汽車銷售 成交技巧及價格商談.ppt

濟南大區(qū)F3廣告效果評估,成交技巧及價格商談,客戶購買心理分析客戶購買信號分析實用成交技巧,成交技巧,客戶購買心理期望:,我確定在費用，支付方面已達到我的最佳利益我不想倉促做出決定，也不想被勉強操作，我需要確信，是我自己做出了這個決定,銷售顧問在把握成交機會時,要迎合客戶的購買心理,要冷靜分析,不可急于求成.,購買信號：語言信號談及具體的支付條件，贈送品，車身顏色，交車時間開始認真地殺價提出有關(guān)售后服務(wù)，保修，上牌，保險等各種費用提問第三者意見時表情信號：嘴巴微張，嘴邊肌肉松弛時表現(xiàn)出滿意或者接受的表情隨著銷售人員的話，表情微妙變動時；,你們有白色的現(xiàn)車嗎？辦理車輛貸款需要多長時間？,仔細研究銷售合同，面部表情突然松弛,動作信號,對銷售員的說明開始點頭時；開始突然沉靜下來思考時；對銷售員的態(tài)度比較親切時；拿手上的汽車資料做筆記，并那計算器計算，開始與銷售員熱烈地探討；客戶主動問話時；客戶的反應(yīng)變得積極時；,直接法假設(shè)法二選一法誘導(dǎo)法小恩小惠法利益總結(jié)法供應(yīng)壓力法贊美法,實用成交技巧,直接法銷售人員得到客戶的購買信號以后,直接提出建議購買的方法適用以下幾種情況:,銷售人員比較熟悉的老客戶或保有客戶、或新的意向客戶已經(jīng)確認建立了互信的關(guān)系客戶在聽完銷售人員的相關(guān)汽車產(chǎn)品介紹后，沒有表示異議，甚至對銷售人員的介紹表示十分的贊同客戶對某一輛汽車已有好感，購車意向比較明顯，但不愿主動提出成交建議銷售人員在處理完了客戶的重大異議之后或成功地幫忙客戶解決了某些困難當(dāng)銷售人員拿著合同做試探，而客戶沒有明顯的拒絕反應(yīng),假設(shè)法假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的問題，直接要求客戶購買的方法“看得出來您對這臺車的各個方面都比較了解，也比較喜歡您若購買，是喜歡紅色還是白色的？”,二選一法：您是現(xiàn)金還是分期付款？車的顏色是紅色還是銀色？注意：銷售人員提供的選擇方案要讓客戶從中得到一種肯定的答案向客戶提出選擇時，應(yīng)避免提供太多的方案，最好的方案就是兩項,誘導(dǎo)法：您現(xiàn)在購買車，我公司搞促銷活動，從月日到月日，可以贈送前擋貼膜哦，數(shù)量有限哦如您現(xiàn)購買車，正好趕上后天接節(jié)假日，您可以帶著家人出門旅游，多方便啊，您看，現(xiàn)天氣多好啊，不冷不熱，正是出游的好季節(jié)啊,供應(yīng)壓力法：以該車型（顏色，數(shù)量等）緊張為由提示客戶成交贊美法：該方法比較適合那些自詡為專家，十分自負的客戶，讓其內(nèi)心接受你的贊揚，促其成交“今天日子不錯”“有紀念意義”“要想發(fā)不離”“擇日不如撞日”,小恩小惠促進法：在公司允許或者得到授權(quán)的情況下，給客戶一點折讓，促進成交如果您今天就做出決定，我爭取贈送您一副腳墊，或者增加免費保養(yǎng)的次數(shù)或售后服務(wù)價格比較優(yōu)惠等利益總結(jié)法：當(dāng)對客戶購車的利益做出總結(jié)讓客戶心動時促進成交.,價格商談,正確認識價格商談價格商談原則價格異議價格商談技巧讓價原則,價格商談,顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率,準確把握價格商談的時機價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾”價格商談成功的重要因素：充分的準備必須找到價格爭議的真正原因價格商談的目標：雙贏顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓顧客找到“贏”的感覺-“最便宜的價格買到最合適的車”,價格商談的五大原則,顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑（“底價你都不肯報，我就不到你這里買了”，“你價格便宜，我下午就過來訂”），不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格”如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”,取得相對承諾,顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款“你價格合適，我今天就定下來。”確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標準”？是否已經(jīng)決定買車？（“想要購買”）是否決定了買什么樣的車？（根據(jù)其需求“設(shè)定標準”）顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”？他決定就買這款車嗎？（購買意愿）他帶錢了嗎？只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！,充分的準備會讓價格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背景：顧客的購車經(jīng)歷顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”,充分的準備,顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。顧客認為不討價還價就會被銷售代表欺騙。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。,價格爭議的原因,只是顧客的一個借口。顧客對價格真正的異議。顧客把取得最大的折扣視為一種活動常規(guī)。尋找出價格的真正理由是銷售員的目標,買點吧,太貴了,太貴了,顧客覺得產(chǎn)品太貴了，因為價格比產(chǎn)品的利益更重要。價格對顧客太高了，因為他沒有足夠多的錢。顧客有，或者可能有條件更優(yōu)越的報價。,價格異議的原因,找到當(dāng)家作主的人爭取得到顧客的“相對承諾”（NOGAIN，NOGIVE）-當(dāng)場接單沒有得到“相對承諾”-留下活扣，絕不探底-下次續(xù)談讓顧客首先開口“討價”讓價幅度：百位數(shù)、越來越小讓價次數(shù)：價格,價格商談的技巧,如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競爭對手報價的漏洞。,競爭對手報價,太快接受對方價格是錯誤的一次不能讓步過大牢記自己的讓步次數(shù)和大小夸獎對方以削弱對方討價還價有條件的阻止價格下滑沒有得到交換永遠不要輕易讓步,面對價格折扣,堅決說不,并表示不可能明確客戶價格異議的原因,并確定其真實性轉(zhuǎn)移價格強調(diào)產(chǎn)品的相關(guān)附加價值及服務(wù)轉(zhuǎn)移話題,打岔,緩和氣氛,面對客戶過份壓價,價格談判價格談判的時機購買周期：被吸引-產(chǎn)生興趣-擬定購買方案-選擇購買方案-成交銷售三