挖掘機銷售-客戶接觸與走訪

1、本文將簡單介紹一下挖施機銷償業(yè)務(wù)員如何才能做好家戶接紐及拜訪方面 的工作。一.鑒戶接紘流程1. 彖戶信息收集家戶信魚的收集是與直戶接紐的前提，因而平肘業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就 是收集直戶信息。獲取直戶信息的途徑一般有：己走訪、期友介紹、挖施機老 用戶介紹、挖掘機機手介紹、癥挖煽機集中地采集、同行之間的交洗以及通過袈 示會.聯(lián)誼會、座淡會等形式采集。賣戎表剛，彖戶信息無處不蠱，關(guān)鍵是業(yè)務(wù) 員一定要做到索身、案歷、親為，并準(zhǔn).具體實跋中不斷提壽勺己的交際能力及交 際水平，不斷護丸勺己的社交閔。除家戶購機信息外，家戶信息收集還包括如下彖： 本公司箱僅廬信息收集，包括各地保有量、市場&有率、設(shè)備使用狀

2、況、 用戶反應(yīng)等； 丸爭對手廬芫信息收集：丸爭對手產(chǎn)特點、價格、成交條件、銷渠道、 丸爭策略、用戶使用情況、社會保有情況.用戶評價等； 潛在家戶信息收集：潛在家戶相關(guān)決料；）各地儀資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；丸爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點及銷償力量分布情況等。2. 彖戶弗選業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將勺己所收集到的直戶信息進行及肘匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù) 直戶特程對直戶信息進行匯總、分析、弗選，并在此基砒上制定勺乙的家戶拜訪、 跟球計劃，能夠有效地提壽業(yè)務(wù)員的工作赦率與工作效果。具體按什么特征去對 直戶進行分類可由業(yè)務(wù)員勺己根據(jù)賣際情況把握，既可以根據(jù)鑒戶類型、購機盤 向的強.玖程度、家戶“實力、信譽情況等分別整理，也

3、可以將各種情況綜合匯 總以便于對瘵戶進行有效分級、評等。3. 制定摟觸彖戶計劃提需工作效率最簡單的辦比就是制龍工作計劃，業(yè)務(wù)員要有計劃地與直戶進 行各種形式的接紘，如溝通、短信問候、蜃門拜訪、雅寶小聚、健身鍛煉、體育 活動等等，總之與鑒戶的搖觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將勺己所拿握的鑒戶信 息整理、分類、弗選后，根據(jù)每一個家戶的具體情況確是摟觸的方式與流程，并 將這些家以月計劃、周計劃、可計劃的形式體現(xiàn)出來，同肘按計劃實施勺己的直 戶棲紘行動。4. 朗確與彖戶接觸的tj的業(yè)務(wù)員在制定家戶接紘計劃的肘候，首先要朗確針對每一個家戶的接紐目 的，一般情況下業(yè)務(wù)員與直戶接紘基本上基于以下兒種目的： 箱隹

4、廬箱償廬是與家戶接紐的主要任務(wù)； 市場維護家戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，箱僅人員不僅要建立起與瘵戶之間 的關(guān)糸，而且要戲理好市場運作中存癥的和關(guān)問題，解決彖戶之間的矛盾，理順 黒道間、直戶間關(guān)糸，確保市場的正常、稔走，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)貴區(qū)城 的市場維護工作。 建設(shè)家情銷償人員要心直戶心中建立勺己的牌形象，這樣才可能靈好地羸得直戶對 你工作的配合與支持。）信息收集箱僅人員要隨肘了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與家戶接紐是最好、 最及肘把握市場情況的方無。 指導(dǎo)直戶業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會向彖戶要訂單的人；另一種是給直戶岀 主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實際工作效果有很大差別，前者

5、獲得訂單的道路漫長 而遙迄，后者則很彖易贏得容戶尊重。5. 確岌接紘方無業(yè)務(wù)員要根據(jù)直戶的實際情況及勺己與其交往程度確岌每一次接紐的具體 接紘方無，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斯拉近與農(nóng)戶之間的距富。具體接 紘方無很多，可由鑒戶勺己根據(jù)實際情況把握。如：溝通、短信問候、書信往來、 姿門拜訪、屢氓、共同參與體育項目久娛樂活動、座談會、袈示會.聯(lián)誼會.級 織嵌游等等，兒乎社會上存柱的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與直戶棲紘的選用 方無。業(yè)務(wù)員如果能切實把握實際悄況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的 開袈可能做到游刃有余。6. 與彖戶接紘前的準(zhǔn)備為了保證毎一次與家戶接紐的效果，業(yè)務(wù)員在與直戶接紘前必

6、須根據(jù)選定的 接紘方無做好相關(guān)的;隹備工作，包括所需的姿料、知識.、禮洗、訶錄工具、調(diào) 節(jié)毛氛的小道具、小故事等；如是醛門拜訪戎其它見面性接壯要根據(jù)見面方式及彖戶特點確定勺己的衣著.儀哀形式.交通工具.工作中需要的各種其它工具.表單等。7 鑒戶接紘讓瘵戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)洗是業(yè)務(wù)員占瘵戶接紐的主要目的。接紘 效果如何，彖戶是否能夠搖受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員己的。如何讓家 戶在最短的肘間接受你及你所推薦的產(chǎn)肘需要很多放巧的，這些枝巧莎及語 t.儀表、哀達方無.家戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些枝巧可 以使你與彖戶的接紘取得事半功信的效果。衣這方面一個新的業(yè)務(wù)員是不可能做 刊

7、很專業(yè)的，但最起碼要做刊以下幾點:Q）態(tài)度謙和，不亢不卑;D齒請楚，在達朗勺；念于聆聽，尊重彖戶；）著裝得體，儀態(tài)大方;換住思考,以理服人；注重敗率,一諾千全。8 棲紘分析業(yè)務(wù)員與瘵戶進行各種形式各種目的的接紘，有的目的一次接紘就可能達 成，有的目的禽要很多次不斷深入的棲紘才可能達成。不管經(jīng)過一次接維我們的 目的有沒有達到，我們都要對本次搖觸進行詳細(xì)的分析，找出整個接維過程中我 們拿握的比較好的地方以及刖顯或不刖顯的失謀，通過對直戶的言行及具體表現(xiàn) 分析瘵戶心理，為制主下一次接紘計劃提供俅據(jù)。同肘使我們淮.不新總結(jié)經(jīng)瞼的 基礎(chǔ)上逐步提需勺己的相關(guān)水平。9. 跟進接紘在對上一次接紐進行分析、總結(jié)

8、的基砒上，對下一次接牡做出計劃。當(dāng)煞計 劃仍煞包括目的、方無.環(huán)境、地點、實施肘間等家，并根據(jù)計劃跟進、落實。10. 接維分析對跟進接紐的效果進行分析、總結(jié)，以便進一步跟進。11再跟進不浙跟進，不浙分析總結(jié)，不新深化接紐，直至達成最終目的。12.跟蹤服務(wù)一個接紐目的達成后，隨之會產(chǎn)生腑的接紐目的，在此接紘目的基礎(chǔ)上，業(yè) 務(wù)員要與直戶繼續(xù)棲紘。二.銷償拜訪流程箱念拜訪是業(yè)務(wù)員以箱僅廬為為目的對直戶所作的拜訪，目的朗確、動機鮮 刖、亳不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對直戶的銷僅拜訪按以下程序軌行：1尋找彖戶尋我家戶是銷償拜訪的基礎(chǔ)，彖戶是銷僅拜訪的目標(biāo)，達成鞘僅肘銷僅拜訪 的目的。業(yè)務(wù)員銷隹廬芫必須從尋找家戶開

9、始，如果連彖戶癥哪里都不知道，銷 僅肘無從淡超的。癥前面的家里，我們曾經(jīng)講過我們的彖戶群體，其中說朗了挖 鴉機使用和停放最集中的地方，同肘介紹業(yè)務(wù)員該列什么地方去尋找鑒戶。只要 用心，其實彖戶是不難找到的。為了把生意做得靈好，直戶色在隨肘隨地盒傳著 t己，他們不可能把勺己戴起.來讓我們使勁找。2. 彖戶分析尋我直戶的過程是從大眾人群尋我對挖掘機威興趣的人們的過程，容戶分析 的過程則是將對挖握機威興趣的人群進行分解的過程。對挖掘機感興趣的人群中除了業(yè)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)鑒戶 群體。我們的容戶分析就是從分析基砒鑒戶群體開始的： 首先我們按購芙盤向的強烈程度將直戶分成若干等級； 然后按

10、姿金賣力冉將家戶分成若干等級； 還可按家戶信譽的好壞將家戶分成若千等級； 按是否梱有工程將家戶分成若干等級；其它分級、分等原則。購買意向與姿全實力是我們進行鑒戶分析的最關(guān)純因素，我們A具體分析過 程中可以使用如下分析坐標(biāo)：如上圖所示，“1”為購關(guān)意向強怒且姿全實力癢厚的鑒戶，這是需要我們首丸 要爭取的瘵戶，這部分瘵戶如經(jīng)考疼信譽良好，我們可放心按規(guī)岌與其操作業(yè)務(wù)； “2”為購買意向強.玖，但資全實力和對較弱彖戶，對于這部分彖戶，如果經(jīng)考疼 這其譽良好且有工程合同的直戶，我們可以主以銀行按掲、分期付欽戎融浜租賃 的方無與其標(biāo)作業(yè)務(wù)；“3”為購買意向不夠強忠，但姿全實力綽厚的彖戶，如經(jīng) 考疼其信譽

11、良好，我們可積圾爭取，以促成銷僅?！?”為購買意向不強，且沒有 姿全實力用戶，我們可皙先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體賣施分析過程中，我們可以把每一項考核療則分成更多的等級，針對 不同等級的不同組合，我們可以采取各勺不同的應(yīng)對策略。3. 制良拜訪計劃在拜訪實施if,業(yè)務(wù)員要抿據(jù)彖戶分析結(jié)果制岌彖戶拜訪計劃，計劃包括拜 訪目的、肘間.準(zhǔn)備材料及姿抖.地點、行程、應(yīng)對策略、小禮等家。4. 訪前;隹備家戶拜訪前準(zhǔn)備彖如下：Q）姿料：樣本、單頁、盒傳屍卅及其它金傳材料； 演示姿抖：盒傳、棋型 市場資料、價格資料以及丸爭對手資料，以便全方住向家戶介紹廬;）工具、用具：諂錄本、筆、計算器等； 熟悉

12、廬洗知識，包括所銷隹尹品及丸爭對手廬品； 根據(jù)直戶情況，準(zhǔn)備死大方又得體的衣著； 其它準(zhǔn)備事項。5. 棲舫階段與家戶初步接壯不能直入主題，召則彖易引起彖戶反感而得列相反效果。因 而業(yè)務(wù)員A與直戶初步接紘的肘候一龍要講丸肘機及切入6,利用良好的肘機與 切入6贏得鑒戶的好威，雀此基礎(chǔ)上才能不新洙入,漸近主題。如與直戶初步棲 紘肘可用預(yù)約、朋友介紹、制凌偈遇.機會等方無與直戶建立聯(lián)糸。6. 採詢階段揮詢階段是指與直戶交流的笫二階段，報住肘機採詢農(nóng)戶的意向，包括購機 意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計劃及姿全情況等家。7. 聆聽階段生在業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)下，鑒戶的話匣子村開的肘候，業(yè)務(wù)員一定要時心地聆聽 豪戶的講述，哪怕話題已經(jīng)轉(zhuǎn)列十萬入千里之外也要表現(xiàn)出濃厚的興趣，這樣才 可能荻得直戶的信賴。8. 呈現(xiàn)階段生直戶對你產(chǎn)生信賴，敖松警戒的肘候，你可以開始逐漸誅入主題，介紹公 司、4為、并開始向直戶呈現(xiàn)勺