如果說旅行社是串聯(lián)旅游各行業(yè)

1、如果說旅行社是串聯(lián)旅游各行業(yè)，是一個中心的話，那么計調(diào)部則是串聯(lián)旅行社各部門， 是旅行社的一個中心，計調(diào)人員的素質(zhì)直接決定了旅行社的經(jīng)營管理水平，也決定著旅行 社的利潤和服務(wù)質(zhì)量。然而，長期以來，旅行社對計調(diào)崗位缺乏足夠的重視，使得計調(diào)人 員的流失嚴重，制約了計調(diào)人員整體的發(fā)展?；{(diào)報價是計調(diào)日常工作中最重要的一個組成部分， 因為繁瑣所以 需要細心和耐心，因此要注意的地方也很多。計調(diào)報價一、慎言說 “報價”，未必是“心得”報價- 旅行社以前報價只是用 用傳真，現(xiàn)在有用Fax-mail、QQ或 MSN各自己的賣價 唱”買家。作一 份標準報價并不難，難的是一份飽含概要、素質(zhì)、實力甚至情義的報 價能

2、否叩動買家的心弦 贏得團隊。二、好的報價取決于作業(yè)質(zhì)量1、首先是書面質(zhì)量旅行社報價以行業(yè)專有的格式作出，有別于公 文寫作，允許省略標題、事由、抄報抄送等無關(guān)項目?；疽螅?）臺頭格式一定要醒目、 規(guī)范、講究，要與企業(yè)的 CI 系統(tǒng)一致； 2）文本必須清晰，有利閱讀； 3）字體、字號選擇恰當(dāng)。2、第三是作業(yè)速度回饋速度從最早的 8 小時縮短到 2 小時，甚至 10分鐘。個人體會，對方將會不自覺的從回執(zhí)速度上判斷報價方的業(yè) 務(wù)熟練程度，從中拿捏交付團隊的分寸。快速、精到、準確、無可挑剔，碰上這樣的計調(diào)，省心、省力、省時，事半功倍。3、第四是電話聯(lián)絡(luò)當(dāng)對方收到報價，如有擴展問詢，或差異核對，電話交

3、流成為必然。接聽（回復(fù)）電話是再基礎(chǔ)不過的基礎(chǔ)。原則上， 誰報價誰接聽。要求：禮貌熱情、使用普通話、話音清晰，回答問詢 準確、果斷。忌有四：一忌記錯對方稱謂，胡答亂對，既失禮又失信；二忌“半自動 ”普通話，音調(diào)失準；三忌答對含混，如 “可能”、“應(yīng)該”，拖泥帶水，令對方不知所云；四忌業(yè)務(wù)不熟，如稍等，我查一下 ”等，讓對方心疼電話費。二）好的報價取決于完整的信息有了漂亮、整潔、工整的書面功夫，就需要可供表達報價的實際內(nèi)容。實踐中，完整的報價必須向詢價方傳達出以下信息：1. 充分的業(yè)務(wù)信息業(yè)務(wù)信息是指對所報價地區(qū)的所有與旅游相關(guān) 資源的認識和把握。如對酒店，不僅要明確所有不同時期的價格，還 需要

4、掌握區(qū)域、社情、房況、早（正）餐等等細節(jié)。對用車，不僅要 明確價格，更要通曉車型、配置、車況、線路的停過費用、準確的公 里數(shù)。同理，還包括餐飲、景點（門票）、導(dǎo)游等重要要素。在以上 要素中，信息動態(tài)的掌控最為關(guān)鍵，因為以上要素經(jīng)常隨淡旺季節(jié)、 節(jié)假日、重大活動、政府行為等影響發(fā)生變化，所以要求從事報價的 人員，對動態(tài)信息必須刻意跟蹤 “如影相隨 ”。2. 熟練的操控能力計調(diào)熟練的操控能力是取得對方信任的關(guān)鍵。首先是熟練的應(yīng)對每一位咨詢客戶，西安各旅行社的詢價方式各不相 同，“討價還價 ”也有很大差別，計調(diào)要有 “見人下菜 ”的本事，既要熟悉 不同客戶的詢價特征，又要了解對方計調(diào)處事的個性，還要

5、有針對性 的實施不同的報價策略。其次，熟練的操控還表現(xiàn)在：快速瀏覽詢價快速捕捉詢價要點 快速表達報價特色 快速形成報價文本快速傳遞報價信息。關(guān)鍵是快，反應(yīng)快、應(yīng)對快、行文快、且流 暢，決不因微小的失誤導(dǎo)致 “信任”的丟失；第三是應(yīng)變自如： 面對詢價 中形色不同的要求，需要計調(diào)在報價中向?qū)Ψ教峁┒鄻踊倪x擇。比 如同樣線路多樣的變化，不同星級住宿的組合，各種交通方式的選擇， 以降低直觀價格為目的的報價組合。3. 合理的行程配置報價中的行程敘述是僅次于價格表達的另一大重點。行程敘述在早先的報價中，分為三部分：A、日程一一每天游覽景點、?？奎c、用餐地點等；B、行程每天移動距離、交通工具、抵離時刻、購

6、物點、下榻酒店等；C、特殊安排一一風(fēng)味餐、娛 樂項目、語言導(dǎo)游、另類標準、特殊細節(jié)等；從中不難看出，行（日） 程在報價中的地位。實踐中經(jīng)常聽到這樣的抱怨：為什么對方總嫌我 的價格高，而不仔細看看我的行程呢？原因大多在于，沒有對所報價 的行程做認真的再創(chuàng)作，或忽視了行程配置的文字表達。如果說學(xué)會 打電話是作計調(diào)的基本功，那么，學(xué)會排行程則是作好報價的首要條 件。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)， 更不要 “蘿卜快了不洗泥 ”或干脆在對方的 詢價上手寫報價傳過去。這是個專業(yè)素質(zhì)問題。4. 切實的價格水平報價的態(tài)度要謹慎、切實。價格是報價要素中 最為核心的要素。5. 優(yōu)惠的結(jié)付辦法在報價后注明結(jié)算辦法，是吸引對

7、方的重要細 節(jié)。實踐中，在向?qū)Ψ缴昝鹘Y(jié)算辦法時，一定要注意針對不同的客戶 組，提出不同的、有利于雙方的結(jié)算辦法。如：對于 A 類客戶，也就 是對我社支持最大的客戶，都是以簽單形式結(jié)算的，我們需要墊付； 對于 B 類，原則上要求全額現(xiàn)付，如果是協(xié)議單位，則要根據(jù)批量大 小、淡旺季節(jié)以及自身的墊付能力等情況，在堅守協(xié)議的基礎(chǔ)上做出 適當(dāng)讓步。對于 C/D 類，則一定要求全額現(xiàn)付，但要注意，一定要體諒對方也有一個結(jié)算周期，可以要求對方現(xiàn)付或預(yù)付總團款80%的費 用，余款待送團時結(jié)清。操作中，除了要把握以上原則，還要注意區(qū) 別對方是否系列團 / 專列（包機）團等情況，待確認后，再提出進一步 的優(yōu)惠辦法

8、。對于地接社來說，收款（到款率）既是衡量業(yè)務(wù)部門的 硬指標，同時又是降低財務(wù)風(fēng)險、確保企業(yè)利益的重中之重，因此， 把握一個令雙方都能接受的結(jié)算辦法，看似簡單，實則包含了業(yè)務(wù)人 員的責(zé)任心，反映了一家旅行社應(yīng)變市場的能力和自身的（墊付）實 力。6. 完備的應(yīng)急聯(lián)絡(luò)一份完備的報價中， 在最后部分應(yīng)特別注明應(yīng)急 聯(lián)絡(luò)，它包括：A辦公通訊方式（下班后必須轉(zhuǎn)移座機）；B、移動通訊要保持24小時暢通；C必要時要給對方提供報價中所列下榻酒店、 餐廳、景點聯(lián)絡(luò)方式等。在作業(yè)中交代完備的應(yīng)急聯(lián)絡(luò)，不僅是程序 要求，更是取得對方信任、令對方感到 “可靠 ”的前提。其實，作團與做 人的原則是一樣一樣的。三）好的報價

9、取決于內(nèi)涵表達編制一份好的報價， 除了必須具備以上基本要素，還要在內(nèi)涵上作刻意的表達，這種表達可以是廣義的 報價：1、細節(jié)表達。 一份好報價可以水靈靈的站起來。 同樣的 Word 文本， 簡潔又不失完備，豐滿又不乏靈性，全面又不至臃塞，嚴謹又飽含親 切，字里行間透著關(guān)懷、體貼，要具備精益求精、不斷創(chuàng)意的職業(yè)心 態(tài)。按照這樣的要求約束自己的作業(yè)， 至少要比過去做的出 “彩 ”。細節(jié) 體現(xiàn)關(guān)懷，不僅是文字的修飾，還包括：根據(jù)客源地的風(fēng)俗安排餐飲； 根據(jù)團型調(diào)整觀光時間和移動距離等?？傊?，體現(xiàn)用功、在意、貼心、 細致，首先在紙上折射接待水平。2、謹慎承諾謹慎承諾不是小心翼翼、慎之又慎，而是實事求是的

10、放膽承諾。承諾，恐怕還不足以在報價中（紙面上）表達，這部分還 需要通過語音（甚至零距離）與對方作完整的交流。當(dāng)然最重要的是， 承諾的可信度要靠平時的誠信積分來奠定。所謂承諾，就要兌現(xiàn)，失 信則如“剝了皮的狗 ”。因此，承諾要謹慎，但要放膽。3、合作誠意在報價的通篇中，付諸合作誠意，令對方看到你“捧 出的心”，是報價的終極目的。報價中反映的 “合作誠意 ”，傳達給對方 大約有兩層含義：一是 “我誠心誠意的要做你的團 ”，因為我要 “養(yǎng)家糊 口”；二是 “我誠心誠意的要讓你掙錢 ”，因為沒你就沒我。 具體表達中， 一忌“亂開價 ”，一定要留給組團社利潤空間；二忌 “沒商量 ”，一定要設(shè) 身處地為組

11、團社著想； 三忌“不作為 ”，一定要用心呵護對方的詢價。 作 為組團社，應(yīng)該尊重地接社的 “合作誠意 ”，不要錯把對方的委婉、 呵護、 禮遇和退讓當(dāng)作砍價的薄弱環(huán)節(jié)， 反之，時間長了，會讓雙方都感到 “好 棘手”，變成一種施乞關(guān)系就可悲了。 “合作 ”的目的是雙贏，但不僅僅 意味著雙方只為眼前利益。 “誠意 ”是尊重，對對方，對前景，對共同謀 生的職業(yè)。 “合作誠意 ”實際是一種追求共生的境界。、報價單需要地接社做的文章是很多的1、往返大交通還是區(qū)間交通，甚至包括景點間的交通，在行程上 最好標明班次、出發(fā)和抵達時間；交通的票價最好有所體現(xiàn)，如果能 做到列出不同鋪位的價格最好。2、景點上標明價格，具體的游覽路線也最好要有體現(xiàn)。3、用餐上一般沒有多少可說的，但需要針對的不同地方的游客設(shè) 計不同口味的菜式，這一點報價單在