創(chuàng)業(yè)財(cái)務(wù)管理的四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

1、.所有創(chuàng)業(yè)者都必須學(xué)會(huì)計(jì)算的4個(gè)關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)歸根結(jié)底，創(chuàng)業(yè)公司失敗是因?yàn)樗麄儧](méi)有建立長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的健康商業(yè)模式。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)對(duì)創(chuàng)業(yè)成功至關(guān)重要：沒(méi)有形成規(guī)模的公司是無(wú)法生存的。然而，如何確保你的商業(yè)模式是健全的，讓你的創(chuàng)業(yè)公司能夠隨著時(shí)間的推移而擴(kuò)張呢？這就是數(shù)據(jù)測(cè)量開(kāi)始發(fā)揮作用的地方。在本文中，我將討論4個(gè)關(guān)鍵的財(cái)務(wù)指標(biāo)，所有的創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該密切關(guān)注這些指標(biāo)。1. 固定成本 VS 變動(dòng)成本作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人，你必須積累并隨著時(shí)間推移不斷更新的最重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之一是運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的總成本。你的總成本是固定成本和變動(dòng)成本的總和。固定成本：固定成本不隨公司的生產(chǎn)規(guī)模而變化，也就是說(shuō)，無(wú)論公司提供的產(chǎn)品或

2、服務(wù)的數(shù)量如何，這些成本都是固定的；例如房租、按揭貸款、保險(xiǎn)和辦公用品。變動(dòng)成本：變動(dòng)成本隨著公司的生產(chǎn)規(guī)模變化，即根據(jù)公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)的多少而變化的成本；產(chǎn)量上升，則變動(dòng)成本增加（即變得更昂貴），產(chǎn)量下降，變動(dòng)成本減少。變動(dòng)成本可以包括直接材料成本、直接人工成本、銷售傭金和服務(wù)成本。因?yàn)楦鞣N各樣的原因，理解你的總成本是至關(guān)重要的。你的業(yè)務(wù)支出是否會(huì)影響成本，如果是的話，你何時(shí)可以盈利（以及利潤(rùn)將會(huì)有多少）。開(kāi)支（即成本）嚴(yán)重影響了創(chuàng)業(yè)公司融資間隔（Runway）的長(zhǎng)度，即你的公司在不融資的情況下還能支撐多久。你可以用你的現(xiàn)金結(jié)余來(lái)計(jì)算你的融資間隔，也就是說(shuō)，用創(chuàng)業(yè)公司的原始資本投入數(shù)額除

3、以你的燒錢(qián)率（即每月所消耗的金額）得出融資間隔。例如：融資間隔 = 現(xiàn)金結(jié)余（12.5萬(wàn)美元）/ 燒錢(qián)率（每月2.5萬(wàn)美元）融資間隔 = 5個(gè)月（直到這筆錢(qián)用完）除此之外，燒錢(qián)率明確地提醒你，如果你最終沒(méi)有獲得足夠的收入，你的創(chuàng)業(yè)公司在未來(lái)某個(gè)時(shí)候?qū)?huì)資金不足，這也是融資的關(guān)鍵指標(biāo)。 Rosemary Peavler解釋說(shuō)：“投資者看一家創(chuàng)業(yè)公司的燒錢(qián)率和未來(lái)收入狀況來(lái)衡量該公司是否值得投資。如果燒錢(qián)率高于預(yù)期或者公司的營(yíng)收增長(zhǎng)速度不如預(yù)期那么快，那么投資者可能會(huì)認(rèn)為這家公司不是一個(gè)好的投資，可能風(fēng)險(xiǎn)太大，所以他們可能不會(huì)投入他們的資金?！比绾斡行У亟档推髽I(yè)的燒錢(qián)率？這里有3個(gè)策略：1）盡可能

4、地降低運(yùn)營(yíng)成本：保持低的燒錢(qián)率將使你的財(cái)務(wù)選擇最大化，從而使你在融資間隔達(dá)到前可以中止、調(diào)整或重新啟動(dòng)一個(gè)或多個(gè)業(yè)務(wù)。2）試著讓你的固定成本發(fā)揮更有效的作用：例如利用新技術(shù)使用谷歌文檔、Quora、Skype和Slack與客戶、同事和合作伙伴溝通、收集數(shù)據(jù)或進(jìn)行比傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究、廣告和通訊等更便宜的調(diào)查研究。3）增加收入：這樣做是為了確保你的創(chuàng)業(yè)公司利潤(rùn)最大化。2. 盈虧平衡分析美國(guó)小企業(yè)協(xié)會(huì)為“盈虧平衡分析”提供了一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的描述：“盈虧平衡分析是用于確定你的企業(yè)何時(shí)能夠支付所有費(fèi)用并開(kāi)始盈利。重要的是通過(guò)確定你的創(chuàng)業(yè)成本來(lái)確定你需要支付的后續(xù)業(yè)務(wù)費(fèi)用的銷售收入?！蹦愎镜摹坝澠胶恻c(diǎn)”就

5、是你的收入（即你從銷售產(chǎn)品中所賺到的錢(qián)）正好與你的支出（即你的固定成本變動(dòng)成本之和）相匹配的點(diǎn)。超出盈虧平衡點(diǎn)你就要開(kāi)始積累利潤(rùn)了，也就是要讓財(cái)務(wù)收益超過(guò)支出、成本和稅收，產(chǎn)生財(cái)務(wù)收益。計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)有很多好處。通過(guò)了解你的盈虧平衡點(diǎn)在哪里，你可以計(jì)算出：你目前的產(chǎn)品線利潤(rùn)有多大；銷售額下降多少你會(huì)開(kāi)始虧損；你需要賣(mài)出多少件產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)盈利；降低產(chǎn)品價(jià)格或銷售量會(huì)對(duì)你的利潤(rùn)有多少影響；如果固定成本增加，你需要把你的產(chǎn)品單價(jià)或銷售量增加多少。下面是一個(gè)完整的盈虧平衡分析的例子：盈虧平衡點(diǎn)的數(shù)學(xué)計(jì)算如下：盈虧平衡點(diǎn) = 固定成本/（單位售價(jià)-變動(dòng)成本）在完成盈虧平衡分析后，謹(jǐn)慎考慮以下關(guān)鍵問(wèn)題是很

6、重要的：1. 這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)嗎？2. 你預(yù)計(jì)什么時(shí)候能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？3. 你需要哪些資源才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？4. 在此期間你要燒掉多少錢(qián)？回答這些問(wèn)題對(duì)于深入了解1）你需要獲得多少融資；2）在達(dá)到銷售目標(biāo)之前你使用這筆融資的時(shí)間長(zhǎng)短是至關(guān)重要的。3. 獲客成本和用戶終身價(jià)值（CAC<V）連續(xù)創(chuàng)業(yè)者Steve Blank將創(chuàng)業(yè)公司定義為“為尋找可復(fù)制且可擴(kuò)展商業(yè)模式而形成的組織?！闭缥易罱赋龅哪菢樱骸皠?chuàng)建一個(gè)可復(fù)制和可擴(kuò)展的商業(yè)模式是創(chuàng)業(yè)公司生命周期中的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在這個(gè)階段，新的企業(yè)找到了以低于預(yù)期收入的成本來(lái)持續(xù)獲取新客戶方法，從而產(chǎn)生利潤(rùn)?！眲?chuàng)建可復(fù)制的和可擴(kuò)展的商業(yè)模式是

7、一家創(chuàng)業(yè)公司保持生命力的基礎(chǔ)。因?yàn)樗箘?chuàng)業(yè)公司能夠?qū)崿F(xiàn)其最重要的目標(biāo)增長(zhǎng)和規(guī)模。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)槟切┏晒Φ貙?shí)現(xiàn)了可復(fù)制和可擴(kuò)展的業(yè)務(wù)模式的公司將開(kāi)始獲得真正的銷售和營(yíng)銷效率。這種效率是根據(jù)兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)衡量的：1）獲客成本（CAC）：說(shuō)服潛在客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的總成本。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷和廣告等方式獲取新客戶所花費(fèi)的成本除以投資期間獲取的新客戶數(shù)量來(lái)計(jì)算這個(gè)成本。例如：如果你每月花費(fèi)5000美元在產(chǎn)品促銷上并你獲得了20個(gè)新客戶，那么你的CAC就是250美元。2）用戶終身價(jià)值（LTV）：用戶在他/她的生命周期中會(huì)產(chǎn)生的預(yù)計(jì)收入。在最簡(jiǎn)單的情況下，將你的服務(wù)年費(fèi)乘以客戶使用這項(xiàng)服務(wù)的年數(shù)來(lái)計(jì)算這個(gè)

8、數(shù)值。例如：如果你的服務(wù)費(fèi)用為每年100美元，你的客戶平均使用年限是5年，那么你的LTV將是500美元。在缺乏具體數(shù)據(jù)的情況下，LTV在創(chuàng)業(yè)公司的最初幾個(gè)月或幾年里可能難以準(zhǔn)確估算出來(lái)。如果發(fā)生這種情況，請(qǐng)研究你所在行業(yè)的其他類似公司，看看你的LTV可能會(huì)是什么樣子。為什么對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，理解這兩個(gè)指標(biāo)并為他們的公司計(jì)算出這些指標(biāo)是如此得重要呢？因?yàn)檫@兩個(gè)指標(biāo)的數(shù)值錯(cuò)誤對(duì)一家新的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)絕對(duì)是致命的。2012年的Startup Genome報(bào)告分析了650家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，他們發(fā)現(xiàn)“過(guò)早擴(kuò)張是創(chuàng)業(yè)公司表現(xiàn)不佳的最常見(jiàn)原因，他們往往會(huì)因此而提前輸?shù)魬?zhàn)斗?！睆谋举|(zhì)上說(shuō)，在你成功地解決

9、了可復(fù)制和可擴(kuò)展商業(yè)模式的復(fù)雜細(xì)節(jié)之前，過(guò)早擴(kuò)張只是一種大規(guī)模發(fā)展和壯大新公司的嘗試。換句話說(shuō)，如果不能確定CAC和LTV是否可以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展時(shí)就進(jìn)行過(guò)早擴(kuò)張，則會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。大多數(shù)VC和創(chuàng)始人之間的普遍共識(shí)似乎是，有利可圖的商業(yè)模式即為那些LTV至少比CAC高出3倍的商業(yè)模式。此外，為了可持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該追求在資金投入一年內(nèi)收回其CAC費(fèi)用的宏偉目標(biāo)。這似乎是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的任務(wù)，但在21世紀(jì)的今天卻很難實(shí)現(xiàn)，特別是考慮到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)完全被廣告、產(chǎn)品、服務(wù)和科技型創(chuàng)業(yè)公司充斥的情況下。4. 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)所有的新公司都必須衡量的第四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是“現(xiàn)金流”，也就是你的公司現(xiàn)金流入與流出的數(shù)量

10、比較。正現(xiàn)金流指的是你的現(xiàn)金流入大于流出，而負(fù)現(xiàn)金流則正好相反，即收入的現(xiàn)金量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于支出的現(xiàn)金量?，F(xiàn)金流是每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的血液：沒(méi)有現(xiàn)金流 = 沒(méi)有業(yè)務(wù)運(yùn)作。在最近的一篇文章中，我提供了一個(gè)詳細(xì)的解釋，說(shuō)明了創(chuàng)業(yè)公司需要了解并持續(xù)追蹤其現(xiàn)金流數(shù)據(jù)，并指出所有謹(jǐn)慎的創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該定期進(jìn)行現(xiàn)金流預(yù)測(cè)。現(xiàn)金流預(yù)測(cè)是一種用于確定企業(yè)財(cái)務(wù)健康狀況的預(yù)測(cè)方法。美國(guó)小企業(yè)管理局準(zhǔn)確地解釋了為什么現(xiàn)金流預(yù)測(cè)如此重要：“現(xiàn)金流預(yù)測(cè)讓你清楚地看到現(xiàn)金的流入和流出，以及完成每月收入支出后你還剩多少錢(qián)。了解你在現(xiàn)金流預(yù)測(cè)方面的數(shù)據(jù)后，你就能看到企業(yè)在現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出方面存在的潛在陷阱?！币虼?，現(xiàn)金流預(yù)測(cè)為你提供了所需

11、的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，以確保你的創(chuàng)業(yè)公司不會(huì)為了開(kāi)展業(yè)務(wù)而比你預(yù)計(jì)的燒錢(qián)更快。許多初次創(chuàng)業(yè)的人往往把利潤(rùn)和現(xiàn)金流混為一談。利潤(rùn)指的是收入減去支出，但問(wèn)題在于，“收入”并不等同于“現(xiàn)金”。正如我之前用以下假設(shè)的例子來(lái)解釋這種情況：你有一個(gè)“蓬勃發(fā)展”的業(yè)務(wù)，但現(xiàn)金流仍為負(fù)值是完全有可能的：你已經(jīng)開(kāi)始銷售你的產(chǎn)品了；你的客戶群正在大幅增長(zhǎng)，并且你的長(zhǎng)期銷售潛力是巨大的。然而：為了達(dá)到這個(gè)目的，你已經(jīng)承擔(dān)了很多的債務(wù)（比如雇傭員工、開(kāi)發(fā)最有價(jià)值客戶、推銷產(chǎn)品等等）；并且你的每月開(kāi)銷（如房租、工資等）超過(guò)了你的月收入。因此：如果你的現(xiàn)金流出一直超過(guò)現(xiàn)金流入，那么你將會(huì)破產(chǎn)并被迫關(guān)閉公司。當(dāng)然，現(xiàn)金流預(yù)測(cè)仍有不可預(yù)測(cè)的情況，但它可以提醒你可