借鑒萬科項(xiàng)目拓展相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

借鑒萬科項(xiàng)目拓展相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 深圳市道然企業(yè)管理咨詢顧問有限公司 發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)規(guī)律 為您創(chuàng)造價(jià)值 2 目錄 第一部分 萬科項(xiàng)目發(fā)展制度介紹 第二部分 房地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策與評估 第三部分 萬科項(xiàng)目合作經(jīng)驗(yàn)借鑒 3 項(xiàng)目發(fā)展管理制度 ： 集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展工作的基礎(chǔ)制度，約定了整個(gè)項(xiàng)目發(fā)展的工作要求、決策過程。 新項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃體系 ： 各分公司根據(jù)對當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)識和現(xiàn)有資源情況，由項(xiàng)目發(fā)展部門牽頭，經(jīng)總經(jīng)理層討論確定發(fā)展戰(zhàn)略，集團(tuán)企劃部協(xié)助制訂相應(yīng)的新項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃。該計(jì)劃每年制定一次。 集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展相關(guān) 制度 第一部分 萬科集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展制度介紹 項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào) ： 一線公司考慮重點(diǎn)介入和發(fā)展的項(xiàng)目，從開始接觸到正式簽約（或自然終止）時(shí)為止都要求以項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào)形式上報(bào)集團(tuán)。日常要求，每月定期上報(bào)兩次。 可行性論證報(bào)告內(nèi)容指引 ： 規(guī)定了可研工作額的內(nèi)容和成果標(biāo)準(zhǔn)。下一部分將全面介紹。 進(jìn)入新城市可研報(bào)告內(nèi)容增補(bǔ) ：作為新城市可研工作的補(bǔ)充要求。 項(xiàng)目用地投標(biāo) /競拍管理辦法 ：針對新的土地出讓方式，規(guī)定的項(xiàng)目發(fā)展工作方式、決策過程。 項(xiàng)目跟蹤體系 ：新項(xiàng)目簽約后，要求每兩月上報(bào)一次項(xiàng)目操作進(jìn)展，并與可研報(bào)告列表對照，作為項(xiàng)目論證工作的考評依據(jù)。 房地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策與評估 5 1. 投資決策需要考慮的因素 地是房地產(chǎn)企業(yè)最重要的投資決策 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 科集團(tuán)項(xiàng)目投資策略 2. 萬科集團(tuán)的評估程序 3. 案例介紹 4. 在項(xiàng)目投資決策中容易犯的錯(cuò)誤 5. 萬科項(xiàng)目決策評估特色 6 地是房地產(chǎn)企業(yè)最重要的投資決策 作為資源密集性行業(yè)，房地產(chǎn)開發(fā)的兩大前提要素是資金和土地，其他專業(yè)資源都可以此為基礎(chǔ)來組織； 房地產(chǎn)開發(fā)的土地資源稀缺，相當(dāng)程度上是可遇不可求的。發(fā)展商選擇土地往往處于被動(dòng)境地，可供挑選的余地有限，必須在很小的范圍內(nèi)作出選擇； 土地是最重要、最基礎(chǔ)、最根本的原材料，它決定了產(chǎn)品的主要關(guān)鍵屬性，是房地產(chǎn)開發(fā)的前提； 公司經(jīng)營和戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，必須有相應(yīng)的土地資源； 土地具有唯一性，沒有一塊土地是相同的。 土地是不可復(fù)制和再生的稀缺資源 市場定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、銷售企劃、物業(yè)管理等，很大程度上是由發(fā)展商的意識和專業(yè)水平及社會(huì)資源組織能力所決定，發(fā)展商可主動(dòng)地控制，進(jìn)而控制產(chǎn)品的質(zhì)素； 但土地具不可控性，一旦確定后，土地位置、價(jià)格、規(guī)劃控制要點(diǎn)是不可改變的，作為房地產(chǎn)開發(fā)的前提，其決定了在什么地方做出一個(gè)什么樣的物業(yè)。 土地的不可控性 項(xiàng)目一旦進(jìn)展受阻，發(fā)展商可通過調(diào)整價(jià)格、戶型、銷售包裝等加以改進(jìn)，但土地的位置、區(qū)域形象、區(qū)域功能、規(guī)劃控制不可更改； 在國內(nèi)，由于發(fā)展商的運(yùn)作水平差異很大，還有土地決策失誤，通過策劃成功的例子；而香港這樣的成熟市場，發(fā)展商的專業(yè)水平趨于社會(huì)平均化，基本上土地決策占項(xiàng)目成功與否的 70%，后期調(diào)整效果很微小。 土地的不可更改 建筑形式不同和地段不同，土地成本在總成本中的比重也會(huì)不同；但項(xiàng)目開發(fā)中，土地成本一般占到30%左右，是最重要的成本之一； 而考慮到建安、配套的費(fèi)用很大程度上可以通過項(xiàng)目滾動(dòng)開發(fā)實(shí)現(xiàn)自助支付、攤低成本；稅費(fèi)等是義務(wù)承擔(dān)項(xiàng)目；因此，土地的成本還具有不可變性，是最大的成本之一。 土地是房地產(chǎn)開發(fā)的最重要成本 持續(xù)經(jīng)營的需要； 占有資源，遏制競爭對手的需要； 戰(zhàn)略擴(kuò)張的需要； 未來增值的期望； 穩(wěn)定的利潤回報(bào)。 買地的動(dòng)機(jī)不是單一的 7 可行性分析（技術(shù)分析） 項(xiàng)目決策背景及摘要 第一部分：項(xiàng)目概況 第二部分：法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 第三部分：市場分析 第四部分：規(guī)劃設(shè)計(jì)初步分析 第五部分：工程、銷售計(jì)劃及后期物業(yè)管理 第六部分：投資收益分析 第七部分：管理資源配置 第八部分：綜合分析與建議 第九部分：補(bǔ)充內(nèi)容 全程分析 結(jié)論建議 概況描述 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 8 項(xiàng)目決策背景及摘要 外部環(huán)境 內(nèi)部因素 城市發(fā)展規(guī)劃及政策影響 宗地所屬區(qū)域的城市定位 項(xiàng)目本身的特殊性 對公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的影響 項(xiàng)目在公司發(fā)展規(guī)劃中的定位 項(xiàng)目的利潤貢獻(xiàn) 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 9 要點(diǎn)：項(xiàng)目的基本情況要詳盡、真實(shí)、清楚 項(xiàng)目概況內(nèi)容框架 宗地位置 宗地現(xiàn)狀 周邊社區(qū)配套 周邊環(huán)境 大市政配套 規(guī)劃控制要點(diǎn) 土地價(jià)格 土地升值潛力評估 立即開發(fā)與作為土 地儲備優(yōu)缺點(diǎn)比較 （土地的自然質(zhì)素和屬性） 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 項(xiàng)目概況 了解宗地基本情況，尤其是市政配套狀況，有助于把握成本和工期； 項(xiàng)目周邊社區(qū)配套及周邊環(huán)境，直接關(guān)系到項(xiàng)目市場定位的客觀支撐力地產(chǎn) 10 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第一部分：宗地位置 漢陽 漢口 武昌 四季花城 建銀大廈 長江一橋 長江二橋 徐東商圈 中南商圈 亞貿(mào)商圈 魯廣商圈 武昌火車站 湖北省委 東湖風(fēng)景區(qū) 武漢光谷 科技新城 范圍示意 三灣地塊 中環(huán)線 內(nèi)環(huán)線 例：武漢三灣項(xiàng)目城區(qū)位置圖。 11 例：上海浦東 S 15地塊 ，宗地區(qū)位圖。 S 15地塊 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第一部分：宗地位置 12 1、 四至范圍； 2、 地勢平坦?fàn)顩r ， 自然標(biāo)高 ， 與周邊地勢比較； 3、 地面現(xiàn)狀 ， 包括宗地內(nèi)是否有水渠 、 較深的溝壑 （ 小峽谷 ） 、 池塘及高壓線等對開發(fā)有較大影響的因素 ， 并計(jì)算因此而損失的實(shí)際用地面積； 4、 地面現(xiàn)有居民情況 ， 包括具體居住人數(shù) 、 戶數(shù) ， 工廠數(shù)量 、 規(guī)模 、 產(chǎn)品性質(zhì) 、 開工狀況等 ， 并說明對拆遷及項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度的影響； 5、 地下情況 ， 包括管線 、 地下電纜 、 暗渠 、 地上建筑物原有樁基及地下建筑 /結(jié)構(gòu)等 ， 地上地下都要注意有沒有受保護(hù)的歷史文物古跡 、 可利用的構(gòu)建； 6、 土地的完整性 ， 有否市政代征地 、 市政綠化帶 、 市政道路 、 名勝古跡 、 江河湖泊等因素分割土地； 7、 地質(zhì)情況 ， 包括土地結(jié)構(gòu) 、 承載力 、 地下水位和抗震性要求 。 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第一部分：宗地位置 地塊相對完整對發(fā)展商具重要意義： 便于項(xiàng)目整體規(guī)劃布局，容易出效果，各組團(tuán)分期開發(fā)保證了完成和連續(xù)，同時(shí)有利于日后小區(qū)物業(yè)管理 地塊不完整不利于圍合設(shè)計(jì)和管理， 象北京萬科城市花園裕華大道的分割，迫使小區(qū)多面開口，影響區(qū)內(nèi)交通組織，并造成安全隱患 地塊相對規(guī)整利于規(guī)劃設(shè)計(jì)： 地塊整體規(guī)整，在戶型、朝向、邊緣圍合控制等方面，有明顯優(yōu)勢 土地的完整性和規(guī)整性 土質(zhì)結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)處理 承載力：基礎(chǔ)處理 地下水位：地下室防水處理 抗震和防洪 地下埋藏物 了解項(xiàng)目地質(zhì)情況，可以適度把握規(guī)劃設(shè)計(jì)及工程建造的結(jié)構(gòu)要點(diǎn) 項(xiàng)目如果忽視地質(zhì)情況勘探，會(huì)造成結(jié)構(gòu)重來，影響進(jìn)度和項(xiàng)目回款，并直接造成建安成本上升 （上海城市花園未詳細(xì)了解地塊地質(zhì)特征，保守樁基處理，造成成本每平米增加 80100元） 13 例：武漢三灣項(xiàng)目宗地現(xiàn)狀圖 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第一部分：宗地現(xiàn)狀 ：上海浦東 S 15地塊 ，周邊配套設(shè)施圖。 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第一部分：周邊社區(qū)配套 15 例：上海春申項(xiàng)目周邊社區(qū)配套示意圖 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第一部分：周邊社區(qū)配套 16 民 院 公 交 節(jié) 點(diǎn) 中 建 公 交 節(jié) 點(diǎn) 目 標(biāo) 地 塊 內(nèi) 環(huán) 線 入 口 二橋交通節(jié)點(diǎn) 一橋交通節(jié)點(diǎn) 例：武漢三灣項(xiàng)目周邊交通及教育設(shè)施配套分布圖 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第一部分：周邊社區(qū)配套 17 1、 治安情況 2、 空氣狀況 3、 噪聲情況 4、 污染情況 （ 化工廠 、 河流湖泊污染等 ） 5 危險(xiǎn)源情況 （ 如高壓線 、 放射性 、 易燃易爆物品生產(chǎn)或倉儲基地等 ） 6、 周邊景觀 7、 風(fēng)水情況 8、 近期或規(guī)劃中周邊環(huán)境的主要變化 ， 如道路的拓寬 、 工廠的搬遷 、 大型醫(yī)院 、 學(xué)校 、 購物中心/超市的建設(shè)等 。 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第一部分：周邊環(huán)境 項(xiàng)目周邊 500米以內(nèi)的環(huán)境是項(xiàng)目的先天性質(zhì)素，直接影響客戶的購買心態(tài)和業(yè)主的居住質(zhì)量。 歷史上有無不良背景、典故 周邊環(huán)境存在不利點(diǎn)，不僅會(huì)影響銷售，更會(huì)導(dǎo)致日后小區(qū)管理上索賠投訴等糾紛 象荔景大廈因地下有軍用微波通道，被迫變更設(shè)計(jì)，損失了近一半的建筑面積，并使工期拖延一年 除了客觀環(huán)境外，也要重視主觀因素，象風(fēng)水和歷史因素，在某些項(xiàng)目會(huì)成為關(guān)鍵 （深圳俊園的“泰山石敢當(dāng)”） 18 1、 道路現(xiàn)狀及規(guī)劃發(fā)展 包括現(xiàn)有路幅 、 規(guī)劃路幅 ， 規(guī)劃實(shí)施的時(shí)間 ， 與宗地的關(guān)系 （ 影響 ） 。 2、 供水狀況：現(xiàn)有管線 、 管徑及未來規(guī)劃和實(shí)施時(shí)間 。 3、 污水 、 雨水排放：現(xiàn)有管線 、 管徑及未來規(guī)劃和實(shí)施時(shí)間 。 4、 通訊 （ 有線電視 、 電話 、 網(wǎng)絡(luò) ） ：現(xiàn)有管線 、 上源位置 、 距宗地距離 、 涉及線路成本等 。 5、 永久性供電和臨時(shí)施工用電：現(xiàn)有管線 、 上源位置 、 距宗地距離 、 涉及線路成本等 。 6、 燃?xì)猓含F(xiàn)有管線 、 管徑 、 上源位置 、 距宗地距離 、 接口位置 。 7、 供熱及生活熱水：現(xiàn)有管線 、 管徑 、 上源位置 、 距宗地距離 、 接口位置 。 附圖：說明上述配套設(shè)施的管線走向 、 容量和接口位置 ， 及未來規(guī)劃擴(kuò)容和增加的情況 。 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第一部分：大市政配套 當(dāng)大市政配套有缺乏時(shí)，發(fā)展商可以以此作為地價(jià)談判的條件之一。 值得注意，如有發(fā)展商自行投資建設(shè)大市政，其投資成本往往超過常規(guī)估算和預(yù)測數(shù)，且涉及的不可控因素太多 （上海萬科城市花園自建大市政的失誤，如電話自建成本達(dá) 8000元 /門，而照政府規(guī)定只能收取客戶 4000元 /門，發(fā)展商被迫承擔(dān)大量成本。） 周邊社區(qū)配套設(shè)施，是把握項(xiàng)目定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)的重要依據(jù) ：某地塊的配套管線現(xiàn)狀示意圖 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第一部分：大市政配套 20 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第一部分：大市政配套 例：上海城花項(xiàng)目市政配套及未來規(guī)劃 一般來說，配套設(shè)施數(shù)量較多、質(zhì)量較高的社區(qū)，可以為項(xiàng)目的檔次定位提供客觀支持 項(xiàng)目開發(fā)時(shí)缺乏某些內(nèi)容時(shí)，應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)中予以充分考慮 主力客戶看重的因素，一定要優(yōu)先解決 （上海萬科城市花園復(fù)旦萬科學(xué)校解決教育問題、四季花城假日廣場打消客戶對于商業(yè)配套的疑慮） 21 1、總占地面積、代征地面積、凈用地面積、綠化面積、道路面積 2、住宅建筑面積、公建建筑面積，公建的內(nèi)容，并區(qū)分經(jīng)營性和非經(jīng)營性公建的面積 3、綜合容積率、住宅容積率 4、建筑密度 5、控高 6、綠化率 7、其他 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第一部分：規(guī)劃控制要點(diǎn) 22 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第一部分：地價(jià) 土地價(jià)格 土地價(jià)格計(jì)算的方法，若有代征地要說明代征地價(jià)格。根據(jù)購買價(jià)格計(jì)算總地價(jià)、樓面地價(jià)。 土地升值潛力初步評估 從地理位置、土地供應(yīng)、周邊環(huán)境及配套、市場發(fā)展?fàn)顩r、政府規(guī)劃、城市未來發(fā)展戰(zhàn)略等角 度對土地升值潛力做出初步評估。 近幾年與本案相臨地塊的土地價(jià)格比較分析。 立即開發(fā)與作為土地儲備優(yōu)缺點(diǎn)分析 23 項(xiàng)目用地取得土地使用權(quán)的法律手續(xù)現(xiàn)狀描述 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第二部分：法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 項(xiàng)目法律手續(xù) 確認(rèn)項(xiàng)目法律手續(xù)，初步把握項(xiàng)目轉(zhuǎn)、立項(xiàng)的合法性 （ 1）省市國土局批準(zhǔn)的土地出讓合同 （ 2）省市規(guī)劃局審批的規(guī)劃許可證 （ 3）項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)書 （ 4）建設(shè)許可證 （ 5）地價(jià)付款憑證 了解當(dāng)?shù)刂鞴懿块T對項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓、立項(xiàng)合法性的有關(guān)規(guī)定，并隨時(shí)掌握最新動(dòng)態(tài)，是一項(xiàng)基本的工作， 因?yàn)檎囊?guī)定不是一成不變的。 24 合作方式及風(fēng)險(xiǎn)評估 （合同控制） 總體評價(jià) 對各項(xiàng)法律手續(xù)和程序的可操作性、合法性，風(fēng)險(xiǎn)的可控性進(jìn)行評價(jià)。 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第二部分：法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 合同不是萬能的，不能規(guī)避所有風(fēng)險(xiǎn) 合同只是最后一道防線，合同中的約定必須在簽署前對其可實(shí)現(xiàn)性逐步落實(shí)和評估 25 1、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場宏觀情況 2、城市發(fā)展規(guī)劃和重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 3、地塊所在區(qū)域市場表現(xiàn) 4、地塊周邊樓盤情況 5、項(xiàng)目定位 市場分析應(yīng)了解和把握的主要方面： 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第三部分：市場分析 26 房地產(chǎn)發(fā)展的城市經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和政策環(huán)境 一級市場土地政策和批租情況 二級市場投資量、供應(yīng)情況、銷售總量、均價(jià)水平和各指標(biāo)的增長預(yù)期 市場區(qū)域分布情況 消費(fèi)群體特征 主要發(fā)展商情況 城市房地產(chǎn)的發(fā)展容量有多大、走向好壞 一級市場獲得土地的渠道、難易程度和價(jià)格水平 二級市場的競爭狀況、售價(jià)水平和盈利空間 哪些區(qū)域有發(fā)展的現(xiàn)時(shí)和潛在空間 市場的總體操作水平 消費(fèi)者的偏好區(qū)域、產(chǎn)品形態(tài) 通過以上研究，將得出以下幾個(gè)方面的結(jié)論： 1、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場宏觀情況 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第三部分：市場分析 27 93年萬科認(rèn)為浦東尚不明朗，而進(jìn)軍浦西；現(xiàn)在浦東已具最好的發(fā)展空間，萬科考慮進(jìn)入 深圳市場化程度高，個(gè)人購房要求戶型實(shí)用，四季花城開發(fā)以 3居為主，而不一味求小，獲 得了良好效果 北京拿地過去基本上是 2手地，拿地成本高企造成房價(jià)具高不下，萬科在城里拿不到合適的地，在機(jī)場邊發(fā)展物業(yè)反而取得巨大成功 舉例： 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第三部分：市場分析 28 2、城市發(fā)展規(guī)劃和重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)周期長，項(xiàng)目銷售形勢與當(dāng)?shù)爻鞘薪?、中期的發(fā)展規(guī)劃、功能布局、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面有較大關(guān)聯(lián) 總體來講，順勢而為，甚至預(yù)先投資于潛力區(qū)域，項(xiàng)目會(huì)有更大的增值可能和創(chuàng)利空間。 城市建設(shè)的總體發(fā)展方針 各區(qū)域的發(fā)展、功能定位和重要的區(qū)域發(fā)展政策 各區(qū)域的建設(shè)重點(diǎn)和控制規(guī)范 重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的規(guī)劃和完成周期 主要包括以下幾方面： 通過以上分析，得出房地產(chǎn)開發(fā)的優(yōu)選區(qū)域 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第三部分：市場分析 29 浦東對上海房市的重要意義：發(fā)展空間和增長預(yù)期 深圳市的中心區(qū)開發(fā)熱潮 北京中關(guān)村高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)的建設(shè)利好 北京上海兩個(gè)萬科城市花園的大配套在 5年之后的不同現(xiàn)狀，影響了客戶對項(xiàng)目的評價(jià) 舉例： 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第三部分：市場分析 30 區(qū)域經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和政策環(huán)境 區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 主要指標(biāo)：土地供應(yīng)、投資量；供銷總量、總額、價(jià)格水平和各指標(biāo)增長預(yù)期 客戶群體特征 熱點(diǎn)產(chǎn)品和熱點(diǎn)項(xiàng)目 3、地塊所在區(qū)域市場表現(xiàn) 通過上述分析，預(yù)測區(qū)域市場發(fā)展（容量和走勢），并初步判斷在該區(qū)域項(xiàng)目的定位（產(chǎn)品形態(tài)和客戶定位） 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第三部分：市場分析 31 深圳口岸附近以港人外銷為主，小戶型的皇御苑、海悅?cè)A苑等取得良好業(yè)績 北京中關(guān)村區(qū)域項(xiàng)目（如都市網(wǎng)景、水清木華等）打網(wǎng)絡(luò)牌、教育牌，客戶認(rèn)同度高 沈陽高檔社區(qū)流行大戶型，萬科紫金苑 180平米的 4居銷售冷淡，房間改大、房間數(shù)減少為 3居，反而獲得很好效果 舉例： 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第三部分：市場分析 32 了解地塊周邊 3 5平方公里內(nèi)的樓盤情況，把握競爭的水平和程度，并了解主要客戶群的偏好 樓盤位置、規(guī)模、規(guī)劃特點(diǎn)、立面和套內(nèi)戶型 售價(jià)水平和定價(jià)策略 營銷特點(diǎn)、主要賣點(diǎn)、熱銷戶型、主要客戶群、賣場布置、有無代理 銷售率、入住率（已有入伙的項(xiàng)目） 物業(yè)管理、小區(qū)環(huán)境、配套 4、地塊周邊樓盤情況 主要包括： 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第三部分：市場分析 33 項(xiàng)目定位決定了該項(xiàng)目的成敗，經(jīng)過上述四個(gè)調(diào)研，將作出基本定位： 主力客戶定位：目標(biāo)主力客戶的判斷，包括其職業(yè)、年齡結(jié)構(gòu)、家庭人口、收入水平、區(qū)域分布、置業(yè)目的和經(jīng)歷 產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)：總體理念要迎合主力目標(biāo)客戶的偏好，并挖掘引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)新喜好 主力戶型構(gòu)成 售價(jià)水平和定價(jià)策略 小區(qū)風(fēng)格、環(huán)境、配套 主要推廣點(diǎn)和營銷策略選擇 5、項(xiàng)目定位 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第三部分：市場分析 34 深圳百仕達(dá)和皇御苑都定位為港人外銷社區(qū)，但前者戶型大，總價(jià)高，不符合在深置業(yè)港人的需求主流，后期陷入沉寂。 北京中關(guān)村區(qū)域目標(biāo)市場定位： 海淀區(qū)內(nèi)的 邊院校部分富裕教師 年齡 28 以改善型購買為主 主力戶型以 3室 2廳 2位為主，面積在 130 盡量爭取與人大附中等知名學(xué)校合作，打子女教育賣點(diǎn) 舉例： 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第三部分：市場分析 35 規(guī)劃設(shè)計(jì)的可行性分析 規(guī)劃設(shè)計(jì)的初步概念 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第四部分：規(guī)劃設(shè)計(jì)初步分析 36 項(xiàng)目前期報(bào)批報(bào)建計(jì)劃、取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、開工許可證、銷售許可證等的時(shí)間。 項(xiàng)目設(shè)計(jì)計(jì)劃的時(shí)間安排。 工程計(jì)劃：開竣工時(shí)間及工期計(jì)劃、各期開工面積、開竣工時(shí)占當(dāng) 地城市市場和片區(qū)市場的占有率。（按季列示） 銷售計(jì)劃：各期銷售時(shí)間、價(jià)格、面積，入住時(shí)間，預(yù)計(jì)銷售各期 的市場占有率，銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可行性分析。（按季列示） 物業(yè)管理：當(dāng)?shù)匚飿I(yè)管理政策法規(guī)、物業(yè)管理模式以及收費(fèi)和運(yùn)營 測算。 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第五部分：工程、銷售計(jì)劃 37 成本預(yù)測 成本測算表 稅務(wù)分析 營業(yè)稅及附加、所得稅、土地增值稅 項(xiàng)目資金預(yù)測 資金投入計(jì)劃，回款計(jì)劃，需求計(jì)劃， 啟動(dòng)資金及啟動(dòng)時(shí)占用資金內(nèi)容、資金占用峰值、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金正流入時(shí)間、資金占用月平均額。 財(cái)務(wù)測算表 收益分析 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第六部分：投資收益分析 投資回報(bào)要求 設(shè)定投資回報(bào)率低限 ，原則上總投資回報(bào)率低于一定水平的項(xiàng)目不予考慮 資金優(yōu)先支持核心項(xiàng)目 ，保證持續(xù)穩(wěn)定的利潤回報(bào) 合理安排周期，滾動(dòng)開發(fā)，提高資金獲利能力 滿足全公司凈資產(chǎn)收益率高于 10%的要求 38 項(xiàng)目投資收益數(shù)據(jù)簡表 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 單位數(shù)值（元 / 項(xiàng)目總金額（萬元） 銷售收入 直接成本 總投資 毛利率 稅前利潤 稅后利潤 銷售凈利率 投回報(bào)率 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第六部分：投資收益分析 項(xiàng)目投資收益指標(biāo)要求 核心指標(biāo) 內(nèi)部收益率 25% 銷售凈利率 9% 參考指標(biāo) 單位面積凈利 銷售毛利率 資金峰值比例 地價(jià)支付貼現(xiàn)比 各年資金占用回報(bào)率 39 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第六部分：投資收益分析 稅費(fèi)分析 （ 1）各項(xiàng)收費(fèi)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)：對成本及費(fèi)用做充分估算 （ 2）稅金繳納：尤其避免合作開發(fā)項(xiàng)目的雙重征稅 （ 3）配套建設(shè)與配套費(fèi)支付時(shí)間的關(guān)系 需要指出，房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)，在獲得土地、分配收益這二個(gè)環(huán)節(jié)上容易產(chǎn)生被重復(fù)征收營業(yè)稅的問題，且數(shù)額巨大。 爭取合理的稅收優(yōu)惠，降低成本，提高項(xiàng)目回報(bào)。 資金流分析（開發(fā)周期安排） 項(xiàng)目開發(fā)要有合理的周期安排，保證理想的現(xiàn)金流量，增強(qiáng)贏利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力 （ 1）分期開發(fā)，地價(jià)支付、建安投入要配合項(xiàng)目銷售，盡量通過銷售回款實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)開發(fā)，減少資金占用 （ 2）資金回籠計(jì)劃：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣撟C，項(xiàng)目公開后迅速實(shí)現(xiàn)回款，通過銷售回款帶動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，保持合理的現(xiàn)金流 （ 3）減少資金占用和利息成本，通過銷售回款保持資金流，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 總的原則是“進(jìn)度配合、分期支付” 40 機(jī)構(gòu)設(shè)置：是否需要成立獨(dú)立法人公司 （ 項(xiàng)目公司 ） ；主要部門設(shè)置 。 人力資源需求：啟動(dòng)項(xiàng)目對個(gè)專業(yè) （ 部門 ） 人員的需求 ， 具體人數(shù) （ 重點(diǎn)是專業(yè)經(jīng)理 ） 。 人力資源缺口及解決：現(xiàn)有人員能否滿足需要 ， 缺口人員的解決途徑 （ 調(diào)動(dòng) 、 招聘 、 培訓(xùn)等 ） 。 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第七部分：管理資源配置 人力資源考慮 在各地的發(fā)展新項(xiàng)目，是否有充裕合格的人力資源保證，是考慮的重要方面 （ 1）項(xiàng)目經(jīng)理人才： 是否有合格的項(xiàng)目總經(jīng)理，具備綜合管理項(xiàng)目和組織各專業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍及社會(huì)資源的能力經(jīng)驗(yàn)，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵之一； （ 2）專業(yè)經(jīng)理人才： 充裕合格的規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程、銷售企劃、財(cái)務(wù)等專業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍，是保證項(xiàng)目成功運(yùn)做的基礎(chǔ)，新項(xiàng)目發(fā)展，要考慮各方面人力配置是否能夠到位 41 一、項(xiàng)目優(yōu)勢 二、項(xiàng)目劣勢 三、項(xiàng)目機(jī)會(huì) 四、結(jié)論和建議 從品牌 、 設(shè)計(jì) 、 啟動(dòng)速度 、 產(chǎn)品品質(zhì)和特性 、 市場競爭 、 營銷 、 合作方式 、 大市政配套 、 生活配套 、 是否符合萬科一貫發(fā)展思路等方面論述 。 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第八部分：綜合分析及建議 42 拍賣和投標(biāo)方式取得土地需要增加和完善的內(nèi)容 一、主要指標(biāo)測算 二、競爭對手分析 三、制定策略 四、資金籌措 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 第九部分：補(bǔ)充內(nèi)容 城市發(fā)展和行業(yè)環(huán)境分析 進(jìn)入新城市需要增加和完善的內(nèi)容 43 地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析 補(bǔ)充內(nèi)容 （ 1）把握核心項(xiàng)目與輔助項(xiàng)目的關(guān)系： 優(yōu)先發(fā)展在規(guī)模、利潤回報(bào)上能支撐當(dāng)?shù)毓镜暮诵捻?xiàng)目，保證增長的穩(wěn)定和持續(xù)的回報(bào)。輔助項(xiàng)目支持公司的擴(kuò)張和占有率的實(shí)現(xiàn) （ 2）項(xiàng)目布局考慮： 合理區(qū)域分布，擴(kuò)大市場覆蓋面，避免自我競爭，保證銷售速度，降低市場風(fēng)險(xiǎn) （ 3）資源配置合理： 培養(yǎng)充裕的項(xiàng)目經(jīng)理人才，公司資金、人力資源按照項(xiàng)目的重要性和資源要求合理配置 （ 4）項(xiàng)目互動(dòng)： 圍繞主力產(chǎn)品路線，共同培育利用積累客戶資源，保持一定的延續(xù)性，并從各細(xì)分市場促進(jìn)企業(yè)品牌和市場份額擴(kuò)大 多項(xiàng)目操作的權(quán)衡 44 科集團(tuán)項(xiàng)目投資策略 1. 繼續(xù)遵循持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的原則； 2. 投資收益指標(biāo)必須滿足集團(tuán)最低要求，優(yōu)先考慮年度能達(dá)到結(jié)算條件的項(xiàng)目； 3. 鼓勵(lì)發(fā)展分期付款，資金占用小的項(xiàng)目； 4. 鼓勵(lì)深圳、上海和北京三大區(qū)域大力發(fā)展，提高經(jīng)營規(guī)模，其他公司結(jié)合土地儲備狀況適當(dāng)發(fā)展； 5. 集團(tuán)資源向公司經(jīng)營能力強(qiáng)、市場潛力巨大的地區(qū)傾斜。 45 嘗試與政府或代表政府行為的擁有土地處置權(quán)的公司合作； 可以考慮與上市公司或一般國有大公司的合作； 不贊同購買公司，除非該公司從成立開始，我司能夠控制各種經(jīng)營行為和風(fēng)險(xiǎn)； 不贊同與私人公司或規(guī)模較小、資信較差的民營企業(yè)合作。 嘗試與其他公司各種方式的合作（不包括買斷土地使用權(quán)） 科集團(tuán)項(xiàng)目投資策略 購買股權(quán)（公司） 46 團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展相關(guān)制度 目論證及決策階段業(yè)務(wù)流程 目論證階段部門分工 目決策階段時(shí)間控制計(jì)劃 2. 萬科集團(tuán)的評估程序 47 項(xiàng)目發(fā)展管理制度 新項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃體系 項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào) 可行性論證報(bào)告內(nèi)容指引 進(jìn)入新城市可研報(bào)告內(nèi)容增補(bǔ) 項(xiàng)目用地投標(biāo) /競拍管理辦法 項(xiàng)目跟蹤體系 團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展相關(guān)制度 48 項(xiàng)目可行性研究 集團(tuán)項(xiàng)目決策會(huì) 項(xiàng)目簽約 進(jìn)入項(xiàng)目跟蹤 一線公司研究 集團(tuán)項(xiàng)目小組研究 項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃 獲取土地信息 報(bào)董事會(huì) 目論證及決策階段業(yè)務(wù)流程 49 項(xiàng)目論證階段， 一線公司多部門配合 主要體現(xiàn)在各專業(yè)部門對項(xiàng)目可行性的分析。 目論證階段部門分工 50 協(xié)議方式獲取土地 成立小組申請 14D 可研報(bào)告初稿 10D 項(xiàng)目決策會(huì)申請 可研報(bào)告正式稿 0D 組織項(xiàng)目聽證會(huì) 8D 回復(fù) 完成小組 實(shí)地調(diào)研 3D 可研報(bào)告報(bào) 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 董事會(huì)審批 一線公司工作 集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展小組工作 目決策階段時(shí)間控制計(jì)劃 51 公開方式獲取土地 7D 0D 3D 10D 根據(jù)評估，最終確定是否參加投標(biāo)、競買 決策會(huì)申請、投標(biāo) 競買申請書樣稿、 可研報(bào)告報(bào)集團(tuán) 確定資金準(zhǔn)備情況 投標(biāo)、競買截至日 獲知拍賣/招標(biāo)當(dāng)天領(lǐng)取文件，及時(shí)決定是否參與。初步可研分析、成立項(xiàng)目發(fā)展小組申請。 完成小組實(shí)地調(diào)研 4D 完成項(xiàng)目決策會(huì)、確定投標(biāo)/競買方案，完成董事會(huì)議案 一線公司工作 集團(tuán)項(xiàng)目發(fā)展小組工作 目決策階段時(shí)間控制計(jì)劃 52 上海黃浦區(qū)金陵路項(xiàng)目 可行性報(bào)告（有刪減） 萬科上海都市改造計(jì)劃 . 案例介紹 1、萬科產(chǎn)品創(chuàng)新和經(jīng)營創(chuàng)新的嘗試 （新的盈利模式）； 2、上海公司拿到這個(gè)項(xiàng)目是清晰的公司經(jīng)營計(jì)劃和項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略的必然選擇； 3、項(xiàng)目前期論證的專業(yè)深度是值得我們學(xué)習(xí)的。 為什么選擇這個(gè)案例？ 53 目錄 第一部分 上海萬科項(xiàng)目組合狀況 第二部分 黃浦區(qū)概況 第三部分 宗地概況 第四部分 法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 第五部分 市場分析 第六部分 規(guī)劃設(shè)計(jì)初步分析 第七部分 開發(fā)及銷售計(jì)劃 第八部分 投資收益分析 第九部分 綜合分析及建議 3. 案例介紹 54 1、盲目投資 2、缺乏自有資金、完全依賴融資 3、對項(xiàng)目的宏觀背景缺乏調(diào)研把握 4、對項(xiàng)目定位的不科學(xué)、不嚴(yán)謹(jǐn) 5、對項(xiàng)目可行性論證的隨意性 55 1、盲目投資 主要有： 專業(yè)資源不足， 有錢就想干房地產(chǎn)，而不考慮是否有經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)資源積累，盡管社會(huì)資源已很豐富，但作為甲方，本身仍需相當(dāng)?shù)膶I(yè)資源和組織判斷能力 盲目的跨地域投資， 事實(shí)證明，房地產(chǎn)開發(fā)有相當(dāng)強(qiáng)的地域性，跨地域操作對專業(yè)資源和管理水平有更高要求。大多數(shù)公司跨地域經(jīng)營都不成功，還不如在政策法規(guī)了解、各環(huán)節(jié)熟悉、市場把握較準(zhǔn)的“熟地”作項(xiàng)目。 盲目的多品種開發(fā)： 項(xiàng)目操作應(yīng)保持主線和延續(xù)性，有利于品牌積累和客戶資源積累，公司的專業(yè)資源也能保證。而多品種開發(fā)，尤其盲目開發(fā)低檔和高端產(chǎn)品，往往因生疏而不易成功。 56 2、缺乏自有資金，完全依賴融資 房地產(chǎn)開發(fā)是資金密集性行業(yè)，對公司資金水平有很嚴(yán)格要求。最忌諱缺乏自有資金，完全依賴融資來購地開發(fā) 因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目在開發(fā)前期一般都是資金負(fù)流出，很少有正流入。如缺乏自有資金，完全靠借錢運(yùn)做，一旦項(xiàng)目銷售不暢，出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)問題，很可能缺乏后續(xù)資金，成為爛尾樓，并使融資方和購房者承擔(dān)巨大 融資因銀行要求日趨嚴(yán)格，有些發(fā)展商非?？春庙?xiàng)目前景，會(huì)走民間融資的地下方式，這樣一旦項(xiàng)目進(jìn)展受阻，更會(huì)出現(xiàn)社會(huì)問題 57 3、對項(xiàng)目的宏觀背景缺乏調(diào)研把握 房地產(chǎn)開發(fā)有一定的周期，尤其土地儲備行為，成敗受項(xiàng)目宏觀背景影響很大 一些公司本身沒有對項(xiàng)目宏觀背景進(jìn)行深入研究，自身缺乏專業(yè)人員，對項(xiàng)目前瞻失誤。 如北京某發(fā)展商在二環(huán)內(nèi)外囤積大量土地儲備，而近兩年來，隨集團(tuán)購買淡出，只重位置不問價(jià)格已成為過去。因價(jià)格、交通、環(huán)境等因素，個(gè)人購房更傾向于 3環(huán)以外，二環(huán)作高檔房量太大，市場去化速度有限。該發(fā)展商資金占壓嚴(yán)重，運(yùn)營出現(xiàn)危機(jī) 又如香港一些發(fā)展商，延續(xù)在港的思路，在內(nèi)陸主要城市大量購置“地王”，開發(fā)公用和住宅物業(yè)。而隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展城市化，許多傳統(tǒng)的旺地已退居次要地位，公用及外銷型高檔住宅又因經(jīng)濟(jì)著陸而需求清淡，而拿地時(shí)成本高企，售價(jià)又只能隨行就市，導(dǎo)致許多不成功的例子 58 4、對項(xiàng)目定位的不科學(xué)、不嚴(yán)謹(jǐn) 項(xiàng)目定位是項(xiàng)目操作的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。主要有客戶定位、產(chǎn)品定位等 象深圳萬科彩園，因?yàn)槿珡?fù)式大戶型，萬科在深圳有號召力，早期客戶定位為全深圳客戶，并傾向于北方人。項(xiàng)目推廣不順。后經(jīng)過調(diào)研，認(rèn)為東門地域特殊，周邊做小業(yè)主的潮洲人對其認(rèn)同度高，有錢有改善居住的需要，而其他片區(qū)客戶認(rèn)為其嘈雜，環(huán)境差。因此改定位為周邊潮洲小業(yè)主。這些人不看報(bào)，太太不上班，在家長看電視，因此減少報(bào)紙推廣，增加電視廣告和直投資料，取得了很好的銷售業(yè)績。 又如產(chǎn)品定位，萬科金色家園定位為年輕白領(lǐng)夫婦，主力為中小戶型。而公開后，事實(shí)證明，景田片區(qū)具有高檔社區(qū)形象，很多客戶認(rèn)同萬科品牌，覺得金色家園是高檔項(xiàng)目，很多是來買大戶型，復(fù)式單位迅速銷售一空。公司立刻調(diào)整產(chǎn)品定位，增改了很多復(fù)式單位，取得好效果。 59 5、對項(xiàng)目可行性論證的隨意性 很多發(fā)展商缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)研，對宏觀背景、競爭狀況、客戶需求缺乏了解，在可行性論證中隨意臆測，招致項(xiàng)目失誤 象深圳因交通便利，私家車普及，很多客戶對高檔房的需求看重海景、高爾夫、公園山景等，而對地鐵上蓋物業(yè)并不太認(rèn)同。而對地鐵公共交通依賴的上班族，又對價(jià)格敏感性高。許多地鐵上蓋物業(yè)均價(jià)很高，戶型又以中大為主，發(fā)展商認(rèn)為地鐵概念象香港一樣，能招徠大量高級白領(lǐng)客戶，而不考慮兩地的差異，隨意作出主觀推測 象羅湖商業(yè)城，靠最大口岸和深圳火車站，人流量大，發(fā)展商認(rèn)為有很高商業(yè)開發(fā)價(jià)值。然而香港人入關(guān)購物有東門等目的地，出關(guān)歸家無心購物；內(nèi)地人出關(guān)大多打算在香港購物，火車站的人流大部分為低檔需求，也不太有多品種的商品需求。發(fā)展商僅憑人流量大就臆測項(xiàng)目有可行性，結(jié)果招致失敗。 60 1、推行項(xiàng)目聽證會(huì)制度 2、符合總體發(fā)展戰(zhàn)略 3、符合當(dāng)?shù)匕l(fā)展策略 4、重視人力資源保證 5、最大特點(diǎn)：嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的市場論證 61 1、推行項(xiàng)目聽證會(huì)制度 經(jīng)過多年房地產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐，萬科逐漸形成了完善嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目投資決策體制，于 98年開始執(zhí)行項(xiàng)目聽證會(huì)制度，由項(xiàng)目評審委員會(huì)執(zhí)行集體決策，防范風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)集團(tuán)管理資源和經(jīng)驗(yàn)共享，并幫助項(xiàng)目所在公司在聽證會(huì)階段獲得集團(tuán)專業(yè)資源的支持，利于項(xiàng)目日后操作。 項(xiàng)目評審委員會(huì)由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、各地公司第一負(fù)責(zé)人、集團(tuán)企劃、財(cái)務(wù)、法律等專業(yè)職能部門負(fù)責(zé)人組成，視項(xiàng)目規(guī)模和背景確定每次聽證會(huì)參加的委員。 各地公司項(xiàng)目進(jìn)入可操作階段，報(bào)集團(tuán)企劃部，由企劃部牽頭，集團(tuán)專業(yè)小組初審?fù)夂?，召開項(xiàng)目聽證會(huì)，就項(xiàng)目可行性進(jìn)行討論表決，并就市場、規(guī)劃、財(cái)務(wù)等提出改進(jìn)意見。聽證會(huì)通過，項(xiàng)目經(jīng)集團(tuán)報(bào)董事會(huì)同意后，方可簽署協(xié)議 項(xiàng)目聽證會(huì)通過后，項(xiàng)目進(jìn)入操作階段，將由集團(tuán)企劃部為主對項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)行持續(xù)的跟蹤監(jiān)督，集團(tuán)對項(xiàng)目操作過程中的偏差和失誤，給予指導(dǎo)和糾正。 總原則是： 事先知情、事中評審、事后監(jiān)控 宗旨： 資源共享、防范風(fēng)險(xiǎn)、提高成功率 各部門資料預(yù)審責(zé)任人制 由各部門安排對分冊資料的預(yù)審。各部門負(fù)責(zé)人要代表本部門書面提出明確的意見或建議。 明確下述部門的責(zé)任人為預(yù)審責(zé)任人：總辦、人力資源部、財(cái)務(wù) 部、企劃 部、結(jié)算中心 62 項(xiàng)目決策評審操作流程 項(xiàng)目所在公司 總部企劃部 總部職能部門 聯(lián)合工作小組 集團(tuán)董事長 作出批示 終止 舉行項(xiàng)目聽證會(huì) 論證并形 成決議 通過后報(bào)董事會(huì) 1、時(shí)間、地點(diǎn)及資料 2、總部事先知情 3、專業(yè)意見 4、進(jìn)行項(xiàng)目審核，專業(yè)意見匯總后報(bào)送 5、不同意開論證會(huì) 6、同意開論證會(huì) 7、評審會(huì)議 8、表決 回報(bào)率過低的項(xiàng)目，原則上不予報(bào)批上會(huì) 企劃部進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤 簽合同 簽意向書 63 各評審委員在 “ 同意立項(xiàng) ” 、 “ 不同意立項(xiàng) ” 及 “ 延遲立項(xiàng) ” 這 3種可能結(jié)果中進(jìn)行選擇，投票表決。項(xiàng)目要獲得立項(xiàng)，必須獲得 2/3以上的評審委員通過。立項(xiàng)通過后，方可報(bào)董事會(huì)審批。 項(xiàng)目審定會(huì)議決議 1、項(xiàng)目審定會(huì)對是否同意所審議項(xiàng)目的立項(xiàng)應(yīng)有一個(gè)明確的結(jié)論。 2、結(jié)論有以下三種形式： 同意立項(xiàng) 不同意立項(xiàng) 延遲立項(xiàng) 上述，明確為延遲立項(xiàng)的項(xiàng)目，一線公司在依據(jù)會(huì)議所提意見、建議，解決項(xiàng)目存在的問題后，可再次報(bào)請審定委員會(huì)召開項(xiàng)目審定會(huì)議。 3、會(huì)議采取記名投票表決的形式對所審議項(xiàng)目的最終結(jié)果進(jìn)行判斷。 64 2、符合萬科總體發(fā)展戰(zhàn)略 符合整體發(fā)展目標(biāo)：做住宅產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者 符合萬科城市布局的要求：發(fā)展的重點(diǎn)城市，爭取進(jìn)入的城市 規(guī)模開發(fā)要求：主要城市加大開發(fā)力度，擴(kuò)大市場份額，保持土地儲備，加快擴(kuò)張步伐 優(yōu)先發(fā)展核心項(xiàng)目：核心項(xiàng)目以大型郊區(qū)社區(qū)為主，提供穩(wěn)定主要的回報(bào) 符合萬科的產(chǎn)品路線：以多層大規(guī)模社區(qū)為主；主力戶型適應(yīng)市場化要求，保持對需求地域差別和不斷變化的敏感，并不斷創(chuàng)新 65 3、符合萬科在當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展策略 進(jìn)行以核心項(xiàng)目為主的多項(xiàng)目操作，在規(guī)模上不斷擴(kuò)張。擴(kuò)大市場占有率 項(xiàng)目進(jìn)行合理的區(qū)域分布，符合當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展區(qū)域走向，擴(kuò)大市場覆蓋面，避免自我競爭，減少市場風(fēng)險(xiǎn) 發(fā)揮已開發(fā)項(xiàng)目積累的品牌優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢，新項(xiàng)目發(fā)展要考慮與之保持延續(xù)性 66 4、重視人力資源保證 萬科進(jìn)行以核心項(xiàng)目為主的多項(xiàng)目操作，對項(xiàng)目經(jīng)理和專業(yè)經(jīng)理資源有大量要求 項(xiàng)目經(jīng)營的成敗，合格充裕的人力資源是關(guān)鍵因素之一。萬科在項(xiàng)目投資決策時(shí)，對項(xiàng)目所在公司的人力資源狀況進(jìn)行充分審核，項(xiàng)目可行與否，有否人做是一重要考慮要素 萬科進(jìn)行了持續(xù)的職業(yè)經(jīng)理培養(yǎng)、充裕的干部儲備和集團(tuán)內(nèi)人才流動(dòng)共享，對各地公司項(xiàng)目操作的人才需求，給予了有力支持 67 5、最大特點(diǎn)：嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的市場論證 萬科高度重視市場可行性論證，認(rèn)為事先論證是項(xiàng)目成功的前提和關(guān)鍵。 萬科總部由企劃部對全國市場和各主要城市市場進(jìn)行持續(xù)的跟蹤研究，形成客觀獨(dú)立的市場判斷和項(xiàng)目發(fā)展建議；各地公司有專設(shè)的企劃隊(duì)伍，負(fù)責(zé)對當(dāng)?shù)厥袌龅难芯?，對?xiàng)目定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、競爭力分析、營銷策略等操作環(huán)節(jié)給出專業(yè)方案。 項(xiàng)目決策評審中，集團(tuán)將對項(xiàng)目的市場可行性進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的論證，并就可行性和操作方案與當(dāng)?shù)毓緦I(yè)部門進(jìn)行商榷。項(xiàng)目執(zhí)行中，出現(xiàn)市場推廣問題，集團(tuán)也會(huì)整合全部市場專業(yè)力量，對當(dāng)?shù)毓具M(jìn)行支持、指導(dǎo) 集團(tuán)企劃部和各地企劃部門重視業(yè)界交流、持續(xù)跟蹤市場經(jīng)營動(dòng)態(tài)，定期出訪學(xué)習(xí)并接受專業(yè)培訓(xùn)，逐漸形成了一支專業(yè)化的市場研究和操作隊(duì)伍 房地產(chǎn)項(xiàng)目合作 69 一、項(xiàng)目合作涉及的主要問題 （一）為什么要合作 1、不合作行不行？ 2、合作有什么好處？ （二）怎樣合作 1、找誰合作？有地的、有資金的。 2、合作的原則是什么？ 3、采取怎樣的合作模式？ （三）合作對萬科的影響 1、正面影響和負(fù)面影響 2、如何克服合作給萬科帶來的負(fù)面影響 二、重點(diǎn) 怎樣合作 （一）合作原則 （二）合作模式 目錄 難點(diǎn) 合作模式 1、與土地方合作 （ 1）項(xiàng)目公司模式 （ 2）合作建房 （ 3）股權(quán)收購 2、與資金方合作 （ 1）聯(lián)合競買 （ 2）境外融資 （ 3）信托 70 一、合作的必要性 （一）從集團(tuán)經(jīng)營管理的戰(zhàn)略角度考慮 降低資金投入的同時(shí)不增加負(fù)債，不降低投資收益率 （二）項(xiàng)目發(fā)展存在資金瓶頸 1、 土地政策變化 2、 國家金融政策變化 （三）土地供不應(yīng)求 維持年 30%的增長率 為什么要合作 二、合作的可能性 萬科可以合作 過往萬科項(xiàng)目合作過程中，曾經(jīng)出現(xiàn)過一些問題，發(fā)生過糾紛。但是萬科還可以再合作，因?yàn)椋?（一）早期的合作環(huán)境、土地市場還不規(guī)范，而今已經(jīng)比較規(guī)范。 （二）萬科之前的項(xiàng)目合作、項(xiàng)目發(fā)展也沒有今日規(guī)范 （三）否定之否定是事物發(fā)展的客觀規(guī)律，只要我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，就能夠最大程度的的控制合作風(fēng)險(xiǎn)。 71 怎樣合作 一、萬科合作的原則 是集團(tuán)把合作確定為發(fā)展策略基礎(chǔ)上 ， 主要從萬科選擇合作的主要目的出發(fā)制定； 是篩選適合萬科開發(fā)的模式主要依據(jù)之一； （ 一 ） 降低項(xiàng)目資金投入比例 與土地方合作 、 聯(lián)合競買時(shí) ， 應(yīng)當(dāng)將萬科的資金投入降低到萬科獨(dú)立開發(fā)的 60%以下 ， 信托的合作應(yīng)當(dāng)將萬科的資金投入降低到 50%以下 ， 0%以下 。 （二）優(yōu)先考慮與土地方的合作模式 合作模式包括與土地方的合作和與資金方的合作兩大類 。 與土地方的合作 ， 一方面可以降低萬科的資金投入 ， 另一方面可以通過合作獲得優(yōu)質(zhì)土地 ， 因此 ， 應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮與土地方的合作 。 （三）根據(jù)項(xiàng)目合作風(fēng)險(xiǎn)的評估，選擇合適的模式以降低項(xiàng)目合作風(fēng)險(xiǎn)。 與土地方的合作方式，風(fēng)險(xiǎn)由小到大依次是：設(shè)立項(xiàng)目公司模式、合作建房模式、股權(quán)收購模式。與資金方的合作風(fēng)險(xiǎn)由小到大依次是：聯(lián)合競買、 托。在某一具體模式中，又存在幾種具體合作方式，不同的方式風(fēng)險(xiǎn)大小也不相同。如在股權(quán)收購模式中，不同的收購方式，風(fēng)險(xiǎn)大小不同，風(fēng)險(xiǎn)由小到大依次是收購新設(shè)項(xiàng)目公司、收購項(xiàng)目公司、收購公司。 （四）通過控制付款節(jié)奏控制合作風(fēng)險(xiǎn) 合作風(fēng)險(xiǎn)的控制，最重要的方式之一是控制付款節(jié)奏，付款節(jié)奏的控制主要通過設(shè)定付款條件加以控制，即以合作方完成特定工作如拆遷交地和萬科取得權(quán)益如取得土地證等作為付款條件，并同時(shí)考慮付款比例和付款時(shí)間間隔，而不是簡單的以時(shí)間作為付款條件。拆遷交地、土地過戶、股權(quán)變更、權(quán)益分配等都可作為付款條件，具體付款時(shí)應(yīng)將付款與這些付款條件結(jié)合起來，具備付款條件則付款，在付款條件具備前則不付款。 72 （五）萬科參與合作項(xiàng)目的投資收益應(yīng)當(dāng)高于萬科獨(dú)立參加招拍掛項(xiàng)目的投資收益 萬科獨(dú)自參與招拍掛項(xiàng)目的投資收益率約為 13%，內(nèi)部收益率約為 18%。 萬科參與合作項(xiàng)目的內(nèi)部收益率原則上應(yīng)不低于 18%，萬科的投資收益率應(yīng)不低于 20%。 （ 六 ） 控制項(xiàng)目經(jīng)營管理權(quán) 項(xiàng)目經(jīng)營管理權(quán)由萬科控制 ， 合作方只參與管理 。 在具體管理模式上 ， 區(qū)別兩類合作者 ， 采取不同的項(xiàng)目經(jīng)營管理模式 。 一類是行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略合作者 ， 企業(yè)實(shí)力雄厚 ， 行業(yè)內(nèi)競爭優(yōu)勢明顯；一類是為獲取土地資源而進(jìn)行的合作 。 對于前者在經(jīng)營管理模式上 ， 可采取項(xiàng)目由萬科經(jīng)營管理 ， 合作方參與管理和監(jiān)督的方式 ， 采取董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制 ， 經(jīng)營管理班子由萬科組建 ， 董事會(huì)由雙方組成的方式 。 對于后者 ， 在經(jīng)營管理模式上 ， 萬科將項(xiàng)目公司視同于萬科全資公司 ， 由萬科負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營管理 ， 成立項(xiàng)目公司或者收購公司股權(quán)的 ， 要絕對控股項(xiàng)目公司 ， 項(xiàng)目公司和被收購公司的董事長 、 總經(jīng)理由萬科委派 。 怎樣合作 （七）財(cái)務(wù)報(bào)表合并可控 合作項(xiàng)目是否合并集團(tuán)報(bào)表、何時(shí)并入集團(tuán)報(bào)表，萬科方要可控。一般在下列條件同時(shí)具備的情況下可以合并報(bào)表： 1、合作項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債率不高于集團(tuán)平均資產(chǎn)負(fù)債率，合并報(bào)表可通過萬科與關(guān)聯(lián)公司之間、萬科與合作方之間，轉(zhuǎn)讓其持有的合作公司之間的股份實(shí)現(xiàn)。 2、 2年內(nèi)體現(xiàn)利潤的項(xiàng)目，從項(xiàng)目立項(xiàng)起 2年內(nèi)產(chǎn)生利潤的合作項(xiàng)目，合并報(bào)表。 73 （八）收益分配的模式和支付方式 在與土地方合作和聯(lián)合競買模式下，收益分配的模式按優(yōu)先順序排列有：給合作方固定回報(bào)方式，分配經(jīng)營收入方式，利潤分配的方式。給予合作方收益分配的具體方式有土地補(bǔ)償款、七通一平費(fèi)用、工程款、股權(quán)轉(zhuǎn)讓款等方式，采取股權(quán)轉(zhuǎn)讓方式的股權(quán)交易的價(jià)格應(yīng)當(dāng)盡可能與注冊資本額相同，不要溢價(jià)收購（在信托、 支付信托費(fèi)用、貸款本息后，萬科享有對項(xiàng)目 100%的收益）。 （ 九 ） 使用和維護(hù)萬科品牌 合作項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)使用萬科品牌和商標(biāo) ， 萬科品牌和商標(biāo)許可使用的范圍限于合作項(xiàng)目本身 ， 萬科品牌和商標(biāo)不得許可合作方使用 ， 也不得許可雙方合作的公司用于合作項(xiàng)目本身之外的其他用途 。 合作項(xiàng)目執(zhí)行集團(tuán)品牌戰(zhàn)略 ， 集團(tuán)品牌推廣及于合作項(xiàng)目 。 合作項(xiàng)目的規(guī)劃 、 設(shè)計(jì) 、 工程 、 銷售 、 物業(yè)管理各項(xiàng)環(huán)節(jié)執(zhí)行集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ， 集團(tuán)按照全資公司項(xiàng)目的品質(zhì)和質(zhì)量要求合作項(xiàng)目 。 在合作項(xiàng)目開發(fā)完畢后 ， 要收購合作方在項(xiàng)目公司中的股權(quán) （ 股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)款為原合作方注冊資本出資額金額 ） ， 維護(hù)萬科品牌形象 。 74 適合萬科合作的模式 序：適合萬科合作的模式是根據(jù)萬科合作的原則 ， 結(jié)合房地產(chǎn)市場現(xiàn)行的合作模式 、 萬科合作的經(jīng)驗(yàn)以及現(xiàn)行政策法律 ， 從實(shí)現(xiàn)合作目的 、 具備可操作性 、 保障合作利益 、 合作風(fēng)險(xiǎn)相對可控等方面考慮 ，作出的篩選和進(jìn)行的改良 。 從合作結(jié)合的基本要素土地和資金出發(fā) ， 將與土地方合作 、 與資金方合作兩大類 ， 每一類別分為三個(gè)基本模式 ， 大部分基本模式下又可細(xì)分為幾種具體模式 。 現(xiàn)行的主要合作模式 先看看現(xiàn)行的合作模式主要有那些，以便進(jìn)行篩選，選出適合萬科合作的模式。 現(xiàn)行的合作模式多種多樣：合作建房、成立項(xiàng)目公司、投資商形式、借貸、土地轉(zhuǎn)讓、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、品牌輸出、信托、契約式合作開發(fā)等。 75 根據(jù)萬科的合作原則，根據(jù)項(xiàng)目合作需要土地、資金的要素，將適合萬科的合作模式分