商務溝通技巧ppt課件

第三講管理溝通的技巧 語言溝通技巧傾聽技巧商務活動中敘述技巧非語言溝通技巧 一 語言溝通技巧 商務溝通的語言類型商務溝通語言的運用條件商務溝通語言表達的技巧 引例 農(nóng)夫賣玉米 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米 因為他的玉米棒子特別大 所以吸引了一大堆買主 其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子 于是他故意大驚小怪地說 伙計 你的玉米棒子倒是不小 只是蟲子太多了 你想賣玉米蟲呀 可誰愛吃蟲肉呢 你還是把玉米挑回家吧 我們到別的地方去買好了 買主一邊說著 一邊做著夸張而滑稽的動作 把眾人都逗樂了 農(nóng)夫見狀 一把從他手中奪過玉米 面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說 朋友 我說你是從來沒有吃過玉米咋的 我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清 玉米上有蟲 這說明我在種植中 沒有施用農(nóng)藥 是天然植物 連蟲子都愛吃我的玉米棒子 可見你這人不識貨 引例 農(nóng)夫賣玉米 接著 他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說 各位都是有見識的人 你們評評理 連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么 比這小的棒子就好么 價錢比這高的玉米棒子就好么 你們再仔細瞧瞧 我這些蟲子都很懂道理 只是在棒子上打了一個洞而已 棒子可還是好棒子呀 我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢 他說完了這一番話語 又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊 故作神秘狀 說道 這么大 這么好吃的棒子 我還真舍不得這么便宜地就賣了呢 農(nóng)夫的一席話 順此機會 把他的玉米棒子個大 好吃 雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了 眾人被他的話語說得心服口服 紛紛掏出錢來 不一會兒功夫 農(nóng)夫的玉米銷售一空 引例 農(nóng)夫賣玉米 案例分析 說話要講究藝術 這似乎是一個非常簡單的問題 因為生活中 語言是人與人之間交流的一種最基本的手段 但同樣一句話 不同的人說 效果會不同 反過來說和正過來說效果也不同 比如一個人對牧師說 我可以在祈禱的時候抽煙嗎 這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重 反之 他說 我可以在吸煙的時候析禱嗎 這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠 在本案例中農(nóng)夫就充分運用了語言的藝術 利用不同的表述方式 反映了問題的不同方面 從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利 一 商務溝通的語言商務溝通中使用的語言 從說話者的態(tài)度 目的和語言本身的作用來看 可以劃分為這五種類型 禮節(jié)性的交際語言專業(yè)性交易語言留有余地的彈性語言威脅勸誘性的語言幽默詼諧性的語言 1 禮節(jié)性的交際語言 歡迎遠道而來的朋友 很榮幸能與您共事 愿我們的工作能為擴大和加強雙方的合作作出貢獻 等 特征 禮貌 溫和 中性和圓滑 并帶有較強的裝飾性 功用 緩和與消除溝通雙方的陌生和戒備敵對的心理 聯(lián)絡感情 創(chuàng)造輕松 自然 和諧的氣氛 2 專業(yè)性的交易語言專業(yè)性的交易語言是商務溝通中的主體語言 即將交易用語用統(tǒng)一的定義和統(tǒng)一的詞匯來表達 甚至表達形式也加以符號化 規(guī)格化 從而使其語言具有通用性 如國際商會編寫的 1990年國際貿(mào)易術語解釋通則 明確了 成本加運費 COR 成本加保險費 運費 等等定義及表達方式特征 專業(yè)性 規(guī)范性 嚴謹性 功用 避免不同國家和民族的溝通各方在理解上的差別 使處在不同的社會 政治法律制度管轄之下的溝通各方的權利 責任 義務落在實處 3 留有余地的彈性語言 最近幾天給你們回信 十點左右 適當時候 我們盡快給你答復 我們將在適當?shù)臅r候去貴國訪問 等 特征 靈活 功能 留有余地 避開直接的壓力 給溝通帶來主動 4 威脅 勸誘性的語言 非如此不能簽約 最遲必須在X月X日前簽約 否則我方將退出談判 威脅性語言的特征及作用 干脆 簡明 堅定 自信 冷酷無情 強化態(tài)度 創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛 加速談判過程 勸誘性語言的特征及作用 和風細雨 使談判者在談判中掌握主動 主導談判方向 左右談判進程 案例 1986年南方某玻璃廠與美國E玻璃公司談判設備引進事宜 在全套引進與部分引進這個問題上僵住了 當然我方希望是國內(nèi)能生產(chǎn)的不打算進口 部分引進 我方代表為使談判達到預期目標 決定采取勸誘策略 他說 你們E公司的技術 設備和工程師都是世界第一流的 你們投進設備 與我們進行技術合作 只能用最好的東西 因為這樣我們才能夠全國第一 這不僅對我們有利 而且對你們更有利 E公司當然聽后很高興 這時氣氛隨之活躍起來了 于是他話鋒一轉(zhuǎn) 接著說 我們廠的外匯的確很有限 不能買太多的東西 所以國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進口了 現(xiàn)在你們也知道 日本 比利時 法國等都在跟我們廠進行合作 如果你不盡快跟我們達成協(xié)議的話 那么你們就要失去中國的市場 人家也會笑你們E公司無能 這番話打破了僵局 最后達成協(xié)議 我方省下了一大筆資金 而E公司也因幫助該廠成了全國同行業(yè)產(chǎn)值最高 能耗最低的企業(yè)而名聲大振 贏得了很高的聲譽 5 幽默詼諧的語言特征 詼諧 生動 富于感染力 功能 祛除憂慮 緊張 調(diào)節(jié)人際關系 案例 有一次中外雙方就一筆買賣交易進行談判 在某一問題上討價還價了兩個星期仍沒結果 這時中方的主談人說 瞧我們雙方至今還沒有談出結果 如果奧運會設立拔河比賽的話我們肯定并列冠軍 并載入吉尼斯世界紀錄大全 我敢保證 誰也打破不了這一紀錄 問 結果如何 二 商務溝通的語言特征 運用語言藝術的原則 1 客觀性 2 針對性 3 邏輯性 表達 推理 論證 語言 4 規(guī)范性 語言表達要文明 清晰 嚴謹和精確 不能有攻擊性的語言 比如和外商談判不說資產(chǎn)階級 剝削階級 霸權主義等 口音要標準話 不說方言 聲音要注意輕重緩急 抑揚頓挫 不要大喊大叫感情用事 5 說服性 令人信服的力度和力量 6 隱含性 要求根據(jù)特定的環(huán)境與條件 委婉而含蓄地表達思想 傳遞信息 返回 三 商務溝通語言的運用條件 1 對象 要考慮溝通者的職位 年齡 性別以及談判者的性格 態(tài)度等因素 2 話題 在溝通不同階段 針對不同的話題運用不同的語言 3 氣氛4 雙方的關系5 時機 四 商務溝通語言表達的要點 1 準確 正確地應用語言2 不傷對方的面子和自尊3 及時肯定對方4 注意說話方式5 富有感情色彩 在談判中應避免的言詞主要有 極端性語言 肯定如此 絕對不是那樣 針鋒相對的語言 不用講了 事情就這樣定了 涉及對方隱秘的語言 你們?yōu)槭裁床煌?是不是你的上司沒點頭 有損對方自尊心的語言 開價就這些 買不起就明講 催促對方的語言 請快點決定 以我為中心的語言 我的看法是 如我是你的話 模棱兩可的語言 可能是 大概是 賭氣的語言 上次你們已多嫌了幾萬了 這次不能再讓你們占便宜了 語速和說話的節(jié)奏對意思的表達有較大的影響說話時的語調(diào) 音量表達出不同的含義 五 商務溝通語言表達的技巧 語言表達積極 附件1 使用禮貌友善的語言溝通中語言充滿感情讓批評更容易被接受恰當?shù)馁澝狼〉胶锰幍挠哪?怎樣做到語言表達積極 避免使用否定字眼或帶有否定口吻的語氣 強調(diào)對方可以做的而不是你不愿意或不讓他們做的事情 把負面信息與對方某個受益方面結合起來敘述 如果消極方面根本不重要的話 干脆省略 低調(diào)處置消極面 壓縮相關篇幅 使用禮貌友善的語言 溝通中語言充滿感情 禮貌表達委婉表達真實是溝通中的首要原則 怎樣讓批評更容易被接受 選擇恰當?shù)那榫硨κ虏粚θ嗣鞔_指出如何改進讓對方看到改進的好處把消極的批評放在一個積極的語境中 贊美 酸酸的 甜甜的 營養(yǎng)高 味道好 贊美人是一門學問 要注意以下幾點 真誠找出閃光點 隱藏陰暗面具體找出對方的心理期待不要夸張 幽默顯現(xiàn)智慧 建立積極樂觀的心態(tài)多看多背一些小點子建立幽默意識掌握幽默方法 雙關幽默法 反邏輯幽默法 否定幽默法忌低級趣味 忌冗長繁雜 忌不合時宜 忌挖苦諷刺 二 傾聽技巧 傾聽的概念積極傾聽的原則不良傾聽的原因 上帝給我們兩只耳朵 一個舌頭 為的是讓我們多聽少講 第歐根尼 Diogenes 溝通技巧 傾聽 取得智慧的第一步 有智慧人都是先聽再說 醫(yī)學研究表明 嬰兒的耳朵在出生前就發(fā)揮功用了 小資料 在每天的溝通過程中 傾聽占有重要的地位 我們花費在接受上的 尤其是傾聽的時間 要超出其他溝通方式許多 美國學者曾做過統(tǒng)計 結論如下 一 什么是傾聽 國際傾聽協(xié)會的定義 傾聽 是接收口頭和非語言信息 確定其含義和對此做出反應的過程 聽與傾聽有什么區(qū)別 聽 是人體感覺器官接受到的聲音 是人的聽覺器官對聲音的生理反應 只要耳朵聽到別人談話 我們就在 聽 別人 傾聽雖然以聽到聲音為前提 但更重要的是我們對聲音必須有所反應 傾聽必須是人主動參與的過程 在這個過程中 人必須思考 接收 理解 并作出必要的反饋 要用心 用眼睛 用耳朵去聽 真正的傾聽是暫時忘卻自己的思想 期待 成見和愿望 積極傾聽 傾聽 通過視覺 聽覺媒介接收 吸收和理解對方的思想 信息和情感的過程 二 積極傾聽的原則 從內(nèi)心真正認識傾聽的重要性從肯定對方的立場去傾聽以良好的心態(tài) 克服先入為主的意識積極傾聽的態(tài)度 從個人來講 我對你很感興趣 我認為你的感覺很重要 我尊重你的想法 即便我不贊同 我知道這些想法對你是合適的 我相信你是有理由這么做的 我認為你的想法值得聽聽 并希望你能知道我是愿意聽的那一類人 三 不良傾聽的原因 只擺出傾聽的樣子 內(nèi)心迫不急待等機會講自己想說的 只聽到自己想聽的 依照自己的方式去解釋聽到的事 精力分散 思路不合拍造成漏聽 文化語言的障礙 有效傾聽要點 不要以自我為中心不要有預設立場建立心理大綱和激發(fā)興趣邊聽邊溝通選擇性注意阻止分心傾聽弦外之音 改善溝通中的傾聽 創(chuàng)造良好的傾聽環(huán)境關注人際溝通的心理層面使用目光接觸避免分心的舉動或手勢提問與復述展現(xiàn)贊許性的點頭和恰當?shù)拿娌勘砬槭孤犝吲c說者的角色順利轉(zhuǎn)換了解與分析對方對準焦點 傾聽時控制你的身體語言 SOCLEAR S 調(diào)整高度與距離 以尊重個人空間范圍的習慣 O 以開放的姿勢和身體語言進行交流 C 交流中盡量集中你的注意力 L 輕微地向前傾斜以表示你的興趣 過渡前傾則意味著施加壓力 而輕微后傾則可減少壓力 E 傾聽時保持適當?shù)难劬佑|以鼓勵說話者 A 跟隨講話者的話題給予適當?shù)姆答?R 放松與平和以使交流變得更輕松和開放 不同的場景需要不同的聽法幾個聆聽的原則 聽的技巧 移情換位 主動的聽 能聽懂信息 4種不同的回應方式 作適當回應 溝通技巧 聽 站在別人的立場去理解理解信息內(nèi)容理解對方的感情成分理解隱含成分 表層和深層 表層的移情換位 深層的移換位 甲 我用了整整 周時間來幫助這個客戶 但客戶的銷量還是不高 溝通技巧 聽移情換位 1 去除干擾訊息接收的障礙 2 積極傾聽 找到有意義的地方 得到益處 提高理解深度 3 反復思考聽到的訊息 4 勇于發(fā)問 檢查理解力 5 增強記憶 做筆記 我們需要不斷的訓練 聽知注意力聽知理解力聽知記憶力聽知辨析力聽知靈敏力 溝通技巧 聽的技巧 鼓勵 促進對方表達意愿 詢問 以探索的方式獲得更多的信息 反應 告訴對方你在聽 同時確定對方完全了解你的意思 重述 用于討論結束的時候 確定沒有誤解對方的意思 鼓勵 詢問 反應 重述 溝通技巧 4種不同的回應方式 反饋就是溝通雙方期望得到的一種信息回流 我給你信息 你也要給我信息 讓我知道你對于我所給予的信息有何看法和回應的行動 措施 什么是反饋 反饋的類型正面的反饋建設性的反饋 忠告永遠不要使用負面認知負面認知比無認知更糟糕 有效反饋的五種技巧 解釋 用你自己的詞匯解釋講話者所講的內(nèi)容 從而檢查你的理解 反射感覺 向?qū)Ψ奖磉_你對他的認同 當有人表達某種情感或感覺顯得很情緒化時 傳遞你的神入 反饋意思 把講話者所說的內(nèi)容 事實簡要概括 綜合處理 把講話者的幾種想法綜合為一種想法 大膽的設想 從講話者的角度大膽地設想 三 商務活動中語言技巧的運用 入題技巧闡述技巧提問技巧答復的技巧說服的技巧辯解的具體技巧 一 入題技巧 1 迂回入題 避免影響氣氛 和過于單刀直入 可以從題外話入手 從自謙入手 要適度 不能給人以假打的感覺 以流行話題入手 從介紹談判人員和自己的生產(chǎn)經(jīng)營情況入手 給別人亮底 增強信心 等 先緩和氣氛然后逐步進入主題 2 先談細節(jié) 后談原則 小型談判可以等各項細節(jié)談妥 原則性協(xié)議自然達成 3 先談一般原則 后談細節(jié) 當大型項目 細節(jié)繁多 整個談判可能曠日持久的時候 不妨先談原則 分批分步驟進行細節(jié)談判 4 從具體的議題入手 在大型談判的各個分階段談判中 一般直接從具體的談判問題入手即可 釣魚島撞船事故后 11月13日 國家主席胡錦濤在橫濱出席亞太經(jīng)合組織第十八次領導人非正式會議期間應約同日本首相菅直人會晤 中日兩國走和平 友好 合作之路是符合兩國和兩國人民根本利益的正確選擇 雙方應共同努力 持之以恒開展民間和人文交流 增進兩國人民相互了解和友好感情 完全贊同胡錦濤關于中日關系發(fā)展的意見 希望雙方加強各領域交流合作 推動兩國關系進一步改善和發(fā)展 菅直人祝賀上海世博會取得圓滿成功 二 闡述技巧 1 開場闡述 己方掌握的信息相對完備 可以先入為主 讓對方明白自己的意圖 相對有個心理優(yōu)勢 之后可以看對方的反應然后制定相應的策略 2 讓對方先談 如果己方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價等最新情況不是很了解的時候 不妨后說 看對方的意見 然后再商定對策 3 有限度的坦誠相見 可以讓對方知道自己的動機和態(tài)度 從表面上來示弱 但不能和盤托出觀點和自己的信息 否則會陷入被動 4 注意語言的正確和準確使用 注意語言的正確和準確使用 第一 提供的資料數(shù)字要準確 避免波動 闡述時對價格要摳死 不能馬上判斷的應當適當延遲答復 第二 表達的語言要富有彈性 要有余地 不走極端 第三 注意語調(diào) 語速 停頓和重復的使用 第四 注意折中迂回 特別是對自己不利的話題和觀點可以避開 盡量把問題引向?qū)ψ约河欣囊幻?轉(zhuǎn)移角度 不妨靈活使用 可是 但是 雖然如此 不過 然而 等 第五 注意使用解困語言 當出現(xiàn)溝通困難無法達成協(xié)議的時候 為了突破困境 給自己解圍 不妨使用解圍語言 真遺憾 只差一步就成功了 再這樣拖下去 恐怕對雙方不利 我相信 無論如何 雙方都不希望前功盡棄 第六 不以否定性語言結束溝通 對對手要給以正面評價 為以后繼續(xù)溝通或合作留下余地 您這次在溝通中的表現(xiàn) 給我留下深刻印象 希望能再次相聚 對貴方的某些要求 我們會認真研究 期待下次繼續(xù)再談 等 三 提問技巧 提問的目的是表達自己的觀點和感受讓別人思考 通過提問獲得自己不知道的信息和資料 控制談判方向和節(jié)奏 1 提問的類型 2 提問的時機 3 不應該發(fā)問的問題 一般不問 而是自己把握或了解 1 提問的類型 1 封閉式提問 在一定范圍內(nèi) 引出肯定或否定的答復的提問 請問貴方對我方的價格是反對呢還是接受 2 開放式提問 在廣泛領域引出廣泛回答 一般無法用是或否回答 請問你對我公司的印象如何 貴公司對該產(chǎn)品的銷售前景如何看待 對我方提出的價格 你方有什么看法 3 婉轉(zhuǎn)式提問 在不知道對方虛實的情況下 可以采取婉轉(zhuǎn)語氣 既可能獲得信息 也可以避免被拒絕的尷尬 如銷售產(chǎn)品的業(yè)務員 這種產(chǎn)品的功能還不錯吧 怎么樣 順便評價一下嗎 4 澄清式 求證式 提問 針對對方的發(fā)言 重復 獲得自己判斷的求證 你剛才說 難道是指 嗎 您剛剛說上述情況沒有變動 是不是說你們可以如期履約了 5 探索式提問 針對對方的答復 進一步探明情況 或探測進一步的信息 你剛才的回答是否說明如果我再追加購買量 價格還可以再下降5個點 你有什么保證能證明貴方能如期履約呢 6 借助式提問 借助權威人士的觀點和意見影響對方 我們請教了 教授 你這個產(chǎn)品的成本在 以下 你是否應該再把價格降低一點 7 強迫選擇式提問 將自己的意志強加給對方 使對方在狹小的范圍內(nèi)回答 支付回扣在我國是個潛規(guī)則 希望貴方要予以注意 價格上不能再降低了 原來的協(xié)議你們是今天實施還是明天實施 8 引導 誘導式提問 具有強烈暗示實質(zhì)的提問 談到這個地步 為了保證最低利潤 我想貴方應該予以4 的折扣 你一定會同意的 是嗎 違約要受懲罰 你說是不是 9 協(xié)商式提問 你看我們的折扣定為3 是否妥當 10 多層次提問 含有多個主題 是對方難以周全把握 你能否將協(xié)議產(chǎn)生的背景 履約情況 違約責任和貴方的態(tài)度談談 太多問題了 宋朝有一個人丟了一頭牛 根據(jù)主人的了解 獲悉可能是隔村的鄰居丟的 但那位鄰居不承認 認為那是自己家的牛 于是雙方牽著牛上公堂 在公堂上 丟牛的主人靈機一動 用雙手捂住牛的雙眼 問鄰居 告訴我 你的牛那只眼睛是瞎的 右眼 鄰居答到 主人放開蒙右眼的手 牛的右眼并不瞎 我說錯了 應該是左眼 鄰居爭辯道 主人放開蒙左眼的手 牛的左眼也不瞎 我又說錯了 鄰居還想辯解 縣官說 是你錯了 把牛還給別人 罰20大板 最妙的發(fā)問 鄰人找牛 證明式發(fā)問 為什么要更改原來定好的條款呢 甲乙雙方就摩托車大架價格問題進行談判 甲方 這個型號的摩托車大架最少要520 低于這個價錢公司就要要賠本 乙方 可以告訴我為什么嗎 甲方 因為摩托車大架造價成本很高 乙方 為什么 原材料漲價了嗎 甲方 是的 乙方 哪些原材料漲價了呢 甲方 鋼材呀 乙方 就只是鋼材嗎 甲方 是的 乙方 當前國內(nèi)鋼材最高價格3000元 噸 每公斤3元 您的產(chǎn)品最多用20公斤鋼材 材料費60元 那貴方就一次漲價120元 況且其他材料費又沒有漲 這一提價是建立在成本核算之上的嗎 甲方 是嗎 那這樣好了 我讓30元 2 提問的時機 1 在對方發(fā)言完畢之后提問 禮貌 了解信息充分 問題才切題 不誤解 2 在對方發(fā)言停頓 間歇時提問 當對方羅嗦而不切題或不著邊際時 可以借此爭取主動 影響談判進程 你剛才的意思是 第一個意思我明白了 那第二個呢 3 在自己發(fā)言前后提問 避免別人插話 不妨來個自問自答 價格問題基本清楚了 那么質(zhì)量和售后服務呢 我先談談我們的觀點 然后再請你回答 4 在議程規(guī)定時間 辯論時間 提問 大型談判有時候會有這種安排 不妨就對方可能的問題等進行假設 并精心準備 返回 3 不應該發(fā)問的問題 一般不問 而是自己把握或了解 1 帶有明顯敵對或敵意的問題 直接走入死胡同 例如 聽說你們黃 光裕 董事長被判刑了 會不會影響我們的合作 2 有關雙方個人生活 工作方法問題 隱私問題 謹慎使用 聽說你的兩個夫人常打架 3 對方品質(zhì)和信譽問題 不信任就別談 強調(diào)遵守合同等可以 但不能過分質(zhì)疑 4 故意表現(xiàn)自己或賣弄自己 弄巧成拙 被別人蔑視 總結 談判中發(fā)問的技巧 事先準備好問題 并設想對方可能的反問 在對方回答時 如果腦海里閃現(xiàn)出各種疑問 不要急于打斷對方而提問 應該先記下來 等對方講完后再問 避免提出有可能阻礙對方讓步的問題 提出已知答案的問題 驗證和提醒對方 提出問題后要沉默一下 等待回答 盡量避免對方答 不 四 答復的技巧 巧答 你有沒有私心 漢代時司空第五倫 為人正直淳樸 廉潔奉公 一次丞相問他 你有沒有私心 第五倫知道丞相用意不良 便說 過去有人送我千里馬 被我拒絕了 事后每當朝廷讓我們推薦人才時我都想到他 不過我始終沒有推薦這個人 我哥哥的兒子病了 一夜去探望了十次 回到家躺下就睡著了 我兒子有病的時候 雖然不需要我去照顧他 可是我一夜都睡不著覺 這樣看來 怎么能說沒有私心呢 在回答前要留有思考的時間 思考 當對方向你發(fā)問以后 你需要很快做出回答嗎 如果需要思考的時間 怎么爭取時間 喝一口茶 點煙 翻一下筆記本 調(diào)整坐姿 整理一下桌子上的資料或文件夾 把握對方發(fā)問的目的和動機 一個問題 一次美國著名詩人艾倫 金斯伯格問中國作家 把一只5斤重的雞裝進一個只能裝1斤水的瓶子里 用什么辦法把它拿出來 思考 問話者的動機是什么 你怎么回答 不要徹底地回答問題 避正答偏 逃避問題 涉及機密或無聊的問題采用此方式 東拉西扯 不著邊際 看似有關 其實無關 一位美國記者曾經(jīng)譏諷地問周恩來 總理先生 請問你們銀行里有多少錢呢 哦 這個我清楚 一共是18元8角8分 包括面額為10元 5元 2元 1元 5角 2角 1角 5分 2分 1分的人民幣 你算算是這么多嗎 不知道的問題不要回答 答非所問 一位美國游客在韶山毛澤東故居參觀后在一家個體戶飯店吃飯 正宗可口的湘菜讓這位客人十分愜意 他在付錢時看到老板娘家境如此富裕 突然問到 如果你的老同鄉(xiāng)毛澤東還在 會允許你開店嗎 你怎么回答 老板娘略家思考 答到 沒有他老人家 我恐怕早就餓死了 還開什么店啊 如今 黨的富民政策好 日子越過越紅火了 以問代答 明朝人謝縉聰明好學 深得李尚書的賞識 便招為女婿 一日 皇帝詔令李尚書一月之內(nèi)敬獻公雞蛋 如果到期未送到 以抗旨論 原來為官剛直的李尚書得罪了9位大臣 正是他們向皇上進流言說他家有公雞蛋 里尚書無計可施 病倒在床 謝縉對岳父說 您別著急 我替您進京獻公雞蛋 皇帝問 為什么不他自己來 我岳父實在不能來 有什么事比見我還重要嗎 皇上圣明 我岳父生了孩子 在家修養(yǎng) 皇上大笑 男人怎么能生孩子呢 男人不會生孩子 公雞哪會下蛋呢 重申 和 打岔 要求對方再次闡明問題 您能不能說得再慢點呢 上廁所 接電話 簽署文件急件等方式均可以贏得思考時間 為回答做準備 印度烈火 2導彈 五 說服的技巧 所謂說服 即設法使他人改變初衷 心悅誠服接受你的意見 1 說服的幾個環(huán)節(jié) 1 建立良好的人際關系 獲取相互之間的信任 成功的談判應該重視三個價值標準 即目標實現(xiàn) 成本優(yōu)化 人際關系改善 2 誠懇說明對方接受建議將獲得的利益 當然不能否認自己也將獲利 3 簡化對方接受說服的程序 乘熱打鐵 盡快確認 以免夜長夢多 2 運用說服的基本原則 1 不能只考慮自己的理由 不妨換位思考 2 研究并分析對方的心理 需求和個人性格特點等 3 不能操之過急 要有耐心 4 態(tài)度要誠懇 平等并且不能隨意批評對方 曉之以理 動之以情 不必太多大道理 1 先容易后困難 有鋪墊 2 多提要求 盡量先施加隱性壓力 影響對方 3 好壞都考慮 但是應該先談好的情況 再談壞的情況 4 強調(diào)合同中對對方有利的條件 強調(diào)互相合作 互惠互利的可能性和現(xiàn)實性 5 精心設計開頭和結尾 最后結論要讓自己提出 不讓別人去揣摩 3 說服的具體技巧 6 充分了解對方 以對方習慣的能夠接受的方式 邏輯去展開說服工作 7 不要奢望對方能一下接受你的建議 鋪墊在先 文火攻之 8 要在談判中運用軟硬兼施或紅白臉策略等 一個寸步不讓 態(tài)度強硬 一個以理服人 保持良好形象 9 尋找共同的 認同點 從雙方的生活 工作和興趣愛好 共同認識的人等來尋找共同語言 3 說服的具體技巧 案例 第二次世界大戰(zhàn)期間 一些美國科學家試圖說服羅斯福總統(tǒng)重視原子彈的研制 以遏制法西斯德國的全球擴張戰(zhàn)略 他們委托總統(tǒng)的私人顧問 經(jīng)濟學家薩克斯出面說服總統(tǒng) 但是 不論是科學家愛因斯坦的長信 還是薩克斯的陳述 總統(tǒng)一概不感興趣 為了表示歉意 總統(tǒng)邀請薩克斯次日共進早餐 第二天早上 一見面 羅斯福就以攻為守地說 今天不許再談愛因斯坦的信 一句也不談 明白嗎 薩克斯說 英法戰(zhàn)爭期間 在歐洲大陸上不可一世的拿破侖在海上屢戰(zhàn)屢敗 這時 一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前 建議把法國戰(zhàn)船的