房地產(chǎn)銷售引導(dǎo)

1、營(yíng)銷引導(dǎo) marketing guide 房地產(chǎn)業(yè)從我國(guó)20世紀(jì)90年代以來(lái)呈現(xiàn)出長(zhǎng)足，快速的發(fā)展勢(shì)頭；而且由于多種因素的影響，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)還必須堅(jiān)持、快速、穩(wěn)定的發(fā)展下去。現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得杜拉克曾說(shuō)過(guò)：市場(chǎng)營(yíng)銷的目的-就是讓推銷成為一種多余；就是非常好好地去了解和理解客戶的需求，從而使得您所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠更好的滿足客戶的需求，并且讓產(chǎn)品和服務(wù)自己去銷售。彼得杜拉克告訴了我們，在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的廣告、促銷、推銷不是很常用的而且很重要嗎？房地產(chǎn)銷售人員不是非常很重要嗎？事實(shí)上，我們大家和彼得杜拉克的想法并沒(méi)有什么沖突，我們只要把廣告、促銷、推銷看作一種服務(wù)，把房地產(chǎn)銷售人員看作一種

2、產(chǎn)品和服務(wù)就可以了。這樣做似乎很牽。但是這樣做恰好非常合適當(dāng)今中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)；講究全員營(yíng)銷、整合營(yíng)銷，也非常符合經(jīng)濟(jì)學(xué)中的木桶原理。房地產(chǎn)營(yíng)銷可以簡(jiǎn)單地分為營(yíng)造和銷；而銷售中除了廣告、包裝、價(jià)格外，銷售人員直接面對(duì)客戶的重要性與銷售人員的基本素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧相當(dāng)重要。我們就是要把銷售人員看成是我們提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)的一部分，并積極地把自己提升為木桶中最長(zhǎng)的一塊木板（即銷售冠軍）。作為房地產(chǎn)銷售人員必須要做到以下要求：1、 把自己鍛煉成符合公司和客戶需求的、合格的、優(yōu)良的產(chǎn)品。擁有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)知識(shí)，使自己成為房地產(chǎn)銷售專家，而不是門外漢。2、 自己必須掌握能夠

3、滿足、勝任房地產(chǎn)銷售任務(wù)和客戶需求的服務(wù)本領(lǐng)與方法；深知自己所銷售樓盤的優(yōu)劣性，能有效地接洽客戶并談判出客戶的需求；根據(jù)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行近平心理游戲，最終使客戶下定簽約。最后必須做好一系列的售后服務(wù)。以上兩個(gè)內(nèi)容是我們房地產(chǎn)銷售的主要學(xué)習(xí)要點(diǎn)，掌握如何做好銷售和服務(wù)所需要的知識(shí)。祝您成功！ 貴州豪深地產(chǎn) guizhou haoshen 關(guān)于地產(chǎn)銷售about real estate sales property consultant置業(yè)顧問(wèn) 近年來(lái)，房地產(chǎn)營(yíng)銷已逐步成為房地產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)；各界人士都在探討如何以以人為本的方式做好銷售及房地產(chǎn)銷售。目前，樓盤的整體策劃越來(lái)越精致，樓盤廣告越做越大，銷售

4、賣點(diǎn)越來(lái)越誘人。但是；我們的意見(jiàn)不在于廣告大、樓盤的精致。無(wú)論廣告的設(shè)計(jì)還是賣點(diǎn)的制造，都離不開(kāi)房屋本身的價(jià)值；如地段、房型、戶型、質(zhì)量、價(jià)格和周邊的配套設(shè)施是否完善，這些因素是能刺激消費(fèi)者的購(gòu)房欲望，是能引導(dǎo)客戶購(gòu)買心理重要因素。售樓人員不是一般的營(yíng)業(yè)員、計(jì)算員。是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、引導(dǎo)客戶購(gòu)買、促進(jìn)樓盤銷售、是為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化顧問(wèn)；是能為公司、開(kāi)發(fā)商反饋市場(chǎng)信息，提供營(yíng)銷決策和參考性意見(jiàn)的營(yíng)銷人員；是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的傳播者。售樓人員一方面要把公司品牌信息傳遞給消費(fèi)者；又要將消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議、信息轉(zhuǎn)達(dá)給公司。以便于服務(wù)；售樓人員必須了解所銷售樓盤的特性、功能、周邊的

5、環(huán)境和配套；才能更好地為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助！ 你準(zhǔn)備好了嗎？我們開(kāi)始努力吧！目 錄 directory 第一章 售樓人員的基本要求第二章 售樓人員的學(xué)習(xí)要點(diǎn)第三章 售樓人員的學(xué)習(xí)理論第4章 售樓銷售實(shí)戰(zhàn)第5章 談客異議處理第七章 客戶按揭購(gòu)房知識(shí)第1章 房地產(chǎn)銷售人員的基本要求一 售樓員的職業(yè)與職務(wù) 房地產(chǎn)售樓員又稱房地產(chǎn)銷售人員、房地產(chǎn)銷售顧問(wèn)、銷售代表。他（她）不是一般的營(yíng)業(yè)員、解說(shuō)員、算價(jià)員，是只在售樓銷售處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、引導(dǎo)客戶購(gòu)買、促進(jìn)樓盤銷售、為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才；該職業(yè)具有鮮明的特征性。售樓員是面對(duì)面的直接與客戶溝通。其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服

6、務(wù)意識(shí)充分地體現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)價(jià)值及理念、價(jià)值取向、公司企業(yè)文化；售樓員服務(wù)的一舉一動(dòng)、一言一行都能在客戶的眼中代表著公司、企業(yè)的形象。 售樓員要把公司的品牌信息傳遞給客戶，又將客戶的意見(jiàn)、建議等信息傳達(dá)給公司。以便于公司更好的服務(wù)于客戶。二 售樓員的服務(wù)特征與要求 售樓員只有充分了解自己所銷售樓盤的特性、功能、周邊服務(wù)配套及有關(guān)資料是；才能適時(shí)地為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。良好的服務(wù)可以使客戶做到“重復(fù)購(gòu)買”“客戶推薦購(gòu)買”“客戶引導(dǎo)購(gòu)買”“客戶相關(guān)購(gòu)買”的效果。 售樓員引導(dǎo)客戶購(gòu)買房屋涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、同樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、

7、面積的丈量、銀行按揭的知識(shí)、按揭付款的計(jì)算、合同的簽署、產(chǎn)權(quán)證的辦理等等；每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)知識(shí)和細(xì)致的方面。對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者老說(shuō)，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂半不懂的購(gòu)買者并非易事；所以，銷售人員要充分了解并利用專業(yè)知識(shí)為客戶提供咨詢與服務(wù)；從而引導(dǎo)客戶購(gòu)買。三 售樓員應(yīng)具備的能力 作為售樓員最重要的是綜合能力和綜合素質(zhì)。因此，我們不可以對(duì)在職培訓(xùn)存在絕對(duì)的依賴性；培訓(xùn)實(shí)質(zhì)上的內(nèi)容都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，然后通過(guò)培訓(xùn)尋求最佳解決問(wèn)題的方法。一個(gè)售樓員最重要的是要取得成功的信心和決心，應(yīng)積極、樂(lè)觀、熱情、主動(dòng)對(duì)成功不懈地追求。售樓員所具備的知識(shí)技能，并非天生就有，而是通過(guò)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)

8、得來(lái)的。首先；銷售產(chǎn)品之前，得先把自己銷售出去，從客戶的心理來(lái)看，客戶往往是在接納認(rèn)可了售樓人員之后，才會(huì)樂(lè)意接受你銷售的產(chǎn)品。售樓人員要誠(chéng)心誠(chéng)意對(duì)待客戶，樹(shù)立良好的人格形象，才能取得客戶的信任，客戶才會(huì)購(gòu)買你推介的產(chǎn)品。還有售樓員要學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)自我情緒，進(jìn)入售樓處把一切不愉快的事情丟開(kāi)，把微笑留給客戶。記住：成功是從被客戶拒絕開(kāi)始。四 售樓員的正確從業(yè)心態(tài) 作為房地產(chǎn)售樓員，在服務(wù)客戶的銷售過(guò)程中，總會(huì)遇到一些挫折；有時(shí)花了很多時(shí)間和精力在一個(gè)客戶身上，結(jié)果卻沒(méi)有成交。在這種情況下；售樓員要學(xué)會(huì)如何有效的調(diào)整自身的心態(tài)，這對(duì)于任何一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的！ 天下沒(méi)有賣不掉的房子，對(duì)房子要有信

9、心；相信自己一定能將房子賣出去，不怕拒絕，克服自卑的心態(tài)；只有面對(duì)微笑，才能正確的對(duì)待失敗。充分利用時(shí)間銷售，將房屋視為自己的來(lái)處理；仔細(xì)分析，充分掌握房屋的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。對(duì)答如流、增強(qiáng)自信、充實(shí)樓盤知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、銷售技巧。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，使自己成為不動(dòng)產(chǎn)銷售方面的專家、市場(chǎng)策劃的專家。將營(yíng)銷發(fā)展成為一項(xiàng)終身從事的事業(yè)。而不是職業(yè)。只有經(jīng)歷不斷的挫折和失敗，在挫折和失敗中不斷地調(diào)整、學(xué)習(xí)和進(jìn)步，最終才能成為一名成功的房地產(chǎn)銷售人員。五 售樓員應(yīng)具備的核心素質(zhì)個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)的心理素質(zhì)是售樓員的兩大核心素質(zhì)。除了這兩大素質(zhì)外，還應(yīng)具備內(nèi)外的素質(zhì)；綜合素質(zhì)是售樓員整個(gè)銷售過(guò)程中是不可或缺的關(guān)

10、鍵因素。 1 內(nèi)在素質(zhì)： a 忠誠(chéng)服務(wù)于公司 b 豐富的專業(yè)知識(shí) c 良好的道德習(xí)慣 d 能識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的、敏銳的觀察力 e 幽默感 f 良好的社會(huì)公共關(guān)系 g 判斷與常識(shí) h 對(duì)客戶需求的滿足，發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心 i 悟性 j 說(shuō)服能力 k 機(jī)警、善變 l 忍耐力強(qiáng)、精力充足、勤勉過(guò)人 m 見(jiàn)人所愛(ài) n 樂(lè)觀 r 記憶力 s 順應(yīng)性 2 外在素質(zhì) a 善于接近客戶，引起客戶的注意 b 善于表達(dá)自己和有關(guān)的商品 c 善于激發(fā)客戶對(duì)商品的信心 d 善于喚起客戶對(duì)商品占有的欲望，并取得客戶的信任 e 把握客戶占有的欲望，促成客戶購(gòu)買。六 售樓員應(yīng)有客戶的決策和分析要訣 為什么銷售產(chǎn)品之前，首先

11、要把自己推銷出去。推銷自己就是使自己成為客戶的朋友；推銷產(chǎn)品是指在自己對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，讓已成為朋友的客戶從常理性的角度認(rèn)可的推銷的產(chǎn)品。要使客戶認(rèn)可自己，售樓員的形象是第一關(guān)鍵。銷售不是一件獨(dú)立的事情，而是一個(gè)過(guò)程。它不是靜止不動(dòng)的，而是一個(gè)不斷進(jìn)行的過(guò)程；而客戶是一個(gè)不斷進(jìn)行過(guò)程中決策的一部分。購(gòu)買房產(chǎn)是一項(xiàng)金額巨大的投資，是客戶一生所有的。因此；客戶其決策過(guò)程漫長(zhǎng)。所以，銷售人員要把樓盤要點(diǎn)分析到位，給客戶講透?？蛻舯厝灰占妗⒊浞值男畔?，其收集的信息越多越好；這樣客戶作出購(gòu)買決策的時(shí)間越短越快。第2章 售樓員學(xué)習(xí)要點(diǎn)一 學(xué)習(xí)的方法 售樓員在談客過(guò)程每個(gè)問(wèn)題都要對(duì)客戶講透能具有

12、說(shuō)服力。談客的過(guò)程就是解決客戶的問(wèn)題的過(guò)程?？蛻舻膯?wèn)題必須一個(gè)個(gè)的處理，一個(gè)個(gè)的解決；其中三板斧起到一個(gè)推動(dòng)力的作用。只有這樣才能讓客戶心動(dòng)趕緊購(gòu)買；說(shuō)話不要給客戶留下任何空擋，對(duì)客戶提出的問(wèn)題不要讓客戶有任何疑問(wèn)。 最難得問(wèn)題，最怕的問(wèn)題；就是要找到客戶的突破口，一個(gè)個(gè)解決。很多售樓員在介紹沙盤的過(guò)程中，會(huì)遇到很多挫折；客戶都會(huì)說(shuō)：這些我都知道，你先將房子的戶型、價(jià)格給我看或給我講；我回去考慮，再給你聯(lián)系。這時(shí)我們并不是把戶型和價(jià)格給客戶講；而是要了解、分析客戶是否安心買房，還是隨便看看；也要判斷客戶真正關(guān)心的是什么？這時(shí)你與客戶就是一種心理戰(zhàn)術(shù)的過(guò)程、最終能戰(zhàn)勝他（她）。 交談的過(guò)程中，售

13、樓員得體語(yǔ)言、規(guī)范語(yǔ)言、身體語(yǔ)言能給客戶一種推動(dòng)力的作用?？蛻舸嬖诘膯?wèn)題要拿出來(lái)討論，每天都要總結(jié)和分析客戶情況；培養(yǎng)說(shuō)服力，總結(jié)客戶怎么去跟蹤，下次遇到同樣的客戶怎樣去洽談；每個(gè)細(xì)節(jié)的問(wèn)題做出結(jié)論、追溯根源；包括每次客戶跟蹤情況，都要作詳細(xì)的記錄，為以后跟蹤和談客做好鋪墊。客戶的問(wèn)題是否得到他的認(rèn)可，都要靠平時(shí)的跟蹤記錄、談判情況才能總結(jié)出來(lái)，才去一個(gè)個(gè)的解決。 對(duì)于自己來(lái)講，多總結(jié)客戶的積累，在業(yè)務(wù)上不斷的交流。每個(gè)人都有個(gè)人的特點(diǎn)，可以互相學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待每個(gè)客戶，也就是認(rèn)真對(duì)待每次成功的機(jī)會(huì)；放下姿態(tài)，虛心向每個(gè)人學(xué)習(xí)，是能否成為優(yōu)秀的推銷員的因素之一。 善于去觀察問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)題；每件事情

14、要用心、認(rèn)真去做。售樓員應(yīng)該相信，天下沒(méi)有賣不掉的房子，沒(méi)有做不好的事情。把握每一批客戶，即使沒(méi)有談成功，也能從中學(xué)到一些經(jīng)驗(yàn)，不同的客戶有不同的收獲，不要自己夸夸其談，也不能將客戶冷落在一邊，要讓客戶參與我們談判當(dāng)中，讓客戶感受到尊重、很在乎他的存在；這樣才有利于拉近客戶的關(guān)系，最終達(dá)成成交。 售樓員要善于接受客戶的意見(jiàn)和建議。銷售工作進(jìn)入一定的程度，意味著業(yè)務(wù)趕不上；想想自己哪方面做得不夠，不夠的就要改正，不要浪費(fèi)自己、浪費(fèi)客戶資源。一個(gè)人沒(méi)有目標(biāo)的生活肯定是行尸走肉，把自己的目標(biāo)天天記住，不要一時(shí)的松解和散漫；和其他銷售人員的差距大，找出差距原因；業(yè)績(jī)上不來(lái)，就意味著被淘汰。二 銷售的重

15、要性 一個(gè)銷售人員必須加強(qiáng)對(duì)自己的約束，把一些不好的壞毛病改掉；理清自己的思路，要嚴(yán)格要求自己；做事要認(rèn)真、用心、主動(dòng)。一定要給自己的壓力，不要給自己太多的空間；作為一個(gè)合格的售樓員，從每個(gè)言行、舉止、每個(gè)問(wèn)題、每個(gè)細(xì)節(jié)都要不斷的提高；然后；利用自己的優(yōu)勢(shì)去解決每個(gè)問(wèn)題。讓客戶心服口服；今天能做到這樣，明天堅(jiān)持繼續(xù)做，堅(jiān)持獨(dú)立出單。真誠(chéng)的相信自己，自信是推銷的一種好的方法，也是做好的。一個(gè)信心不足的銷售人員是不能成功的！ 做銷售跟做其它的一樣，也是要先理個(gè)思路；首先規(guī)劃整理一個(gè)大的框架，再把要講的東西根據(jù)思路放在整理的框架里。然后給客戶一套生動(dòng)的說(shuō)法，告訴客戶肯定會(huì)升值；千萬(wàn)不要把“怕”當(dāng)頭。

16、關(guān)鍵要榮耀、放開(kāi)自己，不要在乎別人怎么看你，怎么討論你；你只要想才能做好事情，效率是最關(guān)鍵的！談客3個(gè)目的：1 介紹沙盤時(shí)要讓客戶感興趣。2 推薦戶型要讓客戶喜歡房子。3 利用三板斧幫助客戶下定購(gòu)買。 在客戶走后，不論成功與否；要研究室什么類型客戶，下次他回來(lái)或遇到此類客戶怎么去做。做好客戶的跟蹤安排；給客戶打電話不要失去信心，扎扎實(shí)實(shí)的去跟蹤、去落實(shí)、去給客戶的信心；給客戶補(bǔ)充樓盤的賣點(diǎn)，補(bǔ)充一些新的內(nèi)容，從而感染客戶和改變客戶的觀念。至始至終對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)銷售，而不是強(qiáng)行推銷；時(shí)時(shí)鼓勵(lì)客戶，給客戶灌輸賣房一種投資行為，是二次置業(yè)投資的觀念。 銷售是一種培養(yǎng)的意識(shí)，就是隨時(shí)隨地為客戶解決問(wèn)題

17、。也是給客戶一種推動(dòng)的作用。銷售員要做到怎樣去揣摩客戶的心理，客戶想要的和最關(guān)心的是什么？五 售樓員談客氣勢(shì) 怎樣去調(diào)動(dòng)客戶的積極性？這是每個(gè)售樓員應(yīng)具備的能力，也是最難的。讓客戶喜歡你的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格以外，還要客戶信任你，才能有機(jī)會(huì)調(diào)動(dòng)他的積極性。總的來(lái)說(shuō)；售樓員應(yīng)具有頑強(qiáng)的精神對(duì)待每個(gè)客戶，帶一種理性的心理去分析、去應(yīng)對(duì)客戶；讓客戶也有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，只有客戶進(jìn)入了話題，才能知道客戶真正關(guān)心的原因是什么？洽談到一定的境界，要傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，然后把傾聽(tīng)的意見(jiàn)記下來(lái)，再去分析、去補(bǔ)充，加深客戶的印象，提高客戶的積極性。很多時(shí)候，成功就像攀附鐵索橋；失敗的原因不是因?yàn)榱α康谋∪?，不是因?yàn)橹?/p>

18、商的低下；二是被威懾的環(huán)境、周圍的聲勢(shì)、氣勢(shì)下破了膽。在未抵達(dá)目的之前，盡可能保存好每一個(gè)實(shí)質(zhì)，不要被眼前的食物所牽掛，是成功的必備條件第3章 售樓員的學(xué)習(xí)理論一 售樓員成功推銷的十大步驟1 有充分的準(zhǔn)備。2 使自己的情緒表達(dá)到巔峰狀態(tài)。3 售樓員必須建立信任感，顧客除了喜歡你銷售的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格合理外，其實(shí)最重要的 是客戶信任你。4 在客戶買房之前，售樓員必須了解客戶的需求和渴望。5 售樓員要給客戶提出解決的方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值。6 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，包括樓盤、配套以及賣點(diǎn)。7 解除客戶反對(duì)的意見(jiàn)，銷售人員只要化解了客戶反對(duì)的任何意見(jiàn)或解除客戶任何障礙， 往往是客戶達(dá)成交易的重要關(guān)鍵因素，反對(duì)

19、意見(jiàn)就會(huì)轉(zhuǎn)化成客戶購(gòu)買的理由。8 幫客戶下定成交。9 要求轉(zhuǎn)介客戶。10 做好客戶服務(wù)。 售樓員第一印象是最關(guān)鍵的，應(yīng)主動(dòng)向?qū)Ψ酱蛘泻?；能用自信、誠(chéng)實(shí)的目光給對(duì)方留下深刻印象。報(bào)姓名時(shí)，稍加說(shuō)明，記憶聯(lián)合；售樓員應(yīng)注意自己表情，找出對(duì)方的共同點(diǎn)；每個(gè)人都有求同的心理，都會(huì)與對(duì)方產(chǎn)生相同感和親切感。售樓員要了解并給予客戶所期待的評(píng)價(jià)；交談時(shí)多列舉一些精確地?cái)?shù)字、生活化的語(yǔ)言、針對(duì)性的談判。不要一味的追求語(yǔ)出驚人；不要顯示出自己博學(xué)多才，而是展現(xiàn)處你專業(yè)性技能，讓客戶認(rèn)為你是房地產(chǎn)真正的銷售專家。二 一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的10大素質(zhì)1 具有房地產(chǎn)銷售、開(kāi)發(fā)的專業(yè)知識(shí)，并能不斷的追求和補(bǔ)充

20、。2 談客有親切的、誠(chéng)懇的態(tài)度，而且有禮有序。3 整潔的儀容，面露微笑。4 對(duì)客戶要有耐心，耐力能與客戶磨合成交。5 售樓員應(yīng)多注意相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí)。6 談客時(shí)應(yīng)隨時(shí)研究客戶各種狀況，針對(duì)不同類型的客戶，要見(jiàn)機(jī)行事、隨機(jī)應(yīng)變；對(duì)不 同的客戶應(yīng)站在不同的角度進(jìn)行談判；這時(shí)你和客戶之間是一種心理戰(zhàn)術(shù)的游戲。7 售樓員應(yīng)主動(dòng)、積極、勤奮地保持高昂的狀態(tài)。8 盡量從顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，并非一味地強(qiáng)迫推銷。9 對(duì)市場(chǎng)情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)者的資料、樓盤優(yōu)勢(shì)給客戶進(jìn)行分析，讓實(shí)際行動(dòng)打動(dòng)客戶。10 顧客存在購(gòu)買的動(dòng)機(jī)不在于留心研究，一時(shí)的決定能打動(dòng)客戶下定購(gòu)買。推銷高手、售樓經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)的銷售人員，能從客戶的每一個(gè)動(dòng)作，掌握

21、客戶的一些細(xì)微的信息。從而找到突破口。人的一切都能從眼神、身體及手勢(shì)可以體現(xiàn)他真正內(nèi)心的誠(chéng)意；注意觀察對(duì)方暗示性的問(wèn)題，了解客戶是否相信你的推銷，是否能同意你提出的簽約。第4章 售樓銷售實(shí)戰(zhàn)一 業(yè)務(wù)員帶客培訓(xùn)技巧1 業(yè)務(wù)員帶客步驟自我介紹 介紹你的宣傳資料 留下聯(lián)系電話跟蹤或轉(zhuǎn)交銷售主任帶客戶去銷售現(xiàn)場(chǎng) 轉(zhuǎn)交銷售主任（做好來(lái)客記錄登記工作）2 自我介紹先生/小姐！您好！我是xxx銷售中心的，我叫xxx；這是我們公司售房的銷售宣傳資料，如果你需要買房的，你可去我們銷售現(xiàn)場(chǎng)了解。你們賣多少錢1？是這樣的；我們只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，具體準(zhǔn)確的價(jià)格要我們的銷售人員才知道；再說(shuō)你買房子是一件大事情、大投資，不

22、只是了解一個(gè)價(jià)格就能確定下來(lái)的；我?guī)闳ヤN售現(xiàn)場(chǎng)了解詳細(xì)一點(diǎn)，對(duì)你現(xiàn)在買房還是以后買房作個(gè)好的參考和幫助！3 介紹你的宣傳資料簡(jiǎn)單介紹樓盤的規(guī)劃及位置就行，（記?。翰灰o客戶講的太多，）最好引導(dǎo)客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng)。4 留下聯(lián)系電話 先生/小姐！看你實(shí)在很忙，那我明天約你去現(xiàn)場(chǎng)參觀了解；請(qǐng)問(wèn)你的聯(lián)系電話是138還是158 先生/小姐！我們房子確實(shí)買得很快，看的人很多，希望你帶上資料趕快去了解；若有不清楚的，請(qǐng)打電話咨詢我們！二 售樓員談客培訓(xùn)技巧1 談客步驟和客戶溝通、自我介紹、留電話開(kāi)場(chǎng)白讓客戶感興趣講解沙盤了解客戶購(gòu)買的需求收集客戶資料推戶型讓客戶喜歡房子分析付款方式、計(jì)算款項(xiàng)算價(jià)格具體問(wèn)題具體

23、分析解決客戶的疑問(wèn)和相關(guān)問(wèn)題幫助客戶下定購(gòu)買三板斧逼定逼出客戶真正問(wèn)題在解決成交（簽認(rèn)購(gòu)書或合同）2 開(kāi)場(chǎng)白的講解 開(kāi)場(chǎng)白包括溝通、寒暄、贊美。客戶進(jìn)售樓部，首先引導(dǎo)談判桌；xxx先生/小姐請(qǐng)到這邊坐，這是要看客戶的情況來(lái)說(shuō)話。先生/小姐從哪里來(lái)，家住哪里？這是我的名片；我姓xxx，叫xxx（要簡(jiǎn)單介紹自己，把自己推銷出去）。請(qǐng)問(wèn)先生/小姐貴姓/怎么稱呼，電話是138還是158留電話的5個(gè)殺手1 開(kāi)門見(jiàn)山直問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)先生/小姐貴姓/怎么稱呼，電話是138還是 1582 緩兵之計(jì)：先生/小姐你留下聯(lián)系電話我們才能周到全面的為你服務(wù)；電話是 138還是1583 以誠(chéng)動(dòng)人：先生/小姐，你買不買沒(méi)關(guān)系，

24、留下電話只會(huì)對(duì)你有益無(wú)害，這樣我們才能及 時(shí)準(zhǔn)確地把房地產(chǎn)最新的信息和我們的優(yōu)惠情況傳遞給你，對(duì)你現(xiàn)在或以后買房有很多的 幫助；你應(yīng)該不會(huì)拒絕我們的誠(chéng)意吧? 贊美、寒暄的流程講解 售樓員自我介紹完以后，尋找客戶共同的話題，去了解客戶心理真正的想法；提出客戶想要知道的，從中了解收集客戶個(gè)人資料。在與客戶交談時(shí)應(yīng)采取技巧，贏得客戶第一印象；給客戶適當(dāng)?shù)馁澝馈⒑?。以朋友的口吻為出發(fā)點(diǎn)，與客戶進(jìn)行溝通；語(yǔ)氣溫和，以融合的氣氛、和諧、溫暖、美好的方式來(lái)建立客戶的感情，從而使對(duì)方接受你的銷售服務(wù)。人都是有感情的動(dòng)物，有喜歡被贊美的本質(zhì)；人性最深切的需求就是渴望得到別人的欣賞和肯定。莎士比亞說(shuō)過(guò)這樣一句話

25、，“贊美是照在人心靈的陽(yáng)光，沒(méi)有陽(yáng)光我們就不能生長(zhǎng)”。贊美應(yīng)發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，具體歸于自然，要適可而止，見(jiàn)好就收。找其共同點(diǎn)，抓住客戶的閃亮光點(diǎn)，以及容貌、穿戴、氣質(zhì)、形象等因素。記?。汉玫拈_(kāi)始時(shí)成功的一半.，要讓客戶感覺(jué)他來(lái)得及時(shí)，為何為客戶購(gòu)買好的房子，必須收集客戶資料，了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，采用交談的方式，不停地發(fā)問(wèn)，摸清客戶買房的意圖。3 沙盤講解講解沙盤就是讓客戶了解我們樓盤的具體位置在哪里，修建成什么樣子，以及周邊的配套有哪些，規(guī)模有多大等相關(guān)的生活體系。在講沙盤的過(guò)程中，很多客戶都會(huì)說(shuō)：“這些我們都知道，你先講房子的戶型、價(jià)格給我講，我回去考慮一下，再給你聯(lián)系”。這是我們不能順從客戶

26、的觀點(diǎn)，要讓客戶聽(tīng)我們講，反過(guò)來(lái)認(rèn)同我們（這是要看客戶真正是不是看房，還是隨便看看）。先生/小姐你買房子是件大事情，不光是看個(gè)價(jià)格，當(dāng)然；我也相信你知道周邊的一些配套設(shè)施，但是；我們房子修建成什么樣子、規(guī)模有多大、有些什么樣的環(huán)境你是不知道的？再說(shuō)；你買不買，也沒(méi)關(guān)系；我們一定要給你介紹清楚；繼續(xù)講解沙盤*。講解沙盤是要生活化一點(diǎn)，談判的時(shí)候要針對(duì)性一點(diǎn)。4 收集客戶個(gè)人資料了解客戶買房的要求，買房的原因；包括客戶的經(jīng)濟(jì)、經(jīng)濟(jì)來(lái)源、置業(yè)、付款的方式、首次購(gòu)房還是二次置業(yè)、多少人居住、家庭情況等等，5 推戶型推動(dòng)引導(dǎo)詞 買高不買低、金三贏四、三樓最好、四樓次之 城市越繁華、高樓就越多、高貴高貴、

27、越高越貴批戶型大批?。悍孔哟笠稽c(diǎn)，住起來(lái)比較大氣，里面裝修寬敞明亮，面積大設(shè)計(jì)超前；再說(shuō)；買房 子也不容易，要買就買大點(diǎn)，一步到位。小批大：房子不要太大，關(guān)鍵要實(shí)用，適合自己是最重要的，沒(méi)必要多花一筆錢去買過(guò)臥室 和衛(wèi)生間，根據(jù)你的情況也是浪費(fèi)。高批低：買高不如買低，金三贏四、三樓最好、四樓次之。低批高：城市越繁華，高樓就越多，房子買高一點(diǎn)，空氣新鮮，陽(yáng)光充足， 介紹戶型應(yīng)按進(jìn)門的順序依次介紹，從大到小。六 算價(jià)格介紹完客戶要給客戶算出總的房款、首付款、按揭款，分析付款方式，按揭付款月供多少，在這里試探客戶能不能定(逼定)。七 具體問(wèn)題具體分析解決客戶問(wèn)題和異議，入市良機(jī)，講房地產(chǎn)發(fā)展的規(guī)律；

28、經(jīng)濟(jì)是每個(gè)城市必要地發(fā)展，房?jī)r(jià)逐漸上升，現(xiàn)在就是買房的最佳機(jī)會(huì)；分析按揭的好處、三板斧講地段、人民幣貶值、樓盤對(duì)比、處理客戶的問(wèn)題、解決客戶的異議。八 逼定 關(guān)于逼定，售樓員的職業(yè)能力在逼客上最能體現(xiàn)出來(lái)的；不逼客是做不好業(yè)績(jī)，售樓員用逼定和三板斧幫助客戶下定是最好的關(guān)鍵；首先要從認(rèn)識(shí)上解決逼客的心理障礙，不要相信客戶的話，記?。簩?duì)客戶的仁慈就是對(duì)自己的殘忍。逼客有一種翻臉不認(rèn)人的勇氣，敢想就敢說(shuō)敢做是首要條件，這一種心理能力，堅(jiān)持相信自己，只要你敢說(shuō)，客戶就敢定。 逼客必須在客戶認(rèn)可的前提才有效，認(rèn)可包括兩方面，客戶對(duì)自己認(rèn)可和對(duì)房子認(rèn)可；逼客技巧比三板斧更為有效，我們是為客戶成交而談客，為

29、逼客而談客，從某種意義上來(lái)說(shuō)，逼客就意味著成交。逼客是種心理戰(zhàn)術(shù)，讓客戶認(rèn)為我們是幫他定買房，也是在當(dāng)我們走捷徑；逼定能讓我們知道客戶真正在想什么？把客戶的內(nèi)心想法逼出來(lái)，在給他分析。九 成交 簽認(rèn)購(gòu)書或合同三 談客及講解沙盤的重要性記住！每個(gè)人對(duì)花錢都有一種恐懼感；這種恐懼要大于他所獲得對(duì)產(chǎn)品得到利益而產(chǎn)生的喜悅。客戶也是一樣；在我們接觸客戶的過(guò)程中，從最初的開(kāi)始都有一些對(duì)立的情節(jié)所在。客戶都會(huì)有懷有對(duì)陌生人的排斥，對(duì)銷售人員地懷疑是很正常的，針對(duì)這一點(diǎn)。溝通就是非常重要的，開(kāi)場(chǎng)白就是要打消客戶的顧慮，讓客戶明白我們與他是同一立場(chǎng)。我們與客戶是一種對(duì)立、統(tǒng)一、控制與反控制的態(tài)度。對(duì)抗與融合從

30、來(lái)都存在一種顧慮；客戶從入售樓部起，他就進(jìn)入了我們預(yù)先設(shè)定的程序里，依照我們的談客思路（即九大步驟）引導(dǎo)客戶。一 談客九大技巧1 要讓客戶感覺(jué)我們是站在他的角度來(lái)考慮問(wèn)題，也就是幫他買房。2 講話時(shí)應(yīng)抑揚(yáng)頓挫，這樣客戶聽(tīng)起來(lái)很舒服。3 談客戶是要保持頭腦清晰，做到隨機(jī)應(yīng)變。4 談客中，硬件占1/3，無(wú)形占2/3；有形是讓客戶感興趣，而真正促成客戶成交的是無(wú)形的。5 講有形部分要比無(wú)形的簡(jiǎn)單的多，能看得到的；而且講得生活化、形象化些，讓客戶一 聽(tīng)就懂。6 談客時(shí)一定要展示你的霸氣度和專業(yè)性。7 要知道如何更能說(shuō)服客戶，讓客戶接受、認(rèn)可你的說(shuō)服。8 注意力興趣欲望行動(dòng)成交9 說(shuō)話要講究推動(dòng)性、感染

31、力、吸引力、邏輯性、親和力、技巧、速度適中、凝聚力。二 沙盤的基本步驟樓盤定位樓盤的地理位置樓盤的規(guī)模樓盤周邊配套設(shè)施樓盤的裝置設(shè)備及特點(diǎn)樓盤的發(fā)展?jié)摿潜P總結(jié)。1 樓盤定位讓客戶知道我們樓盤是什么樣的類型（小區(qū)、商用房、住宅），講的時(shí)候，要讓客戶想象成我們講得那種（修的那種形狀）印象；2 樓盤的地理位置 告訴客戶我們的房子修在那里。3 樓盤的規(guī)模我們的樓盤共修幾棟，有哪些部分組成，有多少套住房和門市，從多少平米到多少平米，街道形狀什么情況等等。4 樓盤的周邊配套設(shè)施 樓盤周邊有些什么生活配套設(shè)施，如學(xué)校、醫(yī)院、銀行、超市、菜市場(chǎng)等配套設(shè)施都要體現(xiàn)出來(lái)，這些都與生活習(xí)習(xí)相關(guān)的。5 樓盤的裝置有

32、些什么樣的綠化，門窗是怎么坐的，房屋的外觀是什么形狀。6 樓盤的發(fā)展 這里將來(lái)能開(kāi)發(fā)成什么樣子，能做些什么，有些什么樣的發(fā)展?7 樓盤總結(jié)告訴客戶樓盤發(fā)展前景，地段的優(yōu)越性，房子的漂亮，讓客戶下定購(gòu)買。第五章 談客的說(shuō)辭一 房?jī)r(jià)為什么只漲不跌 現(xiàn)在的錢越來(lái)越不值錢；以前的萬(wàn)元富是大款，現(xiàn)在的萬(wàn)元富是歷史名詞；十萬(wàn)、幾十萬(wàn)不算富，百萬(wàn)剛起步。以前吃碗面條才3角到5角錢，現(xiàn)在吃碗面條56元，價(jià)格卻上漲了十幾倍、甚至幾十倍，但面條沒(méi)有變價(jià)格卻上漲了；以前寄信郵票才8分錢一次，而現(xiàn)在要3到5元；由此看來(lái)，錢在貶值，而且越來(lái)越不值錢。 房?jī)r(jià)只漲不跌，晚買不如早買；為什么這樣說(shuō)呢？房?jī)r(jià)上漲不只是這里，全國(guó)

33、都是一樣的，首先政府大力支持房地產(chǎn)的發(fā)展，因?yàn)榉康禺a(chǎn)是我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)、龍頭行業(yè)，它可以帶動(dòng)相關(guān)的72行業(yè)的發(fā)展，只要房地產(chǎn)發(fā)展，這相關(guān)72行業(yè)也就隨之發(fā)展起來(lái)；擴(kuò)大需求，實(shí)際消費(fèi)，所以房?jī)r(jià)就上漲起來(lái)了。 再說(shuō)房子是修在土地上的，土地資源是有限的，是稀缺性資源，不像其他產(chǎn)品可以再生；加上土地是采用拍賣的，誰(shuí)家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的實(shí)力雄厚，就有機(jī)會(huì)買到這塊地，這無(wú)形中就把房?jī)r(jià)提高了，人員工資不斷上漲，物價(jià)也隨之提高，所以房?jī)r(jià)上漲起來(lái)了。再說(shuō)現(xiàn)在買房的人不斷增多，中國(guó)本身就人多地少，國(guó)家取消福利分房，不管是什么工作（教師、公務(wù)員、醫(yī)生、打工的）都要買房，全國(guó)都是全名買房；所以修建房屋是有限的，需求量是無(wú)限的

34、；那么造成房?jī)r(jià)只漲不跌。二 房?jī)r(jià)上漲的因素 目前房?jī)r(jià)上漲過(guò)快，除了成本因素外，更主要的原因是供應(yīng)求關(guān)系不協(xié)調(diào)；當(dāng)出現(xiàn)房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的時(shí)候，必然是房地產(chǎn)市場(chǎng)供不應(yīng)求的時(shí)候；特別是需求方面，有自主性需求、投資性需求、投機(jī)性需求。 房?jī)r(jià)從來(lái)都是大家關(guān)心的問(wèn)題，在市場(chǎng)上；房?jī)r(jià)應(yīng)該是受供求關(guān)系所影響，需求大于供的時(shí)候，房?jī)r(jià)就會(huì)持續(xù)上升；加之政府在嚴(yán)格控制土地，限制了供應(yīng)的高速增長(zhǎng)，需求并不會(huì)因?yàn)楣┙o的減少而減少，現(xiàn)在的需求正處于高增長(zhǎng)的階段，這樣導(dǎo)致房?jī)r(jià)上漲。各地政府大力支持房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，不管是中國(guó)政府還是外國(guó)政府，都會(huì)把房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)作為國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)。尤其是我們國(guó)家，把房地產(chǎn)作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)，既

35、然是支柱產(chǎn)業(yè)，一個(gè)地方或一個(gè)國(guó)家政府一定會(huì)對(duì)支柱性產(chǎn)業(yè)給予各種政策的支持。 房地產(chǎn)最大的特點(diǎn)就是比任何一個(gè)其它行業(yè)都具有公益性；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，需要進(jìn)行大量的成本基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；很多人認(rèn)為開(kāi)發(fā)商只能蓋房子、賣房子；他們沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)開(kāi)發(fā)商是在賣城市，開(kāi)發(fā)商是按政府的規(guī)劃去修房子及城市配套設(shè)施，這些設(shè)施它并不是一個(gè)完全的、優(yōu)化的產(chǎn)品，而是成了社會(huì)公益中的一部分，這樣房?jī)r(jià)必然上漲起來(lái)了。 土地是自然產(chǎn)物，不可能再生；因而土地具有獨(dú)占性和有限性，它不像人工、機(jī)器、制造那樣整齊劃一，各個(gè)土地所具備的條件或利用價(jià)值有很大的差異；土地的數(shù)量有限，這是土地的一個(gè)重要自然特性，而人類對(duì)土地的需求卻是無(wú)限的，這就

36、造成一個(gè)直接的后果，土地的市場(chǎng)價(jià)格不斷上漲，房?jī)r(jià)自然就上漲了。中國(guó)人買房經(jīng)歷了3個(gè)階段1 解決住的問(wèn)題，只需要一個(gè)家或一個(gè)空間；沒(méi)有考慮房子的布局、設(shè)計(jì)，更沒(méi)有考慮到 生活配套設(shè)施。2 滿足物質(zhì)生活居家的階段，考慮到了臥室、戶型的設(shè)計(jì)，動(dòng)靜區(qū)分。3 不僅滿足物質(zhì)生活，考慮了精神需要，提供超前享受；強(qiáng)調(diào)生活配套完善，而且還有一 流的物業(yè)管理和人文環(huán)境。隨著人們生活水平提高，高品位的物業(yè)供給也是有限的，這樣 也是造成房?jī)r(jià)上漲的因素。三 分析按揭 國(guó)家優(yōu)惠購(gòu)房政策，取消福利分房，購(gòu)房實(shí)行貨幣化；加之住房貸款利息是最低的，不像商用貸款那么高；政府讓老百姓買得起房子，銀行規(guī)定首套住房首付總房款的30%，

37、70%作為銀行按揭，擴(kuò)大需求促進(jìn)消費(fèi)，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，鼓勵(lì)市場(chǎng)貨幣流通；宗旨是用國(guó)家的錢，辦自己的事，讓你超前享受，提前消費(fèi)；一方面是提高居住條件，另一方面是享受生活條件。 現(xiàn)在有10人買房9人按揭貸款，有許多有錢人也不愿意把錢一次性交清；做生意用來(lái)周轉(zhuǎn)資金，生意越做越大，用5萬(wàn)元來(lái)做生意換取的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)數(shù)，等于同零存整取，為什么這樣講呢？你把10萬(wàn)元錢存夠來(lái)買房，你永遠(yuǎn)買不到如此地段的房子，因?yàn)殄X的速度永遠(yuǎn)趕不上房?jī)r(jià)上漲的速度；即使存夠10萬(wàn)元錢，5年、10年后，人民幣貶值，貨幣膨脹，那時(shí)候你存的10萬(wàn)元錢只值6到7萬(wàn)元；你現(xiàn)在花10萬(wàn)元錢買套房子，5年、10年后，房子的升值不止只是10

38、萬(wàn)元，而是15萬(wàn)到18萬(wàn)，因?yàn)榉績(jī)r(jià)永遠(yuǎn)是最高的。人一定要轉(zhuǎn)變觀念來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展。你現(xiàn)在貸款10萬(wàn)元，貸款15年、20年也就是10萬(wàn)元；不管物價(jià)怎么上漲，你所借款的數(shù)目永遠(yuǎn)是不會(huì)變的（當(dāng)然；這當(dāng)中有利息的調(diào)整）。你想；你在這幾年當(dāng)中，你的工資不斷上漲；但是你買房貸款的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)到銀行去了，對(duì)你個(gè)人現(xiàn)在買房是有利的；物價(jià)上漲，房?jī)r(jià)自然就上漲起來(lái)，水漲船高，不但房子增值了，投資也得到保障。四 三板斧升值、保值、地段篇 銷售人員在談判中，采取溝通+引導(dǎo)的談判思路，贏取對(duì)方作出明智的決定；采取三板斧升值、保值、地段篇入市良機(jī)，為什么要買房子，什么時(shí)候買，買在哪里。 先生、小姐；今天來(lái)看房子，買不買

39、沒(méi)關(guān)系，無(wú)論你在那里買、何時(shí)買；這并不重要；重要是你要考慮值不值的問(wèn)題。買房是投資最大的商品，投入資金幾十萬(wàn)元，甚至上百萬(wàn)元，無(wú)論你是居住、出租、出售還是做生意；從客觀上來(lái)講都是一種投資行為，既然是投資就要有回報(bào)；那房子的回報(bào)在哪里；就在于房子本身的價(jià)值因素，只有高價(jià)值因素的房子才會(huì)提供給你高品位的生活享受。其他小區(qū)的房屋樓層低一點(diǎn)、綠化好一點(diǎn)，我們這里不僅僅是有這些，能改變你的一種生活方式，又加上你是投入資金進(jìn)去的，就一定要考慮房子回報(bào)的價(jià)值。 房地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)說(shuō)，決定房子升值的因素有3個(gè)，第一是地段，第二是地段，第三還是地段。為什么地段那么重要，因?yàn)楹玫牡囟味紝儆诳h、市級(jí)中心，高度稀缺的大

40、都市黃金地段，地段的價(jià)值對(duì)房子價(jià)值起決定性的作用；生活配套設(shè)施齊全、高檔、交通方便，與你們家居密切相關(guān)，購(gòu)物廣場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵電等大型配套市政設(shè)施齊全；不管你是工作、生活、娛樂(lè)、交通一應(yīng)具有，生活便利，真正可以享受一流的生活。 從某種意義上來(lái)講，地段是生活環(huán)境的延伸，同時(shí)有大規(guī)模的、高檔的、完善的生活配套體系，需要幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)、甚至上億元的資金才能形成這樣足夠的、完善的配套體系；也不是1年、兩年就能形成的，它需要幾十年、上百年的時(shí)間才能形成完美的、高檔的配套體系。一個(gè)真正有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商能建相當(dāng)漂亮的房子，高檔的房子；他絕對(duì)沒(méi)有實(shí)力、能力讓這些配套設(shè)施完善起來(lái)。特別是（舉例）是不能用資

41、金完全解決的，也不是3、5年就能形成的。 處于縣市級(jí)中心的房子是很少的，而且土地資源是有限的，并非像其他產(chǎn)品可以再生，所以能建房的地方就少了。一個(gè)城市的規(guī)劃面積占總體的20%到30%，按土地一般規(guī)劃，土地用途在政務(wù)、金融、商務(wù)、；這樣人們對(duì)市中心的向往是越來(lái)越大，可建筑的住房是越來(lái)越少。一個(gè)城市的商務(wù)金融中心，也是一個(gè)城市資金信息最密集的核心，辦公、經(jīng)商非常方便；物以稀為貴，所建供房屋是有限的，而需求性是無(wú)限的；所以，縣市級(jí)中心的房?jī)r(jià)高，而且容易成為二手市場(chǎng)，出租、出售都非常方便。這樣縣市級(jí)中心的地價(jià)占房?jī)r(jià)的很大比例，所以房子升值速度最快。另外；縣市級(jí)中心的地段是按政府規(guī)劃要求修建的，投資項(xiàng)目

42、的性質(zhì)要建設(shè)商業(yè)性樓盤；所以黃金地段的住宅是很少的，真正成了絕版地帶，物以稀為貴；所以縣市級(jí)中心房?jī)r(jià)高，升值空間大；你在這里投資有很大的回報(bào)空間。五 人民幣貶值 現(xiàn)在很多有錢人在想，自己手上的錢怎么做才能不會(huì)貶值；我們公司有一位客戶，他說(shuō)其他國(guó)家早上的錢與晚上錢都不一樣，早上的錢可以買一個(gè)面包，到了晚上只能買半個(gè)面包；以前的富翁一眼之間變成窮光蛋，一轉(zhuǎn)眼之間財(cái)富突然蒸發(fā)；我們國(guó)家也是一樣，幾十年代有錢可稱萬(wàn)元富；現(xiàn)在街上隨便拉個(gè)打工的都是萬(wàn)元戶。自從人民幣貶值以來(lái)，5角錢的車票變成了3、5元；我們小的時(shí)候去看1場(chǎng)電影票價(jià)是5角到1元，現(xiàn)在的5角錢和1元錢能做什么呢？只能上一次公共衛(wèi)生間。10年

43、前有10萬(wàn)、20萬(wàn)可以不用做了，而現(xiàn)在呢？有錢存在銀行就像陽(yáng)光下的冰塊，越放越少；銀行存款的利率越來(lái)越低，貸款利率越來(lái)越高。拿來(lái)做生意大家都知道，現(xiàn)在的生意不像以前這么好做，以前是膽子大，就能賺錢，競(jìng)爭(zhēng)少；現(xiàn)在各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，不光是膽子大，最主要是要?jiǎng)幽X子，要有一定的手段；所以。做生意沒(méi)有保障。只有買房才有保障；我有個(gè)表姐她5年前花了4萬(wàn)款錢按揭一套房子，現(xiàn)在租金每月1000多；她以這套房子的租金來(lái)還貸，有按揭一套房子；現(xiàn)在給他50萬(wàn)她都不賣。所以說(shuō)，買房子最有保障；房子在經(jīng)濟(jì)低潮中可以給你保值，經(jīng)濟(jì)高潮時(shí)給你帶來(lái)是升值的回報(bào)；因?yàn)榉康禺a(chǎn)的價(jià)格隨著其他商品的價(jià)格同時(shí)上漲，而且房子上漲的幅

44、度走在其它商品的前列，永遠(yuǎn)是最高的* 以前中國(guó)三大市場(chǎng)是縫紉機(jī)、手表、自行車；現(xiàn)在的三大市場(chǎng)是房子、電腦、汽車。民以食為天，家以居為安，房子與每個(gè)人的生活是息息相關(guān)的；本身中國(guó)人非常注重居家的觀念。中國(guó)房地產(chǎn)走勢(shì)為波浪式的發(fā)展，80年代的房地產(chǎn)開(kāi)始起步，90年代就像一個(gè)火車頭一樣帶著相關(guān)的72個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，國(guó)家78%的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)值都是房地產(chǎn)帶動(dòng)的。國(guó)家為了鼓勵(lì)、支持房地產(chǎn)的發(fā)展，出臺(tái)了很多相關(guān)的政策扶持；取消福利分房，推廣按揭買房，實(shí)行貨幣安置等等；主要是讓老百姓買得起房。 樓盤對(duì)比不同的房子滿足不同層次的需求，就像轎車一樣，有經(jīng)濟(jì)型、豪華型。銷售人員要根據(jù)自己樓盤的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行比

45、較；分析給客戶。第六章 客戶異議處理一個(gè)成功的銷售人員，不是對(duì)客戶提出的異議表示害怕和不滿；而是把客戶的異議當(dāng)作是一個(gè)認(rèn)知、更能清楚、更能使替在客戶產(chǎn)生購(gòu)買的信號(hào)?？蛻籼岢龅膯?wèn)題，我們要運(yùn)用技巧克服；最終的目的在于交易成功，使其買下房子。異議的實(shí)旨過(guò)程就是銷售人員解決問(wèn)題的過(guò)程，是將“消極轉(zhuǎn)化為積極”。一 關(guān)于陽(yáng)臺(tái)問(wèn)題 沒(méi)有陽(yáng)臺(tái)；我們是故意不要陽(yáng)臺(tái)的，考慮到很多問(wèn)題；首先是安全方面，特別是小孩的問(wèn)題，所以不要陽(yáng)臺(tái)。其次；陽(yáng)臺(tái)占用你的面積，小小的一條陽(yáng)臺(tái)，什么都不能做。二 公攤大 是；先生/小姐。我們的公攤面積從數(shù)字上看是大了點(diǎn)，但這個(gè)數(shù)字同同等檔次的物業(yè)是很低的；你不能把我們這個(gè)高檔樓盤和那些

46、磚混結(jié)構(gòu)的樓層相比。三 跟周邊的價(jià)格比較 關(guān)于價(jià)格方面，要為借口逃避決定價(jià)格的借口。如果銷售人員認(rèn)為這個(gè)結(jié)構(gòu)異議實(shí)際上是一個(gè)借口，銷售人員應(yīng)表示“把這個(gè)問(wèn)題過(guò)一會(huì)在談”，這是銷售人員要轉(zhuǎn)移話題。如果客戶再次提到價(jià)格異議，就不得不正面回答；客戶提的價(jià)格異議時(shí)為了降低價(jià)格，目的就是殺價(jià)。是的；他們樓盤的價(jià)格是比我們便宜，但我們樓盤更合適你？然后分析、比較。千萬(wàn)不要貶低對(duì)方樓盤來(lái)抬高自己，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤最好是強(qiáng)調(diào)自己樓盤的特點(diǎn)、賣點(diǎn)。四 價(jià)格貴的問(wèn)題 先生/小姐。你是不是除了價(jià)格以外，其它的你都認(rèn)可；如果我們?cè)趦r(jià)格上達(dá)成共識(shí)的話，你能不能現(xiàn)在就能定下來(lái)；其實(shí)，你買房并不是考慮貴不貴的問(wèn)題。 你買房是件大

47、事情，并且也不容易，要買就一步到位；中國(guó)人有句話“安居樂(lè)業(yè)”，首先要有好的住房，好住房的價(jià)格與價(jià)值是成一定的比例；我們這里的房子配套、戶型你都比較滿意，你買我們這里的房子比起其他的房子雖然要貴一點(diǎn)，但是；你考慮沒(méi)有？你買房子至少住20年-30年的時(shí)間，在這20年-30年的時(shí)間你要考慮你住在這里生活方不方便。再說(shuō)；你買房也不容易，買就一步到位，買套好的房子，買套你如意的房子，最起碼也是你你一筆固定的投資、固定的資產(chǎn)。我可以告訴你，我們的房子是比其它的房子是要貴一點(diǎn)；但是你也知道，任何商品的價(jià)格都是由檔次的價(jià)值決定的，你想一下，你們家中以前看的電視，有彩色有黑白的，但是看起來(lái)感覺(jué)就是不一樣；同樣的

48、道理，一件衣服有1000多的、有200-300的、有幾十元的，這是為什么呢？這就是檔次的不同。所以；貴的商品有他所值的地方。再說(shuō)，任何商品的價(jià)格是有市場(chǎng)和價(jià)值決定的。所以，房子的價(jià)格是有地段、配套、戶型、價(jià)值所決定的。五 優(yōu)惠方面 先生/小姐；其實(shí)一分錢一分貨，當(dāng)我給你優(yōu)惠太少，別人優(yōu)惠太多，那不就是對(duì)你不公平嗎？你也是做生意的，你知道，越實(shí)打折的貨就越差，水份就越低。再說(shuō)你也不在乎給你優(yōu)惠那點(diǎn)錢，六 朝向的問(wèn)題現(xiàn)在有很多公司建構(gòu)有多層、高層建筑，由于建構(gòu)不同，就有不同的格局和不同的朝向；有人說(shuō)南北朝向好，東西朝向好，以我個(gè)人認(rèn)為，房子的朝向與周圍環(huán)境的配合、自然環(huán)境環(huán)境搭配有一定的關(guān)系（根據(jù)

49、房子實(shí)際情況舉例說(shuō)明）。如果室內(nèi)濕氣重，買東西朝向的房子比南北朝向的房子好，東西朝向的房子永遠(yuǎn)保持干燥。七 把價(jià)格談好，我回去拿錢、簽合同先生/小姐；你坐著不懂，我怎么給我們經(jīng)理說(shuō)；以前也有一個(gè)客戶，在合同上把名字都簽了，說(shuō)什么都可以，只要價(jià)格談好，馬上去取錢；可是當(dāng)我給經(jīng)理說(shuō)同意了以后，他卻沒(méi)有定下來(lái)，害我差點(diǎn)被炒掉了（炒魷魚），被罵了。我可不敢拿我的工作開(kāi)玩笑，你一點(diǎn)誠(chéng)意都沒(méi)有，我寧可這筆生意不做。八 我作不了主 先生/小姐，正是因?yàn)槟阕鞑涣酥?，拿不定主意，我才讓你定下?lái)；如果你能作主的話，我已經(jīng)讓你簽合同了，你下定了你才有時(shí)間去考慮怎么簽約、怎么籌備；這樣房子也在，你也有充足的時(shí)間。九

50、我想回去商量 先生/小姐；跟誰(shuí)商量？跟你交談我就知道，10個(gè)男人中也沒(méi)有1個(gè)像你這么仔細(xì)的，你在外面走南闖北，見(jiàn)多識(shí)廣，很有眼力；你想一下，在以前最得意的幾次決策中，有幾次是和家人商量的，你要相信你的直覺(jué)和眼光，你看得起的，你家人就不用說(shuō)了。當(dāng)然；買房是件大事情，必須慎重考慮；但是你也知道，這么好的房子、戶型不止你一個(gè)人看中，有必要你可以先定下來(lái)。十父母出錢叫女兒看確實(shí)是這樣的，父母存錢也不容易，肯定是對(duì)現(xiàn)在的住房不太滿意才買房的。你在外面見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)房型的格局設(shè)計(jì)、升值保值都有了解，父母相信你們眼光，父母讓你們作主買房，其實(shí)這房子最后還是你們住。十一 資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題不能買房先生是干哪行呢，不

51、論干哪行，從來(lái)沒(méi)說(shuō)資金有多余的，生意越做越大，資金越來(lái)越多；再說(shuō)，現(xiàn)在的做生意的人是錢滾錢的去做生意，都沒(méi)有多余的現(xiàn)金。（講解按揭買房）十二 比較一下再說(shuō)售樓員要搞清楚客戶內(nèi)心和那里（樓盤）比較？先生/小姐；你在其它方面你是專家，在房地產(chǎn)我已經(jīng)做了3-4年了，什么樣的房子能夠升值，能夠貶值我要知道點(diǎn)多。在和客戶提的樓盤進(jìn)行比較。（講樓盤的賣點(diǎn)）十三 你們房?jī)r(jià)太高 反問(wèn)客戶：你覺(jué)得哪里便宜？和其他樓盤對(duì)比。（記住進(jìn)樓盤的賣點(diǎn)）作為我們來(lái)講，我也愿意便宜一點(diǎn)賣給你，最好xxx平米賣給你；但是話又說(shuō)回來(lái)，這樣的房子質(zhì)量一定有問(wèn)題，更不要說(shuō)有好的地段、好的環(huán)境和戶型，本身我們這里的地價(jià)就貴，再加上他們

52、對(duì)我們的容積要求非常嚴(yán)格，你你說(shuō)價(jià)格少嗎？你說(shuō)貴，看你跟隨比較，我們房子的規(guī)劃、房屋的質(zhì)量、設(shè)計(jì)用的材料、各方面層層過(guò)關(guān)；你別看價(jià)格貴不貴，主要是物有所值，房屋建設(shè)不只是鋼筋加水泥就行了呢，如果你只看到這里，那到處都是房子，就不用我們來(lái)買房了。再說(shuō)，任何人買房都說(shuō)房?jī)r(jià)貴。（在這里可以講房?jī)r(jià)上漲趨勢(shì)）十五 經(jīng)濟(jì)適用房便宜得多我想考慮不錯(cuò)經(jīng)濟(jì)適用房的卻很便宜，但你也知道，如今社會(huì)貪富差距越來(lái)越大，雖然目前還不存在階級(jí)之分，但層次之分越來(lái)越明顯；再說(shuō)，買經(jīng)濟(jì)適用房是有一定要求的（講解經(jīng)濟(jì)適用房）。十五 我只考慮居住，不考慮投資先生/小姐；現(xiàn)在買房不管你是居住還是辦公都是一種投資，在中國(guó)大部分人還沒(méi)有

53、這中意識(shí)，總覺(jué)得買房就是為了居住而已，；那么買房作為你一生最大的一件商品，需要投入資金幾十萬(wàn)、甚至幾百萬(wàn)，這么大的投資，你首先要考慮是否對(duì)自己有一個(gè)保障，今天投入幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，你應(yīng)該不希望明天就變成幾萬(wàn)或幾千塊錢了吧，所以你考慮值不值得問(wèn)題和升值的問(wèn)題。（講解三板斧升值、保值、地段篇)十六 買期房有風(fēng)險(xiǎn)暫不考慮你認(rèn)為預(yù)售期房的風(fēng)險(xiǎn)大，的確；許多人買了期房吃了大虧，寧愿多花錢買已建好的房子覺(jué)得比較穩(wěn)當(dāng)，就是怕開(kāi)放商途中倒閉；但是我們公司不是今天才做開(kāi)發(fā)的（舉例公司以前修建的房子），實(shí)力你也很清楚，都是如期交房、按圖施工。所以你可放心購(gòu)買。（把商品房5證2書給客戶看，具有說(shuō)服力。）十七 房屋人文環(huán)境 住高品質(zhì)的房子，直接影響到你的生活質(zhì)量、生活方式；普通的住宅與高品質(zhì)的住宅是不能比較的，俗話說(shuō)“人以群分、物以類聚”。什么樣的人住什么樣的房子是能體現(xiàn)出來(lái)的，因?yàn)槌源┒疾畈欢啵铌P(guān)鍵是住的方面最能體現(xiàn)出來(lái)你的身份的。 家庭背景、生活環(huán)境、社會(huì)朋友都是自己創(chuàng)造出來(lái)的；個(gè)人環(huán)境、望子成龍是父母的心愿，小孩從小所受的熏陶對(duì)孩子以后發(fā)展的影響非常大，有一個(gè)良好的學(xué)習(xí)和交友的好環(huán)境，與你的生家居是分不開(kāi)的，給