如何成為1名優(yōu)秀的區(qū)域主管.ppt

如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售主管2006年7月,中層管理人員的寫照,忙,茫,盲,超級夾心,高層和基層之間公司和客戶之間,一線主管的挑戰(zhàn)和困惑,主要挑戰(zhàn)“高”銷量目標(無止境的)“高”利潤目標和永遠短缺的費用高的綜合管理要求,主要的困惑什么時候我才能被提升?為什么提升張三,而不是我?怎樣找到銷量的金礦?怎樣找到理想的下屬？,短期目標的實現(xiàn),長期目標的實現(xiàn),成功,成功的規(guī)律,區(qū)域主管的成功:必須能夠完成公司要求的短期目標,否則,你今天就會沒有機會必須能夠完成公司要求的長期目標,否則,你明天同樣沒有機會簡單易懂的道理,但是真正做到,時時想到,卻是真的不容易.還是但是,必須真正做到,時時想到,因為找不到其他成功途經,衡量一線主管的成功標準是什么?,線經理的工作職責,一、將公司分配的銷售任務指標分配到每個銷售人員，帶領辦事處團隊完成公司分配的銷售指標和核定費用指標。二、執(zhí)行大區(qū)經理制定的區(qū)域發(fā)展策略，并根據策略與駐區(qū)行銷人員共同制定并提報各階段的促銷計劃。三、執(zhí)行公司或大區(qū)制定的營銷方案，并對營銷費用使用負全程監(jiān)管責任。四、合理安排使用公司分配的業(yè)務管理費用，并對業(yè)務費用的合理使用承擔全部責任。五、按時完成公司下達的各項任務。六、客戶網點的建設、增減建議、服務、協(xié)調。七、及時向公司或大區(qū)經理反饋市場信息并提出營銷策略建議。八、審核辦事處成員使用的各項費用。九、區(qū)域內市場秩序維護，公司制定標準價格鏈的監(jiān)督執(zhí)行。十、在員工、客戶和消費者范圍內加強公司和產品形象，通過協(xié)訪、早會或周會培訓，不斷提高個人及下屬銷售執(zhí)行能力，對下屬員工定期進行客觀的工作評估，并對其反復出現(xiàn)的失職行為負責。十一、負責辦事處的日常工作管理，負責跟蹤考核本辦事處各成員日常KPI各項指標達成情況，負責對辦事處各成員的績效獎金進行考核。十二、車輛鋪貨、送貨管理，提升車輛使用效率，杜絕公車私用；并對車輛維修、保養(yǎng)費用進行監(jiān)管。十三、工作向大區(qū)經理匯報。,大區(qū)經理的工作職責,一、全面制訂大區(qū)各銷售線的各項經濟指標：分解到年、月的銷售指標和核定費用指標，細化到每個項目的費用指標；并負責追蹤管理。二、依據公司的策略方針及發(fā)展目標，制定本區(qū)域產品策略、渠道策略、廣促策略和達成目標的措施。三、審定下屬各單位各層面人員日常KPI的各項指標及對指標跟蹤考核。四、線經理以下人員的人事、招聘、培訓、管理；辦事處區(qū)域經理的人事推薦、考評，擔當好團隊建設的責任。五、貫徹、落實公司下達的各項任務。六、執(zhí)行公司制定的營銷方案并積極開展區(qū)域行銷，負責對營銷費用使用進行全程監(jiān)管。七、客戶網點的建設、增減、服務、協(xié)調。八、轄區(qū)內市場秩序的維護。九、公司制定標準價格鏈的監(jiān)督執(zhí)行。十、對各辦事處費用使用進行全程監(jiān)控與核定。十一、解決本區(qū)域內市場運作問題，按時反饋公司所需的各種信息。十二：工作向全國銷售總監(jiān)匯報,區(qū)域經理的定位,區(qū)域經理是一個小的總經理:市場銷售財務儲運人力資源行政管理,計劃類工作,銷售計劃拓展計劃促銷計劃,銷售計劃,全年銷售節(jié)奏的把握按區(qū)域、客戶、渠道、人員進行拆分20/80法則,拓展計劃,區(qū)域渠道客戶,促銷計劃,從區(qū)域看全國性促銷區(qū)域行銷促銷費用的規(guī)劃,全國性促銷怎樣與區(qū)域相結合,領會促銷二次分解執(zhí)行反饋,區(qū)域情況,每一個地域市場的市場大小與市場成長率不同每一個地域的購買方式不同每一個地域的銷售店經營形態(tài)、規(guī)模、密集程度不同每一個地域的競爭狀況（市場占有率）不同每一個地域的自然、風土、文化條件不同每一個地域資訊傳遞的方式不同每一個地域企業(yè)的經營資源不同,區(qū)域行銷要點,因地制宜資源整合快速反應創(chuàng)新求異,區(qū)域促銷7個考慮方面,-促銷是否吻合產品定位-促銷是否影響價格體系-促銷形式是否新穎有效-促銷信息能否有效傳播-促銷執(zhí)行能否全盤監(jiān)督-促銷費用能否合理控制,區(qū)域行銷的核心,重點化集中化差異化,管理類工作,銷售管理系統(tǒng)人員管理渠道管理信息管理經銷商管理,銷售管理系統(tǒng),客戶卡銷售追蹤系統(tǒng)庫存追蹤系統(tǒng)費用追蹤系統(tǒng)報表系統(tǒng)會議管理銷售管理手冊,數據系統(tǒng),客戶卡,日報表,銷售追蹤表,庫存追蹤系統(tǒng),KPI考核,月報,人員管理,合理的組織架構人員評估心態(tài)管理加強培訓團隊建設加強,銷售人員管理,崗位清楚職責分明各司其職團隊運作,渠道管理,渠道目標設立經銷商管理MT的費用規(guī)劃和銷量提升TT渠道銷量的鞏固和價格的穩(wěn)定其他渠道拓展,信息管理,一線市場信息的及時反饋公司產品分銷的信息反饋公司產品質量的信息反饋內部溝通外部溝通,經銷商管理,客戶對銷售人員最不滿意的十大錯誤：不跟隨我公司的采購程序26不聆聽我的需要18不跟進17太強硬，不敬重別人12沒有清晰解釋自己的產品的優(yōu)勢10不真實地夸大自己產品的能力，有誤導成分6不明白我的生意4太平凡，沒有興趣和新意3不尊重或不了解競品2其他，例如價格太高，等等2-美國Forum集團市場研究總監(jiān)Atkinson,線經理每天工作重點,晨會與銷售主管交談一天的工作安排和檢討前一天的工作進展與區(qū)域行銷交談一天的促銷安排和檢討前一天的促銷進展了解倉庫內產品的庫存情況，并安排通知儲運部門及時補貨與發(fā)貨內勤了解公司的貨源情況了解及掌握前一天的銷售進度處理重要客戶的投訴解決前一天業(yè)務代表及主管在銷售中碰到的問題和困難根據事先計劃安排，拜訪區(qū)域內的重要客戶抽查銷售日報表和客戶卡，發(fā)現(xiàn)問題及時指出與業(yè)務代表及其他員工個別談心記錄每天工作中發(fā)生的重要事件檢查前一天安排的當天要做的重要事情的執(zhí)行情況做好辦事處的安全和清潔工作,線經理每周工作重點,分析上周各項銷售指標和促銷執(zhí)行情況，布置下周計劃與業(yè)務主管、區(qū)域行銷討論及講述一周工作安排和工作重點，分析員工的工作表現(xiàn)根據報表系統(tǒng)審查各項報表向部門經理反映一周工作情況根據事先計劃，抽查各類型戶口，檢查生動化情況上門聽取重要客戶對公司產品、銷售服務方面的意見和建議安排路線督導了解同行和競爭對手的市場動態(tài)和銷售情況月度計劃中本周要做的重要事項對員工職業(yè)道德的督導和檢查,線經理每月工作重點,參加部門月會工作月報根據公司下達的銷售目標進行分解，并對原擬定的計劃方案進行修正、充實擬訂下一個月的銷售策略和具體實施方案召開辦事處月度銷售業(yè)務會議聽取上級主管對本辦事處工作的意見和指示與公司職能部門，包括財務、人力資源、供應鏈進行業(yè)務溝通表揚優(yōu)秀人員，鼓勵員工士氣，發(fā)揚辦事處團隊合作精神安排對員工進行系統(tǒng)專業(yè)知識培訓完成銷售報表系統(tǒng)市場分析，了解市場競爭對手動態(tài)，擬訂相應的競爭策略和促銷計劃檢查車輛的運輸情況和維修保養(yǎng)情況辦事處內部整潔和安全措施文件管理各項費用及時核銷對員工上個月的工作考核和獎金分配對主要客戶的銷售情況進行專門分析,區(qū)域主管的兩大毛病,什么都不管：死氣沉沉、一無進展什么都要管：消耗精力、缺乏重點,讓成員自動自發(fā)，才是有價值的領導成員具有自發(fā)心，便不會感受領導的壓力人對自己的決定，最樂于順從最高的領導，在充分激起部屬的自發(fā)心,領導的價值,中層管理三目標,向上開花，得上級賞識向下扎根，得部屬信心注意調整，得天時地利,變超級夾心為超級甜心,管理技巧,把部屬的長處放在眼睛里所見都是優(yōu)點讓優(yōu)點能發(fā)揮人盡其才把部屬的短處放在肚子里心里有數防范未然私下勸導,管理技巧,存心犯錯要重罰違法貪污舞弊一錯再錯無心犯錯不要罰初犯不罰,業(yè)務員謀生手段主任工作得到認可的體現(xiàn)線經理事業(yè)上升的起點大區(qū)經理實現(xiàn)理想的平臺,改進,每個人都要對人生對職業(yè)有個基本的判斷和規(guī)劃,看自己適合做什么，是否對這個行業(yè)有興趣.當你有了比較切合實際的規(guī)劃后，你就有需要把它分解為各個階段并且付諸實現(xiàn).,提高,正確地看待成績，正確地面對困難，理性地進行分析,作出合理的行動