咨詢公司整體運(yùn)作流程 PPT課件

咨詢公司整體運(yùn)作流程 咨詢運(yùn)作整體流程 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目總結(jié) 計(jì)劃管理 角色管理 駐點(diǎn)管理 質(zhì)量管理 業(yè)績(jī)管理 客戶滿意度管理 項(xiàng)目評(píng)審 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 模版制訂 文檔立宗 經(jīng)驗(yàn)發(fā)表 知識(shí)庫建設(shè) 市場(chǎng)管理流程 服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝 核心項(xiàng)目 成長(zhǎng)項(xiàng)目 未來項(xiàng)目 1 企業(yè)文化2 人力資源3 營(yíng)銷管理 1 戰(zhàn)略管理2 工業(yè)工程3 流程重組 1 CMM2 ERP3 CRM 核心項(xiàng)目 成長(zhǎng)項(xiàng)目 未來項(xiàng)目 目標(biāo)市場(chǎng)和行業(yè)的細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則 1 集中原則 周邊的企業(yè)較多2 就近原則 距離近 成本低3 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避 盡可能的避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4 效益原則 整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好5 布局原則 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展 整體協(xié)調(diào)根據(jù)公司現(xiàn)狀 建議公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位在 以武漢為中心 確定重點(diǎn)市場(chǎng) 形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域 將華中的重要工業(yè)城市 經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢的勢(shì)力范圍內(nèi) 市場(chǎng)部門的建立和功能 市場(chǎng)部基本職能 一 新市場(chǎng)開發(fā)二 電話聯(lián)系老市場(chǎng) 促進(jìn)客情關(guān)系 保持聯(lián)系推動(dòng)至拜訪 提案簽約 三 與媒體 社會(huì) 政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系 間接促進(jìn)開發(fā)市場(chǎng)來源渠道 四 市場(chǎng)拜訪 爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì) A 聯(lián)系拜訪市場(chǎng) 確定拜訪時(shí)間 對(duì)象B 拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備 研討演煉打擊策略C 拜訪 爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì) 拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告D 拜訪中發(fā)揮較好的 不好之處 改進(jìn)辦法E 市場(chǎng)需求分析 提案寫作前 訪談?dòng)?jì)劃安排 訪談提綱編寫F 訪談 編號(hào)訪談報(bào)告 提案寫作工作交接G 檢核修正提案 內(nèi)部提案演煉五 提案講解 跟進(jìn)推動(dòng)合作六 合同及服務(wù)費(fèi)用說明擬定 進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容 方向 服務(wù)期 操作人數(shù)的規(guī)劃 簽約后項(xiàng)目工作內(nèi)部交接 七 檢核項(xiàng)目操作工作 確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果 八 定期給市場(chǎng)節(jié)日傳真函 賀卡 M M雜志 報(bào)告會(huì) 小推會(huì) 九 M M動(dòng)力導(dǎo)報(bào)的主編 市場(chǎng)部門考核KPI 市場(chǎng)部考核標(biāo)準(zhǔn)一 直接技術(shù)的控制與考核A 新市場(chǎng)開發(fā)數(shù)量 報(bào)告會(huì) 小推會(huì)的場(chǎng)次B 市場(chǎng)拜訪數(shù)量C 提案機(jī)會(huì)爭(zhēng)取數(shù)量D 訪談及市場(chǎng)需求分析的正確性 訪談的數(shù)量E 提案的規(guī)劃質(zhì)量F 提案的講解數(shù)量與質(zhì)量G 簽約量二 間接考核 綜合專業(yè)能力水平 個(gè)人能力 專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目 行業(yè)的系統(tǒng)了解 市場(chǎng)開發(fā)的基本方法 1 通過系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響2 與專業(yè)機(jī)構(gòu) 經(jīng)貿(mào)委 企業(yè)家協(xié)會(huì) 高新開發(fā)區(qū)管委會(huì) 建立廣泛的聯(lián)系3 編制 XX管理導(dǎo)報(bào) 選擇重點(diǎn)客戶發(fā)放4 電子郵箱發(fā)送公司簡(jiǎn)介和服務(wù)項(xiàng)目5 查看專業(yè)雜志和報(bào)刊 了解最新企業(yè)推介6 請(qǐng)我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜?jī)優(yōu)企業(yè)7 編制客戶需求調(diào)查問卷 收集客戶信息和需求8 制訂系統(tǒng)的廣宣計(jì)劃 讓酒香飄出巷子9 鼓勵(lì)顧問在專業(yè)的雜志和報(bào)刊上發(fā)表咨詢手記 市場(chǎng)開發(fā)的運(yùn)作流程 標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù) 1 如果客戶沒有間歇的提問時(shí) 整個(gè)電話話術(shù)最好在2 5分鐘內(nèi)完成2 突出介紹公司的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn) 服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)過的客戶3 一定要留下客戶的公司名稱 聯(lián)絡(luò)人 聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向 如果對(duì)方不留 可以不提供任何的資料4 記住 在資料發(fā)送 傳真 電郵 后的5分鐘 請(qǐng)通知客戶聯(lián)絡(luò)人5 對(duì)了 讓你的聲音更職業(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些 因?yàn)榭蛻魰?huì)根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平 建立基本的客戶檔案 拜訪是合作的開始 1 如果 你的客戶同意你去拜訪 恭喜你 這個(gè)案子已經(jīng)有成功的希望了 2 如果有必要 請(qǐng)?jiān)诎菰L前發(fā)一份拜訪事宜函 因?yàn)槟愕目蛻粲泻芏嗟氖虑槿プ?小心他忘記了這件事3 在拜訪之前 問自己三個(gè)問題 A 我去的目的是什么 B 我準(zhǔn)備的充分嗎 C 我能讓客戶對(duì)我感興趣嗎 4 在離開公司前 給自己1分鐘的時(shí)間照照鏡子 你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方 按照顧問的形象標(biāo)準(zhǔn)5 如果當(dāng)你遇上堵車 可能會(huì)誤點(diǎn)時(shí) 請(qǐng)?zhí)崆?0分鐘告訴你的客戶6 在你快到客戶那里時(shí) 請(qǐng)?zhí)崆?分鐘電話通知他 他會(huì)把時(shí)間留給你 不會(huì)在和你交流的時(shí)候 一分鐘有5個(gè)人來請(qǐng)示工作7 拜訪后回到公司 不要忘記寫一封感謝信給客戶 你可能會(huì)有意想不到的收獲8 分析拜訪的內(nèi)容 記錄下來 評(píng)價(jià)合作的可能性和客戶等級(jí) 可以節(jié)約你寶貴的時(shí)間 你代表的是公司 被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范表情 面帶微笑言詞 簡(jiǎn)潔清楚動(dòng)作 敏捷靈活工作 干凈利落態(tài)度 朝氣蓬勃儀表 莊重典雅 拜訪后技術(shù)分析 一 拜訪之后 主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析A 分析此次會(huì)談 事前準(zhǔn)備如何哪方面準(zhǔn)備較好 以及準(zhǔn)備不足之處 改進(jìn)辦法B 主談?wù)叽驌酎c(diǎn)如何是否按照計(jì)劃進(jìn)行并分析原因此次會(huì)談發(fā)揮如何 好的地方 不足之處 改進(jìn)辦法 此次會(huì)談經(jīng)驗(yàn)及三方面收獲是什么同事的建議二 技術(shù)分析時(shí)間為每次拜訪市場(chǎng)回公司第一時(shí)間 建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表 編寫提案的建議 如果你的方案非常的優(yōu)秀 并且得到客戶的認(rèn)同 這個(gè)合同簽定了不要在方案中去講什么大道理 只是需要深入的分析 再分析你的方案不僅僅是要打擊客戶 更重要的是告訴他改善的方法你會(huì)有時(shí)間去聽一個(gè)長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)以上的講課嗎 如果你都不愿意 請(qǐng)不要折磨你的客戶 客戶的問題太多了 我們是幫助他解決關(guān)鍵的20 問題 同樣 你的方案也是這樣的用專業(yè)的分析方法和工具 我們是專業(yè)顧問多用圖表 因?yàn)檫@比文字更直觀 更容易理解我們每次都怕客戶不理解 所以將改善方案講的非常詳細(xì) 留一點(diǎn)懸念給你的客戶 效果會(huì)更好的對(duì)了 還要給自己留條后路 將服務(wù)的項(xiàng)目不要只限定在某一點(diǎn)上 多給客戶一些選擇 一個(gè)好的方案 報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù) 客戶非常關(guān)心的是價(jià)格 動(dòng)力的報(bào)價(jià)依據(jù)是 項(xiàng)目類別 改善難度 服務(wù)時(shí)間 顧問人數(shù)和顧問級(jí)別告訴客戶 我們的服務(wù)費(fèi)用只是幫客戶進(jìn)行改善所取得的效益中的一小部分報(bào)價(jià)的時(shí)候 一般是給客戶兩種選擇 采用綜合套餐報(bào)價(jià)和單項(xiàng)報(bào)價(jià)法 單項(xiàng)報(bào)價(jià)的價(jià)位高出綜合套餐報(bào)價(jià)同樣項(xiàng)目的30 以上采用分解報(bào)價(jià)法 將服務(wù)的項(xiàng)目分解成主要工作項(xiàng) 分別予以報(bào)價(jià) 這樣 單位項(xiàng)目的價(jià)位低 客戶容易接受 實(shí)質(zhì)總體價(jià)格沒變 如何使提案的過程卓有成效 誰都會(huì)在方案上下工夫的 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不例外一定記住 我們的方案客戶不一定詳細(xì)的看過 公開的提案機(jī)會(huì)是我們制勝的最好時(shí)機(jī)不要讓提案的過程成為一次朗讀 與其這樣 還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案掌握好節(jié)奏 讓你的聲音清晰富有韻律用你的眼睛控制參會(huì)的人員如果你的提案時(shí)間超過2 5個(gè)小時(shí) 無論你講的多么好 效果都會(huì)打折扣 40 在提案的時(shí)候 加上5 10個(gè)與提案內(nèi)容有關(guān)的問題 客戶會(huì)很認(rèn)真的聽下去在提案完畢后 用5分鐘的時(shí)間去給客戶提問 客戶會(huì)很樂意的建議在提案后 用1個(gè)小時(shí)給客戶做一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)游戲 你一定是高手 如何簽訂合作合同 1 不要忘了帶上兩份合同文本 還有公章2 如果你不是老板 建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書3 不要去設(shè)置模糊語言 你的客戶會(huì)比你更精通尋味文字4 如果有可能 帶上你的助手 協(xié)助召開一個(gè)小型的簽約儀式 并攝影 如果你把照片放大 送給客戶 他一定很高興5 第一時(shí)間把簽約的好消息告訴公司 因?yàn)槊總€(gè)人都在期待6 如果客戶付款 請(qǐng)說服客戶采用電匯和開支票 有一大筆現(xiàn)金在身上不是一件好事 二 項(xiàng)目管理流程 如何成立優(yōu)秀的項(xiàng)目組 不是每一個(gè)顧問都可以把項(xiàng)目做好的 選一個(gè)好的項(xiàng)目經(jīng)理是至關(guān)重要的我們尊重每一個(gè)顧問 但更尊重客戶 和項(xiàng)目經(jīng)理簽訂好項(xiàng)目責(zé)任書 讓他的使命感更強(qiáng)些采用項(xiàng)目分紅制 這是個(gè)很好的方法不要因?yàn)橛械娜斯ぷ鞑伙柡?就放到不是他有能力做的項(xiàng)目中來 這樣 你將會(huì)獲得很多的苦惱 全力訪談中高層管理人員 方法1 單一直接面談法2 集體訪談法3 魚缸會(huì)議法建議1 做好訪談提綱2 編制好訪談?dòng)?jì)劃技巧1 保密性原則2 重要性原則 成立客戶改善決委會(huì) 雙方項(xiàng)目組構(gòu)成和職責(zé) 前期的培訓(xùn) 投石問路 1 讓客戶的成員認(rèn)識(shí) 認(rèn)同 支持項(xiàng)目組顧問2 告訴他們這樣做的意義和作用3 教會(huì)決策委員會(huì)和職能小組如何工作 制訂工程名和系列活動(dòng) 讓客戶沸騰起來 改善不只是象牙塔中的神秘計(jì)劃 我們的任務(wù)是要將全員發(fā)動(dòng)起來 全員參與 全員貫徹和全員改善給改善活動(dòng)取一個(gè)工程名 傳達(dá)一種信息 這是一項(xiàng)大的工程 需要全員重視再設(shè)計(jì)一個(gè)徽標(biāo) 給決委會(huì)和職能小組成員制作一個(gè)胸牌 效果肯定不一樣 我能為XX做些什么 的演講 5S活動(dòng) 合理化建議 總經(jīng)理信箱 工程小報(bào) 你好運(yùn)動(dòng) 投稿計(jì)劃 遞層培訓(xùn)等 讓客戶沸騰起來 成功的保障 階段實(shí)施計(jì)劃 1 根據(jù)合同的內(nèi)容 將總體目標(biāo)進(jìn)行分解 先分解到月度計(jì)劃 在分解到周度計(jì)劃2 最多一次制訂三個(gè)月的具體工作計(jì)劃 定時(shí) 定人 定資源 定標(biāo)準(zhǔn)3 每周總結(jié)工作任務(wù) 在周末制訂詳細(xì)的下周計(jì)劃 分解到每天 每人3 每周由項(xiàng)目經(jīng)理總結(jié)工作進(jìn)展情況 向公司匯報(bào)4 每月必須和公司召開一次總結(jié)會(huì)議 提交本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃建議 不要想著目標(biāo)很容易達(dá)成 必須一個(gè)壘一個(gè)壘的打 月度工作計(jì)劃表 診斷 真實(shí)的把握現(xiàn)狀 評(píng)價(jià)一個(gè)顧問的能力在于2個(gè)基本的要素 1 診斷的水平2 編制方案的能力預(yù)測(cè)一個(gè)項(xiàng)目成功的基本指標(biāo)也是2個(gè) 1 診斷報(bào)告的真實(shí)和深度2 實(shí)施方案的有效性 讓你的診斷報(bào)告成為經(jīng)典 說明 合作前的分析只是建立在初步的訪談和調(diào)查基礎(chǔ)上的 是抽象和不確定的 只有合作后的診斷報(bào)告才能作為制訂改善行動(dòng)的真實(shí)依據(jù) 1 系統(tǒng)性的分析角度2 結(jié)構(gòu)性的分析思維3 數(shù)字化的分析結(jié)論4 實(shí)效性的改善計(jì)劃 80 20規(guī)則80 20規(guī)則是管理咨詢中的一大真理 推而廣之 也是商界的一大真理 隨便朝哪里看一看 你就會(huì)見到這一規(guī)律 你80 的銷售額來自20 的銷售隊(duì)伍 秘書20 的工作要占用她的80 的時(shí)間 20 的人控制著80 的財(cái)富 這一規(guī)律不見得總起作用 有時(shí)候面包只好翻了個(gè)面 但只要你睜大眼睛剖析你這一行的80 20的例子 你就會(huì)拿出改善這一規(guī)則的辦法 甭想把整個(gè)海洋煮沸要更明智地工作 而不是更辛苦地工作 跟你的問題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了 你也可以做出很多分析 但對(duì)于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略 不要貪大求多 制訂詳細(xì)的工作計(jì)劃 周度工作計(jì)劃表 要善于借力打力 不要忽視職能小組的力量和作用 咨詢公司是一個(gè)令人羨慕的行業(yè) 咨詢顧問是令人尊重的職業(yè) 如果這個(gè)人不是很笨的話 他一定想從你這學(xué)到很多知識(shí)教給職能小組成員的方法 給予一些鼓勵(lì) 他們同樣能做的很好的咨詢顧問的作用是在于提供正確的方法 工具和方案 而不是事事親歷而為對(duì)待他們就象對(duì)待自己的同事一樣 因?yàn)樗麄兪俏覀兊木唧w執(zhí)行幫手 不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經(jīng)驗(yàn) 我們有很多經(jīng)典的案例和成功經(jīng)驗(yàn) 很多好的方案和表格都是特別好的一個(gè)團(tuán)隊(duì)高效和柔性運(yùn)作的基礎(chǔ)是讓自己只做提升和完善的修正和發(fā)明咨詢顧問公司的最大特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 知識(shí)共享不要很輕易的去查資料 想想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經(jīng)驗(yàn) 馬上給他打電話 實(shí)施計(jì)劃 階段性檢核 項(xiàng)目組自檢公司檢核客戶意見調(diào)查 不要忘記培訓(xùn) 持續(xù)的進(jìn)行 培訓(xùn)是最好的傳播載體培訓(xùn)是最容易接受的改善方式制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃 去實(shí)施它讓你的培訓(xùn)形式多樣起來 如果加上一些拓展式的培訓(xùn) 效果一點(diǎn)很好注意 不要太頻繁的培訓(xùn) 平均每周一次是較好的選擇每次培訓(xùn)的時(shí)間不要超過2 5小時(shí) 如果是游戲性的培訓(xùn)則不要超過3小時(shí) 密切和高層溝通是多么的重要 項(xiàng)目組和客戶的高層必須保證每周有一次正式的溝通對(duì)于行業(yè)來說 客戶高管層比我們更熟悉客戶花錢請(qǐng)我們做咨詢 他們有權(quán)利知道我們工作的進(jìn)展情況和客戶溝通 取得他們的支持你會(huì)發(fā)現(xiàn) 和客戶的高層溝通 他們經(jīng)常會(huì)給我們一些非常好的建議我們是客戶的智慧團(tuán)隊(duì) 不要讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官 你的背后還有公司支持 項(xiàng)目組代表的是公司 公司會(huì)給項(xiàng)目組最能力的支持和幫助不要報(bào)喜不報(bào)憂 等到不良現(xiàn)象惡化的時(shí)候 我們會(huì)付出極高的代價(jià)如實(shí)的向公司匯報(bào)項(xiàng)目組的工作是項(xiàng)目成功的重要保障之一 讓你的項(xiàng)目組工作更有成效 駐點(diǎn)管理制訂詳細(xì)的駐點(diǎn)工作計(jì)劃 記住 每一次顧問駐點(diǎn)的成本是非常高的每天由項(xiàng)目經(jīng)理召開一次工作日會(huì) 總結(jié)當(dāng)天的工作績(jī)效制訂和第二天的工作計(jì)劃每天的顧問工作日志由項(xiàng)目經(jīng)理審核后 填寫審核意見 集中傳送到公司駐點(diǎn)工作不是在客戶那里編寫方案 而是實(shí)務(wù)的調(diào)查 培訓(xùn) 指導(dǎo) 監(jiān)督不要在客戶那里體現(xiàn)出平常的習(xí)慣和隨意性的做法 必須保持顧問的水準(zhǔn)和風(fēng)度 讓圖表環(huán)繞在你的周圍 1 把你的工作計(jì)劃打印成規(guī)范的表單 貼在你最顯眼的地方2 把常用的工具和方法繪制成圖表 每次使用的時(shí)候能隨時(shí)查找3 把所有你用到的表單和圖表貼在你的辦公區(qū)域 提醒自己不要遺忘任何事情 千萬不要承諾無數(shù) 有所為有所不為每次給客戶承諾前 一定用一分鐘的時(shí)間去仔細(xì)回憶合同中的服務(wù)條款如果一旦承諾 你一定要做到 月會(huì)是如此的重要 提前5天給雙方高層通報(bào)月會(huì)召開的內(nèi)容和事項(xiàng)安排在月會(huì)上提交月度工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃是很重要的 它是你證實(shí)工作績(jī)效的依據(jù)和要求客戶支付合同款項(xiàng)的砝碼 在事實(shí)面前 你必須堅(jiān)持 有時(shí)候 客戶會(huì)要求我們改變策略和項(xiàng)目 甚至是計(jì)劃 如果是合理的 就同意 如果不合理 我們必須堅(jiān)持尊重科學(xué) 尊重事實(shí) 尊重客戶因?yàn)?好的方案得不到客戶的支持和貫徹 我們同樣憤怒當(dāng)然 不要和客戶吵架 這是誰都不希望看到的如果你無法協(xié)調(diào) 請(qǐng)立即向你的總經(jīng)理匯報(bào) 他一定會(huì)有辦法 你必須嚴(yán)肅 在業(yè)績(jī)面前 咨詢顧問的價(jià)值是在于取得項(xiàng)目的成功 成功的基礎(chǔ)是獲得業(yè)績(jī)?cè)谏钪?作為同事 你們可以一起輕松如果 這個(gè)項(xiàng)目失敗 你只會(huì)有一些損失 但公司從此并失去了一個(gè)客戶 所以 在業(yè)績(jī)面前 你必須嚴(yán)肅支持和指導(dǎo)你的同事去實(shí)施計(jì)劃 確保成功 如果他還做不到 請(qǐng)他喝杯咖啡 立即將他換掉 因?yàn)?你別無選擇 每周整理一次所有的文件 不要忘了 你做的項(xiàng)目中還有一個(gè)任務(wù) 就是構(gòu)建項(xiàng)目服務(wù)模版況且 隨著服務(wù)時(shí)間的推移 你的文件會(huì)越來越多 再想整理 你會(huì)非常的吃力每次整理文件 你都會(huì)有新的收獲 記住 我們決不會(huì)去親歷而為 但我們必須監(jiān)督和指導(dǎo) 記住 我們?cè)诳蛻粜闹凶畲蟮膬r(jià)值是提供先進(jìn)和有效的工具 方法 方案 是智慧之源 而不是老板的執(zhí)行者和下屬我