dell電腦的營(yíng)銷(xiāo)方案

1、Dell電腦在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)方案 一. 目前營(yíng)銷(xiāo)狀況：1. 市場(chǎng)狀況：眾所周知，在這科技迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代。所以電腦在中國(guó)已經(jīng)成為了人們生活中不可缺少的產(chǎn)品，這也造成了如今的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面。聯(lián)想，戴爾和索尼還有華碩等等，都想在中國(guó)的市場(chǎng)上獲得利益。戴爾電腦憑借著直接的銷(xiāo)售模式在美國(guó)銷(xiāo)量第一，并且在中國(guó)電腦的銷(xiāo)售市場(chǎng)上占據(jù)了15%的銷(xiāo)售額，銷(xiāo)量排名第三,戴爾公司主要采用的“一步到位”“直接模式”，是指消除中間商，根據(jù)客戶(hù)的需要來(lái)生產(chǎn)電腦，與客戶(hù)溝通，并把商品直接售給顧客，直接與供應(yīng)商交易，去除零售商的利潤(rùn)剝削，將錢(qián)回饋給消費(fèi)者，以此來(lái)廣拉客緣，擴(kuò)大規(guī)模，這樣就使得戴爾的成本降低，利潤(rùn)提

2、高。這樣給予顧客更高端的技術(shù)需求。由于戴爾電腦采用直銷(xiāo)模式，這樣就會(huì)大大的提高了廣告的宣傳費(fèi)用，使得產(chǎn)品更有影響力。2.產(chǎn)品狀況：戴爾電腦采用直接與客戶(hù)溝通的方式，按照客戶(hù)的要求生產(chǎn)電腦，以這種獨(dú)特的方式去出售電腦，這樣就會(huì)產(chǎn)品的多樣化和產(chǎn)品的靈活性，這樣就會(huì)吸引大量的顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)電腦，再加上計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷的發(fā)展，這使得戴爾的系統(tǒng)等方面都不斷地提高，戴爾的包裝時(shí)尚，各式各樣的顏色，深受年輕人的喜愛(ài)。3.競(jìng)爭(zhēng)狀況： 戴爾電腦在中國(guó)的較為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者是IBM聯(lián)想等品牌的電腦。聯(lián)想和IBM的總體質(zhì)量不錯(cuò)，但價(jià)格偏貴，聯(lián)想特色的“娛樂(lè)飛梭”很難看，中端本性?xún)r(jià)比還不錯(cuò)，但高端又過(guò)于昂貴。戴爾電腦根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)

3、的狀況不斷的改變自己的功能等，來(lái)迎合消費(fèi)者的需求。4.分銷(xiāo)狀況： 戴爾電腦在中國(guó)主要采用直銷(xiāo)模式，主要在網(wǎng)上直銷(xiāo)，和通過(guò)各個(gè)代理商等等進(jìn)行銷(xiāo)售，去除了中介商的費(fèi)用等等。5. 宏觀環(huán)境狀況： 中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的不斷改變，電腦原材料的價(jià)格的不斷下降，優(yōu)惠政策的不斷出臺(tái)吸引了一些其他的就業(yè)的進(jìn)入。同時(shí)隨著全球范圍經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，世界人口的持續(xù)增加，人均純收入也不斷提高，消費(fèi)的水平也在提高，娛樂(lè)消費(fèi)的百分比也在加重，對(duì)電腦的需求量和要求也不斷提高。二. SWOT問(wèn)題分析優(yōu)勢(shì)：1.你可以根據(jù)你自己的需要去定制你的電腦。 一般的廠家，是在產(chǎn)品制造出來(lái)之后，由顧客去挑選一款適合自己的，再購(gòu)買(mǎi)。 戴爾不一樣，是由

4、顧客先挑選一款適合自己的，然后再制造。 2.戴爾采用直銷(xiāo)模式，這樣方便了顧客的購(gòu)買(mǎi)節(jié)省了時(shí)間。3.戴爾的售后服務(wù)質(zhì)量很好，最少一年的保修。劣勢(shì)：1.戴爾電腦的性?xún)r(jià)比不高2. 采用直銷(xiāo)的模式，使得購(gòu)買(mǎi)的人減少。機(jī)會(huì)：1）個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的前長(zhǎng)前景依然誘人。在今后的幾年中可以預(yù)期高終端個(gè)人電腦有15%的收入增長(zhǎng)率、產(chǎn)業(yè)有12%的綜合增長(zhǎng)率；（2）尖端技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)作業(yè)、顧客服務(wù)與支持以及成本是企業(yè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)購(gòu)置的基本決定因素；（3）歐洲和亞洲等市場(chǎng)尚未飽和；（4）應(yīng)用于企業(yè)的成長(zhǎng)最快的部分將是其尖端系統(tǒng)。（5）戴爾的企業(yè)文化以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向并強(qiáng)調(diào)顧客滿(mǎn)意；（6）相對(duì)于大多數(shù)制造廠家提供一般的系統(tǒng)，戴爾卻提供高

5、績(jī)效、低成本的產(chǎn)品和尖端系統(tǒng)；（7）戴爾被認(rèn)為是在顧客滿(mǎn)意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一；（8）戴爾與施樂(lè)公司簽訂了為戴爾的個(gè)人電腦實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的合同；（9）戴爾與美國(guó)康柏公司簽訂了專(zhuān)賣(mài)合同。根據(jù)此合同，戴爾的所有產(chǎn)品都將通過(guò)美國(guó)康柏在全美的超市出售。威脅：1）個(gè)人電腦行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，其中包括傳統(tǒng)的制造商如IBM與聯(lián)想、惠普等，以及不斷增加的增值再售者、克隆廠商與顧客自行克??；（2）對(duì)零部件制造商的依賴(lài)使得組裝再銷(xiāo)售者對(duì)價(jià)格的變化與零部件可獲得性非常脆弱；（3）零食計(jì)算機(jī)商店一般不會(huì)固定的忠誠(chéng)于他們商店內(nèi)所出售的某一特定品牌的系統(tǒng)；（4）個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率的放慢而變得不確定；（

6、5）市場(chǎng)衰退減緩了產(chǎn)品更新改良的速度。（6）戴爾在對(duì)產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；（7）戴爾公司的員工構(gòu)成反映出組織的潛在的弱勢(shì)，即缺乏有經(jīng)驗(yàn)的員工和對(duì)企業(yè)的所有權(quán)；（8）公司在促銷(xiāo)方面著眼于電訊營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，戴爾沒(méi)有捉住其他的渠道進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)；（9）戴爾在營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模小的市場(chǎng)上，缺乏對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)選；（10）應(yīng)收賬款及其平均回收期在不斷增長(zhǎng)和延長(zhǎng)。三. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案：戴爾的電腦應(yīng)該在中國(guó)投進(jìn)大量的廣告宣傳費(fèi)，在代理商的銷(xiāo)售點(diǎn)，采用人員促銷(xiāo)宣傳等工作，舉辦相關(guān)的活動(dòng)，比如贊助路演等等，規(guī)范售后服務(wù)，力求把售后服務(wù)做的最好，通過(guò)優(yōu)化、縮減經(jīng)營(yíng)行為中的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)提高效率、提高對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的響應(yīng)速度、提升銷(xiāo)售額，同時(shí)節(jié)省成本，從而降低產(chǎn)品的價(jià)格，讓消費(fèi)者從中得到利益。戴爾電腦需要做的是品牌形象的本土化、推廣模式的本土化和品牌文化的本土化，只有這樣才能把握電腦消費(fèi)的主流，使消費(fèi)者產(chǎn)生更高的心理認(rèn)同。在選定供給商之后，戴爾會(huì)要求供給商長(zhǎng)期派駐技術(shù)