《定價策略》復習題

1、1 .撇脂定價策略在新產品上市之初，以高價格推向市場，以便在產品生命周期的開始階段盡快收回投資和獲取最大 利潤，當競爭者進入市場或市場銷路萎縮時，再逐漸降低價格的策略。2招徠定價策略答：利用銷售者的求廉心理，以接近成本甚至低于成本的價格進行商品銷售策略，目的是以低價格 吸引銷售者購買“便宜貨”的同時，購買其他正常價格的商品，以犧牲局部利益來帶動整體產品的 銷售。3利潤陷阱定價法答：以高價高利為誘餌，設置陷阱，引誘競爭者進入圈套后，再以低價擊退對手的一種獨占市場的 競爭定價法。4相關成本相關成本就是指增量成本和可避免成本增量成本是指那些隨價格的變化而變化的成本.可避免成本是指那些在定價發(fā)生變化時

2、沒有發(fā)生變化或者發(fā)生了可以收回的成本5 顧客認知價值是指消費者在觀念上所認知，理解或感受的價值，它與商品的實際價值可能一致，也可能不一致。6 競爭性優(yōu)勢競爭性優(yōu)勢是讓企業(yè)與眾不同的 ，競爭對手不能立即效仿的東西 一一換言之，它的競爭力所在。當 一個企業(yè)擁有競爭性優(yōu)勢時，它就有了其他競爭者所沒有的東西。 做一些比其他企業(yè)做得更好的東 西，或者做一些其他企業(yè)不能做的東西。7 價格機制答：是指商品價格形成的機理及其運行的內在規(guī)律，以及人們運用其規(guī)律管理價格，調節(jié)社會經濟 活動的過程與形式，是市場運行機制的主體內容8. 價格決策機制答：企業(yè)決策過程中決策要素及其相互關系的內在機理和工作方式，其中，決策

3、要素包括：決策者， 決策對象，決策目標，決策信息，決策理論與方法及決策環(huán)境9 價格需求彈性答：需求量變化與價格變化的相對比例，它反映岀價格變化對需求量的影響，是企業(yè)定價決策的重 要依據。公式（略）簡答題1 簡述影響價格敏感性的因素 ？答：有以下九種效應影響價格的敏感性參考價格效應，對比困難效應，轉換成本效應，價格-質量效應支岀效應，最終利益效應，分擔成本效應，公平效應和框架效應2簡述價格的基本職能答：1）表現商品價值的職能2）價格促進社會生產力進步的職能3）調節(jié)經濟的職能4）價格的信息反饋功能5）價格的核算功能6）價格的營銷功能3 價值導向的營銷策略包括哪些？答：提供服務將技術能力轉化為消費者

4、利益發(fā)展與這些利益相關的價值信息 ；管理銷售，廣告和傳遞價值信息的分銷努力.4如何實現產品優(yōu)勢？答：產品的優(yōu)越性，產品的附加性能；保持產品的優(yōu)勢，知名供應商；購買者的投資；渠道的優(yōu)先購買權；希缺資源的優(yōu)先購買權；裂隙營銷； 形象5 估計相關成本時常犯的幾個錯誤？答:區(qū)分平均變動成本與單位產品的成本注意折舊費用的計算不要將單項成本看成完全是相關成本或完全不是相關成本 不能忽視機會成本6. 舉例說明，什么是使用價值或效用 ？答:消費者從產品中獲得的全部利益或滿足，經濟學家稱之為從產品中獲得的使用價值或效用，比如,在炎熱的夏日的海灘上，冷飲對大多數人來講使用價值會特別高7. 如何進行經濟價值判斷 ？

5、答：先確定或估計參考價值 ，參考價值是顧客認為該產品最優(yōu)先替代的成本，然后估計或計算總的經濟價值，最后比較總經濟價值和參考價值的差額，得到差異價值，根據差異價值的正或負 ，可以估計顧客對產品的購買意愿。8. 簡述最大利潤原則？答：要想獲得利潤最大化，就必須建立生產經營的最佳規(guī)模經濟效益，即把生產經營規(guī)模推到邊際 收益等于邊際成本這一產量水平。利潤最大化原則是：MR=MC.9. 轉移價格主要有哪些形式？答：包括有形資產的轉移和無形資產的轉移，從支付形式上看包括貿易性和非貿易性支付。主要有：貨物價格：企業(yè)通過使貨物價格高于或低于正常交易原則下的市場價格，實現利潤的轉移、 資金的流動。勞務費用：在國

6、際企業(yè)體系中，各子公司之間可以通過提供服務，收取高額或低額服務費 用來實現轉移定價。專利和專有知識：對技術特許權使用的支付，可以用單純的形式或隱藏在其它價格中。貸款與租賃： 子公司用股息形式償還母公司的投資；某些企業(yè)的工業(yè)、商業(yè)或科學設備在 一定時期內可能岀生現閑置，而另外一些企業(yè)又急需這些設備，就使得租賃可以臨時性的非正式方 式滿足雙方的要求。10. 簡述市場營銷成本？答：直接營銷成本：可以直接分攤給相應的市場營銷實體的費用?？勺匪莸墓餐瑺I銷成本：只能直接地但又在合理的基礎上分攤給市場營銷實體的費用。不可追溯的共同營銷成本：企業(yè)整體活動并與市場營銷有較強的關聯性而把其費用具有很強的 隨意性地

7、分攤給市場營銷實體的費用。計算題1 .某公司一個典型月的銷售收入和成本如下：銷售量4000 件批發(fā)價10元/件銷售收入40000 元變動成本5.5元/件固定成本15000 元該公司正考慮減價5%,他們相信這樣可以使其比競爭對手更具競爭優(yōu)勢，并且可以進一步增加銷售量問：(1) 如果這一定價決策不會引起固定成本變化，那么為了從定價下調 5%中獲利，公司的銷售必須增 加多少？(2) 如果公司改進工藝，使單位變動成本由 5.5元降低到5.28元，如果這一定價決策不會引起固定成本變化，那么為了從定價下調5%中獲利，公司的銷售必須增加多少 ？(3) 為了增加銷量，公司不得不增加設備，如果每月增加的固定成本

8、為800元(由8個車間完成),那么為了從定價下調5%中獲利，公司的銷售必須增加多少 ？參考答案：1) CM = 10- 5.5=4.5 元；盈虧平衡銷量變化率 =-(-0.5)/ (4.5+(-0.5)=12.5%;增加銷量=12.5%X 4000=500(件)2) CM = (9.5-10) - (5.28- 5.5)= - 0.28 元盈虧平衡銷量變化率 =-(-0.28)/ (4.5+(-0.28)=6.6% 增加銷量=4000X 6.6%=265(件)3) 盈虧平衡銷售變化量 =0.125 X 4000 + 800/8= 600 件2某大型企業(yè)有子公司A和B，它們都自負盈虧。假定A生產

9、的產品是專供 B的，B也只能從A取得這種產品，沒有外部市場。已知B生產的產品的需求曲線為PB= 1000 20QA企業(yè)的邊際成本函數為：MCA=100 + 10Q用A產品生產B產品的邊際成本 MCB為100 (不包括A企業(yè)產品的轉移價格)。(1) 求岀最終產品的邊際收益函數？(2) 求A產品的轉移價格？(3) 如果A企業(yè)面臨完全競爭的市場，每單位的A產品的市場價格為 160,其他條件均不變，問此時該大型應如何確定 A產品的轉移價格和產量？最終產品的產量又是多少？參考答案：(1) 求岀最終產品的邊際收益函數？答：利用一階一階導數求解法得到：邊際收益函數為：MR = 1000 40Q(2) 求A產

10、品的轉移價格？答：100 + 10X 6 = 260(3) 答：19個或18個都對論述題1.詳細闡述你對“價格是和顧客的價值聯系的，而不是它的生產成本”這句話的理解？ 參考答案：價格由市場決定，而不是由企業(yè)的生產來決定，降低生產成本只是企業(yè)為盈利而要進行 的活動，市場不會因為你的生產成本高而提價的。價值決定價格。就是說，如果客戶有需要的話， 那么商品對客戶的價值自然就大，那么價格自然就高。 /舉個例子，同樣的一瓶水，在干旱地區(qū)絕對比在洪澇地區(qū)的價格高，雖然其成本都是一樣的。2 隨著市場競爭的激烈，消費者日趨成熟，商家對購買其商品的消費者服務更加完善，送貨上門， 以舊換新，免費安裝，維修等措施頻

11、頻出現，試從價格策略的角度分析討論這些行為。參考答案：(1)屬于讓價策略讓價策略是指企業(yè)根據買主為企業(yè)推銷商品的行為差別，所實行的減價策略。(運費，推廣)(3) 采用這種讓價策略的好處(4) 采用這種讓價策略要注意的問題。(5) 對營銷的促進作用。 填空題(1,商品比價是指，不同的比例關系。2，商品的價格形形色色，根據企業(yè)定價決策的需要，可以把商品的價格分 為：，和廿。3，企業(yè)定價環(huán)境是指作用于企業(yè)定價決策的一切 和的總和。4,產品的價格主要由產品的 ，和構成，這是企業(yè)定價的基礎。5，價格信息可以分為 和兩類。6,依據，三大因素對企業(yè)產品或服務價格的影響，企業(yè)的基本定價方法有定價法， 定價法和廿 定價法三種。參考答案：同一市場，同一時間，商品價