五糧液2010銷售方案

1、園盛名店 2010 年五糧液銷售方案【前言】五千年歷史文明，五千年酒雨香風。中國是個歷史悠久的文明古國， 更是一個重情重禮的國度，酒和情、酒與禮皆是孿生兄弟。古人杜康從發(fā) 明酒那一刻起，就賦予了酒厚重的“情”與“禮” 。無“情”無“禮”大 家就不可能一起飲酒，飲酒就是真情的真切體現(xiàn)，飲酒也是以禮待人、禮 尚往來的象征。古詩人筆下的“李白斗酒詩百篇” 、“勸君更盡一杯酒”等 等，都是對酒的“情、禮”文化一種最好的詮釋。中國名酒“五糧液” ，不僅傳承了歷史悠久的釀酒工藝，而且積 淀了深厚的“情”、“禮”文化底蘊，更以 450.86 億元的品牌價值在美國紐 約發(fā)布的“ 2008 年中國最有價值品牌”

2、 評估中，第十四年蟬聯(lián)中國食品制 造業(yè)第一位，在中外白酒史冊上譜寫了輝煌的篇章?！臼袌龇治觥繛g陽共有 37 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，私營企業(yè) 26853家，其中規(guī)模企業(yè) 9887家。2009 年財稅收入達 28億元，同比 2008年的 25 億元增長 12%，總體經(jīng)濟形勢 良好。目前，瀏陽白酒行業(yè)的整體格局是：白酒市場價位以828 元500ML 和 2868 元 500ML 的低中檔酒最為暢銷 （但這類白酒不是五糧 液的準競爭對手），消費區(qū)域以農村、小集鎮(zhèn)為主，占據(jù)的市場份額約為 80。其余則是 168880 元 500ML 的高價位白酒，消費區(qū)域以城市為 主，占據(jù)的市場份額為 20，其消費去向為禮品、 酒樓

3、、賓館和婚壽宴 （五 糧液就是在這一競爭區(qū)域內） 。高檔白酒營銷的競爭日趨白熱化，茅臺、 水井坊、國窖 1573 等林林總總的品牌無時不在爭奪這有限的市場份額。 如何來分享這塊有限的 “蛋糕”，各商家采取的營銷手法層出不窮， 從“酒 香不怕巷子深”以產品為導向的營銷到“一對一”的貼身銷售，從廣告比 拼到價格較勁，在廠商們盲目無序的競爭的同時，我們園盛名店曾高瞻遠 矚，總結經(jīng)驗教訓，抓住了一個又強有力的競爭手段品牌文化競爭。 在銷售競爭中，品牌文化可以視為連接產品和消費者的紐帶，是讓消費者 了解五糧液的第一平臺，是推動五糧液搶占市場份額的有力引擎。但在走 品牌文化競爭道路時，只是走走過場，并未深

4、挖，把握五糧液品牌文化的 精髓。具體說，就是沒有好好在酒的“情” “禮”文化上下功夫。五糧液 有至今保存完好的明朝初期釀酒古窖，五糧液更有她獨特的“五糧”勾兌 技術，加之瀏陽又是“中國詩詞之鄉(xiāng)” ，我們如能以此為契機，打好五糧 液“情”文化與“禮”文化牌，在未來一年里，一定會創(chuàng)造五糧液銷售史 上的新輝煌?！句N售措施】 根據(jù)我們多年來對市場深度的分析經(jīng)驗和目前形勢的評估，特別就2010 年五糧液的銷售措施制定如下：高舉“情”“禮”文化大旗，主張鮮明，主題突出，做足五糧液文化文章1、全年圍繞“真情時刻五糧液”這一主題，開展有情主題促銷活動。 瀏陽本地消費者的品牌忠誠度很高， 對“瀏陽河”、“藍名河

5、” 的感情較深。 但是，近年來，隨著外來品牌的不斷沖擊和外來流動人口的增多，外地品 牌在瀏陽的市場立足的機會點越來越多，五糧液雖是外地品牌，但憑借她 中國名牌的美譽度，早已在瀏陽消費者的心目中根深蒂固。不過，我們要 進一步深挖自己的品牌價值， 讓消費是聚會、 慶典時刻馬上想起五糧液來。 這就是我們“情”“禮”文化大旗要解決的問題了。為了更好地闡釋“真情時刻五糧液”的品牌理念，我們準備在 2010 年 3 月份啟動五糧液真情時刻圖文征集活動，把春節(jié)過年和電視、報紙結 合在一起，通過電視、報紙征集消費者和親人歡聚的照片及配圖感動文字 （不少于 1000字）。活動共設四個獎項，一等獎 3 名，二等獎

6、 8名，三等 獎 12 名，優(yōu)秀獎 50 名。其中，一、二、三等獎是價值 3000 元、2000 元 1000 元不等的五糧液酒， 同時獲得免費至尊 3 日游，景點包括： 游萬里長 江第一城一一宜賓，參觀五糧液公司（入住五糧液財富酒店，享受VIP待遇，現(xiàn)場體驗美酒制造工藝，并游覽酒文化圣地一一酒圣山和十里酒城），欣賞仙境般釀酒美景。“真情時刻五糧液真情圖文征集”活動，就是把春節(jié)這個古老傳 統(tǒng)的節(jié)日和現(xiàn)代快捷的電視、報紙傳媒結合在一起，開創(chuàng)了老百姓過年情 感流露的新方式。一方面，春節(jié)作為中華民族最重要的節(jié)日，在每個人心 里都寄托著最美好、最溫馨的情感。過年回家，是一份牽掛、一種歸宿、 一條系著游

7、子之心的長而柔韌的細線。每當春節(jié)到來的時候，幾乎每個家 庭都可能經(jīng)歷一次情感的洗禮。我們園盛名店舉辦的這次活動，可謂挑動了消費者心靈深處的那根“情”弦，將五糧液與“真情”很和諧的融合在一起；另一方面，現(xiàn)代電視、報紙傳媒的受眾面廣、互動性強、快捷方便 的特點，特別是其平民話語權的特性也讓消費者找到了一個情感宣泄的平 臺，征集的“圖文并茂”也讓五糧液與消費者來了一次很好的情感溝通。 從某種層面上講，這是一次具有很強的品牌戰(zhàn)略價值推廣意義的活動，它 既滿足消費者的情感所需， 又將五糧液這一品牌潛移默化的植根在消費者 頭腦中。2、圍繞“彬彬有禮五糧液”這一主題，開展套餐禮贈促銷活動。 孫子兵法云：故兵

8、之事以迂為直，以患為利，雜與利害。成就事業(yè)的 最高境界莫過于“以迂為直” 。我們做的一切事情其實都是遵循了“以迂 為直”的定理和規(guī)律，有利就有風險就要付出代價，所以做事情時要謀劃 周全否則就有隱患要付出很大的代價， 想好了利害關系之后再做就會規(guī)避 風險，成功的可能性就會提高。因此，我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，就 是這個道理。為了更好地闡釋“彬彬有禮五糧液” 的品牌理念，我們準備在 2010 年 5 月份啟動“園盛圓夢山里母親進城來”大型愛心活動。該活動 就是在瀏陽 37個鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍內，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)征集 12 名年過七旬、從未 進過瀏陽城的老母親，園盛名店派專人專車接到瀏陽城，住星級賓館、 游特色景點

9、、送孝星大禮?；顒咏柚娨晥蠹埰脚_，通過海選、復選， 最終獲得資格的將在電視、報紙上公布。屆時，將掀起全城孝心熱。3、營造五糧液消費氛圍，更好的提升“五糧液”品牌的美譽度。來年將根據(jù)不同季節(jié)及傳統(tǒng)佳節(jié)制定活動方案，認真總結活動情況，每年將不斷完善及創(chuàng)新。部分具體活動方案如下：活動方案之一新春佳節(jié)喜團圓，五糧液送祝福目的：在我國的傳統(tǒng)佳節(jié)（春節(jié)）期間，有著極其濃厚的消費氛圍，消費需求達到 高峰。借節(jié)日情感氛圍，舉行新年祝福送禮活動，通過情感活動，更進一步加深客戶對 五糧液1618品牌的忠誠度。內容：1、在此期間，我們將米取購凡購買五糧液贈送拜年大禮包的促銷售活動，以 向全市人民拜年的方式借各報紙

10、媒體傳遞活動信息。2、同時舉行五糧液團拜活動，對長期消費五糧液1618產品的VIP客戶送上 新年祝福。活動方案之一中秋節(jié)一一每逢佳節(jié)倍思親，五糧液晚會獻真情目的：通過在晚會的各種節(jié)目，營造五糧液對社會的關心和愛心氛圍，從而拓展了 五糧液1618品牌效應，提升市場地位。內容：1、聯(lián)合相關單位或企業(yè)合作舉辦一場以中秋節(jié)為主題的文藝晚會。2、邀請有一定的知名度的人士登臺獻藝。3、向VIP客戶贈送晚會門票?；顒臃桨钢粐鴳c優(yōu)惠大酬賓一一和諧中國，世界名酒目的：在舉國上下，普天同慶的節(jié)日里，我們以優(yōu)惠促銷活動來進一步走進市場， 貼近市場。黃金假期，消費力度增強。會客見友，禮尚往來，通過促銷活動，推進

11、消費者購買五糧液的欲望。內容：1、在營業(yè)間做出廣告宣傳橫幅等營造節(jié)日氛圍。2、假日前期上門拜訪客戶，宣傳節(jié)日期間的活動政策。3、促銷政策多樣化，讓顧客享受到實實在在的優(yōu)惠?；顒臃桨钢臑g陽花炮節(jié)國際盛節(jié)、世界名酒一年一度的花炮節(jié)是瀏陽市最具特色的國際盛節(jié)，在節(jié)日期間，瀏陽將迎接四海賓朋、國際友人。我們將通過花炮節(jié)平臺，在不同場合順勢推廣五糧液品牌產品。同時推 出系列優(yōu)惠政策活動來互應花炮節(jié)的消費氛圍。在花炮節(jié)期間，凡購買五糧液1618品牌酒等，達到一定購買數(shù)量將免費贈送花炮節(jié)開幕式門票，并提供賓館住宿?；顒臃桨钢鍨g陽市城市商務節(jié)在商務節(jié)期間，舉辦以五糧液為主導的酒文化節(jié)。在文化節(jié)活動現(xiàn)場，印

12、制大量的 產品廣告宣傳資料，對全市進行了地毯式派發(fā)。邀請瀏陽市歌舞劇團對瀏陽各街道進行 巡回演出。同時推出系列優(yōu)惠政策活動，凡在節(jié)日期間購買五糧液，贈送各類贈品（名 牌襯衣、旅行箱、陶瓷花瓶、電腦等等）。每購買一件五糧液1618,贈送園盛名店價值 三百元（三張）的現(xiàn)金消費券，客戶下次消費時，購買一瓶可用一張現(xiàn)金消費券可低現(xiàn) 金100元。如此方式可牢牢抓住客戶在本店持久消費?；顒臃桨钢鵙IP客戶旅游活動按照客戶在本公司消費記錄、信譽等級等標準確定VIP客戶。以旅游、休閑為主題活動，通過活動創(chuàng)造一個與客戶感情交流的平臺；拉近距離，加深感情；維護穩(wěn)定 的客戶資源，營造和諧氛圍，培養(yǎng)帶動消費五糧液；

13、從 VIP客戶中挖掘新的客戶信息， 拓展消費市場?；顒臃桨钢卟欢ㄆ诘嘏e行買贈活動不定期地策劃買贈活動，制定活動政策。從而以贈送的方式來貼近客戶，并能在一定 程度上拉動消費。如凡購買壹件五糧液贈送壹條香煙及旅行箱壹個。凡購買叁件五糧液贈 壹臺筆記本電腦等等。贈送禮品多樣化，特色化?；顒臃桨钢送卣菇K端喜宴市場，量身定制五糧液特色套餐與各酒店簽定合作協(xié)議，客人在酒店訂餐時，先由酒店預訂部工作人員向客戶重 點推出五糧液酒席套餐?；顒诱撸嘿?2五糧液一瓶，獲贈軟芙蓉王（壹）包、法國卡斯特紅酒（壹） 瓶、百威啤酒（肆）瓶、王老吉（拾）瓶、喜宴精美禮盒（壹）盒。4、加強市場終端管理（1）、爭取頂級商超

14、最好的陳列點。完善終端陳列，根據(jù)具體情況做 五糧液產品詳細的陳列規(guī)劃。隨時檢查五糧液的出樣情況，并注意保持終 端產品的整潔有序；對需要系統(tǒng)陳列的產品，應留出空隙，以便消費者拿 取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費效應；在大商超、 大賣場、專營店爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列，避免 陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費；（2）、及時終端理貨理貨是衡量一個白酒品牌表現(xiàn)的一個依據(jù)，五糧液有君臨天下的氣概，因此，終端建設上應該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)， 突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。加強理貨人員或負有理貨責任的銷售、促銷人員進行理貨知識的培訓，并增加協(xié)助搞好賣場與酒店關系，進行競

15、品調查與消費動態(tài)調查，及 時進行補貨信息反饋及進行補貨等責任； 制訂理貨人員或負有理貨責任的 銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標，并以相關激勵及制約機制 進行考核。（3）、擴大終端宣傳a. 布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以 廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點，競品限制，合同 約定，甚至買斷專營等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營 銷體系內，成為品牌的專賣店。這樣一來，不但起到了經(jīng)濟宣傳的作用， 更主要的是起到了終端商極力推薦自己產品、促進銷售的切實效果。b. 終端宣傳、促銷應

16、與消費者形成真正的互動溝利用終端宣傳物、 促銷品以及一系列針對消費者日常關注的熱點問題 的主題促銷活動， 吸引消費者的眼球； 終端生動化項目必須綜合應用圖象、 音樂以及一些有趣的游戲活動，加強銷的感染力，增強促銷效果?！緢F隊建立】一、建設五糧液品牌營銷團隊 按照“人”“財”“物”“流”的總體規(guī)劃方針，成立由總經(jīng)辦負責調度的 四個部門；1設立五糧液專門運營機構部 門 類 別部門一五糧液（園盛店）人力部部門二五糧液（園盛店）財務部部門三五糧液（園盛店）物管部部門四五糧液（園盛店）流通部2、五糧液部門人員配備崗 位 類 別崗位一品牌運營策劃1名分工產品、廣告、活動、銷售策劃崗位二市場客情維護1名市場

17、客戶維護，專業(yè)服務崗位三團購客情維護1名團購客戶維護，專業(yè)服務崗位四終端客情維護1名終端客戶維護，專業(yè)服務3、建立糧液1618品牌專業(yè)銷售隊伍崗 位 類 別崗位一團購經(jīng)理1名分工負責各行政、企業(yè)單位團購崗位二團購助理1名協(xié)助經(jīng)理做好團購市場崗位三市場部經(jīng)理1名負責策劃方案的執(zhí)行崗位四業(yè)務部經(jīng)理1名負責整個銷售渠道的業(yè)務崗位五業(yè)務人員3名負責各銷售渠道的業(yè)務二、打造五糧液1618品牌兩種文化戰(zhàn)略規(guī)劃針對每年五糧液1618品牌的銷售任務，由品牌運營策劃人員策劃 制定營銷方式及各項活動內容，打造 1618品牌的軟、硬兩種文化，通 過專業(yè)的銷售隊伍來落實方案，濃厚文化氛圍，開拓潛在市場，從而占 領市場

18、。順利完成銷售目標。1、在未來的三年里，我們將從以下幾個方面進行兩種文化的戰(zhàn)略規(guī)劃：策劃一定時向瀏陽市各行政單位及企業(yè)饋贈大量五糧液1618畫冊策劃二承制各局各辦公室的接待用水的紙杯（印制五糧液1618廣告宣傳圖片）策劃三在各單位的電梯口裝有移動傳媒介體上進行8小時不間斷地播放五糧液1618產品廣告。策劃四在瀏陽幾個主要交通要道口，進行戶外廣告宣傳。策劃五在各形象的名煙名酒店裝飾以五糧液1618產品圖片作為店面背景圖案及五糧液超薄燈箱等策戈y六以五糧液1618之名，積極參與政府及相關協(xié)會舉辦的酒業(yè)商務活動，并積極充當活動主角策劃七以五糧液1618之名，積極投身社會公益事業(yè)，扶貧濟困，愛心救災，

19、助學重教運營保障措施】一、“以點帶面”以五糧液專賣店帶動五糧液 1618 品牌，堅持不 懈的做好以下四個服務：1、微笑服務：是我們打開客戶的心靈之門。2、說導服務：是我們詮釋產品品質特征之道。3、跟蹤服務：是我們擴張客戶資源之路。4、親情服務：是我們培養(yǎng)市場拓展未來之望。二、采取多種可以拓展品牌影響力的方式方法，例如采取調查問 卷的形式，每年在全市消費者當中做一次五糧液相關知識問答。通過 媒體深入到各級黨政軍、企業(yè)單位及城市社區(qū)和農村，來擴大五糧液 1618 品牌的影響力。三、建立消費五糧液 1618 客戶網(wǎng)絡，維護好客戶網(wǎng)絡，心系服務 好客戶網(wǎng)絡，統(tǒng)一銷售渠道價格，做到價格銷售有空間，有豐厚利潤， 聯(lián)絡三大部門（工商、技術監(jiān)督、商務酒管辦） ，打擊以假冒產品低價 銷售破壞擾亂市場秩序，維護市場發(fā)展及價格體系。