【畢業(yè)學(xué)位論文】（Word原稿）高檔服裝品牌的連鎖經(jīng)營與加盟管理——以VERSINO高檔男裝品牌為例-工商管理

目 錄 中文摘要（關(guān)鍵詞） . 1 前言 . 1 一、國內(nèi)服裝品牌連鎖加盟經(jīng)營的發(fā)展?fàn)顩r . 2 （一）中國服裝企業(yè)和服裝品牌現(xiàn)存的主流商業(yè)模式 . 2 （二）國內(nèi)服裝品牌連鎖經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r： . 3 二、連鎖加盟管理模式理論分析 . 4 （一）連鎖經(jīng)營及加盟的定義與內(nèi)涵 . 4 （二）連鎖經(jīng)營與加盟管理的要點(diǎn) . 5 三、國內(nèi)服裝品牌的連鎖經(jīng)營及加盟管理中存 在的問題及對(duì)策 . 7 （一）國內(nèi)服裝品牌的連鎖經(jīng)營及加盟管理中存在的問題 . 7 （二）國內(nèi)服裝品牌的連鎖經(jīng)營及加盟管理進(jìn)一步發(fā)展的對(duì)策 . 8 四、 檔男裝品牌的連鎖經(jīng)營與加盟管理探討 . 9 （一） 檔男裝品牌簡介 . 9 （二） 檔男裝品牌的連鎖經(jīng)營管理策略 . 10 （三） 檔男裝品牌的特許加盟管理 . 14 （四） 連鎖加盟管理中存在的問題及改進(jìn)措施 . 16 結(jié)語 . 17 注釋 . 18 參考文獻(xiàn) . 18 致謝 . 19 英文摘要（關(guān)鍵詞） . 20 附 錄 . 21 附錄 1 . 21 附錄 2 . 22 附錄 3 . 23 - - 1 高檔 服裝品牌的連鎖經(jīng)營與加盟管理 以 檔男裝品牌為例 許岱清（ 學(xué)號(hào)： 2005041094） 管理學(xué)院 工商管理專業(yè) 指導(dǎo)教師：張多中 【 摘要 】 連鎖經(jīng)營是現(xiàn)代服裝企業(yè)所采取的一種主要的商業(yè)模式，但由于具體國情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技演變、自身能力等原因，國內(nèi)進(jìn)行連鎖經(jīng)營的服裝企業(yè)大部分未能取得預(yù)期的連鎖經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，特別是在品牌管理、市場(chǎng)營銷、加盟管理等方面。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國內(nèi)的服裝企業(yè)不僅面臨著國內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，更需迎接國際服裝品牌的挑戰(zhàn)。而如何以國際化水準(zhǔn)建立品牌，如何運(yùn)用先進(jìn)的連鎖加盟經(jīng)營來提 高效益，如何讓自身的產(chǎn)品獲得令人滿意的市場(chǎng)效果，解決這些問題都需國內(nèi)服裝企業(yè)深入的研究連鎖加盟經(jīng)營的理論，學(xué)習(xí)成功服裝品牌的運(yùn)營管理模式，以謀求自身的發(fā)展。 本文共分為四個(gè)部分， 運(yùn)用連鎖經(jīng)營理論成果，根據(jù)國內(nèi)服裝行業(yè)連鎖經(jīng)營和加盟管理的發(fā)展?fàn)顩r，結(jié)合 裝品牌在連鎖經(jīng)營與加盟管理的策略，力求建立一套具有實(shí)際操作意義的服裝連鎖加盟運(yùn)作方法，為國內(nèi)服裝企業(yè)進(jìn)行連鎖加盟運(yùn)作提供借鑒的模范，解決他們?cè)谶B鎖運(yùn)作所存在的問題。 【 關(guān)鍵詞 】 服裝品牌 商業(yè)模式 連鎖經(jīng)營 加盟 前言 連鎖經(jīng)營是 成功經(jīng)營模式的復(fù)制，對(duì)服裝企業(yè)在市場(chǎng)擴(kuò)大的同時(shí)品牌知名度也隨著不斷的提升，但縱觀整個(gè)國內(nèi)服裝市場(chǎng)，服裝企業(yè)在連鎖經(jīng)營與加盟管理方面仍然存在著不少的問題 ， 如標(biāo)準(zhǔn)化管理水準(zhǔn)不足，企業(yè)在運(yùn)轉(zhuǎn)過程當(dāng)中有時(shí)太強(qiáng)調(diào)短期效應(yīng)，更多的將資金投入在廣告當(dāng)中，忽視的產(chǎn)品的開發(fā)；而且在現(xiàn)在不少的服飾企業(yè)中，無論是總部還是加盟商，缺乏有經(jīng)驗(yàn)的合格加盟管理人才由于中國服飾企業(yè)的連鎖經(jīng)營以及加盟管理的不完善，很多品牌只享有短暫的生命，國內(nèi)市場(chǎng)都無法開拓，更勿論說與國際品牌搶占國際市場(chǎng)。 由于服裝行業(yè)的 特性，加之服裝的連鎖加盟管理形 式在國內(nèi)發(fā)展年限的短暫，因此與服裝連鎖加盟相關(guān)的書籍相對(duì)少。其中不乏有 書籍詳細(xì)的介紹了連鎖加盟系統(tǒng)的準(zhǔn)備與建立，以及如何制定正確的加盟策略，加盟系統(tǒng)總部的實(shí)務(wù)操作管理以及加盟店的具體營運(yùn)管理。但這些只是從理論層面去闡述服裝連鎖加盟規(guī)則，沒有結(jié)合實(shí)際的案例，顯得內(nèi)容相當(dāng)空泛無力；另一些則忽視了市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)服裝行業(yè)的影響，但是市場(chǎng)急劇變化，國際名牌服裝大量的涌進(jìn)國門，與我國服裝企業(yè)搶占市場(chǎng)，爭(zhēng)搶份額，中國服裝企業(yè)只有在企業(yè)管理能力、科技水平、市場(chǎng)運(yùn)作觀念與手段上真正取得平等對(duì)話的實(shí)力，才能在國際大環(huán)境中生存。 而本選題主要是為了將連鎖加盟理論與 牌運(yùn)作實(shí)踐相結(jié)合，為國內(nèi)其它的服裝品牌有著重要的借鑒意義；更為消費(fèi)者提供一個(gè)全新審視服飾品牌的角度；而有意進(jìn)入服飾行業(yè)的投資者則能從中得知服飾加盟的一些信息。 - - 2 一、國內(nèi)服裝品牌連鎖加盟經(jīng)營的發(fā)展?fàn)顩r （ 一）中國服裝企業(yè)和服裝品牌現(xiàn)存的主流商業(yè)模式 服裝，占據(jù)了人的“衣、食 、住、行”四大生存基本元素的首位，與民生生活有著密不可分的關(guān)系，而其從古至今千變?nèi)f化的演繹形式卻承載著人類對(duì)藝術(shù)的追求。而服裝行業(yè)作為一個(gè)貼近民生又凌賀于藝術(shù)之上的行業(yè)，其經(jīng)銷模式的變 化隨著中國的具體國情的變化而呈現(xiàn)出明顯的變化。 在近代，隨著中國經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，中國服裝行業(yè)經(jīng)銷模式的呈現(xiàn)出多形式多元化的局面，李紛在中國服裝 30 年：折射商道變化中對(duì)中國服裝企業(yè)和服裝品牌現(xiàn)存的主流商業(yè)模式及其自身各自的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，簡化如下表 1： 表 1 中國服裝行業(yè)現(xiàn)存的主流商業(yè)模式 商 業(yè) 模 式 概念 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代表品牌 直 營 服裝 企業(yè) 選擇合適的地點(diǎn)投資并管理店鋪 。 較好體現(xiàn)品牌形象、容易實(shí)現(xiàn)垂直管理和精細(xì)化營銷、市場(chǎng) 執(zhí)行力強(qiáng)、能夠 準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)信息 投資大，對(duì)人力資源要求高 九 牧王、七匹狼、梵思諾 特 許 加 盟 由公司特許總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許區(qū)域商發(fā)展終端加盟商 。 品牌管理按照標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、系統(tǒng)更新及時(shí) 操作雙方的協(xié)同性要求較高，商業(yè)特許經(jīng)營管理?xiàng)l例出臺(tái)，增加了特許經(jīng)營的門檻。 美特斯邦威、真維斯、 班尼路 批發(fā) 與服裝零售相對(duì)稱的 專門從事大宗 服裝 交易的商業(yè)活動(dòng)。 批發(fā)市場(chǎng)輻射面廣，很多大型批發(fā)商擁有覆蓋全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)，能很快將產(chǎn)品在市場(chǎng)上鋪開，迅速實(shí)現(xiàn)資金回籠 不利于樹立品牌形象。 深圳白馬服裝城、漢口漢正街服裝批發(fā)市場(chǎng) 代理 把全國市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域， 在每個(gè)區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù) 責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售 。 能節(jié)約渠道拓展成本和管理成本，發(fā)揮代理商的主動(dòng)性和積極性 。 品牌運(yùn)營和貨品管理上不易控制 北京佳明服飾、蘇娜爾服飾 - - 3 網(wǎng) 絡(luò) 銷 售 以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行 服裝 的營銷活動(dòng) 。 能減少中間環(huán)節(jié)、節(jié)約實(shí)際銷售成本之外，具有信息采集及時(shí)、物流管理快捷等多方面優(yōu)勢(shì) 互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)法律 不 健全、貨幣網(wǎng)上交易存在安全隱患 、產(chǎn)品質(zhì)量無法保障 二）國內(nèi)服裝品牌連鎖經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r 經(jīng)過幾十年的發(fā)展，中國服裝行業(yè)形成多種商業(yè)模式齊放的局面，但是 在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中， 80%以上的企業(yè)實(shí)行了連鎖經(jīng)營與特許加盟相結(jié)合的商業(yè)模式，批發(fā)代理等模式已經(jīng)慢慢的淡出人們的視線，特別是在高檔服裝品牌拓展的過程當(dāng)中，批發(fā)代理模式已無法存活，連鎖經(jīng)營及特許加盟是主要的經(jīng)銷模式，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來臨，這種模式會(huì)發(fā)生些許變化，但萬變不離其宗，無論是 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心代替?zhèn)鹘y(tǒng)服裝零售店面，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行服裝直銷 的電子商務(wù)模式，抑或是 迅猛擴(kuò)張的 “ 零場(chǎng)租、零庫存 ” 模式 ，其承襲的依然是連鎖經(jīng)營及特許加盟模式“品牌效應(yīng)，模式復(fù)制”的宗旨?？偟膩碚f，國內(nèi)服裝品牌連鎖經(jīng)營發(fā)展?fàn)?況可概括為以下幾點(diǎn)： 1、起步晚，近年來發(fā)展加速。 20 世紀(jì) 80 年代末至 90 年代初，國內(nèi)市場(chǎng)疲軟、銷售不暢，國內(nèi)服裝企業(yè)為求生存、求發(fā)展，借鑒國外規(guī)模效益的經(jīng)驗(yàn)，開始探索連鎖經(jīng)營的方式。當(dāng)時(shí)在浙江省主要由企業(yè)自發(fā)地按照連鎖方式進(jìn)行經(jīng)營運(yùn)作。由于受市場(chǎng)體制等方面條件的限制，中間經(jīng)歷了一個(gè)較為緩慢的發(fā)展過程。 90 年代后期，隨著工業(yè)化進(jìn)程尤其是城市化進(jìn)程加速和居民消費(fèi)的變化，以及市場(chǎng)化和對(duì)外開放步伐的加快，特別是國家正式提出要把連鎖經(jīng)營作為帶有方向性的一項(xiàng)流通體制改革，在政府推動(dòng)和企業(yè)內(nèi)在發(fā)展要求的共同作用下，連 鎖經(jīng)營步入快速成長期，連鎖經(jīng)營的品牌效應(yīng)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)得到進(jìn)一步顯現(xiàn)，連鎖經(jīng)營模式越來越受商家推崇和消費(fèi)者歡迎，發(fā)展速度明顯加快，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。 2、多種經(jīng)濟(jì)成份共同參與，已形成經(jīng)營主體多元化的發(fā)展格局。 從經(jīng)濟(jì)類型看，我國服裝業(yè)連鎖經(jīng)營已從發(fā)展初期的國有控股、集體零售企業(yè)為主，發(fā)展成為國有、集體、私營、股份制、股份合作、港澳臺(tái)投資、外商投資等多種經(jīng)濟(jì)成份共同參與的經(jīng)營格局，特別是非公有制企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。 3、特許連鎖經(jīng)營作為主要形式，日益深入百姓生活。 特許加盟店以相對(duì)公平的價(jià)格、可靠的質(zhì)量和周到的服務(wù) 吸引消費(fèi)者，得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)同，并日益深入百姓生活。近年來隨著國內(nèi)服裝企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營方式的不斷轉(zhuǎn)變，不少企業(yè)利用自有品牌優(yōu)勢(shì)，建立和發(fā)展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，積極介入分銷業(yè)，各類品牌的專賣店、專業(yè)連鎖店如雨后春筍般地迅速在市場(chǎng)上發(fā)展起來。 4、 服裝 市場(chǎng)國際化、現(xiàn)代化程度不斷提高 隨著我國對(duì)外開放的步 伐不斷加快和全球經(jīng)濟(jì)一體化， 國外品牌服飾連鎖經(jīng)營企業(yè)紛紛搶灘中國市場(chǎng) ，促進(jìn)了國內(nèi)服裝市場(chǎng)的國際化和現(xiàn)代化。 - - 4 二、連鎖加盟管理模式理論分析 （一）連鎖經(jīng)營及加盟的定義與內(nèi)涵 1、連鎖經(jīng)營及加盟管理的定義 連鎖 經(jīng)營是通過對(duì)若干零售企業(yè)實(shí)行集中采購 、分散銷售、規(guī)范化經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的一種現(xiàn)代流通方式。 1 趙濤 在連鎖店經(jīng)營管理當(dāng)中對(duì)連鎖經(jīng)營的門店分為下列兩種形式： （ 1）直營連鎖，也叫正規(guī)經(jīng)營，連鎖門店均由總部獨(dú)資或控股開設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營。 （ 2）加盟連鎖，也稱特許連鎖，即各連鎖門 店 （被特許人）通過 合同形式，取得使用總部（特許人）商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營技術(shù)和銷售總部 商品的特許權(quán)，各連鎖門店均為獨(dú)立法人，但無自主經(jīng)營權(quán)，統(tǒng)一接受總部指導(dǎo)。 2、連鎖經(jīng)營的擴(kuò)張模式 在連鎖經(jīng)營中 最有特點(diǎn)的擴(kuò)張表現(xiàn)在于資本和市場(chǎng)擴(kuò)張這兩個(gè)方面，品牌更是一種特許方向受許方傳承的過程，其影響和價(jià)值都會(huì)得到擴(kuò)張，但內(nèi)涵的變化相對(duì)較小。連鎖加盟的擴(kuò)張路線主要包括： （ 1）自營店增長：特許方在進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張時(shí)，其全資的自營店的增長對(duì)整個(gè)事業(yè)的發(fā)展非常重要和積極地作用，一方面是可控資本的積累，另一方面是吸收加盟和帶動(dòng)區(qū)域發(fā)展橋頭堡，在連鎖經(jīng)營中需要自營店起到示范作用。 （ 2）加盟增長：加盟增長的重要原因是自身資本的積累滿足不了進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張的需要，而其他方式的融資渠道受限，或成本過高。比如銀行貸款需要抵押，而上市融 資需要經(jīng)營規(guī)模和足夠的利潤基礎(chǔ)。吸收加盟者，是解決資本瓶頸的快捷而有效的手段。 這是連鎖經(jīng)營擴(kuò)張的兩種主要模式，在連鎖經(jīng)營擴(kuò)張中，產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等都會(huì)得到同步發(fā)展，成為穩(wěn)固的事業(yè)基礎(chǔ)。 3、連鎖加盟經(jīng)營的特征 連鎖加盟經(jīng)營通過品牌連鎖分店的建立，把獨(dú)立的、分散的市場(chǎng)聯(lián)合起來。形成覆蓋面很廣的大規(guī)模銷售體系，它與其營銷模式相比，有著明顯的特征。 2 （ 1）統(tǒng)一化的管理。統(tǒng)一化管理是連鎖企業(yè)的基本特征。 （ 2）統(tǒng)一的企業(yè)形象。包括統(tǒng)一的商標(biāo)、建筑形式、形象設(shè)計(jì)、環(huán)境布置、色彩裝飾，各分店都均保持一致。 (3)統(tǒng)一的商品和服務(wù)。各分店經(jīng)營的商品種類、商品的定價(jià)、營業(yè)時(shí)間、售后服務(wù)等方面都必須保持一致，分店只有極少的靈活性。 （ 4）開張速度快、滲透力強(qiáng)、成功率高。由于連鎖加盟企業(yè)有品牌作為支撐，形成了為成功企業(yè)的延伸和發(fā)展。 - - 5 （ 5）迅速實(shí)現(xiàn)國際化、集團(tuán)化。連鎖加盟企業(yè)能夠快速擴(kuò)展經(jīng)營組織，可以迅速的在任何市場(chǎng)中樹立良好的形象。 4、連鎖加盟經(jīng)營中的基本關(guān)系結(jié)構(gòu) 特許 人 、受許 人 (或加盟方 )以及客戶至少是連鎖經(jīng)營中必不可少的，而他們也是連鎖經(jīng)營當(dāng)中的受益者。 （ 1）特許 人 ：連鎖經(jīng)營的發(fā)起方，需要具有進(jìn)行連鎖經(jīng)營的產(chǎn) 品、服務(wù)體系、品牌和成功的經(jīng)營樣板，周密的規(guī)劃設(shè)計(jì)和操作指導(dǎo)體系是其推展連鎖事業(yè)的基礎(chǔ)。特許方的這些努力和付出自然使其成為連鎖經(jīng)營中的最大收益者，可以收取定期的權(quán)利金分享受許方的經(jīng)營成果，擴(kuò)大產(chǎn)品線和提升品牌價(jià)值。 （ 2）受許 人 (加盟方 )： 我們將特許經(jīng)營關(guān)系中被授權(quán)的一方稱為受許人，或被特許方，加盟商。 3受許方當(dāng)然地因此而得到更快發(fā)展實(shí)業(yè)的機(jī)會(huì)，獲得投資利益和經(jīng)營回報(bào)，也可能成為連鎖經(jīng)營的推廣者而獲得代理傭金。 （ 3）最終客戶：接受連鎖經(jīng)營的客戶，在選擇其產(chǎn)品或服務(wù)之后，可以得到全面一致的服務(wù)，不會(huì)因?yàn)榈貐^(qū) 的變動(dòng)而冒選擇的風(fēng)險(xiǎn)。許多連鎖經(jīng)營還提供會(huì)員制服務(wù)，可以享受價(jià)格上的優(yōu)惠。 特許人、受許人以及客戶是連鎖經(jīng)營體系中三個(gè)相互獨(dú)立的民事主體；特許經(jīng)營總部、單店是特許經(jīng)營體系中的兩個(gè)基本的組織形態(tài)。而這五個(gè)部分以 及它們之間的互動(dòng)就構(gòu)成了一個(gè)完整的連鎖加盟經(jīng)營關(guān)系體系，具體如 圖 1： 圖 1 特許經(jīng)營基本關(guān)系結(jié)構(gòu) 特許人 受 許人 客戶 總部 單店 價(jià)值 回饋 委托 投資 價(jià)值 回饋 價(jià)值 回饋 價(jià)值 回饋 授權(quán) 控制 投資 經(jīng)營 提供商品 提供服務(wù) 信息反饋 貨品配送 培訓(xùn)督導(dǎo) 市場(chǎng)支持 技術(shù)支持 - - 6 （二）連鎖經(jīng)營與加盟管理的要點(diǎn) 中國服飾業(yè)最具影響力的品牌管理專家楊大筠在連鎖加盟一書中 對(duì)連鎖加盟管理這一商業(yè)模式所包含的內(nèi)容進(jìn)行了詳盡的介紹，而進(jìn)行連鎖經(jīng)營的企業(yè)之所以能夠成功的關(guān)鍵在于對(duì)這些方面進(jìn)行了有效的管理。 1、品牌定位 品牌定位的核心是 細(xì)分市場(chǎng)（ 選擇目標(biāo)市場(chǎng)（ 和具體定位（ 連鎖組織都需要確定優(yōu)先確定所在行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)特性，并從細(xì)分市場(chǎng)的歸類中得到組織的目標(biāo)市場(chǎng)定位，連鎖店的目標(biāo)市場(chǎng)確定可以最終導(dǎo)向性的確定其店址的設(shè)立，只有正確的選擇目標(biāo)市場(chǎng)才可能按照定位要求得到最大化的收益。所有的連鎖組織在創(chuàng)立初期就應(yīng)當(dāng) 明白的是：組織資源有限，在不同的細(xì)分市場(chǎng)都會(huì)遭遇不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有明確的、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略定位才可以奠定品牌可持續(xù)成長的基礎(chǔ)。 2、統(tǒng)一的企業(yè)形象，優(yōu)化品牌管理 連鎖加盟的品牌根源是特許方所創(chuàng)立的，加盟方的經(jīng)營可以增強(qiáng)品牌 管理 和價(jià)值，也可能因不慎的行為而導(dǎo)致品牌受損。品牌管理體現(xiàn)在統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)、統(tǒng)一的服務(wù)流程、統(tǒng)一的產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格之中?？梢圆豢鋸埖匕堰B鎖經(jīng)營的管理與品牌管理看成是一個(gè)不可分離的整體，在面向客戶的方面，連鎖經(jīng)營的所有管理幾乎都在圍繞品牌管理而進(jìn)行。 3、市場(chǎng)拓展策略 連鎖加盟的優(yōu)勢(shì)在于銷 售渠道快速而有效的擴(kuò)張，而這關(guān)鍵在于企業(yè)對(duì)商圈的調(diào)查與所采取的開店布局策略。連鎖企業(yè)應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品的定位來選擇不同的商圈，然后根據(jù)不同的市場(chǎng)拓展計(jì)劃選擇行之有效的開店布局策略，從基礎(chǔ)上完善市場(chǎng)拓展工作。 4、銷售管理 （ 1）門店銷售績效的管理。連鎖加盟企業(yè)進(jìn)行的各種經(jīng)營績效的預(yù)估與評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)將程序規(guī)格化、標(biāo)準(zhǔn)化，以求能夠迅速的分辨出所屬店鋪的績效的高低，減低開店失敗率；并就績效評(píng)估的結(jié)果做改進(jìn)，減少浪費(fèi)，增進(jìn)利潤。 （ 2）連鎖加盟管理的促銷策略 連鎖組織由于其組織遍布的廣泛性以及均有店鋪在進(jìn)行促銷時(shí)相比靠別的渠 道打市場(chǎng)的企業(yè)有著長足的優(yōu)勢(shì)。組織總部和加盟店訂立某種協(xié)議以規(guī)范在促銷策略實(shí)行當(dāng)中的義務(wù)和責(zé)任，總部需要讓加盟店明白進(jìn)行促銷活動(dòng)有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，而且站在發(fā)展的角度上考慮，促銷投入的成本會(huì)由于營業(yè)的增長而成倍的收益賺回。促銷策略可以采用折價(jià)、優(yōu)惠購物券、禮品附送、免費(fèi)送貨、分級(jí)別會(huì)員控制、積分、聯(lián)合促銷等等方式進(jìn)行。 5、人力資源管理 伴隨資本的權(quán)力分配一直困擾著國內(nèi)企業(yè)，連鎖企業(yè)所遇到的問題便更為復(fù)雜。這就對(duì)勞動(dòng)密集型的連鎖企業(yè)的人力資源管理提出了一個(gè)很高的要求，就是怎樣在大量的人中創(chuàng)造出公平、公正的 氣氛，保證每個(gè)人都能在這樣的氛圍中充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性。 6、物流管理 - - 7 （ 1）連鎖經(jīng)營的物流體系。 連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送原則保證著連鎖經(jīng)營所需要的規(guī)模，相應(yīng)的物流體系便與連鎖經(jīng)營所共存，物流體系的建立里給連鎖經(jīng)營提供了基礎(chǔ)平臺(tái)。連鎖經(jīng)營的物流需要建立總店向分店的配送、外來采購向分店的配送，還要解決相應(yīng)的結(jié)算及配送中形成的優(yōu)化問題。 （ 2）連鎖經(jīng)營的供應(yīng)鏈管理。 連鎖經(jīng)營思想的重要貢獻(xiàn)是規(guī)模效應(yīng)，統(tǒng)一采購便是要堅(jiān)持的一個(gè)經(jīng)營原則，供應(yīng)鏈管理思想強(qiáng)調(diào)企業(yè)之間的高度協(xié)作關(guān)系，共同的成本控制目標(biāo)、品質(zhì)控制目 標(biāo)和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把連鎖企業(yè)和供貨商更緊密的聯(lián)系在一起，連鎖經(jīng)營企業(yè)便可更有效地利用和調(diào)度超過自有資源的資源，實(shí)現(xiàn)資源的整合利用。 （ 3）信息化建設(shè)。 對(duì)于分店眾多、分布廣泛的連鎖經(jīng)營企業(yè)，信息化可以非常有效的提高信息收集、匯總、分析的效率，支持其決策、運(yùn)作和管理。特別是要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送等目標(biāo)，高效的信息處理是根本保證。 7、加盟管理 在連鎖加盟經(jīng)營體系當(dāng)中，一般只有少數(shù)的是自營店，而其余的均是通過外尋求加盟商來開展，而加盟管理不只是簡簡單單地利用客戶的資金來黃同發(fā)展自己的品牌，而更像是用自己 成熟的管理體系及服務(wù)去為加盟客戶提供服務(wù)，其中包括加盟招攬、加盟店鋪績效考核、培訓(xùn)服務(wù)、人事管理等方面。 三、國內(nèi)服裝品牌的連鎖經(jīng)營及加盟管理中存在的問題及對(duì)策 （一）國內(nèi)服裝品牌的連鎖經(jīng)營及加盟管理中存在的問題 連鎖加盟經(jīng)營從根本上改變了傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)單打獨(dú)斗的經(jīng)營思路，使服裝行業(yè)走進(jìn)了一個(gè)新的時(shí)代，不少企業(yè)取得不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)。實(shí)際上，我國服裝業(yè)的連鎖加盟經(jīng)營起步晚、經(jīng)驗(yàn)少、基礎(chǔ)差，形式單調(diào)、經(jīng)營不規(guī)范，與國外成熟的連鎖加盟制度相比，存在著一些亟待解決的問題。 1、從業(yè)人員素質(zhì)相對(duì)低，缺乏有經(jīng)驗(yàn) 的管理人才。 （ 1）從業(yè)人員對(duì)服裝連鎖存在認(rèn)識(shí)上的偏差。 服裝行業(yè)是一個(gè)入門檻非常低的行業(yè)，小學(xué)畢業(yè)的人都可從事服裝設(shè)計(jì)或都銷售，而國內(nèi)很多的服裝企業(yè)是從原來的服裝零售商或批發(fā)商成長而來的。由于從業(yè)人員文化程度低，對(duì)連鎖經(jīng)營的認(rèn)識(shí)存在偏差，片面認(rèn)為多開幾間專賣店就能提高產(chǎn)品的知名度及擴(kuò)大銷量，而對(duì)連鎖經(jīng)營策略、網(wǎng)點(diǎn)布局策略、連鎖店布置策略、促銷策略、管理方法等方面卻不太重視。 （ 2） 缺乏有經(jīng)驗(yàn)的合格加盟管理人才。 由于國內(nèi)符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)商業(yè)教育自 1992年才開始發(fā)展，因此無法有時(shí)培養(yǎng)加盟管理所- - 8 需要的 大量現(xiàn)代化商業(yè)經(jīng)營管理人才。雖然現(xiàn)在不少企業(yè)引進(jìn)人才與管理，但短時(shí)間內(nèi)，國內(nèi)的服飾業(yè)無論是總部還是加盟商均比較缺乏有經(jīng)驗(yàn)的合格人才。 2 、連鎖形式單調(diào)、不合理。 我國服裝行業(yè)連鎖多為直營連鎖 , 特許連鎖發(fā)展滯后。據(jù)美國、日本、歐共體等統(tǒng)計(jì) , 特許連鎖的銷售額要高于正規(guī)連鎖幾倍。目前我國服裝行業(yè)已有部分企業(yè)搞起了特許連鎖 , 但連鎖方式并不很合理 ,未與國際接軌。如我國服裝業(yè)的特許加盟商都有較高的換貨率 , 甚服裝業(yè)不像其它零售業(yè)如家用電器等有較長的銷售期 , 它有很強(qiáng)的流行性、季節(jié)性 , 一旦服裝過了季節(jié)或過了流行 期 , 價(jià)格將成倍下降 , 經(jīng)銷商可以拿過季的服裝換新款服裝 , 這樣經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)就相對(duì)較小 , 而服裝企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)則較大。這與國際上普遍采用的加盟商與企業(yè)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營作法有很大不同。服裝企業(yè)為了生存和發(fā)展 , 只好把部分退貨產(chǎn)品打入成本 , 造成部分品牌的價(jià)格偏高。 3、資金短缺，網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展慢，難以形成規(guī)模效益。 服裝零售又需選擇在交通方便，客流大或人口 口密集的商業(yè)區(qū)或休閑娛樂區(qū)開設(shè)專賣店。這種黃金地段商業(yè)用地費(fèi)用及租金越來越高 , 設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)所需費(fèi)用較大 , 加上還得購置相應(yīng)的經(jīng)營與管理設(shè)備等 , 對(duì)資金需求較大。如此大量的 資金投入 , 對(duì)處于起步階段的服裝企業(yè)來說 , 往往難以承受 , 致使服裝企業(yè)的資金短缺、連鎖網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)緩慢，最終難以形成規(guī)模效益。 4、規(guī)范化程度低 , 管理水平滯后。 （ 1）標(biāo)準(zhǔn)化管理水準(zhǔn)不足?！凹用斯芾聿灰?guī)范，有加盟管理之名而無加盟管理之實(shí)”，是目前業(yè)內(nèi)外對(duì)于服裝連鎖業(yè)的最多的批評(píng)。由于加盟商與總部往往在地理位置上存在一定的距離，加之總部自身規(guī)模和能力的限制，很難對(duì)加盟商進(jìn)行嚴(yán)格的管理。更有甚者，有的服飾企業(yè)為了短期利潤而開展加盟管理，換句話說，就是把特許加盟店面的不斷增加作為聚斂財(cái)富的工具。 （ 2）價(jià)格管理上 “全國統(tǒng)一價(jià)”、“市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)”，以及相關(guān)的價(jià)格政策很難落實(shí)。如前所述，企業(yè)的加盟商多為個(gè)體、私營業(yè)者，加之總部與加盟者在地區(qū)上距離較遠(yuǎn)，有些加盟商并不嚴(yán)格執(zhí)行總部的相關(guān)價(jià)格政策。特別是在降價(jià)的時(shí)間、降價(jià)的幅度上，加盟商往往偏重自身的利益，這樣的結(jié)果可能使作為突出連鎖企業(yè)的重要特征的價(jià)格政策無法執(zhí)行，甚至對(duì)企業(yè)的整體形象產(chǎn)生不良影響。 （ 3）服務(wù)方式、服務(wù)規(guī)范、企業(yè)動(dòng)作沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。多數(shù)企業(yè)由于自身規(guī)模、管理能力等 多方面的限制對(duì)加盟商只是在付款方式、經(jīng)營場(chǎng)地、進(jìn)貨價(jià)格、退換貨條件、質(zhì)量責(zé)任劃分、信息溝通方式 等方面進(jìn)行了較為詳盡的規(guī)定，而對(duì)整個(gè)動(dòng)作方式、產(chǎn)品以外的附加服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)等規(guī)定得較少，能夠認(rèn)真貫徹執(zhí)行的就更少。企業(yè)的整體營銷策略實(shí)施不利，品牌、形象樹立困難，連鎖的優(yōu)勢(shì)也無法充分體現(xiàn)。 5、 科技含量低 , 基礎(chǔ)設(shè)施落后。 在我國服裝行業(yè)的連鎖公司中 , 計(jì)算機(jī)的運(yùn)用尚未普及 ,自動(dòng)化、電腦聯(lián)網(wǎng)更談不上。在全國眾多的服裝企業(yè)中 , 服裝 使用率不足 10 % , 運(yùn)用電腦進(jìn)行財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)與銷售管理、庫存管理還未跟上時(shí)代的步伐 , 總部、分部、配送中心難以及時(shí)進(jìn)行信息反饋和調(diào) 劑處理 , 這也極大地影響了服裝企業(yè)的工作效率及經(jīng)濟(jì)效益。 - - 9 （二 ）國內(nèi)服裝品牌的連鎖經(jīng)營及加盟管理進(jìn)一步發(fā)展的對(duì)策 1、 加強(qiáng)員工培訓(xùn) , 培養(yǎng)和造就連鎖經(jīng)營人才。 連鎖商業(yè)的經(jīng)營管理較之傳統(tǒng)商業(yè)具有范圍廣、難度大、要求嚴(yán)、技術(shù)含量高的特征。這就對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)提出了較高的要求。要使連鎖企業(yè)的管理目標(biāo)和各項(xiàng)具體操作規(guī)范得以實(shí)現(xiàn) , 必須培養(yǎng)和造就一大批連鎖經(jīng)營的專門人才。較為可行的方法有 : 從高等院校招收一批具有研究生、大中專學(xué)歷的服裝專業(yè)人才 , 將他們培養(yǎng)成高、中級(jí)管理人員、技術(shù)人員 ; 定期對(duì)員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn) ; 建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 , 使優(yōu)秀人才脫穎而出 ; 建立獎(jiǎng)懲機(jī)制 , 激勵(lì)先進(jìn) , 鞭策后進(jìn) ;給高、中級(jí)管理人員、技術(shù)人員提供必要的進(jìn)修、提高機(jī)會(huì) , 不斷提高員工的素質(zhì) , 緊跟時(shí)代步伐。只有通過一系列方法來培養(yǎng)造就人才 , 才能使不同的員工去執(zhí)行同一套管理和操作規(guī)范 ,產(chǎn)生相同的效益 , 以保證連鎖企業(yè)規(guī)范管理的良性循環(huán)。 2、 加速發(fā)展特許連鎖的經(jīng)營形式，以增加企業(yè)資本，加速品牌擴(kuò)展。 目前 , 我國服裝業(yè)的連鎖形式多為直營連鎖。從國際經(jīng)驗(yàn)看 , 盡管專業(yè)化的直營連鎖在主要發(fā)達(dá)國家均不占主導(dǎo)地位 , 但卻起著促進(jìn)和推動(dòng)其它類型連鎖發(fā)展的 作用。在連鎖經(jīng)營發(fā)展初期 , 發(fā)展直營連鎖是一種合理的選擇 , 通過直營連鎖 , 企業(yè)逐步建立品牌知名度 , 完善產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量 ,形成規(guī)范化的管理系統(tǒng) , 提升無形資產(chǎn)價(jià)值。但直營連鎖企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展往往受到資金問題的困擾 , 特許連鎖則為企業(yè)的發(fā)展提供了一種低成本擴(kuò)張的良方。 采用特許經(jīng)營 , 母公司可將有限的資金和人力投到強(qiáng)化管理、樹立品牌形象、提升無形資產(chǎn)方面去 , 或進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)與研究 , 增強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展后勁 , 這樣就能以良好的信譽(yù)和品牌形象吸引更多的加盟者。 3、 抓好連鎖加盟經(jīng)營的規(guī)范。 連鎖經(jīng)營的本質(zhì)是統(tǒng)一 , 統(tǒng)一的基本措施是進(jìn)行科學(xué)規(guī)范。規(guī)范化管理能夠形成嚴(yán)密、權(quán)威的管理體系 , 增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力 , 體現(xiàn)經(jīng)營的特點(diǎn)和風(fēng)格。要按照連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的要求，建立連鎖經(jīng)營規(guī)范的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和管理手冊(cè)，制衣企業(yè)總部要強(qiáng)化對(duì)門店經(jīng)營行為的監(jiān)管和約束，杜絕不規(guī)范的商業(yè)行為。進(jìn)一步推進(jìn)和完善連鎖經(jīng)營時(shí)點(diǎn)銷售系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，推廣客戶關(guān)系管理和供應(yīng)鏈管理技術(shù)，加快連鎖經(jīng)營信息化建設(shè)步伐，采 用品類管理、電子標(biāo)牌、防損防盜等現(xiàn)代管理方法和手段。 4、 提高管理的現(xiàn)代化科技水平。 要廣泛應(yīng)用計(jì)算機(jī)、現(xiàn)代通訊等信息技術(shù)，包括條形 碼管理系統(tǒng)、 業(yè) 息網(wǎng)絡(luò)等軟硬件設(shè)備和管理系統(tǒng)，進(jìn)一步提高連鎖制衣企業(yè)財(cái)務(wù)管理、物流管理和信息管理的技術(shù)含量，加快電子計(jì)算機(jī)、條形碼等硬件設(shè)施的開發(fā)和運(yùn)用。 四、 （一） 檔男裝品牌簡介 1996 年，深圳市中惠福實(shí)業(yè)有限公司正式獲得意大利男裝品牌 中國的商標(biāo)使用權(quán)及產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營權(quán)后，經(jīng)過在中國內(nèi)地市場(chǎng)的十多年耕耘，公司已由最初的一個(gè)國際- - 10 服裝品牌代理銷售公司，發(fā)展成為集設(shè)計(jì)、營銷、生產(chǎn)為一體的專業(yè)服裝品牌公司 ，并將在深圳大力投資興建“中惠福服裝品牌工業(yè)城”，創(chuàng)造“中惠?！痹谥袊鴥?nèi)地的又一事業(yè)高峰。 公司旗下主要經(jīng)營 列品牌產(chǎn)品，經(jīng)營產(chǎn)品涵蓋西服、休閑服、襯衫、 T 恤、褲以及皮鞋、皮具精品等男士服飾正裝系列與 樂部高級(jí)男女休閑系列，至 2008 年，在中國各大中城市高級(jí)商場(chǎng)及星級(jí)酒店開設(shè)了品牌服飾連鎖專賣店以及加盟店兩百多家，并以其先進(jìn)的運(yùn)營、管理理念，經(jīng)典時(shí)尚的款式和卓越不凡的品質(zhì)贏得了 中國時(shí)尚人士的青睞，成為最受歡迎的品牌之一。 （二） 檔男裝品牌的連鎖經(jīng)營管理策 略 有到知名的發(fā)展歷程顯示品牌創(chuàng)始人品牌戰(zhàn)略的成功，可從品牌定位、品牌形象、商圈選擇、連鎖布店策略、人員管理運(yùn)作、完善的信息系統(tǒng)管理等方面分析 這些具體策略使得服裝企業(yè)進(jìn)行連鎖經(jīng)營時(shí)可借鑒的優(yōu)秀的策略。 1、 明確的品牌定位。 牌無論從風(fēng)格、價(jià)格、原料 等方面的定位都十分的明確，這從一個(gè)側(cè)面表明品牌的目標(biāo)市場(chǎng)十分確定，使其品牌在營銷的過程當(dāng)中能夠鎖定其目標(biāo)消費(fèi)群體，無論 從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等方面都能以目標(biāo)市場(chǎng)的需求為主要依據(jù)，從而為品牌的推廣奠定基礎(chǔ)。 （ 1）優(yōu)雅高尚的風(fēng)格定位傳遞時(shí)尚經(jīng)典理念。 牌主要有兩個(gè)系列，一是高級(jí)男士商務(wù)正裝系列，在這一系列中其 將意大利經(jīng)典服飾元素與中國文化精髓悉心融合，使 牌即擁有歐洲風(fēng)格的優(yōu)雅與精致，又有著中國文化特有的內(nèi)涵，打破了傳統(tǒng)正裝的著裝概念，賦予男士正裝服飾以全新的設(shè)計(jì)理念和穿著方式，使男士高級(jí)正裝服飾當(dāng)之無愧地成就于“時(shí)尚”概念之中。而另一個(gè)系列則是 高級(jí)俱樂部男女休閑服飾。 牌傳承 18 世紀(jì)意大利皇家俱樂部高尚社交界的品味內(nèi)涵，表征當(dāng)今國際高級(jí)俱樂部成員大家風(fēng)范，同時(shí)在設(shè)計(jì)風(fēng)格注入了休閑、舒適、健康、活力等時(shí)尚元素，以其清新的風(fēng)格定位，自然的將戶外運(yùn)動(dòng)與商務(wù)休閑融為一體，為社會(huì)主流精英注入更多時(shí)尚活力的個(gè)性風(fēng)格。 （ 2）明確的年齡定位使其能夠提供卓越的服務(wù) 由于 牌系列致力于傳達(dá)的是一種高尚品味的 “精致生活” ，而精致生活并不是一般的人能夠輕易的擁有，這一風(fēng)格定位在實(shí)際上也使得品牌目標(biāo)消費(fèi)者的年齡階段十分的明確： 30 45 歲的時(shí)代成功男士。 一年齡定位主要是品牌剛剛創(chuàng)立時(shí)期，當(dāng)時(shí)品牌只有 高級(jí)男士商務(wù)正裝系列，這一明確的定位不僅使品牌在自身的推廣與管理方面起到很大的作用，而且使得這樣的一種觀念深入到消費(fèi)者心里： 牌是高檔的男裝， 優(yōu)雅、經(jīng)典而高尚。 消費(fèi)者在穿上該品牌服裝有著一種“自己就是成功的”優(yōu)越心理，從而使得品牌快速的獲得消費(fèi)者的喜愛，占有一定的市場(chǎng)份額，從而為后期品牌拓展產(chǎn)品系列起了重要的作用。 （ 3）上乘的面料定位詮釋優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量 不管多獨(dú)特的品牌風(fēng)格抑或是多明確的年齡定位如果沒了“質(zhì)量”這一重要因素作為載體， 一切都只是空談，而 牌早就認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，不僅采用上乘的進(jìn)口面料而且- - 11 對(duì)每一件產(chǎn)品都進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制。其主要采用意大利、英國、西班牙等國生產(chǎn)的國際最新面料和高科技產(chǎn)品。如：西裝面料用 120紗的澳大利亞羊毛或高山羊絨為原料， 衫采用絲光棉、海島棉、莫代爾、萊卡、超絲等國際流行面料，質(zhì)地柔和、滑爽、富有彈性，柔而不皺。 牌一貫奉行“質(zhì)量先行”的經(jīng)營理念，從原材料的選擇到生產(chǎn)的每個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)，均要通過嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)，保證其優(yōu)質(zhì)品牌路線。 2、 規(guī)范統(tǒng)一的店鋪形象，打造企業(yè)統(tǒng)一 的 象。 連鎖品牌的店鋪形象 是指將商店經(jīng)營理念與精神文化、運(yùn)用整體視覺設(shè)計(jì)，傳達(dá)給商店周圍的關(guān)系或團(tuán)體，以及商店內(nèi)部員工和社會(huì)大眾。4 其的重點(diǎn)是“ I”而不是“”，對(duì)每一個(gè)連鎖體系的企業(yè)來說，重要的就是如何使自己的品牌形象有別于別的品牌，而這直接的表現(xiàn)就在店鋪的形象上。 容主要包括 理念識(shí)別 、 視覺識(shí)別 、 空間識(shí)別 、行為識(shí)別 ，而現(xiàn)主要從 何展現(xiàn)其店鋪形象，從而創(chuàng)造現(xiàn)有的品牌形象。 （ 1） 注重對(duì) 打造。 牌企業(yè)內(nèi)部設(shè)立了推廣部，主要的工作人員是專業(yè)的平面設(shè)計(jì)師，主要負(fù)責(zé)品牌形象推廣的工作，如 牌標(biāo)志的設(shè)計(jì)、 制作等。 用統(tǒng)一的品牌 僅出現(xiàn)在商品的標(biāo)簽及包裝袋上，而且企業(yè)內(nèi)部所有的用具十分清晰的標(biāo)示著；使得顧客與企業(yè)員工在不知不覺中將品牌的 記于心。 要的目標(biāo)是塑造統(tǒng)一印象，為連鎖 經(jīng)營店“統(tǒng)一形象”起到了一個(gè)推波助瀾的作用，而 牌形象的成功塑造與其在這一方面的堅(jiān)持有著很大的關(guān)系。 （ 2）加強(qiáng)對(duì) 管理。 推廣部中有專業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，主要負(fù)責(zé)新開店面的裝潢設(shè)計(jì)，這就使得 牌無論是幾百平方米的旗艦店還是幾十平方米的店中店都能保持高檔、典雅的店鋪形象。其次，一個(gè)系列都配備有專業(yè)的陳列師，專門負(fù)責(zé)商品在店鋪的陳列與展示，據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)服飾企業(yè)不足 5%的企業(yè)設(shè)立陳列師這一職位，而 一舉措是頗具匠心的，為牌形象的塑造起了關(guān) 鍵的作用，更為 行“生活館“的商業(yè)模式運(yùn)營提供了可能。 、合理的連鎖商圈選擇與店鋪布局 所謂商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，贏得戰(zhàn)役的關(guān)鍵是將士的選點(diǎn)布陣，如選擇得當(dāng)則能達(dá)到“一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開”的效果，如選擇失當(dāng)則可能全盤皆輸。反觀商場(chǎng)，適當(dāng)?shù)纳倘εc合理的店鋪布局能夠起到事半功倍的效果。 （ 1）商圈是指 經(jīng)營某種產(chǎn)品或服務(wù)的某家或某類企業(yè)的顧客分布的地理區(qū)域 。 5 隨著距離的遠(yuǎn)近，商圈的吸引力也不同。對(duì)于服飾業(yè)來說，商圈的調(diào)查更多是指導(dǎo)選擇開店的商場(chǎng)或?qū)Ｙu店的位置。 于商圈的選擇如其開店的策 略一般，相對(duì)慎重。首先，市場(chǎng)部會(huì)根據(jù)當(dāng)年的市場(chǎng)拓展計(jì)劃對(duì)可能進(jìn)駐的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行考察，掌握該區(qū)域市場(chǎng)情況，最后形成市場(chǎng)報(bào)告向總部進(jìn)行匯報(bào)；總部綜合考慮各方面因素后選擇可能進(jìn)駐的商圈，然后利用附錄一的報(bào)表對(duì)- - 12 商圈各方面資料進(jìn)行調(diào)查，這樣，對(duì)商圈當(dāng)中固定人口數(shù)、人口密度、年齡、教育、收入、消費(fèi)能力有了一定的了解；最后方根據(jù)品牌各方面的情況選擇進(jìn)駐哪一家商場(chǎng)。如 市場(chǎng)調(diào)查到最后決定進(jìn)駐成都國貿(mào)購物中心和智誠名店總共花了半年的時(shí)間，先后派遣市場(chǎng)部總監(jiān)、西南區(qū)域經(jīng)理等人員進(jìn)行了多次的考查。 年在全國拓展兩百多家店，與其它的品牌一年拓展上千家相比可謂龜速，但是，在這十年間， 一家店都存在著，不同于其它品牌開多關(guān)多的速食策略。慎重開店有利于 牌形象的塑造，畢竟對(duì)于連鎖企業(yè)來說，倒閉關(guān)店不僅有損收益，更不利于消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。 （ 2） 用了能夠發(fā)揮其綜合效率的開店策略。 良好的開店策略就如同布局般，良好的布局既可快速展店，且能夠?qū)⑽锪髋渌?，總部管理支持，后勤補(bǔ)給等資源發(fā)揮最大的效果。 從 圖 2可以看出 且華南地區(qū)與沿海發(fā)達(dá)城市為主，這與其定位是相關(guān)的， 品價(jià)格相對(duì)高端，這就對(duì)一個(gè)城市的消費(fèi)水平比較高的要求，而一線城市無論是在消費(fèi)能力或者是交通各方面都符合其總部是在深圳，廣東省是一般都是自營店，這對(duì)華南地區(qū)的店起到了一個(gè)輻射的作用，從而帶動(dòng)了這一地區(qū)店鋪的效益。 向”布局使得總部的后勤補(bǔ)給、貨運(yùn)管理、遠(yuǎn)程運(yùn)作能夠連貫起來，不僅有利于現(xiàn)有店鋪的經(jīng)營管理，更有利于后續(xù) 向二線城市的品牌拓展。 圖 2 4、 合理的分店業(yè)績預(yù)估與考核機(jī)制 （ 1） “有效率”的店。 何謂“有效率”呢？是指不僅要贏利，且能夠帶動(dòng)市場(chǎng)、推廣品牌的店。開店的目標(biāo)不- - 13 在于快速的增加門店的數(shù)量，而品牌整體的推廣與效益。在拓展每一家店前，無論是自營還是加盟，總部都會(huì)進(jìn)行損益的測(cè)算，具體如附錄二的測(cè)算表，這樣根據(jù)店鋪本身的面積、所在商圈的市場(chǎng)情況預(yù)估其可 能的年銷額，再扣除各種成本費(fèi)用、稅收等，最終得出客觀的數(shù)據(jù)，一方面有利于總部對(duì)新店可能的營業(yè)情況進(jìn)行評(píng)估，確定開店的可能；另一方面有利于后期銷售工作的績效考核。 （ 2） 制如 表 2一般的銷售對(duì)比表。 這樣不僅分店的銷售情況一目了然，方便對(duì)分店業(yè)績的考核；同時(shí)也可從月份、年度業(yè)績對(duì)比當(dāng)中了解各分店的銷售情況的發(fā)展。然后，總店根據(jù)這銷售對(duì)比評(píng)選某年度某月份最佳業(yè)績的分店或進(jìn)步最明顯的店，對(duì)該店的工作人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；最后這些月份銷售對(duì)比也作為季度、年度考核的基本數(shù)據(jù)，一方面有利 銷售部進(jìn)行銷售情況的掌握，另一方有利于人力資源部進(jìn)行業(yè)績考核。 表 2 2008年 3、 4月份 5、 強(qiáng)而有力的人員管理運(yùn)作。 （ 1） 僅對(duì)各部門的工作人員的學(xué)歷都有一定的要求，現(xiàn)今總部 90%的工作人員達(dá)到大專學(xué)歷，對(duì)門店的店員任用時(shí)也相當(dāng)重視其受教育程度。這樣首先就保障了所有工作人員綜合素質(zhì)達(dá)到相對(duì)高的起點(diǎn)，為后期專業(yè)教育培訓(xùn)奠定良好的基礎(chǔ)。 （ 2） 部每年會(huì)招聘 應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，進(jìn)行專業(yè)的教育與培訓(xùn)，根據(jù)各自的專長與意向分配到各個(gè)部門，如設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)、銷售、市場(chǎng)等部門。一方面避免了人才“斷層”現(xiàn)象；另一方面也為公司儲(chǔ)備了合適的人才，有利公司的縱向發(fā)展。 （ 3） 導(dǎo)?？偛績?nèi)有專業(yè)的培訓(xùn)老師，其主要負(fù)責(zé)定期的對(duì)各分店的店員、店長定期的進(jìn)行的針對(duì)性的培訓(xùn)。一則作為總部與店鋪之間的橋梁，避免出現(xiàn)“斷鏈”現(xiàn)象；二則使得總部能夠快速地提供最好的經(jīng)營技術(shù)給店鋪，協(xié)助店鋪運(yùn)作更有績效。 6、 完善的信息系統(tǒng)管理 由于 地，生產(chǎn)基地、銷售門店、總部并不在同一地區(qū)，這對(duì)于總部的管理工作提出了較高的要求。如國內(nèi) 多數(shù) 服裝 企業(yè)由于信息化建設(shè)落后，無法進(jìn)行- - 14 數(shù)據(jù)信息的溝通 ,信息資源共享性差，導(dǎo)致企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮不了相應(yīng)的作用。 而 進(jìn)行企業(yè)商品的進(jìn)、銷、存、退、換、盤、損、殘、調(diào)、借、贈(zèng)等商品流轉(zhuǎn)過程的管理，相應(yīng)款項(xiàng)流通的管理和票據(jù)的管理，提高服裝企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力。 完善的信息系統(tǒng)不僅有利于總部完成信息搜集的功能，掌握公司運(yùn)作各方面的情況，更為重要的是公司達(dá)到資源共享、辦公自動(dòng)化的目標(biāo)，使得 公司各部門、各分店形成一個(gè)互動(dòng)團(tuán)結(jié)的整體，各方面運(yùn)作廣而不亂、有條不紊 。 （三） 檔男裝品牌的特許加盟管理 服飾業(yè)的加盟管理往往是以自己的品牌形象占為核心，通過加盟商的招募，通過形象店的復(fù)制，在不同的地區(qū)開設(shè)加盟店，達(dá)到以點(diǎn)帶面的經(jīng)營策略。 中超過三分之二為加盟店。對(duì)于連鎖經(jīng)營企業(yè)來說，當(dāng)一個(gè)品牌發(fā)展成熟時(shí)，主要就以發(fā)展加盟店為主， 著自身獨(dú)特的運(yùn)作方式，使得 這一些做法值得有意以特許連鎖進(jìn)行擴(kuò)張的企業(yè)學(xué)習(xí)。 1、 打好品牌知名度為加盟作好準(zhǔn)備。 眾所周知，如沒有較高的企業(yè)和產(chǎn)品支撐，沒有消費(fèi)客戶對(duì)品牌的認(rèn)同，很難吸引到加盟者。國內(nèi)很多服飾企業(yè)在沒有形成自己的管理體系與服務(wù)體系時(shí)就開始了加盟商的招募，但在后期卻無法為加盟商提供標(biāo)準(zhǔn)化的管理，導(dǎo)致加盟商效益很低，難以為繼，最終使得品牌形象大跌。 深圳為據(jù)點(diǎn)，先后在華南區(qū)開設(shè)了幾十家自營店，在品牌知名度 慢慢提升的同時(shí)，總部對(duì)于與品牌營銷有關(guān)的人員、財(cái)務(wù)、物流等方面的管理能力也隨著提高。直到創(chuàng)出了 部方從直營連鎖形式向加盟管理發(fā)展。 2、 秉承與加盟商的雙贏理念 我國服裝加盟管理當(dāng)中有一個(gè)弊端，即將加盟商視為聚斂財(cái)富的工具，有收取了加盟商一定的加盟金與保證金之后就不聞不問，任其自生自滅。但歸根結(jié)底，總部與加盟商之間是一種合作關(guān)系，只有雙方都有了互助合作的信念，一方面加盟商按合同履行自己的義務(wù)，而總部對(duì)加盟商進(jìn)行必要的和充分的指導(dǎo)、幫助，使加盟者在加盟的過程中獲利。 得從加盟客戶的角度去考慮，其招商經(jīng)理經(jīng)常指導(dǎo)其部門的人：假如是你，一下子投資一百多萬，你想達(dá)到怎樣的一個(gè)目標(biāo)？有了這樣的一個(gè)信念，在招商的過程當(dāng)中，其秉持的宗旨是“我為客戶介紹一個(gè)可盈利的項(xiàng)目，而這個(gè)項(xiàng)目需我們共同去完成”，于是總部與加盟商成了“同一條船上的人”， 只有雙方共同努力，方能順利的到達(dá)目的地，取得雙贏局面。 3、 嚴(yán)格控制加盟商資格的核查與后期經(jīng)營的評(píng)價(jià) 中包括市場(chǎng)部招商人員進(jìn)行電話訪問、面談，中國服裝網(wǎng)等知名服裝網(wǎng) 站所進(jìn)行的招商廣告；品牌本身的知名度與多種形式的廣告所產(chǎn)生的招商效應(yīng)；每年兩次訂貨會(huì)的宣傳效應(yīng)等等。 的就是為了吸引更多的加盟商，但這不代表它對(duì)所有有興趣的加盟來者不拒。 - - 15 （ 1） 總部會(huì)對(duì)加盟商本人進(jìn)行核查。一般會(huì)要求加盟商有從事服裝相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，有了這樣的經(jīng)驗(yàn)，一方面加盟商對(duì)自己加盟后所應(yīng)負(fù)責(zé)的事務(wù)有一定的認(rèn)知；另一方有利于雙方后期的經(jīng)營管理。其次，總部會(huì)將加盟店鋪的可能的投入與產(chǎn)出詳細(xì)為意向加盟商解說，主要是想讓加盟商結(jié)合自身的財(cái)務(wù)狀況與需要投資的資金進(jìn)行慎重的 考慮，以防出現(xiàn)加盟商中期資金不足而浪費(fèi)雙方的早期投入的精力與財(cái)力。 （ 2） 總部會(huì)要求加盟商提供可能進(jìn)駐的商場(chǎng)或?qū)Ｙu店的詳細(xì)資料，具體細(xì)項(xiàng)如附錄三所示，這樣總部會(huì)根據(jù)其所提供的資料對(duì)可能開設(shè)的店