麻雀變鳳凰、推銷流程-專業(yè)化推銷輔導(dǎo)

第一章 專業(yè)化推銷流程 一、專業(yè)化推銷 一）推銷 二）專業(yè)推銷 三）專業(yè)化推銷 二、專業(yè)化推銷的重要性 一）壽險商品特色 1、壽險商品是無形商品 2、壽險商品滿足人們需求的不確定性。 即客戶何時受益，受益多少具有不確定性。 3、買時不需要，需要不能買。 二）壽險商品銷售 1、變壽險商品為有形商品為鮮活商品。 2、激發(fā)客戶需求。 三、壽險專業(yè)化推銷流程介紹 一）計劃與活動，就是制定詳細(xì)的 工作計劃及各項銷售活動的目標(biāo)。 二）主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象， 準(zhǔn)主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn)，主顧開拓決定 壽險推銷事業(yè)的成敗。 三）接觸前準(zhǔn)備說是為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷 而談而做的事前準(zhǔn)備。 四）接觸卻與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對保險 的興趣，并懼相關(guān)資料尋找出購買點。 五）說明就是用簡明扼要且生活化的語言向客戶 介紹保險的功能，強化準(zhǔn)主顧對保險的興趣。 六）促成就是幫助及鼓勵客戶作出購買力決定， 并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，以達(dá)成推銷的目的。 七）售后服務(wù)就是在客戶 4鳳保后，協(xié)助客戶處理與 保單有關(guān)事宜，定期提供風(fēng)險規(guī)劃最新資料，根據(jù) 客戶的善變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。 結(jié)論 專 業(yè)化推銷流程是一個循環(huán)往復(fù)的過程， 每一步都要求做到位每一步也不能缺少， 也不可跳躍顛倒，每一步都非常重要。 推銷無定式，要求每一名業(yè)務(wù)人員專業(yè)， 專業(yè)推銷是業(yè)務(wù)人員的生存之本。 2、主顧開拓 專業(yè)化推銷 流程 第二章 計劃與活動 計劃 100填寫 一、計劃的意義 二、活動目標(biāo) 1、銷售活動記錄表的填寫。 2、收入目標(biāo)及相應(yīng)的活動 目標(biāo)表的填寫 。 三、填寫計劃 100 1、目的 2、方法 四、如何使用計劃 100 1、最有效使用計劃 100的簡介 2、補充性向測驗 一）最有效使用計劃 100的簡介 二）使用計劃 100去選擇 三）使用計劃 100去加強訓(xùn)練 1、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練要集中在什么樣的原本存在的市場？ 2、應(yīng)包含什么樣的目標(biāo)行銷教材？ 3、該準(zhǔn)業(yè)務(wù)員初期熟悉什么樣的產(chǎn)品？ 4、在準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練初期是否有使用（開發(fā)） “ 影響力中心 ” 的潛力？ 5、目前的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練課程是否適合業(yè)務(wù)員？ 6、一些準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)保戶是否適合作聯(lián)合招攬？ 四）使用計劃 100讓準(zhǔn)業(yè)務(wù)員快速起步 五）使用計劃 100去補充性向測驗 五、計劃 100市場分析指南 一）目的 二）使用說明 三）一般規(guī)則 課程題目： 新人要 做什么 ? 主管如何引導(dǎo) ? 為什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的問題？ 怎樣引導(dǎo) 新人？ 新人引導(dǎo)表 2、主顧開拓 專業(yè)化推銷 流程 第三章 主顧開拓 一、主顧開拓的重要性 1、準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資 2、準(zhǔn)主顧決定壽險推銷事業(yè)的成?。?3、主顧開拓是一項持續(xù)性工作 。 二、 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備條件 1、有壽險需要的人。人人都需要人壽保險， 但壽險需要是潛在的，所以我們必須協(xié)助 主顧去發(fā)現(xiàn)他們的需要。這正是壽險專業(yè)化 推銷得以成立的前提。 2、有保費支付能力。假使準(zhǔn)主顧無交費能力， 這樣的名單保留再多也徒勞無益。 3、身體健康，能通過公司核保。 4、易于接近且使用權(quán)于拜訪的人。 三、 主顧開拓的方法 一）、緣故法 二）、介紹法 1、連環(huán)介紹法 2、連鎖介紹法 3、介紹法的好處 4、介紹法的特征 三）、直沖法 1、陌生拜訪法 2、推銷信函 四）、集體開拓法 1、集體開拓的好處 2、集體開拓的條件 課程題目： 新人要 做什么 ? 主管如何引導(dǎo) ? 為什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的問題？ 怎樣引導(dǎo) 新人？ 新人引導(dǎo)表 主顧開拓 主顧開拓 專業(yè)化推銷 輔導(dǎo)方法 第四章 接觸前準(zhǔn)備 一、接觸前準(zhǔn)備的意義及目的 1、減少正式接觸時犯錯誤的機會； 2、預(yù)測準(zhǔn)主顧的拒絕類型并擬定 應(yīng)對之道貌岸然； 3、為正式推銷規(guī)劃具體的行動 。 二、準(zhǔn)備內(nèi)容 一）拜訪計劃的擬定 1、拜訪人員的擬定 2 、拜訪時間的計劃 3、拜訪路線的安排 4、服飾 二）電話約訪 1、電話約訪的目的 2、電話約文訪的流程 三、展示資料的準(zhǔn)備 四、攜帶工具的撿視 五、研究準(zhǔn)主顧，思考他可能提出的 拒絕問題，并擬訂應(yīng)對話術(shù)，以便在 實際推銷時胸有成竹。 六、模擬演練、擬定活術(shù) 七、自信出擊 課程題目： 新人要 做什么 ? 主管如何引導(dǎo) ? 為什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的問題？ 怎樣引導(dǎo) 新人？ 新人引導(dǎo)表 主顧開拓 專業(yè)化推銷 輔導(dǎo)方法 第五章 接 觸 一、接觸要領(lǐng) 1、寒暄 2、消除準(zhǔn)主顧的戒心 3、在推銷領(lǐng)域內(nèi)，多提 一些有趣問題 4、傾聽、微笑 二、找出準(zhǔn)主顧常見的購買點 1、個人及家屬的相關(guān)資料 2、資產(chǎn)負(fù)倆及收入狀況 3、子女的教育需求 4、稅務(wù)狀況 5、社會福利狀況 三、注意事項 1、避免爭議性話題 2、不要制造問題 3、建立共同感 四、拜訪交談程序 1、強調(diào)介紹人，并贊美準(zhǔn)主顧，以消除 對方初次見到陌生人的戒心； 2、一邊贊美對方，一邊技巧地聊天，以 找出客戶的真實情況，并為我所用。在此， 需注意問話與聊天的區(qū)別，要融入對準(zhǔn)主 顧真切的關(guān)懷，從交談中獲得有關(guān)資訊， 而非直接提出我們需要的答案的問題； 3、先根據(jù)我們掌握的資訊，與準(zhǔn)主顧建立 共同話題，再提出如支出概況，子女教育費用、 醫(yī)療費用等到我們所需要答案的問題 ； 4、從上學(xué)的財務(wù)問題，導(dǎo)入準(zhǔn)主顧關(guān)心問題； 5、利用贊美、引出對方的理財方式 ， 如 :“李先生這么年輕，就擁用如此舒適的家庭 生活環(huán)境，在理財方面您一定有很好的辦法 ” ； 6、適時切入保險，讓準(zhǔn)主顧了角保險是解決 種種生活問題的最好方式， 例： “ 如果有一種投資，可以使用權(quán)您在生活收入 中斷的時候，依然能維持正常的運作，您對這樣的 投資會感興趣嗎？您有沒有想過將保險列入您的理 財規(guī)劃呢？ ” 課程題目： 新人要 做什么 ? 主管如何引導(dǎo) ? 為什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的問題？ 怎樣引導(dǎo) 新人？ 新人引導(dǎo)表 主顧開拓 專業(yè)化推銷 輔導(dǎo)方法 第六章 說 明 一、保險功能的介紹 一）保障 1、人生的權(quán)利與責(zé)任 2、人生的價值 “ 壽險是 一種保障，是價值的擔(dān)保。 二）計劃（準(zhǔn)備） 1、人生的收支 美滿的人生 2、天下父母心 3、保全財產(chǎn) 二、商品介紹 一）將單純的商品活用， 并于說明時重復(fù)保障與計劃 。 二）面談時注意八點： 1、與客戶同一步調(diào)節(jié)器不要爭執(zhí)，切不可因爭執(zhí)而 失去保單。 2、出示一種適合客戶產(chǎn)生需求共鳴。 3、利用資料作為說明的輔助力量，說服力。 4、利用客戶的模仿、從眾心理進(jìn)行有針對性的說明。 5、隨時觀察客戶的注意力，不要被客戶的某些問題 分散精力，把客戶的注意集中到你的問題里。 6、避免客戶的注意力，不要被客戶的某些問題分散 精力，把客戶的注意集中到你遙問題里。 7、避免客戶不喜歡的字眼、詞句，尊重客戶的各種 宗教信仰，不要觸犯客戶的各種忌諱。 8、創(chuàng)造再拜訪的機會，如留下名片或留下話術(shù) “ 我下 次再來拜訪您。 ” 新人引導(dǎo)表 課程題目： 新人要 做什么 ? 主管如何引導(dǎo) ? 為什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的問題？ 怎樣引導(dǎo) 新人？ 第七章 拒絕處理 一、如何打動準(zhǔn)主顧的購買意愿 1、間接法 2、詢問法 3、舉例法 4、轉(zhuǎn)移法 5、直接法 二、如何克服務(wù)低落情緒 1、看書 2、渡假 3、和朋友談話 4、去醫(yī)院看看，你會覺得自己很幸 運，我們能工作，能到處活動，而不是 躺在病床上受病痛折磨，不能動彈。你 再仔細(xì)地觀察那些病人，你會覺得沒有 什么比保險行業(yè)更能幫助人。 5、努力去見客戶 6、定訂計劃 主顧開拓 專業(yè)化推銷 輔導(dǎo)方法 第八章 促 成 一、促成的時機 1、客戶有所變化時 1）客戶拿出計算器計算交費或收益 情況； 2）客戶突然沉默下來思考； 3）客戶動手拿條款要保書等到資料； 4）明確表示認(rèn)同等到四種行為的改變， 都是促成的時機。 2、當(dāng)客戶提出問題時 二、促成的方法 1、激將法 2、推定承諾法（默認(rèn)法） 3、二擇一法 4、威脅法 5、利誘法 6、行動法 促成三大關(guān)鍵： 100%的熱誠 你今天就要擁有保單 堅強意念 我今天就一定成交 純熟的技術(shù) 平常心 說該說的話，做該做的動作 客戶介紹客戶 話術(shù) 陳先生首先感謝您對本公司的支持及對我的肯定其次還有一件事麻煩您，您覺得我夠?qū)I(yè)吧，服務(wù)還可以吧，像您這樣事業(yè)成功，高檔收入，人緣好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一樣成功的朋友，陳先生是否可以提供二至三個名單給我，好讓我提供這樣的服務(wù)給他們好嗎？ 新人引導(dǎo)表 課程題目： 新人要 做什么 ? 主管如何引導(dǎo) ? 為什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的問題？ 怎樣引導(dǎo) 新人？ 業(yè)務(wù)員的推銷生涯規(guī)劃 5 12 25 1500件 1500 2 750件 750 2 375家 375 2 187位 期待值 評估值 服務(wù)太差，失去保戶同業(yè)侵入，失效，換約 期待值 評估值 以客為尊，深得客戶重復(fù)購買 期待值評估值 印象不深，信心不夠同業(yè)有機可乘 服務(wù)品質(zhì)判定 由保戶決定 媒體 廣告 推銷 話術(shù) 推介 口碑 過去 經(jīng)驗 本身 期待 可靠性 迅速性 專業(yè)性 實質(zhì)性 親切性 所期待的服務(wù) 實際接到的服務(wù)時 服務(wù) 品質(zhì) 判定 服務(wù)品質(zhì)的評估 第九章 一次 、銷售面談概要： 1、寒暄 2、開門 3、展示說明 4、關(guān)門 5、反對問題的處理 銷售 循環(huán) 1、寒暄 2、開門 3、展示 說明 4、關(guān)門 5、反對問題 的處理 （一）寒暄 1、什么是寒暄 2、寒暄的內(nèi)容： 說、問、聽 （ 1）說 （ 2）問 （ 3）聽 3、寒暄的動作： （ 1）正視對方 （ 2）微笑 （ 3）說 （ 4）握手 4、介紹法的寒暄與緣故法的寒暄 （ 1）介紹法的寒暄有 2個重點：向?qū)Ψ奖磉_(dá) 支持性言語，以及適時表達(dá)自己。 A、向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性言語 B、適時表達(dá)自己 （ 2）緣故法的寒暄：聊天 （ 3）專心寒暄后，再用兩句話導(dǎo)入“開門” 5、寒暄時常遇到的反對問題及處理方式 6、寒暄經(jīng)典范例 （二）開門： 1、開門的概念 2、開門的三個步驟 （ 1）問話，找到開門點 A、問那些話？ 關(guān)心的；請教的；了解的：開放式的；封閉式的 B、問話掌握五個反問句： 1、你認(rèn)為如何？ 2、你覺得怎么樣？ 3、能不能請教一個問題？ 4、你知道為什么嗎？ 5、不曉得。 （ 2）開門的展示說明 合一段話術(shù) 少空隙時間 （ 3）開門的結(jié)尾 3、開門時遇到的反對問題 （ 1）我已經(jīng)買過保險了 （ 2）我目前沒有這個打算 （ 3）我有朋友做保險 4、開門拒絕處理經(jīng)典話術(shù) （三 ）購買點分析 1、何為購買點：即購買的理由 2、保險的購買點有幾個： （ 1）儲蓄 （ 2）保障 （ 3）其他 3、保險購買點分析工具：家庭狀況、 居所屬性、職業(yè)類別、財務(wù)狀況 4、如何尋找客戶購買點： 一、從理論上對客戶的購買點的分析 （ 1）顧客的需求是其購買行為的起點 需求 商品 品牌 購買 滿意（不滿） （ 2）激發(fā)顧客需求因素，并在最恰當(dāng)?shù)臅r機 進(jìn)行說服以滿足其需求 二、保險需求產(chǎn)生的原因 1、從健康 2、從重大疾病入手 3、從意外傷害入手 4、從子女教育入手 5、從家庭責(zé)任入手 6、從養(yǎng)老金著手 （四）解說建議書 1、解說建議書需做那些準(zhǔn)備？ （ 1）問自己三個問題： *客戶為什么買這份保險 *客戶為什么買平安保單 *客戶為什么買我的保單 （ 2）背誦建議書的重點內(nèi)容： 年、月交保費；客戶保障；滿期領(lǐng)會；附加險 2、怎樣解說建議書 （ 1）不同類型的客戶講不同的側(cè)重點： （ 2）講解時，講商品的特色，客戶的購買利益， 而不只談保險內(nèi)容 （ 3）找到切入語，逝世舉例，打比喻，加強客戶 購買意愿，去除疑惑點 最后導(dǎo)入 、針對需求做介紹的十大要訣： 4、解說建議書范例： 5、解說建議書時的拒絕問題有那些？ （五） 門） 1、何為 門） 2、 （ 1）找尋關(guān)門時機： （ 2）四個關(guān)門點 價格 保額 交費方式 次要的決定點 3、關(guān)門動作： （ 1）遞出便條 （ 2）做出收費的動作 第一種 擇 ) 不會讓你吃虧） 應(yīng)盡的義務(wù)） 找拒絕的理由） 公司作檢查） 第二種 擇更合適 )