如何尋找潛在客戶,開發(fā)新客戶

1、1如何尋找潛在客戶 2開發(fā)新客戶,徐開旺，光纖通信行業(yè)，光纖收發(fā)器銷售工程師，光纖通信行業(yè)產(chǎn)品講師,尋找客戶,很多的時(shí)候，是通過網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞搜索 這樣以后，可以通過產(chǎn)品SITE，招聘網(wǎng)，或B2B行業(yè)網(wǎng)，因?yàn)檫@些公司可能沒被百度收錄,尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。 事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，并形成一種習(xí)慣,潛在客戶，它具備兩個(gè)要素,用的著 不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。 買得起對(duì)于一個(gè)想要買又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交,開發(fā)潛在客戶的意義： 尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作

2、，特別是剛開始從業(yè)時(shí)，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解。 在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。 在市場(chǎng)競(jìng)爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年還會(huì)開發(fā)新客戶；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來對(duì)客戶之經(jīng)營，勢(shì)必十分吃力,一、尋找潛在客戶的原則,1.潛在客戶一定是有需求的， 2.潛在客戶，是打電話聯(lián)系，愿意加你QQ， 3.潛在客戶，是主動(dòng)要你的產(chǎn)品資料與報(bào)價(jià)的,實(shí)際操作中，具體狀況及對(duì)策,M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N：可

3、以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。 m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。 由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、購買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶,1、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如含量、特性、價(jià)格等。 對(duì)購入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)、付款方式等。 是否能符合各項(xiàng)需求：如替代多少現(xiàn)用原料等。 對(duì)產(chǎn)品是否信賴：品牌、技術(shù)水平等。 對(duì)銷售企業(yè)是否有良好

4、的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購買欲望,2、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力 信用狀況：可從客戶企業(yè)經(jīng)營狀況，判斷是否有購買能力。 支付計(jì)劃：可從客戶期望付款方式，都能判斷客戶的購買能力。 經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠估計(jì)客戶的購買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃,二、如何尋找潛在客戶,1、發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法 一般性方法,資料分析法 指通過分析各種資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、名錄類資料、報(bào)章類資料等），尋找潛在客戶的方法。 統(tǒng)計(jì)資料：行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； 名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、會(huì)

5、員名錄、協(xié)會(huì)名錄、電話黃頁、企業(yè)年鑒等； 報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)消息、遷址消息、建廠消息、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、活動(dòng)）等,一般性方法 主動(dòng)訪問； 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、校友等）； 各種團(tuán)體（行業(yè)協(xié)會(huì)、社交團(tuán)體、俱樂部）活動(dòng)； 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì),2、尋找潛在客戶的渠道 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 展開商業(yè)聯(lián)系 包括在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)會(huì)、俱樂部等行業(yè)組織。 結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值 比如：給一個(gè)客戶發(fā)一封感謝信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。他們?cè)诖黉N時(shí)使用您的名字，很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)他們需要您的

6、產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字,從短暫的渴求周期獲利 有形商品的使用期長短不一，這并不重要，重要的是客戶的心理渴求期。 產(chǎn)品快要淘汰或需補(bǔ)充時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。 及早規(guī)劃，“早起的鳥有蟲吃”。 利用客戶名單 進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，如果您是新手，要向您的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶的名錄及銷售狀況,把握技術(shù)進(jìn)步的潮流 當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的性能，或者僅僅是價(jià)格的改變，您就有了充分的理由與您以前的客戶再次聯(lián)系，他們希望了解最新的發(fā)展變化。 如果您花一些時(shí)間了解了客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們,瀏覽行業(yè)報(bào)紙、

7、雜志、網(wǎng)站 閱讀當(dāng)天新聞，勾出對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的信息。 一名優(yōu)秀的銷售員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，選出有價(jià)值的新聞，做一份復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?給客戶發(fā)函或致電，告訴他你通過某某媒體或網(wǎng)站了解了他的企業(yè)基本情況，你的企業(yè)能提供他所需要的服務(wù)，希望能與他見面,了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 形成定期檢查企業(yè)服務(wù)記錄的習(xí)慣。詢問資信客戶服部和技術(shù)服務(wù)部，您的客戶近期打過幾次咨詢電話。如果多次，需要提前回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)；也許他們使用這種獨(dú)特的產(chǎn)品有

8、困難。 如果他們不了解新情況購買了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁,三、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群,利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶,P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源作訪問對(duì)策 E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力 C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得 R：R

9、ECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助,P：PUBLIC“公開”展示或說明 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團(tuán)體”的銷售,1、在朋友間 他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕?，關(guān)注您的事業(yè) 。 2、借助專業(yè)人士的幫助 多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。 當(dāng)然您還可以委托代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持,3、企業(yè)提供的名單

10、 許多企業(yè)向銷售人員提供區(qū)域客戶名錄，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。 4、“掃街” 在養(yǎng)殖密集區(qū)，或飼料企業(yè)集中的地方，搜尋潛在客戶，進(jìn)行直接拜訪,5、更廣闊的范圍 黃頁電話簿，愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。 另外，行業(yè)年鑒、因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的客戶的群體,實(shí)踐 五步 原則,偶然碰到一個(gè)潛在客戶，走進(jìn)了您的五步范圍。 a.友好而熱情地自我介紹。 b.詢問他們的工作，以及在這個(gè)地方出現(xiàn)的原因。（善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)） c.當(dāng)他們問及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。（沒有人會(huì)拒絕您的熱情和名

11、片） d.對(duì)方會(huì)開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了。（您需要的不正是對(duì)方的這些問題嗎） e.最后您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝。,準(zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來?！拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x”說明您為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚漠a(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來。“為您服務(wù)”把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對(duì)您很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您,如何令一個(gè)無需求的客戶產(chǎn)生擁有欲望: a. 判斷對(duì)方是否符合資格。 b. 安排機(jī)會(huì)約見，探索對(duì)方的需求；建立一定的友誼。 c. 將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客

12、戶。 d. 將產(chǎn)品賣出去，解決了客戶的需求；產(chǎn)品賣不出去！客戶沒有需要；或者暫時(shí)不想買;或他是有需要的，只是時(shí)間不合適，改日再約,FABE產(chǎn)品介紹法 F(Feature)特征：說出產(chǎn)品特征 A(Advantage)優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) B(Benefit)顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合 E(Evidence)證據(jù)：舉出證據(jù)來證明,三種對(duì)您有利的情況： 他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。 同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。 他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦,四、增加潛在客戶的涵蓋率,1、開拓您的潛在客戶 a.直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培

13、養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。 b.連鎖介紹法 喬吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員，連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，如果對(duì)方不要，他也會(huì)贈(zèng)送價(jià)值25美元的禮物，或請(qǐng)人吃飯,c.接收前任銷售人員的客戶資料 您可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。 d.用心耕耘您的客戶 日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏：70的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。 e.直郵 f.銷售信函 g.電話,h.展示會(huì) 事前需要準(zhǔn)備好收集客戶的資料、客戶的興趣點(diǎn)，以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶的問題。 i.擴(kuò)大您的人際關(guān)系 參加各種社團(tuán)活動(dòng) 參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加同學(xué)會(huì) 、校友會(huì),2、做好客戶管理 依可能成交的時(shí)間分類：將客戶可能成交的時(shí)間間隔長短進(jìn)行分類。 依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，要想提高銷售的業(yè)績，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間,把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，按其可能性的程度妥為分類，分類項(xiàng)目可分成如下： a.第一種可能性是把潛在客戶按照“放棄與否”加以分類： 應(yīng)繼續(xù)訪問的。 擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的。 擬放棄的 b.第二種可能性是把“