豐盛目標市場分析

1、開門紅工具的使用,調查問卷 福字 福字掛軸 全家福卡折,步驟,用調查問卷積累準客戶 抽獎篩選準客戶 利用掛軸促成準客戶 卡折銷售積累客戶,產品特點,一提“錢”:重疾提前給付 二豁免-主、附險 三豐厚-保障、領取、分紅 四桶金-生存金、祝壽金、重疾金、分紅金,特色,三年一返還 終身可領取 養(yǎng)老祝壽金 分紅有驚喜 健康誠可貴 重疾有保障 保單可貸款 能解燃眉急 保費可豁免 家庭保護傘,多重收益 三年領取 70歲祝壽 年年分紅,賣點一：多,舉例： （投資30萬收益可達55萬,賣點二：收益豐厚,生命保障金 重疾保障金 高殘保障金,賣點三保障全,重大疾病提前給付 盡顯人性尊嚴設計,賣點四：人性設計“安心

2、,保費豁免功能 體現(xiàn)人文設計,賣點五貼心,三年返款可用作：教育金、家庭旅游基金、生活補助金、養(yǎng)老金、門診費、理財工具、 避稅工具等等,賣點六：用途廣,銷售利益大,客戶層面：滿足不同客戶的不同需求 公司層面：提高公司的期交保費險種機構 團隊層面：提高舉績、提高留存、穩(wěn)定團隊 業(yè)務員層面：傭金客觀、銷售簡單、有利留存、有利增員,產品賣點,快速返還定期有 遞增養(yǎng)老終身領 繳費靈活可長短 身故保費全返還 生存金和紅利金 累積不領復利算 保單貸款解危急 資金運用更自如 投保簡單免體檢 帳戶查詢便捷快 理財當家好身手 合理避稅財富傳,豐盛人生目標市場定位,第一、富豪階層,這一階層主要有部分成功的個體工商戶

3、和私營企業(yè)主、身價很高的歌星、影星、體育明星、部分經營企業(yè)的承包者，這一群體大多數(shù)年收入在百萬元以上，或者已經擁有千萬元以上的財富,第二、富裕階層,這一階層主要是一部分在外企工作的高級職員、海歸派中的部分人員或從事文藝、體育、證券投資等活動的高收入人群，他們雖不像富豪階層那樣富有，但生活富裕有保障，大多數(shù)年收入在幾十萬到百萬元之間，有房有車,第三、小康階層,這一階層主要由四部分人群構成:一是所謂“新中等收入階層”，來自于本土畢業(yè)的大學生和本土員工，他們在收入不錯的公司就業(yè)，生活水平較高;二是傳統(tǒng)干部、知識分子層和專業(yè)技術人員;三是效益非常好的國有企業(yè)職工；四是大量的小規(guī)模個體、私營經營者，包括

4、城市的開個人店一族，小餐館一族等。在這一群體上，保險產品有著巨大的市場潛力,第四、溫飽階層,這一階層主要來自于城市的產業(yè)工人階層。這一群體的年收入在幾千元到幾萬元之間。這一階層有一定的保險需求，但購買力較弱。他們最為關注的是商品的實用性，他們判斷一項產品或服務是否滿意的主要指標就是是否很好地提供了該產品或服務的核心利益。第五、貧困階層。這一階層主要是城市中的打工群體、低收入農民、下崗職工、無業(yè)、半失業(yè)群體。這一群體收入極低，勉強維持生計。他們雖有保險需求，卻無力購買,根據(jù)團體投保者性質和規(guī)模的不同，細分為黨政機關及事業(yè)團體、大中型國有及國有控股企業(yè)、小型國有及國有控股企業(yè)、大中型民營企業(yè)、小型

5、民營企業(yè)、三資企業(yè),第一、黨政機關及事業(yè)團體。這類投保人的保險意識非常強，是政府采購業(yè)務的主體，注重的是關系、實力、服務質量。這一群體安全意識強，管理嚴格，出險率、賠付率都很低，效益好,第二、大中型國有及國有控股企業(yè)。指資產規(guī)模在3000萬元以上的國有獨資或國有控股企業(yè)，由于對國有資產肩負保值增值的責任，這一群體風險意識強，保險需求強烈，采購的險種多，常采用統(tǒng)保方式，投保額度一般較大，最關注的是理賠的質量與速度、保險公司的品牌形象、技術與實力，對價格不是很敏感,第三、小型國有及國有控股企業(yè)。指資產規(guī)模在3000萬元以下的國有獨資或國有控股企業(yè)，這一群體風險意識較強，保險需求較大，投保額度相對較

6、小，對理賠的質量與速度比較關注,第四、大中型民營企業(yè)。指資產規(guī)模在2000萬元以上的民營企業(yè)(包括股份公司、合作企業(yè)、私營獨資公司等)。這一群體有一定的風險意識和保險意識，最關注的是保險產品的保險責任、理賠的質量與速度，對保險人的實力也比較關注。與這一群體決策者的私人關系對其決策有一定的影響。對這一群體宜采用直銷渠道，為其定制保障全面、價格合理的保險方案;經常聯(lián)系與溝通，做好售后服務，使之成為公司的忠誠客戶,第五、小型民營企業(yè)。指資產規(guī)模在2000萬元以下的民營企業(yè)(包括股份公司、合作企業(yè)、私營獨資公司等)。這一群體有一定的風險意識，但對保險了解得少，受外部刺激而產生保險需求的可能性大，選擇保

7、險產品時，對價格比較敏感，關注保險責任，期望“以最小的投入獲得最大的保障,第六、三資企業(yè)。這一群體有很強的風險意識和積極的保險意識，對保險項目和險種研究較深入，對保險人的品牌、技術能力和服務水平要求較高，對價格有一定的敏感性。這一群體一般都有先進的管理經驗，安全管理比較規(guī)范，出險率及賠付率不高。對這一群體應為其制定個性化的服務方案，建立長期的客戶關系,養(yǎng)老補充,子教,理財,目標市場,養(yǎng)老補充,1825周歲： 需求分析：就業(yè)壓力大，競爭激烈，收入不穩(wěn)定，未來收入無保障。 溝通要點：提前準備養(yǎng)老，儲備越輕松。 2640周歲 需求分析：人生轉折點，生活、事業(yè)趨于穩(wěn)定，著手考慮個人養(yǎng)老問題，規(guī)劃生活，

8、各項瑣碎支出較多。 溝通要點：家庭結構導致家庭責任太大，為子女減輕負擔，為自己養(yǎng)老提供優(yōu)質的晚年生活。 4155周歲 需求分析：家庭經濟壓力大（421家庭結構），如不盡早考慮養(yǎng)老問題，將會面臨失去養(yǎng)老儲備最佳時期。 溝通要點：孩子已經可以自食其力，應當為自己規(guī)劃晚年生活，把握黃金時期，充分做好養(yǎng)老準備,年齡,養(yǎng)老補充 公司管理人員,職業(yè)特點 生活節(jié)奏快、飲食不定時、應酬多，沒有良好的生活作息習慣，工作壓力大。 工作時間長，與家人相處時間少，關注家人但無時間陪伴家人。 溝通要點 可從對家人未來負責、保障家庭未來生活品質,關注自己及家人養(yǎng)老等方面著手切入話題,養(yǎng)老補充 私營企業(yè)主,職特點業(yè): 私營

9、企業(yè)主是一個矛盾的人群。他們對風險、責任、投資回報率非常敏感，看重生活品質. 溝通要點： 風險：人生有風險，生意也有風險。生意人承擔雙重風險。 責任：家人今天以及未來的生活品質都全靠一盤生意托起，而這盤生意就靠老板托起。 收益：低投入，高回報，終生返還,“不花錢”的保險,職業(yè)特點: 1、知書明理、易于溝通； 2、比較認同保險； 3、工資處于中高檔、待遇較好； 4、社會地位高、保障比較全； 5、工作量大、精神壓力大； 溝通要點: 1、把握職業(yè)特點； 2、通過數(shù)據(jù)分析老年的消費支出 3、重點強調補充養(yǎng)老的作用,養(yǎng)老補充 政府官員及教員,需求分析： 1. 有個性鮮明、有獨立新潮的思維，追求無拘無束的

10、生活，但有時也要以生計的窘困為代價; 自由職業(yè)者生存壓力較大，沒有固定的工資，也沒有固定單位為其提供醫(yī)療報銷及養(yǎng)老費用； 面臨著高壓力帶來的高風險，而無任何防御風險的系統(tǒng)以抵御人生中隨時可能出現(xiàn)的各種風險. 溝通要點： 自由職業(yè)者養(yǎng)老問題需要自己獨自承擔，沒有人能替他們分擔。而且現(xiàn)在養(yǎng)老費用非常之高,養(yǎng)老補充 自由職業(yè)者,職業(yè)特點: 手里有閑錢，優(yōu)越感強, 投資觀念保守,保險意識很淡薄,注重眼前利益投資渠道狹窄，可供選擇理財產品不多，對銀行情有獨鐘,喜歡收益穩(wěn)定、短期投資的產品 溝通要點： 與此類客戶溝通，氛圍一定要輕松，不要太死板。 此類客戶家庭收入不錯，但觀念不強，可以通過舉例的方式來引導

11、客戶； 以未來養(yǎng)老來為切入點與客戶溝通,養(yǎng)老補充 富裕起來的農民,子女教育,低收入人群,家庭收入,中等收入人群,高收入人群,有一定投保能力 收入豐厚，且攀比心強 流動資金需求大，資產變現(xiàn)能力要求強 對風險防范的意識薄弱 教育經費日漸上漲，父母對孩子教育金提前儲備,高收入人群,目標市場分析,1、收入穩(wěn)定、投資渠道不夠寬泛 2、重視子女教育投資,中等收入人群,目標市場分析,3、少兒年齡小，生存金領取時間長； 4、每三年一次的生存金相當于教育金補貼； 5、421家庭模式，孩子已經成為家庭的重點保護對象 把孩子培養(yǎng)成財富，而不是簡單的把財富留給孩子,1、工作不穩(wěn)定、收入不確定，收入偏低，文化水平偏低，

12、無投資意識。 2、幫助積攢子女教育經費,低收入人群,目標市場分析,子女教育 家庭結構分析,二人世界 需求分析：婚姻是人生中一大轉折點，也是保險需求升高的第一階段，這一時期身負家庭重擔，應當考慮整個家庭風險，同時也要考慮將來養(yǎng)老及未來子女教育經費。 溝通要點：及早準備、及早規(guī)劃一代投保兩代受益，自身養(yǎng)老子女教育兩不誤,子女教育 家庭結構分析,三口之家 需求分析：孩子出生以后，人生進入另一個不同階段，對下一代撫養(yǎng)、教育、成為重要支出，也是保險需求的重要時期，如果夫妻雙方均以投保，可考慮替孩子買保險，父母為子女的保險提早做好規(guī)劃。 溝通要點：孩子的未來取決于父母為其儲備的經濟實力，望子成龍，盼女成鳳

13、，是每個父母的心愿，把財富簡單留給孩子，不如把孩子培養(yǎng)成財富,富裕的秘密,豐盛人生低息、負率時代幫您理財,家庭理財,低收入人群,家庭收入,中等收入人群,高收入人群,特點：投資意識強，風險防范意識薄弱，家庭理財觀念不成熟。 溝通要點：此類人群通過家庭理財觀點導入，著重強調理財最重要的是“護錢”，避稅、避債，資金的靈活周轉，為客戶保密個人信息,高收入人群,目標市場分析,特點： 1、收入穩(wěn)定、投資渠道不夠寬泛 2、懂得攢錢，有投資欲望，追求高回報。 溝通要點 分析現(xiàn)階段投資渠道風險點，導入分散投資的理財觀念，突出福進萬家產品生存金和紅利復利計息及靈活領取的優(yōu)勢，并且強調保本、保值、增值的產品賣點,中

14、等收入人群,目標市場分析,特點：工作不穩(wěn)定、收入不確定，收入偏低，文化水平偏低，無投資意識。 強制儲蓄，一代投保兩代受益，長期持有，按需領取,低收入人群,目標市場分析,家庭理財,老年,年齡劃分,中年,青年,特點：少年壯志不言愁，有賺錢意識，但找不到適合的投資渠道，理財意識淡薄。 溝通要點：引導理財觀念，要以攢錢為起點，這個年齡段正是攢錢的黃金時期，給父母減輕負擔，為自己未來做好儲備,青年,目標市場分析,特點： 為生活逐日奔波，是最累的年齡段。 溝通要點 機構投資、專家理財、輕松賺錢、穩(wěn)賺不賠、收益遞增、復利累積,中年,目標市場分析,特點：保守、風險承受能力低。（以下一代的名義） 三金二息，安全穩(wěn)健，生存金領取,老年,目標市場分析,家庭理財,激進型,理財觀念劃分,穩(wěn)健型,保守型,一、保守型投資，愛好儲蓄 特點：有閑錢有存錢意識，注重小利益。 溝通要點：重點突出返本、保息、零風險，資金靈活周轉，抵御通貨膨脹，抵御利率聯(lián)動，避稅，避債,目標客戶分