服務(wù)等 16 分析各種銷售渠道經(jīng)濟(jì)可行性及其特點(diǎn) 銷售客戶 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 愿材料 供應(yīng)商 生產(chǎn)成本 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售價(jià)格 利潤(rùn) 成本 行業(yè)價(jià)值鏈 ） 步驟 3：分析銷售渠道 17 ） 步驟 3：分析銷售渠道（續(xù)） 批發(fā)商 代理商 由地區(qū)性的主要批發(fā)商購(gòu)買產(chǎn)品再銷售至普通零售商 作為生產(chǎn)企業(yè)在各地的代表向零售商進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，但不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn) 零售銷 生產(chǎn)商建立各地分支機(jī)構(gòu)，自行向所有零售商銷售產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品銷售擁有多種渠道，包括 18 ） 步驟 3：分析銷售渠道（續(xù)） 多渠道混合 A B C D 地理分布 渠道市場(chǎng)覆蓋程度 市場(chǎng)環(huán)境適應(yīng)性 代理商 A B 可變 銷售資源節(jié)約 代理商對(duì)產(chǎn)品的了解和對(duì)業(yè)務(wù)的責(zé)任感 適用產(chǎn)品 價(jià)值取向 關(guān)鍵成功因素 成本分析 批發(fā)商 A B 低 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 物流服務(wù) 人際關(guān)系 戰(zhàn)略合作 消費(fèi)用戶直銷 A B C 非常高 品牌 目標(biāo)市場(chǎng)定位 人力資源安排 業(yè)務(wù)彈性 零售商 C D 價(jià)格 流程簡(jiǎn)單 業(yè)務(wù)彈性 可變 高 市場(chǎng)覆蓋率 利潤(rùn) 19 ） 渠道 l 3 渠道 l 2 渠道 宏觀 o 客戶分類 r 1 2 3 4 5 產(chǎn)品檔案 渠道檔案 市場(chǎng)分析與客戶分類信息 渠道伙伴 渠道相關(guān)的合作伙伴 渠道地理分布 明確的地理分布 微觀渠道 每一種渠道的具體描述 宏觀渠道 確定渠道種類 道選擇流程 產(chǎn)品 渠道管理流程 渠道與客戶需求分析 產(chǎn)品 客戶分類 平衡分?jǐn)?shù)卡 外部 : 客戶滿意度 客戶忠誠(chéng)度 市場(chǎng)滲透率 交易量 內(nèi)部 : 流程周期 服務(wù)成本 財(cái)務(wù) : 收入 成本 利潤(rùn) 創(chuàng)新 : 特定市場(chǎng)目標(biāo)的營(yíng)銷效果 高優(yōu)先級(jí) 低優(yōu)先級(jí) 渠道流程 渠道內(nèi)的 銷售業(yè)務(wù) 流程 業(yè)務(wù)目標(biāo) 步驟 4：銷售渠道設(shè)計(jì) 基于不同客戶的需求以及不同銷售渠道的效益分析，進(jìn)行分銷售渠道的選擇 產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場(chǎng)分析 渠道現(xiàn)狀 . 未來渠道 . 20 以實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的目標(biāo)為基準(zhǔn) 重視渠道合作伙伴作用的發(fā)揮 設(shè)計(jì)并建立組合性的渠道以面向更廣泛的客戶 在降低服務(wù)成本的同時(shí)使生產(chǎn)商和消費(fèi)客戶之間供應(yīng)鏈不斷簡(jiǎn)化 為新產(chǎn)品重新分析并設(shè)計(jì)渠道 隨市場(chǎng)的變化重新定義客戶分類 渠道設(shè)計(jì)依次考慮降低成本、縮短產(chǎn)品推出時(shí)間、提高客戶滿意度、提高市場(chǎng)滲透率、提高銷售量和加強(qiáng)聚焦式的營(yíng)銷以提高利潤(rùn)率 = $ 1 產(chǎn)品 渠道種類 客戶分類 分銷售 渠道 目標(biāo)客戶 1 2 3 10 分銷商 代理商 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)那?，以適當(dāng)?shù)某杀句N售至適當(dāng)?shù)目蛻?5 4 2 3 6 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 D 7 最終客戶 連鎖零售商 （連鎖超市） 分散零售商 （街邊店面） 電子交易平臺(tái) 產(chǎn)品 E ） 產(chǎn)品 F 8 步驟 4：銷售渠道設(shè)計(jì)（續(xù)） 渠道設(shè)計(jì)關(guān)鍵因素 21 市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略失敗的原因 不了解客戶價(jià)值取向，也未將不同客戶分類考慮 不能以動(dòng)態(tài)的視角看待市場(chǎng)環(huán)境的變化 將面向批發(fā)商 /代理商和面向零售商的業(yè)務(wù)混為一談 希望渠道會(huì)隨市場(chǎng)變化自動(dòng)調(diào)整 過于依賴傳統(tǒng)渠道 未成功建立渠道中的優(yōu)勢(shì)地位 未系統(tǒng)化的評(píng)估和選擇供應(yīng)鏈合作伙伴 未充分的進(jìn)行渠道的經(jīng)濟(jì)效益分析 渠道的目標(biāo)和平衡分?jǐn)?shù)卡的設(shè)計(jì)不合理 希望單一的渠道可以解決所有產(chǎn)品和客戶的需求 未能有效地的處理各種渠道之間的關(guān)系 市場(chǎng)環(huán)境變化要求企業(yè)渠道 戰(zhàn)略相應(yīng)的作出動(dòng)態(tài)調(diào)整 客戶檔案 客戶偏好 銷售效率 市場(chǎng)分析 渠道檔案 渠道伙伴 渠道相關(guān)的合作伙伴 渠道地理分布 明確的地理分布 微觀渠道 每一種渠道的具體描述 宏觀渠道 確定渠道種類 品 客戶分類 渠道流程 渠道內(nèi)的 銷售業(yè)務(wù) 流程 業(yè)務(wù)目標(biāo) 產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場(chǎng)分析 ） 步驟 4：銷售渠道設(shè)計(jì)（續(xù)） 22 制訂項(xiàng)目目標(biāo) 2. 零售商 業(yè)務(wù)目標(biāo) 3. 內(nèi)部 運(yùn)作目標(biāo) 1. 批發(fā)商 / 代理商 合作目標(biāo) 建立良好的渠道關(guān)系 提高銷售人員銷售能力 高效的信息溝通 增加零售市場(chǎng)滲透率 提高訂單反應(yīng)和履行能力 渠道運(yùn)作考核體系 代理商合作目標(biāo) 降低庫(kù)存 加強(qiáng)供應(yīng)商協(xié)作 提高生產(chǎn)能力利用率 提高市場(chǎng)反應(yīng) 2. 零售商業(yè)務(wù)目標(biāo) 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略 建立渠道反饋機(jī)制 3. 內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo) 物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 跨部門渠道管理團(tuán)隊(duì) ） 步驟 5：制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案 23 制訂項(xiàng)目實(shí)施方案 ） 步驟 5：制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案 銷售區(qū)域劃分 渠道伙伴評(píng)估和選擇 渠道的宣傳推廣計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃 信息技術(shù)支持 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 設(shè)計(jì)渠道管理體系 多渠道關(guān)系管理 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 客戶服務(wù)設(shè)計(jì) 組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) 人力 /財(cái)務(wù) /技術(shù)等資源配置計(jì)劃 試點(diǎn) 推廣 全面實(shí)施 24 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡以建立對(duì)銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完善機(jī)制 ） 步驟 6：制訂考核與完善機(jī)制 代理商 零售商 對(duì)品牌營(yíng)銷的支持 目標(biāo) 考核 財(cái)務(wù)角度 目標(biāo) 考核 客戶服務(wù) 目標(biāo) 考核 內(nèi)部流程計(jì)劃 目標(biāo) 考核 我們?nèi)绾芜_(dá)到最佳運(yùn)作？ 客戶如何看待我們？ 如何促成銷售業(yè)績(jī)最優(yōu)？ 如何考核財(cái)務(wù)表現(xiàn)？ 批發(fā)商 激勵(lì) 25 系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實(shí)施將 建立全新的渠道管理與渠道營(yíng)銷體系 將渠道營(yíng)銷融入企業(yè)整體計(jì)劃 建立跨部門的團(tuán)隊(duì)實(shí)施渠道戰(zhàn)略 通過外部合作計(jì)劃提高渠道合作伙伴的效率 收益 與企業(yè)戰(zhàn)略相一致的銷售渠道設(shè)計(jì) 與渠道合作伙伴的協(xié)作降低了供應(yīng)鏈成本 通過針對(duì)不同分類的客戶提供定制的服務(wù)加強(qiáng)了客戶忠誠(chéng)度 供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡系統(tǒng)提供了考核與激勵(lì)機(jī)制從而提高了供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率 系統(tǒng)化的渠道戰(zhàn)略實(shí)施帶給客戶的收益 26 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化 27 品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢(shì) 供應(yīng)鏈流程的可視化 加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作伙伴的協(xié)作，在供應(yīng)鏈范圍內(nèi)提高市場(chǎng)反應(yīng)能力，在降低庫(kù)存的同時(shí)降低缺貨比例 通過中立的或企業(yè)自有的電子交易平臺(tái)提高采購(gòu)效率，開辟新的銷售渠道 在分銷商與零售商都不斷的整合的市場(chǎng)環(huán)境下，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理 非核心業(yè)務(wù)外包 供應(yīng)鏈范圍的系統(tǒng)集成與信息共享 28 品牌產(chǎn)品行業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵因素 信息流 物流 品牌管理 供應(yīng)鏈 銷售 /客戶管理 供應(yīng)商 生產(chǎn)商 消費(fèi)用戶 零售商 供應(yīng)鏈關(guān)鍵 協(xié)作 溝通渠道 信息標(biāo)準(zhǔn)化 物流服務(wù) 提供商 批發(fā)商 29 獲得供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的將是以下企業(yè)： 充分應(yīng)用 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨 (還有很多企業(yè)沒有接觸這個(gè)概念 ) 的企業(yè) 進(jìn)行戰(zhàn)略供應(yīng)商協(xié)作，并通過網(wǎng)絡(luò)連接技術(shù)進(jìn)行電子采購(gòu)行為的企業(yè) 建立完善的客戶關(guān)系管理體系的企業(yè) 應(yīng)用 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為溝通渠道，通過標(biāo)準(zhǔn)化的信息的交流溝通進(jìn)行協(xié)作，從而 降低運(yùn)營(yíng)成本 縮短流程周期 提高供應(yīng)鏈可視化程度 高效的客戶響應(yīng) 促進(jìn)與第三方服務(wù)商的協(xié)作 引入電子交易 /電子支付 得供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的將是以下企業(yè) ?供應(yīng)鏈關(guān)鍵 協(xié)作 溝通渠道 信息標(biāo)準(zhǔn)化 30 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 是一種優(yōu)化企業(yè)與供應(yīng)商 /客戶之間信息共享和計(jì)劃協(xié)作伙伴關(guān)系的解決方案。 作為增加銷售、降低成本的重要解決方案，尤其是在需求與計(jì)劃復(fù)雜、交易伙伴必須加強(qiáng)協(xié)作的行業(yè)（如品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)），協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 的發(fā)展非常迅速， 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷售與銷售履行周期不斷縮短，交易伙伴之間的合作關(guān)系日益緊密，實(shí)施協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 從企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步變?yōu)槠髽I(yè)運(yùn)營(yíng)的必備要素。 31 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 續(xù)） 企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ 決策支持系統(tǒng) 分銷商銷售預(yù)測(cè) & 決策支持系統(tǒng) 銷售商 A 銷售商 B 銷售商 C 補(bǔ)貨 企業(yè) 統(tǒng)一業(yè)務(wù) 時(shí)間安排 聯(lián)合 預(yù)測(cè) 訂單信息 訂單信息 訂單信息 互聯(lián)網(wǎng) 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 32 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 概要 協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)測(cè)使交易雙方擁有共同的業(yè)務(wù)時(shí)間安排表 交易伙伴協(xié)同運(yùn)作流程，安排計(jì)劃，并分享績(jī)效考核指標(biāo) 交易的任何一方都可以按預(yù)先設(shè)置的參數(shù)調(diào)整計(jì)劃，但是超出預(yù)先設(shè)置參數(shù)之外的計(jì)劃調(diào)整需要得到交易另一方的認(rèn)可，可能需要與另一方進(jìn)行協(xié)商 通過協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ （ 較準(zhǔn)確的）預(yù)測(cè)可以自動(dòng)轉(zhuǎn)化為運(yùn)輸安排，縮短了傳統(tǒng)的訂單處理時(shí)間 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 系統(tǒng)可以捕獲關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息，如促銷時(shí)間表、供給約束等可能降低庫(kù)存水平的信息，避免不必要的意外情況 企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ 決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預(yù)測(cè) &決策支持系統(tǒng)銷售商 銷售商 3 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 特點(diǎn) 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 是基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)對(duì)企業(yè) (的信息動(dòng)態(tài)交流的工作流程 . 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 可以在降低庫(kù)存的同時(shí)提高客戶服務(wù)和銷售 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 使交易雙方制訂統(tǒng)一的預(yù)測(cè) ， 并定期更新 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 通過促成促銷時(shí)間安排 、 庫(kù)存信息等的交流改善了企業(yè)預(yù)測(cè)能力，從而縮短了交貨期 并促成了預(yù)測(cè)系統(tǒng)與補(bǔ)貨系統(tǒng)的集成 34 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 交流渠道 協(xié)同的伙伴關(guān)系 傳統(tǒng)伙伴關(guān)系 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 致力于消除業(yè)務(wù)伙伴之間的交流瓶頸 交易雙方 交互界面 財(cái)務(wù) 計(jì)劃 銷售 財(cái)務(wù) 計(jì)劃 銷售 財(cái)務(wù) 運(yùn)輸 計(jì)劃 營(yíng)銷 銷售 高層 管理 高層 管理 35 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 的收益 資料來源： 簽定伙伴 協(xié)議 制訂協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃 進(jìn)行銷售 預(yù)測(cè) 進(jìn)行銷售 預(yù)測(cè) 就例外情況的協(xié)同 進(jìn)行訂單 預(yù)測(cè) 進(jìn)行訂單 預(yù)測(cè) 就例外情況的協(xié)同 產(chǎn)生訂單 產(chǎn)生訂單 分銷商 生產(chǎn)商 零售商 預(yù)測(cè)準(zhǔn)確 增加 40% 加強(qiáng)客戶服務(wù) 增加 4% 降低庫(kù)存 降低 18% 降低計(jì)劃成本 /操作成本 縮短補(bǔ)貨時(shí)間 縮短 20% 簡(jiǎn)化意外情況處理流程 商業(yè)利益 潛在 價(jià)值 提高銷售庫(kù)存比例 增加 8% 降低庫(kù)存 降低23% 增加銷售 增加32% 提高透明度 降低供給風(fēng)險(xiǎn) 簡(jiǎn)化意外情況處理流程 潛在 價(jià)值 商業(yè)利益 供應(yīng)方收益 采購(gòu)方收益 36 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨（ 收益案例分析 *資料來源 : 996 應(yīng)商替換 在 6%的某消費(fèi)品銷售業(yè)務(wù)中會(huì)發(fā)生缺貨的情況 * ， 導(dǎo)致 ： 測(cè)與補(bǔ)貨 取得了顯著的效益：