戴韋斯房地產(chǎn)新人培訓(xùn)資料

1、新人培訓(xùn)教材 ) R7 i: k0 e( d, u* x; H/ L! 目錄：第一章 房地產(chǎn)基本知識(shí)介紹-2、3第二章 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)及要求-4、5第三章 新人房產(chǎn)入門-6、7、8第一太平戴韋斯新人培訓(xùn)之看樓銷講寶典-915現(xiàn)場(chǎng)接待的標(biāo)準(zhǔn)流程和規(guī)范-16, in3 N7 5 O$ 第一章 房地產(chǎn)基本知識(shí)介紹 1 p5 x, g) i4 r$ n8 n, M4 h1 Eg/ Z, g& n從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個(gè)物業(yè)和本公司的形象，所以你要以一個(gè)房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來(lái)要求自己，特別對(duì)一個(gè)新進(jìn)入行的新人來(lái)講，專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)由其重要，了解專業(yè)常識(shí)是你

2、成為專家的第一步。 * k& A( B+ z4 V3 X5 T3 f$ l* q; t3 X6 第一節(jié) 專業(yè)名詞術(shù)語(yǔ) / X$ s1 D1 H Q; z: Tr: Z! C( b2 A% J7 p# j1、房地產(chǎn)可分為： : M! | t4 V& n(1)一級(jí)市場(chǎng)指被國(guó)家壟斷的土地市場(chǎng)，發(fā)展商從國(guó)家手中取得的土地，稱之為一級(jí)市場(chǎng)。 (2)二級(jí)市場(chǎng)：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級(jí)市場(chǎng)。 )(3) 三級(jí)市場(chǎng)：賣給個(gè)人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。 % I8 c% h( _. e2、生地，只是一塊土地，未達(dá)到可蓋房的要求（水、電、煤都沒(méi)有）。 ! l: 3 p0 J, u

3、M# W6 i3、熟地，達(dá)到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達(dá)到施工要求。 ( i. / N+ N4 a4 S7 4、何為“三通一平” / k! |7 t- E* _“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。 H1 j5 Y% u/ f_% V, QE) v*5、何為“七通一平” * R$ d/ z5 V4 t- / w; c達(dá)到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。 - W! h3 e) i* Y3 q6 p- t3 Q6、什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價(jià)房 $ g8 w; . ) Q* M內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)

4、。 ; $ A6 O8 P& s9 e: ?) u3 g(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來(lái)計(jì)算樓面價(jià)的，針對(duì)的客源是外籍人士、港澳臺(tái)或本地人，土地是有年限的。 * Q# D: q& p$ s) t(2)內(nèi)銷房的土地是沒(méi)有所限的，針對(duì)的客源是本地人或外地人。從98年開(kāi)始內(nèi)銷房也實(shí)行土地批租，一般來(lái)講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷（僑匯房）。 l( |% S. e& t9 s+ u C; q*(3)平價(jià)房，土地便宜，價(jià)格便宜，政府用來(lái)解決特困戶，五年不準(zhǔn)上市交易。 4 S9 T9 l$ Z1 I+ o! H$ f上述三類住宅房2001年8月1

5、日起統(tǒng)一土地年限為70年并取消內(nèi)外銷等交易對(duì)象限制。 4 & U* R! x1 W( X7、計(jì)算公式： 6 e9 d+ F! v2 f1 K) R# g容積率：總建筑面積/土地面積 9 R% m) ( t( & t建筑密度：建筑占地面積/土地面積 100% : D! M# p1 E9 I綠化率：總綠化面積/土地面積 100% % a |& z) x! q- j) L* A0 y- ?集中綠化率：集中綠化面積/土地面積 100% 7 X. y) d0 x0 g% |& u3 w. S/ 得房率：套內(nèi)建筑面積/建筑面積 100% # $ k0 h# U) r0 q0 |建筑面積=套內(nèi)建筑面積 +

6、公共分?jǐn)偯娣e=套內(nèi)建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) : H& - , x$ T5 Q$ q公共分?jǐn)偯娣e包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設(shè)備層）。 b0 b2 u: z& o1 M; M ?1 o S套內(nèi)建筑面積 = 關(guān)門面積+套內(nèi)墻體面積+分割墻體面積/2 , m1 _8 s7 Q2 O t7 Z2 D X, 4 a0 w=建筑面積/分?jǐn)傁禂?shù) + f2 D7 _& T) Y- H4 j封閉式陽(yáng)臺(tái)：面積計(jì)算100% # E1 j( T1 y g v敞開(kāi)式陽(yáng)臺(tái)：面積計(jì)算50% % h) f: E2 S/ P* b* F閣樓、露臺(tái)，一樓花園，一般贈(zèng)送 ) 8 |: U# B# o(

7、 f% 住宅交付時(shí)的要求 J, N5 V) Z9 R9 u4 i6 k(1) 交付使用許可證，入住許可證 9 l: s8 Ta 6 g0 K5 x) H(2) 質(zhì)量保證書(shū) ( J7 r6 B( gi7 I& h# I(3) 產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū) . M* - 4 F: t; r; q前提，全部驗(yàn)收合格（包括水、電、煤、通訊等） I- 7 M4 N* y* u- k h8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別 5 s) J3 S) q; G: |; q代理：服務(wù)于二級(jí)市場(chǎng)，是發(fā)展商與購(gòu)買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強(qiáng)，除參與開(kāi)發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售

8、實(shí)施，注重配合，是集體行為，是主動(dòng)營(yíng)銷。 $ W2 w5 n& f1 l1 P0 c0 R$ b中介：服務(wù)于三級(jí)市場(chǎng)，是小業(yè)主與購(gòu)買者，租賃者之間的橋梁。受理對(duì)象分散無(wú)系統(tǒng)，僅強(qiáng)化銷售實(shí)施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨(dú)立作戰(zhàn)，是被動(dòng)營(yíng)銷。 / B9 l0 c! W! S) X2 0 V. b, . Y6 V0 L1 s第二節(jié) 有關(guān)按揭、公積金及藍(lán)印戶口等現(xiàn)行政策 1 b$ x! 3 W( k, ss Y6 C! g: p r$ v! v) ?/ v前言，有關(guān)這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策的改變和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面所述是關(guān)于按揭、公積金及藍(lán)印戶口現(xiàn)行政策基本內(nèi)容綜述。 ( A

9、5 o l f% n- u* v! W一、按揭（個(gè)人住房商業(yè)性貸款） ; z, Z+ J% S4 o. a8 r4 J1、辦按揭的條件 & m: f2 e8 P9 ?1 . l C U(1)現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國(guó)按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購(gòu)房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。 * $ V3 ? K: O; d5 H(2)另一種由于開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)取獲得的全國(guó)性按揭和境外按揭，購(gòu)房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購(gòu)房者，一般銀行可以提供總房款的5070%額度的按揭貸款。 . o/ C/ w4

10、k9 Y# (3)以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過(guò)或等于其辦按揭貸款月還款金額的2倍以上，境外收入證明需經(jīng)公證和當(dāng)?shù)刂袊?guó)使領(lǐng)館認(rèn)證。 ; N7 i, k% V1 n. V1 y7 lx(4)辦按揭人年齡一般不可超過(guò)6570歲，以6570歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可超過(guò)30年。 6 F$ l& v$ F4 d* 4 t2、辦按揭有關(guān)費(fèi)用 ( p# 6 c( n/ 8 r(1) 公證處收取公證費(fèi) f- f% t& g1 e# M(2) 保險(xiǎn)公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險(xiǎn)費(fèi) d( t- H: P! 8 W3 C(3)交易市場(chǎng)收抵押合同登記費(fèi)：200元 & h;

11、D6 e0 y8 l1 y% T3、辦按揭必須是個(gè)人購(gòu)買住宅商品房，公司購(gòu)買不可辦按揭。 T- z5 i. i: o Y4 v4 E二、個(gè)人住房公積金貸款 , k3 | Y. Y; s% d6 V5 B7 Y! K1、辦理公積金貸款的條件： : : d- o8 U# U) ?3 A . V4 vG(1) 必須本市戶口 E) x. 0 y. H: t(2) 公積金繳交累積二年以上和申請(qǐng)前連續(xù)六個(gè)月正常繳交 5 X4 5 m, G% |z0 Y(3) 沒(méi)有公積金貸款欠款 v! J2 K2 L6 g6 f9 & z+ t2、公積金貸款額度 6 W7 M9 gg6 K. w c(1) 最高10萬(wàn)，30

12、年 . f; W1 z/ y% P k. N2 V- X(2) 計(jì)算公式：公積金帳戶余額20 * 5 K2 b& f4 w( 5 3、公積金貸款的優(yōu)點(diǎn) 9 z+ q7 u3 A5 6 u(1) 利息低 $ m6 y! J8 Y+ _ s1 h. (2) 購(gòu)房者單位承擔(dān)一部分 E4 6 Z$ S: 1 S三、申報(bào)上海藍(lán)印戶口政策(2002年4月1日起停止執(zhí)行) + v4 X1 N5 u* P! i四、其他政策 9 D b Z, N- Q3 i9 X! 2 w1、購(gòu)房退個(gè)人調(diào)節(jié)稅 4 R! 2 T7 7 ?$ P G在1998年6月1日2003年5月30日內(nèi)購(gòu)買本市商品房的購(gòu)房者可辦理退稅，所退稅

13、的期限，始（購(gòu)房簽約后首付款稅務(wù)局登記日），終（2003年5月30日） 3 L6 U4 d. P8 T; 9 n6 F2、注意事項(xiàng) 4 d3 Z& b5 i9 V0 g高薪階層辦退稅要注意，退稅金總額的稅基最高小于或等于所購(gòu)房房?jī)r(jià)。第二章 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)及要求 6 e& X! y/ Z+ v) Q& + t4 c( X$ ! D w; O U本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個(gè)優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的基本素質(zhì)，有些是于身具來(lái)的，有些是靠后天磨煉培養(yǎng)的，認(rèn)真學(xué)習(xí)和感覺(jué)其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會(huì)，你就會(huì)從中挖掘無(wú)限財(cái)富，達(dá)到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。 w% M/ t% v- F$

14、 K1 j+ O: |1 * x! p6 H C第一節(jié) 業(yè)務(wù)員素質(zhì) . F7 H6 n/ - 6 N% L# P: T; u2 , |6 V+ ! f9 D( 2 Y U一、先天素質(zhì) 3 W& t- S; k3 8 n4 R9 h從成功的業(yè)務(wù)員來(lái)分析，基本上有些相同的先天個(gè)性，規(guī)納有以下五點(diǎn)： 0 ! m) a- ) A o1、自信 + J3 A9 d: h- H1 a9 + f始終認(rèn)為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅(jiān)信不已的認(rèn)為自我價(jià)值是無(wú)限的。對(duì)自己設(shè)定的目標(biāo)有必成的信念，事前不自我設(shè)陷，事中不言放棄(“沒(méi)有能不能，只有要不要”)。對(duì)自己銷售的物業(yè)充滿信心，不同的產(chǎn)品滿足不同人的需求(“成交

15、就是行情”)。 9 Bs. B y+ l6 e x6 6 u2、海綿性思想 5 _& Q0 p n$ S8 C好學(xué)好問(wèn)，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識(shí)的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。要時(shí)刻善于發(fā)現(xiàn)新知的來(lái)源，從專業(yè)培訓(xùn)中、同事間、客戶間、生活中(“三人行必有我?guī)?，三刻思必有所獲”) # * F7 A9 M1 p: n# / B* ) D3、把信念看成生命 , * z% f/ W) T8 O& & a) 能堅(jiān)信自己的信念，為實(shí)現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅(jiān)決走自己的路，不成功則成仁。 ( 7 R; y; S. J. V4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄 : 5 J# hY! e* 2

16、 q) 寬懷大度，能容萬(wàn)物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計(jì)較，博愛(ài)人生，仁者無(wú)敵，任何人都是你的朋友(“吃虧就是占便宜”)。 / L. s) c1 p, f5、運(yùn)動(dòng)量的體能 - C8 x D+ Q/ O# |( d. 俗話說(shuō)，心有余而力不足，是否擁有過(guò)人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)。 0 m2 1 : J& C* Y+ 總述你能擁有其中三項(xiàng)特點(diǎn)，就可以決定你將會(huì)成功，如果五項(xiàng)皆得，那么就可成就你的人生。 . i( G$ V4 v1 h7 j Z7 Y0 L3 歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)

17、準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明。 2 k0 X! b+ P) z; e1 Z0 T二、后天素質(zhì) l C, Y z8 R ed后天是指人地各自環(huán)境中通過(guò)努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。 ; k, y* r: n5 ) y- z6 I1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力 * m% I# I9 M. 9 E2 S- |2 S2、積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心 2 8 Y8 kc6 o3 x7 F3、做事主動(dòng)，不依賴 ! m( b3 G4 ) C1 W0 |4、性格熱情，喜歡與人交流 ; J& x0 Q) S5 u- d* x% 5、工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍 ! R3 j R! o) U6、專研專業(yè)，能

18、勝任工作 ) N& b5 a8 2 I3 g7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員 ; x/ P6 r3 f2 c8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣 : ) B1 V2 U- TK7 O l9、喜好新事物，不斷更新觀念 0 S6 E9 + R1 8 h7 m# M5 n s4 b& X10、聽(tīng)從指示，堅(jiān)決完成 2 x9 h yb& N2 _11、不怕犯錯(cuò)，知錯(cuò)就改不二過(guò) & j+ ? q( j9 O- x, x12、舉一反三，頭腦靈活 * ; t l2 z* V13、善于總結(jié)，快速提高 4 D0 x9 O! U6 E. c: ; P14、能說(shuō)會(huì)道，表達(dá)自如 # n h- f4 v. $

19、 i1 w15、在生活中做細(xì)心人，體會(huì)人性思想 6 7 c. ph: x2 : q; s/ g16、工作有條理，善于安排 ( H6 U# r6 s( G! U h& Y17、從小事做起，從點(diǎn)滴開(kāi)始，不眼高手低 4 d7 r5 c0 5 G- c2 _+ G: F后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會(huì) - |; 7 Q& m* ! 18、視錢如命，為財(cái)拼搏 ! , W: a) a, i3 i fO! h H19、樂(lè)于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先 Z$ L. J# V8 n& 9 ?20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人 7 Q9 x7 r- c# B$ M2 P+ * c/ p$ 7 z3 tM第二節(jié) 優(yōu)秀

20、業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) ! E* q- u. n( j9 X# w+ T) |8 c, K5 P- bGS6 I1 Y一、自律面 9 f0 V4 t% I8 h2 B, t& q. ( D1、遵章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，有較強(qiáng)的自控力。 Q! c0 e/ 6 M: J) - O2、去除壞習(xí)慣，養(yǎng)成好作風(fēng)，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范，自身清潔工作出色。 6 0 U# u, Y5 Y( L I4 R3、今日事、今日畢，做到工作有計(jì)劃，及時(shí)優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。 - M. o6 l8 1 y0 L, - va4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對(duì)待客戶熱情如一。 9 t#

21、gn# c# F5 S1 f9 r- 9 O5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎人生。 3 y6 Z9 S# H! ; _; W2 N& 6、不挑客戶，對(duì)待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如一，無(wú)善惡之分。 # J3 ) y3 D; l# X2 V7、人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計(jì)較，不爭(zhēng)搶客戶，公正，樂(lè)于助人，對(duì)待同事的客戶比對(duì)待自己的客戶更熱情，團(tuán)隊(duì)精神銘刻在心。 7 ?% r. Q( U( d; B 二、業(yè)務(wù)面 * E4 u) WV r. j1、銷售風(fēng)格個(gè)性化，做到虛心好學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成獨(dú)特的銷售風(fēng)格。 & O- A, X Y; h5 q8 uQ1 8 I2

22、、精研專業(yè)，好學(xué)好問(wèn)，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問(wèn)，經(jīng)?？磳I(yè)書(shū)籍，看報(bào)，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。 I+ l C7 H& ?2 M3、每月市調(diào)，做到無(wú)論多忙，都能堅(jiān)持抽出休息日去市調(diào)兩個(gè)以上新樓盤，且能對(duì)樓盤做出正確的評(píng)判。 1 a% $ l- d& g4、勤寫日記，做到堅(jiān)持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。 g3 ( t3 G% f9 E5、珍惜客源，珍惜時(shí)間，做到十分珍惜客源，去爭(zhēng)取萬(wàn)分之一的希望，來(lái)人來(lái)電都有仔細(xì)的記錄并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領(lǐng)會(huì)時(shí)間的重要性。 $ t3 X# w4 g3 H6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對(duì)自身樓盤的環(huán)境、交通、生活機(jī)能了如指掌，每一個(gè)細(xì)微之處都親

23、自踏看，且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤仔細(xì)分析，比較研究和體會(huì)最佳說(shuō)詞。 # y- q, W! y. , w/ L7、轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無(wú)微不至的細(xì)心服務(wù)，使客戶感到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。 * Q3 r7 m8 Q/ / 6 U9 y8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時(shí)調(diào)整銷售策略，讓客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。 ! c. M( q- P7 Q 6 D* M( n; e3 c9、真實(shí)需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實(shí)需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?4 S# y, y9 7 j8 v& d1 P10、恰當(dāng)運(yùn)用SP，能熟練運(yùn)用SP（促銷手段），融匯貫通

24、，運(yùn)用于無(wú)形之中。 + |U2 L& w- w- 3 a$ O) F3 i g$ K: P11、攻關(guān)能力，做到具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，客戶疑問(wèn)都能獨(dú)自圓滿恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，有極強(qiáng)的攻關(guān)能力。 4 y1 A6 g) C v; X5 k0 G3 u; w12、從實(shí)踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并能從感勝上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。第三章 新人房產(chǎn)入門 d5 y# i1 L & ja) i# U$ k7 Ev踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對(duì)以后實(shí)踐銷售極有好處，下面簡(jiǎn)單闡

25、述一下三者之間的作用及意義。 7 j# I7 ; * l g8 Z6 P( |0 M) A% m5 q- P3 l1 P_ _*第一節(jié) 踏街 , * X 9 & X0 2 O) M, % l& ?$ X0 s一、踏街的概念及意義 1 F, L9 p: 8 i5 h, _. x踏街顧名思義就是走街，感覺(jué)環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施、發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺(jué)。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對(duì)生活的影響，從另外一個(gè)角度去看作為房產(chǎn)銷售員來(lái)說(shuō)，熟悉產(chǎn)品所在地段，環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)十分重要，因?yàn)樵谫?gòu)房者的眼

26、里買房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上找適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛(ài)這一地段，這樣解說(shuō)起來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。 7 z/ l6 U4 Z3 F4 , O5 Y4 G$ q踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)： 5 n1 R1 I! P8 3 O1、堅(jiān)韌不拔的意力；2、不厭其煩的耐性；3、耐心細(xì)致的工作能力 9 Y9 k; r7 k3 + y$ N二、如何踏街其方法及注意事項(xiàng) 5 W* T0 g C7 F1、踏街前的準(zhǔn)備工作 5 ( S. T/ f7 a3 V) ?(1) 拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份 7 _7 ( e8 % . C(2) 用鉛筆手畫(huà)一張?zhí)?/p>

27、街區(qū)域地圖 ) 0 : o. e8 & Y% g1 Y(3) 選擇踏街路線 8 z1 6 s- l( R, W(4) 帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準(zhǔn)備出發(fā) 2 k l; d% J. M n; J( Z4 M m; b2、踏街記錄事項(xiàng) , 0 B9 5 C; F) g$ (1) 道路、交通 + p D5 l+ Q% A/ j(2) 公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位， % c / Z* G4 H+ N/ p& v1 (3) 周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售， ; T9 E3 Y2 w+ I3 Y* . v3、踏街的方法 # v/ S1 e* s6 ?5 a. (1)

28、一圖法 在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本上注解； 5 r1 K) M( Y/ J% z0 |( r J(2) 多圖法 ( k6 S) _, L3 v9 ; i/ 8 給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解 % H( Y T2 E, w; q. c$ I: n(3)分路合并法 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來(lái)整理在一張地圖上去 - f3 sI4 T1 e6 Y# s; ?, p; q8 b4、踏街的注意事項(xiàng) 9 Z$ j6 J1 l/ g3 N4 x, _(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏

29、街就是要累才效果。 $ v9 W$ # c ( V! m9 j(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺(jué)，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。 % Y& Q/ U2 Y1 a7 F$ T- 三、踏街后填表總結(jié)工作 % O% S+ g& a6 D6 % h& t(1) 作圖 + d( B- S; y# w7 ) _作圖時(shí)要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致 ( A P- W% H1 K8 ?$ l7 o建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤圖 & Q/ m! ?& - m, A n7 V+ _(2) 填表 0 / a, k!

30、C% oy$ I填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實(shí)其內(nèi)容 $ m7 G1 % 8 p y! a(3) 展示和充分表達(dá)。 + _$ S3 v. c% p4 |7 p8 L2 P2 C4 v4 _$ : s; s+ X 0 E) F9 x第二節(jié) 市調(diào) 2 , Tm% Q0 ?& : H D1 S6 h F一、市調(diào)的內(nèi)容及意義 ) t u/ Q% G4 o1 e/ P( T$ u L2 D; P) y市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需，同時(shí)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷售特點(diǎn)。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解

31、市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。 . X+ u) Tx( 2 w+ x市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷售樓盤在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 , I+ 0 E8 x- % F6 M/ h二、如何市調(diào)、方法及注意事項(xiàng) 8 r9 , 2 A, q A市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個(gè)案的不同情況（包括價(jià)位、地段）來(lái)選擇適合的最佳方式，同時(shí)選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。 o0 y) R6 Z5 y7 W R/ 7 k( w主要方法有：(1) 定位自己為購(gòu)房者 & L3 G6 w G- a/ k1 U% k(2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房 * c% _0 /

32、X- l(3) 定位自己為中介公司 6 ?7 S% v7 x4 h(1) 定位自己為購(gòu)房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤，若市調(diào)氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個(gè)案。 , L* ?1 o( P, z9 心理處理：資金來(lái)源先確定下來(lái)。 $ , x ) A& a* P$ |4 k7 C語(yǔ)言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問(wèn)題，如會(huì)所中是否有酒吧，陽(yáng)臺(tái)如何曬衣等等問(wèn)題。 o& d( 3 PL& l/ t# x3 A具體方案：為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過(guò)溝通取得熱情接待，了解更多情況。 ! O8 F3 $ E% Q4 k注意事項(xiàng)：破除自我

33、心理障礙，有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過(guò)電話這種不見(jiàn)面的方法進(jìn)行尋問(wèn)。第一太平戴韋斯新人培訓(xùn)之看樓銷講寶典銷講篇, H1 u1 n. Y8 k9 s. v( F銷講即銷售講解，包括標(biāo)準(zhǔn)接待說(shuō)詞。一般銷講內(nèi)容可分為：環(huán)境篇和產(chǎn)品篇。銷售講解貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程之中，一個(gè)樓盤的外部條件，內(nèi)部條件，內(nèi)涵與外延從地段歷史到立面房型，從交通配套到綠化、會(huì)所，從專業(yè)特征到購(gòu)房心理，無(wú)處不體現(xiàn)銷售講解。一個(gè)好的銷講，能使靜止不動(dòng)的樓盤充滿活力，讓鋼筋水泥成為展示大師筆下濃厚個(gè)性的線條，使沉靜不語(yǔ)的建筑變得會(huì)說(shuō)話，讓每一處不為人所知和重視的細(xì)微之處都散發(fā)著迷人的誘惑。剖析任何表面看似簡(jiǎn)單的事物，在樓盤的每一塊土地

34、上掘地三尺，深挖潛力，聯(lián)系可能有關(guān)的所有外延條件，展開(kāi)充分的想象空間，體現(xiàn)著虛與實(shí)完美結(jié)合的無(wú)限魅力。- H5 K* $ 9 ?, 8 銷講直接反映銷售員的個(gè)人能力，和體現(xiàn)對(duì)房產(chǎn)銷售的悟性，是想象能力和語(yǔ)言能力的表現(xiàn)。3 r3 l: P& T9 O( z第一章 環(huán)境篇* n1 r$ m5 N; O我們做房產(chǎn)銷售的，常常把賣房子說(shuō)成是賣一種生活，而對(duì)于生活而言，人們常常又會(huì)說(shuō)，生活質(zhì)量來(lái)源于生活的環(huán)境，就象我們生活在上海，開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)、高度文明的文化與娛樂(lè)，這樣的大都市使我們的生活多姿多彩，工作事業(yè)充滿機(jī)遇，所以環(huán)境決定生活也就是決定了我們所銷售的這種生活住房。正因?yàn)槿绱?，環(huán)境的研究十分重要，對(duì)環(huán)

35、境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。/ y( T9 r6 j& L! |0 客戶選擇住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜歡的地段上選擇住宅，就算那個(gè)樓盤有多么優(yōu)秀，反之對(duì)我們銷售者來(lái)說(shuō)賣房子是一個(gè)套口袋的游戲，第一個(gè)口袋就是地段環(huán)境，讓客戶只在這一區(qū)域，或這類區(qū)域選擇，接著層層深入，最終達(dá)到目的。所以環(huán)境對(duì)雙方而言都是第一性的。r5 V9 B. j) X1 N7 w! : U! a第一節(jié) 產(chǎn)品與環(huán)境: B- c0 X+ S8 6 r9 H7 e I; * Y環(huán)境地段不是絕對(duì)性的，對(duì)房產(chǎn)而言沒(méi)有絕對(duì)的好地段或壞地段，其好壞都是相對(duì)而言的。在一個(gè)精明的房產(chǎn)商眼中，每一個(gè)準(zhǔn)地段都可

36、以創(chuàng)造財(cái)富。（所謂準(zhǔn)地段必須符合兩個(gè)條件，如政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)或有基本交通環(huán)境）。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價(jià)值。所以作為我們銷售者來(lái)說(shuō)，我們要做的就是把我們的社區(qū)最好的溶入環(huán)境之中，告訴客戶，這兩者配合是完美無(wú)缺的。這樣解說(shuō)，環(huán)境地段已經(jīng)發(fā)揮到了可能達(dá)到的最高境界，環(huán)境也就最具說(shuō)服力，所以我認(rèn)為環(huán)境地段說(shuō)詞潛力的挖掘必須緊扣產(chǎn)品。- P3 P7 % n( s B那么如何緊扣產(chǎn)品挖掘地段優(yōu)勢(shì)呢？例如：& p8 a3 L5 c3 Ky9 B1、產(chǎn)品是高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷，規(guī)模不大，但設(shè)計(jì)精巧有品味。5 I) S0 S$ Z% 0

37、X: t環(huán)境挖掘重點(diǎn)：品味、文化、歷史，區(qū)域人性氣勢(shì)，如幽靜的法國(guó)梧桐馬路，高品味，小規(guī)模的酒吧、料理、工藝品商店，在交通上是否與機(jī)場(chǎng)、虹橋開(kāi)發(fā)區(qū)、徐家匯、淮海路、陸家嘴等高檔高品味商業(yè)設(shè)施配套相連。3 W0 O% q h% Q7 E# U7 V2、設(shè)計(jì)超前，具現(xiàn)代感，消費(fèi)對(duì)象都市白領(lǐng)的產(chǎn)品r+ H; H9 qX# C環(huán)境挖掘重點(diǎn)：世紀(jì)規(guī)劃，超前時(shí)尚配套，新生活環(huán)境理念。如：地鐵、輕軌、中央花園、水族館、電腦城、酒文化街，基礎(chǔ)建設(shè)與新世紀(jì)接軌。/ x3 B1 P$ x- j0 w2 c1 r3、規(guī)模大、設(shè)計(jì)豪華，品味高尚的精典大型社區(qū)。% H9 ( o+ L+ s3 L# O0 y環(huán)境挖掘重點(diǎn)

38、：挖掘環(huán)境、地段上的所有BEST、ONLY最和僅有，尋找各種交匯，如：最大的體育城、最集中的公交、最完善的商業(yè)配套、少有的立體網(wǎng)絡(luò)交通道路、最大的空前規(guī)劃文化的中心、金融中心、貿(mào)易中心等。, V7 k1 A( E A9 d& k) g3 + O4、低價(jià)位，離市中心較遠(yuǎn)，大規(guī)模，綠化率高的社區(qū)。6 ) 0 ?+ ?- G0 w/ j- b環(huán)境挖掘重點(diǎn)：政府支持，道路開(kāi)寬，空氣清新，區(qū)域配套齊全，到市區(qū)交通便利，地段發(fā)展?jié)摿Υ?，某個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)在周邊等。& |% O) G. W, s% ; s以上4種產(chǎn)品可盡量的挖掘地段潛力。$ & T. P# W# ?. 0 ?. n6 # i第二節(jié) 唯地段是問(wèn)9 q

39、5 e: & K& p) A& 某一客戶說(shuō)，我生在徐匯，長(zhǎng)在徐匯，工作、生活、娛樂(lè)皆在徐匯，所以我買房子的地段標(biāo)準(zhǔn)是唯徐匯是問(wèn)，從中我們可以看出客戶選擇地段是取決于他的工作、生活、娛樂(lè)、朋友所在，也就是說(shuō)我們介紹環(huán)境時(shí)必須要對(duì)象客戶的工作、生活、娛樂(lè)、朋友的所在掛起鉤來(lái)，這樣的解說(shuō)對(duì)客房的影響才可能達(dá)到效果。/ c4 r / Y w) i/ h那么如何針對(duì)客戶情況挖掘環(huán)境，地段潛力呢？. v3 n, % a- k- 3 p# c5 V我們?cè)诮哟蛻舻暮A段必須了解客戶情況，客戶需求，隨后有針對(duì)性的介紹環(huán)境，地段優(yōu)勢(shì)，介紹交通時(shí)要盡量緊扣和客戶工作、生活、娛樂(lè)、喜好的場(chǎng)所和區(qū)域相連，周邊配套的

40、介紹掌握投客戶所好和所需，根據(jù)客戶不同的家庭組成形式，如果有小孩，則強(qiáng)調(diào)教育配套，有老人可強(qiáng)調(diào)醫(yī)療保健配套和幽靜清雅的環(huán)境，但主要還是要迎合購(gòu)買者和決策者本人的需要，有針對(duì)性的介紹可達(dá)到事半功倍的效果。! G9 B5 _0 1 U9 p, s lT第三節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境銷講內(nèi)容9 V N( r5 V j. 4 M: 一、本案所處地理位置，行政區(qū)域，相應(yīng)的某一個(gè)標(biāo)志性建筑或人們耳熟能詳?shù)奈恢酶浇?，用最精練、?jiǎn)單的話語(yǔ)立刻給對(duì)方一個(gè)深刻清晰的地理概念。% 7 + k# o# SI( . N 例如，我們永新花園位于徐匯區(qū)辛耕路100弄，從徐家匯天鑰橋路過(guò)來(lái)200米到匯民百貨一拐彎就到了。: i9 S* J

41、. N, U, r二、交通狀況，周邊的著名公交，主要干道，高架，地鐵等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系，如果有規(guī)劃的交通，還要進(jìn)行介紹，強(qiáng)調(diào)本地段的受重視程序和發(fā)展?jié)摿?，介紹交通之前先要用簡(jiǎn)單的一句話概述一下周邊交通的特征、特點(diǎn)，如：0 N3 Uy( & F- |- M( R(1) 立體形網(wǎng)狀交通，出入方便，左右逢緣；2 V0 l+ : n0 $ Y(2) 躍世紀(jì)全新軌道交通大力支持；% Q! q8 Y/ E7 t/ n+ y: Q$ X (3) 上海西區(qū)公交集匯的中心位置；7 B. Z$ * u4 F& F. M(4) 多條主干道的交匯，給這里的交通帶來(lái)無(wú)限的方便等。. G

42、p7 % t% G三、商業(yè)狀況，商業(yè)配套/ z. B: n1 M# c- C% l7 k q i( x1 J商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分。大商業(yè)配套是指有一定規(guī)模和知名度的大型商業(yè)、餐飲中心或街區(qū)。小商業(yè)配套是指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心。每一個(gè)樓盤或社區(qū)的建立必須建立相應(yīng)的小商業(yè)配套和基礎(chǔ)生活配套中心來(lái)滿足社區(qū)人們生活所需，特別是市區(qū)以外的社區(qū)，由于離中區(qū)大商業(yè)配套中心較遠(yuǎn)，所以小商業(yè)基礎(chǔ)配套就尤為重要。在銷售講解時(shí)，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，讓客戶放心的安屋，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那么就要從規(guī)劃上加以說(shuō)明，至于大商業(yè)配套解說(shuō)時(shí)，主要是靠交通道路與它們聯(lián)系起來(lái)，如

43、果這方面條件不錯(cuò)，可以在講解時(shí)加上一些生活情景，如果周邊大商業(yè)配套很有特點(diǎn)，那么就一定要把它再喧染一下。. Js1 |2 V% 四、銀行、郵局、證券交易所0 p6 l7 k; Q7 G) & r4 X# Y如果小區(qū)周邊這一類配套齊全，在銷講上有必要作相應(yīng)的講解，告訴客戶這些配套與生活的相關(guān)，在此地一應(yīng)俱全。* e) q: X0 b: V( |2 I- Z 五、醫(yī)療保健3 n/ 9 a2 V, H) H; t3 & p) I包括街道醫(yī)院，專業(yè)特色醫(yī)院，市級(jí)、區(qū)級(jí)大型醫(yī)院，藥房，老年人康健中心。2 i+ Z. m $ C P六、教育配套，包括幼稚園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)，?？茖W(xué)院，私立學(xué)校等。. ?4

44、 4 K f/ f: l+ Z3 $ G七、綠色環(huán)境配套，包括花園，公園，街中花園，兒童樂(lè)園等。# i- d0 N j5 V: G& e5 2 X八、立體娛樂(lè)配套，包括各種體育中心，影視劇院，文化俱樂(lè)部，卡拉OK，歌舞廳，休閑中心，浴場(chǎng)，酒吧等。文化娛樂(lè)是人們生活必須的添加劑，對(duì)人有極大的誘惑力，特別對(duì)一些年青的購(gòu)房者更應(yīng)該生動(dòng)的介紹一下。. u+ $ c& Z4 y; p- 九、歷史文化古跡介紹，包括兩類，一類是看得見(jiàn)的現(xiàn)存歷史文化古跡，如一大會(huì)址，龍華古寺，法式老洋房區(qū)等。二類是已經(jīng)不存在，曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊(yùn)，如中國(guó)電影發(fā)源地舊址，原英美法租界區(qū)。根據(jù)不同的樓盤在這方面可以有不同的挖掘

45、，對(duì)不同年齡的客戶也要做不同要求的解說(shuō)。. W- u5 t3 X/ , u4 6 A第四節(jié) 詭辯環(huán)境 G; K5 H4 m3 Z, i+ o5 u5 c在前幾節(jié)中我曾說(shuō)過(guò)，沒(méi)有絕對(duì)的好地段和壞地段，我們也很難尋找這一界限，沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，再加之環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點(diǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是有利的，我們可以充分發(fā)揮想象能力，把地段環(huán)境優(yōu)勢(shì)施展的淋漓盡致，掌握一些變換技巧的方法，這些方法在以后的產(chǎn)品篇中還有介紹。8 ?. p8 E- ?; f% y V下面我為大家介紹千面詭辯之一，環(huán)境如是說(shuō)。1 U9 , a1 O5 Q/ V4 N, V! A環(huán)境地段介紹內(nèi)容的任何一部分都有

46、其正反兩面性，例如，有市中心，就有郊外；有左右逢緣就有唯一出路；有成熟地區(qū)，就有未開(kāi)發(fā)地區(qū)；有歷史文化底蘊(yùn)深厚的高尚地段，就有新興規(guī)劃的超前地段；有一環(huán)之隔的環(huán)線內(nèi)，就有一環(huán)之隔的環(huán)線外等等。其實(shí)這只是換個(gè)說(shuō)法，卻不存在絕對(duì)的好與壞，市中心鬧市區(qū)可說(shuō)盡占地利，尊貴難得的好地段，自然是拿一塊少一塊，切記珍惜。郊外區(qū)域，可說(shuō)開(kāi)闊土地，新鮮呼吸，遠(yuǎn)離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正回家的感覺(jué)，用時(shí)間換環(huán)境，用距離換金錢。交通發(fā)達(dá)左右逢緣的地區(qū)可說(shuō)，交通的中心象征著繁華，政府的重視隨著周邊的發(fā)展，此地必然是升值無(wú)限，就像古人臨河沿江，靠海建都，另外無(wú)需擔(dān)心出行帶給您麻煩，反之，則可以說(shuō)，鬧中

47、取靜，一條靜巷，無(wú)限的安逸，享受高人隱居的生活，往往古代文人墨客，清雅小居或者是現(xiàn)代豪宅別墅都全避開(kāi)車水馬龍的地區(qū)，出門一條路即可，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)珍貴。風(fēng)水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，我們可以說(shuō)，萬(wàn)事具備，靜候您的加入，享受便利生活無(wú)需等待。未開(kāi)發(fā)地區(qū)，我們可說(shuō)，全新開(kāi)發(fā)，依靠交通，政府發(fā)展，只有在原本什么都沒(méi)有的白紙上才能給藝術(shù)家創(chuàng)作最美的畫(huà)，此地升值潛力無(wú)限，因?yàn)楝F(xiàn)在沒(méi)有，所以一定會(huì)建，而建造的話，一定是最先進(jìn)的，誰(shuí)都想站在時(shí)代的前列，來(lái)吧加入新區(qū)社會(huì)?？赏诰驓v史文化底蘊(yùn)的高尚地段，我們可以說(shuō)，這里曾經(jīng)有輝煌的歷史，這里有名人的足跡，這里不單單是一塊土地，這里因?yàn)樗倪^(guò)去而變得神圣，這

48、里的建筑不單單是建筑，而是高尚文化的延續(xù)，這里一切都是那么不凡，這里的積蓄百年的價(jià)值，就像古玩一樣永遠(yuǎn)是那么珍貴。那么如果是新興規(guī)劃的超前特區(qū)，那我們有可以說(shuō)，人們往往在回首過(guò)去的同時(shí)，吸取教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)在一塊充滿活力地方開(kāi)始憧憬未來(lái)，一切都是嶄新的，一切都充滿生機(jī)，給人一種向上的動(dòng)力，讓人感覺(jué)已經(jīng)站在生活時(shí)代的最前列，享受全新規(guī)劃給人帶來(lái)的無(wú)限方便。! R2 E. F m; R6 1 O* Y7 x; V- 在環(huán)境說(shuō)詞的塑造上，要有發(fā)散性思維。* e3 - Q$ V$ - T+ z% i1、可把看似有點(diǎn)相近的環(huán)境比喻此環(huán)境，進(jìn)行說(shuō)服，如把浦東陸家嘴看成，人民廣場(chǎng)，南京路，則把花木看成徐家匯，張楊

49、路好比淮海路，金橋好比虹橋，周邊好比古北等。5 g# E9 s9 G* J# b7 Z; P2、可把遠(yuǎn)親看成近鄰，通過(guò)交通道路將其相連。 f7 C; |4 ( b+ Y 3 d- t1 F3、可用已經(jīng)發(fā)生的變化，或其它相近的地段的發(fā)展經(jīng)歷來(lái)看此地段的未來(lái)。0 P# 8 j0 M3 U8 b6 F- P8 E總之，講解環(huán)境一定要虛實(shí)結(jié)合，要有獨(dú)道的想法。第二章 產(chǎn)品篇一、規(guī)模及規(guī)劃. j- t. c: V5 n0 N0 o% e講解產(chǎn)品，先要講述產(chǎn)品的規(guī)模及規(guī)劃，即占地建筑面積總量多少戶數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層，分幾期開(kāi)發(fā)，何時(shí)完工，綠化分布，綠化率，小區(qū)建蔽率

50、及容基率。/ e# x9 k/ j9 u% K在銷講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于那些數(shù)字中，挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見(jiàn)，少有的等等，抓住兩點(diǎn)BEST OR ONLY。. Y5 7 y( N) E) d* ! |7 s0 g1 |1、在某區(qū)域內(nèi)，這個(gè)區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵沿線內(nèi)，浦東等等。1 X4 E% T5 4 K?2、或在產(chǎn)品某個(gè)性質(zhì)同類區(qū)域內(nèi)，如上海10000元/平方米單價(jià)以內(nèi)的所有樓盤中，小高層社區(qū)中等。; F+ U: P% h) |* d3、在講述工程進(jìn)度時(shí)，要突出發(fā)展商，建筑商的理念來(lái)強(qiáng)調(diào)公司實(shí)力，如：7 S! S&

51、 * L( k$ o/ , . S4 z(1) 同時(shí)建造，同時(shí)施工，同時(shí)交房。: S5 j/ yh4 c(2) 明確設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，講述一個(gè)完善的人性空間概念。/ n( r: a , Z7 E另外如果產(chǎn)品建蔽率低或容基率低，也是非常好的銷售說(shuō)詞，要加以利用，說(shuō)明這里是一個(gè)寬疏、人少、綠多的一個(gè)社區(qū)，可以聯(lián)想到人均綠化率、人均車位率、人均公用設(shè)施享用率等等。3 c! i$ E) X( f7 K, q; y+ L5 d1 y% o二、發(fā)展商、投資商、建筑商、設(shè)計(jì)單位5 F& / Z7 ?% | g4 u1、發(fā)展商：發(fā)展商是買期房的客戶十分關(guān)心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力強(qiáng)大，有魄力，有獨(dú)道的想法，

52、是客戶非常希望的，所以我們解說(shuō)發(fā)展商時(shí)要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強(qiáng)調(diào)這個(gè)樓盤是本發(fā)展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。7 p- i9 8 A% O$ X2、投資商：如果本案是有投資商參建的，那就是多方都對(duì)這一地塊此樓盤的開(kāi)發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資取利，更從另一方面展現(xiàn)本案的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。, y# 6 I! b/ u4 c+ Q$ u3、建筑商：建筑商的實(shí)力與形象關(guān)系到樓盤的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時(shí)從一個(gè)側(cè)面展現(xiàn)一個(gè)樓盤的形象。+ Y1 t1 T4 |/ n) e5 g% S4、設(shè)計(jì)單位：如果是著名設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的，要強(qiáng)調(diào)一下，但更重要的是對(duì)一種設(shè)計(jì)觀念的介紹，如綠化是人性可

53、真正享受的綠化，從綠化率到鮮花率；符于建筑以頭腦；人車分道等等。! X9 i2 s4 s4 p$ X% N4 x三、小區(qū)綠化環(huán)境介紹1 p/ C2 F, a3 ; B1、小區(qū)綠化環(huán)境是購(gòu)房者選擇樓盤的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，影響購(gòu)房者購(gòu)買興趣的比重也越來(lái)越高。但往往我們所銷售的都是期房，綠化環(huán)境總是最后建造，這些矛盾造成購(gòu)房者看房時(shí)是看不到綠化環(huán)境的，所以在銷講過(guò)程中我們要重視對(duì)綠化環(huán)境布局的介紹，這一內(nèi)容非常重要。; & 3 d, 5 . ?6 W( ?! T2、本案綠化環(huán)境的特點(diǎn): j8 p/ n. Y1 I8 I1 G講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。如，多層次

54、綠化環(huán)境，從綠化率到鮮花率，處處見(jiàn)綠，花園式的社區(qū)，小橋流水柔和動(dòng)感的綠色社區(qū)等等，又或者是某一地區(qū)內(nèi)最大的集中綠地，或綠化率最高的社區(qū)之類。& n) Y, Y Z Z P$ Q8 l3、綠化環(huán)境的人性化% ?2 N1 m8 |$ b. z+ - h(1)強(qiáng)調(diào)功能的分布，老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動(dòng)區(qū)域，而每一個(gè)區(qū)域又是如何通過(guò)設(shè)計(jì)針對(duì)特定的人群。1 g9 P& O& j7 u2 It- _5 Q# |5 x(2)綠化是人可進(jìn)入的綠化，這句話指的不是說(shuō)人可以踏在綠地上游戲，而是指通過(guò)小道、柱廊、涼亭、小座等等將綠與人結(jié)合起來(lái)，人車分道，讓老人和兒童放心的樂(lè)在其中。! i2 R G

55、; N6 H- Y z4、綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式4 F4 P$ _/ D% a- l8 w(1)從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見(jiàn)綠，一邊在自家的陽(yáng)臺(tái)上飲茶，一邊看著兒童、戀人們?cè)诨▓@中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將給您的視覺(jué)帶來(lái)無(wú)限滿足與快感。5 H+ q7 1 O9 T(2)從實(shí)用角度，告訴對(duì)方這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來(lái)了什么，如飯后在花叢中散步，每天竄過(guò)公園回家，在棋盤石上下棋會(huì)友，在雕塑前給孩子講述什么是美，看著噴泉流水述說(shuō)兒女情長(zhǎng)等等，讓對(duì)方身臨其境體驗(yàn)將來(lái)的生活。) u( R/ L; V. C6 N這兩種方式要互相結(jié)合將更有說(shuō)服力，當(dāng)然也要因人因房因位置而異。$ xi4 h8 B; n& 5 F四、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)2 Z0 v, L; U2 b, s, J3 a建筑外形指的是建筑的外立面，其風(fēng)格在目前的上海