銷售及銷售技巧培訓(xùn)

什么是銷售 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。 商品當(dāng)然包括有形的商品和無(wú)形的服務(wù)。 滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。 銷售 =推銷？ 我為什么要做銷售 銷售是除金融業(yè)外最容易賺錢的職業(yè) 銷售能夠增強(qiáng)人的自信心 銷售能夠增強(qiáng)人的抗挫折能力 銷售能夠給予人失敗經(jīng)歷 銷售能夠拓寬人脈關(guān)系 銷售能夠讓我們學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作 我適合做銷售嗎 在參加陌生朋友聚會(huì)時(shí)，別人對(duì)我印象很不錯(cuò)，覺(jué)得值得交往。 我從不輕易許諾，一諾千金。 我是個(gè)不見(jiàn)棺材不掉淚的人，不到最后的絕境，絕不服輸。 我乘車途中經(jīng)常跟陌生人交談，并且很容易打開(kāi)話匣子。 坐飛機(jī)時(shí)，我跟陌生的空姐成了朋友。 朋友對(duì)于我辦事情非常放心。 朋友經(jīng)常向我咨詢傾訴自身的煩惱。 一件需要我付出 10小時(shí)工作時(shí)間的事情，我會(huì)搭上私人時(shí)間。 當(dāng)別人心理起微妙變化時(shí)，比如從警惕到放松，能敏銳及時(shí)地察覺(jué)到。 不管我見(jiàn)的人是誰(shuí)，總能在 10秒內(nèi)調(diào)整好自己，即使這個(gè)人位高權(quán)重席。 這個(gè)人是你最討厭的那種類型，而且他還漠視你，你還會(huì)保持微笑，從心里面寬容他，并最終想把他變成你的朋友。 我適合做哪個(gè)行業(yè)銷售 了解各行業(yè)對(duì)銷售人員的要求 自我期盼與行業(yè)的結(jié)合 假如我做某行業(yè)的銷售，我會(huì)成功么 我是什么類型的銷售 狼：?jiǎn)误w能力薄弱，耐力超強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)配合分工非常完美 獅：?jiǎn)误w能力強(qiáng)大，耐力薄弱、爆發(fā)力超強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)配合分工非常完美 豹：?jiǎn)误w能力普通，耐力薄弱、爆發(fā)力強(qiáng)，無(wú)團(tuán)隊(duì)合作 虎：?jiǎn)误w能力超強(qiáng)，耐力薄弱、爆發(fā)力超強(qiáng)，無(wú)團(tuán)隊(duì)合作 狐貍：?jiǎn)误w能力超弱，耐力普通、無(wú)爆發(fā)力，無(wú)團(tuán)隊(duì)合作，聰慧，耐心 鷹：有天賦，單體能力弱，耐力強(qiáng)、爆發(fā)力普通，無(wú)團(tuán)隊(duì)合作。 你是哪一種？ 成功銷售者的類型 關(guān)系型銷售 技術(shù)型銷售 擅于人際溝通、客戶心理分析、心理暗示技巧、壓迫銷售、迎合銷售。 擅于人際溝通、了解需求銷售、優(yōu)勢(shì)銷售和熱鍵銷售、 勤奮、勤奮、更勤奮。 高度的自信心。 強(qiáng)烈親和力的微笑。 自我樹(shù)立明確合理的目標(biāo)和追求。 與各種不同人能和睦相處。 利用任何可利用資源，與別人緊密合作。 有效地管理自己的時(shí)間，優(yōu)先做最重要的事 大公司和小公司 大公司和小公司：哪里的銷售人員更好做？ 大公司銷售人員面臨的三大問(wèn)題： 1、你賣的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最貴的產(chǎn)品。 2、你的薪水對(duì)應(yīng)著你的銷售額。小公司的 500萬(wàn)的銷售對(duì)應(yīng)著你近 2000萬(wàn)的銷售額。你的薪水比相當(dāng)于同行的 150%，當(dāng)你的薪水每高 10%，你的銷售額將提高 20% 3、有些單子你根本不能丟，但是卻被群狼環(huán)繞。 大公司： 們公司產(chǎn)品很好，就是價(jià)格太貴了。 們產(chǎn)品不要說(shuō)了，我們這便宜的也能用。 ，你就不要介紹產(chǎn)品了，說(shuō)說(shuō)給我們多少錢就行了。 4、客戶經(jīng)常不跟你交流技術(shù)，一個(gè)勁地跟你談價(jià)格，并予以威脅。 大公司和小公司 小公司人員面臨的問(wèn)題 我們會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到： 聽(tīng)說(shuō)過(guò)，我們暫時(shí)不需要，謝謝。 什么的？皮包公司？ 只聽(tīng)過(guò) 們這個(gè)東西跟他們一樣好嗎？ 小公司人員的機(jī)會(huì) 1、我們有機(jī)會(huì)跟客戶交流技術(shù)并跟客戶建立良好的人際關(guān)系。 2、跟大公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于我們而言，贏單是驚喜，輸單是有準(zhǔn)備。 3、價(jià)格上強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。 銷售界五大鐵律 1、你越害怕?lián)牡氖虑椋霈F(xiàn)可能越大。 2、銷售只有兩個(gè)百分比數(shù)字： 0， 100%。 3、二八定律。 4、彼此第一印象都很差的客戶，越容易成為你后續(xù)人員的高端客戶。 5、一份耕耘 一份收獲，不耕耘 =無(wú)收獲 。 新銷售入門 對(duì)公司的了解：做什么的、公司成立背景、產(chǎn)品及應(yīng)用范圍、人員規(guī)模。 對(duì)產(chǎn)品行業(yè)的了解：在行業(yè)的地位、品牌是否有優(yōu)勢(shì)、去年銷售額大概有多少、公司的優(yōu)勢(shì)在哪個(gè)區(qū)域行業(yè)。 對(duì)公司招聘自己需要自己負(fù)責(zé)的區(qū)域、大概有多少銷售指標(biāo)心中有數(shù)，自己工作向誰(shuí)報(bào)告，有問(wèn)題找誰(shuí)幫忙。 你應(yīng)該了解到的： 新銷售入門 你還應(yīng)該了解： 1、公司整個(gè)產(chǎn)品：產(chǎn)品價(jià)目表，系列、型號(hào)、各產(chǎn)品型號(hào)對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型號(hào)是什么，產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品的比較。 2、我們的產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域以及行業(yè)典型應(yīng)用、過(guò)去公司銷售的客戶群，并加以分析。 3、我的上一個(gè)負(fù)責(zé)此區(qū)域的同事做了多少，他離職原因。 4、銷售一個(gè)產(chǎn)品的完整流程，所需要的銷售表格、跟哪些人協(xié)調(diào)、產(chǎn)品的供貨周期、公司運(yùn)輸方式等。 5、合同簽訂事項(xiàng)：付款方式、特價(jià)申請(qǐng)。 2、陌生拜訪 開(kāi)始做銷售啦 1、電話拜訪 尋找機(jī)遇 3、公司信息 4、朋友介紹 5、新聞報(bào)刊雜志 6、客戶介紹 7、老客戶回頭 8、老客戶深挖 9、電子商務(wù) 10、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 做銷售的基本流程 發(fā)現(xiàn)機(jī)遇 技術(shù)選型 報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 商務(wù)談判 丟單 成功簽單 客戶回訪 開(kāi)始做銷售啦 電話拜訪 電話拜訪的目的 開(kāi)始做銷售啦 發(fā)現(xiàn)機(jī)遇并成交 電話銷售的六個(gè)步驟 開(kāi)始做銷售啦 電話拜訪 開(kāi)啟晤談 開(kāi)始做銷售啦 尋找目標(biāo)對(duì)象 介紹自己及公司 繞過(guò)萬(wàn)惡的攔路秘書(shū)，外圍人員，不相關(guān)的人員 黃金 30秒規(guī)則 建立良好的第一印象 電話拜訪 說(shuō)明致電緣由 說(shuō)明目的 開(kāi)始做銷售啦 了解客戶現(xiàn)狀，需求 引發(fā)客戶的興趣 熱鍵 電話拜訪 解說(shuō)商品 開(kāi)始做銷售啦 客戶充分了解商品的好處 說(shuō)明商品特性 解說(shuō)特性給客戶帶來(lái)的利益 電話拜訪 靈活處理客戶異議 刺激購(gòu)買 開(kāi)始做銷售啦 刺激客戶購(gòu)買欲望 增加客戶購(gòu)買意愿 電話拜訪 歸納一下客戶利益 促成成交 開(kāi)始做銷售啦 提醒客戶緊迫性 要求成交 把握機(jī)會(huì)，一蹴而就 電話拜訪 及時(shí)的售后電話回訪 后續(xù)服務(wù) 開(kāi)始做銷售啦 不定時(shí)的售后電話回訪 電話拜訪 上門拜訪成功的 2大要素 上門拜訪 開(kāi)始做銷售啦 上門拜訪 拜訪前的充分準(zhǔn)備 完整的銷售過(guò)程 形象的準(zhǔn)備 自身的準(zhǔn)備 開(kāi)始做銷售啦 上門拜訪 情緒的準(zhǔn)備 心理的準(zhǔn)備 名片、筆、記事本等 資料和工具準(zhǔn)備 開(kāi)始做銷售啦 上門拜訪 公司介紹 產(chǎn)品和服務(wù)介紹 電腦的演示資料 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料及對(duì)比 合同 客戶、其公司和行業(yè)的情況 1、開(kāi)場(chǎng)白 完整的銷售過(guò)程 上門拜訪 開(kāi)始做銷售啦 2、問(wèn)對(duì)問(wèn)題 3、聆聽(tīng) 4、整理客戶的情況和需求 5、競(jìng)爭(zhēng)分析 6、提出解決方案 7、處理異議 要求成交 好的開(kāi)場(chǎng)白能瞬間拉近客戶的距離 開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)始做銷售啦 上門拜訪 1、贊揚(yáng)客戶本人、公司、產(chǎn)品。 張經(jīng)理，您氣色真好，平時(shí)都怎么保養(yǎng)的？（女士） 張經(jīng)理，貴公司真是氣派，肯定效益很好。 張經(jīng)理，貴公司產(chǎn)品可是聞名遐邇，公司效益肯定不錯(cuò)。 開(kāi)場(chǎng)白常見(jiàn)的幾種： 2、利用最新的行業(yè)信息。 張經(jīng)理，聽(tīng)說(shuō)貴公司在浙江、江蘇又投資兩個(gè)工廠，貴公司是生意越來(lái)越紅火啊。 張經(jīng)理，貴公司收購(gòu) 在是行業(yè)第一啊。 3、利用客戶的興趣。 張經(jīng)理，這個(gè)月大盤見(jiàn)漲，您收獲肯定不錯(cuò)。 一定要面帶微笑 我們問(wèn)問(wèn)題的目的 問(wèn)對(duì)問(wèn)題 開(kāi)始做銷售啦 上門拜訪 判斷是不是合格的潛在客戶 全面了解客戶需求 建立信任感和專業(yè)度 了解客戶的疑慮和誤解 判斷是否存在競(jìng)爭(zhēng) 保證話題的連貫性 問(wèn)對(duì)問(wèn)題 開(kāi)始做銷售啦 上門拜訪 保證問(wèn)題的有效性 要采用開(kāi)放性問(wèn)題和封閉性問(wèn)題結(jié)合方式進(jìn)行提問(wèn) 言多必失，容易暴露自己的問(wèn)題，讓客戶多說(shuō)，從而暴露客戶的問(wèn)題，這樣可以以逸待勞，根據(jù)這些問(wèn)題來(lái)介紹自己的產(chǎn)品 聆聽(tīng) 新入行銷售如何上手 上門拜訪 一旦你知道客戶的故事和觀點(diǎn)，你可以利用這些要素建立起你的故事 開(kāi)放性問(wèn)題 讓客戶可以思考 ， 讓話題不中斷 ,可以了解客戶真正的需求 ,而且建立信任度 . 聆聽(tīng)技巧 新入行銷售如何上手 上門拜訪 1、 目光接觸，全身關(guān)注 請(qǐng)注視你的客戶當(dāng)好觀眾 如果客戶注意到你沒(méi)關(guān)注他，會(huì)產(chǎn)生結(jié)束的心理 即使你忙于記筆記，也要不時(shí)地注視客戶，并微笑。 姿態(tài)一定要誠(chéng)懇，客戶也是見(jiàn)多識(shí)廣。 不要在腦子里忙于組織準(zhǔn)備反駁客戶的言語(yǔ)。 聆聽(tīng)技巧 新入行銷售如何上手 上門拜訪 2、 肢體語(yǔ)言 身體稍微前傾，面向客戶仔細(xì)聆聽(tīng)。 對(duì)客戶的觀點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如微笑，頷首。 聆聽(tīng)技巧 新入行銷售如何上手 上門拜訪 3、聆聽(tīng)時(shí)間的分配 聆聽(tīng)并運(yùn)用聆聽(tīng)來(lái)的信息是銷售面對(duì)面拜訪的很重要部分。 一般情況下，在一對(duì)一的拜訪中，你說(shuō)話的百分比每超過(guò) 50%的一個(gè)百分比，你的成功幾率將下降 2% 說(shuō) 聽(tīng) 銷售人員 30% 70% 客戶 70% 30% 聆聽(tīng)技巧 開(kāi)始做銷售啦 上門拜訪 4、 千萬(wàn)不要打斷客戶的談話 打斷客戶談話是最嚴(yán)重的聆聽(tīng)錯(cuò)誤之一，特別你打斷談話是為了表達(dá)你的反對(duì)意見(jiàn)。 當(dāng)覺(jué)得客戶要發(fā)言時(shí)，應(yīng)該停止說(shuō)話，開(kāi)始聆聽(tīng)。 雙方同時(shí)開(kāi)口，客戶有優(yōu)先發(fā)言的權(quán)利。 除非客戶跑題太遠(yuǎn)，你可以稍微引導(dǎo)下方向，其余的任何聆聽(tīng)都有可能帶給你重要信息。 聆聽(tīng)技巧 新入行銷售如何上手 上門拜訪 5、 沉默 在報(bào)價(jià)后應(yīng)采取策略性的沉默，先發(fā)言的人將喪失主動(dòng)權(quán)。 有時(shí)在交談的過(guò)程中，資深的銷售人會(huì)采取沉默手段，而并不是一味保持談話的連貫性。 聆聽(tīng)技巧 新入行銷售如何上手 上門拜訪 6、 模仿客戶 對(duì)某些使用地方方言或特殊語(yǔ)言的客戶，如果你也會(huì)，可以采用這種語(yǔ)言進(jìn)行溝通。 聆聽(tīng)技巧 新入行銷售如何上手 上門拜訪 7、 做筆記 做筆記除了表示對(duì)客戶的尊重外，還可以體現(xiàn)你對(duì)拜訪的重視和負(fù)責(zé)任的態(tài)度。同時(shí)還可以幫你確定履行承諾，增加追蹤的可能性。 除了和銷售有關(guān)的數(shù)據(jù)資料外，也可以記錄客戶的興趣，問(wèn)題的偏好、顧慮、追蹤事項(xiàng)、相關(guān)人員、生日、配偶、孩子，家庭狀況等。 做筆記記得目光接觸，切不可埋頭書(shū)寫。 做筆記可重復(fù)客戶的需求、顧慮、異議，表示你完全了解客戶的情況。 處理異議 新入行銷售如何上手 上門拜訪 處理一個(gè)大問(wèn)題的最好時(shí)機(jī)是在問(wèn)題還沒(méi)變大之前 處理異議 新入行銷售如何上手 上門拜訪 當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，你的反應(yīng)是。 完了，沒(méi)戲唱了。 這個(gè)客戶沒(méi)希望了。 算了，放棄吧，太難搞了。 跟客戶解釋：不是你說(shuō)的這樣的。 覺(jué)得客戶不懂儀器，蠻不講理，難以溝通。 處理異議 新入行銷售如何上手 上門拜訪 客戶有異議是很正常的?？蛻舻漠愖h通常意味著： 機(jī)會(huì) 客戶的異議可能有下列情況： 客戶對(duì)產(chǎn)品有一定的了解。 客戶有購(gòu)買愿望，所以才會(huì)挑三揀四，說(shuō)的一文不值。 客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)不夠了解，需要更多資料改變他的判斷和強(qiáng)化他的信心。 客戶故意挑問(wèn)題，來(lái)判斷你銷售水準(zhǔn)，好在其它方面壓你。 處理異議 新入行銷售如何上手 上門拜訪 怎么處理客戶異議 客戶異議都有哪些 處理異議 新入行銷售如何上手 上門拜訪 我們還要考慮考慮一下。 我們今年預(yù)算已經(jīng)用完了。 我還要跟我老板商量一下。 過(guò)兩天我們?cè)俾?lián)系。 我還沒(méi)準(zhǔn)備要買。 現(xiàn)在公司生意不好做啊，公司不太景氣啊，金融危機(jī)了。 這個(gè)生意由總公司負(fù)責(zé)，你跟我談沒(méi)什么用的？ 總公司說(shuō)法：這個(gè)事情由各分公司自行采購(gòu)。 你們的產(chǎn)品太貴了。能不能便宜點(diǎn)？ 處理異議 新入行銷售如何上手 上門拜訪 A:先對(duì)客戶的說(shuō)法表示認(rèn)同 避免相互辯論和對(duì)立 不要與客戶爭(zhēng)論，客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論，輸了合同。 可重復(fù)一些客戶的觀點(diǎn)（聆聽(tīng)的作用），并取得一些反對(duì)意見(jiàn)的共同意見(jiàn)，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同。 可以總結(jié)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，并對(duì)其中某一部分選擇性的避開(kāi)，減小攻擊面。 處理異議 新入行銷售如何上手 上門拜訪 B：多說(shuō)同時(shí)，少說(shuō)但是，以婉轉(zhuǎn)地方式回答問(wèn)題。 您說(shuō)的很有道理，同時(shí)。 “接下來(lái)我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問(wèn)題。 ”我們對(duì)于 。 有的反對(duì)意見(jiàn)無(wú)需回答 C：事先防范是客服客戶異議的最好辦法：在拜訪客戶之前，對(duì)類似問(wèn)題進(jìn)行準(zhǔn)備，在前期與客戶談話過(guò)程中取得客戶認(rèn)同。 提出成交 新入行銷售如何上手 上門拜訪 大部分的銷售在這個(gè)環(huán)節(jié)總是畏縮不前。 我們畏縮的原因是我們怕被拒絕。 我們真的怕被拒絕嗎？ 想想我們小時(shí)候曾不斷地根父母哭鬧要吃糖，不達(dá)到目的絕不放棄，這種勇往直前的精神是我們與身俱來(lái)的，只是在成長(zhǎng)的過(guò)程中被拒絕太多，導(dǎo)致你放棄了開(kāi)口的要求。 提出成交 新入行銷售如何上手 上門拜訪 在下列情況下，我們可以提出成交： 客戶同意你的大部分意見(jiàn)。 產(chǎn)品滿足客戶需求 客戶了解產(chǎn)品所帶來(lái)的利益。 當(dāng)客戶說(shuō)： 這個(gè)方案不錯(cuò)。 看起來(lái)（聽(tīng)上去）不錯(cuò)。 你的東西其它都好，就是價(jià)格貴了。 你的東西交貨期太長(zhǎng)了。 提出成交 新入行銷售如何上手 上門拜訪 提