銷售目標(biāo)的制定與分解1

1、. 銷售目標(biāo)的制定與分解 銷售目標(biāo)的制定與分解是店鋪經(jīng)營管理的一個(gè)重要模塊，目標(biāo)制定的好壞直接影響了后期銷售業(yè)績的達(dá)成，目標(biāo)的分解跟進(jìn)更是店長工作的主要工作內(nèi)容。所以我們必須學(xué)會(huì)怎么制定與分解跟進(jìn)銷售目標(biāo)。一、目標(biāo)制定參考數(shù)據(jù):1.歷史銷售數(shù)據(jù)查詢同期歷史銷售數(shù)據(jù)，同時(shí)查回當(dāng)年數(shù)據(jù)產(chǎn)生的背后原因，可以為制定未來目標(biāo)提供依據(jù)；2.同類型店鋪銷售數(shù)據(jù)同類型店鋪銷售數(shù)據(jù)一般要注意數(shù)據(jù)的可比較性，例如：要考慮某家C類型新開店鋪數(shù)據(jù)，可以參考在其周邊，商圈基本相同，面積基本相同，店鋪位置相差無幾的店鋪歷史銷售數(shù)據(jù)作為參照；3.銷售的自然增長率一般來說，播品牌正處在高速發(fā)展時(shí)期，店鋪的銷售額隨著品牌影響力

2、，老顧客群體的增多，消費(fèi)者的認(rèn)可等原因店鋪銷售會(huì)出現(xiàn)一個(gè)自然增長率；4.公司整體計(jì)劃的影響 公司在發(fā)展過程中會(huì)制定不同時(shí)期，不同階段的目標(biāo)，在制定計(jì)劃時(shí)需綜合考慮公司整體計(jì)劃的影響，來制定指標(biāo)。如，在制定某店鋪明年銷售計(jì)劃時(shí)，接到商場通知，明年店鋪位置將有調(diào)整，預(yù)計(jì)可能帶來銷售增長15W。此時(shí)在制定計(jì)劃是就要考慮這個(gè)因素。 以上的幾大因素需要綜合考慮，計(jì)算時(shí)也要把握好其對(duì)于銷售預(yù)估的影響。2010年A店銷售計(jì)劃制定（非新開店鋪）：2010年A店銷售計(jì)劃2009年A店年銷售銷售的自然增長率其他因素的影響率二、銷售目標(biāo)的分解1.店鋪中的銷售數(shù)據(jù)分解的幾種類型 1）按時(shí)間段 年分解到月，月分解到周，

3、周分解到天，天分解到小時(shí)段（見例）分解項(xiàng)目注意事項(xiàng)年分解到月1.要考慮到每個(gè)月銷售比例不同，不能平均分配。 2.要注意一些特殊月份，比如春節(jié)，十一的銷售上升情況。 3.注意商品的季節(jié)轉(zhuǎn)換導(dǎo)致的月份銷售浮動(dòng)。 4.每個(gè)月份的增長率是不同的，有些店鋪在上半年有較大的增長，在下半年則表現(xiàn)一般，這些因素都需要考慮。 5.全國地域遼闊，南北無論是天氣，溫度，還是習(xí)慣上都有較大區(qū)別，要注意地域氣候的影響月分解到周1.節(jié)假日對(duì)于銷售的影響要考慮。 2.月計(jì)劃分解中上半月重一點(diǎn)，下半月輕點(diǎn)，好跟進(jìn)調(diào)整計(jì)劃 3.天氣對(duì)于銷售的影響較大，要合理考慮諸如雨季，等天氣影響。 4.要考慮到分配時(shí)間內(nèi)有無促銷活動(dòng)，促銷活

4、動(dòng)會(huì)帶來怎么樣的影響周分解到日1.一般周末的一天銷售等于2倍平時(shí)銷售。 2.周一到周五銷售也有較大浮動(dòng)，需要視店鋪實(shí)際情況分配。 3.貨品的影響，貨品是否充足，新老款各占多少，對(duì)于銷售有很大的影響。 4.外界因素的影響，比如突發(fā)事件的影響等。例如 北京某店2009年銷售計(jì)劃。年分解到月（附表篇見附表14）2）按人頭、月分解到人、周分解到人、天分解到人 在按店鋪人員進(jìn)行分解的過程中要注意，分解不能平均分配，需要考慮導(dǎo)購不同的工作能力制定不同的指標(biāo)，同時(shí)必須保證整體上的公平公正原則。目標(biāo)細(xì)分到周目標(biāo)周目標(biāo)人/周目標(biāo)王一李二吳三張四 10萬第1周1.6萬3200480035204480第2周3.7萬

5、740011100814010360第3周2.9萬5800870063808120第4周1.8萬3600540039605040總計(jì)20000300002200028000 3）按貨品將整體銷售分解到類別、款式等 按貨品分配一般主要用在促銷活動(dòng)分配時(shí)，將部分需要促銷款式整理好，按店鋪人員不同促銷能力情況，分配到導(dǎo)購。導(dǎo)購必須在規(guī)定時(shí)間段內(nèi)完成后獲得獎(jiǎng)勵(lì)/懲罰。 例：“花開的聲音”在9月份成為滯銷款，現(xiàn)有庫存30件，需在3周內(nèi)處理。店鋪分解如下：目標(biāo)每周目標(biāo)人/周目標(biāo)王一李二吳三張四30件第一周：133523第二周：102323第三周：71112總計(jì)611582.目標(biāo)分解的溝通流程1）目標(biāo)分解到

6、店員：拿到銷售計(jì)劃后將目標(biāo)分解到店員，分解方法參照目標(biāo)細(xì)分到人周；2）店員目標(biāo)溝通：將分解后的目標(biāo)與店員溝通，注意不要強(qiáng)壓指標(biāo)，強(qiáng)迫店員接受，如果店員對(duì)于指標(biāo)有疑問，可以為她分析指標(biāo)平均到每天完成多少，店員原來每天可以完成多少，現(xiàn)有差距部分怎么達(dá)成，在那些方面需要努力，我會(huì)怎么幫助和跟進(jìn)；3）獲得店員承諾：在店員詳細(xì)了解的目標(biāo)分解后獲得店員達(dá)成目標(biāo)的承諾；4）制定行動(dòng)計(jì)劃：同店員一起制定目標(biāo)達(dá)成的行動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃需要詳細(xì)，每一天完成多少，通過那些促銷方式，在那些貨品上進(jìn)行什么方式的促銷等。同時(shí)店長需要制定幫助和跟進(jìn)計(jì)劃，及時(shí)跟進(jìn)目標(biāo)達(dá)成，解決目標(biāo)達(dá)成中的問題。3.目標(biāo)分解前的溝通準(zhǔn)備1）你的目標(biāo)

7、是否分解得合理？ 目標(biāo)的分解是否考慮到了員工之間的能力差距，是否有一定的沖刺部分，細(xì)節(jié)目標(biāo)和整體目標(biāo)是否吻合。這都是需要考慮的問題。2）與銷售可能相關(guān)的情況你是否了解清楚？分解目標(biāo)時(shí)還需要考慮銷售相關(guān)情況的影響，例如：在銷售過程中是否會(huì)有促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)對(duì)于銷售達(dá)成的影響是怎么樣的，店鋪現(xiàn)在貨品充足嗎,銷售過程中是否會(huì)碰到季節(jié)轉(zhuǎn)換等。3）店員的情況你是否了解？店鋪員工是達(dá)成銷售計(jì)劃的主體，掌握店員的情況是分解目標(biāo)的前提，要了解員工之間不同的能力差距，制定相應(yīng)的計(jì)劃。目標(biāo)細(xì)分到人周參考信息如下：姓名性別入職時(shí)間職位王一女2006-9-7收銀員李二女2008-4-4中級(jí)導(dǎo)購吳三女2008-11-9初級(jí)導(dǎo)購張四女2008-12-29中級(jí)導(dǎo)購2009年第1季度，人員目標(biāo)達(dá)成率情況如下：指標(biāo)1月完成率2月完成率三月完成率王一100%81%38%李二100%81%63%吳三81%100%23%張四81%81%63%4.目標(biāo)分解溝通典型情況的應(yīng)對(duì)1）店員沒有自信針對(duì)目標(biāo)的達(dá)成，陪同店員一起細(xì)