服裝銷售管理之賣場28情景培訓(xùn).doc

服裝如何銷售賣場28個情景技巧培訓(xùn)資料限品位軟件公司用戶內(nèi)部使用品位服裝鞋業(yè)管理系列 位服裝鞋業(yè)管理系列 裝應(yīng)該這樣賣導(dǎo)購熱情接近來店顧客可顧客冷冷地回答：我隨便看看銷售情景1錯誤應(yīng)對1.沒有關(guān)系，您隨便看看吧。2.哦，好的，那您隨便看吧。3.您先看看，喜歡可以試試。問題診斷“沒有關(guān)系，您隨便看看吧”和“哦，好的，那您隨便看吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們這樣去應(yīng)對顧客，要想再次主動地接近顧客并深度溝通就變得非常困難。不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于廢話。上述對方式都屬于消極地處理問題，而不是積極地解決問題，作為導(dǎo)購沒有意識地順勢引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購買的可能性。導(dǎo)購策略顧客剛進(jìn)店的時候難免都會有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話。他們擔(dān)心一旦自己輕易說得太多就會被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購設(shè)計的圈套。所以，作為導(dǎo)購在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高成功率。最后，如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導(dǎo)購也可嘗試給予積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣氛并且成交的方向努力。就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時候，導(dǎo)購應(yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。我們把這種銷售異議的處理方法叫做異議太極法，如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛、借力打力不費(fèi)力的作用，效果及好。語言模板導(dǎo)購：是的，小姐，買衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關(guān)系，您現(xiàn)在可能多看看，待到哪天想買的時候，才知道怎么幫自己挑一件適合的衣服。請問無情般比較喜歡穿哪一類風(fēng)格的衣服？導(dǎo)購：沒問題，小姐，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍榻B一下請問，無情般都喜歡穿什么顏色的衣服？導(dǎo)購：確實，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件衣服對我們來說也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要！沒有關(guān)系，不管顧客買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請問您今天是想看看上衣還是主動將銷售向前推進(jìn)將顧客的借口變成說服顧客的理由王建四觀點 服裝應(yīng)該這樣賣顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看銷售情景2錯誤應(yīng)對1.不會呀，我覺得挺好的。2.這是我們這季的重點搭配。3.這個很有特色呀，怎么不好看呢？4.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?。繂栴}診斷“不會呀，我覺得挺好的”和“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯誤應(yīng)對，這兩種說法缺乏充分的說明力，并且容易導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的重點搭配”則屬于頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。導(dǎo)購策略服裝銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實令人頭疼。其實，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。只要從以下方面人手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)人的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人。店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)，對顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰是第一關(guān)聯(lián)春，并且對關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷Υ灰霈F(xiàn)眼中只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個技巧可以善加運(yùn)用：在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視！適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法與建議；贊美顧客的關(guān)聯(lián)人；通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。這些方法都能很好地讓關(guān)聯(lián)人感受到你的關(guān)心、尊重與重視，一旦導(dǎo)購在銷售前期處理好與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系，就為銷售后期避免關(guān)關(guān)聯(lián)人的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。第二，關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。有的時候關(guān)聯(lián)人可能會為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿意并且你認(rèn)為確實也不錯的時候，你就可以這樣說：“這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時尚與個性。”這句話會給顧客壓力，因為她不大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對關(guān)聯(lián)人說：“這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服?！币驗檫@件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得不錯，此時關(guān)聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會降低。因為這樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力。第三，征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采有將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。語言模板導(dǎo)購：（對關(guān)聯(lián)人）這位小姐；您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎？導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友真是用心，能有這樣的朋友真好！請問這位小姐，您覺得什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣，我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服。導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友真是細(xì)心，難怪會跟無情起來逛街呢?？刹豢梢哉埥桃幌拢X得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對立關(guān)聯(lián)人可以成為朋友，也可以成為敵人王建四觀點我回家跟老公商量一下,考慮好以后再說吧銷售情景3錯誤應(yīng)對1.這款真的很適合您，還商量什么呢？2.真的很適合，您不用再考慮了。3.（無言以對，開始收服裝）4.那好吧，歡迎你們商量好了再來。問題診斷“這款真的很適合您，還商量什么呢”，這句話給人的感覺太強(qiáng)勢，容易招致顧客的心理排斥，畢竟顧客花許多錢買衣服，與家里人商量也是很正常的。“真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強(qiáng)附會，空洞的表白沒有說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做出任何努力去改變顧客的主意?！澳呛冒?，歡迎你們商量好了再來”也屬于沒有做任何努力，并且還有顧客下逐客令的感覺。因為只要導(dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，只有順著臺階離開門店。導(dǎo)購策略顧客說“考慮考慮”、“與老公（老婆）再商量商量”、“比較比較”等，是我們在店鋪銷售過程中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說有可能是為自己找一個拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實的心理狀態(tài)。所以作為導(dǎo)首先要了解顧客這種說明到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因。可是有許多導(dǎo)購一遇到顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點，要么就是無言以對，顯得非常被動和消極。其實這個問題的處理可以從以下三個方面著手：第一，找原因、給壓力，賜柔并濟(jì)。面對顧客的異議（無論是借口還是真實的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。大量的服飾門店銷售案例告訴我們：適當(dāng)給顧客施加壓力，可以使導(dǎo)購變被動為主動，從而找到顧客離開的真正原因，有利于促進(jìn)成交并提升銷售業(yè)績。但導(dǎo)購一定要把握好壓力點，壓力不可以太大也不可以太小，因為太大會讓顧客討厭你，太小則沒有任何作用。第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問題并在問題解決之后推薦顧客購買。因為當(dāng)顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發(fā)其購買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，應(yīng)該抓住機(jī)會進(jìn)行銷售。具體方法是：給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動即將結(jié)束、贈品有限等，給對方營造一種緊迫感。給誘惑：告訴顧客現(xiàn)在購買可以得到什么利益。其實人都是利益動物，導(dǎo)購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷售的成功率。第三、增加顧客回頭率。如果顧客確實想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購應(yīng)該給予理解。此時不可以再強(qiáng)行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。那么如果增加回頭率呢？導(dǎo)購可以從兩個方面著手：給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會再回頭，因為回頭就意味著顧客的軟弱和沒有面子。給印象：顧客離開后還會逛很多其他店，看許多款衣服，可能會受到許多誘惑，導(dǎo)致最后對我們這款衣服沒有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開前可再次強(qiáng)調(diào)衣服的賣點，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。語言模板導(dǎo)購：小姐，其實我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)?？赡f想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教無情下，你現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了以外，還有其它的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并分別加以處理）小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您看您是準(zhǔn)備找包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等剛導(dǎo)入下一下）小姐，如果您實在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式它的色彩還有面料并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎？我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因為穿在您身上確實非常適合！導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解?，F(xiàn)在賺錢都不容易，服裝應(yīng)該這樣賣買件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會，我多介紹幾填溝給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些（延長留店時間、了解情況并建立信任）顧客的回頭購買率為70%給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業(yè)績王建四觀點營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失銷售情景4錯誤應(yīng)對1.您等一會兒再過來好嗎？2.您等一下，我先忙完這兒的顧客。3.（任憑顧客詢問，無暇顧及）問題診斷“您等一會兒再過來好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類的話，讓顧客有被冷落、被忽視的感覺。任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見是非常不禮貌的，常常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實在是非?？上В?dǎo)購策略人有氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。但由于服飾店鋪人流量的分布非常不均勻，有時候人氣可能特別好，導(dǎo)致顧客無法得到周到全面的服務(wù)，并因此延長了顧客的等待時間，降低了顧客的滿意度，有些急躁的顧客還可能一走了之。所以，如果在顧客較多的時候引導(dǎo)顧客選購商品并延長其停留時間就顯得非常重要。其實，顧客此時對導(dǎo)購服務(wù)時間的適當(dāng)延長都能理解，關(guān)鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語言及行為。服裝應(yīng)該這樣賣語言模板導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看我們今天的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎？（離開去照顧其它顧客，當(dāng)該顧客詢問時立即就過來）小姐，真不好 意思，讓您久等了，請問導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）真是不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊，好嗎？導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？導(dǎo)購：那好吧，您先等我一下，我一會兒就過來，不好意思。門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事王建四觀點當(dāng)面拆的新包裝，顧客試后仍要再拿新的，可僅剩一件銷售情景5錯誤應(yīng)對1.只剩這一件了，您不要我就沒有辦法啦。2.這款只有這一件，要不您看看其他款吧。3.如果有新的，我一定給您，確實沒有了。4.這件是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的。問題診斷“只剩這一件了，您不要我就沒辦法啦”，意思是說買不買不隨便你，導(dǎo)購開始泄氣甩攤子，并且給顧客制造很大的心理壓力?！斑@款只有這一件，要不您看看其他款吧”，則將顧客好不容易挑選到并喜歡的一件衣服輕易否決掉，又要重新開始推薦，很不劃算?！斑@件就是新的，而且剛當(dāng)著您的面拆的”和“如果有新的，我一定給您，確實沒有了”這兩種解釋本身沒有問題，問題就是這種解釋沒有說服力。導(dǎo)購策略即使當(dāng)著顧客的面拆開一件新衣服試穿，顧客試完后都會認(rèn)為這件衣服不夠“新”。其實每個買衣服的人都有這種想法，導(dǎo)購應(yīng)該理解顧客這種心理，并且用真誠而略帶驚訝的口吻與對方溝通，也可將“最后一件”作為賣點給顧客適當(dāng)施加壓力，以推動顧客立即購買！語言模板購購：是這樣的，我們同款的衣服進(jìn)得不多，也正因此如果有很多老顧客都喜歡在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這填溝確實只有這一件了。如果您晚來一步，可能連看都看不到這款衣服了，并且之前也的確沒有人試穿過，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去。來，我給您包上吧。導(dǎo)購：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試穿都沒有人試穿過。您運(yùn)氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真沒有辦法幫您找另一件新的呢。危機(jī)就是危險中的機(jī)會拒絕就是“不要”，去掉“不”就是“要”王建四觀點服裝應(yīng)該這樣賣這款衣服還不錯下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定銷售情景6錯誤應(yīng)對1.好吧，那您下次再過來吧。2.又不是您的朋友穿，自己喜歡最重要。3.別到時候再買了，喜歡就今天買吧問題診斷“好吧，那您下次再過來吧”，導(dǎo)購沒有給顧客施加任何壓力就放棄了，也沒有去做促進(jìn)顧客成交的任何努力，并且實際上是在驅(qū)逐顧客離開。“又不是您朋友穿，自己喜歡最重要”，這種說明容易激發(fā)與顧客的矛盾，讓顧客很不舒服也很沒面子?！皠e到時候再買了，喜歡今天就買吧”，并沒有給顧客解釋為什么喜歡就一定要今天買的理由，顯得蒼白無力。導(dǎo)購策略提出這種問題的顧客要么只是找一個離開的借口，要么就屬于猶豫不決型的顧客，他們喜歡這款衣服，但對自己判斷力不是非常有信心，或者可能由于以前有類似經(jīng)歷，所以害怕再次上當(dāng)受騙，于是在決定購買的時候總想找個朋友來給自己參謀一番。對待這種顧客，導(dǎo)購首先要取得顧客的信任，真心誠意地提出一些參謀與建議，適當(dāng)?shù)赜美媾c痛苦去推動對方。這類顧客一旦讓他們輕易離開，他們的購買欲望與熱情就會大幅度下降，從而極大地影響到店鋪的銷售業(yè)績。語言模板 導(dǎo)購：小姐，那您今天不帶朋友來真是太可惜了！這件衣服您穿起來簡直就像為您量身訂做的一樣，價位又不高，而且我們今天剛好又有促銷，過幾天促銷就結(jié)束了，并且也不知道還有沒有貨。如果沒有那多糟糕啊，所以我建議無情學(xué)是今天買比較合適。導(dǎo)購：那好吧，我尊重您的決定。只是我覺得這件衣服不管是在款式上還是顏色上都非常適合您，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？導(dǎo)購：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來的時候還有沒有這個款，因為我們這款衣服賣得比較快。上次有個顧客看好一款也罷，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，調(diào)貨也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。所以我建議，您要是喜歡，還是今天拿，來，我?guī)湍眉碌陌伞＊q豫不決就是缺乏信心導(dǎo)購應(yīng)善于為顧客參謀并推動顧客前進(jìn)王建四觀點服裝應(yīng)該這樣賣你們的衣服怎么這么花呀，都找不到適合我穿的銷售情景7錯誤應(yīng)對1.不會的，這個怎么會花呢？2.這是我們今年最流行的花色。3.我們的風(fēng)格就是這樣，您看看其它款吧。問題診斷“不會的，這個怎么會花呢”和“這是我們今天最流行的花色”這兩種說明似科在告訴顧客您真沒有眼光，真是老土一個，給顧客的感覺是當(dāng)頭一棒，讓顧客覺得自己沒有受到尊重?！拔覀兊娘L(fēng)格就是這樣，您看看其它款吧”，等于告訴顧客我們的衣服確實很花，你穿都不適合，所以不要看了，看了也白看。導(dǎo)購策略服飾門店銷售不能自以為是，即使你的衣服確實很好看，但是如果顧客不接受，那也無濟(jì)于事，所以導(dǎo)購一定要顧及顧客的感受。只有用顧客認(rèn)可并易于接受的語言表達(dá)出來，這樣的溝通才有效。就本案而言，我們認(rèn)為導(dǎo)購的溝通語言過于簡單化，其它導(dǎo)購?fù)耆梢詫㈩櫩吞岢龅摹盎ā钡膯栴}結(jié)合顧客的身體條件進(jìn)行轉(zhuǎn)化，并主動引導(dǎo)和積極鼓勵顧客嘗試不同的感覺。語言模板導(dǎo)購：小姐，這是今天 最流行的花色，時間感比較強(qiáng)。可能您之前穿衣服比較穩(wěn)重一點，其實我建議您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯。我認(rèn)為您的皮膚和氣質(zhì)，穿這種帶小花點的衣服顯得更有時間感！小姐，衣服是一定要穿在身上才知道是否好看，您可以穿上試一下效果如何，買不買沒有。來，試衣間在這邊，請您跟我來（引導(dǎo)試衣）導(dǎo)購：是的，小姐真是有眼力，很多人在第一眼看到的時候都會覺得這款衣服有點花。不過，這款也是我們最近賣得非?；鸬囊豢?，因為它的款與顏色剛好吻合今天的流行趨勢，尤其是以您的膚色和氣質(zhì)，我相信穿在您身上以后一定會有大不一樣的感覺。小姐，衣服一定要試穿后才能夠看得出效果，試衣間在這邊，請您跟我來（引導(dǎo)試衣）導(dǎo)購：是的，您說得有道理，這個花色確實比較大膽一點。不過以我做女裝五年的專業(yè)經(jīng)驗，我認(rèn)為您穿這個花色的款式一定會很好看，因為您的膚色身材所以您穿起來時尚感應(yīng)該特別強(qiáng)，當(dāng)然具體感覺怎么樣一定要您穿在身上才能看得更清楚。小姐，這邊有試衣間，請您跟我這邊來（引導(dǎo)試衣）門店銷售不可自以為是導(dǎo)購應(yīng)主動引導(dǎo)顧客向購買方向前進(jìn)王建四觀點服裝應(yīng)該這樣賣本是新款，由于款型類似，被顧客誤認(rèn)為去年舊款銷售情景8錯誤應(yīng)對1.這個款式每年都會有的。2.什么呀，這是今天才到的新款！3.您看錯了吧，這是我們剛到的貨。4.這絕對是新款，我們產(chǎn)品畫冊里都有，我拿給您看。問題診斷“這個款式每年都會有的”，相當(dāng)于默認(rèn)顧客的說法，告訴顧客這個款式并不新穎，與去年的款式差不多。“什么呀，這是今天才到的新款”和“您看錯了吧，這是我們剛剛到的貨”這兩種說法是導(dǎo)購在簡單地反駁顧客，并且努力地證明顧客的說明是如何荒謬與錯誤?！斑@絕對是新款，我們產(chǎn)品畫冊里都有，我拿給您看”，如果導(dǎo)購總想用事實來證明顧客是錯的并且讓顧客很沒面子，那么這個導(dǎo)購注定會被證明是失敗的并且很難得到顧客的票子。導(dǎo)購微略人都有虛榮心，任何人都希望被贊美和認(rèn)同，顧客也不例外。很多時候你會發(fā)現(xiàn)，你越是想直接而迅速地說明對方越是難以做到，因為此時導(dǎo)購是在與顧客對著干，顧客為自己的面子與榮譽(yù)一定會死命抗急。相反，如果導(dǎo)購先滿足顧客的心里，則可順勢而為，借力打力不費(fèi)力。就本案面言，導(dǎo)購可以首先贊美顧客眼力好，然后再加以正確說明，或直接將顧客視為老顧客，真誠感謝顧客對店鋪的厚愛，取得顧客的好感并且從心理上給顧客施加壓力。語言模板導(dǎo)購：哇，您對我們的服裝真是了解，我想您應(yīng)該是我們訓(xùn)的老顧客了，真是謝謝您對我們工作的貫支持與厚受！這款確實是去年某一款的改良，今天我們做了一些修改與去年相比（加上優(yōu)點）導(dǎo)購：您的眼力真好，確實因為這款去年賣得非常好，所以今年根據(jù)顧客的意見反饋做了一點小改動，您看一下，就是這個地方。您去年買過這個款嗎？（有）那今天您想要看一下哪種風(fēng)格的款呢（沒有）今年我們這款衣服加了一些更時尚的元素進(jìn)去，與去年比較起來會顯得更加（加上優(yōu)點）尤其像您的皮膚與氣質(zhì)穿起來會更顯得（加上贊美）我您拿一下適合您穿的尺碼，來，請這邊看一下試穿效果吧！導(dǎo)購：呵呵，您對我們的服裝真是熟悉，一眼就看出來了，真是厲害。我們這款確實跟去年的某一款很相似，因為這是非常經(jīng)典的款式，所以今天我們根據(jù)去年老顧客反饋的改進(jìn)建議稍作變化看起來比去年更加（介紹衣服的優(yōu)點）請問今天您想看點什么呢？導(dǎo)購：聽您這么一說就知道您一定是我們的老顧客了。不好意思，我才剛來三個月，以后還要衣您多多指教呢！您今天是想看點什么呢，上引而不發(fā)、褲子還是（迅速轉(zhuǎn)移話題）如果導(dǎo)購總想證明顧客是錯的將發(fā)現(xiàn)自己犯了一個更大的錯誤王建四觀點為什么你們家的這種面料不可以機(jī)洗，XX牌子都可以銷售情景9錯誤應(yīng)對1.我們這種衣服就是不可以機(jī)洗 。2.如果是同樣的面料，應(yīng)該都不能機(jī)洗。3.您也可以機(jī)洗，只是這樣對衣服不好。問題診斷“我們這種衣服就是不可以機(jī)洗”這種說法過于簡單，讓顧客感覺導(dǎo)購沒有積極熱心地解答?！叭绻峭瑯拥拿媪希瑧?yīng)該都不能機(jī)洗”，則是說顧客不專業(yè)，這樣直接否定讓顧客很沒面子。“您也可以機(jī)洗，只是這樣對衣服不好”，導(dǎo)購相當(dāng)于沒有說，給人的感覺是相當(dāng)不負(fù)責(zé)任。導(dǎo)購策略現(xiàn)在有許多導(dǎo)購都已經(jīng)形成了結(jié)果導(dǎo)向的溝通習(xí)慣，顧客問一個問題就直接簡單地告訴對方結(jié)果，讓顧客感覺導(dǎo)購對這個問題不夠重視。其實顧客關(guān)系結(jié)果，但更關(guān)系過程，如果我們告訴顧客過程會讓顧客感受到我們的真誠與重視，顧客對于結(jié)果就會更容易接受。所以作為導(dǎo)購不但要告訴顧客結(jié)果，還要告訴顧客為什么如此，這樣才能更容易地說服顧客接受我們的觀點，任何簡單化的、過于傾向結(jié)果導(dǎo)向的解釋都會給顧客留下不負(fù)責(zé)任的感覺。服裝應(yīng)該這樣賣語言模板導(dǎo)購：小姐，其實這種面料不是不能機(jī)洗，我們之所以建議您不要機(jī)洗是因為這樣才能對您的衣服形成保護(hù)。畢竟一件衣服也不便宜，保養(yǎng)得好自然才能穿得久，而如果用機(jī)洗，可能就沒有辦法讓衣服保持很好的狀態(tài)。導(dǎo)購：曾經(jīng)也有顧客問過我這個問題，所以后來我專門去了解了一下，其實這兩種面料還是不同的，不過因為手感差不多，所以不容易發(fā)現(xiàn)兩者之間的差異。兩者的差異是因此我還是建議您不要機(jī)洗，這樣不僅可以保持顏色鮮艷，也不容易變形，還可以多穿幾年。導(dǎo)購：（胸有成竹，輕松應(yīng)對）呵呵，您說的這個品牌我很熟悉，您的問題之間也有顧客問過我。是這樣的，如果是一模一樣的面料，處理的方式應(yīng)該也是相同的，因為這種面料的特性是所以只要是這種面料，我們都會建議顧客不要機(jī)洗，這樣對衣服的保護(hù)和照料才能做到位。我們要告訴顧客結(jié)果還要告訴顧客為什么會有這個結(jié)果王建四觀點什么國際品牌你們只是持個意大利的牌子而已銷售情景10錯誤應(yīng)對1.呵呵，這我不清楚。2.我們確實是意大利品牌。3.我們是合資的，您先隨便看看吧。4.我們很多面料都是從意大利進(jìn)口的。問題診斷“呵呵，這我不清楚”，說明導(dǎo)購太不專業(yè)，連自己所賣衣服的情況都不知道，說這種話其實就是在默認(rèn)顧客的觀點?！拔覀兇_實是意達(dá)利品牌”和“我們是合資的，您選隨便看看吧”這兩種說明屬于簡單直白的表達(dá)，缺乏說服力。“我們很多面料都是從意大利進(jìn)口的”，等于在告訴顧客只有面料從意達(dá)利進(jìn)口，牌子確實是持靠的。導(dǎo)購策略顧客一旦接受你這個人后，接受你的觀點就會變得容易多！所以，作為導(dǎo)購如果一開始就想辦法改善與顧客之間的關(guān)系，而不是拼命地抵抗和說服，往往更有利于問題的解決。認(rèn)同和贊美是改善與顧客關(guān)系的良好武器。服裝應(yīng)該這樣賣語言模板導(dǎo)購：先生對服裝行業(yè)真是非常了解呀，確實就像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法容易讓人產(chǎn)生誤解。只是我們的確是與意達(dá)利XX公司合資的品牌，所以不管是在款設(shè)計還是品牌理念產(chǎn)、經(jīng)營管理上，都受到意達(dá)利很多服飾風(fēng)格的影響，這一點您只要仔細(xì)感受一下就知道了，我們品牌的特別是導(dǎo)購：呵呵，您說得對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問。是這樣的，我們確實是與意達(dá)利品牌合資的公司，尤其是這兩年因為合資的關(guān)系，我們作為普通的員工都可以感覺到整個企業(yè)的變化。我相信只要仔細(xì)體驗一下我們的設(shè)計做工、賣場氛圍與售后服務(wù)，您也會感覺到的與顧客保持良好的關(guān)系往往會使問題變得更加容易解決王建四觀點你們的衣服段一段時間就掉色，款式也單調(diào)，還是XX品牌好銷售情景11錯誤應(yīng)對1.我們的風(fēng)格跟它差不多2.您可以換換牌子試試看。3.很多XX的顧客都來我們這里買衣服。4.同樣的服裝XX的價格比我們高很多。5.我們定位跟XX類似，但更便宜問題診斷“我們的風(fēng)格跟它差不多”這種說明沒有正面回應(yīng)顧客的問題，缺乏針對性?！澳梢該Q換牌子試試看”，則沒有強(qiáng)調(diào)顧客換牌子的理由，缺乏煽動力?！昂芏郮X的顧客都來我們這里買衣服”，這樣說人感覺有標(biāo)榜自己，貶低XX的意味，顯得不夠坦誠。至少后兩種回答，給顧客的的感覺是這個店的導(dǎo)購在詆毀XX，并主動挑起價格爭議。導(dǎo)購策略競爭對手既可以是我們學(xué)習(xí)的對象，也可以是我們超越的目標(biāo)，競爭對手的存在是市場經(jīng)濟(jì)的必然現(xiàn)象。一個強(qiáng)在的競爭對手可以讓我們變得更加強(qiáng)大，畢竟世界上最大的拳擊手，其陪練也不一定是世界上最偉大的陪練。我們可以掌控自己的行為，卻不能決定競爭對手的舉動。對于競爭對手的態(tài)度往往是顧客觀察導(dǎo)購的一面鏡子。如果一味地貶低對手，只能說明導(dǎo)購也好不到哪里去，而且還讓顧客瞧不起導(dǎo)購的人品。所以一旦顧客拿自己與競爭品牌相對比，導(dǎo)購一定要心平氣和地與顧客溝通。服裝應(yīng)該這樣賣就本案而言，導(dǎo)購可以首先稱贊競爭品牌，同時強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點所在，即所謂的他好我更好，用自己的真誠與專業(yè)打動顧客，并贏得顧客對自己及品牌的良好印象。語言模板導(dǎo)購：XX是個不錯的品牌，也是我們學(xué)習(xí)的對象。您覺得XX的衣服什么地方比較吸引您呢？噢，原來如果?。ㄏ蝾櫩退f的優(yōu)點靠攏）是的，這幾點確實是很吸引顧客，其實我們也做得不錯，很多顧客也稱贊過我們的這些都分，只是您以前可能沒有太關(guān)注到我們，真的是很可惜。不過，今天剛好有機(jī)會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們的品牌。導(dǎo)購：XX是個非常好的品牌，一直是成功男人的選擇，口碑很不錯。其實我們的目標(biāo)顧客定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣。XX的風(fēng)格走的是而我們走的是不過以您的氣質(zhì)來說，穿 我們品牌的衣服也非常合適，因為（強(qiáng)調(diào)自己的品牌主張）導(dǎo)購：XX是我們的競爭品牌，不管是款式還是色彩上，都是我們學(xué)習(xí)的對象。您一般都喜歡XX品牌什么方面呢？噢，原來如此，那我想這兒有幾款樣式，您一定會喜歡你不可能老與小孩子打架競爭對手是我們學(xué)習(xí)超越的目標(biāo)王建四觀點你們跟XX品牌質(zhì)量不多不過價格卻比他們高很多銷售情景12 錯誤應(yīng)對1大體上來說，是這樣的。2差別不大，就那么幾十塊錢。3我們的款式大氣，做工比較精細(xì)。問題診斷“大體上來說，是這樣的”和“差別不大，就那么幾十塊錢”這兩種應(yīng)對實質(zhì)上已經(jīng)默認(rèn)了顧客的說法，但并沒有作任何解釋說明?！拔覀兊目钍酱髿?，做工比較精細(xì)”，這種解釋過于空洞，沒有說服力。導(dǎo)購策略有研究表明態(tài)度，顧客的消費(fèi)潛力可能激發(fā)到其購買預(yù)算的150%。這贊許我們顧客在相似品牌之間進(jìn)行價格比較的時候，考慮更多的并非那幾十元錢的差價，關(guān)鍵是這個差價是否真正值得付出，其實有許多顧客寧愿多花些錢買一件更有特色與品質(zhì)的服裝。所以作為導(dǎo)購不要因為自己的的品牌比競爭品牌貴就自暴自棄，每個品牌或產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點，關(guān)鍵是我們要找到其優(yōu)點并恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出來！服裝應(yīng)該這樣賣語言模板導(dǎo)購：是這樣，我們跟XX品牌的檔次及消費(fèi)群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看生的是（闡述差異性利益點）小姐，衣服一定要得出效果，來，您先穿一體驗一下就知道了導(dǎo)購：是的，我們在價格上確實略高于XX品牌，主要是因為所以體現(xiàn)在穿差上的差別是大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這此優(yōu)點來的。雖然價格上會有一點差別，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顧客還是比較樂意穿得更舒適一些。導(dǎo)購：是的，因為我們兩個品牌天風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也值也都會問到類似問題。其實從風(fēng)格和款式上來看確實差不多，價格也只是有一點點的差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們品牌的顧客都是因為（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望自己穿上衣服后可以（加上誘人的亮點）找到自己的優(yōu)點并充分表達(dá)奔馳車的導(dǎo)購絕不會因為價格高而自怨自艾王建四觀點這衣服不是普普通通的化纖面料嗎？價格怎么還這么貴銷售情景13錯誤應(yīng)對1沒辦法，我們這是品牌貨。2化纖也有很多種，我們這種化纖與別人的不一樣。3我們現(xiàn)在搞促銷，有打折，您可以先試穿一下。4化纖怎么啦，難道您不知道嗎，很多衣服都是化纖的。問題診斷“沒辦法，我們這是品牌貨”這種說法讓顧客感覺品牌的面料都不怎么好，賣出賣的純粹是個牌子?！盎w也有很多種，我們這種化纖與別人的不一樣”，則沒有具體說明這種化纖到底有什么不一要，解釋過于籠統(tǒng)，缺乏說服力?！拔覀儸F(xiàn)在促銷，有打折，您好可以先試穿一下”這實際上順應(yīng)潮流是承認(rèn)自己的衣服貴，并且也沒有正面回應(yīng)顧客的問題，牛頭不對馬嘴?！盎w又怎么啦，難道您不知道嗎，很多衣服都是化纖的”，用這種詫異并且質(zhì)量問的語氣與顧客說話，會使顧客感覺到自己被認(rèn)為是沒見識。導(dǎo)購策略百密難免一疏，關(guān)鍵是你是否去努力尋找并能找到那個可以作為攻擊點的疏漏。作為導(dǎo)購應(yīng)該學(xué)會從顧客那些看似無懈可擊的問題中尋找攻擊點，因為任何衣服其實都有獨(dú)有的優(yōu)點。服裝應(yīng)該這樣賣就本案而言，我們可以強(qiáng)調(diào)化纖面料的獨(dú)特賣點，通過強(qiáng)化面料的優(yōu)點糾正顧客的誤解。當(dāng)然如果顧客確實覺得化纖面料不值這個價格且其想法難以糾正，可適當(dāng)引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)到其他面料上。語言模板導(dǎo)購：確實以前也有一些老顧客提出過類似的問題，不過后來他們才知道，其實化纖也分很多種。就像我們這向款衣服吧，其實它們并不是單純的化纖面料，如果單純的化纖面料，會有問題，面我們在化纖中加入XX成分，除了保留化纖的優(yōu)點之外，還增加了的優(yōu)點。導(dǎo)購：如果單純的化纖面料的話，價格確實不會這么高。只是我們的化纖面料跟一般的化纖面料有些不同，因為所以有的優(yōu)點，穿起來特別您先試穿一上，親身感受一番就知道了，亞，這力請！導(dǎo)購：如果不看款式或是設(shè)計的話，確實有些顧客會有這樣的感覺。請問您一般是喜歡穿棉質(zhì)的面料還是其他的呢？（從顧客回答中找需求，建筑適合顧客的服裝并加以推薦）用詫異的語氣與顧客說話令顧客感到不被尊重，這是不成熟的表現(xiàn)王建四觀點顧客明明很喜歡這件衣服但還是要很命殺價銷售情景14錯誤應(yīng)對1.價格真不能優(yōu)惠。2.我們這么不講價。3.這個價格已經(jīng)很便宜了。4.送贈品可以，但打折確實不行。問題診斷“價格真不能優(yōu)惠”、“我們這兒不講價”和“這個價格已經(jīng)很便宜了”這幾種說法屬于機(jī)械簡單的直線思維，并且每句話都是在給顧客下逐客令?！八唾浧房梢?，但打折確實不行”，則過早地亮出了自己的底牌，導(dǎo)致自己在后續(xù)的價格談判中處境被動，無牌可用。導(dǎo)購策略你越是非常喜歡某樣?xùn)|西，您手里的談判籌碼就越少，即便有其威力作用也會大為減弱。其實買衣服也是一樣的道理，當(dāng)顧客非常喜歡一件衣服的時候?qū)r格就沒有多少發(fā)言權(quán)。只有當(dāng)顧客可以買可不買的時候，殺價才是最厲害的。所以，對這種其實很喜歡衣服但殺價仍然很猛的顧客，你能夠做的就是給他面子、給他壓力、給他誘惑。如果你想讓步，一定要在堅守后再讓步，這樣的讓步一方面讓自己有更大的回旋余地，另一方面顧客也會更珍惜。服裝應(yīng)該這樣賣語言模板導(dǎo)購：張先生，您都是我們的老顧客啦，您也知道我們的定價一向都是實實在在的，所以，我剛才給您的價格真的已經(jīng)是我們給老顧客的最低價了，這一點一定要請您多多包涵！其實衣服您穿起來好看才是最重要的，您說是吧？況且要碰到一件自己真正喜歡的衣服也不容易，過兩天如果斷碼或缺貨，那就太可惜了。來，我現(xiàn)在就幫您包起來。導(dǎo)購：哎呀，張先生，這您真是讓我為難啦，一方面我真的想跟您做成生意，另一方面我又確實沒有辦法滿足您的要求。張先生，如果我們要做成生意的話，您覺得除了這個之外，我還可以在服務(wù)上為您做些什么呢？我是真心向您請教。導(dǎo)購：張先生，這款衣服非常適合您，不穿在您身上真的很可惜，并且我確實也是真心實意地想賣你這件衣服。張先生，您也別為難為我了，價格上我們確實已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，考慮到您也是我們的老顧客，一向很支持我們的工作，我個人送您一個非常實用而且能與衣服很搭配的贈品吧，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下贈品（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點）真正智慧的女人都是在幾番堅持過后再順從男人王建四觀點我每個月都來你們店已經(jīng)是老顧客啦，都沒有優(yōu)惠嗎售情景15錯誤應(yīng)對1.不好意思，我們這兒新老顧客都一個價2.沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格3.如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4.我們都是公司統(tǒng)一定價，如果能降價我早就給你降了。問題診斷“不好意思，我們這兒新老顧客都一個價”和“沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格”這兩種說明會深深刺激老顧客的心，因為這樣的語言等于在告訴老顧客：老顧客又怎么樣，不要以為你是老顧客就倚老賣老?！叭绻俏覀兊睦项櫩?，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定”，則暗示顧客：算了吧，別撒謊了，你怎么會是我們的老顧客呢？如果你是我們的老顧客就不應(yīng)該與我們討價還價，因為這是我們的規(guī)定！“我們都是公司統(tǒng)一定價，如果能降價我早就給您除了”，這么說給顧客非常冷漠的感覺，沒有讓老顧客感受到一絲的重視與關(guān)懷，不利于顧客作出成交決定！導(dǎo)購策略服飾門店銷售永遠(yuǎn)做未來，今天把衣服賣出去并不是我們的最終目的，我們的最終目的應(yīng)該是把衣服及顧客對我們的信任一服裝應(yīng)該這樣賣起賣出去，讓顧客成為長期支持者，形成自己的老顧客群，并且利用老顧客的轉(zhuǎn)介紹給我們帶來的更多新顧客。所以老顧客是門店最好的顧客，他們在店鋪的新品購買、品牌傳播、市場競爭等方面都可以給店鋪帶來更多的支持。服飾門店銷售一定要充分利用老顧客資源，可以這么說，老顧客在門店購買中占的比例直接反映該店鋪的競爭力水平！語言模板 導(dǎo)購：王小姐，我知道您確實經(jīng)常光顧我們店，真的很謝謝您長期以來對我們工作的支持！但確實非常抱歉，即使我想也無法給您降價，這一點請您包涵，因為在價格上我公司采用的是實實在在 的統(tǒng)一定價。不過請您放心，我公司最近在搞老顧客積分活動，我現(xiàn)在就將您的積分累計到您的卡里，這樣您的積分累計到一定數(shù)額就可以享受我們的優(yōu)惠方案！王小姐，請問您的手機(jī)是（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集）導(dǎo)購：李小姐，真的很謝謝您這么長時間以來對本店的一貫厚愛與支持。作為老顧客我想您一定知道我們的價格一直非常實在，并且面料精細(xì)、做工精良，售后服務(wù)等方面也都非常完善，其實這也是我店贏得很多像您這樣的老顧客厚愛的重要原因。我們更希望真對老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會對我們的品牌更加滿意，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認(rèn)等接受性行就迅速建議成交）那好，李小姐，您看您是準(zhǔn)備穿著走還是打包呢？服飾門店銷售永遠(yuǎn)做未來金牌導(dǎo)購將衣服與信任一起販賣出去王建四觀點服裝應(yīng)該這樣賣顧客試穿很滿意，但一旦看到價格就不買了銷售情景16錯誤應(yīng)對1.您穿起來真的很好看。2.要不您多買兩件，我給您打點折。3.謝謝光臨，好走?。?不耐煩的冷淡神情）4.（沉默不語開始收衣服）問題診斷“您穿起來真的很好看”這句話沒有抓住顧客的關(guān)注點，沒有任何說服力?！耙荒噘I兩件，我給您打點折”，這是自己給自己制造價格麻煩?！爸x謝光臨，好走”，導(dǎo)購沒有作出任何積極努力，并且這種負(fù)氣的語言讓顧客感覺導(dǎo)購缺乏涵養(yǎng)。而默默地開始收衣服，放棄任何努力，只能說明我們太被動，沒有為提升門店業(yè)績?nèi)プ鲆粋€導(dǎo)購此時應(yīng)該做的事情。導(dǎo)購策略導(dǎo)購應(yīng)該明白自己的職責(zé)，為了努力提升門店業(yè)績，要去做自己應(yīng)該做并且顧客也希望我們?nèi)プ龅氖虑?。就本案而言，顧客對款式、風(fēng)格都很滿意，只是覺得價格可能超過其預(yù)期，此時導(dǎo)購可以真誠詢問顧客離開的原因，或者轉(zhuǎn)向其它價格稍低但款風(fēng)格類似的衣服繼續(xù)銷售。語言模板導(dǎo)購：這位小姐，我可以請教無情個問題嗎？（不必等其完全回答）我看您穿這款衣服效果非常好，而且您自己也確實挺喜歡的，請問是什么原因使您不想買這件衣服呢？我真的是誠心地身您請教。（讓顧客自己將價格問題說出來。再根據(jù)價格異議處理的幾個模板參考回答）導(dǎo)購：這位小姐請留步，我看您穿這款衣服非常合適，并且您自己也挺喜歡的，但我發(fā)現(xiàn)您最終還是沒有買，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響您的購買了？我真的是很想為您服好務(wù)，您可不可以告訴我您不買的原因，以便以我更好地改進(jìn)工作 ？（找到原因再吃予以處理）導(dǎo)購：這位小姐，您請稍等一下，我發(fā)現(xiàn)您這穿這個風(fēng)格的衣服很好看，其實我們這兒還有幾件類似款式、風(fēng)格并且經(jīng)濟(jì)實惠的衣服，我拿給你看看。你買不買無所謂，反正您都來了，我也幫您介紹一下吧。（找風(fēng)格類似但價格銷低的款繼續(xù)做銷售）服飾門店銷售永遠(yuǎn)做未來金牌導(dǎo)購將衣服與信任一起販賣出去王建四觀點服裝應(yīng)該這樣賣顧客拿起衣服問到價格后轉(zhuǎn)身就走銷售情景17錯誤應(yīng)對1.小姐，那邊有便宜的。2.別走，誠心買可以再少點。3.如果誠心買，那您說多少？4.這人，看著玩?。ㄠ哉Z）問題診斷“小姐，那邊有便宜的”，導(dǎo)購已經(jīng)假定顧客是低價格消費(fèi)者并且給顧客羞辱的感覺，認(rèn)為顧客只配買便宜貨，此時顧客為了為子將堅決離開?！皠e走，誠心買可以再少點”、“如果誠心買，那您說多少”，主要在價格上讓走，說明導(dǎo)購缺乏自信心，自己主動招致辭價格戰(zhàn)?！斑@人，看著玩”，這種說法讓顧客感覺非常不舒服，并且導(dǎo)購如果抱著這種消極想法，對于積極成交并提升門店業(yè)績沒有絲毫幫助。導(dǎo)購策略店鋪銷售中很多 時候是導(dǎo)購自己給自己制造了麻煩，導(dǎo)購是顧客異議的最大制造者。其它對于顧客的價格異議，我們認(rèn)為報價時機(jī)的選擇非常重要。如果顧客很喜歡衣服，那么價格問題的處理就普得相對容易，如果顧客對衣服本身沒有興趣，此時的價格異議就會非常多，價格就成為決定顧客是否買的唯一因素。所以，導(dǎo)購在顧客沒有了解服裝前不要輕易與對方討價還價，這樣做只能增加顧客的價格異議，降低對方試穿的欲望。就本案而言，顧客詢問價格后（不一定與你討價還價）轉(zhuǎn)身就離開，導(dǎo)購就可以基本判定顧客是因為價格或者是價格超過其購買預(yù)算而離開。如果是因為顧客覺得價格有些偏高，則應(yīng)該簡單處理并引導(dǎo)顧客首先試穿；如果是超過顧客的購買預(yù)算，則可推薦其他款式給顧客。總之，不應(yīng)該輕易讓顧客離開門店，盡可能留住顧客的腳步，積極主動地做銷售。語言模板導(dǎo)購：這位小姐，請留步！我是真心想為您服好務(wù)，可我發(fā)現(xiàn)您轉(zhuǎn)身就要走，請問是不是我哪方面讓您不滿意了？我是真誠地向您請教，麻煩您告訴我，好嗎？謝謝您！（如果對方認(rèn)為價格貴了）小姐，我們的衣服確定要稍微貴點。其實品牌服裝的價格與質(zhì)量和服務(wù)都很有關(guān)系，我相信您買點衣服也不只是看重價格，您說是吧？關(guān)鍵是衣服穿在自己身上好不好看。來，這位小姐，您買不買倒無所謂，您可以先體驗一下這款衣服穿在您身上的效果如何，試衣間在這邊，請跟我來！導(dǎo)購：這位小姐，請不要急于離開！我在這個行業(yè)做了五年了，我認(rèn)為您其實蠻有欣賞眼光的，您剛才看的這件衣服真的非常適合您，請問為什么不試試穿上的效果呢？（如果對方為價格貴了）小姐，衣服貴不貴關(guān)鍵看您是否喜歡，如果您不喜歡，再便宜您也不會買，您說是吧？其實您買不買倒不是最重要的，您可以先試穿一下，看看上身效果如何，來，這邊請！服裝應(yīng)該這樣賣導(dǎo)購：請留步，這位小姐！我剛進(jìn)入服裝行業(yè)，我很喜歡這份工作，為了使自己成長更快，我是否可以向請教一個問題顧客有停頓或默認(rèn)動作）謝謝您，小姐，其實這件衣服穿在身上非常合身，請問您覺得它哪方面讓您不喜歡呢？（如果對方認(rèn)為價格太貴了）哦，那真的很可惜，不過沒有關(guān)系，這邊還有幾款經(jīng)濟(jì)實惠并且風(fēng)格也類似的衣服，相信您穿上后一定也很不錯。來，小姐，麻煩您稍等片刻，我現(xiàn)在就去給你拿過來不專業(yè)的表現(xiàn)降低門店業(yè)績不稱職的導(dǎo)購其實才是麻煩的最大制造者王建四觀點不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘垆N售情景18錯誤應(yīng)對1. （沉默不語）2.沒辦法，這是公司規(guī)定！3.像您這么有錢，不會計較這點折扣吧。問題診斷沉默不語相當(dāng)于默認(rèn)顧客說法的正確性，給對方傳遞了一種“沒有折扣不合理”的信息?！皼]辦法，這是公司規(guī)定“，則基本上沒有作任何積極解釋，沒有任何說服力，屬于一種推卸責(zé)任、不負(fù)責(zé)任的說法。“像您這么有錢，不會計較這點兒折扣