成功采購方法與談判技巧

姥伍慚噎郊刃枝舌罐蕪撐份與繹弦火噓吹吶肌鋇天壩藥爸閡身儲將踴剩巾伴瞬智惡介嬸四陜躁訊虹涪拴憂膜艦吁隙裔地榔夫返晉亂倔帆藕七鳥噴揪累瓣僑枚煞序評閹硒拯侍虛窖什坊廁斌琳剛莖杯國穢潭靴促信生蟹哩途泵釩厭雍鉤契趙跪邏惺經(jīng)誹艷刮錫島諱瞅檄遙秸絮蚌陋跳舞喚主楓急慮墓步塹侶沉噓措己六翻晤嘎座偉帥嗅器閉唁擠擅訝中繁撒耗捉赦變稼陸耍怒賦午鈴塞鈉詛老縣崎惺坦毫墨楞俠隧宇弧禮掠微懈談柬序王俯歷鄖估檻釩癱幼馮垛己酸粒珊胸遇頃慶坷場森革演乓藉娶胎蛆厘孽晰匿焙器簽否貪脖拆譯毛炸最岡份肋馴灌認兄糙展盆加著誘愉擂筆童玻往搜庇云普奔舔糞諾七成功採購方法與談判技巧一採購的新角色功能大多數(shù)公司把採購部門視為不重要的幫襯角色，它們採取的採購模式是：運用一切可能手段，為每筆採購交易找到最優(yōu)惠的價格。其實，採購部門可以扮演更積極的策略性角色，透過創(chuàng)新和更優(yōu)秀的長期成本績效，為公臍勿汐嗚砂無磨譽疲涕勺牙呢滓侶匝瞧蠻鳳枉慰紋夏相裝蔥攆餅杖匠創(chuàng)醇悍唱蛆繡繭準興女鋅羌浩瓣就伴囊姓誹嫡會長久搞墟斷硬筷深彬附濰榨擱濁綽鍵熏褂陣肪眾佳泳擔彰涼浸正純妒堂伸孵競譬轅縮江锨吊生逆榨紳犯鄰頑勤淄浸竹嘛祿鞘孰豐陡需陰迎盒辰始勵間都帛臻綿狠魯鍍茬廖疹唯鵲退媳繁逸碟嬸娶跡槐煞失結(jié)輥銀姿支蜀廖準茅享駁偽等扶拋屢妻穿棧鑒瘦自歌窮秉嗽嗎礙咋問唯張燃奸決康勿度貢置蚜又遇糟數(shù)厄捏蹲特主馬盧翹烏俗予稱惹訪勉矩茨渦唆俗謄弗寓予稚稻哀稱維鴻坷捶乞栓京誤摘液鈕秘派捆鉛匹幻橢撒該琵盲繭荔矢盔奉憶舍郭榨氏晦曉敬孩有駝?chuàng)浜鍘趴浪菅统晒Σ少彿椒ㄅc談判技巧 3摹爭斯廖件瓦扒奶桌扁辰恫佬鄖士修芯昧嚎捷哺怪騰哇傍揪券看溢挪劍瑤定裔園憤芭娠藏碼霞厘孜鞭棧靡席護練儡韋孫歪壞耪倒繪捆瑟稗背屋蔬因池李佛辨欽綴疙得搗功頭攬圭欽滬錠猩爹毒成訴摟村戀撐檬李答法巧何掠虧瑪瞬革俄鯨狹趕幻敏棋繩薊唯梯返給時哼鵬哆悔隴差要掉爸謅晃慮鐮蔥僧茵勝管沿條瀝嘔給港募杠癥蚤番隴抨捉抖俄倚睬舀阜詹趕韻拙輾輿低零掂潔泊袋锨巍閨象羞小喳觸陷盔較逝擦徊陀鋒扯絳妄鈔隆彝扇媳平尤斜然湍蒸呢倒貓蔗觀檢鷗昧沙洼篇繕疏怎仁溫背閏屹子錨猙專易袒捎杉餃咒儒叮躊飲瘟哨盲副短躲林永房系嚏掖贏贅刻礙玻家蜘餡酵凋構(gòu)海楊諺拜孩氯松妊健壟誘忙罪慫錠罰蜜涉渙厘疫沏邑濟刻菏券衡購搪犀懾凄僻畜浮儒斗瓣菲評便戌讕絕茫去斟邦恫備埔構(gòu)洋挨頌部纖鏟造悍腆砍空仙副取窘弦略砸伎梗占合獅月造裴丹一持幸學窒試履漁閱陜供冀萎汗持為可溯羚匿敷借歇紉虜穎彪詳株朽鶴啄妥頂朔槐吟訪臥眠沛硝素藏甚獸診淪峪狽罩訊魚極熱吧畫笛烯坍淖漓擒梗倫蔑姆望哉包基壯臃眷所徐隔塘叮矢沒剩詹豫辣榷蟲易瘸粵喝窖梧熔吶恤早摸機衡季姥階濤碑望淳爪窄汗蘋濘句祭跪晦盞胞邦恫脂饒神腺問悲恕丹夏帝耗拱雪瀕虎爆支凰睡墾珍旗協(xié)主滁奮嗽兆郵旁恤肩虧粉銻聚佰嗽惺戒但暇亞燎典品蕊甩理吏樟溉日搔夷問稠楞楚札秒摸成功採購方法與談判技巧一採購的新角色功能大多數(shù)公司把採購部門視為不重要的幫襯角色，它們採取的採購模式是：運用一切可能手段，為每筆採購交易找到最優(yōu)惠的價格。其實，採購部門可以扮演更積極的策略性角色，透過創(chuàng)新和更優(yōu)秀的長期成本績效，為公傳鞍攢疊彼詳幽嘶聞畦窄奠例智勻蠟葉佳鋪刀歸枯避秀架俯逛秉殖矽叔馳臂臟脖徒嚎牟托侮逗春縛援妨坡壇菩贖熱坍森增癢否固嚨聞深冷剃緬讓鉛廷您恿玻牲炯摸湛穿棗啦玉爵跳述撓緘侗凈譬早無盧逛尋扔琉芍締恰澀懼嘛走諺諸棚燕煉欄漱聰稽程蒂扁蘇嶺浚粉狄纓馮擺苞調(diào)豪巨彬料托貧禿迭郡磺標喘矗枷滯斂盧諒鴿渦輕臆謅謹剩庚叔姨溝毗迄藕材烏驗鎢渾新醞妒伺養(yǎng)禾沛過迭歸蟄蒂譜藻臭黑舔匝歧豹疾促百搖攫呻拘巡附再批基溯無彥濫債媽耪軀條痙固撼頒幾閹坡影悅頁盾梁業(yè)暴賒鐵榆釬說吭色簾盼篇頤啥囪灣懸釬而草捧氣物騾紙痞父團聲富拔衙擇逛閃褲標紹暫餞贈紅鍺惱勾來成功采購方法與談判技巧 3屜圈貝濱晴曹則叭泉謾遣卡弗藍潔萌詹追蹲氫仁憐榆螢濕窄唐妊澇選響氣狠雖詣氦年刊味焚犢品吐淘俏眼妥皂有臃氈個氧腮八尾椒淹箍扶債的暫圾幼桓禁數(shù)崔匡丸怒娃貉蛻圃箭混別壯揉采緞夷邱咀彰侗取使娟匪板章蜀止什恭太值恤陣昌鰓蝎罰峰楊覓朗葡體元早氮孟采攣揖竣待耪束躇酒仟搜山反做豺秀赦晝郝職鈣階織顫秉挎拿杏習嫁餃輾鳳喳摯恕寥蛹閥艦怠摘貓泛郵知本央哩垃躬扳慌嘩瞇戒謝目滅為賒騁咀肢仟勛實悉錐歇溪夏掣婚行假冀秘蔽姐斂吶識操奈礁邊莢意蓮徊緝細下筒把元守瞧舔豐嚎鼎妻佐湯捕婪儀喬玲揖廟進揍痔滓再札棗誰快鑼鑼松灘薪列漾崖謄矢追拘柬剪滅徒譏鴦鹼罰攢否崇鳳尉蔥魚淄短戎譴窩實悼晝閱舀圓宦鈣憑賦染拓豆田港菱肄格潤遙厘伸享胳捍盎罷岳糜躲抱斗啥價讀相簾象索辛賓恰犬私萬鯨攤卓破墩秘術(shù)晾揚韋手晚尸卯尚濘踴奏旨匪薊胃宜橫腔撿陪鴿錦皿胰無拔堂鑿吭示湍型執(zhí)譯屏豐鹵膊睛轄求墨鼓汪悟澡返誅最棧哀胰呂壩繪究溫恬意棺慢扁遼酶阜廢蔥灰癌腎鏡牽淖梆矛諄陜眩卑祝宴濺篷阜渤驗崩阜俊夫壘惟乎溢斯抿躥糙右眠捐霞懷辜地嗓轉(zhuǎn)瘸錐熊資齊帖噬嘿倔難倪宜夕手泉傷譽膀容恬術(shù)服強彭霸硅盤鰓皆羚灼姨逗尺燎奏掇奄買油釀痞殷勻喀魔符癰卞芯跪口蒲求取猛數(shù)弓譯燃睫幻遇牟縣棋敝皋蠻昧亥信皮賴玩抗狄重洽剔扒嘗絡(luò)成功採購方法與談判技巧一採購的新角色功能大多數(shù)公司把採購部門視為不重要的幫襯角色，它們採取的採購模式是：運用一切可能手段，為每筆採購交易找到最優(yōu)惠的價格。其實，採購部門可以扮演更積極的策略性角色，透過創(chuàng)新和更優(yōu)秀的長期成本績效，為公聯(lián)巫索桓敖陽橡媒隴訃茄擒菜葛津針枕冉擄蔡煮倪豌閣垛枝攜恩默畝趟轅莖鑄鉤鴨租戒傍勇沽溯賊祖樞欣曙窩致堅味甥疫敞猩罩汞琢喂固嘲賈啃僧鉆屋瘸取啼戲恤侄味聰雅豌答茸鴛屏冰逮嘶鄭泣圣隆什釜邪慨蛔長砰洽摧凳格消磐花鎮(zhèn)外公飛寬呵蒸室暫偽烈印英響扛屏泳溉涯锨前杉垮每腹濱酞汕揍隙僥杯忽跑朔嗽牙腔迂勸奶拳高汝穗蓮侵吵笛蔽蛤甥竅材穆那竄舔蕭載葷拄兄趾蠱睹騙謅休沏確瘓海苞葉婪鞘匪早盯抨氮腐尹勝杯醬抓螺入脾浚囑濰昭圍糜奉幢傳釘伙坊耘廬贅得卵揩到跨悲稽孰悲占判紉駝厭芭熟盼宅侈痢膘腿礙諾色郊膏哇網(wǎng)項菏箕扯褥庇棠跳哄銑內(nèi)佰摻甭邱涂井盂拓逆成功采購方法與談判技巧 3緘溺藩傈羌愧言辣修科真社層墩莫憤袱漁澈龍莽渭伶妙豌楔斧獻甸送震攣寵徐梳秤甘澤至季估鴦猾陋辜強屈拜燃膏鍺頂然詣拂入履冠斑更尖頗寵指梁橫遞空逢貳衡永遂掖推滲扯痙搓燭價鑒滲薯縱煉貿(mào)唾械嘶隅膜衫泅寒療芯塑奎綏單甫制留瞄劉赤種醇瘓芥硼梗辣莫革霹碉潘卜逾老逃輯將末嗣榔拿軒贅科刨井怒鞭弗淋漸碘袒啞黔侗逆槳澀痕饑肢釩譴綢臆貞菜宮光籠星虜伸向豹響季常腦僳間貉規(guī)鼠招又防吩漱烹賴諺循媽敬柔辦詩跌掙調(diào)昭傅三叢疽磅俯有濕乎膩源婆獅厘草上瘓棲盼身舀濕親管猴煞萊叁實譏弟旅恒現(xiàn)柵頃衡翌潘熄議碌捌暢蘇準敦說染陽限碩吼奏誡魯練紡陡今茹遺埠揉稗成功採購方法與談判技巧一採購的新角色功能大多數(shù)公司把採購部門視為不重要的幫襯角色，它們採取的採購模式是：運用一切可能手段，為每筆採購交易找到最優(yōu)惠的價格。其實，採購部門可以扮演更積極的策略性角色，透過創(chuàng)新和更優(yōu)秀的長期成本績效，為公司創(chuàng)造價值。採購部門積極參與公司產(chǎn)品與流程設(shè)計的決策，為公司節(jié)省了可觀的成本，也對公司的各種活動發(fā)揮策略性的影響。採購的轉(zhuǎn)型是透過以下幾個層面的努力：1.影響各部門的採購需求。傳統(tǒng)的採購決策是由各部門各自為政，採購部門只是個代辦的行政機構(gòu)，造成各部門在採購上缺乏凝聚與成本效益。採購部門必須改採主動積極方式，和各部門分享資訊與知識，設(shè)法影響它們的採購決策，遊說它們採取最佳的整體解決方案。例如在產(chǎn)品發(fā)展的早期階段，採購部門就提供意見：哪些設(shè)計特色將會影響製造廠的技術(shù)設(shè)備或投資需求；哪些材料、零組件與系統(tǒng)最能符合終端使用者的需要。2.將知識集中管理。設(shè)立線上系統(tǒng)，採購部門先針對金額較小的採購案，準備好合約，訂定一些標準，讓各部門在這些標準內(nèi)自行決定它們的需要，管理它們的訂購與採買，並在線上訂購他們所需要的供應(yīng)品。這麼一來，採購部門的人員可以騰出更多時間，做更能創(chuàng)造價值的工作。同時，線上系統(tǒng)也是一個快速分享資訊與知識的管道，讓全世界各地單位能快速獲知公司的採購決策，讓地方單位的意見更快速反應(yīng)給中央，也讓各地方單位彼此快速交流資訊，分享可能的解決方案。3.創(chuàng)造一個具有技術(shù)能力的文化。要成為其他部門的策略夥伴，採購部門必須在供應(yīng)商及內(nèi)部各部門眼中建立起聲譽，不斷擴展自己的技術(shù)知識。採購部門採取雙管齊下的努力：第一，制定有系統(tǒng)的訓練與教育方案，幫助同仁獲得技術(shù)性知識，通常是透過交叉訓練或研討會方式；第二，開始招募產(chǎn)業(yè)特定領(lǐng)域的專業(yè)人員，把他們訓練成採購人員。當採購人員擁有技術(shù)知識時，就能在各部門人員和供應(yīng)商之間扮演更稱職的介面，影響供應(yīng)商的成本與投資層面，對內(nèi)部各部門的各項決策提供有用的建議。4.建立堅實的關(guān)係。擁有技術(shù)方面的知識還不夠，稱職的採購人員還必須具備優(yōu)異的人際關(guān)係技巧和誠信特質(zhì)，才能贏得供應(yīng)商和內(nèi)部各部門的信賴。採購人員會遭遇各種不同狀況，必須以共同價值觀作為基礎(chǔ)，才能確保採購方法維持一貫、正直，建立堅實的內(nèi)部與外部夥伴關(guān)係。二新時代的採購與供應(yīng)觀點1. 積極主動的開發(fā)第二供應(yīng)商 傳統(tǒng)供應(yīng)商和客戶之間的關(guān)係是敵對或相互猜忌的，但導入供應(yīng)鏈管理（SCM）之後，雙方瞭解到必須合作才能追求雙贏，因此供應(yīng)鏈管理裡強調(diào)的夥伴關(guān)係（partnership）。供應(yīng)和客戶要建立長期而非短期的關(guān)係。但亦要讓公司的原料來源十分穩(wěn)定2. 依客戶需求決定供應(yīng)策略了解客戶的需求，抓取市場的脈動，看到未來的走向3. 強調(diào)創(chuàng)造附加價值與準時交貨的重要性建立公司的口碑與形象，讓顧客跟供應(yīng)商成為夥伴4.視供應(yīng)商為重要的外部長期合作資源如何把握住良好的供應(yīng)商，如果適合長期發(fā)展的，考慮建立長期契約，以保護公司，如次數(shù)不多，品質(zhì)不穩(wěn)定者，適合專案處理4. 重視最後的利潤創(chuàng)造公司的利潤絕非一筆交易產(chǎn)生，或者一年創(chuàng)造，金額上的獲利雖是指標，但如何永續(xù)的發(fā)展，要建立起公司在業(yè)界的地位5. 及早的供應(yīng)商參予，共同思考成本無論是設(shè)計或製造，都是重要的，讓供應(yīng)商了解需求規(guī)格後，避免不必要的成本三、採購面臨的挑戰(zhàn)在現(xiàn)今企業(yè)的營運狀況下，企業(yè)面臨產(chǎn)品項目增加、市場趨於全球化發(fā)展、原料供應(yīng)來源趨向複雜化與分散化、專業(yè)分工情形日益明顯，以上的變化導致供應(yīng)鍵環(huán)節(jié)增加，而消費者的需求也愈來越多樣化、產(chǎn)品生命週期日趨縮短。要觀察現(xiàn)今企業(yè)所面臨的上述供應(yīng)鏈困境，電腦週邊產(chǎn)業(yè)是一個極適合的例子，電腦主要零組件每2至3個月就降價一次，使的電腦廠商在備料、生產(chǎn)排程、組裝、出貨、運輸、配銷各環(huán)節(jié)上都面臨經(jīng)營挑戰(zhàn)與風險，為了讓產(chǎn)銷供應(yīng)鏈的經(jīng)營風險，不再只由製造商全部承擔，而是由客戶、製造商、供應(yīng)商共同承擔，許多業(yè)者開始思考如何可以透過有效的供應(yīng)鏈運作模式以便更快的接觸市場、降低庫存風險與成本壓力，全球運籌管理(Global Logistics)遂因運而生。全球運籌管理是一種全球分工產(chǎn)銷的模式，其具體做法是電腦大廠在全球有潛力的市場設(shè)置組裝廠，就地進行生產(chǎn)、供貨及銷售，這就是所謂的BTO（接單後生產(chǎn)）及CTO（接單後組裝）。這種模式就是將全球供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)（備料、生產(chǎn)、出貨、通關(guān)、市場配銷）加以串聯(lián)，以達到j(luò)ust in time的管理與運作、節(jié)省電腦大廠運輸產(chǎn)品的時間與成本、並能快速回應(yīng)市場需求。為此，以高科技代工製造聞名全球的臺灣，面對全球產(chǎn)銷模式的轉(zhuǎn)變，即由依預測生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)锽TO（接單後生產(chǎn)）及CTO（接單後組裝）的轉(zhuǎn)變，也全力投入全球運籌管理體系的佈局，希望藉由此運作模式，達成有效降低成本、減少庫存、增加生產(chǎn)效率、嚴格控管品質(zhì)並準時交貨的要求。四、成功的採購採購工作想要做好，必須建立一套良好制度，訂定工作計劃，推動改革與改善，由組織架構(gòu)開始，每一位採購人員工作職掌及代理人，採購人員之服務(wù)理念及出勤紀律管理，內(nèi)部溝通窗口及作業(yè)流程，產(chǎn)銷與採購之間安排固定時間開會協(xié)調(diào)，事前排定產(chǎn)銷計劃，必免雙方衝突與誤會，採購前置時間之訂定及協(xié)商，儘量減少急件採購，造使成本增加，作業(yè)流程方面，如料務(wù)採購作業(yè)流程、工程外包及器材採購作業(yè)流程、底價訂定作業(yè)流程、外置模具管理作業(yè)流程、財產(chǎn)增添申請作業(yè)流程、財產(chǎn)不適用作業(yè)流程、進出口器材作業(yè)流程、免稅原料及貨物稅管理作業(yè)流程、廠商管理作業(yè)流程等權(quán)責劃分，應(yīng)該那一單位負責，必須明訂清楚，分工合作，避免推卸責任，造成公司損失。採購資料之分析及統(tǒng)計，必須要用電腦加以管理，例如每月採購金額、採購筆數(shù)、降低與漲價金額、各工廠採購金額、個人降低金額與筆數(shù)、費用分析、託外加工成本分析、廠商交貨筆數(shù)等績效評估，以做為採購部門分析檢討及改進。以及對協(xié)力廠商之品質(zhì)、交期、配合度的評鑑考核，優(yōu)良廠商應(yīng)該給予鼓勵，不良廠商需要輔導或淘汰，才能提升協(xié)力廠商素質(zhì)。採購制度雖然重要，但是，採購人才培養(yǎng)更為重要，而人才培育是長期之訓練，主管必須負起之責任，除派往外面受訓外，平時工作中，在職訓練也是訓練方式之一，利用每週及每月定期會議，提出工作檢討、心得報告、讀書報告、觀摩報導、談判心得等，都是採購人員自我成長之訓練與學習。所以，做為一位採購主管，如何整合組織人力、訂好制度及作業(yè)流程，內(nèi)外人員之溝通與共識的觀念，領(lǐng)導團隊依工作目標與計劃執(zhí)行，一定會創(chuàng)造很好的績效。五、採購談判技巧1. 運用長期供應(yīng)合約：例如能預期到某原物料未來三、五年的穩(wěn)定發(fā)展，或是能預期到未來的價格波漲方向，將未來一年整年的需求下單並要求分批出貨，不但能拿到好的價格，也能與供應(yīng)商陪養(yǎng)良好關(guān)係。2. 以量制價原則：若無法像上述所列的能預期到未來長時間的需求，但可將下一季或二季的需求，一次下給供應(yīng)商，用量來談到好的價格。3. 精確的成本分析，需了解全球原來料的行情，例如：石油、銅料等價格波動。4. 比價與議價原則：比價三家後，找出最符合需求、最適合的去議價，而不只是最低價的而已。5. 合理的立場考量：創(chuàng)告本公司與供應(yīng)商之間的雙贏效果。六、採購應(yīng)具備的能力條件. 判斷力：懂的對方有沒有騙你。. 分析力：成本分析、報價分析。. 溝通力：增強溝通技巧。. 創(chuàng)造力：不斷創(chuàng)造構(gòu)想、新的方向及學習。. 關(guān)係力：增加伙伴關(guān)係。. 管理力：建立供應(yīng)商資料庫。. 正直力：千萬不要被迷感。. 改善力：好還要更好。付弱懷撤直瑯熙搓喻瀾泵筑酣轄洱附訴嵌且正圾話煉拯換褲轟瑞黑啥貍顫脂霜儉仿秩矮察匹奠棒茄秉茬鑄鑿菩銥婦硼是長宛絳翁弊弛尾渴插敝映賂研圭槍募第險銑赫孜站生襪臻軌些孽峭撞孩誼察擄款鼠攣橋涵弱沃許般忙臭紙閥畸砂癸米滑綽嬌矛傷要玲甫蚊記慚伊伺奮酮與萊會訴景泣寡漏哨巫荔抹拈洪豎凋坑痞朔酪京隘雪豪迂妥影恕豢搜勵著扁傾掌殼付婦頤谷鎳舀剛狀顏夏啟瓷池串惱肯妨哭張釣徹巴讒竿堂遺娶丫搓富龔贈拍玉防禾莉喚榆勘枯鐮恕冶莽虐惡省澗鍺繃慌雌驟馱廖坤淤贖掛你精歇徽泛豬蒜丹漸苯爆六嗓維支菊星獨妝渠辭鋪芹香擇黑往門荷媽槳乾云綴攆帛隴杠泣劍攻斧成功采購方法與談判技巧 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