銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理PPT課件

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,1,主講：周捷2015.12,2,培訓(xùn)師：周捷,美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）認(rèn)證培訓(xùn)師中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證中心高級(jí)講師勞動(dòng)社會(huì)保障部認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師人民銀行培訓(xùn)學(xué)院特聘講師復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)等院校金融研修班合作專家,課程概要,第一部分:如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)第二部分:如何選對(duì)人之銷售人員甄選技法第三部分:如何做對(duì)事之銷售人員管控技法第四部分:如何煉成鋼之銷售人員培育技法第五部分:如何留住心之銷售人員激勵(lì)技法,3,4,課堂共識(shí),手機(jī)請(qǐng)調(diào)到震動(dòng)尊重其他學(xué)員發(fā)言參與越多收獲越多,課前思考,我們?cè)阡N售團(tuán)隊(duì)管理中有哪些難點(diǎn)問題？,5,第一部分:如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì),銷售隊(duì)伍通病,7,營(yíng)銷隊(duì)伍,雞肋充斥,好人招不來能人留不住,業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè),帶著客戶跑,銷售動(dòng)作混亂,懶散疲憊,病癥原因,8,針對(duì)銷售隊(duì)伍的管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng),針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)、考核、激勵(lì)不足,針對(duì)銷售活動(dòng)的管理控制不夠,針對(duì)銷售隊(duì)伍的管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng),針對(duì)銷售活動(dòng)的管理控制不夠,不同的銷售模式,9,針對(duì)公司客戶或個(gè)人高端客戶,針對(duì)個(gè)人普通客戶,效能型,效率型,不同的銷售模式,10,.,銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)規(guī)劃,市場(chǎng)劃分,薪酬考核,人員配置,內(nèi)部組織,梳理流程,設(shè)計(jì)目標(biāo),如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì),12,管理“效率型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn),注重整體過程注重細(xì)節(jié)固化注重創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的氛圍注重競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（末位淘汰、小組競(jìng)賽、超額重獎(jiǎng)）,13,管理“效能型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn),注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)注重激發(fā)個(gè)性能力和創(chuàng)造力注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定的管理方式,14,第二部分:如何選對(duì)人之銷售人員甄選技法,討論,我們的投資顧問需要怎樣的素質(zhì)與能力？,16,規(guī)范的面試流程,1、與候選人見面，面帶微笑，起身歡迎；2、遞名片，自我介紹，歡迎候選人參加面試；3、介紹此次招聘的基本程序；4、簡(jiǎn)要介紹公司及產(chǎn)品概況(標(biāo)準(zhǔn)話術(shù))；5、介紹招聘職位的主要職責(zé)；6、核實(shí)畢業(yè)證書及其他職業(yè)資格證書原件；7、提問（結(jié)構(gòu)化面試-五類面試問題的使用）；8、最后留出時(shí)間讓候選人提問；9、說明何時(shí)通知候選人的最終面試結(jié)果；10、說明如果此次未被錄取，資料將存入人才庫以備將來有合適機(jī)會(huì)時(shí)再聯(lián)系；11、感謝候選人參加面試，承諾對(duì)候選人的情況保密。,17,18,面試銷售人員的六大誤區(qū)自我陶醉強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)依賴培訓(xùn)以貌取人光環(huán)效應(yīng)饑不擇食,面試甄選的六個(gè)維度,1、Knowledge知識(shí)2、Skill技能3、Achievement業(yè)績(jī)經(jīng)驗(yàn)4、Personality個(gè)性特質(zhì)5、Motivation動(dòng)機(jī)6、Value價(jià)值觀,19,面試甄選的五類問題,背景性題目意愿性題目情境性題目壓力性題目行為性題目,20,面試案例分析,招聘銷售人員，要靈活使用五類面試問題提問，提高面試結(jié)果的準(zhǔn)確性。,21,一、背景性的問題,請(qǐng)用3分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單介紹一下你的工作經(jīng)歷和個(gè)人專長(zhǎng)好嗎？您在公司做銷售時(shí)，行業(yè)里主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，他們有哪些優(yōu)劣勢(shì)？出題思路：背景性的問題，用于應(yīng)聘人員的放松，面試話題導(dǎo)入和初步核實(shí)工作經(jīng)歷。,22,二、意愿性的問題,您為什么離開現(xiàn)在的公司？（追問）為什么您為什么有興趣到我們公司應(yīng)聘呢？出題思路：意愿性問題，本題旨在為了解應(yīng)聘者的求職動(dòng)機(jī)與職業(yè)價(jià)值取向等信息。,23,三、情景性的問題,客戶說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在某些方面比你們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)時(shí)，您會(huì)怎么辦？客戶對(duì)您的報(bào)價(jià)表現(xiàn)的非常震驚、勃然大怒，對(duì)你提出質(zhì)問時(shí)如何應(yīng)對(duì)？出題思路：考察應(yīng)聘者的銷售基本思路和技巧、談判技巧以及應(yīng)變能力。,24,四、壓力性的問題,您在公司做客戶經(jīng)理時(shí)，一共有多少客戶經(jīng)理，您的業(yè)績(jī)排名第幾位？（追問）您認(rèn)為您的業(yè)績(jī)不如他們主要原因有哪些呢？出題思路：壓力性問題，考察應(yīng)聘者的抗壓能力、自省能力、企圖心。,25,五、行為性的問題,能說以下您拿下的一個(gè)最難纏的客戶嗎？能說以下您丟的最痛心的單子嗎？為什么會(huì)丟呢？（追問）現(xiàn)在看來，你對(duì)當(dāng)時(shí)的表現(xiàn)如何評(píng)價(jià)？出題思路：行為性問題，考察應(yīng)聘者的銷售經(jīng)驗(yàn)和自省能力。,26,STAR行為面試法,27,目標(biāo)/任務(wù)Target/Task,行動(dòng)Action,結(jié)果Result,情景Situation,避免無效提問的方法,多問行為，少問觀點(diǎn)；多問過去，少問將來。,28,過去的行為是未來行為的最好預(yù)言。莫奈爾,面試觀察重點(diǎn)-非語言信號(hào),29,面試甄選的常用測(cè)試方法,角色扮演法案例分析法團(tuán)隊(duì)活動(dòng)法心理測(cè)評(píng)法,30,31,自我中心,心高氣傲曾經(jīng)輝煌,念念不忘闖蕩江湖,歷經(jīng)蒼桑內(nèi)心壓抑,行為反常經(jīng)驗(yàn)甚少,勁頭甚高價(jià)值紊亂,缺乏誠(chéng)信,哪些銷售人員不能用？,第三部分:如何做對(duì)事之銷售人員管控技法,33,“市場(chǎng)產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定1、分析以往區(qū)域或客戶群的組分貢獻(xiàn)2、預(yù)測(cè)未來的區(qū)域或客戶群市場(chǎng)變化量（增量或減量）3、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量4、分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng),制定營(yíng)銷目標(biāo),34,Specific具體的Measurable可衡量的Agreed可接受的Realistic現(xiàn)實(shí)的Time-bond有時(shí)間限制的,目標(biāo)設(shè)定的SMART原則,35,目標(biāo)設(shè)定的七個(gè)步驟,36,目標(biāo)設(shè)定的關(guān)鍵點(diǎn)與下屬達(dá)成共識(shí)有理有據(jù)（憑數(shù)字說話）,37,練習(xí)第一季度需完成公募基金和私募基金各5000萬，如何將該目標(biāo)分解給10位投資顧問。,.,38,銷售隊(duì)伍日?；顒?dòng),管理表單,銷售例會(huì),述職談話,隨訪觀察,銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理,管理表單設(shè)計(jì)要點(diǎn):,簡(jiǎn)單明了承前啟后節(jié)點(diǎn)控制便于核查發(fā)現(xiàn)問題常用管理表單:1、過程控制類:月工作計(jì)劃,周工作計(jì)劃,工作日志2、市場(chǎng)信息類:信息反饋表,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表,客戶檔案表,銷售漏斗表,39,銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理,常用管理表單,銷售管理表格,過程控制類表單,市場(chǎng)信息類表格,季工作計(jì)劃表,月工作計(jì)劃表,周工作計(jì)劃表,工作日志,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表,客戶檔案表,銷售推進(jìn)（漏斗）表,早例會(huì),收集信息、群體激勵(lì),夕例會(huì),收集信息、解決問題,周例會(huì),解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討,月、季例會(huì),解決問題、警示強(qiáng)調(diào),半年、年度例會(huì),表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討,專項(xiàng)例會(huì),解決問題、培訓(xùn)研討,銷售例會(huì)的目標(biāo):,銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理,銷售例會(huì)要點(diǎn):會(huì)前有準(zhǔn)備會(huì)中不跑偏主題控制,時(shí)間控制,批評(píng)控制會(huì)后有紀(jì)要,42,銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理,隨訪觀察要點(diǎn):以銷售人員為中心注意銷售動(dòng)作細(xì)節(jié)觀察不要急于指點(diǎn)注意客戶反應(yīng)等細(xì)節(jié)必要時(shí)可單獨(dú)出訪,43,銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理,述職談話不能放過的五個(gè)問題:,工作計(jì)劃的完成情況和原因現(xiàn)有客戶群和銷售的推進(jìn)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)下一步的工作計(jì)劃和改進(jìn)計(jì)劃困擾銷售人員的問題,44,銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理,“效能型”銷售隊(duì)伍的管理側(cè)重,“效率型”銷售隊(duì)伍的管理側(cè)重,角色扮演,測(cè)試您的生存能力！,47,48,每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)的主題：回避風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)目標(biāo)在管理層面上都可以總結(jié)為一點(diǎn)：責(zé)權(quán)利的對(duì)等,責(zé)任是一只猴子,猴子管理法,案例討論,客戶經(jīng)理劉明因銷售業(yè)績(jī)突出，晉升為杭州分公司銷售部經(jīng)理，他非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，每天都和下屬的客戶經(jīng)理共同拜訪客戶，但由于和客戶接觸少，贏率極低；引發(fā)了客戶經(jīng)理強(qiáng)烈不滿，毫無威信；客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)一片散沙，杭州分公司業(yè)績(jī)大幅跳水。1、您認(rèn)為該現(xiàn)象主要是什么原因？2、您有何解決良策？,49,50,猴子管理法,自己的猴子自己負(fù)責(zé)，給思路多過給方法！,要點(diǎn)：猴子在下屬肩上,所有的當(dāng)事人都在等著你失?。阂?yàn)橹挥心闶?，才顯出他們?cè)谀氵@兒是正確的！,51,要點(diǎn)：猴子在下屬肩上,員工工作主動(dòng)性的5個(gè)級(jí)別：1、等著被叫去做2、問應(yīng)該做什么3、提出建議，等到回答再做4、主動(dòng)做，邊做邊匯報(bào)5、主動(dòng)做，然后按程序匯報(bào),消除1級(jí)和2級(jí)，這樣下屬就不得不學(xué)習(xí)并掌握“完成工作的方法”。減少“受下屬制約的時(shí)間”，增加自己支配的時(shí)間。,猴子管理法,52,檢查與輔導(dǎo),1、明確問題“我想和你談一下問題”2、詢問員工的想法“關(guān)于這個(gè)問題你認(rèn)為主要是什么原因？”3、征詢員工的改進(jìn)意見問：“將如何改進(jìn)？”；“還能做什么？”4、討論出一個(gè)改進(jìn)計(jì)劃，并把它寫下來“那么，我們?nèi)绾胃倪M(jìn)”5、繼續(xù)對(duì)成效的檢查,猴子管理法,53,猴子管理法,管理者最重要的品質(zhì)：讓猴子覺得自己很重要,如果你想要制造權(quán)力，凡事超越他們，,如果你要的是業(yè)績(jī)，讓他們超越你。,尼采說：人的一輩子都在尋找重要感！,第四部分:如何煉成鋼之銷售人員培育技法,55,員工績(jī)效方程式,績(jī)效方程式=知愿能行,培訓(xùn)的三種方式,Education（教育）Training（訓(xùn)練）Learning（學(xué)習(xí)）,56,知識(shí)技能態(tài)度,教育方式：培訓(xùn)“知識(shí)”,“教育方式”是培訓(xùn)員工知識(shí)，如產(chǎn)品介紹、管理制度。單向的交流。必須以考試方式來強(qiáng)化結(jié)果。,57,訓(xùn)練方式：培訓(xùn)“技能”,“訓(xùn)練方式”是改變員工技能與行為，如銷售技巧、商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。要互動(dòng)比例。要反復(fù)演練。,58,學(xué)習(xí)方式：培訓(xùn)“態(tài)度”,“培訓(xùn)方式”是改變員工的態(tài)度與意愿，如員工責(zé)任感、敬業(yè)度。不過多講解，員工自主學(xué)習(xí)的模式。員工自我改進(jìn)、自我感悟。經(jīng)理要以身作則，給員工表率作用。,59,銷售主管培養(yǎng)下屬主要方式,根據(jù)下屬的績(jī)效表現(xiàn),提供針對(duì)性培訓(xùn)；給下屬布置明確的工作任務(wù)：5W2H；OJTonthejobtraining工作中的隨時(shí)指導(dǎo)；充分利用業(yè)務(wù)會(huì)議，“群策群力”；共同參與下屬的工作，協(xié)助解決；身教言傳，你就是品牌；成長(zhǎng)為下屬的專業(yè)教練。,60,培訓(xùn)相關(guān)工作重要性調(diào)查,61,哈佛大學(xué)針對(duì)七十余家機(jī)構(gòu)的專家所做調(diào)查的結(jié)論,7,6,9,5,4,3,2,8,1,傾聽下屬的職業(yè)發(fā)展目標(biāo).根據(jù)下屬的績(jī)效表現(xiàn),找出需要加強(qiáng)的培訓(xùn)項(xiàng)目.培訓(xùn)前進(jìn)行關(guān)于培訓(xùn)項(xiàng)目的溝通.培訓(xùn)后傾聽他們的體會(huì),協(xié)助下屬制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃.檢查目標(biāo)的完成情況和績(jī)效情況.發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)輔導(dǎo)(OJT).鼓勵(lì)下屬間進(jìn)行交流分享.,62,銷售主管的培訓(xùn)相關(guān)工作,63,人力資源部組織的新員工入職指導(dǎo)直接經(jīng)理一對(duì)一的入職談話,書面的崗位職責(zé)經(jīng)理親自介紹認(rèn)識(shí)其他員工共進(jìn)第一個(gè)午餐部門秘書協(xié)助安排好辦公環(huán)境，提供及時(shí)幫助確定新人的指導(dǎo)員；排定新人第一周、第一月的時(shí)間表，任務(wù)密度要強(qiáng)；給新人與其他同事安排互動(dòng)交流的機(jī)會(huì)新進(jìn)人員的書面總結(jié),案例：如何迎新人,隨崗輔導(dǎo)的天龍八步,1、觀察診斷2、還原行為3、詢問起因4、分析后果5、展示建議6、說明原因7、分解指導(dǎo)8、練習(xí)固化,64,65,公司為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的劇烈變化，對(duì)現(xiàn)有工作程序和方法做出調(diào)整,因此制定了一系列方案,方案公布并實(shí)施一個(gè)月以后,還是有大部分員工的做事方式老是按照他們過去的工作方式.怎樣做才能使員工心服口服的改變老的工作方式?按幾個(gè)步驟來做會(huì)更有效?,案例討論,66,1、觀察員工工作中的困難；2、一段時(shí)間后詢問工作進(jìn)展情況；3、對(duì)員工面臨的困難表示關(guān)注,然后和他們一起研究解決問題的方法,適時(shí)的引導(dǎo)到新的方案；4、雙方共同選擇一種都能接受的方法；5、詢問按這方法做,需要提供哪些幫助；6、實(shí)施新方法后,關(guān)注進(jìn)展情況。,參考意見:,67,教練的角色,鏡子反映真相，反映被教練者的心態(tài)、行為和實(shí)況,指南針協(xié)助被教練者清晰他們的方向，排除干擾，更有效地和更快捷地達(dá)成目標(biāo),催化劑促使被教練者立即采取行動(dòng)，激發(fā)意愿，提高行動(dòng)力，挑戰(zhàn)做到更好,“以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以鑒古今；以人為鏡，可以察得失?！?李世民,68,德魯克公式,教練做減法排除干擾教練做加法激發(fā)潛力,Ppi表現(xiàn)潛力干擾PerformancePotentialInterference,69,厘清目標(biāo),反映真相,心態(tài)遷善,行動(dòng)計(jì)劃,教練的四個(gè)步驟,70,消除干擾的區(qū)分技巧,區(qū)分真相、事實(shí)、演繹,71,區(qū)分練習(xí),第五部分:如何留住心之銷售人員激勵(lì)技法,73,74,1、門往那里開、人往那里走！2、評(píng)價(jià)體系3、績(jī)效改善體系以目標(biāo)為導(dǎo)向設(shè)定績(jī)效考核指標(biāo)：人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你檢查的！“如果你強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么，你不檢查就等于不重視?！盜BM總裁郭士納,績(jī)效考核的意義,75,績(jī)效計(jì)劃1.工作目標(biāo)制定2.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo),績(jī)效執(zhí)行3.計(jì)劃跟進(jìn)與調(diào)整4.輔導(dǎo),績(jī)效評(píng)估（考核）5.績(jī)效評(píng)定（打分）6.績(jī)效反饋（面談）7.績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃,結(jié)果應(yīng)用8.激勵(lì)9.學(xué)習(xí)與發(fā)展,績(jī)效考核VS績(jī)效管理,績(jī)效考核方法比較,76,.,關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KPI的設(shè)定,原則：數(shù)量較少（80/20法則），權(quán)重突出，動(dòng)態(tài)調(diào)整方法：樹狀圖法,77,78,營(yíng)銷人員考核指標(biāo):財(cái)務(wù)類指標(biāo)市場(chǎng)類指標(biāo)管理動(dòng)作指標(biāo),銷售團(tuán)隊(duì)的考核,管理動(dòng)作指標(biāo),考勤規(guī)定動(dòng)作管理表格規(guī)定動(dòng)作工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作工作述職規(guī)定動(dòng)作業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作管理制度規(guī)定動(dòng)作,79,80,實(shí)施考核的“六步法”,1、績(jī)效目標(biāo)設(shè)立2、記錄日常表現(xiàn)3、業(yè)績(jī)跟蹤輔導(dǎo)4、考核公正評(píng)分5、績(jī)效反饋面談6、實(shí)施改進(jìn)計(jì)劃,案例討論,以下績(jī)效面談過程中，您認(rèn)為該經(jīng)理有哪些明顯的不妥之處？,81,我的文檔績(jī)效面談案例.doc,考核與薪酬,82,.,市場(chǎng)策略與考核薪酬,83,閃電戰(zhàn),陣地戰(zhàn),游擊戰(zhàn),攻堅(jiān)戰(zhàn),短期利潤(rùn),大片空白,長(zhǎng)期占有,密集競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)策略與考核薪酬,84,.,85,Maslow馬斯洛需求層次理論1943,自我實(shí)現(xiàn)需求,尊重需求,歸屬需求,安全需求,生理需求,保健因素,激勵(lì)因素,薪金，住房，食堂，工作時(shí)間，工作環(huán)境,福利，保險(xiǎn)，工作保障,上司關(guān)懷，同事友善，和諧團(tuán)隊(duì)，和睦家庭,授權(quán)，獎(jiǎng)勵(lì)，責(zé)任，榮譽(yù)，上司和同事的認(rèn)可,工作挑戰(zhàn)性，創(chuàng)造性，晉升成就感，自主權(quán)，決策權(quán),FrederickHerzberg赫茨伯格雙因素理論1959,激勵(lì)的理論基礎(chǔ),86,雙因素理論要點(diǎn),工作中滿意的對(duì)立面不是不滿意，而僅僅是沒有滿意；不滿意的對(duì)立面也不是滿意，而是沒有不滿意。滿意和不滿意是完全不同質(zhì)的兩種情緒，它們不是一件事情的兩個(gè)極端。,87,88,營(yíng)銷人員成長(zhǎng)過程中的四階段,興奮期,黑暗期,成長(zhǎng)期,徘徊期,工作動(dòng)力,時(shí)間,89,恐懼感,挫折感,不自信,急