做銷售常見(jiàn)問(wèn)題的回答.doc

1.價(jià)格怎么這么高？答：你認(rèn)為高在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品比使你看起來(lái)我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？如果您說(shuō)的是那些小廠的品牌，確實(shí)是比我們的還低，但那決不是和我們一個(gè)檔次的。在現(xiàn)有市場(chǎng)上，同檔次的產(chǎn)品還沒(méi)有比我們更便宜的，比如吉之美的壁掛開(kāi)水器，同等的質(zhì)量，價(jià)格就比他們的低得多。再說(shuō)目前市場(chǎng)上還沒(méi)有和我們同樣的即熱凈化開(kāi)水器。我敢打包票就算其他廠家也能有即熱凈化開(kāi)水器的話，價(jià)格肯定比我們貴得多。這是因?yàn)椋?、考慮到即熱和反滲透匹配的問(wèn)題，這是一個(gè)關(guān)鍵的技術(shù)，研發(fā)出來(lái)要花費(fèi)很大的成本。2、我們的即熱凈化開(kāi)水器在北京市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)了5年的檢驗(yàn)，期間工藝和技術(shù)不斷的改進(jìn)，也降低了很大的成本。3、配置方面：我們所選用的零配件都是國(guó)內(nèi)外一流的產(chǎn)品，比如一個(gè)變壓器，我們選用的是XX牌子，這個(gè)價(jià)格是70元，比一般廠家用的變壓器就貴了整整60元。外殼選用S304不銹鋼，厚度一毫米，貨真價(jià)實(shí)。4、從消費(fèi)者的角度考慮：最好的廣告就是靠消費(fèi)者的口碑傳播。我們選用這么好的材質(zhì)一方面是保障開(kāi)水器故障率有效降低到最低，保證能隨時(shí)供水。二是大大的降低了開(kāi)水器的售后成本，實(shí)現(xiàn)我們3年免換濾芯的承諾。5、我們?nèi)笭栁纸o自己的定位是：是世界即熱變頻開(kāi)水器的代言人，是最好質(zhì)量的代言人，是完美售后的代言人，是消費(fèi)者心中買開(kāi)水器就選雀爾沃終極目標(biāo)。的2.你們的價(jià)格是多少？答：您對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對(duì)價(jià)格的考慮不外是能否賺錢(qián)，有多少利潤(rùn)率？而我們廠家考慮的也是能夠和經(jīng)銷商達(dá)到利益共贏。聽(tīng)完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品（包括技術(shù)、行業(yè)目前的前景，優(yōu)勢(shì)）和營(yíng)銷策略（政策支持、怎么樣開(kāi)拓市場(chǎng)，方案支持，目標(biāo)定位，公司定位），我想你才能了解我們的價(jià)格。3.價(jià)格為什么這么低？答？：您問(wèn)的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，我們是集團(tuán)化采購(gòu)，降低了整體成本。其次：我們的公司運(yùn)營(yíng)健康合理，無(wú)不良資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營(yíng)思路就是堅(jiān)持走性價(jià)比的道路，我們的利潤(rùn)是最低，所以價(jià)格才最低??！如果您真的打算合作，那我們可以在談價(jià)格，因?yàn)槲也幌胛覀兊膬r(jià)格穿底，畢竟我的價(jià)格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)的。4.你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門(mén)啊？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長(zhǎng)期的合作。我可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢(shì):A、我們公司的公司規(guī)模實(shí)力，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。而且我們的即熱變頻雙膜凈化技術(shù)在行業(yè)內(nèi)也是沒(méi)有其他廠家可以超越的。B、我們的產(chǎn)品通過(guò)了如ISO9001，3C認(rèn)證，還有衛(wèi)生部的涉水批件，我們所有的零部件都是采用的國(guó)內(nèi)外一流的企業(yè)產(chǎn)品，并且經(jīng)過(guò)了21級(jí)質(zhì)檢體系。產(chǎn)品成型后也是經(jīng)過(guò)了多級(jí)多次檢驗(yàn)，可以說(shuō)有著絕對(duì)的質(zhì)量保證?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)反應(yīng)也是稱贊的。幾年里沒(méi)有一例機(jī)器質(zhì)量的投訴。況且我們的售后服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)力量雄厚，隨時(shí)能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。5.出了質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？答：當(dāng)然誰(shuí)都不希望出問(wèn)題，但是任何一款同批次產(chǎn)品出廠時(shí)都不可能保證百分之百的完全合格，國(guó)家的生產(chǎn)法也規(guī)定了次品率在千分之四以下。所以如果經(jīng)過(guò)分析確認(rèn)是我們的質(zhì)量問(wèn)題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，免費(fèi)更換質(zhì)量產(chǎn)品，并承擔(dān)產(chǎn)品更換的來(lái)回費(fèi)用，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊(duì)伍也會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。6.怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子？答：現(xiàn)在凈水市場(chǎng)上有近1000家凈水器廠家，一百多家開(kāi)水器廠家，品牌就更多了，這里沒(méi)什么名氣很正常，還沒(méi)有那一家國(guó)內(nèi)品牌敢說(shuō)它是全國(guó)品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說(shuō)如TCL，立邦，華潤(rùn)的話，那確實(shí)是全國(guó)品牌，但是還有市場(chǎng)讓出來(lái)做嗎？即使做了，它有多少利潤(rùn)大家都知道。7.找別人吧，我有新品牌了。答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對(duì)比，看看是他好做，還是我們好做？做這個(gè)品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？8.能跟我上廣告嗎？答：當(dāng)然能，我們會(huì)根據(jù)你的提貨額度，給你一定比例的廣告支持。？想達(dá)到什么目的，我們會(huì)根據(jù)您的目的和實(shí)際的需要，幫您設(shè)計(jì)好。9.你們有什么服務(wù)？答：我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù)，b技術(shù)服務(wù)，c營(yíng)銷策略服務(wù)，d內(nèi)部管理服務(wù)，e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。 10.你們有鋪貨嗎？答：在目前的凈水行業(yè)你見(jiàn)到過(guò)哪家正規(guī)的廠家先鋪貨的呢？如果有也是一些沒(méi)實(shí)力的小廠家所為，現(xiàn)在凈水行業(yè)正面臨大洗牌，你敢和那樣的不知道什么時(shí)候倒閉的小廠家合作嗎？11.質(zhì)量跟XX比怎么樣??？ 答：我可以這樣說(shuō)我們?nèi)笭栁止镜漠a(chǎn)品，同檔次的我們性價(jià)比最高，同價(jià)格的我們絕對(duì)是最好的。為什么這樣說(shuō)呢，我們的開(kāi)水器技術(shù)和工藝先進(jìn)，是屬于大批量大規(guī)模集團(tuán)化生產(chǎn)的，各項(xiàng)生產(chǎn)成本及人工成本都盡量控制到最低。我們走的是高檔產(chǎn)品中等價(jià)位的策略。真是一分錢(qián)十分貨，物有超值，盡量讓我們的客戶賺取最大利潤(rùn)。這樣才能在以后的競(jìng)爭(zhēng)中遙遙領(lǐng)先12.你們的政策是不是真的？答：我們?nèi)笭栁质菄?guó)內(nèi)規(guī)模最大的即熱開(kāi)水器制造商，之所以現(xiàn)在在凈水市場(chǎng)上名氣不大，主要是因?yàn)槲覀兊墓緞傞_(kāi)始將北京作為試點(diǎn)市場(chǎng)，是根據(jù)用戶的意見(jiàn)和市場(chǎng)反映情況來(lái)改進(jìn)技術(shù)和服務(wù)的?，F(xiàn)在操作的已經(jīng)相當(dāng)成功，所以我們就趁各大廠家在開(kāi)水器即熱領(lǐng)域涉足不深，技術(shù)跟不上的時(shí)候，以優(yōu)良的質(zhì)量，先進(jìn)的技術(shù)，精美的外觀，超值的價(jià)格，專業(yè)的售后服務(wù)和更好的服務(wù)政策來(lái)和各經(jīng)銷商一起雙贏！盡早占領(lǐng)開(kāi)水器市場(chǎng)的空白。13.我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣？答：可以啊，但是要經(jīng)過(guò)我們?nèi)笭栁止镜目疾臁？疾炱谝话銥?個(gè)月至一年。到那時(shí)根據(jù)你的銷量，再來(lái)給你劃分區(qū)域。（因?yàn)閹讉€(gè)月的市場(chǎng)摸索和銷售，你已了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)的情況，哪個(gè)區(qū)域銷量好，月銷量是多少？哪個(gè)區(qū)域銷量差？月銷量又是多少？如果您在某個(gè)區(qū)域一個(gè)月只做個(gè)兩三萬(wàn)的話，那對(duì)您對(duì)我們都沒(méi)什么意思吧。所以如果您覺(jué)得您能吃下幾個(gè)區(qū)域您跟我們說(shuō)，我們來(lái)給您劃，但是要保證我們每個(gè)月的銷量，所以我認(rèn)為您還是