(趙紅)關(guān)于零售終端的操作

關(guān)于零售終端的操 作 報(bào)告人：趙 紅 錄 第一部分 關(guān)于零售終端 第二部分 如何與零售終端打交道 第三部分 如何進(jìn)行生動(dòng)化陳列 第一部分 關(guān)于零售終端 一 、什么是零售 ? 關(guān)于零售 現(xiàn)代零售的幾種主要業(yè)態(tài) 當(dāng)代零售商的競(jìng)爭(zhēng)策略 二、為什么要發(fā)展零售 ? 中國(guó)現(xiàn)代零售的發(fā)展趨勢(shì) 為什么說決勝于終端 三、如何去發(fā)展零售 ? 零售工作的主要內(nèi)容 做零售的十點(diǎn)心得 第一部分 關(guān)于零售 零售 (終端 ), 即銷售渠道的最末端 , 是生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的“ 出?？?” 。 店內(nèi)表現(xiàn)在消費(fèi)者心中代表廠家形象。競(jìng)爭(zhēng)極其殘酷 , 產(chǎn)品的生存規(guī)律是 “ 或上或出 ” , 無(wú)折中道路可行。 大零售商在目前談判中占明顯優(yōu)勢(shì)地位 , 廠家處于明顯劣勢(shì)，零售隊(duì)伍的專業(yè)化、規(guī)范化管理是制勝的必要條件 整合資源、以強(qiáng)擊弱、保證執(zhí)行力是擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的殺手锏 第一部分 關(guān)于零售 :什么是零售 現(xiàn)代零售的幾種主要業(yè)態(tài)： 量販店） (大型綜合性超市） (中型超市） 利店） 第一部分 關(guān)于零售 量販店 /會(huì)員店 ) 代 表 : 德龍 )/s 姆會(huì)員 店 )/爾斯馬特 ) 特 點(diǎn)： “ 現(xiàn)購(gòu)自運(yùn) ” （現(xiàn)金交易、自選自運(yùn)） 目標(biāo)消費(fèi)群體：職業(yè)化的使用者：酒店、餐館、團(tuán)購(gòu) 等 /小店 /有車的家庭 商店面積 : 4,000 座落在市郊 ,有免費(fèi)停車場(chǎng) / 需要會(huì)員卡 產(chǎn)品分類：最小化的選擇 (3,000 10,000規(guī)格 )以滿 足 80%的需要 (捆綁裝和大包裝 ) 產(chǎn)品定價(jià)：最低的成本 ,最低的價(jià)格。 第一部分 關(guān)于零售 型綜合性超市 ) 代 表： 爾瑪 )、 樂福 )、 又多 )、 京華聯(lián) ) 目標(biāo)消費(fèi)群體：終端用戶 /家庭 商 店：面積 5,000 提供良好的購(gòu)物環(huán)境 產(chǎn)品分類：更多選擇 (10,000 30,000規(guī)格 )以滿足不 同消費(fèi)者的需要 /一站式購(gòu)物 定 價(jià)：低價(jià) (平均毛利率在 10%左右 ) 第一部分 關(guān)于零售 超市 ) 代 表 : 華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商 目標(biāo)消費(fèi)群體 : 商店附近的終端用戶 /家庭 商 店 : 面積在 40000 提供服務(wù)給臨近的消費(fèi)者 產(chǎn)品分類 : 10,000規(guī)格左右 , 主要是日用消費(fèi)品 定 價(jià) : 有高有低 (平均毛利率在 15右 ) 第一部分 關(guān)于零售 利店 ) 代表 : 7 森 ) 目標(biāo)消費(fèi)群體 : 經(jīng)過商店的人們 , 附近的群體 /家庭 /學(xué)生 商店 : 面積在 702 /位置在城市人流量最高的地方/24小時(shí)全天開放 , 主要銷售發(fā)生在晚 10點(diǎn)到早 6點(diǎn)期間 產(chǎn)品分類 : 1,00000規(guī)格 , 只選主要品類的主要規(guī)格 定價(jià) : 不注重價(jià)格 ,有非常高的毛利率 第一部分 關(guān)于零售 當(dāng)代零售商的競(jìng)爭(zhēng)策略： “最”策略 ) 最大 ) 最便宜 ) 最近 ) 最方便 ) 最舒適 ) 不同類型的零售商的策略也各不相同 , 都在爭(zhēng)取不同方面的“最”以吸引不同的消費(fèi)者 第一部分 關(guān)于零售 中國(guó)現(xiàn)代零售的發(fā)展趨勢(shì) 1. 大型零售店的發(fā)展極為迅速 ,并購(gòu)在加速進(jìn)行 2. 城鎮(zhèn)繼續(xù)是引導(dǎo)零售市場(chǎng)發(fā)展的主流 ,這將進(jìn)一步擴(kuò)大城鄉(xiāng)的差距 3. 大零售商將保持拓展市場(chǎng)的強(qiáng)勁勢(shì)頭 , 但同時(shí)會(huì)開始致力于改進(jìn)自身的有效性 第一部分 關(guān)于零售：為什么要發(fā)展零售 中國(guó)現(xiàn)代零售的發(fā)展趨勢(shì) 4. 全球 /區(qū)域性零售商在中國(guó)零售市場(chǎng)的地位會(huì)越來越重要 , 隨著新玩家的進(jìn)入和快速擴(kuò)張 , 他們所占的市場(chǎng)份額會(huì)越來越大 5. 零售價(jià)格將維持在一個(gè)低水平上 6. 更多的法律法規(guī)將被公布并實(shí)行 第一部分 關(guān)于零售 關(guān)于零售：為什么要發(fā)展零售 為什么說“決勝于終端”？ 2005年 , 中國(guó)成為僅次于美國(guó)的世界第二大零售市場(chǎng) 從 2000年到 2005年 , 零售渠道的銷售保持了每年 40%的增長(zhǎng)速度 , 而雜貨和批發(fā)的增長(zhǎng)速度分別是 右 第一部分 關(guān)于零售 零售工作的主要內(nèi)容 分銷 貨架 （詳） 助銷促銷 價(jià)格 通路 客情 報(bào)表 第一部分 關(guān)于零售：如何去發(fā)展零售 貨架的重要性 76%的銷量來自沖動(dòng)性購(gòu)買 80%的銷量通過貨架來賣出 貨架陳列的好壞直接影響到銷售量 /額 ,毛利 ,投資回報(bào) ,庫(kù)存水平 ,現(xiàn)金流 ,執(zhí)行費(fèi)用等方面的業(yè)績(jī) 第一部分 關(guān)于零售 貨架的陳列原則及管理原則 陳列原則 (3 品類篩選 80/20原則 ,公平貨架原則 ) 排列組合 消費(fèi)者分割 ,貨架類型 ,走道和客流 ,橫縱向擺放等 ) 面位分配 銷量 ,銷售額 ,毛利 ) 管理原則 (3 易見 ,易拿 ,易選 第一部分 關(guān)于零售 做零售的十點(diǎn)心得 在相互尊重和信任的基礎(chǔ)上 ,永遠(yuǎn)恪守原則 ,不犯原則性錯(cuò)誤 ,不做原則性退讓 保持政策的持續(xù)穩(wěn)定性 , 保護(hù)公司的形象和聲譽(yù) 良好的客戶滲透及客情關(guān)系至關(guān)重要 注意處理利益沖突 , 遵守商業(yè)道德 , 為客戶保密 與其他渠道 /區(qū)域的協(xié)調(diào)和合作是整體生意制勝的關(guān)鍵 ,永遠(yuǎn)不打內(nèi)部?jī)r(jià)格戰(zhàn) 強(qiáng)調(diào)時(shí)效性 , 緊密監(jiān)視市場(chǎng)情況 , 一旦發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)立刻落實(shí)到行動(dòng)上 第一部分 關(guān)于零售 零售有側(cè)重 , 年初必須制訂全年計(jì)劃及戰(zhàn)略 . 對(duì)零售隊(duì) 伍進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的管理 , 定期對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的培訓(xùn) 和監(jiān)督 , 使銷售人員清楚掌握每年 /季度 /月的工作重 點(diǎn) , 并在政策把控上有一定的權(quán)力 , 強(qiáng)調(diào)執(zhí)行效果 追求雙贏 , 必須為大型零售客戶度身定做年度性的合作 及發(fā)展計(jì)劃 , 以實(shí)現(xiàn)資源的合理配置和任務(wù)的統(tǒng)籌分 配 對(duì)于連鎖客戶要妥善處理總部和門店的關(guān)系 , 多鉆空子 , 節(jié)約費(fèi)用確保費(fèi)用投入的穩(wěn) /準(zhǔn) /狠 . 必須對(duì)店內(nèi)的所有投入建立完善的記錄 /跟蹤 /分析的系 統(tǒng) , 對(duì)于不確定投資回報(bào)率的大型費(fèi)用投入先做測(cè)試市 場(chǎng) , 強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力 第二部分： 如何與 賣場(chǎng)、超市打交道 賣場(chǎng)與超市 (一 ). 愛恨下的賣場(chǎng)與超市 “ 不進(jìn)超市是等死，進(jìn)了超市是找死”： “店大欺人”： 門坎高 ,各種收費(fèi)名目多，各種規(guī)矩復(fù)雜。 作為一名銷售人員，接觸最多的就是談判 . 談判的對(duì)象：涉及商場(chǎng)所有人員，從最上層的店長(zhǎng)到最底層的理貨員。 (二 ). 一停二看三通過 一 .“ ?！?對(duì)于新開業(yè)的超市不要盲目跟進(jìn)，先做市場(chǎng)調(diào)查。 如：企業(yè)背景，資金實(shí)力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水平，門店的位置和 將來的發(fā)展方向等各方面的調(diào)查。 盲目的市場(chǎng)跟進(jìn)只會(huì)造成后期合作陷入困境，甚至得不償失。 二 .“ 看” 對(duì)于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，先確認(rèn)是否有“掛羊頭，賣狗肉”的現(xiàn)象 . 了解該公司的歷史業(yè)績(jī)。 很多超市在開業(yè)時(shí)，只是與其他大型超市的合作項(xiàng)目。應(yīng)當(dāng)隨時(shí)注意門店的實(shí)時(shí)銷售情況和資金情況，甚至包括企業(yè)高層人員的變動(dòng)，都可能使付款情況產(chǎn)生變化 。 三 .“通過” 當(dāng)進(jìn)行了一系列調(diào)查之后，確認(rèn)門店沒有各種問題，便進(jìn)入談判過程。 進(jìn)入超市有一個(gè)非常繁瑣的過程，產(chǎn)品進(jìn)入超市需準(zhǔn)備以下資料： 年檢） 年檢） 戶行、開戶賬號(hào)、稅號(hào)、企業(yè)地址、企業(yè)，電 話、聯(lián)系人、傳真、郵編 食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等 便參考檢查。 (三 ). 入店費(fèi)用清單一覽表 （參考數(shù)據(jù)） 進(jìn)店費(fèi)（供貨商進(jìn)入超市的檔案管理費(fèi)用） 3000次 新品費(fèi)（每增加一個(gè)品種的費(fèi)用） 200元 800元 /個(gè) 物損費(fèi)（對(duì)于某些商品的丟失，破損的補(bǔ)償） 按丟失物品計(jì) 堆頭費(fèi)（占用賣場(chǎng)堆頭的費(fèi)用） 400 1000元 促銷管理費(fèi)（對(duì)于門店廠方促銷人員的管理費(fèi)用） 300 500元 /人 胸卡費(fèi)（上班的工卡費(fèi)用） 10元 /個(gè) 銷刊物的印刷派送費(fèi)用） 200 400元 /次 店慶費(fèi)（每年門店店慶活動(dòng)的支持費(fèi)用） 2000 開業(yè)贊助費(fèi)（開業(yè)慶祝的費(fèi)用） 2000 排面費(fèi)（陳列于貨架的黃金位置的費(fèi)用） 1000元 端架費(fèi) （貨架兩端的位置） 400 1000元 還會(huì)有以下規(guī)定： 年度傭金 倉(cāng)庫(kù)傭金 新店贊助費(fèi) 新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 如不付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，零售商可能使用其它交易條款，如 寄售或首次訂貨免費(fèi) 、還有 返傭，依據(jù)產(chǎn)品銷售額來計(jì)算，幅度從 不等。 對(duì)超市賣場(chǎng)作業(yè)的技巧對(duì)策 (一 ). 明碼價(jià)格對(duì)策 （ 1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià) （ 2）特價(jià)促銷時(shí)能醒目的明碼標(biāo)價(jià) (二 ). 自選式購(gòu)物陳列對(duì)策 （ 1）多數(shù)消費(fèi)者是沖動(dòng)性消費(fèi)，陳列生動(dòng)化是業(yè)務(wù)要點(diǎn)。 （ 2）盡可能陳列至最佳位置、排面多、美觀而且風(fēng)格一致，包括 堆頭、端架、貨架陳列等。 （ 3）找出陳列模范樣板店，參考、學(xué)習(xí)、復(fù)制。 (三 ). 超市要求贊助 （ 1）倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、財(cái)務(wù)出 納是超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物，業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、 人際協(xié)調(diào)能力 （ 2）多與超市搞聯(lián)合 進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮 雙方利益） （ 3）在連鎖超市評(píng)選銷量最大或銷量超額率最高的店，給予該 店經(jīng)理及員工獎(jiǎng)勵(lì) （ 4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公 司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物； （ 5）消費(fèi)者在該超市購(gòu)物滿元送本公司禮品一份 （ 6）超市慶典（如店慶）提供特價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品等 （ 7）做好售后服務(wù)，并盡可能幫店方員工做力所能及的事 （ 8）吸納超市運(yùn)作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培 訓(xùn) （ 9）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè) 代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造 麻煩，如： A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為 舉止 B、產(chǎn)品、促銷品，碼放整齊有序、手繪 C、較大量的生動(dòng)化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰 期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動(dòng)化工作。 (四 ). 超市送貨接貨入庫(kù)易混亂對(duì)策 （ 1）與庫(kù)管、倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的 產(chǎn)品擺在倉(cāng)庫(kù)最外邊 最容易拿到的地方，請(qǐng)倉(cāng) 儲(chǔ)人員多加關(guān)照 （ 2）高頻率回訪、做庫(kù)存管理，防止斷貨，促成超市倉(cāng) 儲(chǔ)人員對(duì)本公司產(chǎn)品庫(kù)存量投入更多關(guān)注 （ 3）與柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)向超市總配 部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫(kù)存 （ 4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間 送貨服務(wù) (五 ). 超市客流量帶動(dòng)的促銷期對(duì)策 （ 1）超市周末客流量是平時(shí)的 （ 2） 知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相 符（如卡通式 動(dòng)有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷 價(jià)與原價(jià)的對(duì)比等），或重點(diǎn)投入立式展柜等設(shè)備 （ 3）配送體制：根據(jù)該超市的倉(cāng)儲(chǔ)、流速、收貨習(xí)慣等決定 該超市的個(gè)案配送方式。 三、 如何與賣場(chǎng)超市商周旋 (一 ). 區(qū)分承擔(dān)費(fèi)用的談判： 區(qū)分哪些是必須承擔(dān)的費(fèi)用，哪些是可選擇的費(fèi)用 一 （通過談判可減少必支費(fèi)用） 進(jìn)店費(fèi)，店慶費(fèi)和傭金，企業(yè)必須支付，只是有多有少 二 （由談判決定金額） 新品費(fèi)、物損費(fèi)、堆頭費(fèi)、 業(yè)贊助費(fèi)、促銷費(fèi) (二 ) 一 與門 店采購(gòu)進(jìn)行結(jié)款優(yōu)先的談判，保證商品和貨款的正常周 轉(zhuǎn)。 二 可要求門店在該商 品上予以結(jié)款支持 二 貨到付款 （商品送到后即刻付款，有時(shí)會(huì)因門店財(cái)務(wù) 借款周期有所推遲） 帳期 （商品到貨若干天之后，結(jié)清所有到貨的貨款） 滾結(jié) （每次訂貨結(jié)上一次的貨款） 月結(jié) （每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次） 代銷 （銷售滿多少金額予以結(jié)款） 鋪底 （一次性送一定金額的商品以后，所送商品的結(jié) 款方式為貨到付款或者其它的上述方式，此方 式主要存在于連鎖門店或者所送品種較多，占 用金額較大的情況） (三 ) 門店的費(fèi)用水平較高而無(wú)法承受時(shí)。在向總公司申請(qǐng)費(fèi)用的同時(shí)也可了解門店的費(fèi)用水平，變更門店的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)。根據(jù)門店的所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格。 采購(gòu)會(huì)根據(jù)長(zhǎng)、短期利益在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇 (四 ) 連鎖門店由于店面多，陳列總量大，尤其是配送方式，產(chǎn)生的殘損商品較多。應(yīng)注意提前要求退換貨的金額或者期限，或給予一定比例的殘損率補(bǔ)貼門店的損失。 例如，保質(zhì)期 6個(gè)月的商品必須提前 1個(gè)月退貨，以便處理，否則不予退貨。 (五 )連鎖配送模式：總部配送，會(huì)出現(xiàn)配送期過長(zhǎng)或配送量不適合的現(xiàn)象。了解各個(gè)門店的銷售情況，與采購(gòu)協(xié)商各個(gè)門店的配送比例，并敦促商品及時(shí)上架銷售。 例如：在連鎖集團(tuán)中，配送中心對(duì)銷售好的 售差的 會(huì)造成 門店賣不完的現(xiàn)象。 (六 ). 超級(jí)終端的應(yīng)對(duì)策略 所謂 “ 超級(jí)終端 ” ，因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)而對(duì)進(jìn)場(chǎng)要求較高。 要開發(fā)超級(jí)終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。明確自己的需求，權(quán)衡利弊，對(duì)于對(duì)方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限。一般來說，在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免 “ 挨宰 ” ；盡量做好外圍市場(chǎng)，外圍市場(chǎng)的樣板力量不可忽視。 四 . 與超市談判的幾點(diǎn)小訣竅 (一 ) 詳細(xì)了解超市收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月 銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競(jìng)品的情況，越詳細(xì) 越好。（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料） 了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前 上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的 內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。 注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué) 會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金， 那么今天一定是個(gè)談判的好日子。 (二 ) 討價(jià)還價(jià)是談判進(jìn)程中最重要的一步。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。 一 例子：我們開價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是 150元。我們應(yīng)怎樣讓步？ (A)300 250 200 150 (B)300 280 240 150 (C)300 200 170150 0元，直到 150元不讓步了； 04090，先緊后松 003020先松后緊。答案是 C。 0元，以達(dá)到對(duì)方的 100元； 只會(huì)讓對(duì)方期待我們更 大的讓步。先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已 逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步次數(shù) 應(yīng)盡可能少（ 2 3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡(jiǎn)單：多次的讓步 和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。 二 配套 ” 談判 配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其它條件進(jìn)行議題的談判。配套就是不做沒有條件的讓步，靈活運(yùn)用“ 配套 ” 會(huì)加速談判的進(jìn)程。在關(guān)鍵時(shí)刻拿出損失最小的議題讓步，來?yè)Q取對(duì)方的 “ 報(bào)答 ” 。 (三 )們?cè)撟鍪裁矗?一 .“ 入場(chǎng)費(fèi)”收取原因、方式分類： 推拒入場(chǎng)型： 因?yàn)楫a(chǎn)品沒有名氣，已有很多產(chǎn)品，已無(wú)意銷售?？傊?不想要，以入場(chǎng)費(fèi)做為門坎想擋住你； 順手牽羊型： 對(duì)產(chǎn)品有一定興趣，但是可進(jìn)可不進(jìn)，加入門費(fèi)這個(gè)條件，其實(shí)他也是 可收可不收的 蹣跚學(xué)步型： 沒有收過入場(chǎng)費(fèi)，學(xué)別人的樣子，但心中對(duì)收多少，如何收并沒有底 店大欺客型： 生意很好，是眾多品牌爭(zhēng)搶的賣場(chǎng)，所以待價(jià)而沽，收取費(fèi)用 騙人錢財(cái)型： 已 關(guān)門在即，利用各種手段騙取錢財(cái)。 二 . 對(duì)策策略 農(nóng)村包圍城市： 對(duì)要收入場(chǎng)費(fèi)的，對(duì)策是先不理他，而在他的周圍持續(xù)做各種促 銷活動(dòng)，讓他感覺到我們產(chǎn)品好賣的印象，到他主動(dòng)與我們聯(lián)系愿意 引進(jìn)產(chǎn)品再談。 主動(dòng)給方式： 首先確定一條：費(fèi)用是少不了，找一種自己最樂意的方法。比如：主 動(dòng)聯(lián)系贊助多少實(shí)物或費(fèi)用，提供多長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品。目的是把“被動(dòng) 給”變?yōu)椤爸鲃?dòng)給”，把“挨宰”變成“人情”，而最終變成自己能 承受的形式。 苦肉計(jì) 堅(jiān)持日本推銷專家原一平“七次拜訪，成功率”的理論，采用 “磨”的功夫。拿出“要錢 沒有，打死不走”的辦法，天天找你。這一 招很有效。 第三部分 如何進(jìn)行生動(dòng)化陳列 內(nèi)容 一、陳列定義、目的 二、陳列工具 三、陳列原則 四、商品陳列示圖 五、注意事項(xiàng) 定義 ：把具有促銷機(jī)能的商品擺放到適當(dāng)?shù)牡胤健?目的 ：方便顧客找到商品，同時(shí)創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，提高銷售業(yè)績(jī)。 一、陳列 商品組織表及 終最直觀的都得靠商品陳列來體現(xiàn)，因?yàn)樯唐逢惲胁坏墒沟降甑念櫩头奖阏业缴唐房蓜?chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，提高銷售業(yè)績(jī)?yōu)楣緞?chuàng)造利潤(rùn)。 二、陳列工具 商品陳列平面圖 貨架陳列圖（價(jià)格牌） 對(duì)商品規(guī)格與貨架尺寸的認(rèn)識(shí) 器材準(zhǔn)備 (用廠商提供形象貨架需批準(zhǔn) ) 要有足夠的商品 陳列工具一 商品陳列基本原則 陳列的基本原則 : 遵循商品組合 依銷量陳列 商品縱向陳列 價(jià)格點(diǎn)原則 : 從左到右 ,由低到高 從上到下 ,由底到高 底層陳列 重的 大的 整箱 同時(shí)考慮：商品包裝、包裝的色彩、商品的大小 商品陳列 貨架的層面： 四個(gè)層面 不同的銷售 頂端（ 10% 眼高 ( 45% 手高 ( 30% 底層 ( 15% 頂 端 眼 高 手 高 底 層 黃金位置 15% 30% 40% 15% 不同層面銷售占比 陳列低毛利商品。 陳列次主力商品 陳列低毛利、補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品 陳列主力商品及高毛利商品 貨架陳列圖： 二、商品陳列 調(diào)查表明 : 消費(fèi)者 70%的商品選擇決定都是在賣場(chǎng)做出的 ,調(diào)查結(jié)果說明銷售場(chǎng)的貨架商品陳列、價(jià)格牌、擺設(shè)、促銷、牌子等都極大影響購(gòu)買者的決定。 商品陳列的方式： 貨架、端架 促銷區(qū)、掛鉤 柜臺(tái)、鐵籠、專用架 對(duì)商品陳列的認(rèn)識(shí)： 60%的銷售來自于貨架、 40%的銷售來自于端架 /促銷區(qū) 商品陳列原則 顯而易見原則 伸手可取原則 關(guān)聯(lián)性原則 品項(xiàng)陳列原則 A、單品橫向陳列，分類縱向陳列 B、從左到右，價(jià)格由低到高，從上到下，價(jià)格由低到高 C、從上到下，商品休積由小到大 D、層面之間二指原則，商品之間緊密原則 E、價(jià)格牌擺放在商品左下角 F、滿陳列，以看不到底板和背板為準(zhǔn) G、同時(shí)考慮商品的包裝、體積及色彩搭配合諧 安全陳列原則 （ 1 ）紙箱陳列 （ 11）掛式陳列 （ 2）投入式陳列 （ 12）貨車陳列 （ 3）突出陳列 （ 13）交叉堆積陳列 （ 4）翼型陳列 （ 14）空間陳列 （ 5）階梯式陳列 （ 15）墻面陳列 （ 6）層疊堆積陳列 （ 16）樣品陳列