針對(duì)快餐連鎖店的調(diào)味品推廣

1、.針對(duì)快餐連鎖店的調(diào)味品推廣聰明的快餐連鎖店老板用“傻瓜式”調(diào)味品。聰明的快餐連鎖店老板會(huì)用“菜肴”拉住白領(lǐng)。聰明的快餐連鎖店老板會(huì)用“味蕾”打動(dòng)常客。聰明的快餐連鎖店老板會(huì)用“人氣”抓住散客。聰明的快餐連鎖店老板會(huì)考慮成本的最合適化。聰明的快餐連鎖店老板會(huì)考慮時(shí)間的節(jié)約成本。聰明的快餐連鎖店老板會(huì)考慮人員的用工成本。聰明的快餐連鎖店老板會(huì)用現(xiàn)成的菜肴開(kāi)發(fā)新菜。以上是調(diào)味品抓快餐連鎖店老板的心理，從而打動(dòng)快餐連鎖店老板購(gòu)買(mǎi)我們公司的“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品。構(gòu)筑通路 培育終端公司生產(chǎn)的調(diào)味品是“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品，屬于鹵水類專用的調(diào)味品，產(chǎn)品特點(diǎn)：色香味俱佳，使用方便（使用過(guò)程中無(wú)需添加任何調(diào)

2、味料），能很好的促進(jìn)食欲。針對(duì)連鎖店的統(tǒng)一性，本調(diào)味品能夠很好的保持產(chǎn)品特色，即使不同廚師或任何分店也能保證味道不變，由于使用方便，不僅用料上是一步到位，在人工上也是一個(gè)節(jié)約，提高了工作效率。一、以快餐連鎖店為中心的市場(chǎng)通路原則 運(yùn)行順暢的市場(chǎng)通路是成功營(yíng)銷的基礎(chǔ)，確立良好的市場(chǎng)通路是營(yíng)銷組織中的重中之重。 市場(chǎng)通路是經(jīng)已存在的現(xiàn)成的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，是所有營(yíng)銷組織的公共資源，有效利用之，符合企業(yè)成本最低化原則； 市場(chǎng)通路是快捷的物流配送通路，單一企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入此通路中與其它產(chǎn)品相互配合相互彌補(bǔ)，利于產(chǎn)品的流通。 每一產(chǎn)品由于產(chǎn)品特性及消費(fèi)對(duì)象不同有著一定的市場(chǎng)通路，產(chǎn)品進(jìn)入此通路，有利于產(chǎn)品迅速進(jìn)入

3、銷售終端。 市場(chǎng)通路的設(shè)計(jì)必須綜合考慮充分利用通路資源又成本最低化原則，考慮公司的實(shí)際情況及產(chǎn)品特性，在市場(chǎng)開(kāi)拓的不同階段根據(jù)營(yíng)銷組織的營(yíng)銷目標(biāo)，靈活調(diào)整。 市場(chǎng)選擇：根據(jù)公司實(shí)力及資源情況，本著精耕細(xì)作小市場(chǎng)放大的原則，在所在地開(kāi)展對(duì)快餐連鎖店市場(chǎng)進(jìn)行全方位操作。針對(duì)以上八個(gè)方面對(duì)快餐連鎖店老板進(jìn)行公關(guān)。力爭(zhēng)快餐連鎖店老板成為我們的最終客戶（后面有針對(duì)八個(gè)方面的訴求）。二、以合理價(jià)格為基礎(chǔ)的利益原則 在成本比較的問(wèn)題上突出產(chǎn)品特色所帶來(lái)的便利，從多方面計(jì)算成本。就產(chǎn)品相關(guān)信息如下：品名：鹵味液。使用方法：每42ml左右的鹵味液可鹵制肉、腸、蛋、禽類約0.5KG。例：肉0.5KG，倒入40ml

4、鹵味液后加水直接煮到熟并收湯，就完成鹵制了，使用過(guò)程中無(wú)需添加任何調(diào)料（包括食鹽、味精等），色、香、味特佳。按每500ml/10元的價(jià)格計(jì)算，具體看包裝大小定價(jià)（具體的價(jià)格要多站在快餐連鎖店那邊。薄利多銷有原則不可忘。）市場(chǎng)通路是一批以利益為追求目的組成的，利益是市場(chǎng)通路的潤(rùn)滑劑與原動(dòng)力，也是市場(chǎng)通路的粘合劑。利益，也只有利益的聯(lián)系與追求，才能形成市場(chǎng)通路，沒(méi)有利益，就形不成有效的市場(chǎng)通路。 因此理順通路中的利益關(guān)系的關(guān)鍵即在于理順價(jià)格關(guān)系。理順此一關(guān)系只有供貨商才具備這一條件與資格。根據(jù)通路中參與者的實(shí)力（銷售力）與在通路中的地位，結(jié)合公司的市場(chǎng)目標(biāo)（銷售量）制定不同的層面的合理的價(jià)格差，協(xié)

5、調(diào)通路參與者的利益關(guān)系，使之取得相對(duì)平衡，才能維持市場(chǎng)通路的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。正所謂：“有錢(qián)大家賺?！?實(shí)踐中，我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商時(shí)，根據(jù)各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)情況的不同結(jié)合公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，與快餐連鎖店共同制定了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷價(jià)，并以合同形式確定下來(lái)，共同遵守，制定了適當(dāng)?shù)哪杲K獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，使通路的各個(gè)層面目前有利潤(rùn)，年終有“紅包”，切實(shí)利用利益這個(gè)原動(dòng)力，推動(dòng)市場(chǎng)通路的運(yùn)轉(zhuǎn)。 三、以通路各層面為對(duì)象的服務(wù)原則 在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，誰(shuí)占有市場(chǎng)，誰(shuí)就占有先機(jī)，就獲得了持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。通路是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的有效途徑，是產(chǎn)品生產(chǎn)者與市場(chǎng)聯(lián)系的橋梁，掌握通路、控制通路就掌握、控制了市場(chǎng)的鑰匙。 在確立經(jīng)銷商及確定價(jià)格政

6、策后，維護(hù)通路正常運(yùn)轉(zhuǎn)，協(xié)調(diào)各方利益，僅靠通路的自覺(jué)行為是行不通的。以通路各層面參與者為服務(wù)對(duì)象的服務(wù)是除利益原則之外，給予通路的另一動(dòng)力，稱之為“人情動(dòng)力”。 通過(guò)服務(wù)，掌握和了解通路各個(gè)組成環(huán)節(jié)，了解市場(chǎng)信息，監(jiān)督公司銷售政策的落實(shí)，解決通路各環(huán)節(jié)銷售工作中的問(wèn)題，協(xié)調(diào)各個(gè)不同利益者之間的沖突，保證公司營(yíng)銷政策的有效實(shí)施。 人員配置實(shí)行定量原則：根據(jù)快餐連鎖店的銷售數(shù)量（總量及開(kāi)發(fā)量）按比例配備銷售人員數(shù)量，工作原則實(shí)行線路訪問(wèn)制，公司定期核查工作量與人員的配置并負(fù)責(zé)日常的人員管理。 通過(guò)通路服務(wù)系統(tǒng)在一定程度就掌握了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得了主動(dòng)。 四、開(kāi)展對(duì)快餐連鎖店老板的推廣原則聰

7、明的快餐連鎖店老板用“傻瓜式”調(diào)味品。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對(duì)快餐連鎖店能有一個(gè)良好的統(tǒng)一菜肴的口感。老板用了“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品，對(duì)快餐連鎖店和廚師來(lái)說(shuō)省事省力多了，而且菜肴口味卻有提升。聰明的快餐連鎖店老板會(huì)用“菜肴”拉住白領(lǐng)。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對(duì)快餐連鎖店能有一個(gè)良好的統(tǒng)一菜肴的口感。周邊的“吃貨客”白領(lǐng)階段都能被吸引到快餐連鎖店來(lái)用餐，可見(jiàn)快餐連鎖店的菜肴不錯(cuò)。能心甘情愿讓白領(lǐng)每天光臨快餐連鎖店。聰明的快餐連鎖店老板會(huì)用“味蕾”打動(dòng)?？?。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對(duì)快餐連鎖店能有一個(gè)良好的統(tǒng)一菜肴的口感。讓周?chē)某？鸵步?jīng)常會(huì)想著改善一下自己的“味蕾”，時(shí)不時(shí)地

8、來(lái)快餐連鎖店用餐，圖個(gè)方便，化錢(qián)不多，菜肴又好。聰明的快餐連鎖店老板會(huì)用“人氣”抓住散客。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對(duì)快餐連鎖店能有一個(gè)良好的統(tǒng)一菜肴的口感。因?yàn)橹苓叺陌最I(lǐng)和常客時(shí)常來(lái)快餐連鎖店用餐，就會(huì)造成一個(gè)人氣的旺盛，于是一些散客也會(huì)被吸引到這快餐連鎖店里來(lái)用餐。聰明的快餐連鎖店老板會(huì)考慮成本的最合適化。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對(duì)快餐連鎖店能有一個(gè)良好的統(tǒng)一菜肴的口感。好的菜肴好的人氣打動(dòng)，生意興旺，成本是快餐連鎖店老板要考慮的，但用了“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品，既不用多招人省成本，又有好的滋味。那個(gè)快餐連鎖店老板會(huì)不考慮嗎？ 聰明的快餐連鎖店老板會(huì)考慮時(shí)間的節(jié)約成本。主要訴求“傻

9、瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對(duì)快餐連鎖店能有一個(gè)良好的統(tǒng)一菜肴的口感。好的菜肴講究一個(gè)色香味，時(shí)間對(duì)菜肴品相是很講究的，時(shí)間成本很重要。別的調(diào)味品要好多種，使用起來(lái)不方便，動(dòng)作又慢，用了“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品只要做一個(gè)動(dòng)作就完成了。做出來(lái)的菜肴口感對(duì)客人最有吸引力。 聰明的快餐連鎖店老板會(huì)考慮人員的用工成本。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對(duì)快餐連鎖店能有一個(gè)良好的統(tǒng)一菜肴的口感。方便做出好的好菜肴，聚人氣；而快餐連鎖店人員卻不用多增加，人員可以從采購(gòu)調(diào)味品原料用做菜肴的人員中減少了工作量，這樣就從用工的成本上，讓快餐店老板又省了用工指標(biāo)。聰明的快餐連鎖店老板會(huì)用現(xiàn)成的菜肴開(kāi)發(fā)新菜。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合

10、型調(diào)味品對(duì)快餐連鎖店能有一個(gè)良好的統(tǒng)一菜肴的口感。好的菜肴需要不斷地開(kāi)發(fā)新的菜肴，在這里公司可以與快餐連鎖店老板一起研發(fā)出新菜品（每周要推出幾個(gè)新菜肴），因?yàn)橹苓叺陌最I(lǐng)和常客的口味是很不好對(duì)付的，只要有了新菜肴，這些客人才是我們的生活之源。五、開(kāi)展通路精耕細(xì)作原則1何謂通路精耕通路精耕是針對(duì)快餐連鎖店的銷售管理作業(yè)方式。通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面把控,樹(shù)立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 實(shí)施通路精耕是基于兩點(diǎn)最基本的思想：快餐連鎖店實(shí)施越好越能跑量，“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品的銷售才是真正

11、的銷售，通路的構(gòu)建是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段;來(lái)自于銷售終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息。 2通路精耕的意義 通路精耕是在市場(chǎng)通路構(gòu)筑完成之后對(duì)市場(chǎng)及銷售過(guò)程的深化管理。 通路精耕是對(duì)銷售業(yè)務(wù)及市場(chǎng)的過(guò)程化管理。通過(guò)定人、定量、定域等六定措施對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行全方位管理，達(dá)到對(duì)銷售過(guò)程中的人、財(cái)、物、信息管理，從而達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。它由對(duì)產(chǎn)品銷售的關(guān)注上升到對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注，由求銷售業(yè)績(jī)之“果”轉(zhuǎn)而深入到過(guò)程之“因”，由“因”生“果”。 通路精耕是量化管理過(guò)程。實(shí)施通路精耕，使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊化進(jìn)入到定量化管理，使市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的人、財(cái)、物、資源分配、營(yíng)銷政策以通路精耕中得出的“量”來(lái)進(jìn)行合

12、理分配，使資源最優(yōu)化配置，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)科學(xué)化。 通路精耕是信息化管理過(guò)程。市場(chǎng)信息是公司經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程的寶貴資源之一，是科學(xué)決策的最重要依據(jù)，通路精耕構(gòu)筑了一條信息快速溝通渠道。通路精耕的實(shí)施使市場(chǎng)信息來(lái)自于銷售市場(chǎng)的第一線，通路精耕的組織保證了信息來(lái)源的及時(shí)性，信息分析的準(zhǔn)確性，信息交流的快捷性,為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、正確決策提供了信息支持。 3通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式 通路精耕的核心內(nèi)容是對(duì)快餐連鎖店及相關(guān)層面的量化管理。 人員定量：根據(jù)快餐連鎖店的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。 工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的快餐連鎖店的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的

13、業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。 拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)終端的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。 拜訪頻率量化：根據(jù)每家快餐連鎖店的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。 通路精耕的具體表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定。 一張圖：快餐連鎖店網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的快餐連鎖店網(wǎng)點(diǎn)資料，在地圖上明確標(biāo)示出來(lái)，并編號(hào)。 一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定銷售員工作區(qū)域、工作線路。在工作區(qū)域 、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率。 三張表：客戶登記表（客戶檔案）記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表，包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、存在問(wèn)題等，

14、該表明確規(guī)定了銷售人員的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶定貨。六定，業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定，每業(yè)務(wù)人員每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)具有相對(duì)穩(wěn)定的頻率，每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。 4通路精耕的實(shí)施 通路精耕的實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。 基礎(chǔ)資料的收集、整理通路精耕的初步實(shí)施資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正通路精耕的實(shí)施。 這一過(guò)程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，隨著實(shí)施過(guò)程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。 （1）

15、通路精耕實(shí)施的第一階段 基礎(chǔ)資料的收集：收集所有快餐連鎖店的資料，建立客戶檔案，畫(huà)出地略圖?？蛻魴n案包括：店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動(dòng)）等。 基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上表明客戶所在地及客戶編號(hào)。 （2）通路精耕實(shí)施的第二階段 通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。 資料的修訂：及時(shí)補(bǔ)充新增資料，分析客戶情況。 數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，可準(zhǔn)確計(jì)算統(tǒng)計(jì)各店產(chǎn)品銷售情況，進(jìn)行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。

16、由此得出產(chǎn)品銷售所必須的經(jīng)營(yíng)信息。 平均銷售量分析，用于銷售量預(yù)測(cè)。 通路中產(chǎn)品的存貨分析，結(jié)合銷售量分析確定市場(chǎng)需求量計(jì)劃，進(jìn)而進(jìn)行生產(chǎn)量計(jì)劃；分析存貨的生產(chǎn)批號(hào)，解決庫(kù)存產(chǎn)品存在問(wèn)題,安排促銷等計(jì)劃。 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析，確定進(jìn)貨的時(shí)間及數(shù)量，減少運(yùn)輸、庫(kù)存等銷售費(fèi)用。 百分比率分析，用于客戶等級(jí)的確定。 客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行每店銷售理與總銷售量百分比分析并由大到小排，累積銷售數(shù)量占總銷量70的所有客戶為A類客戶。累積銷量占總銷售量50的客戶為B類客戶，其余為C類客戶。 制定拜訪頻率： A類客戶，方針是穩(wěn)固占有、資源支持。拜訪頻率每周兩次。銷售獎(jiǎng)勵(lì)上政策支持。 B

17、類客戶，挖潛潛力、提升銷量。拜訪頻率每周一次C類客戶，主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，主要原則是維持供貨。拜頻率每10天一次。 路線調(diào)整：將ABC店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對(duì)訪問(wèn)路線重新調(diào)整，結(jié)合銷售銷售人員工作能力，本著合理利用時(shí)間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會(huì)相對(duì)公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。 如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級(jí)表、工作路線圖開(kāi)始新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開(kāi)展最優(yōu)化。 5通路精耕的組織、實(shí)施及檢查 組織：由公司安排、要求強(qiáng)行實(shí)施。規(guī)定明確的時(shí)間進(jìn)度，銷售經(jīng)理經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。 檢查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場(chǎng)覆蓋面的檢查；A、B類店的檢查；主要針對(duì)銷售業(yè)績(jī)的考核。 6通路精耕的實(shí)施條件 通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒(méi)有形成良好的市場(chǎng)通路，則談不上通路精耕。 通路精耕是一種量化管理，準(zhǔn)確及時(shí)的基礎(chǔ)資料是實(shí)施通路精耕的前提條件，是通路精耕的開(kāi)始。 通路精耕是一個(gè)過(guò)程管理，由一系