酸棗汁餐飲渠道策劃案

酸棗汁餐飲渠道策劃案組織架構(gòu)圖|：部長(zhǎng)大客戶經(jīng)理渠道經(jīng)理連鎖店渠道經(jīng)理單店客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理 餐飲渠道部長(zhǎng)配備三位經(jīng)理：大客戶經(jīng)理一名，配三名客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)飲料大包商。餐飲渠道經(jīng)理兩名，各配備倆名市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)發(fā)終端餐飲店。一、 終端餐飲店?duì)I銷(xiāo)方案：“終端為王”“得餐飲者得天下”是所有酒水飲料廠家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句口頭禪。由此可見(jiàn)以大酒店、西餐廳、中餐館、飯店、火鍋店、燒烤攤、酒吧、酒館等為代表的餐飲渠道歷來(lái)是酒水品牌的兵家必爭(zhēng)之“要塞”。餐飲渠道是消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的最佳場(chǎng)所。終端是消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的最末端因?yàn)橄M(fèi)者只有在餐飲渠道內(nèi)才會(huì)直接把飲料水喝掉在KA賣(mài)場(chǎng)、在社區(qū)便利店、在街頭的大多店都不會(huì)直接消費(fèi)。因此說(shuō)餐飲渠道是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、體驗(yàn)產(chǎn)品的最佳場(chǎng)所。餐飲渠道是推廣新品、培養(yǎng)口感偏好的最佳場(chǎng)所。俗話說(shuō)“先嘗后買(mǎi)知道好歹”。吃喝是消費(fèi)者到餐飲渠道消費(fèi)的目的所在。所以說(shuō)開(kāi)展以“免品、試飲、派送”為主要內(nèi)容的新品推廣活動(dòng)餐飲渠道是最佳場(chǎng)所你不用擔(dān)心會(huì)被拒絕。餐飲渠道是飲料企業(yè)創(chuàng)造銷(xiāo)量、搶占市場(chǎng)的最佳場(chǎng)所。隨著人們健康消費(fèi)、理性消費(fèi)意識(shí)的覺(jué)醒加之新的交通法規(guī)和黨政機(jī)關(guān)“限酒令”的實(shí)施酒水的消費(fèi)市場(chǎng)受到方方面面的制約銷(xiāo)售市場(chǎng)受到了大規(guī)模的擠壓。飲料企業(yè)如何開(kāi)發(fā)餐飲渠道 借水行舟抓分銷(xiāo)眾所周知。進(jìn)店大量鋪貨來(lái)完成渠道成員的布建。飲料企業(yè)在啟動(dòng)餐飲渠道進(jìn)行招商時(shí)高端產(chǎn)品要優(yōu)先選擇做高檔干紅、洋酒的客戶做分銷(xiāo)配送商中高檔產(chǎn)品要選擇做強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)白酒的客戶做分銷(xiāo)配送商；低檔產(chǎn)品要選擇做啤酒的客戶做分銷(xiāo)配送商。借助他們現(xiàn)有的餐飲網(wǎng)絡(luò)來(lái)快速的啟動(dòng)市場(chǎng)、分銷(xiāo)產(chǎn)品。一)、藍(lán)貓酸棗汁如何完成餐飲渠道的鋪貨進(jìn)店啟動(dòng)餐飲渠道必須要完成一下幾點(diǎn)鋪貨進(jìn)店的動(dòng)作。1）、對(duì)于星級(jí)酒店和AB類(lèi)酒店要通過(guò)談判以最低的進(jìn)店費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)店。2）、對(duì)于中高檔餐飲酒店則需要通過(guò)制定“坎級(jí)”進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)店、3）、對(duì)于中小餐飲店則通過(guò)進(jìn)一箱飲料送一桶洗潔精等小力度的獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)實(shí)現(xiàn)進(jìn)店。二）政策方案 可以出一些列激勵(lì)政策來(lái)刺激終端餐飲店。同時(shí)輔助激勵(lì)業(yè)務(wù)員的斗志。如:三四聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)方案： 首次進(jìn)貨三萬(wàn)八“獎(jiǎng)你港澳7日游”。首次進(jìn)貨兩萬(wàn)八“聯(lián)想電腦送你家”。為主題的大型進(jìn)店獎(jiǎng)勵(lì)方案。下面我們可以算一個(gè)帳，以10名業(yè)務(wù)員為例每天有效拜訪4家中型餐飲店（九頭鳥(niǎo)、大鴨梨、郭林）一個(gè)月就是1200家。 二八定律1043020%240家一個(gè)月不僅實(shí)現(xiàn)了240家餐飲酒店的進(jìn)店而且實(shí)現(xiàn)了720多萬(wàn)元的產(chǎn)品銷(xiāo)售真可謂一箭雙雕、一舉雙得。還有五一促銷(xiāo)、十一、元旦、春節(jié)等等 。三）有獎(jiǎng)返蓋抓店員進(jìn)店只是產(chǎn)品銷(xiāo)售的第一步進(jìn)店后通過(guò)店員的推廣促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售才是關(guān)鍵所在。 那么如何激勵(lì)店員主動(dòng)推廣你的產(chǎn)品呢？1）、出庫(kù)提成抓庫(kù)管。大型的餐飲酒店都有專職的倉(cāng)庫(kù)保管員可以通過(guò)按照出貨箱數(shù)給予倉(cāng)庫(kù)保管員一定金額的提成以免他壓著你的產(chǎn)品不讓出庫(kù)。2）、是牌面激勵(lì)抓吧臺(tái)。吧臺(tái)陳列面積的大小直接影響著產(chǎn)品銷(xiāo)量的多少，要通過(guò)給吧臺(tái)服務(wù)員送禮品、拿提成來(lái)確保你的產(chǎn)品放在最好的位置、最大的牌面。3）、是現(xiàn)金返蓋抓店員。對(duì)于包廂和零點(diǎn)大廳內(nèi)的服務(wù)員一定要重視、拉攏他們?cè)诓惋嬊赖漠a(chǎn)品銷(xiāo)售中發(fā)揮著“臨門(mén)一腳”的作用。四）、應(yīng)該怎樣在餐飲渠道開(kāi)展消費(fèi)者的互動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)呢？1）、是免品、試飲和產(chǎn)品派發(fā)。2004年4月份可口可樂(lè)的美之源果粒橙產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)并不好甚至在終端一度出現(xiàn)大面積的老齡貨為了快速處理老齡貨可口可樂(lè)青島分公司采取在中小餐飲、大學(xué)餐廳、單位食堂派發(fā)、贈(zèng)飲的互動(dòng)促銷(xiāo)方式將一個(gè)因?yàn)榛剞D(zhuǎn)不良而要退市的產(chǎn)品通過(guò)“甩舊貨”的方式又把它給“甩”火了。2）、是品牌形象布建。通過(guò)在餐飲渠道投放店招、菜單、菜譜、告知提示牌、牙簽盒、筷子框等品牌布建物料來(lái)不斷刺激消費(fèi)者的眼球不遺余力的告訴消費(fèi)者“藍(lán)貓酸棗汁”原汁原味，野生第一品牌。3）、是可以通過(guò)“買(mǎi)一贈(zèng)一”、“消費(fèi)摸獎(jiǎng)”、“有獎(jiǎng)問(wèn)答”等方式讓消費(fèi)者進(jìn)一步的了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品進(jìn)而建立品牌忠誠(chéng)度和口感偏好度。 包括餐廳酒水單、煙灰缸、桌牌、服務(wù)員圍裙、特價(jià)菜促銷(xiāo)海報(bào)等等。 隨著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人們消費(fèi)場(chǎng)所的改變餐飲渠道必將成為藍(lán)貓酸棗汁塑造品牌形象、推廣新生產(chǎn)品、創(chuàng)造市場(chǎng)銷(xiāo)量的一個(gè)渠道“高地”二、 如何開(kāi)發(fā)飲料大包商找有實(shí)力的大包商一般經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品較多，而且手上還有些大的品牌，可能很難把精力用到新品牌的身上，并且對(duì)新品牌各方面的要求都很高，一般的產(chǎn)品恐怕難以引起他們的興趣。可另一方面有實(shí)力的大包商一般都有著強(qiáng)大的鋪貨能力，同各酒店關(guān)系密切，渠道資源和社會(huì)資源豐富，如果找到這樣的大包商既能迅速做好產(chǎn)品的鋪貨工作，并且還能幫新品牌把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用降到最低。我們可以看出新品牌想成功的進(jìn)入市場(chǎng)必須依靠有實(shí)力的大包商商，借助大包商的渠道網(wǎng)絡(luò)及各種社會(huì)資源關(guān)系能迅速并最小代價(jià)的(大包商在各酒店都有戶頭，只需交納新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi))將產(chǎn)品推向終端市場(chǎng)，而且大經(jīng)銷(xiāo)商能幫助廠家以更優(yōu)惠的價(jià)格，獲得更好陳列宣傳資源，這些都是實(shí)力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。一）、如何在拜訪大包商時(shí)綜合評(píng)估其實(shí)力？在選擇大包商時(shí)，不論是經(jīng)由何種渠道認(rèn)識(shí)的，還是自己到市場(chǎng)考察的，都要再經(jīng)過(guò)詳細(xì)的親自拜訪，并建立潛在客戶檔案卡。在拜訪大包商時(shí)應(yīng)掌握與考察的項(xiàng)目如下：1.經(jīng)營(yíng)規(guī)模為何？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？經(jīng)營(yíng)者商譽(yù)良好，是否遵守商業(yè)道德與社會(huì)信用？社會(huì)關(guān)系與評(píng)價(jià)如何？經(jīng)營(yíng)者家庭狀況？生活習(xí)慣？經(jīng)營(yíng)情況良好嗎？2.有充足的資金能夠確保市場(chǎng)覆蓋率并持續(xù)有貨？應(yīng)了解其注冊(cè)資本金額大孝組織形態(tài)為公司法人或獨(dú)資或合伙？有無(wú)跟銀行往來(lái)與借款否？目前的財(cái)務(wù)狀況如何？能否提供擔(dān)保及（或）連帶保證？3.高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員多少人，什么樣的營(yíng)業(yè)組織架構(gòu)？跑哪些業(yè)態(tài)客戶？具有能夠擴(kuò)大分銷(xiāo)及終端市場(chǎng)的能力嗎？目前有多少客戶？客戶形態(tài)有哪些？與客戶關(guān)系如何？批發(fā)的占比例多少？終端的占比例多少？終端客戶中大賣(mài)場(chǎng)商超占比例、餐飲占比例如何？4.目前經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品種類(lèi)有哪些大類(lèi)（酒、飲料、方便面、日用品）？哪些品牌？大路貨有哪些？各品牌利潤(rùn)如何？有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)品牌其沖突性如何？會(huì)不會(huì)串貨？有沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)仿冒品？退貨要求如何？不退貨補(bǔ)助如何？5.會(huì)與本公司業(yè)務(wù)人員密切合作嗎？配合廠商鋪貨意愿如何？配合廠商進(jìn)行店頭促銷(xiāo)的意愿如何？能互通市場(chǎng)資訊嗎？6.具有物流能力嗎？運(yùn)輸車(chē)輛有多少？載重量如何？倉(cāng)儲(chǔ)面積有多大？多少運(yùn)輸人員？倉(cāng)儲(chǔ)人員？7.能保證全部產(chǎn)品的安全庫(kù)存？下訂單流程如何？有沒(méi)有作好庫(kù)存量盤(pán)點(diǎn)？能定期提出庫(kù)存日?qǐng)?bào)表供廠商了解？8.能?chē)?yán)格遵守本公司的價(jià)格體系與政策嗎？一般的經(jīng)銷(xiāo)毛利率多少？如果有二批的話，二批要求的毛利率多少？零售毛利率多少？9.有組織和管理促銷(xiāo)推廣活動(dòng)能力嗎？有沒(méi)有促銷(xiāo)策略與季節(jié)性促銷(xiāo)計(jì)劃？要求廠商如何配合？有關(guān)新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用如何？10.回款條件如何？能夠現(xiàn)金（匯款）出貨嗎？一批壓一批出貨嗎？或是月結(jié)出貨嗎？月結(jié)天數(shù)多少天？總之，企業(yè)應(yīng)以最適當(dāng)?shù)某杀?、最有效率的管理?lái)建設(shè)一個(gè)中間環(huán)節(jié)最少、又能快速到達(dá)消費(fèi)者手中的銷(xiāo)售渠道，以符合渠道最優(yōu)化原則。大包商是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)，可以說(shuō)選擇好了大包商，企業(yè)就是找到了一條成功的道二）找到理想的大包商的幾種捷徑要知道該找什么樣的大包商合作，自己動(dòng)腦筋尋找捷徑，不但省錢(qián)，而且最關(guān)鍵的是能找到貨真價(jià)實(shí)的“白金經(jīng)銷(xiāo)商”。1）利用自身現(xiàn)有的客戶資源逐一進(jìn)行帥選和開(kāi)發(fā)。2）可以通過(guò)參加商品交易會(huì)找到某些大品牌的大包商商品交易會(huì)、大型展會(huì)都是尋找到此類(lèi)“白金經(jīng)銷(xiāo)商”的絕好機(jī)會(huì)，他們可能是以某些大品牌的地區(qū)(片區(qū)級(jí)、省級(jí)、市級(jí)等)總代理的身份出現(xiàn)在展會(huì)之中。一定要細(xì)心尋找那些與自己同一行業(yè)(或類(lèi)似行業(yè))的產(chǎn)品的展區(qū)，并且密切關(guān)注同行業(yè)的大品牌，發(fā)現(xiàn)這些大品牌的展位后，就索要名片，看是廠家還是代理商，如果是代理商那就恭喜你找到了“白金經(jīng)銷(xiāo)商”(“注意”有的大品牌也可能有差勁的經(jīng)銷(xiāo)商，那是少數(shù)情況，請(qǐng)酌情處理)。3）.在中高檔連鎖酒店去打聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有展會(huì)怎么辦？平時(shí)大品牌的產(chǎn)品不是一樣要銷(xiāo)售嘛，就來(lái)個(gè)順藤摸瓜。先想好與自己同一個(gè)行業(yè)(但不要同一種類(lèi)型產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品跟自己打架)又銷(xiāo)售得非常好的大品牌，然后到酒店、飯店陳列區(qū)找吧臺(tái)服務(wù)，店長(zhǎng)員或酒水僅促銷(xiāo)員聊天，想辦法問(wèn)出她是哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商管理下的促銷(xiāo)，即便是廠家派來(lái)的管理上一般也是歸屬經(jīng)銷(xiāo)商，所以一般她都知道經(jīng)銷(xiāo)商的名稱和聯(lián)系方式、地址等，至于用什么招數(shù)讓導(dǎo)購(gòu)能從實(shí)招來(lái)，就看各人的本事了。參考方法：誠(chéng)懇型說(shuō)明自己是個(gè)新的品牌想找大包商，但自己的產(chǎn)品與她所銷(xiāo)售的并不是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品(打消導(dǎo)購(gòu)的顧慮)。希望她能告訴你大包商商的聯(lián)系方式或地址。參考方法：聊天型這需要有比較好的溝通技巧，能迅速和導(dǎo)購(gòu)員攀談起來(lái)，以打聽(tīng)對(duì)方工作單位的方式套大包商的名稱和地址(這是葷招，要讓對(duì)方以為她自己很有吸引力，她就什么都說(shuō)了)。參考方法：找茬型向?qū)з?gòu)反映自己買(mǎi)了該產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問(wèn)題，希望她能告訴向何處投訴，要強(qiáng)調(diào)自己不直接找廠家，必須先找到大包商，要大包商負(fù)責(zé)解決問(wèn)題，讓對(duì)方告訴大包商的聯(lián)系方式(這個(gè)方法不到萬(wàn)不得已，最好不用，詆毀別人產(chǎn)品不是特別妥當(dāng))。4）.找業(yè)內(nèi)人士介紹成功率比較高如果能找到業(yè)內(nèi)人事介紹那就事半功