二手房銷售工作總結(jié)

1、二手房銷售工作總結(jié) 20 xx 年對我們來講是極其不平凡的一年，在這一年中， 公司經(jīng)歷了由產(chǎn)生、發(fā)展、到不斷壯大的過程，我們大家共 同努力、精誠團結(jié)、互助共贏，為大量的客戶找到了他們滿 意的新家，在服務(wù)社會的同時，也成就了自己，實現(xiàn)了自我 價值。而我也非常榮幸的在這不平凡的年份里加入到了我們 不平凡的新天地大家庭，開啟了我工作和生活的嶄新篇章。 回首這一年，如夢如幻，無限感慨。我從沒想過我這一生還 會從事這樣一份工作， 更沒有想過， 我，這樣一個沒有學(xué)歷、 沒有背景， 沒有錢的 三無人員 ，也可以取得這樣高的收入， 我常跟同事朋友談起， 前半輩子真是白活了，新生活才剛 剛開始 ! 我之所以會取

2、得這些成績，首先我要感恩，非常感 謝公司為我提供這個廣闊的平臺，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)、同事 對我的關(guān)心幫助，正是因為有了你們，才使我由一個對房產(chǎn) 中介什么都不懂的門外漢，迅速的成長為一個合格的房產(chǎn)經(jīng) 紀人，在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感謝。 年 4 月 1 日，我在小區(qū)開店，正式成為我們新天地大家 庭的一員，那時在中介行業(yè)，我是一個不折不扣的新兵，對 能不能干好沒有半點信心。公司領(lǐng)導(dǎo)、同事對我非常關(guān)心幫 助、不斷給我指導(dǎo)鼓勵，我也深知，像我這個年齡進行二次 創(chuàng)業(yè)沒有退路可走，只許成功、不許失敗。我也明白，失敗 的原因千萬種、成功的捷徑就一條，那就是努力、勤奮、專 業(yè)，我暗下決心，要做

3、就做最好的。功夫不負有心人，經(jīng)過 不斷努力，我連續(xù) 5 個月取得了公司業(yè)績第一，多次受到了 公司的肯定和嘉獎。截止到目前，僅僅 9 個月的時間，實現(xiàn) 賣房收入元，租房 收入元，總收入近萬元，比過去十年掙得還多，我很高 興，比較滿意，但我決不滿足，我會把這些僅僅當做是下一 步工作的起點，在嶄新的一年里，實現(xiàn)更高的收入。此時此 刻，我心里有已經(jīng)有了一個更高的目標，那就是力爭做中介 行業(yè)的。 在這一年中，在公司領(lǐng)導(dǎo)、同事們的幫助下，我不斷借 鑒不斷摸索不斷改進，逐漸有了一些對行業(yè)的感悟，掌握了 一些經(jīng)驗和方法，在此和大家簡單作一交流和分享，不對之 處敬請指正。 一是技能體現(xiàn)專業(yè)。首先從個人形象做起，

4、做到正式、 得體、專業(yè)，沒有第二種方法可以改變對你的第一印象。夯 實基本功。積極參與公司培訓(xùn)，記好筆記，反復(fù)翻閱，聽到 的不是自己的，會用了才是自己的。為房源找到主人，為客 戶找到家是我們的全部工作，我們就是客戶和房源的紅娘。 詳細掌握客戶需求， 引導(dǎo)客戶修正需求， 學(xué)會發(fā)現(xiàn)房源賣點， 找到房源賣點和客戶需求的聯(lián)系點。建立詳細地附近樓盤檔 案，熟練計算房產(chǎn)交易成本，確?？蛻糇稍儠r對答如流。 二是服務(wù)落腳滿意。從客戶進門的第一印象開始，處處 讓客戶滿意，時時讓客戶滿意，力爭做到超出客戶的預(yù)期。 成交后的客戶要建好客戶檔案， 做好服務(wù)， 爭取轉(zhuǎn)介紹客戶 三是目標追求先進。復(fù)制成功是最快的成功之道。

5、成功 一定有原因，找到別人成功的地方，為我所用，我們會和他 一樣成功。 四是合作著眼真誠。合作房源在我們的成交量中占有很 大的比例，真誠合作、信用無價。合作好，業(yè)務(wù)才會更好。 展望未來，機遇與挑戰(zhàn)并存。說到底，我在這個行業(yè)里僅僅 工作了 9 個月，與那些從業(yè)幾年的老兵相比， 我還是個新兵， 需要學(xué)習(xí)和提高的地方還有很多，在嶄新的一年里，我要把 以前的成績當作是我新的起點，戒驕戒躁，繼續(xù)提高自己的 能力和素質(zhì)，爭取更大的成功。 第一、我要加強學(xué)習(xí)，繼續(xù)提高專業(yè)技能。房產(chǎn)行業(yè)受 國家調(diào)控的影響非常大，吃透政策是做好工作的前提條件。 要了解政策的背景目的和下步政策可能的調(diào)整方向。以公司 培訓(xùn)為契機繼

6、續(xù)加強基礎(chǔ)學(xué)習(xí)。繼續(xù)完善樓盤檔案和客戶檔 案，區(qū)分已成交客戶和未成交客戶，以便對客戶進行有針對 性地促成和服務(wù)，提高促成成功率和客戶服務(wù)水平 第二、熱情服務(wù)、誠信待人，提高客戶服務(wù)水平。我們 中介行業(yè)是服務(wù)業(yè)的一種，要樹立正確的服務(wù)理念，像對待 自己的親戚朋友一樣對待客戶，這會讓顧客對我們有一種親 切感，拉近我們和客戶的距離。 我們不是在為顧客推銷房源， 而是在為我們的親人選擇他們的家。一旦獲得了客戶的認可 和信任，我們的成功率會大大提高。 第三、堅持到底，水到自然渠成。接待顧客時要不厭其 煩，即使客戶看了很多房子，我們還是要耐心接待。只要他 們想看，我們就多努力。不到最后關(guān)頭我們決不放棄。

7、最后，預(yù)祝公司領(lǐng)導(dǎo)和各分店同仁身體健 1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題 回答要簡介明了。 2、看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨 街巷道名稱， 附近大環(huán)境、 小環(huán)境、 學(xué)校、公園、 車站名稱、 學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。 3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時候， 他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何 時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。 這五個銷售流程，可能在第 3個流程 （成交階段 ）買方即 已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經(jīng)紀人員即 應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（ 仔細分析 買方無法下訂之

8、因，想出適當?shù)膶Σ吆吞娲桨福?、再度推 銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了 客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。 1、刺探買方真實的心意 （過濾客戶之需求、 喜好、價位 ） 從客戶進入接待中心， 即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、 居住地區(qū)、 面積及房間需求等， 來分析客戶心理。 所謂 刺探買方心理 是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格 （ 購買房屋預(yù)算 ） 。一 般說來，經(jīng)紀人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則： 強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。 強調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng) 水佳， 房間、 客廳、 廚房、 主臥室大， 視野佳， 私密性佳， 門面氣派，動線流暢，價格合理 （ 價

9、值超過價格 ） ，交通、環(huán) 境、公共設(shè)施，增值潛力 2、說服買方購買、且促成成交氣氛 當客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶 的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時，即可進行說服 對方購買并行動， 您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿： 提高本產(chǎn)品之價值 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強買方信心，且融洽氣氛 （1）清楚地針對 某一房屋 的優(yōu)點，介紹給客戶知道， 且加強買方信心 （ 說話的語氣要很堅定 ） 。 （2）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。 A 當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話， 可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的 緊張狀態(tài) B 當客戶正在進行談判時，

10、可以請同事打一通假電話 到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比如： 啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊 ?我現(xiàn)在正在和張 先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定， 還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說， 沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他 先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知 他不遲。 (3) 自我促銷法： 編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進 對方購買。 3、促成交易 (要求客戶下訂金 ) 一般說來，售屋人員在 促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行 價格談 判 。因此，本階段要研習(xí) (1) 講價技巧 ;(2) 成交技巧。

11、講價技巧 ( 如何拉高成交價格 ?如何吊價 ?) (1) 堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理 ( 表 現(xiàn)信心十足之樣 ) 不輕易讓價，讓價必須有理由。 (2) 不輕信客戶之假情報、假資料。 ( 客戶有時會批評產(chǎn) 品或制造假情報來打擊經(jīng)紀人員，比如別的中介公司的某某 房源等等 ) 。 (3) 不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照 自己所定的價格來展開談判 ( 即加價之意 ) 。 當客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他 認為自己開價很離譜。基本上沒有什么可能 當客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。 回絕客戶出價后，可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢化解客戶 出價或壓價的

12、念頭。 經(jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談， 這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。 首先是業(yè)績方面： 從 08 年 6 月-12 月這七個月的時間我 共做了 30716，平均每月做了 4388 元，雖然完成了公司規(guī)定 的最低任務(wù)，？?胛腋鋈斯娑0鈉驕？吭？8000的任務(wù)還有很大 一段距離。主要原因是個人能力不夠強，其次是，受全國房 價整體上漲、銀行加息、實施新政等等因素影響了我們的二 手房銷售。 其次是工作中遇到的問題：由于我們 * 店成立時間不 長，許多工作還不是很完善，比如說在硬件問題上，我們的 電腦老化、不夠用，沒有相機拍房源圖，這給我們的工作帶 來很多不便。業(yè)務(wù)上，缺少培

13、訓(xùn)，做為業(yè)務(wù)員總會有一個疲 憊期，需要不斷的培訓(xùn)，不斷的進步，這樣才能跟上業(yè)務(wù)的 需求，再加上我們 XX店都是年輕人，年輕都有一個共同的 缺點 - 容易情緒化，這就更需要公司按時給他們做培訓(xùn)，增 加我們的自信心。電話上，我們的電話不夠用，話費過少， 嚴重影響我們的業(yè)務(wù)進展。管理上，我們?nèi)鄙僖粋€真正的管 理者。我們現(xiàn)在的店長既要負責(zé)管理又要做自己的業(yè)務(wù)，這 樣是兩頭都顧不過來，嚴重影響了整個團隊成績，希望領(lǐng)導(dǎo) 們能改變一下店長的職責(zé)，管理與業(yè)務(wù)分開，只有這樣才能 提升整個店的業(yè)績，提高公司的收益。后緒工作上，我們公 司設(shè)計的 流水式 工作程序是不錯，但我們實行情況卻不好， 特別是辦證部讓我們難以

14、接受，態(tài)度不好，工作效率緩慢。 工資上，隨著物價的上價，我們的腰包越來越扁，希望公司 能在原有工資制度上給我們上調(diào)一下工資。 再就是我的工作心得：沒有賣不出去的房子，只有賣不 出去的價格，關(guān)鍵看你有沒有恒心。所以說做業(yè)務(wù)員一定要 有一個樂觀的心態(tài)，經(jīng)得起打擊，永不氣餒，要具有良好的 應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力，要做到對工作熱心、對客戶耐心、對 成功有信心。 最后是行業(yè)分析：XX年是二手房動蕩的一年， 主要有五 個方面的因素：第一是全國房地產(chǎn)市場大環(huán)境的影響。第二 是房地產(chǎn)供需矛盾依然突出。第三新戶籍制度放寬，外來購 買一手房的人增加。第四是新開樓盤銷售價格普遍較高。銷 售均價也都在每平方米 1XX元以

15、上。第五是新政策的實施， 銀行加息、明確第二套住房貸款的認定條件，最低計稅價提 高等 綜上所述明年二手房市場會先萎縮后復(fù)蘇，第一季度交 易量會明顯減少，但價格不會有太大的波動，必竟好地角就 這么一點，可開發(fā)的地越來越少，要想在好地角買房只能買 二手房了，所以說我們這一行業(yè)的市場前景還是非常廣闊的。 租賃市場前后肯定會受到較大的影響，我們得抓住這一機遇， 做好明年的租賃工作。特別是我們 xxx 店，離 xxxx 基地很 近，我們要利用好這一千載難逢的機會團結(jié)一致，共同做好 周圍的租賃工作。 201x 年工作計劃 轉(zhuǎn)眼之間又要進入新的一年 -XX 年了 ,新年要有新氣象 在總結(jié)過去的同時我們要對新

16、的一年有一個好的計劃 . 我是 一個從事工作時間不長 ,經(jīng)驗不足的經(jīng)紀人 , 很多方面都要 有一定的要求 , 這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績 XX年是我們xxxx有限公司發(fā)展非常重要的一年，對于 一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑 戰(zhàn)，機遇與壓力的一年。為了提高工作效率我要調(diào)整工作心 態(tài)、增強服務(wù)意識，充分認識并做好二手房中介的工作。為 此，充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為 一名職業(yè)經(jīng)紀人，我訂立了以下工作計劃： 第一，做好業(yè)績。我希望自己能在完成公司規(guī)定的任務(wù) 基礎(chǔ)上， 再提高 50%-100%。年初受政策等各種因素影響了我 們二手房的業(yè)績但我們要利用澳帆賽來彌補這一缺陷。 二、 制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市 場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)直接關(guān) 系到業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整 我的學(xué)習(xí)方向