證券營銷銀行駐點(diǎn)拜訪心得體會(huì)

1、證券營銷銀行駐點(diǎn)拜訪心得體會(huì)為了能夠更好的了解體會(huì)證券公司客戶經(jīng)理的工作，為了能夠順利的從事這項(xiàng)工作，年12月30日，我?guī)Я苏猩蹄y行，進(jìn)行了一次實(shí)地考察。我是上午到的銀行，第一眼并沒有找到那位客戶經(jīng)理，本以為客戶經(jīng)理就是在一個(gè)位置上坐著。問了前臺(tái)，前臺(tái)說他還沒有來，當(dāng)時(shí)已經(jīng)是九點(diǎn)多。這點(diǎn)我認(rèn)為他做的不是很到位。正確的做法是應(yīng)當(dāng)在銀行上班前的15分鐘到銀行?？赡芩灿兴约旱脑虬?。于是，我就坐在那里等。過了不久。一位身著職業(yè)裝的男性引起了我的注意。因?yàn)樗┑囊路y行很相似，沒有奇怪的發(fā)型，一切的外表看上去都是那么正規(guī)。只見他一來，就跟大堂經(jīng)理前臺(tái)打招呼，對(duì)于不是很熟悉的面孔也是微笑，以示友好

2、。在打招呼之后，他就來到了一個(gè)大堂的一個(gè)起眼的角落，收拾東西，整理工作臺(tái)面，看了折頁名片夠不夠用，有沒有拜訪整齊，把今天要派發(fā)的折頁都改好印章。準(zhǔn)備開始今天的工作。一天的工作開始了，銀行里的客戶還不多，他就起來，在銀行大堂里幫助大堂經(jīng)理指引客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，就像是一個(gè)銀行大堂經(jīng)理。因?yàn)檫@是和客戶最好的接觸機(jī)會(huì)，所以在這之前，要求所有的客戶經(jīng)理在進(jìn)入銀行的第一個(gè)星期，必須熟悉銀行的所有的業(yè)務(wù)。充當(dāng)大堂經(jīng)理不但可以接觸到客戶，而且可以和銀行的大堂經(jīng)理保安打好關(guān)系。必要時(shí)主動(dòng)要求幫大堂經(jīng)理值中午班，為以后他們給你介紹客戶打好基礎(chǔ)。 在引導(dǎo)客戶在辦理銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，給客戶遞上公司介紹和產(chǎn)品服務(wù)介紹的折

3、頁，并簡(jiǎn)單的自我介紹，開始營銷。但這其中我認(rèn)為有一些注意事項(xiàng)：(1)開戶的流程一定要熟悉。（2）轉(zhuǎn)托管的流程，我們營業(yè)部的席位號(hào)。這都是我們經(jīng)紀(jì)最基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，一定要熟練，而且不能有任何的錯(cuò)誤。營銷的時(shí)候配合自己營銷手冊(cè)里的工具，讓客戶了解你了解公司，了解公司的產(chǎn)品。在閑暇之余，他會(huì)回到自己的位置，打開電腦，把在公司總部得到的股票推薦和分析師推薦的理由牢記并溫習(xí)，打開一些咨詢網(wǎng)，把今天要申購的股票，新股上市，昨天周邊股市的情況，國家頒布的重要的政策新聞否收集下來，這個(gè)基本工作非常的重要，因?yàn)檫@是你一天和客戶的談?wù)摰脑掝}，否則即使你遇到了客戶，也不知道和他們聊些什么?？戳艘簧衔?，我看到了以為正

4、規(guī)的證券營銷客戶經(jīng)理銀行駐點(diǎn)的工作。我學(xué)到了很多，為以后打下了基礎(chǔ)。我總結(jié)了以下幾個(gè)方面。(1) 如何開展工作：1、準(zhǔn)備工作：提前30分鐘到銀行，整理工作臺(tái)，準(zhǔn)備好宣傳用的資料，展架等，與銀行員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的問候，網(wǎng)上收集各類信息，儲(chǔ)備營銷話術(shù)，了解國內(nèi)國際財(cái)經(jīng)新聞，專家對(duì)大盤的研判，行業(yè)的把握，以及潛力股的推薦等。 2、尋找客戶：不要被動(dòng)等待客戶前來咨詢，應(yīng)該主動(dòng)出擊。從大堂著手，接待來銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，引導(dǎo)他們快速辦理業(yè)務(wù)，適當(dāng)介紹本公司的證券服務(wù)。對(duì)在排號(hào)等候的客戶可派發(fā)宣傳資料，介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一些老股民在等候的時(shí)候也會(huì)來看看行情，這時(shí)我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)同他們聊聊大盤，經(jīng)濟(jì)環(huán)境等

5、，找到他們感興趣的話題，從而引入我們自己的服務(wù)。其實(shí)我們每天的工作就是一個(gè)積累潛在客戶的過程，再充分利用公司的咨詢，通過電話，短信等進(jìn)行多次的溝通，提供必要的證券服務(wù)，相信這部分客戶也會(huì)被我們的誠意和熱情所打動(dòng)，從而發(fā)展成為自己的客戶。3、意向溝通：首先對(duì)普通的客戶做一個(gè)初步的溝通，可以詢問客戶需要辦理什么業(yè)務(wù)，有沒打算投資一點(diǎn)金融產(chǎn)品，比如股票、基金、債券等。方便的話，請(qǐng)他做完一個(gè)問卷調(diào)查，主要就是留下他的電話，以后聯(lián)系，這是一個(gè)大面積撒網(wǎng)的過程；其次對(duì)潛在客戶重點(diǎn)關(guān)注，如果客戶是在其他券商開戶，了解一下對(duì)方的服務(wù)怎樣，有沒有專人服務(wù)，有沒有電話、短信服務(wù)等，了解他最近的收益狀況，傭金情況，

6、同時(shí)介紹本公司的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，比如股票機(jī)，vip的咨詢軟件等，還可以享受公司內(nèi)部投資報(bào)告，留下他的電話，以便以后為他服務(wù)。（2） 溝通中遇到的問題以及解決方案：（1）不碰股票的：這類人從沒接觸過股票，我們可以對(duì)比銀行和證券的收益，銀行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一個(gè)禮拜就可以達(dá)到百分之十的收益。（2）認(rèn)為股票風(fēng)險(xiǎn)大的：風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，你放在銀行的錢看起來風(fēng)險(xiǎn)小，但是由于通貨膨脹，會(huì)不斷的貶值，不做股票投資，一輩子都不會(huì)富有，可以選擇一些成長(zhǎng)性好，財(cái)務(wù)佳的公司來做長(zhǎng)期投資。（3）有親戚在證券公司上班的：做投資理財(cái)不一定要找熟人，主要是看誰家的服務(wù)質(zhì)量好。（4）股票被套牢的：詢問

7、客戶手中持股，找出被套原因，拿出自己的解決方案。（5）轉(zhuǎn)到你們公司能賺錢嗎？：雖然我們不能保證你能夠賺錢，但是通過我們的專業(yè)服務(wù)，可以幫助你樹立正確的投資理念，養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣，建立適合自己的操作風(fēng)格，更好地回避風(fēng)險(xiǎn)。（3） 促成開戶： 首先，我們的目標(biāo)就是銀行職員，因?yàn)槲覀兲焯於荚谕麄兇蚪坏溃麄兙褪俏覀儸F(xiàn)成的客戶，他們收入穩(wěn)定，通過我們的引導(dǎo)，開立證券賬戶不是一件很困難的事。對(duì)于已經(jīng)在別家券商開戶的員工，我們可以通過公司的產(chǎn)品，傭金的調(diào)整，自己的專業(yè)服務(wù)說服他轉(zhuǎn)戶。我們團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點(diǎn)時(shí)，了解到其中一位理財(cái)經(jīng)理是在安信證券開的戶，因?yàn)楣ば袥]有外網(wǎng)，無法及時(shí)了解行情，買

8、賣股票，他針對(duì)這種情況，對(duì)這位理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)宣傳公司股票機(jī)強(qiáng)大的咨詢，完善的功能，交易的快捷及時(shí)， 通過不懈的努力最終將他成功的營銷過來。在股市行情火爆的時(shí)候，因?yàn)橛匈嶅X效應(yīng)，會(huì)有很多新增客戶進(jìn)場(chǎng)，在下跌過程中，每次下跌中繼，也會(huì)有抄底的新客戶進(jìn)來，所以不管是在什么時(shí)候，銀行都會(huì)有前來咨詢和開戶的客戶。只要我們耐心的守候，不輕易離崗，都會(huì)爭(zhēng)取到這些客戶。對(duì)于潛在的客戶重點(diǎn)關(guān)注，包括來看行情的，看資料的，已知其他券商的，爭(zhēng)取留下他們的電話，做到每周聯(lián)系兩到三次，通過自己的真誠服務(wù)，打動(dòng)他們，讓他們成為自己的客戶。營銷成功的客戶：對(duì)于這類客戶，我們更應(yīng)該加強(qiáng)溝通，多做感情投資，多次開發(fā)，包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作之余，多跟他們保持聯(lián)系，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客戶生日的時(shí)候送上一些小禮品，生病的時(shí)候送去一份關(guān)懷。你真誠的對(duì)待他們，他們也會(huì)感受到，把你當(dāng)成朋友，自然也會(huì)關(guān)心你的工作、生活，把自己周圍的朋友介紹給你。我有一個(gè)客戶，工作之余的最大愛好就是唱歌，他每次唱歌都會(huì)叫上我，因?yàn)楦泄餐膼酆?，所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院?dāng)中，我也買了一些水果去探望他。經(jīng)過他的介紹，現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么對(duì)別人，別人也會(huì)怎么對(duì)你，如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你，那么你的開發(fā)工