醫(yī)療器械銷售必讀

1、明確銷售對象和銷售環(huán)境在不同的國家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對象和銷售環(huán)境。日后的一切活動都是以此為基礎(chǔ)的。1.銷售對象是國家的醫(yī)院。所以要了解國家的政策和我國當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況。國家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場。等級醫(yī)院的評定、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價格下調(diào)、設(shè)備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)思想對學(xué)會或協(xié)會專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對此評論是非而是面對現(xiàn)實(shí)合法贏利。2.采購人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西。這與向個人或企

2、業(yè)推銷大不相同。從根本上講，醫(yī)院確立采購項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收、科研項(xiàng)目、論文發(fā)表，甚至特殊個人的需要也可成為采購立項(xiàng)的動因。一旦立項(xiàng)，采購人員必須把采購設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù)。為公家辦事，圓滿完成任務(wù)是一切的首位。3.正常的情況下不是一個人說了算的，而是一個群組共同做決定。群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾。同時每個成員都要受不同的思想壓力。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時還要外請專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度。無論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律。4.多投入一些資金，買

3、先進(jìn)設(shè)備，幾年之內(nèi)不落后的觀點(diǎn)是正確的。少投入一些資金買實(shí)用設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確的。買a公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)是正確的。買b公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)也是正確的。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的。5.醫(yī)療設(shè)備是高技術(shù)，高利潤，低銷量，長項(xiàng)目。培養(yǎng)一個項(xiàng)目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個項(xiàng)目，可能會增加另一個項(xiàng)目的成功機(jī)會。反之亦然。6.精彩的產(chǎn)品介紹、隨時解答客戶對技術(shù)細(xì)節(jié)的提問是必要的，但無論是醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場所，與客戶交流遠(yuǎn)比介紹產(chǎn)品更重要的多。過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導(dǎo)致客戶的厭煩。不要被以上六條嚇住，因?yàn)檫@就是你工作的實(shí)質(zhì)，而且你的競爭對手也面對同一張考卷。說不定他還不知道

4、這張考卷呢。不論第一次考績?nèi)绾?，以后還是這張考卷。明白這一點(diǎn)循序漸進(jìn)，你會越考越好的。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加，你會不斷地對這六條有更進(jìn)一步的理解。對此體會最深的推銷員一定是最成功的推銷員。二、走進(jìn)醫(yī)院大門1.著裝醫(yī)院大門24小時常開，作為一個銷售人員走進(jìn)這個大門并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是應(yīng)注意的事。春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的。氣質(zhì)好的男士在春秋季節(jié)穿件比較講究的夾克衫既體面又便于與醫(yī)院的環(huán)境相融合。夏季穿件t恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對身份的支撐作用。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調(diào)的車并且不清楚被訪者的

5、房間里是否有空調(diào)，最好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫(yī)院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來，關(guān)閉手機(jī)和呼機(jī)再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬不要在客人面前把你的提包翻騰個底兒掉。2.迂回前進(jìn)，有準(zhǔn)備地訪問對于一個生疏的醫(yī)院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對象的為人、擅長、愛好、發(fā)表過什么學(xué)術(shù)文章、在社會團(tuán)體中有什么任職。你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說不定你能得到的一點(diǎn)點(diǎn)信息都會給你帶來好的轉(zhuǎn)機(jī)。從一個醫(yī)院了解另一個醫(yī)院是一個很好的工作方法。如果你就

6、職于某大公司，可以事先電話約定訪問時間，一般的設(shè)備負(fù)責(zé)人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬要守時，交通堵塞不可作為遲到的理由。小公司的銷售人員也可以采取約會的辦法，約會時講明自己經(jīng)營哪種產(chǎn)品，不要講外文品名或型號。比如acp1382s，誰愿聽這些難懂的代號呀。約會被拒絕也不必灰心，本來人家就沒有義務(wù)必須接待你，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機(jī)會愣闖就是了。進(jìn)了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人。假設(shè)你是推銷腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢臺問一下“我的親戚有腦血管病，看哪個科？咱們醫(yī)院有什么儀器能治這種病”，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的產(chǎn)品有關(guān)科室的

7、設(shè)備情況，以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。哪怕只是被問者對你要訪人員的態(tài)度，也可以說明某些問題。最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的。器科的負(fù)責(zé)人不一定具備很強(qiáng)的醫(yī)療工程知識，但他必定了解醫(yī)院對設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長的情況，為拜訪使用科室打好基礎(chǔ)。器械負(fù)責(zé)人不接待你也沒有關(guān)系，這說明目前沒有這個計(jì)劃，留一張名片走人就是了。你可以到使用科室去培養(yǎng)項(xiàng)目。到使用科室訪問也不要講“器械科讓我來的”或是“院長讓我來的”。這樣你會免去很多不必要的麻煩。如果項(xiàng)目培養(yǎng)有進(jìn)展，再去器械科。在個別的情況下，器械科不希望你直接去使用科室并對你的做法有一些反感。你應(yīng)該理解，使

8、用科室都想要設(shè)備，呼聲越高器械科的壓力越大，錢從哪兒來？要知道，誰也不愿自己找麻煩。你可以說“我一進(jìn)醫(yī)院就來找過您，給您留了名片，您工作太忙了，哪能記住這多么小事，我再給您一張?！?.初次與客戶見面對話四例對話一： “我是某某公司的，向您介紹我們的某某產(chǎn)品” “我們不需要這種產(chǎn)品” “沒關(guān)系我給您留一份我們的資料供您參考，您有名片嗎？” “對不起我沒有名片” “可以給我留一下您的姓名和電話嗎？” “如果需要我會給你打電話打擾了，再見” “對不起讓你白跑一趟”評論：見到器械科主任最下策的第一句話就是“我是某某公司的，向您介紹我們的某某產(chǎn)品?！贝蠖鄶?shù)的人工作都很忙，誰愿意聽別人的推銷？很多銷售人員

9、們自己辦公室的門上都貼有“謝絕推銷”的牌子，目的就是避免哪些賣保健品、賣房、賣保險(xiǎn)的人來添亂?？涩F(xiàn)在你卻給別人來添亂啦。別人對你的態(tài)度一定像你對賣保險(xiǎn)的人的態(tài)度差不多。對話二： “您是處長吧，我是某某公司的，我叫 ，一直想拜訪您。聽說您不僅業(yè)務(wù)做得好乒乓球也打的特棒，難怪您快四十歲的人還保持這么好的身材” “我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是鍛煉身體罷了?！?“真看不出您的年齡。器械處的工作挺累的，需要多鍛煉自體，身體好比什么都強(qiáng)。門診化驗(yàn)室門前排哪么長的隊(duì)，看病也挺難的。我看到咱們的血球計(jì)數(shù)儀是a10型的，用了有8年多了吧” 評論：可以先提出被訪人的朋友的名字，誰也不愿意得罪朋友

10、。任何人花費(fèi)時間與別人談話都希望得到什么，比如感興趣的信息、愛好的滿足、自尊的滿足、視聽的愉悅、自信的增強(qiáng)、疑惑的驗(yàn)證等等。以使對方感到愉悅的話題開始對話，要比介紹產(chǎn)品強(qiáng)得多。要注意在學(xué)術(shù)界內(nèi)存在不同派別，某些情況下甚至有強(qiáng)烈的矛盾。不要認(rèn)為同行都是朋友，隨便找個人名就當(dāng)成開門的鑰匙。對話三： “您是主任吧，我是某某公司的，我叫，我看過您在雜志上發(fā)表的關(guān)于數(shù)字影像的文章一直想請教您” “現(xiàn)在社會上對這個問題有很多不同看法，我只是結(jié)合我們醫(yī)院的情況談?wù)勛约旱目捶ǘ选?“我非常贊同您的看法。有人提倡大型的pacs系統(tǒng)，這種觀點(diǎn)從理論上講是對的，但不符合我國的國情。而您的觀點(diǎn)對我國放射界的工作有切

11、合實(shí)際的指導(dǎo)作用。” “我比較主張切實(shí)可行，空談理論沒有實(shí)際意義” “我們公司有一套小型系統(tǒng)，請您提提看法” 評論：談到他的論文并向他請教是對他恰當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)，他絕不會馬上給你一句“我沒時間”。如果你的產(chǎn)品恰好與他的論文有關(guān)，請他評論你的產(chǎn)品是最好的訪談話題。交談中如某些觀點(diǎn)有分歧，切不可與用戶辯論試圖說服客戶。戰(zhàn)勝一個客戶就是丟掉一個合同。要用啟發(fā)的辦法讓客戶自己轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)。對話四： “我是某某公司的。我在衛(wèi)生部了解到你們醫(yī)院感染管理工作做的最好，我想向你們醫(yī)院介紹一種牙科手機(jī)滅菌維修的管理新方案，不知你們是否感興趣” “請坐下講，您認(rèn)為我們現(xiàn)在的方法有什么問題嗎？” “” “您講得太對了。正如您

12、所講的，在這個問題上，我們是解決最好的醫(yī)院。遺憾的是，我們做過幾次試驗(yàn)，然而每次試驗(yàn)的結(jié)果都證明我們自己的方案還有難以解決的不足之處” “新方案是這樣的我很希望能與您進(jìn)行試驗(yàn)性合作” “您是思路太好了，醫(yī)院內(nèi)部的所有工作您都不必?fù)?dān)心。兩天之內(nèi)我將完成與使用科室，感染辦公室，相關(guān)院領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)工作，這是我的名片，我會盡快和你聯(lián)系的。您可以隨時打電話給我” 評論：任何人都?xì)g迎為自己排憂解難的人。帶著建設(shè)性的方案訪問客戶是最佳的辦法。這不僅易于開始談話也建立了客戶的對你的尊重。三、留言有時你要拜訪的對象工作很忙，很難找到。如果你能寫一手的漂亮的字，你可以留言講明你多次拜訪，并留下有關(guān)資料。如果醫(yī)院確實(shí)

13、需要你的產(chǎn)品，被訪者多會主動與聯(lián)系。如果醫(yī)院根本不需要你的產(chǎn)品。那么客觀上就不存在見面的意義。四、背水一戰(zhàn)特例某大公司決策內(nèi)容之一是需某重要人物出面，與其聯(lián)絡(luò)的惟一線索只有電話號碼。這一任務(wù)落在副總經(jīng)理的身上。電話打過去即被的秘書處擋駕，副總非常著急。副總恰有一個機(jī)會參加一個在國內(nèi)舉辦的國際會議。散會后副總約請國外專家座談，專家表示日程表已滿無法安排時間。副總靈機(jī)一動說“出席這次會談”。外國專家欣然同意赴會。副總又把電話打到秘書處，說明某國專家特請參加座談。電話順利接通，兩位vip均參加座談。會議經(jīng)過周密的準(zhǔn)備獲得圓滿成功。當(dāng)然，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)是很大的，只適于背水一戰(zhàn)的特殊情況。平常情況下約見院

14、長也是不容易的事，你可以請科室主任、器械處長、院辦工作人員協(xié)助，他們總能有辦法讓你見到院長的。五、努力學(xué)習(xí)提高個人素質(zhì)借鑒各種與客人接觸的方式可以使你給客戶留下一個良好的首次印象。這些方法可以在你的工作中迅速見效。但像做任何事情一樣，進(jìn)一步深入的工作還要靠個人的內(nèi)在素質(zhì)。就一般情況而言，一個人的內(nèi)在往往寫在臉上、表現(xiàn)在一個眼神、一句話和舉手投足的細(xì)微動作上。在中國當(dāng)前的文化背景下，銷售人員的個人魅力往往在中、小項(xiàng)目中起到至關(guān)重要的作用。作為一個銷售員不僅要掌握產(chǎn)品知識，還要博覽群書以便在客人面前有較多的話題。有一位銷售經(jīng)理在首次拜訪客戶時發(fā)現(xiàn)客戶在辦公室里養(yǎng)了許多漂亮的花?；貋砗?，他有的放矢地

15、參看了一些有關(guān)養(yǎng)花的書籍?？梢韵胂?，第二次訪問的氣氛就融洽的多了。除此之外不妨參加一些公關(guān)禮儀的培訓(xùn)，這對銷售人員的工作是大有裨益的。醫(yī)療器械銷售教案 來源： 作者： 發(fā)布時間：2007-06-25 醫(yī)療器械銷售教案 醫(yī)療器械銷售教案一、醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報(bào)帳。2，采購程序2.1低值易耗醫(yī)療器械采購耗材采購，對正在使用的耗

16、材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項(xiàng)目可以獲

17、得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。

18、不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。二、銷售的基本模式：1框圖2步驟一：主任拜訪21首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。22拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。23第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任

19、書寫購買申請報(bào)告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。3步驟二：院長拜訪31院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼

20、，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4步驟三：器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中，器

21、械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。在整個拜訪過程中，

22、對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。三、銷售工作中的憲法：1銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3銷售過程需要實(shí)事求是4銷售是一個團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)5銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾6醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和素質(zhì)1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情

23、。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。 （閱讀次數(shù)： 605）銷售對話要訣：聽問說技巧全攻略銷售對話要訣 來源： 作者： 發(fā)布時間：2007-06-25 銷售

24、對話要訣：聽問說技巧全攻略銷售對話要訣：聽問說技巧全攻略 銷售本質(zhì)上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、異議處理等流程，最終雙方達(dá)成一致。在這其中，雙方都在重復(fù)一個動作，那就是“對話”。 目前很多的銷售培訓(xùn)關(guān)注的是銷售員一個人的行為，諸如如何開場、如何產(chǎn)品說明、如何處理疑問等，他們的出發(fā)點(diǎn)都是從個人主觀的角度出發(fā)，而忽視了溝通的本質(zhì)是對話，其效果可想而知?！颁N售不是一個人說話，而是兩個人對話”，這是作好銷售培訓(xùn)之前首先應(yīng)該明確的觀念。 和戲劇一樣，銷售本身也具有開端、發(fā)展、高潮、結(jié)局的進(jìn)程，而正是對話在不斷推動著銷售的進(jìn)程。那么，對話是由那些部分所構(gòu)成的呢？

25、 對話主體三部分：即說、聽、問，這部分也是很多的銷售類培訓(xùn)所重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的，但不論培訓(xùn)課程名稱、形式如何，所要解決的問題無非歸結(jié)為兩個方面，即不但要know what與 還要know how； 1、聽：聽什么？怎么聽？ 聽是對話中所占比重最大的部分，根據(jù)sellraise銷售研究機(jī)構(gòu)的對2000例銷售談話的調(diào)查，頂尖的銷售人士通?；?0%-70%的時間在傾聽上。上帝造人的時候，就是2只耳朵，一張嘴巴，所以要求我們用2：1的比例來使用聽和說。為什么傾聽如此重要呢？因?yàn)榱私鈱Ψ降膯栴}所在與真正需求是銷售成功的前提。你想要客戶說出你想要知道的答案，只要做一個好的聽眾就可以了。而從客戶角度而言，客戶說的越

26、多，他越喜歡你。因?yàn)槟愕膬A聽給他帶來的不僅僅是禮貌，更是一種尊重。你的傾聽讓你的客戶有了傾訴和發(fā)泄不滿的渠道，你所要做的就是讓客戶感到安全和舒適，沒有壓力地說出他的痛與樂，他的苦惱，他最關(guān)注的問題等等。那么，在傾聽的過程中，銷售員到底應(yīng)該聽什么呢？ 1）問題點(diǎn) 筆者曾經(jīng)在培訓(xùn)中向業(yè)務(wù)人員提問：“銷售人員是做什么的？”，有的人說是把產(chǎn)品賣給客戶；有的說是為客戶提供解決方案；還有的說是為顧客服務(wù)；不論什么答案，歸根到底，銷售之所以成功，是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)可以幫助客戶解決他的問題。在實(shí)際的銷售對話中，問題會出現(xiàn)很多種，真假難辨，無法預(yù)料。而你的任務(wù)是聽出真正的問題所在，而且是最核心，最令客戶頭疼的問題

27、，客戶自己是不會向你坦白的，這一點(diǎn)你應(yīng)該清楚，所以要配合提問來引導(dǎo)。 2）興奮點(diǎn) 顧客的購買都出于兩個出發(fā)點(diǎn)：逃離痛苦和追求快樂。問題點(diǎn)就是讓客戶感到痛苦的“痛點(diǎn)”，興奮點(diǎn)就是讓客戶感覺快樂的理由。記得有本書的書名叫痛并快樂著，其實(shí)做銷售也是這個道理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時讓客戶感覺快樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴(yán)重性，然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感，而銷售的產(chǎn)品正是解決難題，收獲快樂的最佳載體與方案。聽興奮點(diǎn)，關(guān)鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合。 3）情緒性字眼 當(dāng)客戶感覺到痛苦或興奮時，通常在對話中要通

28、過一些字、詞表現(xiàn)出來，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非?！辈粷M意等等，這些字眼都表現(xiàn)了客戶的潛意識導(dǎo)向，表明了他們的深層看法，我們在傾聽時要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客戶做決定總是感性的。所以每當(dāng)客戶在對話中流露出有利于購買成交的信號時，要抓住機(jī)會，及時促成。 4）敏感條件 價格、優(yōu)惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務(wù)、各種形式的購買承諾等； 5）肢體語言 在銷售對話（特別是面談）的影響中 詞語影響力 7%-10% 聲音影響力 20%-30% 身體影響力 60%-80% 從以上的比例可以明顯看出，肢體語言是非常重要的交流方式。 而在一般的銷售訓(xùn)練中往往忽視肢體語言的講解和分

29、析，這也是非常致命的缺陷。所以，sellraise在銷售訓(xùn)練中特別注意教授有關(guān)如何辨析肢體語言的技巧和方法。在銷售對話進(jìn)程中，常見的積極的身體語言有：歪頭、手臉接觸、吮吸眼鏡、屈身前傾、手指尖塔形、拇指外突、雙手抱在腦后；消極的身體語言有：假裝拈絨毛、拉扯衣領(lǐng)、緩慢眨眼、腿搭在椅子上、緩慢搓手掌；客戶在銷售中總是習(xí)慣“言不由衷”的，我們要懂得通過無意識的肢體語言把握客戶的心理動態(tài)。 如何傾聽呢？首先需要說明的是，傾聽不光光只是聽的問題，是需要運(yùn)用多重感官的綜合行為。不僅耳朵要聽，同時眼睛要觀察，手也要動筆記錄。并且要利用過渡語（如“是嗎？還有呢？”等等）、點(diǎn)頭、微笑、眼神控制、沉默與停頓等，表

30、現(xiàn)出你對客戶的關(guān)注。傾聽中往往要和引導(dǎo)性提問結(jié)合起來，才能發(fā)揮最大威力，下面就“問”進(jìn)行相關(guān)闡述。 2、問：問什么？怎么問？ 提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。提問到底應(yīng)該問什么，或者說提問的作用主要表現(xiàn)在哪些方面呢？ 第一、利用提問導(dǎo)出客戶的說明； 在銷售對話中，為什么你總是感覺被動？原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓(xùn)要時刻迎合客戶的需求，而不是引導(dǎo)客戶的需求，現(xiàn)象就是客戶一個勁的在問，弄的銷售員疲于應(yīng)付，狼狽不堪。銷售員們雖然累，但內(nèi)心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實(shí)交代了，結(jié)果自然水到渠成。這些銷售員實(shí)在是太善良了，客戶一直在提問，是在探你的底牌。而

31、你不知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問題在哪里，只會被客戶牽著鼻子走，你說的怎能切入客戶的要害呢？而且，你一直在說，沒有問，給客戶的感覺是你在對他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷，一味地施加壓力?？蛻糁栽敢夂湍阏勗?，是期望你可以在你所擅長的專業(yè)方面給出建議。就像醫(yī)生一樣，對現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問。筆者在做銷售培訓(xùn)時，多次強(qiáng)調(diào)在對話中“以問結(jié)尾”的重要性，并通過重復(fù)練習(xí)讓銷售員養(yǎng)成“以問結(jié)尾”的習(xí)慣，效果顯著。 第二、利用提問測試客戶的回應(yīng)； 當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進(jìn)去了多少，聽懂了多少，他的反應(yīng)如何？一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述（句號）

32、結(jié)尾，馬上停止，沒有下文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機(jī)會。 （閱讀次數(shù)： 997） 三、利用提問掌控對話的進(jìn)程； 對話的進(jìn)程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含著兩個相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了每個客戶心理決策階段，銷售人員應(yīng)該作出的銷售行為。 左右 滿意-事前準(zhǔn)備 認(rèn)識

33、-寒暄開場 標(biāo)準(zhǔn)-確認(rèn)需求 評價-闡述觀點(diǎn) 購買-談判成交 使用-實(shí)施服務(wù) 在每個階段，提問都推動著銷售對話的進(jìn)程。 比如在開場階段，通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣進(jìn)入這個行業(yè)的呢？”“您的產(chǎn)品目前銷售狀況如何？”等等； 在確認(rèn)需求階段，可利用診斷性提問建立信任，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”，可利用聚焦性提問確認(rèn)，如“在某某方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”； 在闡述觀點(diǎn)階段，提問的作用在于確認(rèn)反饋和增強(qiáng)說服力。 確認(rèn)的提問如：“您覺得怎么樣呢？”，增強(qiáng)說明力一般可利用三段式提問的方式，后有專門的論

34、述； 在談判成交的階段，提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設(shè)性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時候可以接受我們的服務(wù)呢？”這是一個進(jìn)可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。 第四、 提問是處理異議的最好方式； 異議的產(chǎn)生有二個原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白；從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一

35、直處于“被動挨打”的地位。當(dāng)客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。 當(dāng)客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個時候，你提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對于這一點(diǎn)，您的看法如何呢？”或“那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。 至于怎么問的問題，專業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)都對此做過很多研究，筆者曾專門研究了諸如spin、p

36、ss等專業(yè)提問訓(xùn)練，每個研究體系都站在各自的立場上闡述各自的理論。沒有一定的提問模式，只有一定的提問原則，具體提問還是要根據(jù)對象而定?？偟膩碚f，有如下需要注意的幾個方面。 第一、禮節(jié)性提問掌控氣氛 在對話的開始，應(yīng)用禮節(jié)性提問表現(xiàn)出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。 第二、好奇性提問激發(fā)興趣 被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發(fā)購買興趣，是因?yàn)樘釂柦o了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎？”、“你想知道我們的服務(wù)是如何幫助貴公

37、司提高收入（降低成本/增強(qiáng)效率）的嗎？”等等。 第三、影響性提問加深客戶的痛苦 客戶遲遲不愿意簽單，可能是讓銷售員最頭疼的問題。每天當(dāng)你去問候客戶具體合作意向的時候，客戶都給了你合作的希望，但卻不給你明確的答復(fù)，遇到這樣的客戶情形該如何是好呢？筆者曾做過成千上百次銷售，這樣的客戶遇到的算是最多的一類。每當(dāng)銷售不利，回到公司自己都會做總結(jié)，來探詢有沒有更好的方法來解決這個難題。其實(shí)，成交不利的原因往往出在我們太看中結(jié)果，而不注重過程。應(yīng)該說，成交不是一個單獨(dú)的行為，它應(yīng)該是銷售水到渠成的必然環(huán)節(jié)，而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身，而是要探詢你為此做出了哪些準(zhǔn)備，是否足夠充分。客戶為什么感

38、覺有沒有你的產(chǎn)品都無所謂，就是因?yàn)槟氵€沒有引起他足夠痛苦。客戶的問題是被你問出來了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應(yīng)該再通過影響性提問讓他進(jìn)一步認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。例如：“如果這樣的問題長期維持下去，對你公司的發(fā)展有何影響的呢？”、“為什么這個如此重要呢？”或“您的老板是如何看待這個問題的呢？”（很多的管理人員都怕由于辦事不利，老板會怪罪自己）。 第四、滲透性提問獲取更多信息 喬庫爾曼是著名美國金牌壽險(xiǎn)推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個產(chǎn)品的價格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢？”、

39、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應(yīng)該記住的名句。通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之外”的最后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。 第五、診斷性提問建立信任 診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是，還是”等句型發(fā)問。例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開始可以這樣提問：“您平時是習(xí)慣使用臺式機(jī)，還是筆記本電腦？”銷售員使用這種診斷性的提問，作用很多，可

40、以收集信息，澄清事實(shí)真相，驗(yàn)證結(jié)論與推測，縮小討論范圍等等。客戶回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點(diǎn)頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)，用好診斷性提問有個前提，就是要作好客戶的資料分析，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達(dá)到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問，會使客戶處于被動的地位，壓抑其自我表達(dá)的愿望與積極性，產(chǎn)生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結(jié)合起來一起使用，效果更佳。 第六、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三

41、段式）增強(qiáng)說服力 讓客戶說出更多信息，可以拉近你與客戶的距離。但要說服客戶，光給予機(jī)會讓客戶高談闊論是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?？蛻糁栽敢夂湍阏勗挘窍胱屇憬o出專業(yè)的建設(shè)性意見，真正的說服一定要和專業(yè)的觀點(diǎn)陳述結(jié)合起來進(jìn)行的。說服往往發(fā)生在當(dāng)客戶提出異議之后，不論客戶提出任何刁難的問題，首先應(yīng)該認(rèn)同客戶，最佳的認(rèn)同方法就是表達(dá)出同理心，簡單地重復(fù)一遍客戶的原話，如：“李經(jīng)理，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言”，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一，第二、第三”等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認(rèn)為如何

42、呢？”，以征詢客戶意見。 第七、提問后沉默，將壓力拋給對手 提問后該怎么辦？很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。因?yàn)樵趯υ掃^程中，會存在時間上的空隙，而一般人是不能忍受對話進(jìn)程的中止，他們想方設(shè)法要填補(bǔ)對話間的空白，這是一種與生俱來的習(xí)慣。頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理，他們努力克服提問后的慣性論述。通常在提問之后，馬上閉口、停頓，眼睛注視客戶，頷首微笑，直到客戶說出他所要聽的信息。在金融巨賈云集的華爾街，從來就不缺少有關(guān)投資銀行面試經(jīng)歷的傳說，其中最為有名的就是“沉默面試”的故事：你走進(jìn)屋子，對方一言不發(fā)，你說“你好”，對方盯住你看，你說你來面試，他還盯住你看，你開始講一些冒傻氣

43、的笑話，他面無表情，只管搖頭，正在你不知所措的時候，他卻拿起一張報(bào)紙，或者更糟糕的是，拿起你的簡歷閱讀起來，據(jù)說面試目的是，考察你控制局面的能力。和嚴(yán)格的投行面試一樣，銷售的過程其實(shí)也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權(quán)，你在一開始就已經(jīng)輸了。 3、說：說什么？與如何說？ 銷售中的說根據(jù)銷售的形式可分為當(dāng)眾演講、演示說明和面談陳述等三種，前兩種主要依靠專業(yè)的演示技能與相關(guān)人員、部門配合，而第三種目前是應(yīng)用最為廣泛的一種銷售說明形式。 簡單的說，銷售就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產(chǎn)品，配合專業(yè)形象、產(chǎn)品展示、引導(dǎo)提問與客戶達(dá)成交易。銷售說明主要應(yīng)用在以下兩個

44、方面： 1）方案建議 客戶愿意花時間與你交談，一定是客戶感到了目前這個階段出現(xiàn)了問題，希望你能給出建議和具體的指導(dǎo)。銷售人員進(jìn)入公司，都需要熟悉產(chǎn)品和公司，產(chǎn)品培訓(xùn)和方案內(nèi)容都經(jīng)過了系統(tǒng)的知識類培訓(xùn)，現(xiàn)在在對話的說明中，要解決的問題是為銷售人員建立一個講解建議的思路流程。一般的建議和方案說明流程是按現(xiàn)狀概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來進(jìn)行的。那么，每個階段具體如何說明呢？在現(xiàn)狀概括部分，最好的說明方式就是和客戶保持一致，重復(fù)客戶的原話，如“正如您剛才談到的”，進(jìn)行概括總結(jié)，而且要條理化，如按“第一，第二、第三”的句型說明；在原因診斷方面，你應(yīng)該展現(xiàn)出你個人的專業(yè)或權(quán)威感，通?？捎谩澳衬硻?quán)威

45、機(jī)構(gòu)調(diào)查表明”或“根據(jù)我個人經(jīng)驗(yàn)而言，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生主要是由于”等句型；在聚焦剖析階段，應(yīng)將問題分類、深化，最后總結(jié)癥狀，例如“總之，您目前面臨最大的問題是如何在短期內(nèi)改善銷售業(yè)績不佳？”；在解決方案階段，對于競爭對手較多的產(chǎn)品，可利用比較說明方法（富蘭克林比較法）來強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢。在空白紙上劃一個“t”字，左列標(biāo)明自己的產(chǎn)品，右列標(biāo)明對手的產(chǎn)品。然后橫向比較各個功能指標(biāo)，特別是你在書面寫下這些總結(jié)性信息時，能讓客戶感覺到你是代表他把評估寫在紙上。讓他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，這種情形可以讓他感覺到你講的有道理。讓客戶做選擇題，比給客戶做是非題效果更好。筆者稱這樣的銷售說明方式為“一張

46、紙、一支筆，走天下”。對于一般性的產(chǎn)品，使用利益陳述-fab法來打動客戶，找出隱藏在產(chǎn)品特征、優(yōu)勢背后的利益，企業(yè)客戶關(guān)心的無非是你的產(chǎn)品能否給他提高收入、降低成本或提高效率，如果你進(jìn)一步利用產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的，獲得訂單的幾率就會大增。 2）異議處理 銷售對話之中，客戶的異議與銷售員的異議處理是相互的過程。對于異議的說明和說明的方式也是銷售人士關(guān)心的話題，總的來說，對于異議處理部分的說明，大致分為如下部分： 第一、認(rèn)同部分。不論客戶說了什么話，我們都要認(rèn)為他是對的。所以，異議的第一步就是要學(xué)會認(rèn)同，常用的認(rèn)同說明語有“那很好”、“那沒關(guān)系”、“你說的很有道理

47、”、“您這個問題提得很好”等； 第二、忽視異議，延后處理的說明。 客戶的異議有真正的異議，也有借口性的異議，客戶有時不過是為炫耀自己的學(xué)識，對付這類客戶，通常可用忽視的方法。所謂“忽視”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容同意他，表示認(rèn)同與贊美即可。如“您真幽默”！“嗯！真是高見！”或“這個問題我們以后再談，是這樣的”，接著說下去?？蛻粼谝院髸r間不再提起，你也不用舊事重提。 第三、舉例證實(shí)說明 利用第三方的例子進(jìn)行說明，更加具有說服力。“第三方”并不僅僅指的是老客戶、或產(chǎn)品使用者，還包括權(quán)威的行業(yè)分析報(bào)告、

48、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等等。當(dāng)出現(xiàn)客戶懷疑你說明真實(shí)性的情況，一般可使用“感覺，覺得，后來”的說明句型，比如“陳先生，我非常理解您現(xiàn)在的感覺，我有個客戶張先生，當(dāng)他遇到這種情況時候，他一開始也是這樣覺得的，后來經(jīng)過一段時間的使用”或“根據(jù)alexa權(quán)威流量統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示”等等。 第四、補(bǔ)償說明 當(dāng)客戶提出具有事實(shí)依據(jù)的異議時，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，而不應(yīng)該強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)。但記得，你要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡。例如：客戶：“這件皮大衣的設(shè)計(jì)、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的?！变N售人員：“您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上?！币?，現(xiàn)

49、實(shí)世界中沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，對于客戶而言，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法的作用在于能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。 補(bǔ)償法的運(yùn)用范圍非常廣泛，不僅僅在對話之中，效果也很有實(shí)際。 例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補(bǔ)償法。 第五、借力使力說明 老板：“貴企業(yè)把太多的錢花在作廣告上，為什么不把錢省下來，做為進(jìn)貨的折扣，讓我們的利潤好一些？” 銷售員：“就是因?yàn)槲覀兺断麓罅康膹V告費(fèi)用，客戶才會被吸引到指定地點(diǎn)購買指定品牌，不但能節(jié)省您銷售的時間，同時還能順便銷售其它的產(chǎn)品，您的總利潤還是最大的吧！”。 這種方法取自太極拳中

50、的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有這種特性，用力投出后，會反彈回原地。借力使力法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。 第六、價值成本說明 先看一個例子 咨詢公司的顧問到一家公司準(zhǔn)備簽協(xié)議，總經(jīng)理這樣說，“我不知道為什么你們公司派了三個顧問師替我們改善庫存及采購系統(tǒng)，兩個月的時間共需要100萬元的費(fèi)用，相當(dāng)于每人一個月差不多20萬元了，我都可以我可以花這個錢請好幾個廠長?！?他認(rèn)為價格很高，產(chǎn)生了反對意見，顧問怎么講呢？“報(bào)告總經(jīng)理，根據(jù)貴企業(yè)提供的每個

51、月的庫存，每個資料，其金額為6000萬，由于生產(chǎn)數(shù)量逐年增長，庫存的金額也在逐漸地上升。我們顧問只花兩個星期對貴廠的采購作業(yè)流程、生產(chǎn)的流程、現(xiàn)場生產(chǎn)作業(yè)的所有狀況做了詳細(xì)了解，并制定改善方案，貴公司在半年以后庫存的金額會下降到3000萬，你的利息每年可以下降300萬，你節(jié)省的費(fèi)用足以支付我們顧問的費(fèi)用?！?總經(jīng)理說：“話雖不錯，你怎么能夠保證將庫存降到3000萬呢？” 銷售人員說：“要做到庫存的降低，采購作業(yè)方式要改善，交貨期間、交貨品質(zhì)安排生產(chǎn)作業(yè)方式也要調(diào)整更改。庫存金額的降低，只是最后顯現(xiàn)的一種結(jié)果，因此你要同意簽下這份合同，你每個星期都會收到一份報(bào)告，報(bào)告上會告訴你我們本星期會完成哪

52、些事項(xiàng)，以及我們上星期完成的狀況，這時您可以監(jiān)視我的績效，我們會讓您清楚看出您投入的每一分錢都能夠確實(shí)得到回報(bào)，若您認(rèn)為不值得，您完全可以中止付款。因此您可以通過評估得出，您支付給本企業(yè)的顧問費(fèi)都是從您省下來的費(fèi)用中撥出來的，事實(shí)上您根本就不需要多支付任何額外的費(fèi)用，卻能夠達(dá)成提升工廠管理品質(zhì)的目的?？偨?jīng)理，我誠懇地建議您，這的確是值得一試的事情，如果您現(xiàn)在就簽這份協(xié)議，我可以安排一個半月以后開始這個項(xiàng)目。 銷售人員進(jìn)行的就是價值成本說明，也叫做價值成本分析。當(dāng)你的銷售的確是能夠?yàn)榭蛻舾纳乒ぷ餍?、增加收入或者是降低成本時，你就可以選擇“價值成本法”。 以上是論述有關(guān)在對話中說明的應(yīng)用。另外，

53、在說明中，也要特別注意一些具有殺傷力的詞匯轉(zhuǎn)換，比如將“買”和“賣”換成“擁有”，將“簽定合同”換為“接受服務(wù)”或“達(dá)成合作”，將“合同”換成“協(xié)議”或“表格”；將“但是”換為“同時”或“如果”等等；這些都是銷售人員都應(yīng)該注意錘煉的細(xì)節(jié)。 （閱讀次數(shù)： 1000）療器械產(chǎn)品銷售的秘訣 來源： 作者： 發(fā)布時間：2007-07-26 療器械產(chǎn)品銷售的秘訣發(fā)布時間：2007-03-26 07:00文字選擇： 醫(yī)療器械銷售新手，他們對自己的未來充滿希望，同時又感到困難重重。同樣，相當(dāng)大的一部分老總也有這樣的感受，一開始對銷售代表們充滿信心，但放到市場上逛了一圈回來，成效令人滿意的寥寥無幾。 在筆者看

54、來，這些醫(yī)療器械企業(yè)老總的信心主要來源于銷售代表對未來的希望；而銷售代表對未來充滿希望原因有三：第一，醫(yī)療器械銷售通常比日用消費(fèi)品銷售的報(bào)酬高得多；第二，醫(yī)療器械銷售工作特別能吸引大學(xué)生，因?yàn)楹芏啻髮W(xué)生喜歡為工業(yè)部門或大型企業(yè)單位銷售商品，同時，他們又具備較高的文化水平和技術(shù)水平；第三，醫(yī)療器械銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，問題多，更具挑戰(zhàn)性。也正是因?yàn)樗獯螅瑔栴}多，更具挑戰(zhàn)性，使得醫(yī)療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養(yǎng)新兵的實(shí)地作戰(zhàn)能力。 下面，筆者根據(jù)多年來的營銷策劃和咨詢經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合自身經(jīng)歷提供一些個人看法，希望起到拋磚引玉的作用。 “財(cái)神爺”的心理分析

55、目前，市場上暢銷的器械類別大致可分為三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機(jī)（不是器械）或其他；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種，一種是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”；第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，主要是“社區(qū)店+會議營銷”模式，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯；第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期拉長，顧客滿意度較高。 消費(fèi)者之所以把投資用到醫(yī)療器械上，是

56、為了達(dá)到有效的醫(yī)療保健作用。而一旦達(dá)不到，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。 對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，只要他們能夠確定在相對較短的時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于企業(yè)不會有太大好處，因此企業(yè)購買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。 和生活消費(fèi)品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對于醫(yī)療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)橄M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，能夠使其正常運(yùn)營才是最重要的這也正是醫(yī)療器械采購員的責(zé)任之所在。 尤其在購入先進(jìn)性設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來推銷，著重說明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力，要讓購買方清楚的了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)成本