商品管理措施

1、商品管理措施 零售商品管理零售商品管理 商品管理措施 產(chǎn)品永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面產(chǎn)品永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面 商品的訂貨分類商品的訂貨分類 商品銷售應(yīng)對策略商品銷售應(yīng)對策略 商品管理的指標(biāo)分析商品管理的指標(biāo)分析 商品管理措施 為銷售業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成 利潤貢獻(xiàn) 資金的回籠 品牌的提升 更好的提高貨架的利用率 合理的管理庫存 更快的陳列反應(yīng)，增加消費者對商品的關(guān)注度 對商品的促銷更能有效提升 商品快速反應(yīng),應(yīng)變市場 商品管理措施 商品管理商品管理 產(chǎn)品永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面產(chǎn)品永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面 銷售銷售=商品（商品（1）+人員（人員（0）+營運（營運（0）+ 陳列（陳列（0）+推廣（推廣（0）+培訓(xùn)（培訓(xùn)（0）+ -

2、- - 當(dāng)當(dāng)1 1存在時，零越多，越有競爭力。存在時，零越多，越有競爭力。 當(dāng)當(dāng)1 1不存在時，所有的管理都是不存在時，所有的管理都是 0 0。 商品管理措施 產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)走在業(yè)績前面 商品的進(jìn)貨（訂貨采購商品的進(jìn)貨（訂貨采購-銷售目標(biāo)）銷售目標(biāo)） 商品的分配商品的分配 商品的上市計劃（商品導(dǎo)入期商品的上市計劃（商品導(dǎo)入期- -促銷、促銷、暢銷與滯銷暢銷與滯銷） 商品的銷售分析商品的銷售分析（商品實銷期（商品實銷期-銷售應(yīng)對策略）銷售應(yīng)對策略） 5. 5. 商品的補貨商品的補貨 6. 6. 商品的庫存處理商品的庫存處理（商品處理期）（商品處理期） 商品管理措施 商品進(jìn)貨

3、商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品銷售商品銷售 商品補貨商品補貨 商品處理商品處理 零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理 商品管理措施 商品的進(jìn)貨商品的進(jìn)貨 （訂貨采購（訂貨采購-銷售目標(biāo)）銷售目標(biāo)） 零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理 商品管理措施 店鋪的銷售目標(biāo)店鋪的銷售目標(biāo) -（年度運營計劃）（年度運營計劃） 店鋪店鋪-現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理 商品商品-SKU規(guī)劃規(guī)劃 顧客與店員顧客與店員-實現(xiàn)主體實現(xiàn)主體 商品的進(jìn)貨（訂貨采購）商品的進(jìn)貨（訂貨采購） 商品管理措施 商品商品-sku規(guī)劃規(guī)劃 預(yù)估銷售目標(biāo)（按季度算）預(yù)估銷售目標(biāo)（按季度算） 預(yù)估銷售的類別、款式、數(shù)

4、量、尺碼、顏色預(yù)估銷售的類別、款式、數(shù)量、尺碼、顏色; 顧客群是什么顧客群是什么（客單價、連帶率、忠誠度）（客單價、連帶率、忠誠度） 預(yù)估適當(dāng)?shù)臄?shù)量預(yù)估適當(dāng)?shù)臄?shù)量 （店鋪存貨量（店鋪存貨量= =銷售庫存量銷售庫存量+ +鋪場鋪場skusku數(shù)量數(shù)量 ） 商品管理措施 單店銷售庫存量的計算方法單店銷售庫存量的計算方法 零售商品管理零售商品管理 商品管理措施 假定每日正常銷售為20件，SKU陳列量為800件，如果下一 波貨品到店時間是10天后，那么合理的正常庫存控制數(shù)應(yīng) 該是： 20108001000件 公式是：公式是：- 合理的正常庫存控制數(shù)合理的正常庫存控制數(shù) 日銷量平均數(shù)日銷量平均數(shù)（下波貨

5、品到達(dá)（下波貨品到達(dá) 時間天數(shù)）時間天數(shù)） SKUSKU陳列量陳列量 日銷售平均數(shù)日銷售平均數(shù)=最近最近n天總銷售量天總銷售量/n（n由店鋪設(shè)置，一般為由店鋪設(shè)置，一般為30天），天）， 可以由同期對比得出可以由同期對比得出 商品管理措施 單店的單店的skusku的計算方法的計算方法 零售商品管理零售商品管理 商品管理措施 計算單店計算單店sku的鋪場數(shù)的鋪場數(shù) 1-1-正掛正掛-一般為一般為 2-2-側(cè)掛側(cè)掛-尋找標(biāo)準(zhǔn)尋找標(biāo)準(zhǔn) 3-3-展臺展臺-疊裝量疊裝量 4-4-中島褲架中島褲架-平放量平放量 5-5-模特模特-基本量基本量 6-6-櫥窗櫥窗-主題定性定量主題定性定量 7-7-其他其他

6、-所有的相加，得到數(shù)字為陳列的貨品件數(shù)所有的相加，得到數(shù)字為陳列的貨品件數(shù) 計算貨架陳列量計算貨架陳列量 商品管理措施 商品的陳列面減少，影響店鋪形象 無主題主打主流的突出性，雜亂無章 增加顧客對產(chǎn)品的選擇時間，降低了成交率 增加了訂貨和倉儲量，降低了店鋪運營效率 庫存增加，資金流動不大 增加減價和促銷的機(jī)會 會導(dǎo)致很多處女滯銷款 對員工的工作量和商品熟悉度增大 商品管理措施 斷碼缺色的太多 損失銷售 主推款的量太少導(dǎo)致目標(biāo)完不成 基本款的量太少會形成大量庫存 多店管理會增加轉(zhuǎn)貨頻率和時間、物流成本 商品管理措施 店鋪合理訂貨（訂好店鋪合理訂貨（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） 商品的進(jìn)貨

7、商品的進(jìn)貨 商品管理措施 店鋪合理訂貨（訂好店鋪合理訂貨（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） 訂貨的三大能力- 學(xué)會做買手 看款的能力 貨品的整合能力 1.數(shù)據(jù)分析能力 商品管理措施 看款的能力看款的能力 店鋪合理訂貨（訂好店鋪合理訂貨（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） 時尚度 價格帶 年齡層 色彩系 特色化 大眾化 商品管理措施 店鋪合理訂貨（訂好店鋪合理訂貨（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） 2. 2. 貨品的整合能力貨品的整合能力 試銷款試銷款 促銷款促銷款 形象款形象款 主力款主力款 基本款基本款 商品管理措施 基本款的特點基本款的特點 價格較低價格較低 適合人群廣，消費者層

8、面比較寬適合人群廣，消費者層面比較寬 銷售是用來跑量的，對店鋪起到較大的支撐作用銷售是用來跑量的，對店鋪起到較大的支撐作用 適合于不同面積的店鋪進(jìn)行操作，每個店都可以用的款適合于不同面積的店鋪進(jìn)行操作，每個店都可以用的款 銷售的時期較長，一般貫穿當(dāng)季貨品的銷售銷售的時期較長，一般貫穿當(dāng)季貨品的銷售 款式普通大眾化款式普通大眾化 訂貨建議：訂貨建議： =價低價低-款多款多-量多量多-碼足碼足-色宜色宜-大眾大眾 商品管理措施 主力款的特點主力款的特點 價格相對為中價位的貨品價格相對為中價位的貨品 款式上加有時尚元素款式上加有時尚元素 是店鋪主要推薦的商品是店鋪主要推薦的商品 銷售不一定跑量，但是

9、盈利的款銷售不一定跑量，但是盈利的款 要分波段在店鋪設(shè)立主推款要分波段在店鋪設(shè)立主推款 或找替代品或找替代品 訂貨建議：訂貨建議： =價中價中-款多款多-量多量多-碼齊碼齊-色宜色宜-中眾中眾 商品管理措施 形象款的特點形象款的特點 價格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好價格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好 消費者層面較窄，個性人群，銷售不能跑量消費者層面較窄，個性人群，銷售不能跑量 主要用來提升品牌形象主要用來提升品牌形象 此款主要用來拉開與競爭對手視覺差距的款此款主要用來拉開與競爭對手視覺差距的款 訂貨建議：訂貨建議： =價高價高-款精款精-量少量少-碼準(zhǔn)碼準(zhǔn)-色差大色差大-個性個性 商品管理措施 促銷款的特點促銷款的特點

10、 一般是用來針對競爭對手的主力產(chǎn)品用來促銷的一般是用來針對競爭對手的主力產(chǎn)品用來促銷的 價格、款式、顏色、碼子要與市場消費人群相吻合價格、款式、顏色、碼子要與市場消費人群相吻合 （即要了解對手的主力產(chǎn)品）（即要了解對手的主力產(chǎn)品） 此款最好不要訂高價位的，因為沒有銷售出就壓資金此款最好不要訂高價位的，因為沒有銷售出就壓資金 此類款式最好提早下達(dá)市場，來了解顧客對商品認(rèn)可度此類款式最好提早下達(dá)市場，來了解顧客對商品認(rèn)可度 舉例：舉例：-男裝每男裝每2周推出周推出2款夾克款夾克2款西服來促銷款西服來促銷 訂貨建議：訂貨建議： =價中或低價中或低-款準(zhǔn)款準(zhǔn)-量少量少-碼準(zhǔn)碼準(zhǔn)-色準(zhǔn)色準(zhǔn) 商品管理措施

11、 店鋪合理訂貨（訂好店鋪合理訂貨（訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足）訂足） 3. 3. 報表分析的能力報表分析的能力 銷售報表分析銷售報表分析 庫存報表分析庫存報表分析 增量報表分析增量報表分析 波動報表分析波動報表分析（市場、裝修。）（市場、裝修。） 商品管理措施 成為買手的成為買手的8 8個內(nèi)容：個內(nèi)容： 1-訂貨了解產(chǎn)品的特色FAB 2-了解設(shè)計師的研發(fā)理念 3-了解色彩與搭配趨勢 4-了解面料的特性特質(zhì) 5-產(chǎn)品的使用和洗滌的方法 6-個性化還是大眾化 7-快銷還是慢時尚 8-區(qū)域化還是國際化 商品管理措施 商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品銷售商品銷售

12、商品補貨商品補貨商品處理商品處理 零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理 商品管理措施 商品的結(jié)構(gòu)分配商品的結(jié)構(gòu)分配 （訂貨采購（訂貨采購-銷售目標(biāo)）銷售目標(biāo)） 零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理 商品管理措施 店鋪分類級別名各款的分配 A類店(主力盈利店)基本款+主力款+促銷款+試銷 款 B類店（普通店）基本款+主力款+促銷款 C類店（折扣店）基本款+促銷款+折扣款 商品管理措施 基本款基本款主力款主力款 形象款形象款 促銷款促銷款 試銷款試銷款 賣場比例賣場比例 55% 30% 5% 5% 5% 銷售比例銷售比例 40-45% 50% 5% 5-3%5%-0% 以以A類店為例子類店為例子

13、根據(jù)比例，便可以算出店鋪各款的件量根據(jù)比例，便可以算出店鋪各款的件量 商品管理措施 商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品銷售商品銷售 商品補貨商品補貨商品處理商品處理 零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理 商品管理措施 商品銷售的上市計劃商品銷售的上市計劃 （前期計劃（前期計劃-促進(jìn)銷售）促進(jìn)銷售） 零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理 商品管理措施 商品在店鋪中的周期分為導(dǎo)入期，成長期，衰退期商品在店鋪中的周期分為導(dǎo)入期，成長期，衰退期 2 21 13 34 45 56 67 78 8 導(dǎo)入期導(dǎo)入期 成長期成長期 衰退期衰退期 上市計劃上市計劃銷售分析銷售分析

14、 滯銷處理滯銷處理 銷售周期銷售周期 銷售數(shù)量（件）銷售數(shù)量（件） 商品管理措施 貨品銷售特點的分析（價格、連帶、陳列、尺碼、色彩）貨品銷售特點的分析（價格、連帶、陳列、尺碼、色彩） 貨品的銷售趨勢預(yù)測貨品的銷售趨勢預(yù)測 單品的六率及作用單品的六率及作用 - -觀察率、觸摸率、詢問率、試穿率、成交率、連帶率觀察率、觸摸率、詢問率、試穿率、成交率、連帶率 可以及時調(diào)整貨品計劃（是加補貨還是外調(diào)貨）可以及時調(diào)整貨品計劃（是加補貨還是外調(diào)貨） 1.1.及時調(diào)整銷售政策（主推、促銷、處理）及時調(diào)整銷售政策（主推、促銷、處理） 商品管理措施 新品的銷售計劃（與當(dāng)季銷售目標(biāo)有關(guān)） 新品的陳列展示計劃(VP

15、、PP、IP) 新品的推廣與宣傳計劃 新品的培訓(xùn)與激勵計劃 舊款的減少計劃（ sku貨品的調(diào)整） 新品上市五大策略新品上市五大策略 商品管理措施 新品的銷售計劃新品的銷售計劃 新品的陳列展示計劃新品的陳列展示計劃 新品的推廣與宣傳計劃新品的推廣與宣傳計劃 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培訓(xùn)與激勵計劃新品的培訓(xùn)與激勵計劃 舊款的減少計劃（舊款的減少計劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管理措施 策略一：新品的銷售計劃策略一：新品的銷售計劃 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) （月周天日時間段） 銷售表格的運用銷售表格的運用 1-每周報表每周報表 2-三周報表比較三周報表比較 3-暢滯銷款分析

16、暢滯銷款分析 商品管理措施 每周報表每周報表-舉例舉例 店鋪店鋪 類別類別銷售銷售 件數(shù)件數(shù) 銷售銷售 金額金額 存貨存貨 件數(shù)件數(shù) 庫存庫存 金額金額 庫存庫存 占比占比 銷售銷售 占比占比 A 襯衫襯衫745001292030016%3% 外套外套121440025430480024%1% T恤恤151650030227180023%1.5% 褲子褲子201960013418675420%2% 皮鞋皮鞋2205020019800017%0.2% 商品管理措施 品牌品牌類別類別數(shù)數(shù) 量量 6.4-6.106.4-6.10 銷售額銷售額 數(shù)數(shù) 量量 6.11-6.176.11-6.17 銷售額

17、銷售額 數(shù)數(shù) 量量 6.18-6.256.18-6.25 銷售額銷售額 A 襯衫襯衫 7411013790032000 外套外套 345007900033600 T恤恤 131040015120001814400 褲子褲子 10200009180001121000 此表可以看出什么？此表可以看出什么？ 商品管理措施 此表可以看出什么？此表可以看出什么？ 貨品的發(fā)展趨勢 銷售存在的問題 對貨品的主推看不出來 類別與類別之間的連帶捆綁式銷售低 類別銷售不平衡 該品類銷售的穩(wěn)定性 商品管理措施 排名排名款號款號類別類別件數(shù)件數(shù)金額金額占比占比庫存庫存 商品管理措施 看完后的行動方案看完后的行動方案

18、1-補貨的補貨補貨的補貨 2-調(diào)整商品的主推方向調(diào)整商品的主推方向 3-讓滯銷款與暢銷的組合陳列、捆綁連帶陳列銷售讓滯銷款與暢銷的組合陳列、捆綁連帶陳列銷售 4-對滯銷款加大陳列面積和主推力量對滯銷款加大陳列面積和主推力量 5-銷售空缺的產(chǎn)品找銷售空缺的產(chǎn)品找“替代品替代品” 6-找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上，找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上， 同時加大陳列面積，減少壓貨的資金。同時加大陳列面積，減少壓貨的資金。 7-找滯銷品的賣點和訂目標(biāo)，員工主推，激勵找滯銷品的賣點和訂目標(biāo)，員工主推，激勵 8-滯銷款促銷活動折扣處理滯銷款促銷活動折扣處理 商品管理措施 暢銷的款我們

19、怎么辦？暢銷的款我們怎么辦？ 銷售周期銷售周期 銷售數(shù)量（件）銷售數(shù)量（件） 貨品貨品A A不補貨不補貨 貨品貨品A A及時補貨多出銷售量及時補貨多出銷售量 導(dǎo)入期導(dǎo)入期 成長期成長期 衰退期衰退期 商品管理措施 如何替代品如何替代品 暢銷品款號暢銷品款號 替代品款號替代品款號 搭配產(chǎn)品類別搭配產(chǎn)品類別 可搭配滯銷款可搭配滯銷款 暢銷款與滯銷款的搭配分析暢銷款與滯銷款的搭配分析 商品管理措施 暢銷款與滯銷款的搭配分析暢銷款與滯銷款的搭配分析 搭配組搭配組價格價格賣點賣點系列系列組合原因組合原因 暢銷款暢銷款 滯銷款滯銷款 暢銷款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié)暢銷款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié) 商品管理措施 暢銷款與

20、滯銷款的搭配細(xì)節(jié)暢銷款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié) 在店鋪門口就要吸引消費者在店鋪門口就要吸引消費者 按照系列與價格陳列產(chǎn)品按照系列與價格陳列產(chǎn)品 制造場景陳列產(chǎn)品制造場景陳列產(chǎn)品 用顏色吸引顧客用顏色吸引顧客 重復(fù)出樣，多組出現(xiàn)重復(fù)出樣，多組出現(xiàn) 可以連帶的產(chǎn)品系列化后放在同一區(qū)域可以連帶的產(chǎn)品系列化后放在同一區(qū)域 庫存量大的要擴(kuò)大陳列面，加強推薦，提高見面率庫存量大的要擴(kuò)大陳列面，加強推薦，提高見面率 滯銷款銷售任務(wù)分配到個人滯銷款銷售任務(wù)分配到個人 商品管理措施 新品的銷售計劃新品的銷售計劃 新品的陳列展示計劃新品的陳列展示計劃 新品的推廣與宣傳計劃新品的推廣與宣傳計劃 新品上市五大策略新品上市五

21、大策略 新品的培訓(xùn)與激勵計劃新品的培訓(xùn)與激勵計劃 舊款的減少計劃（舊款的減少計劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管理措施 策略二：新品的推廣宣傳策略二：新品的推廣宣傳 主題推廣（主題口號、櫥窗、陳列風(fēng)格、大視覺）主題推廣（主題口號、櫥窗、陳列風(fēng)格、大視覺） 店鋪陳列布置（焦點展臺店鋪陳列布置（焦點展臺+櫥窗櫥窗+正掛件正掛件+模特）模特） 開季買贈活動（贈品要吸引人開季買贈活動（贈品要吸引人設(shè)立門檻）設(shè)立門檻） 針對貴賓客戶的活動（電話通知。）針對貴賓客戶的活動（電話通知。） 商品管理措施 新品的銷售計劃新品的銷售計劃 新品的陳列展示計劃新品的陳列展示計劃 新品的推廣與宣傳計劃新

22、品的推廣與宣傳計劃 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培訓(xùn)與激勵計劃新品的培訓(xùn)與激勵計劃 舊款的減少計劃（舊款的減少計劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管理措施 策略三：新品的陳列展示策略三：新品的陳列展示 布局 壁柜 中島 模特 櫥窗 系列的組合 商品管理措施 新品的銷售計劃新品的銷售計劃 新品的陳列展示計劃新品的陳列展示計劃 新品的推廣與宣傳計劃新品的推廣與宣傳計劃 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培訓(xùn)與激勵計劃新品的培訓(xùn)與激勵計劃 舊款的減少計劃（舊款的減少計劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管理措施 策略四：新品的培訓(xùn)與激勵策略四：新品的培訓(xùn)與

23、激勵 陳列搭配以及原因陳列搭配以及原因 銷售的話術(shù)銷售的話術(shù)和問與答和問與答 產(chǎn)品的產(chǎn)品的FABFAB與與USPUSP是什么是什么 活動促銷的流程是什么活動促銷的流程是什么 產(chǎn)品數(shù)據(jù)產(chǎn)品數(shù)據(jù) （量（量- -碼碼- -色色- -款款- -料料- -價價- -配配- -點點- -展展- -銷銷- -時時- -存）存） 激勵 商品管理措施 新品的銷售計劃新品的銷售計劃 新品的陳列展示計劃新品的陳列展示計劃 新品的推廣與宣傳計劃新品的推廣與宣傳計劃 新品上市五大策略新品上市五大策略 新品的培訓(xùn)與激勵計劃新品的培訓(xùn)與激勵計劃 舊款的減少計劃（舊款的減少計劃（ skusku貨品的調(diào)整）貨品的調(diào)整） 商品管

24、理措施 策略五：舊款的減少和策略五：舊款的減少和sku的調(diào)整的調(diào)整 新品不斷的上市，要分波段的上 舊款要盡快處理和下貨架（促銷貨品及過季下架） 天氣是調(diào)整的主導(dǎo)因素 新舊搭配銷售 舊款銷售激勵 商品管理措施 商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配商品分配 商品上市商品上市 商品銷售商品銷售 商品補貨商品補貨商品處理商品處理 零售商品管理零售商品管理 商品管理措施 商品銷售的過程商品銷售的過程 （實銷期計劃（實銷期計劃-銷售應(yīng)對策略）銷售應(yīng)對策略） 零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理 商品管理措施 （實銷期計劃（實銷期計劃-銷售應(yīng)對策略）銷售應(yīng)對策略） 銷售原因分析（內(nèi)部+外部） 產(chǎn)品生命周期的

25、預(yù)測，是否有新的替代品 人員對產(chǎn)品的了解和應(yīng)對話術(shù)應(yīng)對話術(shù) 陳列是否推陳出新、及時變化調(diào)整 促銷是否主題和整體化 商品管理措施 （實銷期計劃（實銷期計劃-銷售應(yīng)對策略）銷售應(yīng)對策略） 商品的分類商品的分類 暢銷產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品 問號問號( (形象款）產(chǎn)品形象款）產(chǎn)品 滯銷產(chǎn)品滯銷產(chǎn)品主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品 商品管理措施 （實銷期計劃（實銷期計劃-銷售應(yīng)對策略）銷售應(yīng)對策略） 暢銷產(chǎn)品-盈利款，走量款，銷售金額占比為盈利款，走量款，銷售金額占比為 50%50%以上以上 展示面要大，位置一般，組合搭配陳列以便帶動不好 走的款，提升銷售連帶率。 要求員工對所有的基本款的色系顏色賣點和尺碼面料 和銷售應(yīng)對都要非

26、常熟悉。 跑量的款要備足貨品的尺碼。 做好與滯銷款的搭配銷售 商品管理措施 （實銷期計劃（實銷期計劃-銷售應(yīng)對策略）銷售應(yīng)對策略） o 主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品-為主推款，銷售金額占比為為主推款，銷售金額占比為30%30% 展示在焦點展臺、模特、櫥窗 主題化的促銷配合推廣 導(dǎo)購的培訓(xùn)和應(yīng)對技巧訓(xùn)練 產(chǎn)品知識的熟悉和賣點的了解 晨會的展示和款式介紹加強熟悉 激勵措施 廣告宣傳 商品管理措施 （實銷期計劃（實銷期計劃-銷售應(yīng)對策略）銷售應(yīng)對策略） o 問號問號( (形象款）產(chǎn)品形象款）產(chǎn)品- -為形象款，銷售金額占比為形象款，銷售金額占比 為為15%15% 有針對行的銷售，看人介紹做好培訓(xùn) 應(yīng)對技巧的培訓(xùn)和介紹的方式方法 宣傳性（店內(nèi)的視頻+海報+畫冊雜志） 集中陳列，特色展示 與暢銷產(chǎn)品和主力產(chǎn)品組合搭配 商品管理措施 （實銷期計劃（實銷期計劃-銷售應(yīng)對策略）銷售應(yīng)對策略） o 滯銷產(chǎn)品滯銷產(chǎn)品-為老款，缺色斷碼款，銷售金額占為老款，缺色斷碼款，銷售金額占 比為比為5%5% 促銷打折 獎勵主推法 增加關(guān)注度 分析原因，重新找賣點獨特的介紹法 用新的陳列與暢銷產(chǎn)品和主力產(chǎn)品組合搭配 商品管理措施 商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨 商品管理 商品分配商品