第6章 收益與分配管理

1、第六章 收益與分配管理第一節(jié) 收益與分配管理的概述收益分配有廣義和狹義之分廣義的收益分配：指對企業(yè)的收入和凈利潤進(jìn)行分配。包含兩個(gè)層次的內(nèi)容：第一層：對企業(yè)收入的分配，是對成本費(fèi)用的補(bǔ)償；第二層：對企業(yè)凈利潤的分配 狹義的收益分配。一 收益分配管理的意義1. 收益分配集中體現(xiàn)了企業(yè)所有者、經(jīng)營者、職工之間的利益關(guān)系；2. 收益分配是企業(yè)再生產(chǎn)的條件以及優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)的重要措施（留存收益的作用）；3. 收益分配是國家建設(shè)資金的重要來源之一（收稅）。二 收益分配原則 依法分配原則； 分配與積累并重原則； 兼顧各方利益原則； 投資與收益對等原則。企業(yè)進(jìn)行收益分配應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)“誰投資誰收益”、收益大小與投資

2、比例相對等的原則。三 收益與分配管理的內(nèi)容收益分配管理內(nèi)容：收入管理、成本費(fèi)用管理、利潤分配管理。 收入管理收入管理的內(nèi)容：銷售預(yù)測分析、銷售定價(jià)管理。 成本管理成本費(fèi)用的管理模式：歸口分級管理、成本性態(tài)分析、標(biāo)準(zhǔn)成本管理、作業(yè)成本管理、責(zé)任成本管理等。 利潤分配管理 （待）息稅前利潤 成本費(fèi)用不包括利息、所得稅；利潤總額 成本費(fèi)用包括利息、不包括所得稅；凈利潤 成本費(fèi)用包括利息、所得稅。第二節(jié) 收入管理（銷售收入）企業(yè)收入的概念：指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)使用權(quán)所取得的各種收入的總稱。影響銷售收入的兩個(gè)主要因素：銷售量、銷售單價(jià)。一 銷售預(yù)測法銷售預(yù)測的方法：定性分析法、定量分析法

3、。 銷售預(yù)測的定性分析法適用情況：預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析時(shí)。方法：推銷員判斷法、專家判斷法、產(chǎn)品壽命周期分析法。1. 推銷員判斷法特點(diǎn)：用時(shí)短、耗費(fèi)小、比較實(shí)用。在市場發(fā)生變化的情況下，能很快對預(yù)測結(jié)果進(jìn)行修正。2. 專家判斷法專家判斷法的形式： 個(gè)別專家意見匯集法； 專家小組法（客觀性較差）； 德爾菲法（又稱函詢調(diào)查法，比較可觀性）。3. 產(chǎn)品壽命周期分析法作用：它是對其他方法的補(bǔ)充。 銷售預(yù)測的定量分析法方法：趨勢預(yù)測分析法、因果預(yù)測分析法。1. 趨勢預(yù)測分析法包括：算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動平均法、指數(shù)平滑法等。 算術(shù)平均法概念：將若干歷史期的實(shí)際銷售量或銷售額作為

4、樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。算術(shù)平均法：適用范圍：適用于每月銷售量波動不大的產(chǎn)品的銷售預(yù)測。 加權(quán)平均法概念：將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個(gè)樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計(jì)算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。加權(quán)平均法： 特點(diǎn)：加權(quán)平均法較算術(shù)平均法更為合理，計(jì)算也較方便，在實(shí)踐中應(yīng)用較多。權(quán)數(shù)的選擇應(yīng)遵循“近大遠(yuǎn)小”的原則。 移動平均法概念：移動平均法是從n期的時(shí)間數(shù)列銷售中選取m期（m期數(shù)值固定，且mn/2）數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術(shù)平均數(shù)，并不斷向后移動計(jì)算觀測其平均值，以最后一個(gè)m的平均數(shù)作為未來n+1期銷售預(yù)測值的一

5、種方法。移動平均法： 修正移動平均法： 特點(diǎn)：由于移動平均法只選用了n期數(shù)據(jù)中最后m期作為計(jì)算依據(jù)，故而代表性較差。適用范圍：此法適用于銷售量省有波動的產(chǎn)品預(yù)測。 指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法： 決策影響： 在銷售量波動較大或進(jìn)行短期預(yù)測時(shí)，可選擇較大的平滑指數(shù)（通常在0.30.7之間）； 在銷售量波動較小或進(jìn)行長期預(yù)測時(shí)，可選擇較小的平滑指數(shù)； 該方法運(yùn)用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性。2. .因果預(yù)測分析法概念：是指影響產(chǎn)品的銷售量（因變量y）的相關(guān)因素（自變量x）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測的方法。最常用的方法：回歸分析法?；貧w直線

6、法（一元回歸分析法）：Y=a+bx其常數(shù)項(xiàng)a和b的計(jì)算公式： 待求出a和b值后，代入y=a+bx,結(jié)合自變量x的取值，即可求得預(yù)測對象y預(yù)測的銷售量或銷售額。二 銷售定價(jià)管理 銷售定價(jià)管理的含義指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法，為銷售的產(chǎn)品制定最恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)，并根據(jù)具體情況運(yùn)用不同價(jià)格策略，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過程。 影響產(chǎn)品價(jià)格的因素1. 價(jià)值因素； 2. 成本因素； 3. 市場供求因素； 4. 競爭因素； 5. 政策法規(guī)因素。 產(chǎn)品定價(jià)方法包括：以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法、以市場需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。1.可以作為定價(jià)基礎(chǔ)的成本：變動成本、制造成本、完全成本。變動成本 變動制造成本

7、+ 變動期間費(fèi)用制造成本 直接材料 + 直接人工 + 制造費(fèi)用完全成本 制造成本 + 管理費(fèi)用 + 銷售費(fèi)用 + 財(cái)務(wù)費(fèi)用記憶通用公式：單位價(jià)格（1-稅率）單位成本+單位利潤 完全成本加成定價(jià)法 成本利潤率定價(jià)：（工業(yè)企業(yè)） 銷售利潤率定價(jià)：（商業(yè)企業(yè)）說明：安全成本加成定價(jià)法可以保證全部生產(chǎn)耗費(fèi)得到補(bǔ)償，但它很難適用市場需求的變化，往往導(dǎo)致定價(jià)過高或過低。并且當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品時(shí)，間接費(fèi)用難以分?jǐn)?，從而?dǎo)致定價(jià)不正確。(2) 保本點(diǎn)定價(jià)法概念：又稱盈虧平衡點(diǎn)，是指企業(yè)在經(jīng)營活動中既不盈利也不虧損的銷售水平，在此水平上利潤等于零。(3) 目標(biāo)利潤法概念：根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、

8、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法?；?4)變動成本定價(jià)法 變動成本定價(jià)法概念：指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所應(yīng)分擔(dān)的成本。這些增加的產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負(fù)擔(dān)變動成本。說明：變動成本可以作為增量產(chǎn)量的定價(jià)依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)，且有多于生產(chǎn)能力。2. 以市場需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法考慮因素：最優(yōu)價(jià)格應(yīng)是企業(yè)取得最大銷售收入或利潤時(shí)的價(jià)格，而以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法，主要關(guān)注企業(yè)成本狀況而不考慮市場需求狀況。主要包括：需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法、邊際分析定價(jià)法。 需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法 （重點(diǎn)掌握）概念：通過某種產(chǎn)品需求量隨其價(jià)格的升降而變動的程度，來確

9、定價(jià)格的一種方法。某種產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性系數(shù)： （需求量的變動 / 基期需求量）/（價(jià)格的變動量 / 基期單位產(chǎn)品價(jià)格）運(yùn)用需求價(jià)格彈性系數(shù)確定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，其基本公式：P = ( P0. Q0a) / Qa （ 其中：a 1 /E) 邊際分析定價(jià)法概念：通過分析不同價(jià)格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本、邊際利潤之間的關(guān)系，進(jìn)行定價(jià)決策的一種定量分析方法。說明：邊際利潤等于零，邊際收入等于邊際成本，那么，利潤將達(dá)到最大值，此時(shí)價(jià)格是最優(yōu)銷售價(jià)格。 價(jià)格運(yùn)用策略主要的價(jià)格運(yùn)用的策略有以下幾種：1. 折讓定價(jià)策略概念：在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格來刺激購買，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目

10、的。具體形式：單價(jià)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣折扣、季節(jié)折扣等形式。2. 心理定價(jià)策略概念：針對購買者的心理特點(diǎn)而采取的一種定價(jià)策略。具體形式：聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、雙位定價(jià)、高位定價(jià)等形式。3. 組合定價(jià)策略概念：根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品的市場競爭中的不同情況，使互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格有高有低，或使組合售價(jià)優(yōu)惠。具體形式： 采取降低部分產(chǎn)品價(jià)格提高互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格，如：便宜的整車與高價(jià)的配件。 具有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以對組合購買進(jìn)行優(yōu)惠，如：西服套裝中的上衣和褲子等。4. 壽命周期定價(jià)策略概念：根據(jù)產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價(jià)格的定價(jià)策略。具體形式： 推廣期：低價(jià)促銷策略； 成長期：中等價(jià)

11、格； 成熟期：高價(jià)促銷（定價(jià)時(shí)需要考慮競爭者的情況，以保持現(xiàn)有市場銷售量）； 衰退期：降價(jià)促銷或維持現(xiàn)價(jià)并輔之以折扣等，同時(shí)積極開發(fā)新產(chǎn)品。第三節(jié) 成本費(fèi)用管理一、 成本歸口分級管理概念：又稱成本管理責(zé)任制，它是在企業(yè)總部（如廠部）的集中領(lǐng)導(dǎo)下，按照費(fèi)用發(fā)生的情況，將成本計(jì)劃指標(biāo)進(jìn)行分解，并分別下達(dá)到有關(guān)部門、車間、班組，以便明確責(zé)任，把成本管理納入崗位責(zé)任制。需要正確處理的關(guān)系：1. 正確處理財(cái)務(wù)部門同其他有關(guān)部門在成本管理中的關(guān)系，以財(cái)務(wù)部門為中心，把財(cái)務(wù)部門同生產(chǎn)、銷售、人事等部門的成本管理結(jié)合起來；2. 正確處理廠部、車間、班組在成本管理中的關(guān)系，以廠部為主導(dǎo)，把廠部、車間、班組各級組

12、織的成本管理結(jié)合起來。成本的歸口管理：主要是指將企業(yè)成本與費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)進(jìn)行分解，按照其發(fā)生的地點(diǎn)和人員進(jìn)行歸口，具體落實(shí)到每一個(gè)責(zé)任人，將成本與費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)作為控制標(biāo)準(zhǔn)，把成本費(fèi)用管理工作建立在廣泛的群眾基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)全員性成本費(fèi)用管理。成本分級管理：主要指按企業(yè)生產(chǎn)組織形式，從上到下依靠各級、各部門的密切配合來進(jìn)行成本費(fèi)用管理。一般分為三級，即廠部、車間和班組，同時(shí)并開展企業(yè)的成本費(fèi)用管理。二、 成本性態(tài)分析概念：又稱成本習(xí)性，是指成本的變動與業(yè)務(wù)量（產(chǎn)量或銷量）之間的依存關(guān)系。成本按其性態(tài)通?？梢苑譃椋汗潭ǔ杀尽⒆儎映杀?、混合成本。 固定成本的特點(diǎn)：固定成本是指其總額在一定時(shí)期及一定業(yè)務(wù)量范

13、圍內(nèi)，不直接受業(yè)務(wù)量變動的影響而保持固定不變的成本。 變動成本的特點(diǎn)：在特定的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，其總額會隨業(yè)務(wù)量而成正比例變動，單位變動成本不變。 混合成本的特點(diǎn)：成本總額隨業(yè)務(wù)量變動而變動，但不成正比例關(guān)系。成本的進(jìn)一步分類 （掌握舉例） 固定成本分類：約束性固定成本（經(jīng)營能力成本）、酌量性固定成本（經(jīng)營方針成本） 約束性固定成本特點(diǎn)：管理當(dāng)局的短期（經(jīng)營）決策行動不能改變其具體數(shù)額的固定成本。舉例：保險(xiǎn)費(fèi)、房屋租金、折舊、管理人員的基本工資等。 酌量性固定成本特點(diǎn)：管理當(dāng)局的短期決策行動能改變其數(shù)額的固定成本。舉例：廣告費(fèi)、職工培訓(xùn)費(fèi)、新產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用等。 變動成本分類 ：技術(shù)變動成本、酌量性變動

14、成本。 技術(shù)變動成本特點(diǎn)：只要生產(chǎn)就必然會發(fā)生，若不生產(chǎn)，其技術(shù)變動成本為零。舉例：生產(chǎn)一臺汽車需要耗用的一臺引擎、一個(gè)底盤和若干輪胎等。 酌量性變動成本特點(diǎn)：單位變動成本的發(fā)生額可由企業(yè)最高管理層決定。舉例：按銷售的一定百分比支付的銷售傭金、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。 混合成本分類 ：半變動成本、半固定成本、延期變動成本、曲線變動成本。 半變動成本概念：有一定初始量基礎(chǔ)上隨著產(chǎn)量變化而呈正比例變動的成本。舉例：固定電話座機(jī)費(fèi)、水費(fèi)、煤氣費(fèi)等。 半固定成本概念：也稱階梯式變動成本，總額隨著產(chǎn)量呈階梯式增長的成本。舉例：企業(yè)的管理員、運(yùn)貨員、檢驗(yàn)員的工資。 延期變動成本概念：在一定的業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)有一個(gè)固定不變

15、的基數(shù)，當(dāng)業(yè)務(wù)量增長超出這個(gè)范圍，它就與業(yè)務(wù)量的增長成正比例變動。舉例：職工的基本工資，工作時(shí)間超出正常標(biāo)準(zhǔn)的加班薪金。 曲線變動成本概念：通常有一個(gè)不變的初始量，隨著業(yè)務(wù)量的增加，成本也逐步變化，但它與業(yè)務(wù)量的關(guān)系是非線性的。舉例：遞增曲線成本：累進(jìn)計(jì)件工資、違約金等。遞減曲線成本：有價(jià)格折扣或優(yōu)惠條件下的水、電費(fèi)消費(fèi)成本和“費(fèi)用封頂”的通信服務(wù)費(fèi)等。 混合成本的分解方法：高低點(diǎn)法、回歸分析法、賬戶分析法（會計(jì)分析法）、技術(shù)測定法（工業(yè)工程法）、合同確認(rèn)法。 高低點(diǎn)法公式：單位變動成本（最高業(yè)務(wù)量成本最低業(yè)務(wù)量成本）/（最高點(diǎn)業(yè)務(wù)量最低點(diǎn)業(yè)務(wù)量）固定成本總額 最高點(diǎn)業(yè)務(wù)量成本 單位變動成本

16、最高點(diǎn)業(yè)務(wù)量或最低點(diǎn)業(yè)務(wù)量成本 單位變動成本 最低點(diǎn)業(yè)務(wù)量選擇依據(jù)：業(yè)務(wù)量最高和最低那個(gè)點(diǎn)。特點(diǎn)：計(jì)算簡單、但它只采用歷史成本資料中的高點(diǎn)和低點(diǎn)兩組數(shù)據(jù)，故代表性較差。 回歸分析法 (較為精確的方法)根據(jù)成本性態(tài)建立總成本公式總成本 固定成本總額 + 變動成本總額 固定成本總額 + 單位變動成本 業(yè)務(wù)量四 作業(yè)成本管理 作業(yè)成本的相關(guān)概念所謂作業(yè)，是指在一個(gè)組織內(nèi)為了達(dá)到某一目的而進(jìn)行的耗費(fèi)資源的工作，它是作業(yè)成本計(jì)算系統(tǒng)中最小的成本歸集單元。作業(yè)成本體現(xiàn)的是一種成本管理的計(jì)算方式，其對傳統(tǒng)成本計(jì)算方式的改進(jìn)。成本動因分類：資源動因 反映作業(yè)量與耗費(fèi)之間的因果關(guān)系。作業(yè)動因 反映產(chǎn)品產(chǎn)量與作業(yè)

17、成本之間的因果關(guān)系。 作業(yè)成本計(jì)算的特點(diǎn)在作業(yè)成本法下，對于直接費(fèi)用的確認(rèn)與傳統(tǒng)的成本計(jì)算方法一樣，而間接費(fèi)用的分配對象不再是產(chǎn)品。 作業(yè)成本管理的含義 （了解）作業(yè)成本管理包含兩個(gè)維度的含義：成本分配觀、流程觀。作業(yè)成本的優(yōu)點(diǎn)：克服了傳統(tǒng)成本方法中間接費(fèi)用責(zé)任劃分不清的缺點(diǎn)，使以往一些不可控的間接費(fèi)用變?yōu)榭煽亍?流程價(jià)值分析 流程價(jià)值分析關(guān)心的是作業(yè)的責(zé)任，包括成本動因分析、作業(yè)分析、業(yè)績考核三部分。1. 成本動因分析要進(jìn)行作業(yè)成本管理，必須找出導(dǎo)致作業(yè)成本的原因。2. 作業(yè)分析作業(yè)分析是流程價(jià)值分析的核心，主要目的是認(rèn)識企業(yè)的作業(yè)過程，以便發(fā)現(xiàn)持續(xù)改善的機(jī)會及途徑。作業(yè)按照客戶貢獻(xiàn)分類：增

18、值作業(yè)、非增值作業(yè)。 非增值作業(yè) （增值作業(yè)低效率產(chǎn)生的成本、非增值作業(yè)產(chǎn)生的成本）是指即便消除也不會影響產(chǎn)品對顧客服務(wù)的潛能，不必要的或者可消除的作業(yè)，將作業(yè)成本降至最小。 增值作業(yè) （高效增值作業(yè)產(chǎn)生的成本）一項(xiàng)作業(yè)必須同時(shí)滿足下列三個(gè)條件才可能斷定為增值作業(yè)： 該作業(yè)導(dǎo)致了狀態(tài)的改變； 該狀態(tài)的變化不能由其他作業(yè)來完成； 該作業(yè)使其他作業(yè)得以進(jìn)行。提示：增值作業(yè)以減少不必要的耗費(fèi)，提升經(jīng)營效率。舉例：檢驗(yàn)作業(yè)、反攻作業(yè)、搬運(yùn)作業(yè)等。增值作業(yè)分類：高效作業(yè)、低效作業(yè)。3. 作業(yè)成本管理中進(jìn)行成本節(jié)約主要有四種途徑： 作業(yè)消除：消除非增值作業(yè)或不必要作業(yè)，降低非增值成本； 作業(yè)選擇：對所有能

19、夠達(dá)到同樣的目的的不同作業(yè)，選取其中最佳的方案； 作業(yè)減少：以不斷改進(jìn)的方式降低作業(yè)消耗的資源或時(shí)間； 作業(yè)共享：利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)來提高增值作業(yè)的效率。4. 作業(yè)業(yè)績考核業(yè)績指標(biāo)，可以是財(cái)務(wù)指標(biāo)，也可以是非財(cái)務(wù)指標(biāo)，以此來評價(jià)是否改善了流程。財(cái)務(wù)指標(biāo)主要集中在增值成本和非增值成本上，可以提供增值與非增值報(bào)告，以及作業(yè)成本的趨勢報(bào)告；非財(cái)務(wù)指標(biāo)主要體現(xiàn)在效率、質(zhì)量、時(shí)間三個(gè)方面，如：投入產(chǎn)出、次品率、生產(chǎn)周期等。五 責(zé)任成本管理 責(zé)任成本管理的內(nèi)容責(zé)任成本管理，是指將企業(yè)內(nèi)部劃分成不同的責(zé)任中心，明確責(zé)任成本，并根據(jù)各責(zé)任中心的權(quán)、責(zé)、利關(guān)系，來考核其工作業(yè)績的一種成本管理模式。 責(zé)任中心及其考核責(zé)

20、任中心劃分：成本中心、利潤中心、投資中心三類。1. 成本中心 概念：是指有權(quán)發(fā)生并控制成本的單位。成本中心是責(zé)任中心應(yīng)用最廣泛的一種形式，只要對成本的發(fā)生負(fù)有責(zé)任的單位或個(gè)人都可以成為成本中心。成本中心具有以下特點(diǎn)： 成本中心不考核收益，只考核成本； 成本中心只對可控成本負(fù)責(zé)，不負(fù)責(zé)不可控成本； 責(zé)任成本是成本中心考核和控制的主要內(nèi)容。 可控成本可控成本是指成本中心可以控制的各種耗費(fèi)，它應(yīng)具備三個(gè)條件： 該成本的發(fā)生是成本中心可以預(yù)見的； 該成本是成本中心可以計(jì)量的； 該成本是成本中心可以調(diào)節(jié)和控制的；凡不符合上述三個(gè)條件的成本都是不可控成本。應(yīng)注意的問題： 成本中心當(dāng)期發(fā)生的所有可控成本之和就是其責(zé)任成本，對于一個(gè)企業(yè)而言，幾乎所有的成本都是可控的。 成本的可控性與不可控，隨著條件的變化可能發(fā)生互相轉(zhuǎn)換，它們與成本中心所處的管理層級別、管理權(quán)限、控制范圍大小有關(guān)。 成本中心考核和控制主要使用的指標(biāo)：2. 利潤中心 概念：利潤中心是指既能控制成本，又能控制收入和利潤的責(zé)任單位。它不但有成本發(fā)生，而且還有收入發(fā)生。 類型自然利潤中心：它是自然形成的，直接對外提供勞務(wù)或銷售產(chǎn)品取得收入的責(zé)任中心。人為